分析市场环境分析课件

第三章分析市场环境分析企业营销环境由营销管理机能外部的行动者与力量所组成，这些行动者与力量冲击着企业管理当局发展和维持同目标顾客进行成功交易的能力。（菲利普·科特勒）

第三章分析市场环境分析企业营销环境1公司宏观环境分析（PEST）人口统计环境经济环境自然环境技术环境政治法律环境社会文化环境公司宏观环境分析（PEST）2人口统计环境人口总量在增加人口老龄化现象已经出现三率（晚婚、离婚、再婚）上升DINK增加非家庭户增加人口流动性增大职业女性增多受教育程度在逐步提高人口统计环境3经济环境消费者收入（实际收入和名义收入、可支配收入与可任意支配收入）实际收入在增加贫富差距加大支出模式（恩格尔系数）

恩格尔系数59％以上为贫困状态；50％一59％为度日状态；40％一50％为小康；20％一40％为富裕；20％以下为最富裕。储蓄与信贷情况

国人高储蓄的原因：一受文化传统的影响，注重勤俭节约，细水长流。二是社会转型期阵痛的影响。由于改革，职业稳定性的忧虑、未来收入预期的不确定性、社会保障体系的不健全等经济周期经济环境4

技术环境：引起企业市场营销策略的变化（如新广告媒体）引起企业经营管理的变化（电脑的运用）改变零售商业业态结构和消费者购物习惯（电视购物）技术更新加快技术导向与市场导向相结合技术开发的投入日益加大技术垄断的现象日益明显新技术所带来的破坏性增加技术开发与产品开发的结合技术环境：5政治（策）与法律环境政治体制与市场体制政治稳定性法制体系的建立与完善管制企业的立法增多政府反腐力度加大打击假冒伪劣产品中国申奥成功及加入WTO中国电信南北拆分：新网通与新中国电信政治（策）与法律环境6自然环境环境污染环境保护自然环境7公司宏观环境分析（PEST）社会文化环境——变化趋势

工业社会——信息社会

技术导向——市场/技术导向国内经济——全球经济短期行为——中长期行为集权——分权等级制度——网络系统一元或两元结构——多元结构公司宏观环境分析（PEST）8公司微观环境分析企业供应商营销中介机构顾客信息竞争者公众公司微观环境分析9SWOT

即态势分析，就是将对企业的经营活动及发展有重大影响的内部战略要素及外部环境因素列在一张表中，对所列出的因素逐项打分，然后按因素的重要程度加权并计算其代数和，以判断其中的内部优势、劣势及外部的机会与威胁SWOT10S：Strength,优势技术优势有形资产优势无形资产优势人力资源优势组织体系优势竞争优势S：Strength,优势11W：Weakness，劣势

缺乏有竞争力的技能技术关键领域里的竞争能力正在丧失缺乏有竞争力的无形资产生产设备老化营销能力、管理水平落后资金拮据战略实施的历史记录不佳等

W：Weakness，劣势12O：Opportunity,机会

客户群有扩大的趋势或发现了新的细分市场技能技术向新产品新业务转移，可为更多的客户群服务前向或后向整合市场进入壁垒降低获得购并竞争对手的能力市场需求增长强劲，可快速扩张出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会O：Opportunity,机会13T：Threat,风险、威胁

出现将进入市场的强大的新竞争对手替代品抢占公司销售额主要产品市场增长率下降汇率和外贸政策的不利变动人口特征，社会消费方式的不利变动客户或供应商的谈判能力提高市场需求减少易受到经济萧条和业务周期的冲击T：Threat,风险、威胁14SWOT矩阵

内部劣势W内部优势S外部机会O外部威胁TSO战略依靠内部优势抓住外部机会ST战略利用内部优势抵制外部威胁WO战略利用外部机会克服内部弱点WT战略减少内部弱点回避外部威胁SWOT矩阵内部劣势内部优势外部机会外部威胁SO战略ST战15企业可选择的四种业务：理想的业务：机会多、威胁少风险的业务：机会多、威胁多成熟的业务：机会少、威胁少麻烦的业务：机会少、威胁多企业可选择的四种业务：16竞争分析与竞争策略

行业竞争分析销售商的数量与差异程度进入与流动障碍退出与收缩障碍成本结构纵向一体化全球经营

竞争分析与竞争策略行业竞争分析17竞争分析与竞争策略五种竞争力量现实竞争者潜在竞争者替代竞争者供应者购买者

竞争分析与竞争策略五种竞争力量18竞争分析与竞争策略竞争者的战略和目标策略如获利能力、市场占有率、现金流量、成本降低、技术领先、服务领先等

战略群体的划分有助于认识以下三个问题不同战略群的进入与流动障碍不同

同一战略群内的竞争最为激烈

不同战略群之间有交叉

竞争分析与竞争策略竞争者的战略和目标策略19竞争分析与竞争策略竞争者的类型愿望竞争者类别竞争者产品形式争者

品牌竞争者

竞争者的反应类型类型从容型竞争者

选择型竞争者凶狠型竞争者

随机型竞争者

竞争分析与竞争策略竞争者的类型20竞争分析与竞争策略基本竞争战略类型成本领先策略差异化策略集中型战略不同市场地位企业竞争策略市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者

竞争分析与竞争策略基本竞争战略类型21竞争分析与竞争策略市场领导者策略谁是领导者?长虹/海尔/嘉陵/桑塔纳/小天鹅具体策略扩大总市场保护市场分额扩大市场分额竞争分析与竞争策略市场领导者策略22竞争分析与竞争策略市场领导者策略扩大总市场新用户不使用者------使用者新的细分市场地理扩张新用途DUPONTA.O.SMITH扩大使用量P&G喜之郎法国米其林轮胎竞争分析与竞争策略市场领导者策略23竞争分析与竞争策略市场领导者策略保护市场分额不断创新阵地防御侧翼防御以守为攻防守反击收缩防御运动防御竞争分析与竞争策略市场领导者策略24竞争分析与竞争策略市场领导者策略扩大市场分额价格竞争产品创新进入新的细分市场大量广告名牌战略积极促销竞争分析与竞争策略市场领导者策略25竞争分析与竞争策略市场挑战者策略确定战略目标和竞争对手市场领导者/实力相当者/实力较小者选择进攻策略正面进攻侧翼进攻包围进攻迂回进攻游击进攻具体策略竞争分析与竞争策略市场挑战者策略26竞争分析与竞争策略市场追随者策略紧密追随模仿领导者的产品、价格、广告等，完全不进行任何创新的公司

距离追随模仿领导者的主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等，但仍与主导者保持若干差异

有选择的追随在某些方面紧跟领先者,同时又有自己的特色和创新。此类公司有可能成为挑战者竞争分析与竞争策略市场追随者策略27竞争分析与竞争策略市场补缺者策略补缺点的特点有足够的规模和购买力，企业有利可图利润有增长的潜力被大企业所忽略或者不愿满足企业有市场需要的技能和资源企业能够靠已建立的顾客信用，进行自卫来抵制竞争者的攻击

补缺策略专业化、精细化竞争分析与竞争策略市场补缺者策略28营销道德与企业社会责任营销道德道德上的进退维谷如，当只有行贿才能做成生意时，是否行贿？当观众观看电视节目时出现广告是否确当？在娱乐节目中出现商家商品介绍是否允许？是否允许烟酒做广告？道德败坏如虚假广告、强行推销、推销员的故意误导等社会责任营销道德的评价标准

功利论道义论结合论营销道德与企业社会责任营销道德29营销道德与企业社会责任我国营销道德健康和安全不真实现象操纵消费者不正当竞争推崇物质文明污染环境我国营销道德建设道德树立社会营销观念加强法制建设建立健全维护消费者权益的机构加强对消费者的宣传教育营销道德与企业社会责任我国营销道德30电视失宠欧洲杯

6月16日到7月5日，2004年欧洲足球锦标赛开赛吸引了世界各地球迷的关注，但是与往年不同的是，这次电视遥控器的命运可能掌握在了球迷的手中。

在这项赛事的历史上，2004欧洲杯官方网站首次实现了宽带互动，在赛事过程中，像往常那样通过电视机观看进球集锦和精彩画面回放已经不可能，球迷们要通过因特网才能观看。美国的体育项目，例如NBA联赛和超级碗，已经使用宽带为球迷提供更多的内容，个别的英国足球俱乐部也在进行这种尝试，但是它们的内容都往往局限于与某支球队有关的比赛。2004年欧洲杯应该算是在具有广泛大众吸引力的赛事中“第一次”做这样的尝试。

电视失宠欧洲杯31球迷们只要向UEFA（欧洲足球协会联盟，为欧洲足球的管理机构）支付9.95英镑（约18美元）的订阅费，就可以收看到一个包括了进球集锦和精彩画面回放在内的节目。在欧洲杯之前，UEFA的官方网站为了观察消费者对于这项服务的兴趣，进行了一次测试营销，反映颇好。为了吸引世界各地的球迷，UEFA网站为消费者提供了英、德、法、日、中等九种语言的服务。UEFA这次尝试引起了广泛的关注和讨论，这标志着，体育赛事和大型活动的权利所有者在传统的向媒体出售转播权和赞助权的同时，迈出了开辟网上收费服务的重要一步，也许有一天，网上平台提供的收入可能会取代前者。现在，在一些国际性的体育竞赛转播合同中，网络这种新的媒体传播平台已经获得了认可，例如，美国全国广播公司（NBC）以22亿美元购买的2010年冬季奥运会的转播权，其中就包括了宽带互联网、无线平台和即时点播（Video-On-Demand）。

球迷们只要向UEFA（欧洲足球协会联盟，为欧洲足球的管理机构32尼尔森网络评级公司（Niels

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Ratings）估计，仅欧洲就有2500万名球迷通过宽带观看2004年欧洲杯集锦，而且这个数字今后增长惊人。这促使了UEFA决定不再只通过向电视媒体出让转播权赢利。今年体育赛事的赞助状况也不像以前那么美好了。欧洲杯、奥运会、F1赛事、橄榄球联赛等都在争夺企业越来越紧的赞助经费，例如F1今年签署的单个赞助协议规模已经比去年减少了20%至30%。因利润下降，美国一些电视转播公司，如美国国家广播公司(NBC)、哥伦比亚广播公司(CBS)、福克斯广播公司(Fox)和美国广播公司(ABC)，已不太愿意承担逐年上涨的体育赛事转播费用。

尼尔森网络评级公司（Niels

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Ratin33UEFA的网站上没有设立现场直播，这主要是考虑到这项节目虽然会赢得大量的订阅人数，但是也会明显地打击各个国家的电视收视率。因此，网站上只会在每场比赛后提供过去历届比赛的进球集锦、球迷的录像日记和比赛的精彩画面回放。UEFA也模仿美国的体育项目，在网上增加额外的特色内容。例如美国橄榄球迷常常一边观看电视中的超级碗直播动作画面，一边在网上查看统计数字。但是，Alexandre

Fourtroy认为：“对于像足球这样的运动项目来说，统计数字相对并不重要，关键是要向球迷传递现场的激情和刺激。我们的挑战是，尽量使无法前往葡萄牙的球迷感到，他们离赛场很近。”

UEFA的网站上没有设立现场直播，这主要是考虑到这项节目虽然34问题：1.新技术的运用为UEFA解决了哪些问题？试分析新的技术环境对企业营销活动的影响？22.企业在选用新的中间商时，应如何协调好与老的中间商之间的关系？3.电视作为目前最受欢迎的传统媒体，在新的营销环境中，应如何应对？

问题：35dPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4FNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiYq!*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjV$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3FaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%vC3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5HcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%uB3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)yF7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkW%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr(3F7IaMdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2EdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo36第三章分析市场环境分析企业营销环境由营销管理机能外部的行动者与力量所组成，这些行动者与力量冲击着企业管理当局发展和维持同目标顾客进行成功交易的能力。（菲利普·科特勒）

第三章分析市场环境分析企业营销环境37公司宏观环境分析（PEST）人口统计环境经济环境自然环境技术环境政治法律环境社会文化环境公司宏观环境分析（PEST）38人口统计环境人口总量在增加人口老龄化现象已经出现三率（晚婚、离婚、再婚）上升DINK增加非家庭户增加人口流动性增大职业女性增多受教育程度在逐步提高人口统计环境39经济环境消费者收入（实际收入和名义收入、可支配收入与可任意支配收入）实际收入在增加贫富差距加大支出模式（恩格尔系数）

恩格尔系数59％以上为贫困状态；50％一59％为度日状态；40％一50％为小康；20％一40％为富裕；20％以下为最富裕。储蓄与信贷情况

国人高储蓄的原因：一受文化传统的影响，注重勤俭节约，细水长流。二是社会转型期阵痛的影响。由于改革，职业稳定性的忧虑、未来收入预期的不确定性、社会保障体系的不健全等经济周期经济环境40

技术环境：引起企业市场营销策略的变化（如新广告媒体）引起企业经营管理的变化（电脑的运用）改变零售商业业态结构和消费者购物习惯（电视购物）技术更新加快技术导向与市场导向相结合技术开发的投入日益加大技术垄断的现象日益明显新技术所带来的破坏性增加技术开发与产品开发的结合技术环境：41政治（策）与法律环境政治体制与市场体制政治稳定性法制体系的建立与完善管制企业的立法增多政府反腐力度加大打击假冒伪劣产品中国申奥成功及加入WTO中国电信南北拆分：新网通与新中国电信政治（策）与法律环境42自然环境环境污染环境保护自然环境43公司宏观环境分析（PEST）社会文化环境——变化趋势

工业社会——信息社会

技术导向——市场/技术导向国内经济——全球经济短期行为——中长期行为集权——分权等级制度——网络系统一元或两元结构——多元结构公司宏观环境分析（PEST）44公司微观环境分析企业供应商营销中介机构顾客信息竞争者公众公司微观环境分析45SWOT

即态势分析，就是将对企业的经营活动及发展有重大影响的内部战略要素及外部环境因素列在一张表中，对所列出的因素逐项打分，然后按因素的重要程度加权并计算其代数和，以判断其中的内部优势、劣势及外部的机会与威胁SWOT46S：Strength,优势技术优势有形资产优势无形资产优势人力资源优势组织体系优势竞争优势S：Strength,优势47W：Weakness，劣势

缺乏有竞争力的技能技术关键领域里的竞争能力正在丧失缺乏有竞争力的无形资产生产设备老化营销能力、管理水平落后资金拮据战略实施的历史记录不佳等

W：Weakness，劣势48O：Opportunity,机会

客户群有扩大的趋势或发现了新的细分市场技能技术向新产品新业务转移，可为更多的客户群服务前向或后向整合市场进入壁垒降低获得购并竞争对手的能力市场需求增长强劲，可快速扩张出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会O：Opportunity,机会49T：Threat,风险、威胁

出现将进入市场的强大的新竞争对手替代品抢占公司销售额主要产品市场增长率下降汇率和外贸政策的不利变动人口特征，社会消费方式的不利变动客户或供应商的谈判能力提高市场需求减少易受到经济萧条和业务周期的冲击T：Threat,风险、威胁50SWOT矩阵

内部劣势W内部优势S外部机会O外部威胁TSO战略依靠内部优势抓住外部机会ST战略利用内部优势抵制外部威胁WO战略利用外部机会克服内部弱点WT战略减少内部弱点回避外部威胁SWOT矩阵内部劣势内部优势外部机会外部威胁SO战略ST战51企业可选择的四种业务：理想的业务：机会多、威胁少风险的业务：机会多、威胁多成熟的业务：机会少、威胁少麻烦的业务：机会少、威胁多企业可选择的四种业务：52竞争分析与竞争策略

行业竞争分析销售商的数量与差异程度进入与流动障碍退出与收缩障碍成本结构纵向一体化全球经营

竞争分析与竞争策略行业竞争分析53竞争分析与竞争策略五种竞争力量现实竞争者潜在竞争者替代竞争者供应者购买者

竞争分析与竞争策略五种竞争力量54竞争分析与竞争策略竞争者的战略和目标策略如获利能力、市场占有率、现金流量、成本降低、技术领先、服务领先等

战略群体的划分有助于认识以下三个问题不同战略群的进入与流动障碍不同

同一战略群内的竞争最为激烈

不同战略群之间有交叉

竞争分析与竞争策略竞争者的战略和目标策略55竞争分析与竞争策略竞争者的类型愿望竞争者类别竞争者产品形式争者

品牌竞争者

竞争者的反应类型类型从容型竞争者

选择型竞争者凶狠型竞争者

随机型竞争者

竞争分析与竞争策略竞争者的类型56竞争分析与竞争策略基本竞争战略类型成本领先策略差异化策略集中型战略不同市场地位企业竞争策略市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者

竞争分析与竞争策略基本竞争战略类型57竞争分析与竞争策略市场领导者策略谁是领导者?长虹/海尔/嘉陵/桑塔纳/小天鹅具体策略扩大总市场保护市场分额扩大市场分额竞争分析与竞争策略市场领导者策略58竞争分析与竞争策略市场领导者策略扩大总市场新用户不使用者------使用者新的细分市场地理扩张新用途DUPONTA.O.SMITH扩大使用量P&G喜之郎法国米其林轮胎竞争分析与竞争策略市场领导者策略59竞争分析与竞争策略市场领导者策略保护市场分额不断创新阵地防御侧翼防御以守为攻防守反击收缩防御运动防御竞争分析与竞争策略市场领导者策略60竞争分析与竞争策略市场领导者策略扩大市场分额价格竞争产品创新进入新的细分市场大量广告名牌战略积极促销竞争分析与竞争策略市场领导者策略61竞争分析与竞争策略市场挑战者策略确定战略目标和竞争对手市场领导者/实力相当者/实力较小者选择进攻策略正面进攻侧翼进攻包围进攻迂回进攻游击进攻具体策略竞争分析与竞争策略市场挑战者策略62竞争分析与竞争策略市场追随者策略紧密追随模仿领导者的产品、价格、广告等，完全不进行任何创新的公司

距离追随模仿领导者的主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等，但仍与主导者保持若干差异

有选择的追随在某些方面紧跟领先者,同时又有自己的特色和创新。此类公司有可能成为挑战者竞争分析与竞争策略市场追随者策略63竞争分析与竞争策略市场补缺者策略补缺点的特点有足够的规模和购买力，企业有利可图利润有增长的潜力被大企业所忽略或者不愿满足企业有市场需要的技能和资源企业能够靠已建立的顾客信用，进行自卫来抵制竞争者的攻击

补缺策略专业化、精细化竞争分析与竞争策略市场补缺者策略64营销道德与企业社会责任营销道德道德上的进退维谷如，当只有行贿才能做成生意时，是否行贿？当观众观看电视节目时出现广告是否确当？在娱乐节目中出现商家商品介绍是否允许？是否允许烟酒做广告？道德败坏如虚假广告、强行推销、推销员的故意误导等社会责任营销道德的评价标准

功利论道义论结合论营销道德与企业社会责任营销道德65营销道德与企业社会责任我国营销道德健康和安全不真实现象操纵消费者不正当竞争推崇物质文明污染环境我国营销道德建设道德树立社会营销观念加强法制建设建立健全维护消费者权益的机构加强对消费者的宣传教育营销道德与企业社会责任我国营销道德66电视失宠欧洲杯

6月16日到7月5日，2004年欧洲足球锦标赛开赛吸引了世界各地球迷的关注，但是与往年不同的是，这次电视遥控器的命运可能掌握在了球迷的手中。

在这项赛事的历史上，2004欧洲杯官方网站首次实现了宽带互动，在赛事过程中，像往常那样通过电视机观看进球集锦和精彩画面回放已经不可能，球迷们要通过因特网才能观看。美国的体育项目，例如NBA联赛和超级碗，已经使用宽带为球迷提供更多的内容，个别的英国足球俱乐部也在进行这种尝试，但是它们的内容都往往局限于与某支球队有关的比赛。2004年欧洲杯应该算是在具有广泛大众吸引力的赛事中“第一次”做这样的尝试。

电视失宠欧洲杯67球迷们只要向UEFA（欧洲足球协会联盟，为欧洲足球的管理机构）支付9.95英镑（约18美元）的订阅费，就可以收看到一个包括了进球集锦和精彩画面回放在内的节目。在欧洲杯之前，UEFA的官方网站为了观察消费者对于这项服务的兴趣，进行了一次测试营销，反映颇好。为了吸引世界各地的球迷，UEFA网站为消费者提供了英、德、法、日、中等九种语言的服务。UEFA这次尝试引起了广泛的关注和讨论，这标志着，体育赛事和大型活动的权利所有者在传统的向媒体出售转播权和赞助权的同时，迈出了开辟网上收费服务的重要一步，也许有一天，网上平台提供的收入可能会取代前者。现在，在一些国际性的体育竞赛转播合同中，网络这种新的媒体传播平台已经获得了认可，例如，美国全国广播公司（NBC）以22亿美元购买的2010年冬季奥运会的转播权，其中就包括了宽带互联网、无线平台和即时点播（Video-On-Demand）。

球迷们只要向UEFA（欧洲足球协会联盟，为欧洲足球的管理机构68尼尔森网络评级公司（Niels

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Ratings）估计，仅欧洲就有2500万名球迷通过宽带观看2004年欧洲杯集锦，而且这个数字今后增长惊人。这促使了UEFA决定不再只通过向电视媒体出让转播权赢利。今年体育赛事的赞助状况也不像以前那么美好了。欧洲杯、奥运会、F1赛事、橄榄球联赛等都在争夺企业越来越紧的赞助经费，例如F1今年签署的单个赞助协议规模已经比去年减少了20%至30%。因利润下降，美国一些电视转播公司，如美国国家广播公司(NBC)、哥伦比亚广播公司(CBS)、福克斯广播公司(Fox)和美国广播公司(ABC)，已不太愿意承担逐年上涨的体育赛事转播费用。

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Ratin69UEFA的网站上没有设立现场直播，这主要是考虑到这项节目虽然会赢得大量的订阅人数，但是也会明显地打击各个国家的电视收视率。因此，网站上只会在每场比赛后提供过去历届比赛的进球集锦、球迷的录像日记和比赛的精彩画面回放。UEFA也模仿美国的体育项目，在网上增加额外的特色内容。例如美国橄榄球迷常常一边观看电视中的超级碗直播动作画面，一边在网上查看统计数字。但是，Alexandre

Fourtroy认为：“对于像足球这样的运动项目来说，统计数字相对并不重要，关键是要向球迷传递现场的激情和刺激。我们的挑战是，尽量使无法前往葡萄牙的球迷感到，他们离赛场很近。”

UEFA的网站上没有设立现场直播，这主要是考虑到这项节目虽然70问题：1.新技术的运用为UEFA解决了哪些问题？试分析新的技术环境对企业营销活动的影响？22.企业在选用新的中间商时，应如何协调好与老的中间商之间的关系？3.电视作为目前最受欢迎的传统媒体，在新的营销环境中，应如何应对？

问题：71dPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4FNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiYq!*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjV$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3FaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%vC3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G