对自己对客户对年金险对产品的认知课件

分红年金再出发——挑战2020开门红新高度分红年金再出发——挑战2020开门红新高度1什么是开门红？开门红就是每一天都很难，可一年却越来越容易！不开门红，就是当下每一天都很容易，可一整年却越来越难！拼一个冬末春初的开门红，赢一年春夏秋冬的风调雨顺！什么是开门红？开门红就是每一天都很难，不开门红，就是当下每一2近三年开门红关键业务指标——首爆日有效人均件数

2.7

2.2

1.92017年2018年2019年标保（单位：亿元）

18.9

16.7

6.62017年2018年2019年

长险举绩率91.9%

77.3%

31.2%2017年2018年2019年近三年开门红关键业务指标——首爆日有效人均件数2017年203近三年开门红关键业务指标——首月有效人均件数

4.6

2.8

2.72017年2018年2019年标保（单位：亿元）

27.5

22.2

11.82017年2018年2019年

长险举绩率98.9%

84.4%

50.8%2017年2018年2019年近三年开门红关键业务指标——首月有效人均件数2017年2014近三年产品分析-首爆日时间红类金类获客类利赢类举绩率保费贡献举绩率保费贡献举绩率保费贡献举绩率保费贡献2017年首爆日32%42%44%27%54%19%10%9%2018年首爆日29%31%46%47%28%13%11%7%2019年首爆日9%49%17%36%13%11%-近三年产品分析-首月时间红类金类获客类利赢类举绩率保费贡献举绩率保费贡献举绩率保费贡献举绩率保费贡献2017年1月33%32%52%29%73%31%9%6%2018年1月26%26%54%51%36%15%10%5%2019年1月11%36%34%43%28%14%7%6%近三年开门红产品结构近三年产品分析-首爆日时间红类金类获客类利赢类举绩率保费贡献5保费老客户数占比新客户数占比1万以内2923144%3772956%【1万，3万）378144%473656%3万，10万）125663%74937%10万及以上38967%18833%开门红新客户和老客户数占比开门红大单客户大部分来自老客户

与新客户比例是2:1

全司均值数据是3.5:1

今年开门红，服务老客户和获得新客户同等重要【保费老客户数占比新客户数占比1万以内2923144%37726红产品的举绩决定开门红的高度老客户是块宝，加保转介绍舍他其谁红产品的举绩决定开门红的高度老客户是块宝，加保转介绍舍他其谁7目录

CONTENTS

1234

对自己的认知

对客户的认知对年金险的认知

对产品的认知目录 1 对自己的认知8分红险决定收入分红险决定收入9中支工号姓名渠道全年期交全年FYC中支工号姓名渠道全年期交全年FYC10不同时期的成功要素：1996年—2006年：勤奋是成功的关键因素2006年—2016年：营销技能的极致化是要素2016年—现在：代理人+服务+产品+公司硬件扎实的寿险基础+足够的勇气+开放的心态+前瞻的观念+良好的服务不同时期的成功要素：1996年—2006年：勤奋是成功的关键11保单大小、收入高低都取决于对销售年金险的认知正确认识年金险的销售保单大小、收入高低都取决于对销售年金险的认知正确认识年金险的12收入正确认知年金险销售价值责任收入正确认知年金险销售价值责任13收入增长••年金险是收入重要组成部分只有销售年金险，收入才增长收入增长•年金险是收入重要组成部分14销售健康险只能解决温饱销售年金险才能收入增长结论销售健康险只能解决温饱结论15分红险决定价值分红险决定价值16

中产阶级成为年金险消费主体

据国家统计局表示，中产阶级消费支出中、食品、衣着等生存型的消费倾向下降，而医疗保健、交通通信、娱乐文化教育、居住、金融保险等享受型、发展型、保障型的消费却呈现上升的趋势。 中产阶级成为 据国家统计局表示，中产阶级消费支17市场教育客户：钱不要放在银行市场教育客户：钱不要放在银行1842天104家P2P爆雷！7万亿资产、上千万受害人卷入！2018年6月、7月注定是P2P行业一段黑历史！6月1日至7月12日的42天内，全国共有108家P2P平台爆雷，相当于每天曝雷2.6家。网贷圈是雷声滚滚，一天几小雷，几天一大雷，什么经侦雷，存管雷，挤兑雷，雷法不一样，但结果都差不多，或跑路，或拖延兑付。其中不乏广为人熟知的“钱满仓””唐小僧”“联璧金融”"花木金融"“花果金融”“小诸葛金服”等等。道指再跌545点，多家外媒开始直言“熊市那钱应该放在哪里？42天104家P2P爆雷！7万亿资产、上千万受害人卷入！道指19教育金婚嫁金创业金旅游金收入补充养老金需求很简单，就是存点钱教育金婚嫁金创业金旅游金收入补充养老金需求很简单，就是存点钱20小钱变大钱散钱变整钱攒钱备机会流动性强小钱变大钱流动性强21年金险客户保险需求点90后

80后

70后保险需求以资金稳定为主

保险需求以子女教育为主

保险需求以养老准备为主60后保险需求以财富传承为主90后80后70后60后年金险客户保险需求点90后保险需求以资金稳定为主60后保险需22——巴菲特资金安全是第一守则

不只是投资失败叫风险

消费也是风险

“保住本金”是投资最高原则。——巴菲特资金安全是第一守则23财富管理的核心就是理一生现金流和风险管理每个人追求财富，追求金钱，其实是在追求一种安全感。财富管理的核心财富管理的基础是财富的安全，所以，从某种程度上可以理解为：财富管理就是对风险的管理。财富管理的核心就是理一生现金流和风险管理每个人追求财富，追求24年金产品7大优势•

收益稳健，积少成多•

幸福其实很简单•

复利计息，长期回报高•

资金安全•

流动性强•

指定受益人，无争议财富，便于财富传承•

一笔资金，多种用途。为了进行合理的资产配置，年金险主要有7个特点：年金产品7大优势•收益稳健，积少成多•复利计25其实名人也不是神，他们也有很多失败案例，只是不好意思公开而已。名人投资失败典型案例投资雷曼公司破产，歌神多年积蓄被赔光投资乐视影业乐视体育6000万，损失惨重其实名人也不是神，他们也有很多失败案例，只是不好意思公开而已26

雷军投资方向偏多元化布局，从电商到房地产，从互联网社区到移动互联网，多方跨界的结果必然是有失有得。雷军有很多赔到血本无归的电商投资，即使对有钱任性如“雷布斯”而言，也是无比肉疼的事情。2008到2014年，凡客经历商业转型、烧钱扩张、库存危机、资金断裂、电商血战、断臂求生等重重劫难，资本撑起来的美丽泡沫已破灭。凡客诚品——从“最成功的投资”到“人生最倒霉的事”乐淘网——五年四次转型难逃贱卖命运

雷军万般无奈下的“弃子”尚品网——奢侈品电商寒冬中纠错转型太美网——互联网鞋业明星

无奈几亿元投资都打了水漂雷军投资失败案例 雷军投资方向偏多元化布局，从电商到房地产，从互联网社区到移273力28投资规模日益增长，截止2017年9月末，集团可投资资产超过1万亿元其中，寿险可投资资产超过8000亿元。投资呈现三大特点：1.投资领域广

投资领域涉及面广，包括股市，债市，不动产，国家基础设施以及重大项目建设。2.投资品种多

投资品种多样化，几乎涵盖保监会允许的所有品种包括股票、债券、不动产、PE、

信托，银行理财等等。3.投资区域全球化

投资区域全球化，包括境内境外。➢

投资实

大特点3力28投资规模日益增长，截止2017年9月末，集团可投资资2829市场地位和影响力不断提高，代表性项目：1.

2015年4月，我司审批通过投资国务院批准设立的中国铁路发展基金300亿元，全力支持国家高铁事业和经济发展，目前已完成全部出资；2.

2008年，投资京沪高铁股权计划40亿元，积极参与国家重大基础设施建设，并成为目前全球盈利最好铁路的股东；➢

投资项

目29市场地位和影响力不断提高，代表性项目：1.2015年42930市场地位和影响力不断提高，代表性项目：3.杭州银行（600926）于2016年10月27日IPO上市，市值已超过700亿元，上市前我司持有杭州银行股份超过5%；➢

投资项

目4.

2010年，我司投资上海农商银行股权，目前所持股权估值近40亿元，农商行正在A股上市筹备过程中。30市场地位和影响力不断提高，代表性项目：3.杭州银行（603031市场地位和影响力不断提高，代表性项目：➢

投资项

目5.

2015-2018年，我司持续投资阿里巴巴下属蚂蚁金服集团股权，助力国家发展普惠金融，是目前全球估值最高的独角兽公司；4.

我司通过资产支持计划投资顺丰集团股权，2016年顺丰集团重组上市。31市场地位和影响力不断提高，代表性项目：➢投资项5.3132市场地位和影响力不断提高，代表性项目：➢

投资项

目7.

2018年，投资太平桥不动产项目超过100亿元，项目规划总建筑面积接近40万平方米，“**新天地”将以建设中国*保全球新总部大楼为目标。32市场地位和影响力不断提高，代表性项目：➢投资项7.3233➢

投资业2019年上半年业绩

绩33➢投资业2019年上半年业绩33

数据来源：年报，收益率均为会计收益率（即总收益率）34543210

十年总投资收益*保领先同业2009-2018年十年总投资收益率排序：中国*保（5.21%）>中国平安（5.12%）>新华保险（4.92%）>中国人寿（4.7%）

8

7

62009201020112012201320142015201620172018国寿平安*保新华 数据来源：年报，收益率均为会计收益率（即总收益率）5 十年34

不要高估客户的投资渠道不要高估客户的投资回报率不要低估机构理财管理的投资优势不要低估时间的价值和复利的为例 不要高估客户的投资渠道不要低估机构理财管理的投资优势35年年有领取，年年有幸福因为有领取，所有加保更容易客户加保越多，关系越好年年有领取，年年有幸福因为有领取，所有加保更容易36分红险决定于平台和服务分红险决定于平台和服务37467位

2011450位

2012429位

2013384位2014328位2015251位

2016252位

2017220位

2018467位450位429位384位2014328位20152538专家预约专家手术视频问诊视频医生陪诊服务

住院协调

《*保蓝本》服务住院垫付

出院前评估

专车陪护

康复指导

《*保蓝本》服务—“乐享百万2019”专属远程照护院前服务院中院后服务

以上服务由**医疗健康管理有限公司及*保安联健康保险股份有限公司联合提供院前、院中、院后——全流程健康服务无死角专家预约专家手术视频问诊陪诊服务住院协调住院39尖端技术

贴心呵护

延续生命长度

提高生活质量上海细胞治疗集团

免疫细胞存储

抗癌抗衰老尖端科研

**人寿保险股份有限公司持股

*保家园养老社区

舒适颐养环境

专业医疗照护**保险养老产业投资管理有限责任公司建设VIP尊享特权

质子重离子医院

世界顶尖癌症治疗

高端防癌筛查体检

*保安联健康保险股份有限公司持股尖端技术贴心呵护延续生命长度提高生活质量上海细胞治疗集40分红年金再出发——挑战2020开门红新高度分红年金再出发——挑战2020开门红新高度41什么是开门红？开门红就是每一天都很难，可一年却越来越容易！不开门红，就是当下每一天都很容易，可一整年却越来越难！拼一个冬末春初的开门红，赢一年春夏秋冬的风调雨顺！什么是开门红？开门红就是每一天都很难，不开门红，就是当下每一42近三年开门红关键业务指标——首爆日有效人均件数

2.7

2.2

1.92017年2018年2019年标保（单位：亿元）

18.9

16.7

6.62017年2018年2019年

长险举绩率91.9%

77.3%

31.2%2017年2018年2019年近三年开门红关键业务指标——首爆日有效人均件数2017年2043近三年开门红关键业务指标——首月有效人均件数

4.6

2.8

2.72017年2018年2019年标保（单位：亿元）

27.5

22.2

11.82017年2018年2019年

长险举绩率98.9%

84.4%

50.8%2017年2018年2019年近三年开门红关键业务指标——首月有效人均件数2017年20144近三年产品分析-首爆日时间红类金类获客类利赢类举绩率保费贡献举绩率保费贡献举绩率保费贡献举绩率保费贡献2017年首爆日32%42%44%27%54%19%10%9%2018年首爆日29%31%46%47%28%13%11%7%2019年首爆日9%49%17%36%13%11%-近三年产品分析-首月时间红类金类获客类利赢类举绩率保费贡献举绩率保费贡献举绩率保费贡献举绩率保费贡献2017年1月33%32%52%29%73%31%9%6%2018年1月26%26%54%51%36%15%10%5%2019年1月11%36%34%43%28%14%7%6%近三年开门红产品结构近三年产品分析-首爆日时间红类金类获客类利赢类举绩率保费贡献45保费老客户数占比新客户数占比1万以内2923144%3772956%【1万，3万）378144%473656%3万，10万）125663%74937%10万及以上38967%18833%开门红新客户和老客户数占比开门红大单客户大部分来自老客户

与新客户比例是2:1

全司均值数据是3.5:1

今年开门红，服务老客户和获得新客户同等重要【保费老客户数占比新客户数占比1万以内2923144%377246红产品的举绩决定开门红的高度老客户是块宝，加保转介绍舍他其谁红产品的举绩决定开门红的高度老客户是块宝，加保转介绍舍他其谁47目录

CONTENTS

1234

对自己的认知

对客户的认知对年金险的认知

对产品的认知目录 1 对自己的认知48分红险决定收入分红险决定收入49中支工号姓名渠道全年期交全年FYC中支工号姓名渠道全年期交全年FYC50不同时期的成功要素：1996年—2006年：勤奋是成功的关键因素2006年—2016年：营销技能的极致化是要素2016年—现在：代理人+服务+产品+公司硬件扎实的寿险基础+足够的勇气+开放的心态+前瞻的观念+良好的服务不同时期的成功要素：1996年—2006年：勤奋是成功的关键51保单大小、收入高低都取决于对销售年金险的认知正确认识年金险的销售保单大小、收入高低都取决于对销售年金险的认知正确认识年金险的52收入正确认知年金险销售价值责任收入正确认知年金险销售价值责任53收入增长••年金险是收入重要组成部分只有销售年金险，收入才增长收入增长•年金险是收入重要组成部分54销售健康险只能解决温饱销售年金险才能收入增长结论销售健康险只能解决温饱结论55分红险决定价值分红险决定价值56

中产阶级成为年金险消费主体

据国家统计局表示，中产阶级消费支出中、食品、衣着等生存型的消费倾向下降，而医疗保健、交通通信、娱乐文化教育、居住、金融保险等享受型、发展型、保障型的消费却呈现上升的趋势。 中产阶级成为 据国家统计局表示，中产阶级消费支57市场教育客户：钱不要放在银行市场教育客户：钱不要放在银行5842天104家P2P爆雷！7万亿资产、上千万受害人卷入！2018年6月、7月注定是P2P行业一段黑历史！6月1日至7月12日的42天内，全国共有108家P2P平台爆雷，相当于每天曝雷2.6家。网贷圈是雷声滚滚，一天几小雷，几天一大雷，什么经侦雷，存管雷，挤兑雷，雷法不一样，但结果都差不多，或跑路，或拖延兑付。其中不乏广为人熟知的“钱满仓””唐小僧”“联璧金融”"花木金融"“花果金融”“小诸葛金服”等等。道指再跌545点，多家外媒开始直言“熊市那钱应该放在哪里？42天104家P2P爆雷！7万亿资产、上千万受害人卷入！道指59教育金婚嫁金创业金旅游金收入补充养老金需求很简单，就是存点钱教育金婚嫁金创业金旅游金收入补充养老金需求很简单，就是存点钱60小钱变大钱散钱变整钱攒钱备机会流动性强小钱变大钱流动性强61年金险客户保险需求点90后

80后

70后保险需求以资金稳定为主

保险需求以子女教育为主

保险需求以养老准备为主60后保险需求以财富传承为主90后80后70后60后年金险客户保险需求点90后保险需求以资金稳定为主60后保险需62——巴菲特资金安全是第一守则

不只是投资失败叫风险

消费也是风险

“保住本金”是投资最高原则。——巴菲特资金安全是第一守则63财富管理的核心就是理一生现金流和风险管理每个人追求财富，追求金钱，其实是在追求一种安全感。财富管理的核心财富管理的基础是财富的安全，所以，从某种程度上可以理解为：财富管理就是对风险的管理。财富管理的核心就是理一生现金流和风险管理每个人追求财富，追求64年金产品7大优势•

收益稳健，积少成多•

幸福其实很简单•

复利计息，长期回报高•

资金安全•

流动性强•

指定受益人，无争议财富，便于财富传承•

一笔资金，多种用途。为了进行合理的资产配置，年金险主要有7个特点：年金产品7大优势•收益稳健，积少成多•复利计65其实名人也不是神，他们也有很多失败案例，只是不好意思公开而已。名人投资失败典型案例投资雷曼公司破产，歌神多年积蓄被赔光投资乐视影业乐视体育6000万，损失惨重其实名人也不是神，他们也有很多失败案例，只是不好意思公开而已66

雷军投资方向偏多元化布局，从电商到房地产，从互联网社区到移动互联网，多方跨界的结果必然是有失有得。雷军有很多赔到血本无归的电商投资，即使对有钱任性如“雷布斯”而言，也是无比肉疼的事情。2008到2014年，凡客经历商业转型、烧钱扩张、库存危机、资金断裂、电商血战、断臂求生等重重劫难，资本撑起来的美丽泡沫已破灭。凡客诚品——从“最成功的投资”到“人生最倒霉的事”乐淘网——五年四次转型难逃贱卖命运

雷军万般无奈下的“弃子”尚品网——奢侈品电商寒冬中纠错转型太美网——互联网鞋业明星

无奈几亿元投资都打了水漂雷军投资失败案例 雷军投资方向偏多元化布局，从电商到房地产，从互联网社区到移673力28投资规模日益增长，截止2017年9月末，集团可投资资产超过1万亿元其中，寿险可投资资产超过8000亿元。投资呈现三大特点：1.投资领域广

投资领域涉及面广，包括股市，债市，不动产，国家基础设施以及重大项目建设。2.投资品种多

投资品种多样化，几乎涵盖保监会允许的所有品种包括股票、债券、不动产、PE、

信托，银行理财等等。3.投资区域全球化

投资区域全球化，包括境内境外。➢

投资实

大特点3力28投资规模日益增长，截止2017年9月末，集团可投资资6829市场地位和影响力不断提高，代表性项目：1.

2015年4月，我司审批通过投资国务院批准设立的中国铁路发展基金300亿元，全力支持国家高铁事业和经济发展，目前已完成全部出资；2.

2008年，投资京沪高铁股权计划40亿元，积极参与国家重大基础设施建设，并成为目前全球盈利最好铁路的股东；➢

投资项

目29市场地位和影响力不断提高，代表性项目：1.2015年46930市场地位和影响力不断提高，代表性项目：3.杭州银行（600926）于2016年10月27日IPO上市，市值已超过700亿元，上市前我司持有杭州银行股份超过5%；➢

投资项

目4.

2010年，我司投资上海农商银行股权，目前所持股权估值近40亿元，农商行正在A股上市筹备过程中。30市场地位和影响力不断提高，代表性项目：3.杭州银行（607031市场地位和影响力不断提高，代表性项目：➢

投资项

目5.

2015-2018年，我司持续投资阿里巴巴下属蚂蚁金服集团股权，助力国家发展普惠金融，是目前全球估值最高的独角兽公司；4.

我司通过资产支持计划投资顺丰集团股权，2016年顺丰集团重组上市。31市场地位和影响力不断提高，代表性项目：➢投资项5.7132市场地位和影响力不断提高，代表性项目：➢

投资项

目7.

2018年，投资太平桥不动产项目超过100亿元，项目规划总建筑面积接近40万平方米，“**新天地”将以建设中国*保全球新总部大楼为目标。32市场地位和影响力不断提高，代表性项目：➢投资项7.