《面对面顾问式销售》大纲(吴兴波)

面对面顾问式销售销售理念销售理念:销的是什么?自己为成功而打扮,为胜利而穿着;销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资.找讲师中国最大的培训讲师选聘平台观念是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱.我们的工作是协助客户买到他认为最合适的.销售理念:售的是什么?找讲师中国最大的培训讲师选聘平台感觉在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包的钥匙。销售理念:买的是什么?找讲师中国最大的培训讲师选聘平台好处你的产品能带给客户的最大好处是什么?销售理念:卖的是什么?找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销的是自己,售的是观念,卖的是好处,买的是感觉,用的是产品,体验的是价值,感受的是服务.小结：找讲师中国最大的培训讲师选聘平台人类行为的动机追求快乐逃避涌苦快乐加大法痛苦的力量比快乐的力量大;人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己,

要善于借用给第三者的好处来达成交易.痛苦加大法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售过程中客户心中

永恒不变的六大问句:你是谁?你要跟我谈什么?你谈的事情对我有什么好处?如何证明你讲的是事实?为什么我要跟你买?为什么我要现在跟你买?找讲师中国最大的培训讲师选聘平台沟通你生命和生活的品质取决于你的沟通能力沟通的重要性找讲师中国最大的培训讲师选聘平台让对方接受你的产品、服务、想法、观念。沟通的目的找讲师中国最大的培训讲师选聘平台多赢或者至少双赢沟通的原则找讲师中国最大的培训讲师选聘平台在沟通过程中让彼此感觉良好.沟通的效果找讲师中国最大的培训讲师选聘平台换位思考,站在对方的角度体验感觉对方沟通的技巧找讲师中国最大的培训讲师选聘平台文字语气肢体动作沟通的三要素对方多听少说，让顾客说70%,自己说30%(而且由问来组成)沟通中自己说的多好还是对方说的多好沟通的双方找讲师中国最大的培训讲师选聘平台问如何让对方说得更多找讲师中国最大的培训讲师选聘平台何时何地何人什么干什么怎么样沟通的关键—问话开放式约束式二选一是,不是?行,不行?找讲师中国最大的培训讲师选聘平台问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问话技巧雄辩是银聆听是金沟通的关键—聆听听懂对方说的话听懂对方想说没有说的话听懂对方想说没有说出来，让你说的话听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台聆听的技巧用心态度诚恳记笔记重新确认不打断不插嘴停顿6~7秒

追问不要组织语言点头微笑不发出声音眼睛注视鼻尖（前额）坐定位找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售需要肯定认同吗?你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢?被认同技巧找讲师中国最大的培训讲师选聘平台1客户永远是对的;2沟通目的要达成双方一致;3销售与战争区别在于销售不是要赢得战争,而是要达成交易;4你肯定认同别人,别人就比较认同你.肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁你真不简单我很佩服我很欣赏你你很特别赞美的技巧人都有一个共性,就是在受到别人赞美后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊!人们都喜欢和真诚赞美他们的人接触和交往.找讲师中国最大的培训讲师选聘平台批评是一种艺术,善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意.但是这也是一种危险的技巧,一定要注意方法!批评的技巧1三明治批评法;2尽量不要当人多的面批评;3批评不要夸张;4批评注意语调;5以关心的角度去批评;6批评出于善意,是为他好;7批评要对事不对人找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售的十大步骤1.机会只属于那些准备好的人2.一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会越多.3.为成功而准备一、准备找讲师中国最大的培训讲师选聘平台身体是资产说服是体能的说服体力加脑力身体是革命的本钱（一）、身体找讲师中国最大的培训讲师选聘平台1复习产品对顾客的好处和帮助2拜访之前,想象最近成功的画面3想象将要和客户交谈过程中的良好画面4想象客户使用我们的产品后带给他的帮助（二）、精神找讲师中国最大的培训讲师选聘平台要想成为赢家,必先成为专家!对自己的产品和服务了如指掌对竞争对手的产品和服务如数家珍（三）、专业找讲师中国最大的培训讲师选聘平台顶尖的销售人员是一个杂学家,知道的越多就越有利(老子)顶尖的销售人员像水,常温状态无孔不入,低温状态坚硬无比,高温状态无处不在。顶尖的销售人员,见人说人话,见鬼说鬼话,人鬼一齐见,满嘴说糊话。水无定性,但有原则,做销售亦然!（四）、非专业知识找讲师中国最大的培训讲师选聘平台了解客户兴趣,爱好,家人,朋友,信念,快乐,痛苦,价值观……（五）、顾客没有卖不出去的产品,只有不会卖产品的人没有不能沟通的人,只是没有找到跟他沟通的方法!没有不能成交的客户,只是我们对他不够了解.找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（五）、顶尖销售人员心态1.把工作当成事业的态度2.长远的态度3.积极的态度4.感恩的态度5.努力学习的态度找讲师中国最大的培训讲师选聘平台谁是我的客户?找讲师中国最大的培训讲师选聘平台有需求,有购买力,有购买决策权.客户标准：我到底在卖什么?我的客户必须具备哪些条件?顾客为什么会向我买?顾客为什么不向我买?谁是我的客户?我的客户会在哪里出现?他们什么时候会买,什么时候不买?谁在跟我抢客户?二、如何开发客户找讲师中国最大的培训讲师选聘平台凡事持否定态度;很难向他展示产品或服务的价值;即使成交了那也是一桩小生意;没有后续的销售成会;没有做产品见证或推荐的价值;他的生意做得很不好;客户地点离你太远.不良客户的七大特质找讲师中国最大的培训讲师选聘平台对你的产品与服务有迫切的需求;与计划之间有没有成本效益关系;对你的行业、产品或服务持肯定态度；有给你大订单的可能；是影响的核心、权力中心；财务稳健，付款迅速；客户的办公室和他家离你不远。黄金客户的七大特质找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一.收集名单二.分类三.制定计划四.大量行动开发客户的步骤找讲师中国最大的培训讲师选聘平台1.让你自己看起来像此行业的专家；2.要注意基本的商业礼仪；3.问话建立信赖感；4.聆听建立信赖感；5.利用身边的物件建立信赖感；6.使用顾客见证；7.使用名人见证；8.使用媒体见证；9.权威见证；10使用一大堆客户名单做见证；11熟人见证；12良好的环境和气氛建立信赖感。三.如何快速建立信赖感找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四.了解顾客需求家庭满意事业不满意休闲决策者金钱解决方案销售就是贩卖价值观．不是卖自己认为客户需要的东西,而是卖客户真正需要的东西找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售就是交朋友1.现在用什么？A产品2.你满意这个产品吗？满意3.用了多久了？

二年4.以前用什么？

C产品5.你来公司多久了？四年?6.当时换产品你是否在场？在场7.换用之前是否做过了解和研究？做过8.换过后是否为企业及个人产生很大的利益?是9.为什么同样的机会来不给自己一个机会？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台五.介绍产品并塑造价值1.具有专业水准，对自身产品非常了解2.对竞争对手产品了解3.配合对方的价值观来介绍产品4.一开始就给对方最大的好处；5扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦6告诉他可行性找讲师中国最大的培训讲师选聘平台六.如何与竞争对手比较１、不贬低对手２、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；３、独特卖点。(个性)找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（一）解除反对意见四种策略七.解除顾客反对意见1.是说比较容易,还是问比较容易；2.是讲道理比较容易,还是讲故事比较容易3.是打西洋拳比较容易,还是太极拳比较容易；4.是反对他.否定他比较容易,还是同意他.配合他,再说服他比较容易.找讲师中国最大的培训讲师选聘平台忌（二）两大忌避免发生争吵直接指出对方的错误找讲师中国最大的培训讲师选聘平台有解就去找答案（三）疑难杂症满天下可能有解亦无解找讲师中国最大的培训讲师选聘平台贵价钱是你唯一考虑的问题吗?太贵了是口头禅太贵了是衡量的一种方法把价钱的问题留到后面再说以高衬低请问您为什么觉得太贵?我的价钱是很贵,但很多人都在用,你知道为什么吗?世间以价钱贵为荣,奔驰与桑塔纳原理;好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?价格处理方法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台贵10.大数怕细算11.塑造价值,产品来源12.一分价钱一分货13.富兰克林法(好坏比较)14.你觉得什么价钱比较合适?15.你说价钱重要还是效果重要?16.生产流程来之不易17.你只在乎价钱的高低?18.价格不等于成本(1000元用五年与800元用三年,自己区别了)19.觉得后来发现…(我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现…….)找讲师中国最大的培训讲师选聘平台签单购买合同和合约协议书问题八、成交找讲师中国最大的培训讲师选聘平台信念成交关键敢于成交．成交总在五次拒绝后．只有成交才能帮助顾客．场合环境(人不对不谈,时间不够不谈,时机未到不谈,场合不对不谈)成交关键在于成交成交前找讲师中国最大的培训讲师选聘平台大胆成交

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(此招可进可攻,可退可守,不丢面子也很好用)沉默成交法:耐心等待,点头微笑.三个问句成交法:你感觉如何?你认为哪一种比较适合你?依你之见是这种比较适合你对吗?(顺便递单)成交的技巧找讲师中国最大的培训讲师选聘平台先让客户确认产品的好处让客户当场转介绍,并介绍同等级的客户一至三人向老客户了解新客户的确切背景,最好请老顾客给新顾客打电话告知与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他朋友约时间、约地点见面认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍九、转介绍找讲师中国最大的培训讲师选聘平台我是一个提供服务的人．我提供的服务的品质,跟我生命品质,个人成就成正比．假如我不好好的关心服务客户,竞争对手愿意代劳保．我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出．十、服务客户找讲师中国最大的培训讲师选聘平台1.主动帮助顾客拓展事业．2.诚恳关心顾客及他