毕业论文 -商务谈判中的文化差异

毕业论文（设计）题目：商务谈判中的文化差异所在系：专业：商务英语班级：学号：姓名：指导教师：完成时间：商务谈判中的文化差异摘要：受不同文化的影响，商务谈判风格差异很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。关键词：国际商务谈判，文化差异，文化

目录1.

前言……………………42.

文化差异…………………42.1文化的概念……………42.2文化差异及产生原因……………………42.2.1经济差异………42.2.2地域差异………42.2.3民族差异……………52.2.4宗教差异……………………52.3文化差异对国际商务谈判的重要性……53文化差异对国际商务谈判的影响……………53.1谈判组织………53.1.1谈判班子选择……………………53.1.2时间观念……………63.2文化差异对谈判方式的影响…………63.3文化差异对沟通过程的影响………………64应对国际商务谈判中文化差异问题的策略………74.1做好谈判的计划工作………74.2克服沟通障碍……………………74.3掌握不同国家的地区的商务谈判技巧………………75结论………8参考文献…………86致谢…………9所有的页码对齐1前言

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。2.文化差异2.1

文化的概念文化是个复杂的名词。笼统地说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物，同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等，是人类之间进行交流的普遍认可的一种能够传承的意识形态。2.2文化差异及其产生的原因文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：2.2.1人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。2.2.2地域差异地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。2.2.3民族差异由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。2.2.4宗教差异宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。2.3文化差异对国际商务谈判的重要性国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。3、文化差异对国际商务谈判的影响3.1文化差异对谈判组织的影响3.1.1文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关；而日本式权力激励较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，和日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。3.1.2文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因为他们要求快速成交。在谈判中他们希望可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方见见失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，弹门会更加从容不迫地慢慢谈。3.2文化差异对谈判方式的影响一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展；纵向谈判时确定所谈问题后，一次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来说，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来说，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。3.3文化差异对沟通过程的影响文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。4应对国际商务谈判中文化差异问题的策略4.1做好谈判的计划工作也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。4.2克服沟通障碍在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。4.3掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。5结论综上所述，在国际商务谈判中存在着许多文化差异，这些差异影响着谈判的结果，在谈判前，我们务必要了解对方国家的文化，为谈判奠定良好的基础。由此可见，了解各国文化的差异对谈判是多么的重要。参考文献：[1]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社，2003.[2]刘园，尹庆双.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社，2007.[3]张立玉，王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[M].北京:北京理工大学出版社，2004.[4]李娥英.试析国际商务谈判中的跨文化因素[J].商务现代化，2008，(8).[5]曹菱：商务英语谈判。北京：外语教学与研究出版社，2001年把参考文献的数字放入文章中，6致谢历时将近两个月的时间终于将这篇论文写完，在论文的写作过程中我遇到了无数的困难和障碍，都在同学和老师的帮助下度过了。尤其要强烈感谢我的论文指导老师李望华教授，他对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。Ms.李严谨的治学态度、渊博的学术知识、诲人不