拜耳销售技巧培训课件

2022/11/241SalesTraining2022/11/221SalesTraining

拜访准备解说询问倾听签约销售技巧2022/11/242SalesTraining拜访准备销售技巧2022/11/222SalesT拜访准备2022/11/243SalesTraining拜访准备2022/11/223SalesTraining掌握情况公司状况

2022/11/244SalesTraining掌握情况2022/11/224SalesTraining掌握情况产品

2022/11/245SalesTraining掌握情况2022/11/225SalesTraining基本功能或利益包装商标特色品质款式售后服务保障安装

运输核心产品形式产品延伸产品整体产品内涵2022/11/246SalesTraining基本功能或利益包装商标特色品质款式售后服务保障安装运输核掌握情况－经营政策 －竞争产品 －市场情报2022/11/247SalesTraining掌握情况2022/11/227SalesTraining准备工作公文物品：产品说明书，技术资料，价目表，发票及收据，合同，样品必备品:手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图2022/11/248SalesTraining准备工作公文物品：产品说明书，技术资料，价目表，必备品:手机个人服饰个人卫生个人修养以及注重:2022/11/249SalesTraining个人服饰个人卫生个人修养以及注重:2022/11/229Sa电话预约2022/11/2410SalesTraining电话预约2022/11/2210SalesTraining张场长:1000头母猪李场长:500头母猪王场长:1500头母猪例:2022/11/2411SalesTraining张场长:1000头母猪例:2022/11/2211S电话预约－主动性原则－简明扼要2022/11/2412SalesTraining电话预约－主动性原则－简明扼要2022/11/2212Sal名片交换递接2022/11/2413SalesTraining名片交换递接2022/11/2213SalesTraini介绍相互介绍－介绍要点例:2022/11/2414SalesTraining介绍相互介绍－介绍要点例:2022/11/2214Sales解说2022/11/2415SalesTraining解说2022/11/2215SalesTraining

语言表达：

我没有说甲拿了那块表！

Salestraining2022/11/2416SalesTraining语言表达：S1.计划性2022/11/2417SalesTraining1.计划性2022/11/2217SalesTraininDo

WhatYou

SaySay

WhatYou

DoProve

WhatYou

Say2022/11/2418SalesTrainingDoWhatYouSay2022/11/2218Sa2.有效性(AIDA)

Attention注意

Interest兴趣

Desire欲望

Action行动2022/11/2419SalesTraining2.有效性(AIDA)Attention注意引起顾客兴趣：

--增加利润，效益...

--节省成本，时间...2022/11/2420SalesTraining引起顾客兴趣：--增加利润，效益...2022/11/22研究购物原因击中

顾客要害：－赚更多的钱－省更多的钱－生意兴隆－升职，大展鸿图－爱戴，大受欢迎－增加知名度－生活更舒适－身心更健慷－解除烦恼－安全感－赞赏倾慕－更有面子，提高身价－美丽动人，仪表出众－增加自信心－扩阔视野，增加新知识－感觉清新爽洁－省时间－开心欢笑－更多机会，享受空闲时间－提供更多利便2022/11/2421SalesTraining研究购物原因击中顾客要害：－赚更多的钱－赞赏倾慕2022/介绍利益

--解说好处而非特点--从顾客需求出发2022/11/2422SalesTraining介绍利益2022/11/2222SalesTraining特点：

制造者所赋予产品的利益：

顾客从产品上获得的2022/11/2423SalesTraining特点：制造者所赋予产品的2022/11/2223Sales例：复印机

项目特点利益1.可有进行彩色复印?2.有自动测定系统?3.有自动送纸机，可使用4种正常规格的纸?4.有自动分页机，可省手工分页的大量时间?

5.不用时可自动切断电源?

6.具有按键式使用量记录功能?7.操作安静无声?8.使用简便，免去复印人员?9.拥有专利，不夹纸的送纸装置?10.使用插入式色合，可降低保养费用?2022/11/2424SalesTraining例：复印机项目句子叙述的是产品效益，当它...－能回答顾客的问题：

这对我有什麽意义？－提供解决顾客问题的方法2022/11/2425SalesTraining句子叙述的是产品效益，当它...－能回答顾客的问题：202购买决定：2022/11/2426SalesTraining购买决定：2022/11/2226SalesTrainin效率--Efficiency效果--Effectiveness有效地做正确的事2022/11/2427SalesTraining效率--Efficiency有效地做正确的事2022/11/句子表达:我...We---Attitude你...You--Attitude2022/11/2428SalesTraining句子表达:我...We---Attitude23.辅助性

－产品/仿制品－照片、插图－说明书－技术资料－专家结论－Video投影仪2022/11/2429SalesTraining3.辅助性－产品/倾听2022/11/2430SalesTraining倾听2022/11/2230SalesTraining倾听目的：

－取得资料 －知道客户的需要 －了解客户的态度－作出应变2022/11/2431SalesTraining倾听目的：2022/11/2231SalesTrainin倾听反映：－轻轻点头－目光正视－偶尔附和－重点重复－诚恳回答2022/11/2432SalesTraining倾听反映：－轻轻点头2022/11/2232SalesTr询问-开放式-封闭式-选择式2022/11/2433SalesTraining询问-开放式2022/11/2233SalesTraini询问的优势－知道客户的需求－使交谈富有意义－影响交谈进展－使你显得善解人意－澄清事实2022/11/2434SalesTraining询问的优势－知道客户的需求2022/11/2234Sales开放式问题方式：

谁……

什么……

为什么……

哪里……

何时……怎样……到什么程度目的：

1.获取资料2.为讨论而打开新的话题2022/11/2435SalesTraining开放式问题方式：谁……怎样……目的：2022/11/223主动性原则带回法：言归正传...还原法：至于刚才那件事...重复法：再讨论一下那件事吧...

关联法：我公司也...2022/11/2436SalesTraining主动性原则带回法：言归正传...还原法：至于刚才那件事..封闭式问题

方式：

会不会……是不是……能不能……有没有...目的：

1.获得承诺2.再控制局面2022/11/2437SalesTraining封闭式问题方式：目的：2022/11/2237Sales五笔连线四笔连线2022/11/2438SalesTraining五笔连线四笔连线2022/11/2238SalesTrai2022/11/2439SalesTraining2022/11/2239SalesTraining不仅要深入进行研究问题,还要从不同角度观察问题不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联系149162022/11/2440SalesTraining不仅要深入进行研究问题,不仅要看到整体,12022/11/2解决问题的方法:公司业务员小刘接到一位老客户的投诉,该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票,上面的价格一目了然.例:2022/11/2441SalesTraining解决问题的方法:公司业务员小刘接到一位老客户的投诉,该客户发票开错了现金进货货物为处理品效期短大客户的服务多运费为客户出的没有返还为保住更多的客户顺带做的业务专卖给他的该客户其他产品销量大开发期,很快会调回正常价与本公司有特殊关系他的宣传品有偿低价策略,为打掉竞争对手2022/11/2442SalesTraining发票开错了该客户其他产品销量大2022/11/2242Sal-告诉真相-实现诺言2022/11/2443SalesTraining-告诉真相-实现诺言2022/11/2243SalesTr--发现问题--分析问题--解决问题2022/11/2444SalesTraining--发现问题2022/11/2244SalesTraini部分事实部分感觉2022/11/2445SalesTraining部分事实部分感觉2022/11/2245SalesTrai10%Iceemerge2022/11/2446SalesTraining10%Iceemerge2022/11/2246Sale事实感觉价值观观点多层次地沟通2022/11/2447SalesTraining事实感觉价值观观点多层次地沟通2022/11/2247SalThankyou2022/11/2448SalesTrainingThankyou2022/11/2248SalesTra2022/11/2449SalesTraining2022/11/221SalesTraining

拜访准备解说询问倾听签约销售技巧2022/11/2450SalesTraining拜访准备销售技巧2022/11/222SalesT拜访准备2022/11/2451SalesTraining拜访准备2022/11/223SalesTraining掌握情况公司状况

2022/11/2452SalesTraining掌握情况2022/11/224SalesTraining掌握情况产品

2022/11/2453SalesTraining掌握情况2022/11/225SalesTraining基本功能或利益包装商标特色品质款式售后服务保障安装

运输核心产品形式产品延伸产品整体产品内涵2022/11/2454SalesTraining基本功能或利益包装商标特色品质款式售后服务保障安装运输核掌握情况－经营政策 －竞争产品 －市场情报2022/11/2455SalesTraining掌握情况2022/11/227SalesTraining准备工作公文物品：产品说明书，技术资料，价目表，发票及收据，合同，样品必备品:手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图2022/11/2456SalesTraining准备工作公文物品：产品说明书，技术资料，价目表，必备品:手机个人服饰个人卫生个人修养以及注重:2022/11/2457SalesTraining个人服饰个人卫生个人修养以及注重:2022/11/229Sa电话预约2022/11/2458SalesTraining电话预约2022/11/2210SalesTraining张场长:1000头母猪李场长:500头母猪王场长:1500头母猪例:2022/11/2459SalesTraining张场长:1000头母猪例:2022/11/2211S电话预约－主动性原则－简明扼要2022/11/2460SalesTraining电话预约－主动性原则－简明扼要2022/11/2212Sal名片交换递接2022/11/2461SalesTraining名片交换递接2022/11/2213SalesTraini介绍相互介绍－介绍要点例:2022/11/2462SalesTraining介绍相互介绍－介绍要点例:2022/11/2214Sales解说2022/11/2463SalesTraining解说2022/11/2215SalesTraining

语言表达：

我没有说甲拿了那块表！

Salestraining2022/11/2464SalesTraining语言表达：S1.计划性2022/11/2465SalesTraining1.计划性2022/11/2217SalesTraininDo

WhatYou

SaySay

WhatYou

DoProve

WhatYou

Say2022/11/2466SalesTrainingDoWhatYouSay2022/11/2218Sa2.有效性(AIDA)

Attention注意

Interest兴趣

Desire欲望

Action行动2022/11/2467SalesTraining2.有效性(AIDA)Attention注意引起顾客兴趣：

--增加利润，效益...

--节省成本，时间...2022/11/2468SalesTraining引起顾客兴趣：--增加利润，效益...2022/11/22研究购物原因击中

顾客要害：－赚更多的钱－省更多的钱－生意兴隆－升职，大展鸿图－爱戴，大受欢迎－增加知名度－生活更舒适－身心更健慷－解除烦恼－安全感－赞赏倾慕－更有面子，提高身价－美丽动人，仪表出众－增加自信心－扩阔视野，增加新知识－感觉清新爽洁－省时间－开心欢笑－更多机会，享受空闲时间－提供更多利便2022/11/2469SalesTraining研究购物原因击中顾客要害：－赚更多的钱－赞赏倾慕2022/介绍利益

--解说好处而非特点--从顾客需求出发2022/11/2470SalesTraining介绍利益2022/11/2222SalesTraining特点：

制造者所赋予产品的利益：

顾客从产品上获得的2022/11/2471SalesTraining特点：制造者所赋予产品的2022/11/2223Sales例：复印机

项目特点利益1.可有进行彩色复印?2.有自动测定系统?3.有自动送纸机，可使用4种正常规格的纸?4.有自动分页机，可省手工分页的大量时间?

5.不用时可自动切断电源?

6.具有按键式使用量记录功能?7.操作安静无声?8.使用简便，免去复印人员?9.拥有专利，不夹纸的送纸装置?10.使用插入式色合，可降低保养费用?2022/11/2472SalesTraining例：复印机项目句子叙述的是产品效益，当它...－能回答顾客的问题：

这对我有什麽意义？－提供解决顾客问题的方法2022/11/2473SalesTraining句子叙述的是产品效益，当它...－能回答顾客的问题：202购买决定：2022/11/2474SalesTraining购买决定：2022/11/2226SalesTrainin效率--Efficiency效果--Effectiveness有效地做正确的事2022/11/2475SalesTraining效率--Efficiency有效地做正确的事2022/11/句子表达:我...We---Attitude你...You--Attitude2022/11/2476SalesTraining句子表达:我...We---Attitude23.辅助性

－产品/仿制品－照片、插图－说明书－技术资料－专家结论－Video投影仪2022/11/2477SalesTraining3.辅助性－产品/倾听2022/11/2478SalesTraining倾听2022/11/2230SalesTraining倾听目的：

－取得资料 －知道客户的需要 －了解客户的态度－作出应变2022/11/2479SalesTraining倾听目的：2022/11/2231SalesTrainin倾听反映：－轻轻点头－目光正视－偶尔附和－重点重复－诚恳回答2022/11/2480SalesTraining倾听反映：－轻轻点头2022/11/2232SalesTr询问-开放式-封闭式-选择式2022/11/2481SalesTraining询问-开放式2022/11/2233SalesTraini询问的优势－知道客户的需求－使交谈富有意义－影响交谈进展－使你显得善解人意－澄清事实2022/11/2482SalesTraining询问的优势－知道客户的需求2022/11/2234Sales开放式问题方式：

谁……

什么……

为什么……

哪里……

何时……怎样……到什么程度目的：

1.获取资料2.为讨论而打开新的话题2022/11/2483SalesTraining开放式问题方式：谁……怎样……目的：2022/11/223主动性原则带回法：言归正传...还原法：至于刚才那件事...重复法：再讨论一下那件事吧...

关联法：我公司也...2022/11/2484SalesTraining主动性原则带回法：言归正传...还原法：至于刚才那件事..封闭式问题

方式：

会不会……是不是……