赛维时代B2C跨境电商龙头品牌化转型未完待续

赛维时代：全链条出口跨境电商，品牌化转型成果初显发展历程：全链条出口跨境电商，品牌化一路驱动发展技术驱动的的全链条跨境电商“品牌化”战略一路驱动成长。赛维时代为一家技术驱动的出口跨境电商主要通过第三方电商平台和垂直品类自营网站开展2C业务2012年，公司前身深圳哲果服饰成立早期背靠中国供应链优势在第三方电商平台以高性价比产品获得最初客群同时与销售端相匹配的基础平台架构也初具雏形2016年公司明确了“品牌化”战略，率先发力服装赛道，品类逐渐拓宽至百货家居、运动娱乐、数码汽摩。2018年公司再度调整战略收缩非品牌业务着力发展品牌精品并顺势探索自营网站品牌运营近年来受益“品牌化“精细化”战略主线持续推进公司综合实力有了较大提升，基础平台架构日渐完善、供应链整合能力全面提升、销售端有力驱动公司发展。图：公司发展历程公司招股书，业务模式：主要开展2C业务，2B和物流服务作为补充公司主要依托第三方电商平台及自营网站开展C业务，同时延伸出B和物流服务业务公司2C业务通过第三方电商平台和自营网站面向全球消费者“品牌化战略为主线成功孵化多个营收过亿的自有品牌从服装配饰优势品类拓展至百货家居、运动娱乐数码汽摩形成多品类多品牌矩阵式发展此外公司利用信息系统能力和物流采购的规模优势，还布局了B2B业务和物流服务业务作为补充。表：公司C业务主要品牌及品品类 主要产品 品牌矩阵Eae、AvieCa、服装配饰 家居服、女装、男装、功能服

Zeao、、Asine、SESWetoSaeADE等高压清洗机高压清洗机电动足浴盆爆米花机、、Ceer、AEII等干果机、冰箱等百货家居运动娱乐

自行车、滑板车、跑步机、健身器等

ANCER、e等数码汽摩数码汽摩 3D打印机、汽车及摩托车配等 Cee、ailo等公司官网，技术驱动的全链路一体化流程公司2C业务以IT技术为底层业务流程包括五个环节：新品开发：通过流行趋势预测系统分析潮流趋势进行选品和产品迭代（2）生产及采购利用大数据算法制定采购计划通过柔性供应链实“小批量多批次生产（3）仓储物流：利用信息系统匹配最佳配送方案并进行全方位物流管控（4营销与推广第三方电商平台以及Faceook、Google流量平台进行品牌精准营销（5）销售：通过子公司在第三方电商平台开设多家店铺以及运营独立网站进行产品销售。图：公司业务流程资料来源：公司招股书，股权及管理层：股权集中，核心团队激励充分公司股权集中核心员工利益深度绑定董事长陈文平通过君腾投资福建赛道和君辉资合计控制公司572的股份为公司实际控制人陈文平及其家族成员合计持股803，其他机构投资者包括鑫瑞集泰坚果互联和坚果兄弟等机构投资者合计持股1645司股权较集中。另外公司设立众腾投资有限合伙企业作为持股平台，采取双重架构实际控制人陈文平及其亲友通过众腾投资持有公司243的股份核心员工通过南平赛和持有众腾投资的出资份额，进而间接持有18的公司股份。下设子公司分管全链条五大业务上市主体赛维时代负责集团总部实体运营及IT研发服务各子公司按职能分别承担采购与出口生产、仓储及物流销售、运营等业务同时对满天星、财盈通进行投资。图：公司股权结构（截至2年9月）公司招股书，注：除上述子公司外，公司另有657家店铺公司管理层和核心员工由家族亲属及外部人才组成团队经验丰富公司管理层和核心员工家族亲属及外部人才组成，陈文平陈文辉兄弟为公司创始人其家族亲属早期伴随公成长对公司业务较为熟悉同时，不断引进行业工作经验丰富的外部人才，以满足公司高速发展中的技术管理人才需求，增强团队活力。表：公司管理层及核心员工信息姓名职位亲属关系工作履历陈文平董事长总经理赛维时代创始人，具有多年科技公司工作经验，曾任职于艾默生网络能源有限公司，208年创办赛维网络担任执行董事兼总经理，202年创办赛维时代，任总经理，206年6月起任司董事长、总经理。王绪成董事副总经理陈文平表哥曾任职于艾默生网络能源有限公司，202年4月至26年6月担任公司首席运营官，206年6月至今担公司董事兼副总经理。陈晓兰董事陈文平表妹200年3月至25年8月在赛维网络任财务总监；历任公司财务副总裁、财务负责人、董事会秘书；206年6月至今任公司董事。陈文辉董事陈文平胞兄赛维时代创始人208年2至211年9月在赛维网络副总裁一职201年10至00年4月在尔文智能任总经理一职200年4月至今在达尔文智能任执行董事；206年6月至今，在公司任董事一。林文佳财务负责人本科学历，清华大学EA读，注册会计师207年9至216年1月，在毕马威华振会计师事务所深圳分所任高级经理206年2月至28年4月，任公司财务总监；208年4至今，任公司财务负责人。帅勇副总经理硕士学历204年7月至25年6月在耶鲁大学管理院攻读全职研究生；后于艾默生网络能（美国任高级战略供应链经理206年7月至今在赛维网络任物流中心总监；200年2月至今，在公司任副总理。肖金华电商运营技术公司核心技术人员201年7月至212年1月在深圳迅雷网络技术有限中心总监公司任P开发工程师；202年1月至今，在赛维网络任P研发组长、高级开发工程师、系统架构师兼研发经理、电商运营技术中心总监。周聪智能制造技术公司核心技术人员。曾在科技公司从事技术支持及网站策划等工作。203年7中心总监月至今，在赛维网络历任项目经理、产品经理、智能制造技术中心总监。欧越电商运营技术公司核心技术人员。208年7月至213年7月，在富士康技集团企业资讯中心副总监系统产品事业群任需求分析师；203年8月至24年4，在深圳市法本信息技术股份有限公司任需求分析师204年4月至今在维网络任电商运营技术中心副总监。公司招股书，财务：品牌化转型后业绩释放，精细化运营增长潜力可期收入端：近年收入快速增长，C业务为主要收入来源近年来公司收入快速增长“品牌化”转型成果不断释放。2017-2021年公司营收分别为19922528952355.65亿元年复合增速30整体增长较快2017年处“牌化转型阵痛期2018-2019“品牌化转型及精细化运营成果初步释放2020年疫情推动海外电商渗透率提升，收入规模迅速扩大至5253亿元，同比增长82，2021以来，亚马逊“封号潮”下其他商家短期内低价清货，造成市场供求波动，叠加国际物流成本上升、线上消费潮消退等外部因素，对业绩增长造成一定冲击，22H1营收为214亿元，同比下降24。图：2-1营业收入（元）及增速（）资料来源：公司招股书，分业务来看，公司三大业务中2C业务始终占比90以上，驱动整体营收增长；2B分业务因公司战略调整在2019年终止，导致2B业务收入骤减；境内仓及海外仓布局逐渐完善，促进物流服务收入大幅增长。2022H1年公司2C2B/物流服务业务收入占比分别为9660.334。图：各业务收入占比（）资料来源：公司招股书，分渠道来看亚马逊平台是公司开展2C业务的最主要渠道其收入占比稳步提升2022H1亚马逊平台收入占比92受益于2018年以来建设投入加大及渠道流量推广自营网精品化运营成效凸显，2020年收入占比由2019年的12迅速提升至16，2021年2022H1公司调减非品牌业务并逐渐改为海外仓发货导致收入规模暂时回落由于Wisheay等平台主要发展非品牌类业务，在2020年公司战略调整之后销售规模大幅缩减。图：各渠道收入占比（）资料来源：公司招股书，分品类来看，优势品类服装配饰占比基本保持在50以上，收入增长稳健；疫情亦带动动娱乐及百货家居线上消费旺盛，2020年二者合计收入占比达426，但在2021年后受消费潮消退、亚马逊政策、国际货运成本上升等外部因素影响小幅下滑。图：各品类收入占比（）资料来源：公司招股书，分区域来看北美和欧洲消费水平较高为公司品牌化发展的主要收入来源境外地区中美国德国和英国收入贡献最多北美地区作为主要阵地近年来收入增长迅速2021年2022H1收入占比7782.8；境内地区主要开展2B业务和物流服务业务。图：各地区收入占比（）资料来源：公司招股书，盈利能力：品牌化转型后业绩释放，盈利能力提升明显总体毛利率稳中有升。01-2022H1毛利率分别为61.5呈上升趋势，主要由于公司品牌溢价能力不断提升。分业务来看各业务毛利率差别较大其中2C业务毛利率最高对综合毛利率影响较大，2022H1年2C/2B/物流服务业务毛利率分别为67/295133。分渠道来看，亚马逊及自营网站毛利率明显较高近年来非品牌业务缩减产品结构调整及头程成本上升导致Wisheay等第三方电商平台毛利率均有下降分产品来看服饰配饰品类布局早资源渠道积累深厚，毛利率较高百货家居、运动娱乐品类受疫情催化需求旺盛，加上公司主动优化SPU，品牌产品比重提高，推动毛利率稳步提升，但非服饰品类受短期“封号潮”及货运成本上升影响毛利率暂时回落。图：-1毛利润（亿）及毛利率（） 图：各业务毛利率（）资料来源：公司招股书， 资料来源：公司招股书，图：BC业务各平台毛利率（） 图：各产品毛利率（）资料来源：公司招股书， 资料来源：公司招股书，期间费用率随经营效率提升略有下降公司期间费用主要为销售费用近年来经营效率升费用率有所下降公司转型前期品牌推广和物流建设投入较多销售费用率处于行较高水平2018年一度达到602020年后销售费用率已逐步下降主要由于公司非牌业务调整和疫情影响直邮发货占比下降采用尾程费用较低的海外仓发货及备货的例提升，降低了物流仓储费用率。2022H1亚马逊平台物流费用调整、新增海外仓投入增加，推动销售费用率略有回升。图：期间费用率（）公司招股书，品牌化转型后适逢疫情利好盈利能力提升明显9年首次转亏为盈公司在2019年净利润回正在2020年遇疫情红利实现高速增长由2019年的04亿升至2020年的4亿元2021年后受外部因素影响净利润及净利率暂时回落公司前期品牌化转型投入孵化较长，转型成果现已逐步显现出来，盈利能力有了较大提升，看好未来增长潜力。图：-1净利润（元）及净利率（）公司招股书，周转率：现金流充足，存货及应收账款周转加快随着收入规模扩大，经营活动产生的现金流持续增加，现金状况较好。2017年由于大幅增加海外仓备货，经营活动产生的现金流为负，2018年后收入规模快速增长且回款良好带动现金流回正且不断增长，2021年公司经营活动产生的现金流量为23亿元。未来公司融资渠道拓宽，现金状况有望进一步优化。图：经营活动产生的现金流亿元）及增速（）资料来源：公司招股书，应收账款周转较快，1销售规模下降导致存货周转显著减慢。公司存货周转率低于他跨境电商公司，但与服装行业上市公司接近主要由于服饰品类占比较高服饰类周转率相比其他品类较低2018年后公司不断强化供应链体系存货周转率不断提升公司应收账款主要来自第三方电商平台回款情况良好应收账款周转率不断提升2021年公应收账款存货应付账款周转天数分别为1415158天2022H1受销售规模下降影响，应收账款、存货、应付账款周转均不同程度减慢。图：应收账款、存货、应付款周转天数资料来源：公司招股书，行业概况：跨境电商长期空间广阔，疫情催化新机遇发展历程：复盘跨境电商二十年，疫后进入发展新阶段我国跨境电商出口萌芽于上世纪末的传统外贸依靠中国供应链在世界地位的提升和互网兴起迅速发展，在2020年后，疫情加剧外部环境变化，跨境电商迎来新的发展机遇。图：跨境电商出口发展历程公司招股书，各公司官网，艾瑞咨询，36氪，JungleScu，明亮公司公众号，海关总署等，上世纪末-4年：早期依附传统外贸，以B为主早期传统外贸B兴起为跨境出口的最初萌芽21年中国加入WTO中国商品开始进入世界市场一批承接外单的外贸工厂随之兴起海外需求与国内供给需要跨越语障碍来撮合对接因此出现了大量中间商提供企业及产品信息展示的平台这些平台并涉及交易环节，如上世纪90年代的中国黄页、亚洲资源网站等。但早期外贸由于渠道限，无法直接触达海外消费者，以2B模式为主。图：环球资源早期作为外贸B出口信息中间商资料来源：环球资源官网，5-09年：互联网时代流量机遇初现，跨境电商C野蛮生长互联网时代流量机遇初现，跨境出口C电商正式走上历史舞台。205年后，互联网时代使商家具备直接面向个人用户的能力转型2C机会显现早期跨境电商依靠中国供链红利以低价白牌商品为主性价比是核心竞争力，加之流通环节的减少带来可观的润空间，一批跨境卖家敏感地捕捉到SEO流量机遇。该阶段亚马逊、eay等第三方平优势并不明显，多数跨境电商通过谷歌雅虎等平台、论坛投放流量，再在自建独立网进行销售但此时的独立网站较为粗糙用户体验差。由于流量机制玩法门槛低，加之监管松散，跨境电商粗放式发展仿品横行然而不久之后谷歌为仿冒产品提供流量被品牌公司起诉，开始对流量投放严格监管。0-09年：进入跨境电商平台时代，享中心化红利蓬勃发展跨境卖家入驻第三方电商平台低门槛享受平台流量推广支付交易物流仓储等一系列整合资源。2010年后亚马逊、Wish等平台相继在中国招商。以亚马逊为例，卖家在平台购买物流时效性更高的FA服务后只需承担将产品运至FA仓的头程物流费用以及增值服务费即能以较低的物流仓储成本极大提升买家消费体验购买了FA服务的商产品还能升级为Prie会员商品，增加曝光率，进一步获得优质会员客户粘性。图：亚马逊A服务流程示意亚马逊全球开店，大量卖家入驻平台，享中心化红利跨境电商蓬勃发展。亚马逊采取FBA物流Prime会员模式赋能中小卖家实现轻资产盈利吸引了大量卖家入驻平台在2010-2019十年间亚马逊第三方卖家数量由130万迅速扩张至800万最早入驻平台的卖家具有较强的先发优势根据arketplacePulse统计2015年前一万名卖家中有70在亚马逊上的第四年仍是活跃卖家然而部分卖家逐渐丧失了对品牌和供应链把控的核心竞争力对中心化平台的依附日益加深，与之对应的是平台强势和议价权增强。经历了近十年的蓬勃发展后，中心化平台红利逐渐收缩。图：亚马逊在-9年间迅速扩张retlaePulse，0年-至今：注重品牌运营，增长模式多元化升级第三方电商平台政策趋严发展空间收窄疫情加速线上消费需求增长根据eareer，全球电商渗透率由2019年的13迅速提升至2020年的17借此发展契机大量卖涌入第三方电商平台与此同时平台物流仓储资源拥挤导致运营成本上升监管政策也趋于严格2021年亚马逊开始了大规模封号潮对中国跨境卖家影响颇深中国卖家在亚马逊头部卖家中的占比曾一度平稳上升在疫情初期由于海外消费者“中国制造需上涨中国跨境卖家在平台表现由短期下跌到加速上升2020年末达到高点但随后整个2021年表现呈波动下滑随着疫情初期国内供给红利耗尽平台优胜劣汰加剧倒逼跨商家商业模式升级。图：疫情推动0年全球电渗透率明显提升 图：-1年中国卖家亚马逊头部卖家的占比趋势Mareer（以电商零售额占总体零售额比重计算）

retlaePulse，中国政府网，品牌运营渠道多元化DC独立站模式逐渐成熟近年来跨境卖家自建独立站已成为趋势相比第三方电商平台独立站能够与消费者直接建立联系获取用户一手数据以反哺产品研发及供应链环节然而，由于缺少第三方平台的天然流量与背书独立站运营对品牌建设的精细度要求提升，需要卖家自行投放营销推广、搭建物流支付等基础硬件，Shopiy等SaaS平台的成熟简化了这一过程，为跨境卖家提供了低成本建站维护的工具。受疫情影响跨境电商景气度上行跨境SaaS服务商融资热度也在2021年激增据艾瑞咨询统计，融资事件多达38起，2022年热度有望持续，侧面印证了跨境电商对于多元化渠道的需求旺盛。图：1年跨境电商SaS融资事件激增资料来源：艾瑞咨询，（2022年数据截至当年5月末）市场规模：跨境出口2C规模持续扩大，服饰品类增长亮眼电商零售市场疫情期间增长迅速我国跨境出口C规模持续扩大据earketer全球电商零售市场规模自2015年来持续增长，在2020年受疫情催化影响，增速达到小高峰2021年全球电商零售市场规模达44万亿美元海关总署统计的2021年我国跨境电商出口规模为19万亿元同比28以MV计算的我国跨境出口2C市场规模近年来增长较快，其中自营网站发展动力充足，MV增速始终高于第三方电商平台，受疫情利好2020年第三方电商平台和自营网站跨境出口MV分别达1752517亿元。图：-5年全球电商售市场规模（万亿美元） 图中国跨境出口C电商分平台G（万亿元及增（）ereer， 弗若斯特沙利文，分品类来看疫情催化下各品类电商渗透率出现分化服饰鞋履品类本身为电商零售优势品类，在疫情期间服饰鞋履、家居百货的市场规模与渗透率均实现快速增长，相比之下，户外体育品类则显增长乏力。图：全球部分品类电商零售场规模（十亿美元） 图：全球部分品类电商零售透率（）Saista， Saista，（电商渗透率以活跃用户数占总人口比重计算）分地区来看欧洲及北美地区为全球最大电商零售市场电商渗透率较高欧洲及北美区2021年电商零售市场规模分别达717993亿美元。图：欧洲地区电商零售市场模（亿美元）及渗透率（） 图：北美地区电商零售市场模（亿美元）及渗透率（）Saista，（电商渗透率以活跃用户数占总人口重计算）

Saista，（电商渗透率以活跃用户数占总人口重计算）行业格局：精品品牌和独立站卖家将被持续验证跨境出口2C电商在不同或同一时期出现过以下三类参与者（泛品铺货卖家采用泛品铺货战略依靠第三方电商平台推广营销产品可替代性较高近年来竞争力逐渐减弱精品品牌卖家：采用精品策略，SKU较少，以第三方电商平台为主要渠道，同时试水独立站（）独立站卖家：以自建独立站为主，建立品牌和用户心智。第三方电商平台卖家往往历经从泛品铺货到精品品牌等阶段的发展如赛维时代等从业模式的演变来看精品品牌和独立站卖家的出现代表了行业主流玩法从野蛮生长的流生意转变为争夺存量的品牌运营作为可持续性更高的商业模式在当下及未来的竞争有望被持续验证。表：跨境电商三种商业模式对比泛品铺货 精品品牌 DC独立站品类策

泛品、SKU众多，定位不清，品可替代性高以单品I导制造利润，竞争较激烈

精品、少SK，筛选有潜力来单量的商品集中资源打磨可据消费者需求持续优化

精品聚焦垂直品类适合做高频的高毛利非标品或高频的低毛标品品牌培育经验品牌培育经验经验和技巧侧重运营模式和选品需一定运营 侧重品牌运营和流量获取需一定侧重大量铺货和推广营销门槛较低近年来由于竞争加剧利润不断压缩运营侧重点主要渠道 第三方电商平台asYa，艾瑞咨询，纵腾集团，

以第三方电商平台为主同时拓独立站渠道

独立站核心竞争力销售端供应链基础平台层共筑护城河支品牌化转型成果可期公司多年深耕销售端、供应端、基础平台层，三大层级相互嵌套，已逐步打磨出集产品开发设计、品牌孵化及运营、供应链整合等于一体的平台化快速反应能力，构筑公司强大护城河。图：销售端、供应端、基础台层相互嵌套构成公司护城河公司招股书，销售端：渠道布局逐渐成熟，营销产品发力构筑品牌壁垒渠道：品牌化转型持续推进，重点布局亚马逊平台和自营网站“品牌化”战略持续推进，渠道布局几经调整，精细化经营成果显现。公司早期以泛品铺货为主自2016年明确品牌化转型以来渠道布局依据品牌孵化阶段几经调整公司前期主要以亚马逊Wisheay等第三方电商平台为主2018年起重点培育自营网站发展使之迅速成为新增长点。伴随品牌孵化初步成熟，盈利能力增强，公司逐步调减前期用于支持品牌孵化的非品牌业务，Wish、eay以及自营网站规模均有所收缩。2019-2021年，公司2C业务订单量虽有下降，但总体销售收入稳步上涨，业务调整带来的精细化经营成果逐渐显现。目前渠道暂时向亚马逊集中，但自营网站与公司品牌战略相符，长期来看仍为重点布局。图：公司在亚马逊平台收入亿元）及增速（） 图：公司在自营网站收入（元）及增速（）公司招股书， 公司招股书，图：BC业务日均订单下降但总销售金额增长公司招股书，第三方电商平台中亚马逊为主力渠道，前期借助中心化平台红利期抢占流量基础。公司以亚马逊为公司品牌化的主要渠道，早期利用第三方电商平台红利期抢占流量基础，并布局eayWish等第三方平台发展非品牌的综合品类业务后期Wisheay平台收入已由2017年的26422亿元分别降至2021年的0205亿元如今第三方电商平台竞争加剧但公司已在亚马逊平台具备先发优势vidloveEouaerCooandyNCHEER多个品牌的多款产品均处于亚马逊BestSellers细分品类前五。图：0年全球消费者跨境购物的首选跨境电商平台公司招股书，后期探索自营网站运营在0年取得初步发展公司有多个自营网站各网站之间差别较大头部效应明显总体来看自营网站在2019-2020年发展迅速2021年后非品牌业务缩减SP用户数复购率均有所下降但平均客单价呈上升趋势选取公司目前主两大自营网站品牌来看，精品女装品牌Sheshow和复古礼服裙品牌Rerosage均在2020年实现了收入及毛利率的较大增长，且自营网站两年毛利率均高于公司服饰品类整体毛利率。表：自营网站总体指标20192020202120221独立访客访问数（亿人）098117061022平均月活跃顾客（万人）9621796466243客单价（元）3462437057975845SU数量（万个）126178090043复购率（）676650799564公司招股书，图：公司主要两大自营网站入（亿元）及毛利率（）公司招股书，与自营网站相比，第三方电商平台以产品为导向，品牌资产转化较低。亚马逊不仅拥有全球最多的电商网站流量，还担任相当一部分搜索引擎的角色，由于入驻商家全面广泛，消费者将其作为购买时信息搜集、价格比较的网站，单个品牌很难在消费者比价的过程中建立品牌形象进行心智占领如在亚马逊搜“Sheshow品牌其搜索结果页面侧栏提供产品参数，能够直接将消费者导向符合需要的产品，但该过程弱化了消费者对于品牌系列及整体风格的记忆。图：美国消费者线上购物搜平台偏好（） 图：电商零售网站月平均流量JungleSu，（数据为0221） Saista，（数据为2022年14月）图：亚马逊网站搜索页面设以产品为导向，削弱品牌整体印象亚马逊，自营网站全方位展示品牌优势加快品牌资产沉淀推新节奏快Rerosage官网平均每周上新约20个SP多以9折售卖部分商品采用预售模式除了主打的1920s1950s、1960s的三个常规系列外会不时推出节日系列Sheshow会根据时下热点推新如在英国女王去世后上新纪念T恤、抱枕、帆布包等周边。图：Reroe官网平均每周上新一次 图：Sew官网上新女王念周边erostae官网， Sesw官网，2服饰设计具有较高辨识度Sheshow以具设计感的休闲服饰为主价格多在$20-$30左右；Rerosage主打复古礼裙，定位稍高，价格约在$45-$60左右。与亚马逊同价位服饰相比，公司品牌设计辨识度较高，品牌风格浓郁，容易吸引特定客户群体，加快品牌资产沉淀。图：亚马逊网同价位商品上）与Sew官网商品（下）对比资料来源：亚马逊，Sesw官网，（亚马逊搜索关键词为“wman-sr

图亚马逊网站同价位商（上与Reoe官网商（下）对比资料来源：亚马逊，erosae官网，（亚马逊搜索关键词为“vinaeress此外，亚马逊平台提供数据有限，公司开辟自营网站能够获得各品牌用户一手信息，对品牌资产沉淀以及提升其他平台的用户转化有更清晰的把握。伴随第三方平台流量红利增长趋缓、运营成本提高，为了提高用户转化与留存，试水独立站模式成为必要。品牌建设是一个长期投入方能见效的过程，考验的是跨境电商在全链路各节点的综合把控能力，尤其是独立站私域运营，拥有稳健资金的支持以渡过前期品牌孵化尤为重要。目前公司“品牌化”转型尚在持续推进，从公司经营战略的数次调整来看，以品牌发展为考量的渠道布局正在逐渐落地，后续随着公司自营网站精品业务孵化成熟，渠道重心将从亚马逊平台向自营网站转移。表：第三方电商平台和独立站营优劣分析第三方电商平台 独立站没有平台规则限制自主权高无封平台规则 完全受制于平台政策，有封号风

站风险平台基础设施，相对容易上手平台基础设施，相对容易上手 链能力要求较高第三方平台运营模式成熟卖家借助 对市场定位平台精细化管理和供应运营难度流量转化

第三方平台流量优势明显引流成较低，便于拓展全球市场；但营销方式受限、同质化竞争激烈

前期流量成本持续支出，扩张速度慢；但营销方式灵活与消费者建立直联系，有助于打造差异化品牌形象于品牌自有顾客的沉淀于品牌自有顾客的沉淀 私域流量，培养用户的品牌忠诚度卖家无法获得消费者详细数据不利 获得一手数据分析获客积累高质量品牌资产公司招股书，36氪，艾瑞咨询，营销：平台销售费率下降，自营网站已有一定流量壁垒自营网站平台费用率显著低于亚马逊，但站外推广获客成本较高。亚马逊等第三方电商平台费用率较高主要为平台提供的流量支付等基础服务付费相比之下公司利用Shopiy自建独立站，平台费用率显著低于第三方电商平台。另一方面，公司推广费主要由亚马逊CPC站内推广和FacebooGoogle广告站外推广构成自营网站主要依靠站外推广虽然自营网站在平台费用率上有显著优势，但前期推广获客成本相对较高。2019-2022H1公司推广费用占收入比重分别为1011058272，主要由于2020年加大了自营网站的站外广告投入，但2021年后自营网站业务缩减导致Facebok、Google广告投入减少。图：1年第三方电商平台及自营网站的平台费用构成 图：第三方电商平台及自营站平台费用率（）资料来源：公司招股书， 资料来源：公司招股书，图：业务推广费构成（） 图：主要推广方式获客成本比（）资料来源：公司招股书， 资料来源：公司招股书，（获客成本=推广费用/成交金额，maznCPC为店铺设立至221的平均获客成本）自营网站总体销售费率随自有流量提升逐年下降与亚马逊平台持平以平台费物流费推广费加总的各平台销售费来看，2020年起自营网站知名度提升，引流效率也随之提高，自营网站销售费率呈下降趋势，基本与亚马逊平台持平。图：-1各平台销费率（）资料来源：公司招股书，注：销售费率=（平台费+物流费+推广费）/平台收入自营网站已有一定流量基础，随着站外推广加强，品牌壁垒有望加深。目前，自营网站主要有FacebooGoogle网络达人推广mazon站外Deal折扣网站等几种站外推广形式。以公司两大主要自营网站流量来源构成来看直接访问占比最高约40-60社交搜占比分别为10-20左右。根据SiilarWeb，公司两大自营网站Sheshow和Rero以品牌关键字搜索产生的浏览量占比均达到30以上说明公司自营网站已具备一定的品知名度，但需持续通过Instagram、Facebok等传播推广以加强知名度和心智占领，提升社交、搜索的流量来源占比，加深品牌流量壁垒。图：Sew和eoSe自营网站流量来源 图：Sew和eoSe自营网站社交媒体流量构成Similare， Similare，产品：多品类延伸，打造精品能力增强品类延伸能力强，形成多品牌多品类矩阵式发展。公司早期以服饰品类起家，逐步延伸品类，现已涵盖服饰配饰、百货家居、运动娱乐、数码汽摩等，较好满足差异化需求，并通过多品类对同一消费群体加强覆盖，实现品牌、品类间协同效应。疫情催化下百货家居、运动娱乐等品类需求上行，有力促进了收入多元化增长。2019-2021年，公司营收过亿的品牌复合增长率为505。图：主要品牌销售年复合增率（）和销售额（百万元）公司招股书，表：公司营收过亿的主要品牌品牌 品类 定位主张绿色出行、快乐健身的运动Aceer 运动娱乐身品牌

201年销售额（万元）58614499995523讲究经典和时尚相碰撞，打造居家休闲及睡衣于一身的衣柜必备单品服饰配饰EaerAvie 服饰配

倾向性感神秘产品立求性感简约追求潮流，注重细节彰显时尚

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数码汽摩百家居

主营家居用品与汽摩配件，为客提供高质量、高性价比的产品

1010043369258美容健康系类产品，主打全自动按摩足浴盆、足疗仪、理疗机等产品百货家居Acevivi公司招股书，通过调整产品结构，打造精品能力不断增强。公司主动精简SK，调整产品结构，2019年起各平台非品牌产品减少SKU数量呈下降趋势2020年各品类销售额集中度均有所上升，2021年服饰配饰百货家居运动娱乐数码汽摩销售额超过千万的SPU分别为40/18295个，相对2019年有较大提升。图：各平台KU数量（万个变化公司招股书，图：服饰配饰销售收入（亿）及增速（） 图：服饰配饰U分销售额（万元）收入占比（）win， 公司招股书，供应链：柔性供应链全面物流仓储布局自研服装柔性供应链，加快供应链响应速度自研服装柔性供应链，加快供应链响应速度。基于时尚产业“小批量、多批次”的生产特点，公司自行研发服饰柔性供应链，规划最优生产方案，应用于公司内部服装试验工厂和60余家第三方外协加工厂2021年平均生产周期达到5-10天同比下降15天目前公司拟以165亿元投资时尚产业供应链及运营中心系统建设项目，进一步缩短生产周期，低库存压力，加快供应链响应速度。自主生产用于开发测试，通过成品采购和委托加工扩大生产规模。对于服饰品类，公司采取成品采购、委托加工与自主生产相结合的方式，非服饰品类则主要为成品采购。公司自主生产主要用于商品开发、测试及试产，2020年起公司销售规模大幅提升，主要通过成品采购与委托加工扩大生产规模，满足较高的交期要求。其中，委托加工类产品仅为服饰配饰中的家居服及女装，占整体生产规模不足5，但相较成品采购成本更低，委托加工占比自2020年后有一定提升。图：各品类成品采购金额占（） 图：委托加工数量（万件）单价（元件）公司招股书， 公司招股书，图：三种生产方式成本占比（） 图：同类产品三种生产方式位成本（元件）差异公司招股书， 公司招股书，海外仓布局逐步完善，物流仓储体系强大物流模式以海外仓和亚马逊FA为主构建强大物流仓储体系公司目前物流模式有三种：亚马逊FA海外仓+第三方配送以及直邮模式其中FA配送主要应用于亚马逊平台外仓+第三方配送应用较广直邮模式占比较小前期自营网站多采用直邮模式便于新品开发测试，随着海外仓规模扩大，自营网站也逐步采用海外仓第三方配送模式。表：公司主要物流模式对比亚马逊FA配送模式海外仓第三方配送模式直邮模式发货方式一般贸易（010）一般贸易（010）邮政小包直邮（960）配送流程国内子公司采购后将货物转运至海外亚马逊FBA仓消费者下后由马逊FBA负责将订购的商品接交予消费者。国内子公司采购后将货物转运至海外亚马逊FBA仓，消费者下单由当第三方物流公司负责将订购的商品直接交予消费者。子公司向国内供应商采购通过第三方物流运送至海消费者仓储方式亚马逊统一运营管理提供仓储配送、退换货等增值服务由公司在海外自行租用仓库管理由公司在国内拥有的自有仓库管理适用情况在亚马逊平台采用FBA配送获得一定平台资源倾斜储存体积较大或重量较大的产品零散小批量价值量不大的商品特点就近发货，时效性高；卖家需向平台FBA服务付费就近发货，时效性高；运营灵活，补货效率高无需转运但物流速度慢费用高主要平台亚马逊亚马逊、其他第三方电商平台、自营网站自营网站公司招股书，整理图：各物流方式对应的销售入占比（）公司招股书，海外仓布局逐步完善，物流仓储效率有望进一步显现。各物流模式费用主要为仓储费和物流费，FA仓储费率受制于平台，2019年亚马逊平台规则变动，FA仓储成本提高，公司陆续将部分FA仓商品转移到海外仓。为满足公司海外仓库存需求，公司不断租赁新仓扩大海外仓规模2019年新增1个海外仓2020年新增4个海外仓导致仓储费率短期有较大提高另外海外仓第三方配送物流费率低于FA及直邮模式疫情爆发后优势更为明显，相比国内直邮，物流时效和补货效率得到极大提升。2021年，公司欧洲仓、美东仓、美西仓日最大订单处理能力分别超过900单、1800单及2000单。基于公司强大的仓储及物流体系，公司日均发货订单处理量超7万单。伴随海外备货量逐步增加，未来物仓储效率有望进一步显现。图：各仓库仓储费占比（） 图：各仓库仓储费率（）公司招股书， 公司招股书，图：各配送方式物流费占比（） 图：各配送方式物流费率（）公司招股书， 公司招股书，图：各仓库存货金额占比（）公司招股书，基础平台层：以T技术为基搭建“小前端大中台”组织结构“阿米巴”模式塑造前端快速响应能力“阿米巴”经营模式，前端迅速响应。公司在产品设计、销售运营环节引入“阿米巴”经营模式，设置多个小团队，全员参与管理，企业氛围较好，尤其对于服饰品类这种生产周期短、迭代较快的非标品，有助于开发各式风格、功能、