广东纽恩泰新能源科技发展有限公司新军培训课件

纽恩泰新军入营培训营销中心培训主题41238567空气能热泵常见问题与解答

第一大部分：产品知识及原理产品知识及原理3、商用机原理图产品知识及原理二、空气能热水器组成部件1、空气能热泵热水器是由四大部件组成：蒸发器、冷凝器、压缩机和膨胀阀。压缩机机组的心脏部分，为热泵机组提供高温、高压的冷媒气体。冷凝器冷凝器的作用是将压缩机排出的高温高压气态介质与水换热，介质放热而部分液化，以便制冷剂在系统中可以循环使用。即一个放热的过程。换热器（蒸发器）蒸发器的作用是通过制冷剂蒸发（沸腾），吸收（空气）的热量。即一个吸热的过程。膨胀阀作用是对高压液态制冷剂进行节流降压，保证冷凝器和蒸发器之间的压力差，以使蒸发器中的液态制冷剂在要求的低压下蒸发吸热。产品知识及原理2、其他部件电磁阀通电给线圈产生磁场，吸起铁芯,制流通或截止的液位控制器通过其浮力对液位进行监控蒸发器温控器测定温度保温棉具有隔热、保温、防火闸阀水流开关，调节流量球阀水流开关，调节流量产品知识及原理Y型过滤器是清除介质中的机械杂质,以保护设备管道上的配件免受磨损单向阀只允许流体单向流动浮球阀水位控制开关热水循环泵为热水循环提供动力、压力加压泵楼层过高时，为热水供水管补充压力。补水箱补充冷水，自动控制，相当于水位开关产品知识及原理2、压缩式制热循环是由压缩、放热、节流和吸热四个主要热力过程组成。产品知识及原理《二》、四大热水器的特点比较一、四大热水器的优缺点1、燃气热水器燃气式热水器，是采用天然气、煤气、液化气作为加热能源的热水器。A、燃气式热水器种类（1）直排式：燃烧时室内取氧，废气直排室内，存在巨大的安全隐患；（2）烟道式；燃烧时室内取氧，废气通过一个管道排放到室外，但在室外风大时会产生倒灌，安全隐患大；（3）强排式：燃烧时室内取氧，废气通过小型鼓风机经过管道排出室外，价格较高；（4）平衡式：可装在浴室内，燃烧所需要的氧气及废气排放在室外解决，安全性能有所提高，但安装维护复杂，价格高。B、燃气式热水器型号划分燃气式热水器，分5.5升、8升、12升不等，一般升数越高价格越高。升数表示该机器每分钟能将该升数的出水温度升高25度，但并不代表实际出水升数。例如，8升的热水器，每分钟可将8升的水温度升高25℃。但在冬天，如果水温在5℃左右，那么要求水温度高于40℃时，实际出水量就只有4升多。所以燃气式热水器有火力调节和水量调节两个开关，冬天就要调大火力，调小水量。产品知识及原理2、太阳能热水器太阳能热水器，是以太阳能为主要使用能源加热水的热水器。太阳能热水器存在很大的局限性，夏天日照充足，但人们不需要太多的热水。然而，初春、深秋、冬天气候寒冷，由于日照减弱，人们需要大量的热水反而不能得到满足，有时需要用电来辅助加热才行，所以在全国大部分地区太阳能热水器的节能概念大打折扣。太阳能热水器的特点（1）优点：安全、环保、经济（2）缺点：A、在过冷、过热时使用会引起加热体的玻璃管爆裂；B、体积庞大安装受到限制，还会造成“光污染”；C、价格成本及维护成本高；D、冬冷夏烫，受气候影响大，冬天需电辅助加热；E、水压影响出水量，使用不方便；F、水长时间静止不动及易滋生细菌和微生物，使用久了内壁还会产生水垢。产品知识及原理3、储水式电热水器储水式电热水器，是在储水罐装满水，通电预热水温达到设定温度后，使用混水阀配合冷水调节出水洗澡的电热水器。A、储水式电热水器的特点（1）优点：A、安全；B、环保；C、安装线路要求低、局限性影响小；（2）缺点：A、不美观：体积庞大，占用空间，安装也不方便；B、使用不方便：预热时间长、加热缓慢，需漫长等待；水量有限，经常洗澡洗到一半就没有热水了，经常发生洗到一半发现热水不够用的情况；水温不稳定，一般情况下水温越洗越凉。C、不节能：预热及保温过程需大量散热；D、维护复杂：易形成水垢，清洗麻烦、易漏水。产品知识及原理B、储水式电热水器的使用（1）一般储水式电热水器需要很长的预热时间。（2）使用储水式电热水器的，要想随时有热水就要24小时保温，保温功能是当水温下降5度后，热水器就启动加热，将水温重新加热到设定温度。（3）储水式电热水器型号一般分为40升、50升、60升到200升不等，升数代表储水罐的容积，并不代表能够使用的热水，这是因为：·储水罐中的水上半部分和下半部分温差很大，造成储水罐子中下部存在一定冷水盲区域。由于储水罐中的热水要靠不断注入的冷水压出来，所以使用过程中，储水罐中的水越来越低，储水罐大量的热水不能用于洗澡，实际只利用了一半的热水，而浪费了另一半，造成浪费这也是储水式电热水器费电的原因。产品知识及原理4、即热式热水器即热式电热水器，通过一个高功率的加热管（包），一般功率都在6—7KW以上，水一流过发热管（包）温度就提升上去，即开即热，供应热水洗澡的电热水器。即热式电热水器的特点优点：1）即开即热、小巧、安装方便；2）适合现代人审美要求、生活节奏缺点：1）属于高功率电器，对电力条件要求甚高2）温升提升幅度有限，冬天水温不够热3）在保证温度的前提，冬天使用时出水量相对较小产品知识及原理5、空气源热水器空气源热水器是一种新型的热水器，利用压缩机吸收空气中的热量与水箱的水进行热交换，达到加热的目的。.工作原理：空气源热水器，主要有蒸发器、压缩机、冷凝器和膨胀阀四部分组成，通过让工质不断完成蒸发（吸取环境中的热量）→压缩→冷凝（放出热量）→节流→再蒸发的热力循环过程，从而将环境里的热量转移到水中。与空调的工作原理类似，即空调的工作逆原理。优点：节能、环保、经济；产品知识及原理二、不同燃料的热水费用使用对比表格产品知识及原理三、纽恩泰产品特质：节能环保安全时尚最时尚的设计：源自新加坡的原创设计，每一款产品的设计均融合全球最前沿的时尚理念，铸造风尚典范，充分彰显品位。最精湛的工艺：纽恩泰八年深厚沉淀，专注空气能热泵热水器研发与生产，精湛的工艺在全球市场有口皆碑。最广泛的合作平台：出口欧美、东南亚、南美、中东等数十个国家和地区，在国内已拥有代理商、工程商、经销商、专卖店等500余个销售渠道。最可靠的产品品质：纽恩泰严格按照ISO9001国际质量管理体系、ISO1400国际环境管理体系和热泵国家标准的要求，对产品设计开发、采购、生产、安装、服务整个过程进行控制，主要功能部件全部采用顶级配置。产品知识及原理F系列(内置铜盘管圆桶系列)产品知识及原理D系列原理图产品知识及原理紫晶系列：产品知识及原理外观时尚、双层换热，性价比高。产品知识及原理都市善品技术参数产品知识及原理都市.风范

都市善品升级版，LED触摸，外观更奢华。产品知识及原理量子双能产品知识及原理量子风范：首创行业弧产品知识及原理量子至尊：产品知识及原理量子至尊参数产品知识及原理量子之星产品知识及原理量子风度量子风度参数产品知识及原理紫金系列：产品知识及原理圆桶量子双能量子至尊主要产品演变：

第二大部分：营销模式和渠道模式营销模式和渠道模式《一》纽恩泰的营销模式一、代理制1、目前我们主要实行寻找大区域代理商制（地区）、在暂时找不到大区域代理商时，可适当找小区域代理（县城）。在代理制下实行一、二级经销商分销制。一级经销商：省总代、地级市总代、县级代理二级经销商：即区域代理商下的分销商。经销商类别：按照按授权级别分为经销商、分销商（零售商）；按渠道功能分为经销商、工程商；特别提示：寻找小区域代理（县城）时，在供价上要留出今后归列到大区域代理商下的价格空间。

营销模式和渠道模式二、代理商选择：1、八项标准：原则---战略合作伙伴关系，共同成长。（向客户传递战略合作伙伴关系的重要性）理念：合作目标的长久。（向客户传递做品牌的理念，找到做品牌的客户）财力：合作的经济保障。（观察客户的财力）信誉：合作风险系数（在当地打听客户的）营销力：提高营销规模（观察客户的营销力）网络：渗透市场速度（观察客户的网点数）服务：对营销的支持（观察客户的安装、维修、配送）人力资源：可持续竞争性。营销模式和渠道模式2、客户合作性质战略伙伴（目标一致、条件相当、长久发展）贸易伙伴（非战略性的长久伙伴）阶段伙伴（阶段性的、1—2年）临时伙伴（1年以内）淘汰伙伴（随时抛弃）替补伙伴（制衡互补、更新）3、客户合作策略：2:8定律独占：我方独占一客户共生：与其他品牌共同拥有一客户挤占：挤占掉某一优势品牌的客户搭车：跟随某一优势品牌的客户错位：产品错位某一优势品牌的客户营销模式和渠道模式营销模式和渠道模式4、合作客户资质要求：1）、一级代理商需具有一定的家电市场、建材市场操作经验：有自己的分销渠道、熟悉电器卖场、建材市场操作并有良好关系；2）、将纽恩泰作为主推品牌，未代理产品结构、价格相近的空气能式热水器品牌；3）、具有发展潜力：操盘人年龄不超过50岁，品牌操作思路清晰；4）、新代理商投入运作纽恩泰的资金不少于任务额的40％；5）、有专职的营销团队（不少于3人）；有售后服务资格，有专门的售后、安装人员配置（必须具备电工证资格）；6）、最好是一般纳税人；提供《营业执照》、《组织机构代码证》、《税务登记证》（国税/地税）、《法人身份证复印件》。营销模式和渠道模式三、代理商合同签订：经销商合同分为一级经销商合同和特约经销商合同。一级经销商合同：指独家经销商，省代、市代、县城独家经销商均签订此合同；特约经销商合同：指普通经销商，有公司产品经营权，非独家经销商，不够签订一级经销商条件的，可采取特约经销商的合作形式，价格在县级代理价格上浮6%。经销商类别首批打款首年任务价格备注省会城市代理40万起300万市代理价格平均每个区、县约5万地级市代理20万起150-300万市代理价格平均每个区、县约3万地级市市区代理10万起100-150万县级代理价格平均每个区约3万县级代理5万起50万起县级代理价格经济不发达县城可降为3万普通经销商无要求无要求县代理价格上升6%无市场保护首批款标准：营销模式和渠道模式《二》、渠道模式：区域代理制下的纽恩泰空气能热水器品牌店建设。一、品牌店的类型：1、旗舰店2、建材店中店3、社区展示店营销模式和渠道模式营销模式和渠道模式营销模式和渠道模式VI/SI标准营销模式和渠道模式二、品牌店投资分析：纽恩泰品牌店投资分析以二、三级城市一级地段40-50平的店为例，年平均销售额60万，加盟纽恩泰1年为参考收益项目主要费用年均销售收入60万元年均经营毛利润率（假设）45%年均经营毛利润60万元*45%=27万元一次性运营纽恩泰品牌提货资金20万元装修费（纽恩泰已经2年内核销）O万元固定费用每月支出费用明细金额（元）总计：13.56万工资店员(23000*12安装维修(1个)1500*12管理费房租5000*12水电费、杂费800*12/1000*12营业利润27万元-13.56万元=13.54万元营业所得税金60万元*6%=3.6万元税后利润13.54万元-3.6万元=9.94万元年投资收益率9.94万元/20万元=49.7%

第三大部分：市场政策

市场政策

掌握年度营销政策，并背熟每个机型供价、折扣、各种市场支持政策资源（广告、样机、POP等）支持。一、装修支持政策终端类型装修费用标准公司最高支持标准要求品牌形象店200～300元/M2不超过3万（含门头标准字、展板）按SI标准精装修，展柜不少于12组，产品全部上样陈列，各功能区符合SI标准。品牌形象专柜100～200元/M不超过1万（含门头标准字、展板）按SI标准精装修，展柜及产品出样不少于6组。二、推广费用、广告媒介支持政策：提货的5%包括区域招商会议、户外（墙体、车体、路牌、横幅）广告、平面广告（报纸、杂志、海报）、影视广播广告（电视、车载、广播）、其它广告（夹报、网络、短信）等；必须跟随推广促销活动同步，与推广促销申请+活动方案一同申报。单独申报不予受理。（区域申请，总部审批）总提货额5%之内,经销商提供正式票据、广告合同、活动照片、样件等资料，经甲方审核后按50%予以结清。在以后提货中以10%返还，额度达到后停止返还。(如经公司审查不属实,公司有权取消所有政策)

市场政策

三、物料支持政策1、对新签约的客户，1~3个月内，公司给予打款额度的5%物料支持。3~6个月内，公司给予打款额的3%物料支持。合作6个月以上客户，公司给予2%物料支持。2、对于新开发客户设有纽恩泰热水器体验馆，公司免费提供8台空壳样机；3、物料是指公司统一制作的用于终端宣传、促销或形象展示的常规广告宣传物料（产品单页、产品手册）、宣传物料（海报、吊旗、POP、宣传手册等）、展示物料（帐篷、太阳伞、充气拱门等）、形象物料（如广告衫、导购服、小赠品等）4、除了以上物料，客户也可选择赠品和空壳样机；5、客户日常订购物料不够以上规定支持额度的，公司一律配发赠品补齐。若客户日常所需物料超过规定额度的，可先按标准收取押金，年底根据总提货额，按规定额度给予核销。

市场政策

四、返点政策1、奖励结算标准：省级市：200万以上返1%；250万以上返2%；300万以上返3%。地级市：150万以上返1%；200万以上返2%；250万以上返3%。县级市：40万以上返1%；60万以上返2%；80万以上返3%。2、奖励结算方式：甲、乙双方在履行合同期间停止合作，乙方不享受年终奖励。特价机、工程机不享受奖励政策，但列入年度销售任务，奖励以产品形式体现。3、奖励结算时间：年度奖励金额在次年度第三月份冲抵货款给乙方

市场政策

五、售后政策1、维修费用的标准，结算方式及服务要求维修费补贴：按照经销商提交的《纽恩泰空气能热泵热水器产品安装单》的型号、数量×产品提货结算价的金额的2%给予售后服务费用补贴；每年返还1%，两年返还完毕。新老客户市场交替情况下，新客户承担前期遗留售后服务工作，享受老客户遗留的1%售后服务费用补贴。2、维修配件的配备及换货1）乙方需向甲方支付1000元配件押金，乙方需发配件，账上必须有足够的押金。配件实行以旧换新，所有换下来的配件必须全部退回甲方，否则按价计算。2）乙方应根据销售状况和货物库存，备足配件以应付日常维修，因乙方不备配件造成维修周期长，用户投诉的，所产生的后果由乙方承担。

市场政策

3、保修范围及其维修费用1）凡属纽恩泰空气能热泵热水器系列产品，自售出之日起，家用机整机保修两年、压缩机保修三年；商用机整机保修一年，压缩机保修两年。2）对保修期外因用户自身原因或人为不可抗拒（如火灾、水灾、地震等）因素影响造成产品故障，乙方上门维修可收取用户10-20元/次（市区20公里内，20公里外区域同用户协商）的交通费用，所更换的零配件按甲方提供的维修配件价格标准收取费用。

市场政策

第四大部分：市场开拓

市场开拓

《一》、确定目标市场：1、建材市场：二线卫浴品牌代理商，一线卫浴品牌分销商；2、家装公司（工程配套需求）、地暖及管件装饰公司（有寻找补缺产品的需求）；3、新兴集成灶一二级市场代理商，分销专卖店（产品毛利、推广类似，互补性强）；4、净水器代理商、太阳能代理商、空气源热泵代理商；5、家电代理商。《二》、开拓方法和要求：一、方法：1）搜寻目标客户（扫街、网络查找、专业媒体寻找、人员介绍、老客户了解、同行挖掘等）2）建立目标客户资料库3）电话联系和重点拜访4）提高工作效率和成交率a约定拜访客户时，搜寻目标客户资料库、及网络，查询是否周边有其他可拜访客户，以充分利用时间。b初步拜访后，有意向客户，为尽快促成合作，可及时寻求上级支持，以增大客户把握率。

市场开拓

二、开拓要求：1、空白市场拜访目标：1）对每个空白区域所有目标市场进行全面陌生拜访，并收集联系方式；2）对每个空白区域销量前5名目标客户进行重点拜访介绍；另对每个空白区域至少联络15名目标客户；3）每周至少完成2个空白市场拜访，并填写《空白市场开拓报表》，于周日上交。2、新老客户跟踪频率？1）、对于要合作的新客户应首要跟踪。应保持3天一次的沟通频率。并随时化解客户提出的疑虑。2）、对于自己维护的老客户可根据客户大小，保持在10天内至少电话或短消息服务1次。3）、对于可能合作，但近期不想合作的客户也应在10天内给予电话和短消息关注。

市场开拓

三、客户拜访：1、注重仪表冬春：西装、领带、公文包夏季：衬衣公文包不留长发、无头屑无乱发、无长指甲、注意服饰卫生。2、到客户拜访时间上午十点左右、下午三点左右，之前时间做准备3、备好资料：产品手册、商业模式手册、产品单页、价格表、以及赵总封面的《亚洲新能源》杂志。特别提醒：第一次拜访后，产品手册、商业模式手册、价格表不要留给客户。只留产品单页、以及赵总封面的《亚洲新能源》杂志。

市场开拓

4、在客户处拜访时应该注意事项？1）、谈到价格政策或敏感政策时，应只能透露给决策人或合伙人。有客户的下属或朋友在场时应特别注意。2）、如果和客户初次见面尽量不接受客户的吃饭的邀请。3）、和熟悉而未成交的客户吃饭时应保持头脑清醒，在政策上保证自己的原则性。4）、拜访老客户遇到抱怨时一定不要推卸责任，应立即帮忙处理。

市场开拓

五、招商会（一）会议名称：如“纽恩泰热水生活馆营销体验会”、“纽恩泰新能源创富论坛会”、

纽恩泰2011千店创富加盟论坛。（二）印制邀请函：确定会议名称、地点、时间、人数（三）营销团队下市场邀请目标客户1、卫浴品牌经销商、分销商（落实客户名单并从X月X日到X号之间逐个拜访落实）2、目标区域厨卫电器品牌分销商（落实客户名单并从X月X日到X号之间逐个拜访落实）3、目标区域太阳能、其他空气能热泵热水器品牌分销商（落实客户名单并从X月X日到X号之间逐个拜访落实）4、目标区域电器橱柜品牌分销商（落实客户名单并从X月X日到X号之间逐个拜访落实）5、采用人员拜访确认方式。（X月X日前锁定目标区域并进行人员分工及确定目标）

市场开拓

（四）确定参会人数（五）观摩总经销商品牌店开业促销现场及效果；（六）开会培训：品牌发展规划、支持政策。（七）现场招商、签约、订货、打款缴纳诚意金（需要提前落实好现场签约打款客户及是否合适签订意向协议缴纳诚意金）

市场开拓

六、签约1、严格按公司执行，特殊问题及时请示。2、签合同的流程拜访客户——达成合作意向——制定任务量及分解到月——解释合同相关条款化解疑虑——客户签订合同——将2份合同寄回公司——在合同约定期限内打款——公司盖章回寄一份。

电话联系或面谈递交合作申请表申请人资格审核申请者到总部考察签订合作协议书缴纳首批购货款店面装修准备开业运营

市场开拓

第五大部分：新客户服务支持新客户服务支持《一》店面选址和装修1、店面选址：2、店面装修：提供店面平面图，交策划部小叶设计，按照公司设计的图纸进行装修《二》、完成产品订单1、订单的艺术：注重产品机型适销的合理性，主重形象机、主销机、特价机的搭配：形象机占比15%、主销机占比50%、特价机占比35%。2、证书牌、拱门、帐篷、太阳伞、礼品雨伞（三折）、礼品雨伞（三折）、广告围裙、X展架、L型台牌、环保袋、大本产品画册（增订版）、小本家用手册、量子新折页（四折五页）、广告水性笔3、相关证书新客户服务支持《三》、品牌店开业促销：新客户服务支持新客户服务支持一、开业政策确定：新客户服务支持二、开业前宣传：当地主流网站宣传：从X月X日开始发布软文小区推广筛选处于交楼装修期的小区5-8个，进行物业公关，发布促销布幔广告（确认内容及小区同意）短信推广找专业发布装饰、建设信息短信公司从X月X日---X月X号每2天1条，X月X-X日每天1条短信，发布X万名，每次发布不一样。（需要确认每次内容及用户群）选择优质老客户从X月X号开始发布老客户介绍新客户赠送礼品信息；（需要确认用户名单及手机号码）人群密集处发布宣传单页从X月X日起聘请临时信息员X名戴纽恩泰产品模型在卖场附件路口、大卖场、商场附件散发促销单张（需要确认单张内容及数量）新客户服务支持三、庆祝开业：1、剪彩开业：准备好开业当天的活动内容，以舞台（音响）配合或请专为的策划公司聚集人气，可现场宣传和趣味问答赠礼品2、宣传车造势：可采用宣传车配合资料发放同时进行折扣和赠品宣传（形式有：折扣式、订购式、以旧换新式、赠品式）3、顾客招揽及现场气氛营造活动当天目标小区客户派车接到卖场；（需要确认路线及时间）联系建材、橱柜销售商介绍老客户到现场购买，现场购买按照销售价的X%给予推荐奖励。（需要确认提成比例）准备3—5个内部人员开局，现场缴纳货款提货。（需要确认型号及准备好现金）准备2人用高音手动喇叭在卖场门口招揽顾客。（需要提前准备好道具）卖场当天布置10-20条促销横幅。（需要提前与卖场协调好并确定号内容及尺寸）新客户服务支持《四》、新代理商的市场操作一、快速建立销售网点:在签订合同的30天内开设一家纽恩泰热水生活馆专卖店；在开业时，邀请该地区各区、县的家电、建材零售商参观开业活动，并举行招商洽谈会；二、快速提升品牌知名度：通过形象品牌店开业活动强大的宣传攻势，快速提高“纽恩泰”在当地的品牌知名度；配合各零售网点的开业，持续宣传；在当地发布路牌、公交车等长期有效的媒体广告；三、完善销售团队，培养长期稳定的零售渠道；新客户服务支持《五》、代理商营销盈利模式（1）家电卖场：协助代理商、经销商将产品进入大型连锁家电卖场，借助家电卖场的超高人气和品质信赖，让更多的人接近并了解空气能热泵热水器，引导消费意愿。（2）合同能源服务公司：与合同能源服务公司合作或与代理商、经销商共同组建合同能源服务公司，共同参与合同能源管理型的空气能热泵热水工程开发。（3）建筑设计院、装修公司：与建筑设计院、装修公司合作，新建筑在工程设计、装修设计之时就融入空气能热泵热水器应用的元素，充分引导人们的消费意愿。4）房地产开发商：同房地产开发公司合作，共同开发使用空气能热泵系统的节能建筑，提升楼盘形象。（5）电子商务渠道：在互联网化浪潮的推动下，电子商务和企业结合越来越密切。我们将与代理商、经销商一起共同打造高效的电子商务平台，利用网络无缝覆盖的优势、和强大的宣传作用，用少量投入更充分地挖掘消费潜力。新客户服务支持《六》导购员的培训培训方式由原来的传统培训向学习性培训及实战演习性培训为主。·第一阶段：上岗前的培训，以笔试为主，要求笔试过关。1、培训内容：企业文化、职责规范、工作制度、陈列规范、产品知识和销售价格的学习；2、培训方法：（1）先以自学为主，第一次笔试不予记分，针对不懂不了解的地方进行培训和讲解；（2）二次笔试（不低于90分），针对问题进行专题培训。（3）第三次笔试，笔试达到95分以上者方可上岗。·第二阶段：以模拟训练为主，要求过口试关1、培训内容：进一步熟练学习产品知识。2、培训方法：每周一次的例会时，导购员每两人一组轮流作模拟训练，一人拿手册问问题，一个人回答，主管点评，要求每个人都要讲到。3、一个月内第一次口试，主管为顾客，人员上来讲解，形成互动。4、三个月内，进行第二次口试，需达到95分。新客户服务支持·第三阶段：以训练为主，提高销售技巧。1、培训内容：销售技巧的培训。2、培训方法：将内容分成若干小节，每月培训通过其中的一个小节。第一次例会笔试，第二、三次进行情景模拟训练，一人扮演导购，一人扮演顾客。第四次例会进行口试，要求达到80分。·第四阶段：以模拟训练、交流讨论为主。1、培训内容：巩固学习，总结经验。2、培训方法：导购员例会时，进行模拟训练、经验交流和疑难问题的探讨。3、新产品知识的培训参照以上步骤和方法进行。注：培训第一阶段公司只设立奖励；第二阶段采取少惩多奖；第三、四阶段采取惩奖各半新客户服务支持

第六大部分：活动策划

活动策划

小区推广1、小区建设目的：2、小区建设模式

活动策划

小区建设选点

活动策划

4、小区建设选点

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

团购活动

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

品牌联盟:

活动策划

案例二、品牌联盟品牌联盟就是几个有实力有影响力的品牌聚集起来，为整合各自的客户资源的一总水平整合的营销方法。优点：1、给终端消费者创造最大利益2、给联盟品牌创造最佳的品牌传播机会，整合各自的资源，达到资源贡献的目的。3、降低各联盟的宣传推广费用。

不足之处：1、活动的组织策划过程比较繁琐复杂，需要专门的人来组织策划。2、各联盟的品牌的协调不太容易，比如在推广宣传的时候。

活动策划

活动策划

会议营销

活动策划

《五》宣传资料

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

活动策划

《一》工程机应用：酒店、泳池、学校、医院、桑拿、发廊、工厂

活动策划

第七大部分：工程设计工程设计：热水设计方案空调设计方案泳池恒温设计方案暖通基础1234确定用水场所确定用水量运行费用分析热水用水定额热水耗能计算t机组安装形式热水方案设计工程设计：一、用水场所酒店、宾馆、医院、工厂、学校、桑拿中心、美容院、游泳池、发廊、别墅等二、热水用水定额学校/工厂：桶提：20-30L，花洒：40-60L洗脚城：20L/位发廊：中式：每人每次5分钟耗水15-20L

泰式：每人每小时耗水40L工程设计：工程设计：三、确定用水量以140人工厂花洒用水为例（地点：湖北）：

查上表用水定额知50L/人，则总用水量为（m）：m=140人×50L/人=7000L=7吨用水单元数量人数（人）

每人额定用水量(L)

日用水量（L）用水方式员工宿舍1栋140507000花洒工程设计：四、机组选型1、热负荷计算：

武汉｛春秋:气温17℃(水温:15℃),夏:气温27.9℃(水温:20℃),冬:气温5.1℃(水温:8℃)｝。按冬季气温计算；则每天把7000L8℃的冷水加热至55℃需要的热负荷为（水量×温升度数=所需热量）Qd=Cm△t=1×7000×(55-8)=329000Kcal

注：Qd—日耗热量（kcal），c－水比热取1kcal/kg.℃，m－每天需总用水量（kg），t2－热水温度（取55℃），

t1－冷水温度（取8℃），

△t—温差

（注：t1随不同的地理环境变化，北方冬天自来水温度较低，应该按最不利情况考虑）工程设计：2、机组选型：

1）、Wz=Qd÷（860Kcal×3）=329000Kcal÷（860Kcal×3）=127.5KWWr=Wz÷H=127.5KW÷16h=7.5KW/hN=Wr÷Wd=7.5KW÷7.8KW=0.96台工程设计：2）、公式说明

★所需热量（Qd）÷860÷COP=所需电量（Wz）

★所需总电量（Wz

）÷机组工件时间（H）=所需机组总输入功率（Wr）

★所需机组总输入功率（Wr）÷某种型号机组功率（Wd）=所需该型号机组的台数（N）

★机组工作时间一般不超过18个小时。（设计时冬季工作时间长，其它季节工作时间短）

★1KW=1000W=860Kcal工程设计：3）、NERS-G10B（10P机）机组额定制热量为38.5kw，所以宜选用1台NERS-G10B机组。机组型号NERS-G10B额定输入功率9.8KW

电源380V/50Hz

额定输出功率38.5KW

工质R22

额定产55℃热水量840L/h

最高水温60℃

COP值及适应环境温度3-6/-15℃-43℃

热水名义工况环境干/湿球温度:20℃/15℃，进水温度15℃，终止水温55℃；工程设计：3、空气能热泵在不同温度下的COP值：环境温度

0℃5℃10℃15℃20℃25℃水温5℃8～10℃15℃15℃20℃20℃COP值

2.5

3

3.5

3.9

4.6

4.8

工程设计：五、热水费用计算1、采用空气能运行费用分析：

1）、热水费用比较分为三个阶段：春秋、夏、冬季，COP值按三个阶段来取，

★

武汉春秋（6个月）：气温17℃、水温：15℃、COP值：3.9；

★夏季（3个月）：气温27.9℃、水温:20℃，COP值：4.8；

★冬季（3个月）：气温5.1℃、水温：8℃，COP值：3；2）、三个阶段加热55℃热水所需热量：

★

武汉春秋（6个月）：W春=1×7000L×（55℃-15℃）=280000Kcal

★

夏季（3个月）：W夏=1×7000L×（55℃-20℃）=245000Kcal

★

冬季（3个月）：W冬=1×7000L×（55℃-8℃）=329000Kcal工程设计：3）、耗电量（电发热值860Kcal/度）：

★春秋：280000Kcal÷（860Kcal/度×3.9）=83.5度；

★夏季：245000÷（860Kcal/度×4.8）=59.4度；

★冬季：329000Kcal÷（860Kcal/度×3）=127.5度；4）、运行费用（电费：0.8元/度）★春秋：83.5度×0.8元/度×180天=12024元；★夏季：59.4度×0.8元/度×90天=4277元；★冬季：127.5度×0.8元/度×90天=9180元；全年运行费用：12024元+4277元+9180元=25481元工程设计：2、采用电热水器运行费用分析：全年运行费用：52099元+22788元+30600元=105487元3、采用燃油锅炉的运行费用分析：全年运行费用：48906元+21411元+28665元=98982元

工程设计：六、机组安装形式：1、循环式安装：工程设计：循环式优缺点：1、在用水的过程中用多少热水就补多少冷水进,在不停水的情况能连续不断的用水。2、安装简单，控制少稳定不易出故障。3、在用水量大的时候，热水温度会慢慢下降，而且用完热水后需要较长的时间才能把水加热到设定的水温。4、适合所有的用热水场合使用。工程设计：过水式工程设计：★过水式安装方法的优点及缺点◆优点：

1、能保证储水箱的热水温度在设定范围(恒温作用)。2、在用水的同时，能不断向储水箱补充热水，这样可以缩小储水箱的设计量，节省成本和减小占地面积。3、用水出口在水箱底部，能完全用完水箱里的热水。4、能根据不同的气候和用水温度需要设置热水温度，以达到更合理、节能的目的。◆缺点：1、安装比较复杂，安装不合理容易出现故障。2、电控所用配件较多，不用质量好的配件容易出现电控失控造成故障。3、适用在所有的场所。工程设计：★即热式机组的特点1、包括了过水式安装方法的优点。2、安装比过水式更简单、更方便。3、集成控制系统操作更人性化。4、用在二十四小时需要恒温热水的场所最合理。工程设计：选定使用场所.单位冷热负荷.确定使用场所的面积.总冷热负荷计算.空调设计空调设计方案工程设计：一、设计配置：

1、确定空调使用面积；2、根据不同的地理位置和使用途径来确定工程的总制冷量和制热量。

制冷量按照不同使用途径一般在150~250W/㎡。

宾馆的制冷量约为：150~160W/㎡，宾馆的制热量约为：60~80W/㎡；

商场的制冷量约为：180~220W/㎡，商场的制热量约为：80~100W/㎡；

餐厅的制冷量约为：200~230W/㎡，餐厅的制热量约为：80~100W/㎡二、机组配置：

1、冷负荷计算：以2000㎡宾馆为例：

空调面积为2000㎡，冷负荷按150w/㎡，

总冷负荷为300kw，热负荷按80w/㎡，总热负荷为160kw；工程设计：2、夏天本工程需要的总冷负荷为300kw，热泵机组用单制冷模式运行，单台机组的额定制冷量为65kw，则需要的机组台数为：300kw÷65kw=4.6台

选用5台机组可以满足夏天制冷要求

冬天本工程需要的总热负荷为160kw，热泵机组用单制热模式运行，单台机组的额定制热量为87.4kw，冬天**的气温约维持在5℃左右，则此时的空气能COP值为3

单台机组的输入功率为19KW

在冬天的实际制热量为：19kw*3=58kw

则需要的机组台数为：160kw/57kw=2.8台

选用5台机组可以满足冬天供暖要求

综上所述，本工程选用5台冷热一体机组可以满足要求。工程设计：

泳池或桑拿热水计算：一、设计参数的确定：需要了解的工程信息为：游泳池的总水量、水表面积、地理位置、是室内还是室外游泳池、室内空气温度、冬天自来水补水温度、游泳池恒温多少度、机组配置以恒温为主还是附加初次加热。工程设计：二、恒温能耗计算2250M³标准游泳池为例。1、计算依据：

泳池规格：50m*25m*1.8m

泳池容量：v=2250M³相对湿度：65%

泳池面积：F=1250M²空气温度：25℃（室内）

补充水温度：tb=10℃

（冬天自来水补水）

泳池水温：ts=28℃

风速：Vf=0.5m／s（室内）

蒸发汽化潜热：γ=582Kcal／Kg(与泳池水温相等的饱和蒸汽的蒸发汽化潜热)当地大气压力：B=760mmHg（武汉）饱和蒸气压力：Pb=28.4mmHg(与泳池水温相等的饱和空气的水蒸气分压力)

空气水蒸气分压：Pq=15.5mmHg(泳池25℃环境空气的水蒸气分压力)工程设计：2、泳池恒温总耗热量计算：（1）水面蒸发损失的热量：

Qz=γ(0.0174*Vf+0.0229)*(Pb—Pq)*F*760／B=296558Kcal／h

（2）沿程热损失

池水表面池底池壁管道和设备的传导热损失，按游泳池水面蒸发损失热量的20%计Qy=Qz*0.15=44484Kcal／h工程设计：3、补充水加热需要耗热：Qb=cqb(ts—tb)／t=101250Kcal／h式中：Qb一补充水加热需要热量，(Kcal／h)c一水的密度，1000Kg/tqb--每天补充水量，m³取泳池容积的5%ts一池水要求温度，28℃tb一补充水温度，10℃t一每天加热时间，h(考虑供热安全按20h计)则泳池维持恒温所需每小时补充加热量：Q恒=Qz+Qy+Qb=296558+44484+101250Kcal／h=442292Kcal／h=514.3KW

平均到单位面积的能耗速度为：514.3kw×1000÷1250M²=411.4w/㎡工程设计：4、初次升温泳池提升热量：Q升(取冷水温度10℃)Q升=C×M×△t=2250吨×1000×1（Kcal／Kg·℃）×(28℃-10℃)=4050000Kcal式中：C—-1Kg水温升1℃所需要的热量1Kcal/Kg·℃；M---游泳池水量；△t—所需提升的温度；

初次升温（10℃升至28℃）按甲方要求要求设定为48小时（t=48h）

则初次升温泳池每小时所需要的提升热量为：(升温阶段的散热按恒温阶段散热的1／2计)：Q升/h=（Q升+Q恒/2）/48h=（4050000Kcal+221146Kcal）/48h=1286042Kcal=1495KW

因初次升温所需的热量远远大于泳池恒温时所需的热量，所以初次升温时建议用锅炉加热，可减省投资成本。工程设计：5、根据以上参数，该游泳池维持恒温所需要的热量为514.3Kw。

新时代空气能热泵的COP值：

本工程分春秋、夏、冬季三部分来考虑；

春秋季的COP值取6，（6个月）

夏季的COP值取6.2，（3个月）

冬季的COP值取3.9，（3个月）

本工程根据冬天最不利工况来配备机组，**机组的输入功率为18.85kw，按冬季COP值取3.9计算，则**机组在冬季的制热量为：18.85kw×3.9=73.5kw。

选用机组的台数：514.3kw÷73.5kw=6.99台，

选用**机组7台可以满足要求。该游泳池初次加热所需要的热量为1495kw，建议使用锅炉或电辅热做为初次加热的热源，这样能节省换水的加热时间及一次投资成本工程设计：暖通基础：1、单位换算：功率单位：1kw=1000w=860Kcal/h

能量单位：1000cal=1大卡=1Kcal=4187J=4.187KJ1kw.h=3600000J=3600KJ=860Kcal/h2、水管的规格：英寸

4分

6分

1寸

1.2寸

1.5寸

2寸

2.5寸

3寸

4寸

PPR管

DN20

DN25

DN32

DN40

DN50

DN63

DN75

DN90

DN110

镀锌钢管

DN15

DN20

DN25

DN32

DN40

DN50

DN65

DN80

DN100

工程设计：3、水系统管径英寸

4分

6分

1寸

1.2寸

1.5寸

2寸

2.5寸

3寸

4寸

流量m3/h）

0~0.5

0.5~1

1~2

2~4

4~6

6~11

11~18

18~32

32~65

工程设计：三、太阳能与空气能相结合机组：1、辅助太阳能系统的运行策略决定该系统的初投资和运行经济性2、太阳能+空气能并联（循环机）；3、太阳能+空气能串联（直热机）；4、在光照充足的情况下，充分利用太阳能加热热水；在光照不足或阴雨天时，可利用太阳能适当提升水温，再用空气能热泵辅助提升水温。工程设计：《四》机组组合中的配置及安装原则

1、增压泵：

安装在主机前及主机跟水箱中间两处，用于冷水增压和热水进入水箱，保证机组正常工作。察看现场，安装主机的地点如有高于主机的蓄水塔则不必安装进水增压泵；如没有蓄水设施则需配置进水增压泵。2、回水装置：家用机组不需要回水装置；商用机组根据使用方法确定，管道较长并且采用花洒的需要安装回水管，用增压泵将管路冻水抽回水箱，以确保每个花洒头随时打开都是热水，如酒店、旅馆、洗头房、桑拿、泳池等；商用机组使用桶提热水或管道不超过10米的使用场合不需要安装回水装置。

3、保温套管：所有的热水管道需要安装保温套管，材料用EPS保温棉。4、其它配件：根据需要配备相应长度的PPR管和铝塑管及管道。

5、电源:商用（380V）机组接线采用三相五线制，应有可靠接地。工程设计：《五》各类工程方案案例工程设计：工程设计：工程设计：工程设计：工程设计：

第八大部分：热泵常见问题与解答常见问题解答1、既然主机里有压缩机，那么它是不是一定要用电？★是要用电，但电只用在使热能释放出来，而不是用在直接加热，故用电量很少。2、空气能与其他供热方式有什么优势？★其供热主要体现在：高效、节能、环保、安全。新时代空气能水箱内无燃气、电器推动元件，绝对安全；无任何废气、废水、废渣排放，绝对环保；产品型号齐全产水快速，可二十四小时无间断工作；节能更佳。全年平均运行成本只需电直接加热的1/5，燃气、燃油热水器的1/6，常规太阳能的2/3。3、首期投资和回收周期如何？★空气能的首期投资会比燃油或燃气锅炉略高，但由于它特殊的节能效果，一般会在一年半以内通过节能方式将成本收回，锅炉一般五年内需要更换一次，而空气能运作十五年，与常规太阳能相比，如达到相同供水效果，则只需其一半左右的投资。4、与太阳能产品相比，有什么优势？空气能热泵热水器与太阳能热水器都是利用自然环保能源产生热水的装置，但它们有着本质的区别。空气能热泵热水器是以空气热量为能源的，但它获取能量的方式是主动的，因而不受阴天下雨白天黑夜影响。太阳能热水器获得能量的方式是被动的，它依靠太阳光直接辐射才有较好的效果，因而只能在晴天里才能够产生热水，其它时间必须依赖传统加热方式如：电热辅助、煤气炉辅肋、空气能热泵辅助等。

5、为什么目前市场上有时出现常规太阳能产品工程报价比空气能热泵产品要低的现象？★由于常规太阳能产品市场竞争激烈，某些不良商家采用降低太阳能集热板配量，加大电或锅炉辅助以降低工程造价，这将会导致用户将来在使用过程增加运行成本的恶果。6、空气能的耗电量是多少？★空气能在广东地区全年平均热效能为480%，在夏季气温高时，生产一吨热水约损耗8-10度电，冬季寒冷的天气约损耗电量13-14度电。常见问题解答7、安装设计以什么为标准？★我们的设计一般是以解决天气寒冷、而用水量最大的时候为标准，当实际所用的热水量没超出设计标准时，部分机器将会自动停止运作以节省电能。8、从环境吸收热能为什么会使它有更大的效率？★只需要少量的电能来运行热泵，它可以从环境中传递4倍的热能，再用这些热能加热水，最终可以使热效率达到450%以上。例如，用1kW的电能加热热泵可以转换4.5kw的热能来加热水。9、空气能有噪音是怎么回事？空气能噪音是由设备本身系统的压缩机工作，风机工作，钣金以及工艺管的震动所造成的。国家标准对空气能的噪音的要求比较低：商用机65分贝，家用机50分贝。性能好的空气能在2米处听不见压缩机声音和任何杂音，没有震动，并可以在工作着的机器上直立硬币而硬币不倒。常见问题解答10、黄河流域可以使用空气能吗？因为空气能的流派分为广东机和浙江机，由于技术的不断进步，目前空气能正常工作环境在-15~43℃都可以。11、现在投资空气能行业，经营空气能产品时机是否合适？

以前经营摩托车的看不起卖电动车的，后来各城市禁摩，于是电动车替代了摩托，摩托市场逐渐缩小，一些名不见经传的电动车品牌很快成了一线品牌，原来那些看不起电动车的所谓摩托大户只能做二线或者三线品牌了，更有一些摩托大户只好改行了。其实，当生产企业还不是太大的时候跟着企业走，经销商是挣钱的，当企业做大做强时再去找企业做，你已经没有什么太大的机会了，人的一生没有几次机会，有人经常说“这行早以前我就想做了，只是……”那么为什么别人抓住了机会，你却没有抓住呢？记住机会稍纵即逝，认真把握。常见问题解答12.经销空气能投资风险有多大？

任何投资都存在风险，做市场，找品牌，犹如婚嫁一样，找到一个好婆家或者娶到一个好媳妇，都是非常幸运和幸福的事，如果一旦找错，只有分道扬镳，受伤害的是自己，空气能市场很大，