企业电子商务应用案例或者企业的网络营销策划方案

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第一部分前言

策划书目的及目标的说明

第二部分市场调研及分析

一.行业动态调研及分析

1.行业饱和程度

2.行业发展前景

3.国家政策影响

4.行业技术及相关技术发展

5.社会环境

6.其他因素

二.企业内部调研及分析

1.财务状况，财务支出结构

2.企业生产能力，产品质量，生产水平

3.员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）

4.企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）

5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见）

三.潜在进入者调研及分析

1.行业进入成本/壁垒。

2.行业退出成本。

3.进入后对本企业的威胁。

4.对竞争者的威胁。

四.现有竞争者的调研及分析。

1.财务状况，财务支出结构。

2.企业生产能力，产品质量，生产水品。

3.员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。

4.企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。

5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客意见）。

五.替代品调研及分析。

1.替代品工艺。

2.消费者认可程度。

3.发展态势。

六.互补品调研及分析。

1.是否存在互补品。

2.互补品价格。

3.互补品对产品的要求。

4.互补品发展趋势及其未来新要求。

七.原料供应商调研及分析。

1.可供选择的供应者。

2.原材料是否有替代品。

3.供应商的讨价还价能力。

4.我们对其依赖程度。

5.供应商的供应能力。

八.中间商调研及分析。

1.中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理…）

2.中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例…

3.中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力…

九.消费者调研及分析。

1.消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…

2.消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。

3.消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。

4.购买角色。

5.消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。

第三部分企业战略及产品策略的制定

一.企业战略制定

二.产品策略制定。（提供原则或标准）

1.产品。

1)品项：市场定位、目标受众。（打击竞品的专有品项）

2)包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等

2.价格。

1)符合企业战略（长线产品/短线投资）

2)符合产品定位

①利润为主/市场占有率为主

②根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。

③保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。

3.渠道。

1)一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。

2)特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。

3)新终端开发队伍。

4)直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。

5)客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。

4.促销。

1)广告：诉求点

2)人员推销：

a)人员的培训

b)人员的岗位界定

c)人员的考核

d)人员的激励

3)营业推广

a)对顾客。ⅰ稳定主打产品价格；ⅱ对品牌的宣传

b)对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架

c)对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。

4)公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的

第四部分具体执行＆实施（建议方案）

一.产品设计。

二.价格设计。

三.渠道设计。

四.促销设计。

第五部分结束语

第二：电子商务应用

电子商务是现代社会日益重要的新概念。何为电子商务，业界却是众说纷纭。就其本质而言，电子商务是一种以信息网络为载体的新的经济运作模式，其采用数字化电子方式进行商务数据交换和开展商务业务活动，在电子网络环境中进行商品和服务贸易活动。电子商务作为区别于传统商务模式的新型模式，发民迅猛。据世贸组织估计，2000年电子商务销售额将达3000亿美元。美国Deloitte咨询公司预测，2002年电子商务营业收入可达万亿美元，是1997年150亿美元的73倍。另据估计，到2001年，全球10%的商务将实现电子化，涉及到的商品与服务将达6000亿美元。从亚洲市场分析，美国车际数据公司IDC预测因特网的电子商务到2001年将以100倍的速度增长，营业额在各种销售渠道销售总额中将占有42%的份额。电子商务是推动知识经济时代到来的重要因素，是连接信息技术与传统经济的关键环节。电子商务的发民日新月异，实有必要探讨电子商务发民为我国企业带来的机遇与挑战。

电子商务简介

电子商务起源于美国，目前通常所谓之电子商务主要是指基于Internet，以交易双方为主体，以银行电子支付和结算为手段，以客户数据为依托的商务模式。

电子商务可提供网上营销、服务、交易和管理等全程服务，具有业务组织运作、信息发布、网上订购、网上支付、网上金融服务等各项功能，是一种基于信息的商业进程。按电子商务交易活动是否全部通过网络完成，可将其分为两类：一类是完全电子商务，包括商品运送在内的商品或服务的完整交易过程均可在网络上实现，如购买软件、获取信息服务；另一类是不完全电子商务，只有部分交易事务过网络实现，如有形商品的运送即非网络所能完成。按电子商务涉及的交易主体分类，可分为三类：第一类商家对消费者（BusinesstoCustomer），这基本等同于电子零售商业。这种类型的电子商务发展最快，目前，Internet上已遍布各种类型的虚拟商业中心，提供各种商品和服务，诸如鲜花、书籍、计算机、汽车等。第二类商家对商家（BusinesstoBusiness），是指商家（公司企业）通过Internet向供应商订货、付款。这一类型电子商务交易额较大，商家之间可以通过Internet进行订货和接受订货、合同等单证和付款。第三类商家对政府机构，相对而言，这一类型电子商务仍有待发展，目前，主要是发达国家的政府采购业务采用。如美国要求联邦政府自1999年1月1日起所有对外采购均采用电子商务形式，英国政府1998年10月发表《电子商务--英国的税收政策》报告，规定2000--2001年实现90%的日常货物采购电子化，2001年将25%的正义业务网络化。

aaaa电子商务的具体形式多种多样，但是，在其运作过程中，一般都涉及到五个直接关系主体：客户（商家或消费者）、商户、认证机构（CertificateAuthority，简称CA）、结算机构和通信杨柳。通信机构提供Internet网络服务，传输其他四个主体间的业务信息数据，甚至数据商品。认证机构是不直接从电子商务交易中获利的受法律承认的权威机构，负责向客户、商户发放电子证书并进行管理，使网上交易各方能相互确认身份、资信，维护交易安全。结算机构包括信用卡公司和商业银行，是提供网上金融服务，帮助商户、客户实现电子货款收支的机构。商户开展电子商务，除必须获得CA的相关认证，还必须在结算机构申请获得可用于电子资金收支的特种商业账户。商户与客户之间确定交易内容、交易条件之后，经CA确认双方网上交易资格，方可进行交易，同时，结算机构在CA的指示下通过数据信息处理从客户账户中划拨相应的交易金额至商户账户，完成电子支付。

电子商务发展为企业创造机遇

电子商务推动经济全球化与网络化浪潮，是未来25年世界经济发展的首要推动力。作为一种经济运作方式，源于商业领域，其影响又远远超出商业领域，电子商务的发展正引发一场商务和经营的革命，正改变传统商务框架，推动经济创新，被喻为人类社会经济发民史上继工业革命之后的又一场深刻革命。对企业而言，电子商务的发展为其创造绝佳的发展机遇。

首先，电子商务是利用现代信息网络进行商贸活动的一种最先进手段，一旦与传统行业有效结合，可促其腾飞。

1、为企业发民创造巨大的市场，提供众多、便捷的商机。aaaaInternet的迅速发展使之成为继传统市场之后的又一个巨大的市场，这一市场突破国与国的界限，以全新的时空优势，把全球的客户和企业连接起来，创造巨大的市场。这一巨大新型市场主要表现为：第一、提供网络上的在线浏览、产品选择与数字货币支付新方式；第二，创造公共网络上的新产品与新服务；第三，提供公共网络上安全传输信息。同时电子商务的发展首先意味着信息经济高潮的真正来临，可使散布在各地的信息资源汇集在一起，在这个市场上，信息的发布、传输、获取和处理变得十分快捷，反过来促使信息呈指数般增长，这其中便为企业提供众多、便捷的商机。据预测今后3年全球上网人数将增至10亿，未来10年全球1/3的国际贸易将从网络贸易形式完成。IDC的市场研究表明，到2001年商户对商户的电子商务市场交易将增至1770杨美元，到2002年将增至3270亿美元。巨大的市场和无限的商机，展现出这一市场现实的和潜在的丰厚商业利润所在。

2、促使企业采用先进经营管理模式，提高竞争力。

网络、通讯和信息技术的发展，使得现代商业的供货能力、客户需求都发生了变化，信息已成为信息时代的最重要的战略性资源，因而企业有必要调整其组织机构，利用电子商务方式，采用先进的经营管理模式，充分获取有效信息，了解市场需求，快速作出反应，提高竞争力。简单地说，企业可利用Internet技术建立企业内部网络Intetnet，促进企业整体商务活动完全实现电子化和信息化，进一步促进企业内部的使用与交流；企业可以在Internet上建立自己的Web网站，研究网上消费者的行为，定位网上产品，经营网上商店，发展网上虚拟企业，开展企业网上营销，开创网络品牌；在条件具备时，企业可以把网络扩大到供应商或合作伙伴，建成Extranet。

3、可大大提高企业的生产经营效率。

电子商务以一种最大公网络方式将顾客、销售商、供应商和雇员联系在一起，使供需双方及时互通信息，因而极大地促进供需双方的经济活动，减少了交易费用和经营成本，提高企业生产经营效率。对企业而言，利用电子商务，不仅开辟了新的市场，找到新的客户，而且能够保证与客户之间的交易和服务更加简单、高效。而像填写订单，出具发票，业务工作的统计，短、中、长期的经营决策，客房支持等一系列企业商务活动，不仅较传统手工方式大幅度减少了业务量，同时能根据数据的记录、处理、跟踪和反馈情况及时进行业务处理，使商务流程更加通畅和快捷。据预测，2002年电子商务每年可为商界节约12500亿美元。

其次，电子商务作为新兴信息技术应用的主要领域，将极大推动新兴信息产业的发展。电子商务主要技术是信息技术，它的发展将有力地带动一批信息产业和信息服务企业的发展，促进经济结构的调整，为企业发展创造更为优良的外部环境。据世界银行估计，1996年全球用于信息基础设施升级改造的投入达3000亿美元，可以预见，未来各国将为吸引资本建构信息设施开展激烈竞争。

aaaa值得指出的是，电子商务的发展为广大中小企业提供更为优良的发展环境。在电子商务市场，企业无需庞大的商业体系，无需众多的营销人员，而只通过Internet上的一个网页，便可以进入市场。企业无论大小，都在一个公平的环境中竞争，用最直接的流通方式、最少的流通环节、最节省的库存、最迅速的流通速度获得最大的经济效益。据报道，过去两年中，美国小企业上网比例由%猛增到%,2001年全美20%的小企业将设立自己的网页,36%的企业将网上销售业务。电子商务为中小企业提供前所未有的发展新契机.

我国企业开展电子商务面临的挑战

电子商务虽为企业发展创造巨大机遇，然而，企业开展电子商务并非一蹴而就之事，企业开展电子商务面临着众多的挑战与障碍。

1、电子商务本身存在的发展障碍是企业开展电子商务面临的一大挑战。

这也是各国企业开展电子商务面临的共同挑战。电子商务作为崭新的商务形式，网络化和金融化是其发展的关键，解决电子商务运作中的身份验证问题和安全性问题是其发展的前提。这些问题未获较好的解决之前，企业开展电子商务首先不是意味着高效率，而是高成本、不稳定、不安全。当企业走向网络世界，面对无限的信息和商机的时候，也将自己暴露在竞争对手和潜在破坏者面前，如若缺乏良好的技术防范手段，企业的信息经营与管理系统易遭受破坏，信息易被窃取，企业经营管理的风险因素增大；如若缺乏有效的法律责任制度作为保障，企业开展电子商务面临的不确定风险因素更高。只有解决这些问题，才能将更多的企业吸引到这一巨大新型市场中来。

对于这些问题，必须同时采用技术手段和立法规范手段解决。一方面，通过技术创新和应用，提高网络化和金融化水平，使电子商务能简便、安全和普遍得以实现。目前，Interent技术的飞速发展，有助于我国网络化、金融化建设，而当前广泛采用的技术手段，如数字签名谁、加密技术、SSL协议、SET协议也为解决身份难问题和安全性问题提供途径。另一方面，运用立法规范手段，确立有关规则，使电子商务建立在安全有保障的法制环境中。作为新兴商务模式，具有与传统商务模式迥异之特点，传统商事法律规范难以适用，而商家、消费者、政府机构只有在确定的电子商务与目前进行的传统的贸易形式具有同样的确定性，交易方是在明确的权利义务规则及责任承担制度下进行交易，电子商务才可能被更多的人接受。

但是，就现状而言，频频发生的黑客（Hacker）事件表明解决问题的关键技术仍有待发展，关于电子商务的立法规范更是一项新鲜事物。1996年联合国大会通过《电子商务示范法》是一重大尝试。1998年新加坡制订的《电子交易法》，是世界上第一部关于电子商务的较为完整的专项国内立法。此外，美国也走在前列，许多州已经通过数字签名和身份认证的法律。我国目前仅《合同法》涉及电子商务的有关法律问题，主要是就电子合同的形式问题作了规范，确认电子合同的法律效力，但与电子商务相关的一系列问题，诸如电子合同的证明力问题、电子合同管辖权问题、电子票据的法律效力问题、相关的知识产权保护问题、消费者权益的保护问题、认证中心的法律责任问题，均未确立必要规范。地方性规章在这方面先行一步，《广东省对外贸易电子数据交换（电子商务）暂行规定》、《上海市电子商务管理办法》对电子商务规范作了有益的尝试。但总体而言，技术与立法有待发展是制约我国企业开展商务的一大客观因素。

2、企业信息化建设程度差是制约企业开展电子商务的又一障碍。

电子商务是近风年才发展起来的一种有Internet上进行的的商务活动，其发展的一个重要前提是较高的网络发展水平与较高的计算机运用普及程度。这二者直接影响企业住处化建设程度，从而影响企业开展电子商务的水准。显而易见，较高的企业住处化建设是开展电子商务的基础。就我国具体情况分析，这一障碍较发厉害国家成尤为突出。我国的计算机应用普及程度总体不高，同时，我国的网络发展水平也亟待提高。在此，仅举一些数据加以说明。很多骨干网络的带宽水平仅64Kbps，即使是邮电部的网络带宽也仅为2Mbps，而美国国家级骨干网络的最低带宽水平为622Mbps。我国上网的大部分企业采用X25线路或电话线，很少采用64Kbps或更高的DDN，上网费用昂贵，绝大部分企业没有条件上网。网络发展水平及计算机应用普及程度直接制约着我国企业信息化建设进度，在15000家左右国营大中型企业中，大约口袋有10%的企业口袋有少量的计算机用于文字处理等简单应用。网络不发达，已有网络运营存在诸多总是问题等，均非企业一已之力可以解决，这些都是制约企业开展电子商务的一大现实障碍。

3、确定相宜的时机启动电子商务对企业开展电子商务至关重要。

1998年媒体或有关国际调查咨询公司对全球2000年至2003年电子交易市场份额的预测颇为乐观，但应注意的是，所有的预测都是针对全球或地区性的，没有任何一家机构预测中国未来几年电子商务交易额能够达到多少。因此，企业考虑在国内启动电子商务业务是时，须谨慎投资，除参考全球的份额外，还必须考虑中国自身的电子商务市场份额形成规模的的时机。同时，电子商务活动需要技术上、经济上的投入，根据一般的经济规律，只有投入达一定规模后，才能逐渐收回成本。据调查，1995年初全球共2000多家电子商务企业进行电子商务经营，至1998年，经营情况才出现转折性突破，一批网上商家开始盈利。另据Activemedia调查，目前网上销售获