商务谈判技巧在销售中的应用分析研究 工商管理专业

商务谈判技巧在销售中的应用摘要所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。而销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。本文从广义的角度出发探讨商务谈判技巧在销售中的应用，结合自身实际，通过对整个过程中技巧应用分析浅谈在销售中应采取的对策。关键词：商务谈判技巧；销售；对策

Abstract：Theso-callednegotiationreferstothepeopleisbasedoncertainneeds,mutualexchangeofinformation,consultationagreement,aimtocoordinatetheirrelationshiptoeachother,towinortosafeguardtheirowninterestsbehaviorprocess.Andsalesofgoodsisintroducedtoprovidebenefit,inordertomeetthespecificneedsofcustomersintheprocess.Merchandiseincludesatangiblecommodityandservice,meetcustomer'sspecificdemandreferstoaspecificcustomerdesireissatisfied,orcustomerspecificproblemstobesolved.Tomeetthespecificrequirementsofcustomers,providethespecialinterestsofgoods.Thisarticlefromthebroadperspectiveofbusinessnegotiationskillapplicationinmarketing,combinativeoneselfisactual,throughthewholeprocessofskillapplicationanalysisinmarketingmeasurestobetaken.Keywords:businessnegotiationskills;sales;countermeasure

目录TOC\o"1-3"\h\u7832摘要 13227关键词： 19033Abstract： 26736前言 411388一、商务谈判的技巧应用 422241(一)优势条件下的谈判策略 484191.不开先例策略 4254662.价格陷阱策略 413623.最后通牒策略 416550（二）劣势条件的谈判策略 4212501.疲惫策略 466752.权力有限策略 5104673.吹毛求疵策略 529982（三）均势条件下的谈判策略 530811二、销售技巧的应用 5269三、商务谈判与销售的关系 54392四、商务谈判在销售中的应用现状 632238五、在销售中应用商务谈判技巧的对策 619786结束语 85984参考文献 9

前言商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对于市场经济的繁荣，将发挥越来越重要的作用。所谓商务谈判，即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。商务谈判谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。商务谈判在销售中是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，尽量缩小企业损失，在销售中离不开对谈判技巧的运用。商务谈判的技巧应用商务必读谈判是现代社会无处不在、随时发生的活动，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。要想在生活或工作实践中，特别是在商务活动中取得满意的谈判结果，必须懂得根据己方在谈判中所处的形势选择适当的谈判策略。任何一项成功的谈判都是灵活而巧妙地运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必谙熟各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下运用谈判策略，以达到己方的目标。以以下三种条件下的谈判策略为例说明。优势条件下的谈判策略1.不开先例策略占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。在使用不开先例策略时，卖方应对所有的交易条件反复衡量斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买方觉得可信，另外还要注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。2.价格陷阱策略价格陷阱策略是卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而影响实际利益。这种策略之所以能够行之有效，是因为价格在交易中的重要性使许多人产生了以价格为中心的心理定势。3.最后通牒策略最后通牒策略指谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。可以用白纸黑字锁住自己的立场，如谈判时可以把内部文件拿给对方看，以锁住自己的立场，为了让对方相信，我们还得遮掉一点，告诉对方：“对不起，除了这几个部分我不能给你看以外，其它都能给你看。”都给他看，真的东西看起来也像假的，遮掉一点，假的看起来也像真的。劣势条件的谈判策略劣势条件的谈判策略有分为疲惫策略；权力有限策略；吹毛求疵策略。1.疲惫策略疲惫策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。在商务谈判中，疲劳策略是为了拖延谈判时间，往往把对方的娱乐机会安排得满满的，看来似为隆重礼遇，实际上是为了拖垮对方。2.权力有限策略权力有限策略，是指谈判人员面临对方的苛刻条件时，他将申明没有被授予这种条件的策略，以便使对方放弃所坚持的条件。这种策略常是实力较弱的一方的谈判人员抵抗到最后时刻而使出的一张“王牌”。这样，既维护了己方利益，又给对方留了面子，为谈判留下了余地。3.吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指处于谈判劣势的一方，在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。（三）均势条件下的谈判策略均势条件下的谈判策略中有步步为营策略和休会策略。步步为营策略指谈判中的每一次进退，都采用一步一战、每步必战。该策略既攻也守，进则顽强地挺进，不求大成，但求有进，退则顽强抵抗，寸土必争。休会策略能使谈判人员有机会重新思考和调整对策、恢复精力，促进谈判的顺利进行。一场复杂的商务谈判往往旷日持久变化莫测，双方在谈判中所处的形势也不是一成不变的，谈判人员应灵活地根据己方所处的形势选择适当的谈判策略，而不能生搬硬套地照搬某一模式。谈判策略也只有靠谈判人员因时、因地、因人、因情、因景灵活运用，才能在商务谈判中发挥其独特的魅力。销售技巧的应用销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售技巧有五条金律。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，“复述”一下客户的具体异议，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机，销售可以从此处入手，这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。商务谈判与销售的关系商场如战场。商务谈判中，谈判双方都为了减少商业风险，使自己的利益最大化，在谈判的语言策略上都十分注重。例如有时候谈判双方都清楚一方所提供的信息是确切的，但另一方却故意使用模糊限制语来让本来确切的信息变得不确切起来，使话语产生了会话含义，而会话含义的一显著特点就是能取消或削弱原来话语的意思，其真正用意就是减少商业风险，从而谋取最大的利益。根据oanna的理论，模糊限制语的合理使用能减轻对所说话语承担的责任程度，模糊限制语的这一功能在许多的商务谈判中都得以显现。我们看下面一新型白酒生产商(A)与客户(Ｂ)的谈判对话：Ｂ：贵公司这批白酒质量如何？Ａ：合作这么长的时间了，我们的质量您应该是清楚的。我们的白酒就质量而言是优于同类其他产品的。Ｂ：那就是说质量没问题啦。如有问题，贵方是不是就包退包换了？Ａ：若在正常环境情况下，白酒出现质量，我们包退。Ｂ：嗯，很好。但试卖期怎么才半年呢？我们觉得太短了，是否可以适当延长一点？Ａ：我相信我们白酒的性价比是经得起时间的考验的。如果您觉得有必要的话，我们可以适当延长一段时间。分析上述这则商务谈判对话，我们可以得知：Ａ和Ｂ是长期合作伙伴，对于那批白酒质量，双方都是清楚的，但因为生产生活中存在许多不确定因素，客户为了减少自己将来因为市场变化带来的不便和损失，在谈判中步步紧逼，此时，白酒生产商处于谈判的不利地位，如果回答不恰当，要么失去这单生意，要么生意谈成，但可能要承担更多的商业风险。我们可以看出，该白酒生产商是非常睿智的，他回答这些问题是使用的语言也是十分模糊和委婉的。在回答有关性价比问题时，他用的“您是清楚的”；在回答是否包退包换赔偿时，他用了“正常环境情况下”；在回答试卖期延长与否的问题时，他用了“我相信”“、一段时间”等模糊限制语，他这样的回答既避免了使谈判陷入僵局，也扭转了自己的谈判被动局面，从而最大程度上减少了可能由于谈判不当给自己带来的商业风险。商务谈判在销售中的应用现状商务谈判在销售的前期中期与后期多有广泛的应用，然而在销售企业中商务谈判员基本等同于业务员，没有对准确划分出商务谈判员的业务范围。商务谈判与销售的联系不紧密，在层次上高低的差距较大，很有一部分企业找不到学的谈判方法应用到销售中去，销售的意义太宽泛，分配人员管理不够细密，导致销售人员如坠雾里茫然不知所措，由于不了解商务谈判细则，在与客户交流时时常摆脱不了被动的地位，无原则的让步弱化了企业的利益，而客户还不一定获得满意。商务谈判在销售中的应用可大可小，客户与企业都越来越重视商务谈判在销售中的作用，以求最大化己方的利益。有很多因为对客户的具体情况认识不清导致费工费时。如某企业的一次涉外商务谈判中，中美双方就要签署合同了，一位细心的中方人员发现，合同上的报价与谈判时所达成的价格不同，便找到美方交涉。美方觉得不可思议：“这不就是大家在谈判时达成的协议价格吗？只不过当时说的单位是‘吨’，为便于精确计算，我们用了‘公斤’而已。”经过长时间争辩才弄清，原来中方提出报价时，翻译直接用了“ton”这个单位。但中方所说是公制重量单位，即1吨＝1000公斤，而美制重量单位分“长吨”和“短吨”，1长吨＝1.016吨＝1016公斤，1短吨＝0.907吨＝907公斤，美方自然会按有利于自己的长吨来理解。于是谈判不得不重新回到磋商价格阶段。总之商务谈判在销售中的应用虽然广泛，但仍需更准确的运用技巧。在销售中应用商务谈判技巧的对策定期组织员工进行商务谈判技巧的培训，在商务谈判技巧方面加大资金投入。派出高层管理人员去发达地区学习理论经验，强化模拟训练。灵活多变原则在商务谈判实践中，常见的谈判方式有多种，每一种方式给对方传递不同信息，对于不同的对象也就有不同的结果。依据企业销售的产品提前制订出销售模式，对于可能的潜在客户多做调查，明确谈判对手的经验，准备采取什么样的谈判方针和策略充分发挥团队智慧，多做模拟和讨论。据有关资料调查表明，企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68%。在现实中，企业商务谈判更多是建立在以价格为基础上，因此双方的合作充满悬念，从而使企业高层管理者对商务谈判技巧的高度重视。同时在商务谈判中注意谈判礼仪，不恶语伤人，在销售中的商务谈判人员要有全局观念，明确暂时的吃亏与以后获得更大利益的相关度，适时调整谈判计划，为以后的销售渠道铺路。

结束语综上所述，在当前激烈竞争的商务活动中，商务谈判技法具有很强的针对性和实用性，在借鉴和应用时，可根据各自的具体情况和具体的客户灵活运用，并在实践中不断完善和发展，回避不必要的商业风险等。然而，金融危机后的市场环境和客户需求发生质变，迫使企业对商务谈判做出结合市场环境和销售对象进行调整。正确掌握有效的商务谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。

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