广西梧州某生态园前期设计方案

1目录开篇——项目见闻问题——关键词：客群、项目定位、产品审题——项目发展的策略解题——项目定位产品建议营销思路2NO.1楔子项目见闻3NO.1楔子项目见闻一项目的第一印象，

我们会想到什么？（1）规模巨大（2）国内一流，区内罕见（3）独有山水资源（4）后续增加九个高尔夫球洞总占地约2200亩，别墅用地500亩广西最大的高尔夫别墅项目4NO.1楔子项目见闻二（1）一项运动（2）贵族运动（3）稀有、珍贵（4）身份与地位的象征高尔夫，我们会想到什么？美好、憧憬、向往5NO.1楔子项目见闻三（1）房地产产品中的顶级产品（2）稀有、珍贵（3）身份与地位的象征别墅，我们会想到什么？6NO.1楔子项目见闻四（1）政府定点接待（2）商务接待功能（3）项目生活配套（4）五星级星级服务五星级酒店，我们会想到什么？酒店的特殊性：不仅服务于项目，而是与高尔夫一起服务于整个梧州7NO.2问题由项目见闻引发的8-引发问题-500亩的别墅用地的开发与高尔夫相得益彰配备18洞高尔夫，天生注定产品是高档项目规模巨大，具备较高可塑性NO.2问题寻找并确定项目的目标消费者项目的定位产品的设置尤为重要当地房产市场场是否容纳9NO.3审题10NO.3审题当地市场是否能容纳这样的项目？当地房地产市场所处阶段，决定本项目能否立足当地市场可能，客户是谁，产品如何打造？不能，客户在哪里，产品又该如何打造？11NO.3审题题寻找找并并确确定定项项目目的的目目标标消消费费群群从项项目目拥拥有有高高尔尔夫夫这这个个角角度度，，可可以以得得出出：：一定定是是金金字字塔塔顶顶端端的的一定定是是热热爱爱高高尔尔夫夫的的一定定是是讲讲究究生生活活的的一定定是是崇崇尚尚自自然然的的一定定是是对对细细节节要要求求最最高高的的这样样的的客客户户圈圈层层很很小小，，能能满满足足本本项项目目吗吗？？其其他他客客户户群群是是哪哪些些？？在在哪哪里里？？12NO.3审题题项目目定定位位和和产产品品如如何何设设置置？？在高高端端的的前前提提下下，，项项目目具具体体的的定定位位多多高高？？顶级级？？中中高高级级别别？？或或者者是是其其他他？？产品品上上如如何何配配合合高高尔尔夫夫、、配配合合项项目目定定位位、、配配合合项项目目定定位位来来进进行行打打造造最最合合适适的的产产品品？？13NO.4解题题一一判判别别项项目目所所处处的的市市场场（一一））、、项项目目开开发发与与梧梧州州城城市市发发展展的的战战略略关关系系（（二二））、、梧梧州州房房地地产产市市场场简简析析（三三））、、高高尔尔夫夫地地产产案案例例借借鉴鉴及及项项目目机机会会分分析析14（一一））项项目目开开发发与与梧梧州州城城市市发发展展的的战战略略关关系系天时时———城市市价价值值开开始始提提升升，，未未来来2年得得到到释释放放关键键词词：：快速速发发展展的的城城市市经经济济，，城市发展方方向的倾重重承接东部转转移的工业业园发展撑撑力高速公路、、南广高速速铁路15梧州2005年2006年2007年2008年2009年地区生产总值（亿元）228.4270.4319.57400.12447.5城镇居民人均可支配收入（元）81189453113621387314747年末总人口（万人）305.43308.22310.1313.2—社会消费品零售总额（亿元）85.598.04115.6143.36171.09工业总产值（亿元）130.16177.15269.48389.27479.97工业增加值（亿元）81.1109.4145.6128.95163.19全社会固定资产投资（亿元）99.9121.94151.37198.3330.37以25%左右的速率率增长，4年翻一番以以上（除人人口）数据来源：：广西统计计信息网、、广西统计计年鉴、梧梧州市政府府工作报告告1、梧州市经经济发展162005-2010年，梧州市市的经济总总量（GDP）增长情况况——纵向保持高高速增长，，横向维持持全区中等等水平，今今年略有上上升南宁柳州桂林玉林百色梧州贵港排名2009年1492.381031.58940.54682.04441.77447.5438.5952008年1316.21909.85883.03605.92416.24400.12398.5362007年1069.01755.12744.32506.04350.35319.57338.0272006年861.94626.91619.12412.99293.63270.8827062005年722.66519.96531.76359.56239.36228.4225.76梧州GDP纵向比较：：2005-2009年，保持14%以上的增长长率，经济济稳步发展展。梧州GDP横向比较：：2005-2009年，梧州经经济水平维维持在全区区中等行列列，2009年则超越百百色，位列列第五。数据来源：：广西统计计信息网、、广西统计计年鉴、政政府工作报报告1、梧州市经经济发展17梧州产业结结构的变化化——承接珠三角角产业转移移显成效2005-2009年梧州市三三大产业增增长值占生生产总值的的比例变化化图从2007年开始，梧梧州市承接接珠三角产产业转移成成效凸显，，2005年到2009年，第二产产业占生产产总值的比比值由42.7%增长到55.1%，增长了12.4个百分点。。第二产业占占生产总值值的比例越越大，说明明第二产业业和工业对对社会经济济的贡献越越大。1、梧州市经经济发展18梧州城市定定位——一带两地、、一枢纽、、一园区，，打造桂东东地区中心心城市、广广西乃至西西南地区与与粤港澳联联系的交通通枢纽2009年《国务院关于于进一步促促进广西经经济社会发发展的若干干意见》对梧州市的的城市定位位扼要概括括为“一带带两地一枢枢纽一园区区”，即西江经济带带、旅游目目的地和游游客集散地地、国内交交通枢纽城城市、进口口再生资源源加工园区区。珠江航道上上的黄金港港口2、梧州城市市规划19《梧州市城市市总体规划划（2002-2020）2009年修改版》：梧州城市主主体发展方方向以向南南为主，遵遵循“南进进、西进、、东优、北北拓”的原原则：向南重点连接和和发展苍梧梧城区，长洲岛作作为旅游度度假基地优优化发展；；向西主要发展三三龙-龙华片区；；向北主要发展旺旺甫工业区区和长洲工工业-物流基地；；向东主要以河东东区旧城改改造为主；；加强河西-河东、河西西-长洲-苍梧、河西西-莲花山-旺甫、河东东-钱鉴-旺甫之间的的联系。梧州城市发发展重点向向南——本项目处于于城市发展展主轴，项项目开发得得到较好的的政策助推推力.2、梧州城市市规划20苍梧定位——梧州市的物物流中心、、桂东南区区域性商贸贸中心，打打造工业苍苍梧、建设设城市苍梧梧、塑造人人文苍梧苍梧工业园园进口再生资资源加工园园区本项目项目北临苍苍梧工业区区及规划中中的新工业业园，南靠靠建设中的的再生资源源加工园区区，苍梧作作为梧州承承接东部产产业转移的的主战场，，经济发展展的同时，，势必带来来大量的外外来人口及及巨大的消消费力，为为项目的开开发奠定坚坚实的基础础。规划中的工业园华峰铝箔嘉进药业施工中的进进口再生资资源加工园园区2、梧州城市市规划21南广高铁、、南广高速速公路——交通改善对对梧州城市市发展利好好的同时，，也为项目目提供更为为广阔的开开发空间2、梧州城市市规划22项目开发与与梧州城市市发展的战战略关系——快速发展的的经济与城城市地位的的不断提高高，是项目目开发大环环境的利好好保障3、结论经济跨步发发展，承接接东部产业业转移显成成效经济的快速速发展、工工业园区的的不断建设设完善，势势必提高梧梧州的住房房消费购买买力。而其其中出现的的部分高端端客户则会会选择更高高品质的居居住物业。。梧州城市建建设提速，，推动城市市地位、城城市价值的的提升梧州城市价价值的日益益凸显，将将为本项目目创造良好好的开发环环境。腾飞梧州23（二）梧州州房地产市市场现状——处于从起步步到发展的的转折阶段段24香城商贸城朗日花园盛业大厦恒祥豪苑蓝天港湾锦绣家园西苑灏景尚都海骏达花园海骏达幸福里大正峰景园广宇豪庭梧州主要在在售楼市地地图1、普通住宅宅市场25走访调查主主要调查问问题项目基础性性息销售价格项目自身优优势、卖点点主要客户群群体、比例例大户型、楼楼中楼客户户主要群体体(普通商品房房）别墅主要客客户群体、、比例调查方式——走访调查（（主要）+二手资料整整理二手资料主主要来源：：住朋购友友网站、住住朋购友杂杂志、梧州州房地产资资讯网、梧梧州房产网网、梧州日日报1、普通住宅宅市场26梧州主要在在售普通商商品房楼盘盘一览片区分布项目名称总用地面积（亩）总建筑面积（万㎡）容积率总户数建筑风格项目主要卖点长洲区灏景·尚都105334.71988现代百米楼间距、江景房海骏达花园180433.64000法式古典项目大、园林配套完善海骏达·幸福里1544600现代开发商品牌恒祥豪苑69194.21686现代开发商品牌大正·峰景园94.52331474现代户型、配套广宇豪庭22.115.6305现代中心地段香城商贸城105131.9—现代商住一体朗日花园37.438.743.5918现代江景房盛业大厦8.585.49.4468现代中心地段蝶山区月桂花城33.37.53.38538现代城中央丰业·蓝天港湾11633.54.32226欧式生活配套、小学划区广汇·湖光水岸34.913.75.89570现代湖景房苍梧县龙湖·世纪城10501001.43—现代项目规模大、配套完善1、普通住宅宅市场27项目名称物业类型主力户型产品特点灏景·尚都高层150㎡三房、181-195㎡四房面积较大、舒适享受型户型海骏达花园小高层、多层104-112㎡三房、133.9㎡四房户型方正、紧凑实用海骏达·幸福里小高层65-69㎡两房、108-116㎡三房紧凑型户型，合理控制面积大正·峰景园高层104-108㎡2+1房、147-149.4㎡3+1房户型设计新颖、产品附加值高恒祥豪苑高层86㎡两房、119-127㎡三房、155㎡四房户型方正实用、动静分区广宇豪庭高层商住楼小户型单间、一房、两房、三房户型紧凑、公摊大、投资型产品香城商贸城多层商住楼62-90㎡两房商住一体、紧凑投资型户型朗日花园小高层76-97.7㎡两房、110㎡三房紧凑户型盛业大厦高层公寓49-65㎡一房、77㎡两房、126.8㎡三房紧凑户型丰业·蓝天港湾高层、多层大户型两房、三房、四房、楼中楼面积较大，舒适享受型广汇·湖光水岸多层、小高层大户型两房、三房、四房、五房户型宽敞、带大面积入户花园月桂花城多层、小高层124㎡三房、166-208㎡楼中楼户型方正、动静分区龙湖·世纪城小高层、多层两房、三房、四房、五房户型方正、宽阳台梧州主要在在售普通住住宅项目产产品特点——传统户型设设计，市场场开始出现现“N+1”房的高附加加值产品1、普通住宅宅市场28畅销四房+入户花园房型4房2厅2卫2阳台建筑面积181.94㎡户型点评1、南北对流，动静分区；2、结构合理，入户门—厨房、入户门—客厅、入户门—卧室三条动线分明；3、双阳台设计；4、入户花园的巧妙设计增加户型空间附加值。灏景尚都1、普通住宅宅市场29广汇·湖光水岸畅销四房+入户花园房型4房2厅4卫面积192.75㎡户型点评1、超宽入户花园，户型方正；2、活动区和休息区未明显分隔；3、卧户型带阳台，采光通风好。1、普通住宅宅市场30房型3+1房2厅2卫+入户花园面积147㎡户型点评1、客厅和主卧室南向；2、结构合理，入户门—厨房、入户门—客厅、入户门—卧室三条动线分明；3、多飘窗，空中廊院可改房间；4、入户花园的巧妙设计增加户型空间附加值。大正·峰景园畅销房+入户花园3+11、普通住宅宅市场31房型4房2厅2卫面积142.04㎡户型点评1、户型方正，动静分区；2、入户玄关，保护主人私密性；3、南北朝向，通风采光性好，舒适实用。畅销三房龙湖世纪城城1、普通住宅宅市场32房型3房2厅2卫面积114.01㎡户型点评1、户型设计中规中矩，亮点不足；2、一梯两户，南北通透；3、户型方正，动静分区。畅销三房月桂花城1、普通住宅宅市场33户型点评1、空间布局合理，动静分区；2、运用“偷面积手法”，增加产品附加值，内庭院可改房间。山海观：2+1房，116.4㎡注：山海观观是新盘，，未开盘过过，较受购购房者关注注大正·峰景园：2+1房，116.4㎡1、普通住宅宅市场畅销2+1房34梧州主要在在售商品房房销售均价价——梧州市区商商品房均价价3500元/㎡，苍梧区2400-2500元/㎡目前梧州市市区普通商商品房均价价主要在3500元/㎡左右，部分分楼盘突破破4000元/㎡。苍梧县普通通商品房价价格在2450元/㎡左右。1、普通住宅宅市场35项目名称主要客户群体灏景·尚都公务员、本地生意人海骏达花园事业机关单位、本地外出生意人海骏达·幸福里年轻白领、本地中等收入人群大正·峰景园公务员、本地生意人恒祥豪苑企事业单位、公务员广宇豪庭年轻白领、本地生意人香城商贸城本商城生意人、外来经商人盛业大厦企事业单位、做生意人丰业·蓝天港湾公务员、生意人、外出务工人员返乡置业广汇·湖光水岸项目周边居民、事业单位月桂花城项目周边居民龙湖·世纪城苍梧县居民、企事业单位目前梧州市市商品房客客户群体主主要是本地地居民，外外地（广东东）购房者者仅占很小小一部分。。据龙湖世世纪城置业业介绍，有有少部分广广东投资客客户来苍梧梧看房。梧州主要在在售商品房房需求市场场——以本地客户户自住购房房为主，投投资性购房房比例相对对较低1、普通住宅宅市场36梧州房地产产市场阶段段分析——处于核心产产品层向外外延产品层层转换的过过渡阶段1、普通住宅宅市场身份人人文物管品品牌服务体体验价格质量采光通风交通户型环境会所配配套教育功功能建筑风格外延产品层层外延产品：：区域外能感感受到的，，竞争的最最高级别外围产品层层外围产品：：产品附加值值，有助于于提升物业业形象核心产品层层核心产品：：与居住基本本功能直接接相关因素素，商品房房展初期最最集中的竞竞争层面1、从整个商商品房市场场看，梧州州市场还处处于转型期期，市场期期待更高品品质的项目目开发。2、梧州目前前的产品户户型逐步向向较成熟地地区发展。。3、梧州楼盘盘相关配套套设施还处处以一个较较低水平。。4、梧州楼市市主要购买买群体为本本地客户。。市场小结高级发展阶阶段中级发展阶阶段初级发展阶阶段37片区分布项目名称总用地面积（亩）总建筑面积（万㎡）容积率总户数建筑风格项目卖点梧州锦绣家园西苑26.9510.21.2—简欧性价比、地皮销售欧洲花园1167.26930.94197欧陆式欧式风格别墅肇庆星湖上院2055.70.42175欧陆新古典主义全湖景半山生态别墅六合台10.950.91.226新东方现代简约城中央别墅、产品注：锦绣家家园西苑一一期部分卖卖别墅，部部分卖宅基基地，部分分卖别墅改改成的商品品房，二期期计划改动动规划，总总户数不详详。梧州及肇庆庆（部分）在售别墅楼楼盘一览2、别墅市场场欧洲花园锦绣家园六和台星湖上院38区域项目名称物业类型主力户型产品特点梧州锦绣家园西苑别墅、公寓联排别墅、双拼别墅、独栋别墅，独栋别墅改成的平层公寓类型丰富，但设计落后，属于初级产品欧洲花园别墅联排别墅、双拼别墅、独栋别墅户型面积大、宽敞肇庆六合台联排层叠式别墅280-430㎡联排层叠式别墅现代合院式别墅、带电梯星湖上院别墅独栋别墅（主要）、双拼别墅全生态、华丽而简约、半山美景、配套齐全梧州及肇庆庆（部分）在售别墅户户型特点——梧州别墅属属于比较初初级的产品品，设计落落后2、别墅市场场梧州别墅产产品从设计计上单纯的的考虑居住住功能，居居住舒适性性和享受性性大打折扣扣，户型设设计较为落落后，较之之肇庆的别别墅项目，，则较接近近一线城市市的设计水水准。39平层公寓设设计过于方方正，没有有飘窗，只只有一个阳阳台，户型型紧凑，舒舒适度不足足。价格：2800元/㎡目前开发商商主推平层层公寓，可可售地皮已已全部售罄罄，别墅以以一口价销销售。别墅（联排排、双拼、、独栋）设设计与天地地楼的设计计相似，户户型较紧凑凑，楼间距距较小，未未很好体现现别墅的舒舒适性。目前以一口口价销售：：80万/栋。梧州别墅项项目户型——锦绣家园西西苑2、别墅市场场40户型设计没没有多大亮亮点，比较较传统（更更像是天地地楼）。更更多的考虑虑居住需求求，在舒适适性、享受受性上就差差很多了，，户型设计计上附加价价值较低。。目前欧洲花花园一期107套别墅已有有约70%的别墅下了了订单，约约30套完成签约约。建筑面积375.39㎡梧州别墅项项目户型——欧洲花园2、别墅市场场41五个功能厅厅、双车库库、内置电电梯、庭院院、大露台台、6米挑高客厅厅带给主人人时尚、休休闲、大气气的奢华享享受。首层—花园入户层层二层—景观接待层层三层—家族聚居层层四层—主人套房层层总建面积404.75㎡四房五厅五五卫双车位位户型设计现现代感十足足，兼顾居居住的同时时，带给主主人更多的的舒适性和和享受性：：肇庆别墅项项目户型——六合台2、别墅市场场42地下室平面面图首层平面图图二层平面图图三层平面图图户型简单实实用而不失失大气与舒舒适度；双叠式超大大露台，坐坐拥半山，，饱览星湖湖景观；挑高首层，，宽敞客厅厅，尽显大大气。双车位地下下停车位、、宽敞房间间设计，带带给主人更更大舒适性性肇庆别墅项项目户型——星湖上院2、别墅市场场梧州及肇庆庆（部分）别墅项目销销售均价（（元/㎡）注：锦绣家家园西苑独独栋别墅一一口价：80万/栋梧州两个别别墅项目受受制于产品品和梧州市市整体开发发水平较低低，价格处处于一个较较低水平。。距梧州不远远的肇庆的的别墅项目目，联排、、双拼的价价格在9000元/㎡以上，独栋栋别墅均价价达到12000元/㎡2、别墅市场场44区域项目名称项目自身配套梧州锦绣家园西苑自身商业、篮球场、中央园景欧洲花园会所、400米绿化景观带肇庆六合台自身项目小，自身没有什么配套，地处中心地带，享有中心城区的所有配套星湖上院花园、石山、山泉泳池、网球场、欧式叠瀑、3万㎡休闲生态景观带梧州及肇庆庆（部分））在售别墅墅楼盘配套套——梧州别墅项项目配套设设施不完善善，档次、、品质较低低2、别墅市场场45主力客户群企业主、企业高管、政府高级官员本地居民、私企老板、政府高级官员欧洲花园项目名称锦绣家园西苑本地私企老板、企业高管、外地企业老总私业老板、国企或政府高官、外地企业主、外地投资客六合台星湖上院梧州及肇庆庆（部分））别墅项目目主力客户户群2、别墅市场场根据调查：：梧州的别别墅项目的的主力客户户群以本地地人为主，，外地客户户比较非常常低。而肇肇庆则本地地和外地客客户比例相相差不大，，周边如云云浮、四会会、广州等等地的客源源比例相当当大。启示：若本项项目打造成不不低于广东等等地的别墅产产品，将有效效吸引该部分分客群。46区域高端客户群结构产品主要需求因素客户类型比例梧州项目梧州本地居民30%户型宽敞、现代化、地理位置、生活配套企业主45%身份象征、安保系数高、私密性好、地理位置政府高官20%户型宽敞、物业管理、生活配套外地客户5%居住舒适性、小区配套、投资肇庆项目私企老板45%私密空间、身份象征、安全系数高、物业管理国企或政府高管30%私密空间、安全系数高、景观环境、居住舒适性自由职业或专业人士10%私密空间、景观环境、居住舒适性、人文气息外地客户15%小区配套、度假投资、地理位置、居住舒适性梧州、肇庆——高端客户对别别墅产品的需需求注：由于梧州州本地高端项项目较少，此此客户类型中中将梧州购买买楼中楼户型型的客户群纳纳入高端客户户群进行分析析。2、别墅市场47楼盘展示：锦锦绣家园西苑苑——水岸家园·锦绣人生“锦绣家园西苑苑”是梧州锦绣家家园置业有限限公司开发的的别墅式复合合楼盘，位于于梧州市长州州区机场路，，小区的组合合元素包括了了公寓，低层层住宅（别墅墅），商业建建筑。二期项目计划划改变原规划划，增加更多多的绿化带、、活动空间（（具体变动不不详）。2、别墅市场48楼盘展示：欧欧洲花园——欧陆艺术的唯唯美结晶“欧洲花园”是是广西梧州市市兴隆房地产产有限公司与与凯达房地产产开发有限公公司联合投资资兴建的别墅墅式小区，位位于梧州市长长洲岛机场路路，是全封闭闭的、智能监监控小区。（会所实实景）（景观带带实景景）（中央小广场场实景）（小区入口口）2、别墅市场49楼盘展示：六六合台——城央纯别墅·情怀四合院项目位于肇庆庆市区内的城城市次中心地地段，建筑风风格体现了一一种新东方现现代简约，摒摒弃了传统中中凝重、灰沉沉的元素，融融合了清新、、层次分明、、极富跳跃变变化的新现代代元素。2、别墅市场50楼盘展示：星星湖上院——星湖之上·领山·御生活项目位于肇庆庆市端州区北北岭旅游区内内。项目南望望6万平方公里的的国家级旅游游圣地——星湖；中有：：两条自然景景观瀑布带；；北靠含超高高负离子的北北岭山麓，东东望七星岩群群山，整个景景观与建筑融融洽结合，建建筑、自然、、人与建筑和和谐共生，可可谓天人合一一。2、别墅市场51总结——市场缺乏高品品质别墅项目目，需要更新新换代的产品品来刺激本地地消费2、别墅市场1、梧州别墅项项目的开发水水平较为落后后，产品设计计、项目规划划、配套等都都全面处于低低水平开发阶阶段。2、肇庆作为参参照市场，别别墅项目的开开发水平则向向一线城市靠靠，较高的品品质则吸引更更多的外地客客户。随着梧州城市市价值的提升升，高品质的的别墅项目是是市场所需求求的。52（三）高尔夫夫地产案例借借鉴及项目机机会分析中等规模，中中上档次的高高尔夫地产项项目53项目规模高尔夫规模产品模式深圳观澜湖30000亩216洞独栋别墅封闭式昆明春城湖畔7496亩36洞独栋别墅、双拼别墅、公寓开发式深圳东部华侨城13499亩36洞独栋别墅、双拼别墅、叠拼别墅、洋房、三连排别墅开放式海南东山湖畔1875亩18洞联排别墅、挑高公寓开放式重庆上邦国际社区15000亩36洞独立组院别墅、定制别墅、湖滨别墅、双拼别墅、联排别墅、迭拼别墅、花园洋房半开放半封闭成都麓山国际社区2600亩18洞独栋别墅、叠拼别墅、空中豪宅、景观洋房开放式南宁嘉和城6000亩18洞独栋别墅、联排别墅开放式钦州市皇庭翡翠华府834亩-高层/小高层、多层、公寓、别墅开放式北海市海门高尔夫球会1500亩18洞-开放式高尔夫地产案案例列表54横跨深圳、东莞莞的观澜湖高高尔夫球会,成立于1992年,历经十余年的的艰苦砥砺,荣膺“吉尼斯斯世界第一大大球会”,总占地面积20平方公里,属于香港骏豪豪集团投资管管理。我们顺顺应中国经济济发展的天时时地利人和,把世界高尔夫夫传统带入中中国,更把高尔夫时时尚发扬光大大,先后邀请12位天皇巨星前前设计216洞12大球场,是目前世界最最大也是唯一一汇聚五大洲洲球场风格的的高尔夫球会会。幷荣获““鹏城十景””之一及中国国最高等级AAAA旅游区等荣誉誉称号。国内案例借鉴鉴深圳观澜湖——世界第一球会会大豪宅，南中国首席别别墅生活社区区55项目背景：开发商主营体体育休闲产业业及房地产产产业。深圳别墅竞争争激烈产品形态丰富富目标客户：对高球运动本本身和高球文文化有较深厚厚的理解，重重视精神享受受及私密性，，强调自我价价值实现感，，隐性顶级人人群销售特点：产品主要外销销，以香港、、台湾客户为为主地产销售售依附球会，，半数以上的的客户为会员员购买，客户户成分主要是是在深圳、东东莞附近有公公司的成功人士深圳观澜湖——“天赋”世界第第一球会，““人为”创造造产品价值国内案例借鉴鉴56营销总体思路路1、通过世界第第一球会的炒炒作及众多大大事件活动营营销，形成品品牌效应。2、观澜湖着眼于于巩固与会员员、业主的关关系，充分挖挖掘此部分的的客户潜力，，加强观澜湖湖整体发展及及强化别墅销销售信息的对对外宣传，以以达到观澜湖湖物业发展的的品牌效应。。深圳观澜湖——大事件营销，，通过举办系系列高尔夫球球赛及邀请各各界名人，奠奠定观澜湖至至上品牌价值值观澜湖世界职职业明星邀请请赛欧米茄观澜湖湖高尔夫世界界杯赛维杰·辛格到访观澜澜湖国内案例借鉴鉴57昆明宜良县春城湖畔度假假村——山景、湖景两两大球场共36洞，以球会为为主导的高尔尔夫别墅项目目山景球场湖景球场住宅区球场状况：总面积：500公顷(7,496亩)总洞数：36洞（山景和湖湖景球场各18洞）住宅区状况：：水韵松涛I：25栋独栋别墅、、2栋4层公寓水韵松涛II：4栋独栋别墅、、7栋共14套双拼别墅，，3栋4层公寓国内案例借鉴鉴58春城湖畔度假假村——产品规划分析析水韵松涛I水韵松涛II产品数量面积独栋29栋约330双拼7栋14套201公寓5栋约80套117-167规划特点分析析：1、别墅区位于于两个球场的的交接部的东东部，既能兼兼顾球场、湖湖景景观的收收纳，又尽量量避免球场对对居住的影响响。2、独栋别墅大大部分分布在在“水韵松涛I”,湖景价值大。。而双拼别墅墅则分布在景景观相对略差差的山景球场场和推杆练习习场旁。产品结构：国内案例借鉴鉴59春城湖畔度假假村——开放式运营，，吸引人气开放式模式较较为符合项目目、所处阶段段、规划特征征、客户及消消费特征，可可街力于区域域旅游度价资资源，可设置置多元化盈利利项目，对短短线资金形成成有效支撑，，但对品牌形形象的强化和和项目价值最最大化有一定定障碍，持续续发展动力不不足.运营类型：开放式针对所有访客客，会员享受受优先及优惠服务。品牌力：中等硬件及配套山景球场、湖湖景球场、度度假村、住宅区、商业业区、五星级级的酒店、高尔夫专卖卖店、桑拿按按摩美容美发、水上活活动中心、迷迷你游泳池、灯光网球球场、健身房房、棋牌娱乐室、迷你你超市、度假假村别墅国内案例借鉴鉴60东部华侨城，，坐落于中国国深圳大梅沙沙，占地近9平方公里，由由华侨城集团团斥资35亿元精心打造造，是国内首首个集休闲度度假、观光旅旅游、户外运运动、科普教教育、生态探探险等主题于于一体的大型型综合性国家家生态旅游示示范区（中国国国家旅游局局和国家环境境保护部联合合授予），主主要包括大侠侠谷生态公园园、茶溪谷休休闲公园、云云海谷体育公公园、华兴寺寺、主题酒店店群落、天麓麓大宅等六大大板块。其中中云海谷以休闲闲健身、生态探险、时时尚运动、休闲娱乐、奥奥运军体运动动为主线，体现户户外运动旅游游文化。包括两个个18洞的山地球场和高尔夫夫练习场。深圳东部华侨侨城——让都市人回归归自然国内案例借鉴鉴61深圳东部华侨侨城——让都市人回归归自然“旅游+地产”开发模模式的概念被开发商商首次提出并成功运用到到了华侨城的开发建设中中,开创了”旅游+地产”开发模模式先河,成为中国房地地产上最成功的案例例之一四大成功经验验:资源系统有效效整合和产业结合的的主题超前的科学规规划旅游项目不断断创新、升级级国内案例借鉴鉴62海南东山湖畔畔——湖居·养生·高尔夫生活东山湖高尔夫夫总占地面积积1875亩，已建成具具有国际水准准的18洞72标准杆东山湖湖高尔夫球场场。其中东山湖畔畔住宅区占地地面积258.2亩，，建建筑筑度度17.5%,容积积率率0.46。配套套：：1、大大型型餐餐厅厅，，网网球球场场、、高高尔尔夫夫球球场场、、2、五五星星会会所所：：SPA水疗疗中中心心、、桑桑拿拿房房、、超超市市、、美美容容美美发发中中心心、、健健身身房房、、商商务务中中心心、、洗洗衣衣中中心心、、医医疗疗咨咨询询服服务务等等。。3、大大型型户户外外游游泳泳池池、、湖湖畔畔小小型型泳泳池池、、湖湖畔畔景景观观步步道道、、舟舟艇艇码码头头、、户户外外SPA池、、垂垂钓钓区区、、小小型型高高尔尔夫夫球球推推杆杆区区、、飞飞盘盘高高尔尔夫夫、、湖湖畔畔烧烧烤烤园园、、儿儿童童游游戏戏区区。。项目目产产品品结结构构：：联排排别别墅墅和和挑挑高高公公寓寓两两种种挑高高公公寓寓66.26平方方米米，，亲水水别别墅墅：：建建筑筑面面积积127平方方米米，，现现代代设设计计风风格格近水水别别墅墅：：106.33平方方米米二二房房二二厅厅，，国内内案案例例借借鉴鉴63海南南东东山山湖湖畔畔———高档档度假假养养生生高高尔尔夫夫社社区区，，独独享享千千亩亩碧碧波波东东山山湖湖东山山湖湖畔畔高高档档高高尔尔夫夫度度假别别墅墅区区的的建建筑筑突突出出了了“再再美美的的建建筑筑只只能能是是属属，，大自自然然才才是是真真正正的的主主角角””的规规划划思思想想东山山湖湖畔畔以以““旅旅游游+运动动””的全全新新开开发发理理念念颠颠覆覆海海南传传统统““养养生生养养老老””的的地地产开开发发模模式式，，从从整整体体规规划到到园园林林设设计计，，无无不不遵遵循着着““旅旅游游运运动动地地产产””的的思路路进进行行打打造造。。国内内案案例例借借鉴鉴64重庆庆上上邦邦国国际际社社区区———7500亩·世界界级级湖湖山山高高尔尔夫夫别别墅墅区区重庆庆上上邦邦国国际际社社区区地地处处国国家家4A级旅旅游游景景区区内项目目总总规规划划用用地地15000亩，，目目前前正正处处于于开发发期期的的是是一一期期7500亩用用地地，，总总建建筑筑规规模模超百百万万平平方方米米。。项目目开开发发产产品品：：独立立组组院院别别墅墅、、定定制制别别墅墅、、湖湖滨滨别别墅墅、、双双拼别别墅墅、、联联排排别别墅墅、、迭迭拼拼别别墅墅、、花花园园洋洋房房配套套设设施施：：小区区会会所所、、36洞高高尔尔夫夫球球球球会会会所所、、欧欧洲洲商商业业小小镇镇、、星星级级酒酒店店、、3000㎡㎡户外外温温泉泉SPA体验验区区、、体体育育设设施施及及学学校校等等开发发配配套套功功能能国内内案案例例借借鉴鉴65重庆庆上上邦邦国国际际社社区区———7500亩·世界界级级湖湖山山高高尔尔夫夫别别墅墅区区国内内案案例例借借鉴鉴66成都都麓麓山山国国际际社社区区———麓山山·中国国高高端端低低密密度度住住区区麓山山国国际际社社区区，是是由由宏宏义义集集团团和和万万华华投投资资合合倾倾力力打打造造的的中中国国顶顶级级大大盘盘,项目目处处于于成成都都建建设设中中的的国国际际城城南南副副中中心心，，建建筑筑用用地地2600亩左左右右，，总总建建筑筑面面积积上上百百万万平平方方米米。。麓山山高高尔尔夫夫俱俱乐乐部部为为国国际际标标准准18洞、、标标准准杆杆为为72杆的的高高尔尔夫夫球球场场，，占占地地1800亩。。配套套设设施施:小区区内内部部配配套套:高尔尔夫夫球球场场和和练练习习场场、、完完全全学学校校、、光光亚亚学学校校、、康康体体中中心心、、SPA会馆馆、、超超市市、、图图书书馆馆、、美美术术馆馆、、室室内内剧剧场场、、电电影影院院、、老老幼幼活活动动中中心心、、会会议议中中心心、、花花园园度度假假酒酒店店、、菜菜市市、、中中西西餐餐厅厅、、红红酒酒雪雪茄茄吧吧、、咖咖啡啡吧吧、、恒恒温温泳泳池池、、网网球球中中心心、、健健身身房房国内内案案例例借借鉴鉴67成都都麓麓山山国国际际社社区区———麓山山·中国国高高端端低低密密度度住住区区产品品类类型型:独立立别别墅墅叠拼拼别别墅墅空中中豪豪宅宅景观观洋洋房房国内内案案例例借借鉴鉴68区内内高高尔尔夫夫地地产产项项目目分分布布图图南宁宁市市嘉嘉和和城城高高尔尔夫夫温温泉泉别别墅墅钦州州市市皇皇庭庭翡翡翠翠华华府府北海海市市海海门门高高尔尔夫夫球球会会本项项目目69南宁宁嘉嘉和和城城———温泉泉、、高高尔尔夫夫俱俱乐乐部部嘉和和城城距距离离南南宁宁国国际际会会展展中中心心约约13公里里，，规规划划用用地地面面积积6000多亩亩，，(其中中球球场场约约1720亩,水系系约约占占1000亩,建筑筑用用地地为为2818亩)。嘉嘉和和城城主主体体为为嘉嘉和和城城温温泉泉谷谷，，连连接接国国际际锦锦标标级级18洞温温泉泉高高尔尔夫夫球球场场。。嘉嘉和和城城由由运运动动体体育育景景区区、、康康体体休休闲闲景景区区、、水水上上主主题题景景区区、、旅旅游游度度假假景景区区、、时时尚尚购购物物景景区区、、生生态态农农业业景景区区，，六六大大景景区区分分景景区区组组成成，，是是完完全全的的自自然然生生态态景景观观与与人人工工规规划划建建设设的的完完美美结结合合，，建建成成符符合合国国家家旅旅游游景景区区级级别别标标准准的的项项目目。。区内内案案例例借借鉴鉴70南宁宁嘉嘉和和城城———温泉泉、、高高尔尔夫夫俱俱乐乐部部项目目依依附附配配套套风情情温温泉泉水疗疗保保健健水上上乐乐园园本项项目目的的定定位位是是一一个是是以以娱娱乐乐休休闲闲、、生生态态旅游游、、特特色色餐餐饮饮为为主主，，集吃喝喝玩乐乐为一一体的的短途休闲闲娱乐乐度假假村以温泉泉为核核心主主题兼顾别别墅开开发的的房地地产开开发项项目与与高尔尔夫俱俱乐部部一个集集养生生、休休闲、、娱乐乐、康康体、、理疗疗、餐餐饮、、住宿、、购物物一体体的休休闲娱娱乐场场所区内案案例借借鉴71钦州市市皇庭庭翡翠翠华府府——高尔夫夫社区区·生态景景观宅宅邸项目定定位会籍专专署·果岭别别墅高尔夫夫社区区·生态景景观宅宅邸珍藏钻钻石级级产品品低层住住宅/联排客客户定定位40岁左右右，有有良好好财富富积累累、有资金金有实实力，，以城城市卫卫生；；精神上上追求求的层层面较较高，，处于于城市的的生活活高端端，追追求相相对私私密的生生活空空间；；更追求求更多多的成成功，，对交交际圈圈要求更更高。。区内案案例借借鉴72北海海海门商商务有有限公公司（（海门门高尔尔夫球球会）拥拥有北北部湾湾地区区首家家国际际标准准18洞高尔夫球球场。。球场场紧邻邻北海海市区区，位位于市市区西侧大大敦海海海岸岸边冠冠头岭岭国家家自然然保护护区畔,球道全全长7103码，标标准杆杆72杆，占占地1500亩，其其中湖湖面面面积260亩。该项目目目前前正规规划约约600亩别墅墅项目目，具具体情情况尚尚未确确定。。北海海海门高高尔夫夫球会会——国内唯唯一滨滨海沙沙滩景景观球球服区内案案例借借鉴73精神领领袖私私密型型（封闭闭式，，规模模大））代表球球会：：上海佘佘山高高尔夫夫北京华华彬高高尔夫夫观谰湖湖高尔尔夫目标客客户：：对高球球运动动本身身和高高球文文化有较深深厚的的理解解，重重视精精神享受及及私密密性，，强调调自我我价值实现现感，，隐性性顶级级人群群核心竞竞争力力关键键词：：品牌、、服务务、超超高端端定位位、私密性性、唯唯一性性圈层文文化集集散型型（半封封闭式式，规规模中中等））代表球球会：：南京钟钟山国国际高高尔夫夫黄山高高尔夫夫目标客客户：：对高球球运动动和高高球文文化有有一定理解解但不不深入入，重重视圈圈层文化及及圈层层文化化的交交流，，强调调球会带带来的的圈层层价值值转化化为自我实实现价价值的的动态态过程程，显性顶顶级人人群。。核心竞竞争力力关键键词：品牌、、服务务、文文化理理念、、圈层性性、延延展性性综合娱娱乐功功能型型(开放式式，规规模超超大大大)代表球球会：：春城湖湖畔高高尔夫夫湖南梓梓山湖湖高尔尔夫丽江古古城高高尔夫夫绍兴鉴鉴湖高高尔夫夫目标客客户：：对高球球运动动和高高球文文化不不一定定理解，重重视参参与感感及荣荣耀感感，高高球在此类类客户户心中中不可可算作作真正正意义上的的运动动，而而是看看作旅旅游或或者度假中中的一一项休休闲、、娱乐乐的节节目，，是旅游游或度度假的的一个个组成成部分分。核心竞竞争力力关键键词：：地域及及地域域品牌牌、自自然资资源、、服务务、综合合性、、功能能性、、高尚尚旅游游度假假国内知知名高高尔夫夫地产产项目目核心心竞争争力分分析74半开放放半封封闭模模式较为符符合项项目定定位、、所处处阶段段、规规划特特征、、客户户及消消费特特征，，市场场操作作空间间较大大，投投资风风险可可控性性较强强，有有利于于项目目形象象价值值最大大化，，但短短期盈盈利能能力不不强，，入市市初期期资金金压力力大，，建议议考虑虑此类类运营营模式式与短短期盈盈利的的结合合。根据我我们对对项目目发展展战略略的初初步解解读，，我们们认为为采用用半封封闭半半开放模式式为主主，在在项目目开发发初期期植入入部分分开放放式运运营的的元素素，使使得项目短短期利利益和和项目目品牌牌价值值持续续发展展，早早期树树立项项目形形象及及提高项目目知名名度，，而最最终实实现项项目品品牌价价值最最大化化，推推动项项目别别墅产品的的销售售。结论：：建议项项目开开发初初期植植入部部分开开放式式运营营的模模式，，迅速速提升升项目目知名名度和和美誉誉度，，逐步步建立立项目目的品品牌价价值，，推动动项目目的全全面开开发75NO.4解题二二寻寻找项项目客客户群群76大盘开开发的的客户户群是是逐步步扩大大的模模式项目从项目区位位分析开始始入手，结结合项目自自身特色，，寻找特定定的客户群群并得出项项目定位。。本项目是一一个规模大大，开发周周期长的项项目，客户户定位在数量上和层层级上都需需要具有包包容性和前前瞻性客户的发展展是一个演演变的过程程，客户层面面会随着楼楼盘的开发发而逐步扩扩大和升级级，而且客户在不同同阶段的关关注点都将将有所不同同77宏观区位：：扼守关隘隘，形成东东截西抢之之势东拦截广东、福建建一带高端端客户西抢夺广西区域内内高端客户户本项目78中观区位：：区域发展展，中大型型工业产业业扎堆关键词：全全球资源、、高知人才才汇聚，两两广加工企企业主最密密集的区域域之一苍梧工业园园再生资源加加工园规划中工业业园苍梧工业园园规划建设设面积951.8公顷至09年底，入园园企业达88家，建成投投产企业56家，实现工工业总产值值24.4亿元再生资源加加工园总规规划面积10000亩至09年底，入园园企业累计计16家，13家企业已开开工建设。。预计至2012年实现工业业总产值450亿元。79微观区位：：原生态生生活空间，，零距离高高尔夫球场场通过自身的的高尔夫运运动吸引会会员达到项项目形象、、名气的扩扩散。80项目分析：：交通完善善南广高速铁铁路站规划划在离项目目约5公里处，本本案将成为为广西与珠珠三角交通通连线上的的重要一环环南广高速铁铁路预计2012年投入使用用南梧高速公公路苍梧出出口离项目目约3公里处，本本案地理位位置已经具具备桥头堡堡的战略意意义梧州至广州州的高速公公路预计2012年建成通车车本案南广高速铁铁路南广高速公公路高速铁路站站机场、市区区通道高速公路出出口关键词：拉拉近项目目与中心的的城区的心心理距离扼扼守南广广交通动脉脉，共享双双省资源81项目分析：：周边配套套较缺，自自身配套高高档，但不不齐全周边配套自身配套硬件生活配套教育医疗娱乐交通配套设施在步行的距距离内没有有任何配套套，需要到到约5公里外的苍苍梧县中心心硬件五星级酒店高尔夫会所日常生活配套其他高档、尊贵贵缺乏或未规规划82项目SWOT分析：优势势分析适合开发““高端别墅墅+五星级酒店店+休闲商业+旅游地产””区位：两广隘口，，动脉地带带，前景广广阔；交通：南梧高速公公路、南广广高速铁路路交汇，交交通四通八八达，地块块开发价值值高；资源：项目高尔夫夫资源突出出，同时生生态资源良良好，利于于打造旅游游地产与高高端别墅的的产品的相相结合，创创造更高价价值；规模：超大规模，，可塑性高高，有利于于增加项目目竞争力，，有利于提提升城市形形象。83项目SWOT分析：劣势势分析城市：梧州城市价价值特别是是苍梧县未未被广泛认认同；配套：城市配套尚尚未完善；；区位：中观区位，，项目处于于工业园区区的包围当当中，对项项目形象有有一定的影影响。84项目SWOT分析：机会会分析市场：城市内市场场缺乏高端端产品，存存在客群外外流的情况况；交通：随着城市高高速铁路的的建成，本本项目无疑疑将于各城城市无缝链链接，被接接受程度将将日益提高高；价格：桂粤地区之之间的价格格“洼地””，引发广广东，甚至至北方各大大城市人群群到梧州居居住、度假假、养老、、投资等需需求；客群：以高尔夫的的吸引扩大大影响力，，将有效增增加旅游、、居住等各各类客户，，更有可能能吸引来自自日韩、东东南亚的客客户群。85项目SWOT分析：威胁胁分析竞争：高端客群的的狭窄性，，加上区内内高尔夫项项目的日益益开发，使使对客群的的竞争越发发激烈；进度：城市发展以以及区域的的开发进度度将给项目目开发形成成一定影响响；86项目整体属属性具备高尔夫夫的天性基基因及优越越发展前景景的高档别别墅项目本项目客户户群如何定定位？>>根据大盘开开发规律，，客户群是是由近到远远的一个口口碑及形象象传播的过过程87项目客户分分析体系高端项目的的高端客户户分析结论论典型高端客客户深度访访谈分析阶层金字塔塔客户入位前期客户定位88区域高端客户群结构产品主要需求因素客户类型比例梧州项目梧州本地居民30%户型宽敞、现代化、地理位置、生活配套企业主45%身份象征、安保系数高、私密性好、地理位置政府高官20%户型宽敞、物业管理、生活配套外地客户5%居住舒适性、小区配套、投资肇庆项目私企老板45%私密空间、身份象征、安全系数高、物业管理国企或政府高管30%私密空间、安全系数高、景观环境、居住舒适性自由职业或专业人士10%私密空间、景观环境、居住舒适性、人文气息外地客户15%小区配套、度假投资、地理位置、居住舒适性注：由于梧梧州本地高高端项目较较少，此客客户类型中中将梧州购购买楼中楼楼户型的客客户群纳入入高端客户户群进行分分析。市场高端客客户分析89目标客户特征高端客户需求特征区域区域价值是客户选择的首要因素新兴豪宅区的形成将优先吸引高端客户中的投资客用途打破原有的单纯自主或投资区别，复合型用途投资兼自主客户比例上升无论用途如何，未来升值空间成为客户选择物业的重要因素置业行为投资兼自主，素质较优或者最优产品或稀缺特色产品，部分客户并非一定属于财富金字塔的顶端，但渴望享受或在喧嚣的城市中无法体验的生态健康生活对品牌认知市区及广东客户几乎不了解香江梦都美生态园苍梧客户有听说，但具体位置和大致情况均不了解需求户型广东高端客户需求面积较大，300-400平米左右本地客户需求面积较小，200-300平米左右项目期望通过沟通后，认为本项目有较好的自然资源及高档设施，均表现较浓的兴趣了解，如果产品有特色，服务管理好，认为未来有不错的前景，根据自身情况进行考虑地段客户普遍认为地段目前比较偏僻，但认同本项目的所在区域前景和自然资源，同时看好本地块所做的高尔夫，因此应放大地段价值项目客户调调研分析结结论通过走访了了解，对高高端客户的的归纳总结结90项目前期客客户范围圈圈定权利阶级财富阶级稳定资产阶级新资产阶级富裕市民阶级市民阶级赤贫阶级财富金字塔塔的中上阶阶层目标客户特征关键词注解背景年龄：30-50岁行业：跨企高管、国企高管、私企主、政府高官等置业角色：决策者、左右大局企业中的决策者家庭中的老大多次置业，稳重不轻易作决定用途前期投资或兼居住后期高端居住为主前期剑指高端，引入投资客后期顺势而为，发掘居住潜力置业价值点区域价值、自然资源、产品、安全私密、附加值高尔夫是本项目针对高端客户的最大吸引点置业排斥点升值空间，担心价格过高、担心市场前景地处偏远，远离城市是项目最大障碍对本项目期待媲美广州、深圳等地的项目在产品上突破，打造精品产品对位本地私企主、政府高官需求200-300平米左右外地需求300-400平米目前是投资兼自住为主91项目前期客客户定位包围着项目目众多工业业园中的私私企主或高高管当地（苍梧梧、梧州、、岑溪等地地）的政府府高官由高尔夫吸吸引而来的的会员92项目客户逐逐步演变项目周边政府企业会员广西区内众众多高端客客户广东区内众众多高端客客户西南地区高高端客户或或矿业私企企主部分东南亚亚客户日韩等地慕慕名或渡假假型客户港澳等93项目客户群群描述他们是领袖袖型——BOSS非体力劳动动者，主要是三资资企业及私私营企业的的老板、金金融、贸易易、传媒、、演艺界、、高科技、、咨询服务务业等行业业的高级管管理层，高学历特征征非常明显显，拥有知知识和文凭凭已成为获获取财富的的最重要条条件之一；；主要分布在在商业服务务业和第三三产业中的的一些新兴兴行业；主要岗位是是公司、企企业负责人人等处于直直接创造或或掌握经济济财富的环环节上。94他们是智慧慧型——各领域专家家他们的特征征：长期生活在在梧州及地地区，并已已经扎根。。运用智慧成成为成功人人士他们的购买买动机:彰显地位享受生活修身养性项目客户群群描述95项目客户群群描述他们是社交交型——企业的CEO，企事业单单位的领导导层因生活的品品质、身份份的象征、、社会的地地位等将成成为他们选选择住宅的的首要因素素，住宅本身的的安全、私私密性，高高档的配套套服务等附附加值远远远高于住宅宅本身的价价值。96他们是学者者型——企事业核心心技术的骨骨干项目客户群群描述一年做几次次体检，让让身体有保保障；改善居住条条件、提高高生活质素素;学习先进科科技、加