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第第4页共4页中小型企业客户车险销售话术技巧中小型企业客户车险销售话术技巧针对续保客户：1做好电话前预备工作：调查一年来的保险服务满足状况，有无未决案件，未决并和客户确认今年是否续保，并了解该企业新增车辆台数，问询是否一起承保。2话术：（方办理保险的人员，可以直接尊称职务，增加亲切感）客户：您好！销售人员:（假如和客户很熟识了，可以先说说其它事情，不要开门见ft，当然也要视状况而定，假如客户喜爱有话直说的，应避开电话中过多聊些私人话题）与您合作已快一年的时间了，特别感谢您对我们公司的信任与支持，我统计了一下，去年在我司投保的这台中当中，其中有台车现在处于理赔未结案的状态，我从理赔部了解到状况，其中车牌号是的车是个单方事故，我们已通知司机预备好索赔资料，我们及派EMS准时上门收取，或者司机要是顺路的话可以直接送到支公司，我们其它的营业部可以代收资料。客户:哦，这样。那我会通知（司机姓名）抓紧预备资料的，还有一台呢？销售人员:结案。我们会亲密跟踪伤者的治疗状况。客户:好的，那辛苦你了。销售人员:您太客气了，这是我们应当做的，有什么不满足的地方请您准时提出来。客户:总的来说，还可以。就是保费假如能再低一点就更好了。销售人员:我刚要跟您汇报这事，去年投保快到期的车辆有台，我已经做了两个承保方案，快到期的这些车去年都没有理赔记录，我们都是打的最低折扣。您看什么时候有时间我送过去给您看看，或者您现在有什么要求，可以告知我，我再调整方案。备注：若客户另有需求，应当依据客户的要求为主，在政策允许的前提下调整保险方案。还有一种可能，已有其它保险公司给客户报价，客户正在进行比较中，这时因不知道对方的价格，需要着重强调我们公司优质的服务为重点，突出特色服务来吸引客户，适时向客户推举商定使用区域来节约部分费用。针对需要新拓展的客户，例如：家装公司销售人员:请问是公司吗？客户:是，您是哪位？销售人员:您好，我是太平洋保险公司保险服务专员，您现在便利接电话吗？状况一：客户:不行，我现在正在开会销售人员:状况二：客户:可以，你说吧。销售人员：（注：一般面对未拓展的新客户，首次致电应语速适度，语调平缓。主要是了解客户的基本状况，做出适当的的保险方案后再与客户商定见面时间。）我们主要是针对于企业团体用车服务的，我们可以依据您公司的车辆用途制定专业的保险方案。一般状况，您公司的车是用来运输装修材料的吧？客户:是的，我们公司有台面包车，都是用来运输材料xx我们想换家保险公司。销售人员:特别感谢您对我司的信任！关于理赔这块，我司除了基本服务外，还有可供您选择的特色服务。到时候会一起做在方案里。（注：不要在电话里一次性把话全部说完，肯定要促成与客户见面的机会）

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