销售管理本质回报及其责任课件

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销售管理课程第一篇：销售管理

第二篇：人员推销推荐书籍：《销售管理》（第二版）熊银解（美）查尔斯M.福特雷尔主编高等教育出版社《管理学》周三多高等教育出版社《第五项修炼》《美》彼得.圣吉华夏出版社21世纪经济报道中国经营报……第Ⅰ篇销售管理团队、领导与方法SalesManagement:Teamwork,Leadership,andTechnology哈佛大学的管理专家认为：团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同目标。团队当中领导人的权力大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初级阶段领导权相对比较集中。团队协作成功的公司总是把战略放在第一位，其次才是做生意。团队默契来自队员们相互合作的态度及互相信任。它们会互相取长补短而不是互相揭短、推卸责任。一旦队员互相了解、互相信任并开始默契配合后，这支团队的个性就开始形成了。团队核心文化的养成过程是一个团队价值观的提炼与塑造过程，对于团队素质的提升具有关键意义。它不仅有利于团队文化的建设，而且是建立共同远景的前提。

第一部分销售管理简介第二部分销售团队工作的计划第三部分销售团队的人员配备第四部分对销售团队的培训第五部分对销售团队的指导第六部分对销售团队的控制销售管理第一部分

销售管理简介欢迎学习销售管理课程。担任销售人员的管理者是一项具有挑战性的工作，他们是推动销售人员取得高水平业绩的“火花塞”。第一部分包括2章，即第1章“销售管理：本质、回报及其责任”和第2章“销售人员的社会道德和法律责任”。第章销售管理：

本质、回报及其责任内容简介

什么是销售

什么是销售管理销售经理的五项基本职能

一个组织系统的主要构成部分销售经理的种类如何成为一名合格的销售经理销售管理技能从普通的销售员晋升到销售经理

1您个人认为什么叫销售？卖产品（刺激感觉）卖需求（满足需求）卖感觉（创造感觉）1.1销售的概念销售不同于推销销售不同于交换销售不同于营销销售不是什么？销售活动是由众多要素组成的系统活动销售的核心问题是说服顾客销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一销售是一种想方设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术销售是什么？销售箴言销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定取决于你自己，我可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：宗教家：传教士的精神哲学家：穷理致知，求知求真科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力社会改良家：永远要做最棒的

“最昂贵的资料快递人员”销售员不应该是S——SMILE&SPEECHA——ACTIONL——LISTENE——EDUCATIONS——SERVICEM——MONEYA——AUTHORITYN——NEEDSSALESMAN销售之核心概念销售之始：决策点：关系本质：信任安心价值销售之核心感觉(一)什么是第一重要的客户感觉？亲切？专业？安全？尊重？物超所值？信赖？------信任--销售员必须懂得去建立的第一核心感觉。

销售之核心感觉（二）销售代表应如何消除客户购买过程中的不确定因素？安心：销售代表必须建立，并不断强化客户采购过程中的安心与放心。销售之核心感觉（三）你对客户的价值what′sinitforme?WTTFM信任什么样的行为、动作、语言产生信任和不信任？1、自信、自重：激情与热情、双赢的业务关系2、共鸣：以客户为中心的话题（客户兴趣---）3、认真倾听：安心什么样的行为、动作、语言产生信任和不信任？1、好的承诺2、专业的解答3、有凭有据的支持、具体的方法4、细节：服装、文件、资料袋、名片、预约时间、座位、------涉及自我管理的能力价值1、是否围绕“客户需求”的关键点？2、你的帮助的“贴切性”和“准时性”什么样的行为、动作、语言产生价值？第一代：信息收集者第二代：产品介绍者第三代：问题解决者第四代：顾问与伙伴客户在价值链的位置是前提双赢业务方面的专家了解客户的业务顾客导向式的销售1.2销售观念的发展

传统式销售咨询式销售1、销售人员的作用2、顾客与销售人员的参与3、信息流动4、互相影响的焦点5、所需知识6、所需技能7、在顾客决策过程中销售人员的参与8、购买和安装之后销售人员的参与表1-1传统式和咨询式销售比较1.3什么是销售管理

销售管理(salesmanagement)通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。计划：构筑以顾客为中心，以利润为目标的销售团队资源：人力资金原材料技术信息控制：评价过去以指导未来组织：招聘合适的人从事销售工作领导：通过领导使业务员达到更高的业绩培训：教育出令顾客满意的销售人员绩效：获得目标产品的销售与利润顾客满意度效率有效性图1-1销售管理过程其他观点：菲利普.科特勒：“销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。”约瑟夫.p.瓦卡罗：“销售管理就是解决销售管程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。”拉尔夫.w.杰克逊和罗伯特.D.希里奇：“销售经理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。”李先国：“销售管理是管理者直接实现销售收入的过程。”1.4销售经理的五项基本职能

为了实现组织的销售目标，销售经理必须与公司内部的销售人员、群体和来自公司外部的销售机构相互合作。销售经理的主要目标是实现高层管理者所期望的销售额、利润以及顾客满意度。为了实现这个目标，作为一名成功的销售经理，最基本的素质在于他应该具有影响所有参与者行为的能力，例如影响销售人员从事他们自己不愿意从事的活动。1.4.1计划(planning)

计划(planning)是一个有意识的、系统化决策过程，它明确了对个人、群体、工作单元和组织未来期望达到的目标和与其进行的活动，以及为了实现这些目标所需要使用的资源。1.4.2人员配备(staffing)人是最重要的因素1.4.3培训(salestraining)

培训(salestraining)是指导员工如何完成现有的本职工作，向员工提供为从事目前或未来工作所需要掌握的技能。1.4.4领导(leading)

领导(leading)是一种引导他人为实现特定目标进行工作的能力。1.4.5控制(controlling)

控制(controlling)包括对销售员的活动进行监督，确定组织是否按照计划运行，以及在必要的情况下对组织的活动加以修正。输入资源人力资源资金原材料技术信息组织转换过程输出实现组织的目标产品销售和利润顾客满意率效率有效性外部环境图1-2组织的系统化观点1.5销售绩效1.6销售经理的种类1.6.1垂直差异化战略管理层(strategicmanager)/最高管理层(topmanager)策略管理层(tacticalmanager)/中层管理者(middlemanager)运营管理者(operationalmanager)/一线管理人员(first-linemanager)一线销售主管（运营性）CEO总裁营销副总裁全国销售主管大区销售主管区域销售主管地区销售主管地区销售主管助理非管理销售人员销售培训生销售员大客户经理最高销售主管（战略性）中层销售主管（策略性）图1-3组织层级机构中销售主管的不同层次计划35%人员配备10%培训5%领导30%控制20%计划28%人员配备10%培训10%领导30%控制22%控制15%领导25%培训25%人员配备20%计划15%最高管理层中间管理层一线管理层图1-4组织中不同层次在各项职能方面耗用时间的百分比1.6.2水平差异化在水平型组织中，销售管理工作可能会出现其他一些比较大的差异。许多公司在国内和国外建立了同样的多个部门。每个部门都有可能具有与图1-3所示结构类似的组织层级结构。

通用汽车就针对不同的品牌，例如凯迪拉克、别克、庞蒂克、GMC和奥德斯分别设置各自的制造和营销部门——每一个品牌均拥有自己的销售机构。总裁市场营销副总裁全国销售经理大区销售经理区域销售经理地区销售经理大客户销售员销售员销售培训生图1-5销售人员的职业道路1.7如何成为一名合格的销售经理组织的竞争力人的竞争力销售人员的成长会提升组织业绩在这一过程中一个人可能获得的机遇

了解公司销售人员对销售所持有的态度以及销售过程。了解顾客对公司、产品及其销售人员所持有的态度。了解公司的竞争对手。了解有关产品及其应用的基本知识，对于技术类产品的销售来说这一点尤为重要。了解市场。1.8销售管理技能

感知和决策技能人际关系技能技术能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售员工图1-6对于不同层次销售经理来说，感知和决策、人际关系和技术之间相互关系对于这一变化的适应能力我们称之为“经理人思维”1.9从普通的销售员晋升为销售经理观念的变化目标的变化责任的变化满意度的变化技能要求的变化工作关系的变化第一阶段：不知所措第二阶段：淡化或否定阶段第三阶段：消沉第四阶段：接受现实第五阶段：磨练第六阶段：寻找新的价值第七阶段：内在化职位的晋升销售与管理全球化入乡随俗胜利并非无所不在，但它却是唯一的。——佚名销售管理实践练习：如果我们认为来自国外的企业家与中国人有着一样的行为方式，那么就大错特错了，你是否已经为全球化做好了准备：你是否同意以下做法？不耐烦？你是否认为“时间就是金钱”？注意力不集中，没有良好的倾听习惯或者对安静感到不适应？有一点喜欢钻牛角尖，有时甚至是近于好斗？对于与自己无关的事情不管不问？不擅长外语？过分强调短期目标？认为事先的准备并不比谈判本身更重要？过于呆板，认为一笔交易就是一笔交易，不需要考虑环境的变化？对有关全球化观点的讨论