奶茶营销大赛培训

娃哈哈锡兰奶茶营销大赛培训演讲人：XXX第一页，共三十三页。1.娃哈哈企业成就2.娃哈哈领导人风采3.娃哈哈发展历程4.市场营销发展历程5.娃哈哈产品知识6.娃哈哈活动形式7.娃哈哈锡兰奶茶营销大赛活动介绍培训目录第二页，共三十三页。娃哈哈企业成就杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。

24年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。

第三页，共三十三页。娃哈哈企业成就2010年集团实现营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列2010中国企业500强141位，中国制造业企业500强64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入居第八位、利润第一位、纳税第二位。目前，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司并积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。

第四页，共三十三页。娃哈哈领导人风采宗庆后先生系娃哈哈的“教父”，“灵魂”。公司董事长兼总经理；第十届、十一届全国人大代表宗庆后因其卓越的领导才能和经营能力。先后荣获全国劳动模范、“五一”劳动奖章、全国优秀企业家、中国经营大师；2002CCTV中国经济年度人物、袁宝华企业管理金奖、优秀中国特色社会主义建设者；中国经济百人榜共和国60年影响中国经济60人等荣誉。第五页，共三十三页。娃哈哈的记事簿1987年，宗庆后被任命为上城区校办企业经销部经理，开始了创业之路。1988年，“娃哈哈儿童营养液”面世，为娃哈哈赢得第一桶金1991年，有偿兼并杭州罐头食品厂，成立杭州娃哈哈集团公司1992年，隆重推出娃哈哈果奶系列产品1993年，下沙生产基地在杭州经济技术开发区开工，“二次创业”开始1994年，娃哈哈涪陵有限责任公司正式成立1995年，下沙基地正式投产，公司涉足矿泉水与纯净水生产1996年，与法国达能集团战略合作,引进外资4300万美元1997年，创新产品娃哈哈AD钙奶投产，通过ISO9001质量体系认证1998年，成功开发非常可乐，引起巨大震动与反响，企业成为行业龙头1999年，"娃哈哈"商标被国家商标局评为"中国驰名商标"2000年，企业被评为中国食品工业优秀企业，在中国饮料工业"十强"企业产量、销售、利税、利润4项指标排序中，以明显优势排名第一2001年，利润总额排名中国所有工业企业第20名2002年，推出娃哈哈系列童装，迈开跨行业发展第一步2003年，企业营业收入超百亿，达到102亿2004年，开始三次创业……第六页，共三十三页。娃哈哈发展三步曲（一）“从无到有”1987年，娃哈哈前身——杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后率两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了艰辛的创业历程。1988年，宗庆后通过对营养品市场的调查，独辟蹊径，请原浙江大学朱寿民教授成功开发以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液。由于设计科学，功效确切，质量一流，娃哈哈儿童营养液一炮打响，走红全国，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告语传唱大江南北。1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累，“发生在小学校园里的经济奇迹”开始引起社会和各级政府的广泛关注。第七页，共三十三页。娃哈哈发展三步曲（二）“从小到大”1991年，为满足市场需要，扩大生产规模，抓住市场机遇，在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产“十大”骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司，创造了“小鱼吃大鱼”的兼并奇迹。仅3个月后，原本亏损4000多万元的杭罐厂扭亏为盈，兼并取得成功，从此娃哈哈开始步入规模经营之路。第八页，共三十三页。娃哈哈发展三步曲（三）“二次创业”1993年，娃哈哈踏上了“生产上规模、产品上档次、管理上水平”的“二次创业”征程。1994年，娃哈哈响应国务院“对口支援三峡移民”的号召，结合自身发展需要，投身西部开发，兼并重庆涪陵地区三家特困、受淹企业，组建了娃哈哈涪陵分公司。在西进涪陵成功的基础上，娃哈哈建立了60余家控股子公司，均取得了较好的经济效益，初步完成全国“销地产”战略布局。1996年，娃哈哈集团公司下属5家分公司与世界500强企业之一的法国达能集团合资成立5家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4300万美元。利用这笔资金，娃哈哈从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进和更新了大量具有九十年代世界先进水平的生产线，进行大规模技术改造，再次步入了高速发展的快车道。1998年，娃哈哈推出“中国人自己的可乐——非常可乐”，扛起了民族工业大旗。自投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超过60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势。非常可乐的成功推出，进一步稳固了娃哈哈的发展基石，提高了娃哈哈的知名度和美誉度，粉碎了洋可乐不可战胜的神话，树起了民族品牌的旗帜。2003年，娃哈哈成功实现“销售冲百亿”梦想，以此为标志，经过十年努力“二次创业”目标胜利完成。第九页，共三十三页。娃哈哈“三次创业”3－5年内，完成全国饮料生产布局，各外地分公司实现年销售收入5－10亿元，完全实现销地产，并在国外尝试建厂；企业营业收入超过双百亿，实现利润30亿元；5－10年时间，加快国外建厂步伐，初步创立世界品牌；实现营业收入过千亿，利润200亿；做强食品饮料主业的同时发展好童装、日化行业，相机进入其他行业，真正实现多元化经营；以信息化带动工业化，将公司建设成为世界先进制造业基地，五年内实现国内领先地位，十年至十五年达到世界领先地位，在中国与世界范围内达到引导潮流、主导市场的地位；实施全面创新战略。实现组织创新、全员创新，进一步解放和发展生产力，拥有自己知识产权的技术与产品，进一步提高自动化程度，减轻劳动强度，提高效率和效益。第十页，共三十三页。市场营销发展市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销理论发展有以下四个阶段：

第一阶段：初创阶段。市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立，源于工业的发展。

第二阶段：应用阶段。20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此阶段市场营销的发展表现在应用上。市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。

第三阶段：形成发展时期。20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，市场开始出现供过于求的状态。

第四阶段：成熟阶段。80年代至今，为市场营销学的成熟阶段。开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。第十一页，共三十三页。市场营销发展市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种观念。生产观念；产品观念；推销观念；市场营销观念；市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

客户观念；社会市场营销观念。第十二页，共三十三页。娃哈哈产品知识锡兰奶茶它既有茶的提神效果，又有奶的丰富营养，确实是给身体“加油”的好选择。“绿色黄金”锡兰红茶：世界著名的斯里兰卡高山红茶是红茶中的佼佼者，被称为斯里兰卡“献给世界的礼物”。他的香气和嫰度好，风味，口感浑重，茶味浓香，风味鲜明、柔和又收敛，誉为“绿色黄金”。第十三页，共三十三页。娃哈哈产品知识娃哈哈营养快线，是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，让你轻松承受压力，接受挑战！

营养快线，时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人的现代生活节奏，一上市就赢得了众多消费者的喜爱，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。第十四页，共三十三页。娃哈哈产品知识（一）含乳饮料种类包括爽歪歪、乳娃娃、晶晶奶、AD钙奶、智慧超人等等

爽歪歪含有钾、钙、钠、镁、磷、铁、锌等多种矿物质，采用国际领先的微胶囊包埋技术，强化了儿童生长发育所需的维生素A、D和维生素B3、B6、B12，还特别添加了牛磺酸，经过优质益生菌发酵后，口感更滑爽、营养更易吸收，给孩子们更多保护、更多健康！

第十五页，共三十三页。娃哈哈产品知识（二）饮用水系类包括：纯净水、矿泉水、纯真年代、苏打水等等。娃哈哈纯净水把爱随身携带

娃哈哈纯净水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备，先进的二级反渗透技术和臭氧杀菌工艺,缔造了优异的品质，深受消费者的青睐，获得了“中国名牌”的殊荣。

娃哈哈纯净水——纯净，经得起考验！

第十六页，共三十三页。娃哈哈产品知识（三）碳酸饮料非常可乐

——中国人自己的可乐非常可乐是娃哈哈公司在广泛市场调研的基础上，根据中国人的口感研制的可乐型碳酸饮料，含气量高，刹口感好，不添加防腐剂，更符合现代消费心理。目前，非常可乐以其独特的民族特色，已成为中国老百姓幸福生活的象征。

有喜事当然非常可乐！第十七页，共三十三页。娃哈哈产品知识（四）果汁饮料

娃哈哈营养果粒

健康！爱美丽！

颗颗鲜果粒15种营养素

娃哈哈营养果粒，采用国际一流的生产线，拥有维生素C、烟酰胺、β-胡萝卜素、叶黄素、牛磺酸、钾、钠、锌、肌醇等15种营养素，加上颗颗美味的鲜果粒，看起来不一样，喝起来不一样，嚼起来更不一样！

营养加果粒，健康！爱美丽！

第十八页，共三十三页。娃哈哈产品知识（五）茶饮料喝出品味、喝出健康——娃哈哈低糖绿茶以优质龙井茶为主要原料，结合传统制茶工艺与现代科技，最大限度保持了绿茶中的生物活性成分，同时在口味调配上兼顾国人的饮茶习惯，让人们在解渴的同时喝出品味、喝出健康。口味醇厚、唇齿留香——娃哈哈冰红茶以滇红红茶和祁门红茶为原料，经特殊工艺萃取、调配而成，口味醇厚、唇齿留香。

娃哈哈蓝莓冰红茶——采用国际领先的高温短时浸提、瞬间冷却、高速离心、多级精滤四大技术，萃取茶叶精华，特有活力因子——SOD、花青素，让你抓住青春，抓住活力！当鲜爽蓝莓融入香醇红茶……茶饮新贵、由此诞生，神奇美味、不容错过！

第十九页，共三十三页。娃哈哈产品知识（六）爱迪生奶粉保健品第二十页，共三十三页。娃哈哈产品知识（七）罐头食品娃哈哈桂圆莲子营养八宝粥——真材实料香香糯糯娃哈哈粗粮生活——营养健康精致时尚

娃哈哈杏仁紫八宝——黑色食品营养健康娃哈哈无糖八宝粥无糖也甜第二十一页，共三十三页。娃哈哈产品知识（八）休闲食品娃哈哈瓜子

颗颗香脆、粒粒入味娃哈哈香瓜子，采用来自内蒙古大草原及东北北大仓的特大颗粒香瓜子，采用传统煮制工世和现代自动化生产流水线精制而成，料料精挑细选，颗颗得脆入味，好吃不上火，一颗与众不同，二颗难以忘怀，三颗爱不释手......娃哈哈龙井绿茶南瓜子，撷取龙井绿茶之精华，精选西北营养丰富的南瓜子，采用独特配方和工艺加工而成，不仅保留了南瓜子的独特营养，同时享受绿茶的清香和甘醇，绿茶清香，回味无穷。娃哈哈瓜子系列，品种多样、规格齐全，是您聚会、休闲、看电视、旅行的好伴侣！娃哈哈瓜子——好吃，就怕你不尝！

第二十二页，共三十三页。娃哈哈活动形式（一）娃哈哈小型活动活动形式：如一个帐篷周末联达外场活动；中心广场园亭售卖；一元商超新品推广，免费品尝、一元换购、揭盖有奖等等活动准备:一个帐篷；商超门口或者堆头附近一张促销桌；人员安排：1~2个人第二十三页，共三十三页。娃哈哈活动形式（二）娃哈哈大型活动活动主题:中秋团购会、牵手快线相亲大会、爽歪歪童舞大赛、锡兰奶茶营销大赛等等活动区域:售卖区、游戏区、舞台人员安排：10~20人第二十四页，共三十三页。娃哈哈活动过程活动前准备：物资明细单（所需帐篷、伞、POP海报、促销桌、展架、冰箱贴等等）；人员安排（活动负责人、促销员、守夜人员、送冰人员、司机等）；准备备用金、下订单（预计销量，提前向经销商下订单）等等活动中控制：摆、收摊（注意活动现场形象）；统一促销人员销售术语、保持热情销售；小组长记录好收货明细、退货明细以及收银工作等等活动后工作：物料回收整理、销售情况整理、促销员工资统计、货款的结算。第二十五页，共三十三页。锡兰奶茶，绝对挑战，“营”在校园活动规则：组织全校学生以3-5人为一个团队，报名参加本次营销策划大赛；比赛分为初赛、复赛、决赛；初赛中，每个团队做一套营销策划书，评委筛选出最好的前15-20个团队，然后进行一定的营销培训，进入复赛；复赛中，将以团队的销售业绩作为评分指标。两个阶段的总分作为参赛队伍复赛的最终名次（成绩），将从15-20支团队当中选出成绩最优秀的10个队伍进入决赛；决赛中，10个优秀参赛团队将通过阐述自己的营销方案，现场答辩，并进行荷枪实弹的市场比拼，感受市场如此销售之激烈，团队全部以固定价格进行产品销售，以活动销售业绩作为评分标准，角逐出本次活动的最终名次。奖项设置一等奖（1名）：现金1000元+获奖证书；二等奖（2名）：现金500元+获奖证书；

三等奖（3名）：现金300元+获奖证书；决赛中第四、第五名，每个队伍奖励3箱饮料，每人一张“优秀奖”奖状。其他进入决赛的队伍，每个队伍奖励1箱饮料，并由公司颁发获奖证书（每人一张）。决赛给所有的参赛队伍颁发证书和奖状，前三名另加金钱奖励，优秀的参赛选手可到娃哈哈公司桂林分厂进行参观，并加入娃哈哈的销售团队进行实习，表现优秀的毕业后有机会直接入职第二十六页，共三十三页。比赛流程（一）报名及报名方式1．报名地点：班上报名或者到特设报名咨询点报名；2．报名方式：领取报名表，组团填写完毕交至报名地点即可；3．如有疑问均可在报名咨询点咨询。（二）初赛：团队海选海选过程中，由面试团队携带一份一至两页的团队成员简介及营销策划方案到面试地点，进行面试。由专业营销老师以及企业负责人担任评委，每个团队面试时间为5分钟，其中1分钟向评委介绍其团队，2分钟介绍其营销策划，2分钟由评委对团队进行提问。最终筛选出15-20支优秀的团队，进入活动的复赛环节。第二十七页，共三十三页。比赛流程复赛：绝对品牌复赛分为品牌推广阶段和自主销售阶段1、开幕式暨品牌推广阶段：活动分为开幕仪式、舞台节目与展区比拼三大部分。开幕仪式、舞台节目部分，将组织一场形式多样化的文化活动，主题全部与营销以及品牌推广有关，其中要求各参赛队伍进行台上五分钟团队风采展以及品牌推广的节目比拼，评委由专聘老师以及企业负责人担任。各团队台上五分钟表演结束后，开始展区产品销售推广比赛。展区比拼主要通过团队对品牌分析，在摊点展开品牌推广活动，包括摊点整体布置，环保性，怎样在摊点周围展开一系列宣传活动，充分发挥团队创意，思维的火花，从而切合品牌主题进行推广。比赛为完全环保性的，比赛在期间内，所有参赛队伍的名次（成绩）以品牌宣传效果为主要评价指标，并结合品牌宣传效果、环保性，品牌产品销售额进行评价，品牌宣传效果主要以展位的布置、对学生群体的吸引力为主，届时将有专业评估小组作为评分员，公正小组作监督员。第二十八页，共三十三页。比赛流程2、自主销售阶段：团队可发挥其特长，可以展开各种合法不违规的营销手段，以自主销售为主，18支参赛队伍，时间限定在5-10天内。本阶段，将以团队的销售业绩作为评分指标。两个阶段的总分作为参赛队伍本环节的最终名次（成绩）。通过本环节的角逐，将从18支团队当中选出成绩最优秀的10个队伍进入决赛如此销售环节。活动将对进入决赛的12支参赛队伍进行摊位分配；参赛队伍于指定时间到比赛场地布置；参赛队伍到指定货仓取货；按之前已做好的营销方案进行营销，包括摊点销售和其他形式的销售；每场比赛安排一个监督员进行活动监督。第二十九页，共三