市场营销区域销售业务经理培训课件

1市场营销区域销售业务经理培训资料1市场营销区域销售业务经理培训资料2促销终端2促销终端31、渠道为王赢在终端得渠道者得天下戴尔、联想、天音等product赢终端者赢市场沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place31、渠道为王赢在终端42、终端诠释对终端的理解？

终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。42、终端诠释对终端的理解？53、终端的市场作用☼实现当期销量☼支持品牌形象☼培育未来市场☼产品资金物流渠道☼信息服务管道53、终端的市场作用☼实现当期销量64、七种常见的手机终端1、闹市集中型形象门店2、社区服务型街区店3、通讯市场批零兼营型专柜4、商场超市中手机专柜店中店5、运营商营业厅专柜6、专业手机连锁店7、家电大卖场手机专区64、七种常见的手机终端1、闹市集中型形象门店75、促销终端建设原则高效化：位置醒目汇聚人气直观化：突出品牌和产品个性化：有品牌特色不雷同时尚化：体现时尚元素和时代感生动化：充满动感卖场动起来简约化：卖点简洁明晰易懂标准化：企业标识整体统一集约化：所有建设目标统一75、促销终端建设原则高效化：位置醒目汇聚人气8所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售的过程。手机市场生动化的工具经常使用的是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等。6、终端促销生动化8所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突97、终端生动化建设原则创新原则：美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等位置原则不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替柜台第一原则AIDA法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动付出原则多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。97、终端生动化建设原则创新原则：10促销策划10促销策划111、产品策划立足产品，针对产品的功能、造型、外观、材质、色彩、重量等特征进行促销策划突出产品的差异化人无我有，人有我优，人优我特，人特我变好东西说出来，一起分享产品领先，步步领先，优势领先111、产品策划立足产品，针对产品的功能、造型122、卖点策划产品的卖点集中卖点的诉求目标卖点的包装策划卖点的细化和简化卖点的宣传和推广卖点的神秘化和人文揉合122、卖点策划产品的卖点集中133、主题策划节假日主题，五一、国庆、元旦亲情主题，父亲节、母亲节、情人节婚庆主题，4、9、12月份特殊人群，白领、学生等特殊区域特定时段133、主题策划节假日主题，五一、国庆、元旦144、内容策划活动内容策划活动方式策划活动地点时间活动费用出处活动物资策划活动宣传策划144、内容策划活动内容策划155、价格策划降价策划提价策划清仓价策划统一售价策划实价策划变相低价策划虚拟低价策划155、价格策划降价策划166、人员策划业务代表队伍促销员队伍临时促销员队伍培训策划正面明星策划反向典型策划166、人员策划业务代表队伍177、事件策划社会热点事件突发事件特殊事故重大赛事重要庆典非常时期人文关注事件177、事件策划社会热点事件188、卖场策划卖场突击点策划明星卖场专柜卖场布置策划卖场陈列策划卖场主题策划卖场公关策划188、卖场策划卖场突击点策划199、渠道策划渠道选择策划渠道政策策划渠道捆绑策划渠道联盟策划渠道联合策划渠道整合策划渠道自营策划199、渠道策划渠道选择策划2010、公益策划环保策划社会公益事业爱心工程希望工程春蕾计划历史遗迹保护自然生态保护救济扶困策划寒门助学策划2010、公益策划环保策划21培训资料第三部分促销方案21培训资料第三部分促销方案221、活动方案内容模块活动主题活动时间和地点活动目的和分解计划活动内容和物料准备职责分工和进度控制活动预算和费用控制活动实施阶段活动总结221、活动方案内容模块活动主题232、活动目标提升品牌形象提高销量和份额获取终端支持引导消费概念和消费习惯提供服务咨询232、活动目标提升品牌形象243、活动主打产品特定型号产品如新品、老品全系列产品产品咨询服务消费概念引导传播服务终端公关促进产品概念或者技术推广243、活动主打产品特定型号产品如新品、老品254、活动目标量化计划实现的销量计划提升的份额计划提升的品牌形象排名计划传播、影响和咨询顾客量254、活动目标量化计划实现的销量265、活动主题要点确定活动的主题支持的活动产品针对性简洁性创新性概括性265、活动主题要点确定活动的主题275、活动主题示例概念娱乐手机功能摄像手机品牌moto手机技术世界风双模手机特征诺基亚手机外型松下化妆镜手机275、活动主题示例概念娱乐手机286、活动方案注意要点书面详尽可行完备衔接条理简洁286、活动方案注意要点书面297、活动进度表具体到时间和人员资源和物资搭配准备充分培训到关联人员有应急预案有总体负责协调297、活动进度表具体到时间和人员308、活动预算预算准确预算控制不超支预算有总体控制负责人考虑活动成本收益308、活动预算预算准确319、终端活动要点活动不断促销不断注意利用免费低成本资源积极利用社会热点炒作促销有重点和高潮低估产品促销目标明确用好促销的每一分钱参与人员激情、廉洁、奉献善于总结和改进319、终端活动要点活动不断促销不断32培训资料第四部分促销策略（26种促销策略）32培训资料第四部分331、产品折价让利要点：直接价格折扣实例：打折销售，减价销售分析：损失利润，恶性竞价331、产品折价让利要点：342、赠品销售要点：提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合实例：买手机，送拉杆箱分析：城门失火，殃及池鱼342、赠品销售要点：353、现金返还要点：购买成交，返还现金实例：购物200元，返还50元分析：收支两条线，税费规避，经手风险353、现金返还要点：364、凭证优惠要点：凭卷凭票凭证优惠实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值364、凭证优惠要点：375、集点购买要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：快速消费品375、集点购买要点：386、联合促销要点：直接价格折扣实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析：互相优惠，目标对象统一386、联合促销要点：397、免费试用要点：提供试用产品实例：化妆品试用装食品、保健品试用装分析：尝试接收，消费体验，直观感受397、免费试用要点：408、抽奖销售要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：中兴助你看奥运分析：普及面、中奖率问题可信度、公证度问题408、抽奖销售要点：419、有奖参与要点：设置活动，参与有奖实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：针对购机未购机顾客都可419、有奖参与要点：4210、游戏参与要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：调动消费者参与热情4210、游戏参与要点：4311、竞技活动要点：参与竞技活动，赢得相应奖品实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：调动消费者参与热情4311、竞技活动要点：4412、公关赞助要点：赞助社会公益事业和重大赛事实例：特困助学，希望小学，体育赛事分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力4412、公关赞助要点：4513、现场展示要点：在重要场所展示新奇特产品实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：体现产品特征，成本费用较高4513、现场展示要点：4614、顾客会员俱乐部要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠4614、顾客会员俱乐部要点：4715、人员推介要点：卖场设置专门促销推介人员实例：促销员，临促等分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通4715、人员推介要点：4816、经销商政策激励要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：返点，返利，实物奖励分析：提高经销商积极性，活用政策手段4816、经销商政策激励要点：4917、捆绑销售要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：手机和号码捆绑销售分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让4917、捆绑销售要点：5018、限时限量特供要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：1元手机限时限量特供，每店每天限5台分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果5018、限时限量特供要点：5119、服务举措要点：提供更多的服务和更高的服务承诺实例：终生包修，异地联保，整机一年半包修分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责5119、服务举措要点：5220、老顾客回访要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客5220、老顾客回访要点：5321、社会热点事件炒作要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：中兴助你看奥运分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事5321、社会热点事件炒作要点：5422、概念炒作要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广5422、概念炒作要点：5523、集中卖点炒作要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例：手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户5523、集中卖点炒作要点：5624、顾客消费指导要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：彩铃手机，彩信手机分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养5624、顾客消费指导要点：5725、免费咨询要点：提供顾客消费信息咨询实例：24小时咨询服务热线分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助5725、免费咨询要点：5826、创新促销策略要点：全新的或者改进的有效促销方式实例：文化促销，情感促销等分析：新奇特促销手段，更好的促销效果5826、创新促销策略要点：59培训资料第五部分促销告知七种武器59培训资料第五部分促销告知601、飞机※电视广告中央电视台地方台广播电台601、飞机※电视广告612、大炮※报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊612、大炮※报纸广告623、手榴弹※促销礼品赠品奖品623、手榴弹※促销礼品634、步枪※样机演示样机展示实机演示实机展示演示展架634、步枪※样机演示645、子弹※促销单页产品单页促销单页DM单页小海报645、子弹※促销单页656、匕首※POP海报条幅立牌背板灯箱门头656、匕首※POP667、工兵※促销员常规促销员临时促销员卖场店员667、工兵※促销员67培训资料第六部分促销实施67培训资料第六部分促销实施68要点：将活动内容的各个细节落实到人，分配支持资源，有时间节点，事事有人管，人人都管事，事事都受控。准备执行是关键。统一方案的当地化细化和改进，结合当地的实际情况，做到当地可行。1、方案细化68要点：1、方案细化69要点：整体活动的分项费用预算费用的出处费用的预算控制成本控制没有预算严禁超支预算调整2、活动预算69要点：2、活动预算70要点：销售目标分解品牌目标人员目标明确卖场分工到人产品备货渠道备货3、目标落实70要点：3、目标落实71要点：事事有人管，人人都管事责任和资源搭配整合资源分工明确具备需求能力具有良好意识拥有良好作风4、人员分工71要点：4、人员分工72要点：目标分工培训活动具体内容培训细化方案培训具体卖场销量实现培训分工内容培训和操作指导资源分配培训5、人员培训72要点：5、人员培训73要点：物料需求物料设计物料制作物料分配物料管理物料分发6、物料准备73要点：6、物料准备74要点：活动卖场场地礼品堆码场地礼品存放场地推介活动场地人员促销场地场地的日期和费用7、场地确认74要点：7、场地确认75要点：物料武装到卖场物料有专人负责物料有发放台帐物料费用落实核销8、物料到位75要点：8、物料到位76要点：人员准备充分人员指定卖场卖场明确专人保证相对固定带着任务做事9、人员到位76要点：9、人员到位77要点：完成活动指定要求按照流程和程序有步骤有条件有进度的实施注重细节全面配合逐一清理10、活动执行77要点：10、活动执行78要点：活动的阶段总结活动的阶段改进单项活动的总结整体活动的改进改进的目标改进的过程控制改进的人员和监督11、活动的动态改进78要点：11、活动的动态改进79要点：每日总结单店总结阶段总结最终总结分项总结12、活动总结79要点：12、活动总结80要点：活动费用活动收益单台成本比较成本收益分析费用控制总结13、成本分析80要点：13、成本分析81赢在终端☼1、重视终端☼2、

研究终端☼3、选择终端☼4、

建设终端

☼5、

支持终端☼6、

管理终端☼7、利用终端☼8、

掌控终端81赢在终端☼1、重视终端82第一部分重视终端82第一部分重视终端831、粗放管理到精细管理的时代已经到来2、做透终端才能取胜时代已经来临3、广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱为什么是终端时代？831、粗放管理到精细管理的时代已经到来为什么是终端时代？841、大众营销时代将在新的世纪逐渐结束使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。

2、世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。3、店头工作可刺激消费者随机购买业界人士视点841、大众营销时代将在新的世纪逐渐结束使命，而一对一营销和85市场主题发展趋势60年代产品供应70年代制造能力80年代产品质量90年代品牌服务21世纪渠道＋品牌85市场主题发展趋86渠道特点☼通路各环节分工逐渐明晰☼终端覆盖能力成为竞争优势☼消费者购买趋向集中大卖场☼主动权从厂家向渠道转移☼大中城市大卖场集中销量86渠道特点☼通路各环节分工逐渐明晰87渠道为王赢在终端得渠道者得天下戴尔、联想、天音等product赢终端者赢市场沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place87渠道为王赢在终端88第二部分研究终端88第二部分研究终端89终端诠释什么是终端？

终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。89终端诠释什么是终端？90终端在流通中的地位顾客终端渠道通路品牌厂家90终端在流通中的地位顾终端渠品91终端作用☼实现当期销量☼支持品牌形象☼培育未来市场☼产品资金物流信息服务管道91终端作用☼实现当期销量92厂家对终端的主旨工作

一、服务

二、维护

三、档案

四、争夺

零售终端的售后服务

客户关系维护和销售终端维护

经销商档案、零售商档案、营业员档案

店面争夺、柜台争夺、营业员争夺、宣传争夺

92厂家对终端的主旨工作一、服务93（一）终端的分类1、闹市集中型形象门店2、社区服务型街区店3、通讯市场批零兼营型专柜4、商场超市中手机专柜店中店5、运营商营业厅专柜6、专业手机连锁店7、家电大卖场手机专区93（一）终端的分类1、闹市集中型形象门店941、闹市集中型所谓闹市集中型的手机店，就是在闹市区，集中在一条街上，或在一个交叉路口集中形的手机店业态。比较典型的是杭州武林门、成都太升路、济南舜井街，深圳华强北等。目前这样的店是手机销售的主流，也是厂家注重的焦点。这些店需要共同凝聚人气，发挥所谓“长滩效应”，更要进行很激烈的市场竞争。941、闹市集中型所谓闹市集中型的手机店，就是在闹市区，集952、社区服务型社区集中型手机店，就是在居民小区中的手机店，主要服务小区内的客户。目前这样的店不是主流，但可能是今后的发展方向。因为手机产品越来越趋向消费品化，价格已经越来越低，价格不是购买的决定因素，消费者已经开始注重服务。这些因素会改变高科技产品服务社区客户的方式，而成为今后的发展趋势。952、社区服务型社区集中型手机店，就是在居民小区中的手机店963、通讯市场批零兼营型

通讯市场一般是做批发为主的，捎带着做零售。这些零售店最了解厂家的政策，最了解市场行情，价格的趋势。他们是最追求短期利益的，因此没有价格优势就很难服务这些店。963、通讯市场批零兼营型通讯市场一般是做批发为主的，捎带974、商场中手机专柜

商场中的手机专柜也是手机销售中不容易忽视的力量，一般来说这些专柜不是由商场直接经营，而是承包给个人的。基本上大城市的大百货商场都有了手机销售专柜。974、商场中手机专柜商场中的手机专柜也是手机销售中不容易985、运营商营业厅型运营商厅是最肥的地方，电信厅、移动厅、联通厅可以因为业务关系，而形成天然的目标消费群。店中天然的人流量，天然的形象宣传阵地，形成天然的大销量。这是我司的优势，也是各位的优势，努力、充分的发挥吧。985、运营商营业厅型运营商厅是最肥的地方，电信厅、移动厅、996、专业手机连锁店

专业手机连锁店现在是手机销售的主流，今后也是手机销售的主流。基本上在各大城市都有手机销售的连锁店，北京的迪信通、上海的光大和协亨、东莞的中域、深圳的恒波等。这些大型连锁店，在行业的地位非常高，是厂家进入市场的“必由之路”。996、专业手机连锁店专业手机连锁店现在是手机销售的主流，1007、大卖场型指的是以国美、苏宁、三联、大中、永乐、通利、顺电等为代表的大型卖场，特点是客流量大，服务好，信誉高。是目前销量很大，进步飞快地一种新的零售终端，从零售业的发展趋势来看，大卖场型将会在区域内形成主导和领袖。1007、大卖场型指的是以国美、苏宁、三联、大中、永乐、通利101（二）终端的发展趋势继家电行业比拼终端之后，手机行业也已经开始比拼终端了，在如今手机越来越同质化的时代，2004年的手机终端市场之争将是一场混战，一场恶仗。101（二）终端的发展趋势继家电行业比拼终端之后，手机行业也1021、运营商营业厅未来销售核心终端高档机业务捆绑销售模式低档机联合捆绑促销模式自营终端营业厅销售专柜1021、运营商营业厅未来销售核心终端1032、专业手机连锁店前景不是很乐观，关键看管理和运营水平以及运营机制部分在收缩规模，局部退出不上不下，受到大卖场和营业厅的夹击主要是中低端机器，兼顾高端管理和服务成为发展制约瓶颈1032、专业手机连锁店前景不是很乐观，关键看管理和运1043、商场中手机专区人流大，利于形象展示产品要求高，价格稳定，定价中等，快速周转结算普遍有帐期，压款严重经营成本高，不能形成规模未来仍可作为形象展示和销售1043、商场中手机专区人流大，利于形象展示1054、专业店和小型连锁店受规模和实力限制终端覆盖渗透能力比较强主打分销低端机器，中高端弱处境尴尬，不上不下，重视低在二三级市场优势尚存一级市场未来发展不被看好1054、专业店和小型连锁店受规模和实力限1065、手机大卖场家电大卖场：以国美、苏宁、三联、大中、顺电等为代表。手机大卖场：以中域、协亨、天音、恒波等为代表。前者定位在中低档，后者有自己的各自定位特色管理水平差异明显提供形象和一定销量1065、手机大卖场家电大卖场：以国美、苏107终端应对闹市集中型：要注意协调关系，维护大店的形象和销量，保持价格均衡。社区服务型的店：要充分利用单店促销。通讯市场批零兼营型：可以不理不睬。商场中的手机专柜：要注重售后服务。运营商营业厅型：重点资源投入和借力。专业手机连锁店：注意培训和管理。

大卖场型：必须进入，注意形象和售后。107终端应对闹市集中型：要注意协调关系，维护108选择终端第三部分108选择终端第三部分1091、终端投放产品分析产品的功能市场定位产品的目标市场客户产品的价格、性价比产品的操作利润空间产品的市场预期目标产品的市场竞品分析产品的拉力和推力1091、终端投放产品分析产品的功能市场定位1102、终端特征分析流程建立区域终端分类档案终端销量和市场份额分析终端销量趋势分析终端经营持续能力分析终端竞品份额和趋势分析终端主推产品研究1102、终端特征分析流程建立区域终端分类档1113、终端归类原则销量形象份额1113、终端归类原则销量形象份额1124、终端优先等级销量大、形象较好、份额高销量大、形象一般、份额高销量中、形象较好、份额高销量中、形象一般、份额高销量小、形象较好、份额高销量大、形象较好、份额低销量小、形象一般、份额高销量中、形象较好、份额低销量小、形象较好、份额低1124、终端优先等级销量大、形象较好1135、终端归类A类：重点投入和必须进入的终端卖场，重点是销量和形象B类：重点支持和必须争夺的终端卖场，重点是销量和份额C类：必要支持的终端卖场，重点是争夺销量1135、终端归类A类：重点投入和必须进入的终端1146、终端选择确定区域终端推进年度计划确定区域终端推进月度计划评估区域终端推进可支配资源制定目标终端推进公关方案评估终端推进的时机和际遇评估终端推进的成本和预期收益1146、终端选择确定区域终端推进年度计划1157、终端确定确定区域推进终端安排后期协调工作着手下一步终端建设1157、终端确定确定区域推进终端116第四部分建设终端116第四部分建设终端117终端建设内容1、耐用硬终端门头、背景墙、店内灯箱、店外灯箱、专柜、包柱等2、常规硬终端店内、外条幅、室内吊旗/吊牌、户外吊旗、产品海报、空白海报、产品单页、促销单页、易拉宝/X型展架、落地式资料架、台式资料架、人像立牌、台牌、旋转灯箱、不干胶贴、地贴、跳跳贴、气球、机架/锦盒、机模、柜内布置品等117终端建设内容1、耐用硬终端1183、促销终端促销台、拉网展架、太阳伞、帐篷、气拱门、气模、展示牌、易拉宝/X型展架、（电视机）、（碟机）、（音响）等终端建设内容1183、促销终端终端建设内容119终端建设原则高效化：位置醒目汇聚人气直观化：突出品牌和产品个性化：有品牌特色不雷同时尚化：体现时尚元素和时代感生动化：充满动感卖场动起来简约化：卖点简洁明晰易懂标准化：企业标识整体统一集约化：所有建设目标统一119终端建设原则高效化：位置醒目汇聚人气120所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售的过程。手机市场生动化的工具经常使用的是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等。终端生动化诠释120所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化121终端生动化建设原则创新原则：美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等位置原则不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替柜台第一原则AIDA法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动付出原则多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。121终端生动化建设原则创新原则：122终端生动化建设分类1、柜内生动化布置

可分为柜内手机产品样机的布置、柜内装饰饰品的布置

2、店内生动化包装

门头、条幅、背板、X展架、立牌、海报、旋转展示台等

122终端生动化建设分类1、柜内生动化布置123柜内生动化布置决胜终端，关键在于三尺柜台柜台陈列要根据手机的目标消费群，根据不同的季节变化、不同的系列产品调整布局，发挥自己的创造力，创造出适合特定手机的“柜台小世界”好的手机的专柜陈列可以使顾客感受到温馨和美感，给人一种美妙的享受，使消费者被深深的吸引、诱惑，产生一种购买的冲动和欲望123柜内生动化布置决胜终端，关键在于三尺柜台1241、价格陈列价格陈列就是把1000元以下的机型放到一起、把1000元到1500元的机型放到一起、把1500元到2000元的机型放到一起、2000元以上的机型放一起等等，并且在柜台上方或上面标明价格区间。价格签上的数字要用打码机打出。适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等1241、价格陈列价格陈列就是把1000元以下的机型放到一起1252、品牌陈列品牌陈列就是把ZTE主品牌的机型放到一起、把“E”系列品牌的机型放到一起、把“A”系列品牌的机型放一起，并且在柜台上方或上面标明品牌区间。适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等1252、品牌陈列品牌陈列就是把ZTE主品牌的机型放到一起、1263、功能陈列功能陈列就是把普通功能的机型放到一起、把具有拍照功能的机型放到一起、把具有PDA功能的机型放到一起等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。适合店面：大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等1263、功能陈列功能陈列就是把普通功能的机型放到一起、把具1274、样式陈列样式陈列就是把单屏黑白屏的折叠机型放到一起、把单屏彩屏的折叠机型放到一起、把双屏幕黑白屏的折叠机型放到一起、把双屏幕彩屏的折叠机型放到一起、把直板的机型放到一起，并且在柜台上方或上面标明样式区间。适合店面：所有零售店面1274、样式陈列样式陈列就是把单屏黑白屏的折叠机型放到一起1285、型号陈列型号陈列就是把不同型号的机型放在一起，比如把7系列的机型放到一起、把8系列的机型放到一起等等，并且在柜台上方或上面标明型号区间。适合店面：所有零售店面1285、型号陈列型号陈列就是把不同型号的机型放在一起，比如1296、促销陈列促销陈列就是把目前重点促销推广的机型放到最显眼的地方、把其他的机型放到旁边等等，并且在柜台上方或上面标明促销区间。适合店面：所有零售店面1296、促销陈列促销陈列就是把目前重点促销推广的机型放到最130支持终端第五部分130支持终端第五部分1311、产品和货源支持产品型号投放计划产品出样计划和样机提供畅销产品货源供应计划滞销产品消化计划主打产品投放促销计划1311、产品和货源支持产品型号投放计划1322、人员和培训支持促销员的配备促销员的提成设计与销量任务促销员的培训计划和教材市场督导和业务经理的配置市场督导和业务经理的培训1322、人员和培训支持促销员的配备1333、促销资源支持促销DM、单页支持促销礼品支持样机、演示实机等支持现场海报条幅立牌X架支持其它促销物资的支持1333、促销资源支持促销DM、单页支持1344、促销活动支持综合大型促销活动对店的促销活动媒体宣传支持联合促销活动支持卖场活动赞助1344、促销活动支持综合大型促销活动1355、物流和服务支持物流服务支持售后退换机支持售后维修服务支持服务合作支持1355、物流和服务支持物流服务支持1366、公关关系支持对客户的关系公关对外联合公关客情关系维护市场公关形象合作1366、公关关系支持对客户的关系公关137管理终端第六部分137管理终端第六部分1381、人员管理人员的聘用和考核人员的工资提成设计和优化人员培训人员的晋升淘汰人员的日常管理1381、人员管理人员的聘用和考核1391、培训计划区域年度、月度、每周培训计划2、培训教师资格认证，总部统一培训3、培训教材企业文化、企业概况、产品技术、功能卖点、顾客研究、服务、价格、政4、资料编发5、培训考核培训管理1391、培训计划培训管理1402、现场和专柜管理确定现场布置参照标准现场物品定置规范现场演示部分完好实施现场亮化和生动化实施产品陈列布置符合要求现场管理的检查考核1402、现场和专柜管理确定现场布置参照标准141现场专柜示例141现场专柜示例1423、卖场物料管理产品样机和演示实机产品专柜以及布置物料促销工具如单页、DM等促销礼品奖品样品保管价格表库存表通讯录等文件顾客资料卡、保修卡等1423、卖场物料管理产品样机和演示实机1434、卖场帐期管理供货方式和结算方式合作帐期确定和要约货款回收，公司或商家资金风险防范资金周转效率调控客户信用评价改进1434、卖场帐期管理供货方式和结算方式1445、客户关系管理业务客户档案建立关键客户的个人研究关键客户的日常拜访和关系增进客户信息收集、分析和利用客户市场开发指导和支持市场共赢与低成本扩展1445、客户关系管理业务客户档案建立1456、卖场资源分配管理公司卖场资源分配原则卖场资源的筹划和申请卖场资源的终端体现形式资源的分配和落实卖场资源回报率评估卖场资源投放规划优化1456、卖场资源分配管理公司卖场资源分配原则1467、卖场考核管理卖场销量和份额卖场的投资回报卖场的销量增量卖场销量增幅趋势卖场的销售产品的畅滞结构卖场的销售持续稳定性1467、卖场考核管理卖场销量和份额147利用终端第七部分147利用终端第七部分1481、终端分货终端保持定量库存，公司或区域分担库存转嫁库存压力，增加商家主推的筹码实现渠道产品流通，保证销售需求1481、终端分货终端保持定量库存，公司或区域分担库存1492、终端回款收拢终端的回款，提前获得资金转嫁库存压力，增加商家主推的筹码实现渠道产品流通，保证销售需求1492、终端回款收拢终端的回款，提前获得资金1503、终端促销活动在终端实施促销活动赞助终端的促销活动与终端进行产品和业务捆绑1503、终端促销活动在终端实施促销活动1514、终端竞品信息获取获取对手在终端的销售数据间接获取对手的市场计划了解终端主推品牌变化趋势获得利于公关的终端倾向信息获取对手的产品、价格、货源、活动等动向信息1514、终端竞品信息获取获取对手在终端的销售数据1525、终端高精尖新品展示利用终端展示高精尖产品，做前期的概念推广从高端配合终端内在提升形象的需要，获取免费的支持提升产品品牌在终端经营中的份量1525、终端高精尖新品展示利用终端展示高精尖产品，做前期的1536、获取终端评价奖励参与终端的排名和评比计划，获得在终端的重视和宣传工具实现品牌受到终端的重视和之间产品品牌的信誉捆绑提升整体品牌的知名度美誉度策划有利的品牌评价活动1536、获取终端评价奖励参与终端的排名和评比计划，获得在终1547、终端捆绑支持与终端促销进行产品或业务捆绑，如赠品采购、赠机采购、产品套餐、服务套餐等1547、终端捆绑支持与终端促销进行产品或业务捆绑，如赠品采1558、终端联合促销联合进行实施终端促销活动联合对外公关宣传联合策划促销活动联合进行促销产品的策划联合进行促销物资的制作1558、终端联合促销联合进行实施终端促销活动1569、获取终端免费资源终端的促销场地终端的促销礼品采购终端的报广宣传终端的促销物资终端的产品认可评价1569、获取终端免费资源终端的促销场地15710、终端负责人员关联支持终端管理层对品牌的企业文化、品牌管理层、产品、行业地位的认同。转而认同品牌终端管理层的公关到位实现对品牌的支持通过业务人员的关系影响终端的管理层15710、终端负责人员关联支持终端管理层对品牌的企业文化、158掌控终端第八部分158掌控终端第八部分1591、提供优势产品畅销产品的不限量支持高精尖产品的先期投放支持高附加值产品的支持高利润产品的重点支持滞销产品快速协助消化周转产品的快速周转和高回报产品对终端人流拉动大1591、提供优势产品畅销产品的不限量支持1602、实现较大份额产品份额在终端比重高产品终端份额增幅大而快产品份额在终端对手的比重高产品在市场总体份额高促销活动和投入在终端比重高1602、实现较大份额产品份额在终端比重高1613、提供关键利润产品单台利润高产品整体利润高产品销额在终端比重高产品利润在终端比重高1613、提供关键利润产品单台利润高1624、缔结战略合作伙伴缔结战略合作伙伴在终端战略联盟、门店扩充、产品定制、资源共享、对外公关等方面全线紧密合作1624、缔结战略合作伙伴缔结战略合作伙伴1635、资源共享协同发展联合租赁终端场地资源相同的资金来源渠道关联的品牌宣传相同的管理团队或顾问团队相同的服务或非成品支持渠道1635、资源共享协同发展联合租赁终端场地资源1646、控股或参股经营直接控股经营直接控股委托经营渠道间接控股参股经营1646、控股或参股经营直接控股经营1657、公司文化高度认同终端管理团队对公司品牌文化高度认同终端高层对品牌的高度认可1657、公司文化高度认同终端管理团队对公司品牌文化高度认同1668、行政调控干预行业协会联盟协助干预政府监管部门干预上游强势渠道干预合作运营商干预经营主管部门干预1668、行政调控干预行业协会联盟协助干预167结束语谢谢大家！！！167结束语谢谢大家！！！怜惜生命，勿忘安全。11月-2211月-22Monday,November7,2022无论是看得见，还是看不见的地方，都要彻底打扫干净。00:30:2800:30:2800:3011/7/202212:30:28AM多看一眼，安全保险。多防一步，少出事故。11月-2200:30:2800:30Nov-2207-Nov-22礁石终究要暴露，麻痹掩盖隐患早晚要伤人。00:30:2800:30:2800:30Monday,November7,2022事故只是表面的现象，隐患才是危险的敌人。11月-2211月-2200:30:2800:30:28November7,2022一丝之差，优劣分家。2022年11月7日12:30上午11月-2211月-22革除马虎之心，提升品质之源。07十一月202212:30:28上午00:30:2811月-22整顿——提高工作效率。十一月2212:30上午11月-2200:30November7,2022自我检验不放松，质量标准记心中。2022/11/70:30:2800:30:2807November2022百尽竿头，更进一步。12:30:28上午12:30上午00:30:2811月-22只做企业需要做的事，而不是只做自己喜欢做的事。11月-2211月-2200:3000:30:2800:30:28Nov-22容忍危险等于作法自毙，谨慎行事才能安然无恙。2022/11/70:30:28Monday,November7,2022万人防火不算多，一人失火了不得。11月-222022/11/70:30:2811月-22谢谢大家！怜惜生命，勿忘安全。11月-2211月-22Wednesda168169市场营销区域销售业务经理培训资料1市场营销区域销售业务经理培训资料170促销终端2促销终端1711、渠道为王赢在终端得渠道者得天下戴尔、联想、天音等product赢终端者赢市场沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place31、渠道为王赢在终端1722、终端诠释对终端的理解？

终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。42、终端诠释对终端的理解？1733、终端的市场作用☼实现当期销量☼支持品牌形象☼培育未来市场☼产品资金物流渠道☼信息服务管道53、终端的市场作用☼实现当期销量1744、七种常见的手机终端1、闹市集中型形象门店2、社区服务型街区店3、通讯市场批零兼营型专柜4、商场超市中手机专柜店中店5、运营商营业厅专柜6、专业手机连锁店7、家电大卖场手机专区64、七种常见的手机终端1、闹市集中型形象门店1755、促销终端建设原则高效化：位置醒目汇聚人气直观化：突出品牌和产品个性化：有品牌特色不雷同时尚化：体现时尚元素和时代感生动化：充满动感卖场动起来简约化：卖点简洁明晰易懂标准化：企业标识整体统一集约化：所有建设目标统一75、促销终端建设原则高效化：位置醒目汇聚人气176所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售的过程。手机市场生动化的工具经常使用的是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等。6、终端促销生动化8所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突1777、终端生动化建设原则创新原则：美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等位置原则不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替柜台第一原则AIDA法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动付出原则多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。97、终端生动化建设原则创新原则：178促销策划10促销策划1791、产品策划立足产品，针对产品的功能、造型、外观、材质、色彩、重量等特征进行促销策划突出产品的差异化人无我有，人有我优，人优我特，人特我变好东西说出来，一起分享产品领先，步步领先，优势领先111、产品策划立足产品，针对产品的功能、造型1802、卖点策划产品的卖点集中卖点的诉求目标卖点的包装策划卖点的细化和简化卖点的宣传和推广卖点的神秘化和人文揉合122、卖点策划产品的卖点集中1813、主题策划节假日主题，五一、国庆、元旦亲情主题，父亲节、母亲节、情人节婚庆主题，4、9、12月份特殊人群，白领、学生等特殊区域特定时段133、主题策划节假日主题，五一、国庆、元旦1824、内容策划活动内容策划活动方式策划活动地点时间活动费用出处活动物资策划活动宣传策划144、内容策划活动内容策划1835、价格策划降价策划提价策划清仓价策划统一售价策划实价策划变相低价策划虚拟低价策划155、价格策划降价策划1846、人员策划业务代表队伍促销员队伍临时促销员队伍培训策划正面明星策划反向典型策划166、人员策划业务代表队伍1857、事件策划社会热点事件突发事件特殊事故重大赛事重要庆典非常时期人文关注事件177、事件策划社会热点事件1868、卖场策划卖场突击点策划明星卖场专柜卖场布置策划卖场陈列策划卖场主题策划卖场公关策划188、卖场策划卖场突击点策划1879、渠道策划渠道选择策划渠道政策策划渠道捆绑策划渠道联盟策划渠道联合策划渠道整合策划渠道自营策划199、渠道策划渠道选择策划18810、公益策划环保策划社会公益事业爱心工程希望工程春蕾计划历史遗迹保护自然生态保护救济扶困策划寒门助学策划2010、公益策划环保策划189培训资料第三部分促销方案21培训资料第三部分促销方案1901、活动方案内容模块活动主题活动时间和地点活动目的和分解计划活动内容和物料准备职责分工和进度控制活动预算和费用控制活动实施阶段活动总结221、活动方案内容模块活动主题1912、活动目标提升品牌形象提高销量和份额获取终端支持引导消费概念和消费习惯提供服务咨询232、活动目标提升品牌形象1923、活动主打产品特定型号产品如新品、老品全系列产品产品咨询服务消费概念引导传播服务终端公关促进产品概念或者技术推广243、活动主打产品特定型号产品如新品、老品1934、活动目标量化计划实现的销量计划提升的份额计划提升的品牌形象排名计划传播、影响和咨询顾客量254、活动目标量化计划实现的销量1945、活动主题要点确定活动的主题支持的活动产品针对性简洁性创新性概括性265、活动主题要点确定活动的主题1955、活动主题示例概念娱乐手机功能摄像手机品牌moto手机技术世界风双模手机特征诺基亚手机外型松下化妆镜手机275、活动主题示例概念娱乐手机1966、活动方案注意要点书面详尽可行完备衔接条理简洁286、活动方案注意要点书面1977、活动进度表具体到时间和人员资源和物资搭配准备充分培训到关联人员有应急预案有总体负责协调297、活动进度表具体到时间和人员1988、活动预算预算准确预算控制不超支预算有总体控制负责人考虑活动成本收益308、活动预算预算准确1999、终端活动要点活动不断促销不断注意利用免费低成本资源积极利用社会热点炒作促销有重点和高潮低估产品促销目标明确用好促销的每一分钱参与人员激情、廉洁、奉献善于总结和改进319、终端活动要点活动不断促销不断200培训资料第四部分促销策略（26种促销策略）32培训资料第四部分2011、产品折价让利要点：直接价格折扣实例：打折销售，减价销售分析：损失利润，恶性竞价331、产品折价让利要点：2022、赠品销售要点：提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合实例：买手机，送拉杆箱分析：城门失火，殃及池鱼342、赠品销售要点：2033、现金返还要点：购买成交，返还现金实例：购物200元，返还50元分析：收支两条线，税费规避，经手风险353、现金返还要点：2044、凭证优惠要点：凭卷凭票凭证优惠实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值364、凭证优惠要点：2055、集点购买要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：快速消费品375、集点购买要点：2066、联合促销要点：直接价格折扣实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析：互相优惠，目标对象统一386、联合促销要点：2077、免费试用要点：提供试用产品实例：化妆品试用装食品、保健品试用装分析：尝试接收，消费体验，直观感受397、免费试用要点：2088、抽奖销售要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：中兴助你看奥运分析：普及面、中奖率问题可信度、公证度问题408、抽奖销售要点：2099、有奖参与要点：设置活动，参与有奖实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：针对购机未购机顾客都可419、有奖参与要点：21010、游戏参与要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：调动消费者参与热情4210、游戏参与要点：21111、竞技活动要点：参与竞技活动，赢得相应奖品实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：调动消费者参与热情4311、竞技活动要点：21212、公关赞助要点：赞助社会公益事业和重大赛事实例：特困助学，希望小学，体育赛事分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力4412、公关赞助要点：21313、现场展示要点：在重要场所展示新奇特产品实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：体现产品特征，成本费用较高4513、现场展示要点：21414、顾客会员俱乐部要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠4614、顾客会员俱乐部要点：21515、人员推介要点：卖场设置专门促销推介人员实例：促销员，临促等分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通4715、人员推介要点：21616、经销商政策激励要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：返点，返利，实物奖励分析：提高经销商积极性，活用政策手段4816、经销商政策激励要点：21717、捆绑销售要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：手机和号码捆绑销售分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让4917、捆绑销售要点：21818、限时限量特供要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：1元手机限时限量特供，每店每天限5台分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果5018、限时限量特供要点：21919、服务举措要点：提供更多的服务和更高的服务承诺实例：终生包修，异地联保，整机一年半包修分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责5119、服务举措要点：22020、老顾客回访要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客5220、老顾客回访要点：22121、社会热点事件炒作要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：中兴助你看奥运分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事5321、社会热点事件炒作要点：22222、概念炒作要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广5422、概念炒作要点：22323、集中卖点炒作要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例：手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户5523、集中卖点炒作要点：22424、顾客消费指导要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：彩铃手机，彩信手机分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养5624、顾客消费指导要点：22525、免费咨询要点：提供顾客消费信息咨询实例：24小时咨询服务热线分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助5725、免费咨询要点：22626、创新促销策略要点：全新的或者改进的有效促销方式实例：文化促销，情感促销等分析：新奇特促销手段，更好的促销效果5826、创新促销策略要点：227培训资料第五部分促销告知七种武器59培训资料第五部分促销告知2281、飞机※电视广告中央电视台地方台广播电台601、飞机※电视广告2292、大炮※报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊612、大炮※报纸广告2303、手榴弹※促销礼品赠品奖品623、手榴弹※促销礼品2314、步枪※样机演示样机展示实机演示实机展示演示展架634、步枪※样机演示2325、子弹※促销单页产品单页促销单页DM单页小海报645、子弹※促销单页2336、匕首※POP海报条幅立牌背板灯箱门头656、匕首※POP2347、工兵※促销员常规促销员临时促销员卖场店员667、工兵※促销员235培训资料第六部分促销实施67培训资料第六部分促销实施236要点：将活动内容的各个细节落实到人，分配支持资源，有时间节点，事事有人管，人人都管事，事事都受控。准备执行是关键。统一方案的当地化细化和改进，结合当地的实际情况，做到当地可行。1、方案细化68要点：1、方案细化237要点：整体活动的分项费用预算费用的出处费用的预算控制成本控制没有预算严禁超支预算调整2、活动预算69要点：2、活动预算238要点：销售目标分解品牌目标人员目标明确卖场分工到人产品备货渠道备货3、目标落实70要点：3、目标落实239要点：事事有人管，人人都管事责任和资源搭配整合资源分工明确具备需求能力具有良好意识拥有良好作风4、人员分工71要点：4、人员分工240要点：目标分工培训活动具体内容培训细化方案培训具体卖场销量实现培训分工内容培训和操作指导资源分配培训5、人员培训72要点：5、人员培训241要点：物料需求物料设计物料制作物料分配物料管理物料分发6、物料准备73要点：6、物料准备242要点：活动卖场场地礼品堆码场地礼品存放场地推介活动场地人员促销场地场地的日期和费用7、场地确认74要点：7、场地确认243要点：物料武装到卖场物料有专人负责物料有发放台帐物料费用落实核销8、物料到位75要点：8、物料到位244要点：人员准备充分人员指定卖场卖场明确专人保证相对固定带着任务做事9、人员到位76要点：9、人员到位245要点：完成活动指定要求按照流程和程序有步骤有条件有进度的实施注重细节全面配合逐一清理10、活动执行77要点：10、活动执行246要点：活动的阶段总结活动的阶段改进单项活动的总结整体活动的改进改进的目标改进的过程控制改进的人员和监督11、活动的动态改进78要点：11、活动的动态改进247要点：每日总结单店总结阶段总结最终总结分项总结12、活动总结79要点：12、活动总结248要点：活动费用活动收益单台成本比较成本收益分析费用控制总结13、成本分析80要点：13、成本分析249赢在终端☼1、重视终端☼2、

研究终端☼3、选择终端☼4、

建设终端

☼5、

支持终端☼6、

管理终端☼7、利用终端☼8、

掌控终端81赢在终端☼1、重视终端250第一部分重视终端82第一部分重视终端2511、粗放管理到精细管理的时代已经到来2、做透终端才能取胜时代已经来临3、广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱为什么是终端时代？831、粗放管理到精细管理的时代已经到来为什么是终端时代？2521、大众营销时代将在新的世纪逐渐结束使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。

2、世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。3、店头工作可刺激消费者随机购买业界人士视点841、大众营销时代将在新的世纪逐渐结束使命，而一对一营销和253市场主题发展趋势60年代产品供应70年代制造能力80年代产品质量90年代品牌服务21世纪渠道＋品牌85市场主题发展趋254渠道特点☼通路各环节分工逐渐明晰☼终端覆盖能力成为竞争优势☼消费者购买趋向集中大卖场☼主动权从厂家向渠道转移☼大中城市大卖场集中销量86渠道特点☼通路各环节分工逐渐明晰255渠道为王赢在终端得渠道者得天下戴尔、联想、天音等product赢终端者赢市场沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place87渠道为王赢在终端256第二部分研究终端88第二部分研究终端257终端诠释什么是终端？

终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。89终端诠释什么是终端？258终端在流通中的地位顾客终端渠道通路品牌厂家90终端在流通中的地位顾终端渠品259终端作用☼实现当期销量☼支持品牌形象☼培育未来市场☼产品资金物流信息服务管道91终端作用☼实现当期销量260厂家对终端的主旨工作

一、服务

二、维护

三、档案

四、争夺

零售终端的售后服务

客户关系维护和销售终端维护

经销商档案、零售商档案、营业员档案

店面争夺、柜台争夺、营业员争夺、宣传争夺

92厂家对终端的主旨工作一、服务261（一）终端的分类1、闹市集中型形象门店2、社区服务型街区店3、通讯市场批零兼营型专柜4、商场超市中手机专柜店中店5、运营商营业厅专柜6、专业手机连锁店7、家电大卖场手机专区93（一）终端的分类1、闹市集中型形象门店2621、闹市集中型所谓闹市集中型的手机店，就是在闹市区，集中在一条街上，或在一个交叉路口集中形的手机店业态。比较典型的是杭州武林门、成都太升路、济南舜井街，深圳华强北等。目前这样的店是手机销售的主流，也是厂家注重的焦点。这些店需要共同凝聚人气，发挥所谓“长滩效应”，更要进行很激烈的市场竞争。941、闹市集中型所谓闹市集中型的手机店，就是在闹市区，集2632、社区服务型社区集中型手机店，就是在居民小区中的手机店，主要服务小区内的客户。目前这样的店不是主流，但可能是今后的发展方向。因为手机产品越来越趋向消费品化，价格已经越来越低，价格不是购买的决定因素，消费者已经开始注重服务。这些因素会改变高科技产品服务社区客户的方式，而成为今后的发展趋势。952、社区服务型社区集中型手机店，就是在居民小区中的手机店2643、通讯市场批零兼营型

通讯市场一般是做批发为主的，捎带着做零售。这些零售店最了解厂家的政策，最了解市场行情，价格的趋势。他们是最追求短期利益的，因此没有价格优势就很难服务这些店。963、通讯市场批零兼营型通讯市场一般是做批发为主的，捎带2654、商场中手机专柜

商场中的手机专柜也是手机销售中不容易忽视的力量，一般来说这些专柜不是由商场直接经营，而是承包给个人的。基本上大城市的大百货商场都有了手机销售专柜。974、商场中手机专柜商场中的手机专柜也是手机销售中不容易2665、运营商营业厅型运营商厅是最肥的地方，电信厅、移动厅、联通厅可以因为业务关系，而形成天然的目标消费群。店中天然的人流量，天然的形象宣传阵地，形成天然的大销量。这是我司的优势，也是各位的优势，努力、充分的发挥吧。985、运营商营业厅型运营商厅是最肥的地方，电信厅、移动厅、2676、专业手机连锁店

专业手机连锁店现在是手机销售的主流，今后也是手机销售的主流。基本上在各大城市都有手机销售的连锁店，北京的迪信通、上海的光大和协亨、东莞的中域、深圳的恒波等。这些大型连锁店，在行业的地位非常高，是厂家进入市场的“必由之路”。996、专业手机连锁店专业手机连锁店现在是手机销售的主流，2687、大卖场型指的是以国美、苏宁、三联、大中、永乐、通利、顺电等为代表的大型卖场，特点是客流量大，服务好，信誉高。是目前销量很大，进步飞快地一种新的零售终端，从零售业的发展趋势来看，大卖场型将会在区域内形成主导和领袖。1007、大卖场型指的是以国美、苏宁、三联、大中、永乐、通利269（二）终端的发展趋势继家电行业比拼终端之后，手机行业也已经开始比拼终端了，在如今手机越来越同质化的时代，2004年的手机终端市场之争将是一场混战，一场恶仗。101（二）终端的发展趋势继家电行业比拼终端之后，手机行业也2701、运营商营业厅未来销售核心终端高档机业务捆绑销售模式低档机联合捆绑促销模式自营终端营业厅销售专柜1021、运营商营业厅未来销售核心终端2712、专业手机连锁店前景不是很乐观，关键看管理和运营水平以及运营机制部分在收缩规模，局部退出不上不下，受到大卖场和营业厅的夹击主要是中低端机器，兼顾高端管理和服务成为发展制约瓶颈1032、专业手机连锁店前景不是很乐观，关键看管理和运2723、商场中手机专区人流大，利于形象展示产品要求高，价格稳定，定价中等，快速周转结算普遍有帐期，压款严重经营成本高，不能形成规模未来仍可作为形象展示和销售1043、商场中手机专区人流大，利于形象展示2734、专业店和小型连锁店受规模和实力限制终端覆盖渗透能力比较强主打分销低端机器，中高端弱处境尴尬，不上不下，重视低在二三级市场优势尚存一级市场未来发展不被看好1054、专业店和小型连锁店受规模和实力限2745、手机大卖场家电大卖场：以国美、苏宁、三联、大中、顺电等为代表。手机大卖场：以中域、协亨、天音、恒波等为代表。前者定位在中低档，后者有自己的各自定位特色管理水平差异明显提供形象和一定销量1065、手机大卖场家电大卖场：以国美、苏275终端应对闹市集中型：要注意协调关系，维护大店的形象和销量，保持价格均衡。社区服务型的店：要充分利用单店促销。通讯市场批零兼营型：可以不理不睬。商场中的手机专柜：要注重售后服务。运营商营业厅型：重点资源投入和借力。专业手机连锁店：注意培训和管理。

大卖场型：必须进入，注意形象和售后。107终端应对闹市集中型：要注意协调关系，维护276选择终端第三部分108选择终端第三部分2771、终端投放产品分析产品的功能市场定位产品的目标市场客户产品的价格、性价比产品的操作利润空间产品的市场预期目标产品的市场竞品分析产品的拉力和推力1091、终端投放产品分析产品的功能市场定位2782、终端特征分析流程建立区域终端分类档案终端销量和市场份额分析终端销量趋势分析终端经营持续能力分析终端竞品份额和趋势分析终端主推产品研究1102、终端特征分析流程建立区域终端分类档2793、终端归类原则销量形象份额1113、终端归类