商务谈判经验案例

商务谈判经验案例商务谈判经验案例商务谈判经验案例xxx公司商务谈判经验案例文件编号：文件日期：修订次数：第1.0次更改批准审核制定方案设计，管理制度谈判经验：善于观察，得体称赞

美国菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所富有的整洁农舍，便前去叩门。敲门声过后，门打开了一条小缝，户主布朗布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当得知韦普先生是电气公司的代表后，砰的一声把门关上了。

韦普先生只好再次敲门。敲了很久，布拉德老太太才将门又打开了，仅仅是勉强开了一条小缝，而且还没等韦普先生说话，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？

韦普先生并不气馁。他决心换个法子，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。韦普先生接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮，这些鸡大概是多明尼克种吧能不能卖给我一些鸡蛋”这时，门开得更大了。老太大问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢”

韦普先生知道自己的话打动了老太太，便接着说：“我家也养一些鸡，可是，像您所养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间，瞄一下四周的环境，发现他们拥有整套的养鸡设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人。

于是，她把韦普先生当做知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。

就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。最后，布拉德太太在韦普的赞美声中，向他请教用电有何好处。韦普先生实事求是地向他介绍了用电的优越性。两个星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书。

后来，便源源不断地收到这个村子的用电订单。

在这里，韦普先生非常巧妙地说服了老太太用电。它给我们以什么启示呢至少有如下4点：

第一，作为一个经济谈判人员和经销人员，知识面一定要宽。试想，如果韦普先生不懂养鸡技术，他就不可能和老太太谈得很投机。

第二，头脑要灵活，应变能力要强。当老太太不愿接待韦普先生时，他马上找到借口，说太太的鸡蛋好，以购买老太太的鸡蛋做蛋糕为由接近老太太。

第三，善于观察。韦普先生从门缝里看到老太太家养的鸡，看到她家有整套的养鸡设备，便马上找到话题，借题发挥。这也是韦普先生得以制胜的重要一条。

第四，称赞老太太，满足她的自尊心。这是取胜的最重要的一条。一般说来，人们都有一种自尊倾向，渴望得到人们的肯定和称赞。当一个人受到真诚的称赞时，就会产生亲和力，对你产生好感，并乐意接受你的请求，满足你的需要。韦普先生恰恰利用了这一点，他极力称赞老太太养的鸡好，羽毛长得漂亮，并说老太太赚的钱一定比她先生养牛赚的钱多，从而极大地满足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，为他的成功奠定了基础。

观察对方为谈判的首要步骤。参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，而这第一回合的正式接触，则是一次观察对方的良机。因此，必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，对于“熟识敌情”非常重要。如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其具有参考价值，但这也可能是一个陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况：①资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见而他本身是否是个喜欢夸大其词的人如果是，就不要轻易相信你所取得的资料了。②资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途这也并非不可能。

在谈判前，对于谈判对手的访谈录、演讲稿及其他相关资料，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息比较直接，更应该多加重视。如当你代表员工，将要与公司方面就有关重新制定工资问题进行谈判时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断奋斗，不向困难低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高兴。”

如何把这段话运用到谈判之中呢公司的运营状况以及在同行中的地位，可以从企管杂志或有关报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，就只能“道听途说”了，有时这对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规的教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。当然，董事长未受过正规教育不代表他不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以检测自己的判断是否正确。另外，董事长是个不断奋斗，不向困难低头，历经千辛万苦，而后才获得成功的人——这种人通常是不会轻易接受员工要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，万一让步，多年努力的成果，便将毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展作出贡献。

由此可见，在面对面的谈判中，多听是谈判者的基本功。不仅仅是多听，更要用心去感受，除了听出对