供应商选择评估与全面管理培训教材课件

SupplierChoosing、EvaluationandManagement

供应商选择、评估与全面管理培训时间:2006.6.10~11培训地点:上海青年文化活动中心第八会议室培训报告—1SupplierChoosing、EvaluationaSherry

毕业于法国E.M.Lyon(underRhone-Alpesregion)MBA，曾先后任职于克虏伯、通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名世界500强外资企业，历任采购主管、亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500强行业领先公司全球采购经理。

Sherry作为强思企业管理咨询有限公司采购及供应商管理特聘讲师，同时是多家国际著名咨询机构的特邀授课人。在长达近十年的采购工作中，曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。同时Sherry也曾是多家服务过公司的内部培训讲师。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。最擅长的培训科目有：高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购成本、采购谈判、供应商开发、选择、管理等课程。曾服务过典型代表客户有：上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。

讲师简介

2讲师简介2Objective面向采购人员与采购相关人员目的通过参与课程理解采购管理理论;用合适的方法改善工作时间2天3Objective面向3主要内容Purchasingmanagementtrend采购管理趋势SupplyMarketing供应市场调查SupplierSelection供应商选择SupplierAudit供应商评估SupplierPerformanceTrackingSystem供应商表现追踪系统COS持续供应4主要内容PurchasingmanagementtrenPurchasingManagementTrendGlobalization全球化Localization国产化GloCalization综合化采购管理趋势5PurchasingManagementTrendGloGlobalization全球化E.g.automobileindustry如：汽车工业Signal:特征samespec.;globalvolume;globalsupplierprofile;统一技术规范，全球需求，供应商具备全球供应的能力costdriven---fromtotalcostofsupplychain.成本导向-----以供应链完全成本考虑6Globalization全球化E.g.automobiLocalization国产化E.ernationalcompanymovingtoLCC(chinalocatedforeigncompany)

如：转向低成本国家生产的跨国公司Signals:特征costdriven--fromindividualcostcenter;

成本导向--以单独的成本中心费用为主customizedspec.fromlocalmarketneeds;

针对当地市场需求的客户化技术规范maketoorderdriven--volumeflexible;

量灵活--接单生产模式为主leadtimeshorten---交期缩短efficiencyonfeedback---沟通反馈有效7Localization国产化E.ernatiGlocolization综合化Signals:特征costdriven----toughtargetonindividualcostcenter;成本导向---以单独的成本中心费用为主metricsmanagementneedstooptimizeonglobalcostview;矩阵式管理需要优化全球成本competitivesupplierpooltochallengeonglobalsupplier;具备竞争性的当地供应商群可和全球供应商抗衡customermarketandsupplyingmarkettendtobefastlychanging.Flexiblerequired.客户端市场和供应市场趋于快速变化中。由此需要极大的灵活性8Glocolization综合化Signals:特征8TraditionalConcept传统观念PurchasingFunction

采购功能TacticalPurchasing战略采购功能OrderFunction供应功能

内部客户

确定规范

选择供应商

合同制定

定货

供应和评估

追踪

供应商SourcingCOSBuyingProcurementinternalcustomerdetermingspec.selectingsupplierfollowup&evaluationorderingsuppliercontractingexpediting&evaluatioin9TraditionalConcept传统观念PurchasNowadaysConcept现代观念PurchasingFunction

采购功能TacticalPurchasing战略采购功能OrderFunction供应功能

内部客户

确定规范

选择供应商

合同制定

定货

供应和评估

追踪

供应商SourcingCOSBuyingProcurementinternalcustomerdetermingspec.selectingsupplierfollowup&evaluationorderingsuppliercontractingexpediting&evaluatioin10NowadaysConcept现代观念PurchasinHowtogopreactive?如何作到前瞻性？11Howtogopreactive?如何作到前瞻性？1Newdevelopmentinpurchasing

采购的新趋向Co-ordinationofpurchasingrequirement;采购需求整合Integrationofpurchasinginlogistics;供应链整合采购功能Integrationofpurchasinginengineeringandproductionplanning;研发和生产环节整合采购Makeorbuy;自制或外购决策TotalqualityandJITproduction;全面质量管理和即时供货体系Environmentalissues环境问题12Newdevelopmentinpurchasing

供应市场调查Whyweneedsupplymarketing？

由公司推动市场前进避免由市场拉着公司前进，缺乏前瞻性13供应市场调查WhyweneedsupplymarkeSupplyMarketingContribution

供应市场调查的优点Continuingtechnologydevelopment;技术改进的需要Supplymarketdynamics;掌握供应市场的动态Changedfromglobaltrend(material/laborcost/environmentimpact);全球趋势（材料/人工成本/环境问题）Monetarydevelopment(e.gEuroinflation)外汇变动（如欧元变动）14SupplyMarketingContribution

Howtostructuresupplymarketingresearch?

如何进行供应市场调查15HowtostructuresupplymarketWheretogetmarketinfo.?

如何搜寻市场信息？工商名录：采购指南；企业目录；电话簿；专业报章/杂志/书籍/期刊；国内外搜索引擎；官方或专业的组织机构（行业协会，学会）的刊物；已发布的供应市场调查报告；来自展览会，研讨会的咨讯；通过供应链得到的信息：供应商；上游市场（原料制造商）；下游市场（经销商/货运代理）；客户；专家或学者；人际关系网络；Wheretogetmarketinfo.?

如何搜寻市场信息？16Wheretogetmarketinfo.?

如何供需市场调查对比Similarassalesmarketing同等性Compare:

salesmarketingsupplymarketing

客户市场调查供应市场调查Whoisyourcompetitor?谁是你的竞争对手Whereisyourmarket?你的市场在哪儿Whatisyourpositiononthemarket?你在市场上的位置Whoisdrivingthemarket?谁在带动市场17供需市场调查对比Similarassalesmarke工具使用-五力模型同行的竞争度潜在进入者卖方讨价还价能力买方讨价还价能力替代品威胁18工具使用-五力模型同行的竞争度潜在进入者卖方为什么需要采购战略Helpcompanytofindstrategicpartnerforlongtermrelationshipatwin-win帮助公司寻找双赢的长期战略合作伙伴Forcurrentdemand基于现有需求Forfuturedemand基于未来需求19为什么需要采购战略HelpcompanytofindHowtomakegoodstrategy?

如何制定战略Supplymarketingasbaseinfo.供应市场调查为参考Strategyflexible战略具备灵活性Abletoupdatetimely战略具备可更新能力Strategybaseonpriority战略基于优先性DecisiononWWWWHWmethod基于WWWWHW法则20Howtomakegoodstrategy?

如何制WWWWHWmethodWHAT

Whatistheproblem?Whatelementsbestcharacterizethesituation?(Operation,products,equipment,defects,malfuctions,etc.)WHOWhoisconcernedbytheproblem?(individuals,employees,expert,customers,suppliers,department,etc)WHEREWhereistheproblemseen?(workshops,departments,machines,processstage,etc)WHENWhendoestheproblemoccur?(time,day,month,startoftheevent,frequencyofoccurrence,duration)HOWHowistheproblemseen?Whataretheconsequencesofthisproblem?Whatisthecurrentprocess?WHYWhydoyouneedtosolvethisproblem?HOWMUCHForeachoftheabovequestions21WWWWHWmethodWHATWhatis4elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素（1）

采购政策

purchasingpolicy根据企业状况与市场背景制定baseoncompanyandmarketsituation

大量采购largevolume；现用采购onetimepurchase；预先采购stockedpurchase；投机采购situationalpurchase；产品生命周期供应productlifecyclesupply；寄售采购；consignment供应商管理仓库VMI224elementsonmakingstrategy

供应商的形态

vendorstyle

A.供应商的主要形态：制造商或经销商manufacturer/trader；大/中/小型供应商size；客户指定的供应商customerdefinedvendor；合作采购co-purchase；紧急供货供应商/替补供应商urgentbuyvendor/backupvendor；现有供应商/开发新供应商currentvendor/newlydevelopedvendor；合资；内部供货/对外采购；JV;internalvendor/externalvendor;国际供应商/当地供应商internationalvendor/localvendor4elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素（2）23供应商的形态vendorstyle4elements4elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素（2）B.使用现有供应商或开发新供应商的依据供应市场的状况supplyingmarketsituation；市场需求的迫切性；demandurgency产品的复杂性与技术变更的速度；productcomplexity/engineeringchangespeed对产品质量的要求productqualityrequirement；成本压力；costdownpressure供应商的生产工艺suppliermanufacturingskill；该产品的长期需求；longtermdemand供应商的市场竞争力；suppliermarketcompetition与供应商的长期战略伙伴关系；longtermpartnership供应商自身组织结构的变化；supplierorganizationchange供应基础的整合integrationofsupplybase；供货的连续性；continuousityofsupplying244elementsonmakingstrategy

4elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素（3）供应商的数量完全与开放的竞争；completeandopencompetition;限制性竞争；limited/uncompletedcompetition;技术上的竞争；technicalcompetition;单一供应；singlesource唯一供应；solesource一品二点；dualsource一品多点；multisource集成供应；integratedsource254elementsonmakingstrategy

4elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素（4）供应商的关系战略伙伴供应商；strategicpartnershipsupplier优先选用供应商；preferredsupplier合格供应商；qualifiedsupplier;可能淘汰供应商；potentialphaseoutsupplier;淘汰供应商；phaseoutsupplier;disqualifiedsupplier;264elementsonmakingstrategy

Buyer’sroleiskey

采购人员是关键Buyeriskeyactor采购员是关键Keyskillforbuyertohavesuccessfulstrategymaking采购员必备技能a.Knowwellproduct;了解产品b.Knowwellsupplymarket;了解供应市场c.Knowwellsuppliertechnical;了解供应商的技术能力d.Knowwellglobalcapacityofsupplier;了解供应商的全面能力e.Knowwellcommercialskillasnegotiation,supplierrelationshipmanagementetc深谙商务，对谈判应用自如，了解供应商关系管理等等27Buyer’sroleiskey

采购人员是关键BuyPurchasingRoleChange–operationlevel

采购角色的转变传统观点现代观点

单纯采购purchasing货源搜寻sourcing任务导向missionoriented远景导向visionoriented物料需求materialrequisition客户需求customerrequisition作业流程procedure价值创造valuecreation只着眼供应商onlyfocusonvendor利用外部资源outsources价格第一price1st双赢winwin官僚架构bureaucracy伙伴关系partnership28PurchasingRoleChange–operat传统观点

现代观点本地采购localsourcing全球采购globalsourcing敌对关系adversarialrelation战略联盟strategicalliance采购定单purchaseorder长期合同/开口定单longtermcontact来料检验IQC持续改进continuouslyimprovement压迫降价compressivecostdown联合成本管理jointcostmanagement紧急采购urgentrequest供应商早期参与ESIPurchasingRoleChange–strategiclevel采购角色的转变29PurchasingRoleChange–strate4种采购战略一览304种采购战略一览30Casestudy

工具使用--标杆法31Casestudy工具使用--标杆法31工具使用--物料ABCCost价格指标32工具使用--物料ABCCost价格指标32Howtoauditsupplier?-whyweneedaudit?

如何评估供应商-为什么需要评估寻找最佳供应商推动供应商持续改进确定战略合作伙伴了解市场动态和技术变革33Howtoauditsupplier?-whyweAuditsystem-when/whoshouldbeaudit？

评估体系-何时/谁应该被评估Newpotentialsupplieraudit;新供应商评估Currentsupplierperiodicaudit;现有供应商定期评估Supplier’sperformanceevaluation;供应商表现定期评估34Auditsystem-when/whoshouldbNewpotentialsupplieraudit—

新供应商评估Doweauditonlyonesupplier?只评估一家吗？AnswerisYESorNO35Newpotentialsupplieraudit—

Whenit’stimetoauditsupplier?

何时评估供应商？Suppliermarketingdonewithcleardecision?供应商市场调查是否有明确结论？Pre-samplechecked?小样是否合格？1stquotationacceptable?前期报价可接受？Pre-visitdone?前期现场评估结论是否乐观？36Whenit’stimetoauditsuppliAuditprocessintroduction

评估过程介绍供应商填表评估资料准备评估小组成立和内部交流供应商现场介绍供应商处现场调查个别问题跟踪调查填写小组评估报告小组讨论与供应商讨论并制定改善改善方案追踪37Auditprocessintroduction

评估过Auditprepare—keypoints

评估准备关键点Auditinvolvementattendants;评估小组人员确定Keyauditfactors;关键评估点Supplierparticipantdefine;供应商参与人员确定Timearrangement;时间管理Supplierinfo.share;共享供应商信息38Auditprepare—keypoints

评估准备关Efficientaudit有效评估Timemanagement；时间管理Questioningskills；询问技巧Recordfocusing；记录检查Sharewithsupplieroncommentstomakesurecommonunderstanding；与供应商共享评估问题以便取得认同39Efficientaudit有效评估TimemanageSupplierperformanceevaluation

供应商表现评估体系Price;价格Quality;质量Service;服务Technicalcapability;技术能力Capacityreview;产能RiskEvaluation;风险评估V=F/C价值=功能/成本40SupplierperformanceevaluatioHowtomakeRiskEvaluation

如何作风险评估Bargainpower;讨价还价能力SupplyingMarketimpact;供应市场影响Technologyrisk;技术风险Supplierfinancialrisk;供应商财务风险Supplierindustrialrisk;供应商行业风险Supplierqualityrisk;供应商质量41HowtomakeRiskEvaluation

如何工具使用—SWOT模型Strength强势Weakness弱势Opportunity机会Threat威胁对企业作优势/劣势、机会/威胁分析的工具OA分析应顾全两面，双向评价42工具使用—SWOT模型Strength强势WeaknessGroupdiscussion

自由讨论Ifauditresultfail，当评估结论为否定时，Ifsupplierperformancebad，当供应商表现恶劣时，

Doweneedchangesupplier？需要更换供应商吗？43Groupdiscussion

自由讨论Ifaudit解析双方依存关系，了解彼此之需求与担心加强知彼，创造对方对未来之期待运用联合采购，结合采购力量深耕双方合作之关系对自制或外包的决策分析与客户策略联盟善用挂钩政策运用VA/VE谈判技巧之运作发展双方高阶关系，进而有实质多元合作如何面对单一供货商44解析双方依存关系，了解彼此之需求与担心如何面对单一供货商44COS-Howtomakesupplieronthe

sameroadwithcompany？

如何通知供应商使之匹配公司战略Suppliercontinuousimprovement；敦促供应商持续改进Sharecompanyvalue/vision/missionwithstrategic；与结成战略合作伙伴的供应商共享公司价值观/使命/远景Supplierannualfair；供应商年会45COS-HowtomakesupplieronthCOS-suppliercontinuousimprovement

持续供应阶段-供应商持续改善Periodiccheckingsystem；定期检查系统Deliveryservicechecking；交期跟踪Qualitylevelchecking；质量跟踪NPIcooperationchecking；新项目合作跟踪Capacitychecking；供应商产能检查Competitivenessbenchmarking；供应商竞争性标杆46COS-suppliercontinuousimprovValueAnalysis（价值分析）ValueEngineering（价值工程）Negotiation（谈判）TargetCosting（目标成本法）EarlySupplierInvolvement（早期供货商参与）LeveragingPurchases（杠杆采购）CostandPriceAnalysis（价格与成本分析）ConsortiumPurchasing（联合采购）DesignforPurchase（为便利采购而设计）Standardization（标准化）降低采购成本的十种方法47ValueAnalysis（价值分析）降低采购成本的十种方NPIchecking

新产品开发

CheckListbaseon:检查内容Technicalcapability;技术能力Manufacturingcapacity;制造能力Costcompetitiveness;成本竞争性Deliveryservicecompetitiveness;交期竞争性Qualitycapacity;质量能力Prototypecooperation打样能力和配合度48NPIchecking

新产品开发CheckListNPIphase----supplierselection

新产品开发阶段供应商选择

Newsupplier;新供应商介入Currentsupplierreviewbaseon:现有供应商使用performancereview;表现评估riskreview;风险评估supplyingcapabilityreview供应能力评估49NPIphase----supplierselect采购质量管理的要点建立供应商产品质量保证体系；

供应商方面：高层，生产，技术，品保客户方面：采购，供应商质保，工程设计，生产供应商产品质量的法律保证；

采购合同的综合规定；质量协议：质量要求，验收标准，不合格品的处罚条例，质量目标供应商的考察，审核和评估；

50采购质量管理的要点建立供应商产品质量保证体系；50供应商检验人员的客户认可

客户与供应商采用统一的质量标准，检测方法和检测设备；供应商检验人员必须具备判断合格品和不合格品的能力；供应商检验人员必须具备质量改进能力；国内第三方实验室的认证采购质量管理的要点51供应商检验人员的客户认可采购质量管理的要点51为什么需要绩效指标KPI的意义从考核体系看KPI如何制定KPI数值KPI与一般绩效考核系统之差别KPI-关键绩效指标52为什么需要绩效指标KPI-关键绩效指标52供应商交期管理设计交期；

产品概念----产品设计----样品----小批量生产----定型物料交期；

行政作业：程序操作等（如定单确认，供应商选择等）；原材料采购；生产制造；分销交期：仓储，选择确认运输公司运送交期；送货方式（海陆空），送货频率，清关来料检验交期；其他交期（紧急处理如产品退货，紧急定单）53供应商交期管理设计交期；53降低供货商接单的变异性缩短整备时间解决生产线上的瓶颈改善运送时间减少行政作业时间及时供货采购让供货商管理库存供应商交期管理的七个方法54降低供货商接单的变异性供应商交期管理的七个方法54改善交期的重要性交期与公司业务的发展：

激烈的市场竞争要求交期缩短交期与公司成本控制：

改善交期能控制库存成本，改善流动资金；改善交期能使物料总成本下降，提高物料管理系统效率交期与供应商产品质量：

缩短交期能减少供应商在制品的数量；能有效降低供应商零件的不良率55改善交期的重要性交期与公司业务的发展：55影响物料交期的因素交期延迟的因果分析图交期延迟 新材料规格未充份沟通 图面，规格之了解不一致 单方面的指定交期 运输过程出现意外

Team-To-Team沟通不良 双方没有定期审核进度对双方之体制、作业不熟悉 生产计划变更 紧急定单前置时间不足 设计变更(ECN)

付款条件不好 付款记录不佳

Approval时效延迟 内部各单位沟通不顺畅未予协力厂有效沟通 选择供应商不妥当 对产能技术调查不足 定单或要求事先不明确 对品质之要求不明确 价格的决定很勉强 未经常掌握进度 采购经验不足频频更换供应商 买卖双方之沟通其他部门之责任采购内部之责任客户接单超过产能 小批量之数，合起来才生产 技术水准跟不上 不良率高，无法控制 生产计划不妥当 机器不足或精度差 模治具不足 制程不完备，或不落实上游材料来源不能掌握 进度管理不善 品管制度作法不落實 时间估计错误 上游材料品质不良 外包能力不足 员工工作意愿低落业务员常换人或训练不足 对交期之承诺度低 联络沟通力不足 人手不足 过於忙碌而疏忽 经营者策略转向生产状况生产管理人供应商56影响物料交期的因素交期延迟 新材料规格未充份COS—principleused

持续供应阶段的原则80/20principle；80/20法则SMARTprinciple；SMART法则57COS—principleused

持续供应阶段的原则80意大利经济学家PARETO百分之八十的价值来自百分之二十的因子，其余百分之二十价值是来自百分之八十的因子，即：重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数启示：避免将时间花在琐碎的多数问题上举例“80/20”原理58意大利经济学家PARETO“80/20”原理58COS—SMARTprinciple

SMART原理Specific；具体化Measurable；可衡量化Acceptable；可接受Realistic；务实Timeline；有时限59COS—SMARTprinciple

SMART原理SpeCOS—sharestrategy

战略共享Companyvision/missionshared；公司使命远景共享Globalstrategymatching；战略匹配GlobalIndustrytrendmatching；行业发展趋势匹配60COS—sharestrategy

战略共享CompanySharestrategywithSuppliers

战略共享方式

informal非正式formal正式NPIneeddiscussionandorganization新产品开发需要讨论会BRneeddiscussionandorganization定期回顾需要讨论会Marketinginfo.needBothupdating市场信息需要需要Bigissueneednecessaryshare重大事件发生需要必要的共享NewyearLetternecessaryshare新年致辞必要的共享61SharestrategywithSuppliers

建立双赢的合作伙伴关系

Win-WinPartnership

减少供应商的数量；

合理的供应商数量可降低采购成本及有效管理供应商建立互信的交易基础；

公平，公正，合理；尊敬，廉洁，言行一致；营造无障碍的沟通环境

诚恳的双向沟通；了解彼此文化差异；从基层员工到高层主管；从远景到技术/产品的发展；主动积极地共同解决问题62建立双赢的合作伙伴关系

Win-WinPartnershi供应商早期参与

新产品开发初期，邀请供应商合作开发，参与买方的产品设计小组；运用供应商的专业知识及经验共同设计开发；降低成本，加速产品上市；准时付货款

采购最基本应遵循的；从合同法的角度，对合同履行的承诺；采购人员代表公司及本人的信用；有利于获得供应商的积极配合Win-WinPartnership建立双赢的合作伙伴关系63供应商早期参与Win-WinPartnership63对供应商进行教育培训；

视供应商为在外工厂的延伸；与供应商拥有共同的语言；对供应商/产品的投资；

联合进行持续性改善；

对目标的共识；衡量绩效的最佳方法；供应商认证程序的重要环节Win-WinPartnership建立双赢的合作伙伴关系

64对供应商进行教育培训；Win-WinPartnershipThanksForYourCooperation65ThanksForYourCooperation656666上海强思企业管理咨询有限公司SHANGHAICHANCEMANAGEMENTCONSULTANTSCO.,LTD

企业真诚的服务伙伴YourPartnerinAchievingExcellence67上海强思企业管理咨询有限公司企业真诚的服务伙伴67

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。

20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。

1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。

2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。

3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。

4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。

5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。

13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。

14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。

15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。

16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。

17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。

18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。

19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。

20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，68SupplierChoosing、EvaluationandManagement

供应商选择、评估与全面管理培训时间:2006.6.10~11培训地点:上海青年文化活动中心第八会议室培训报告—69SupplierChoosing、EvaluationaSherry

毕业于法国E.M.Lyon(underRhone-Alpesregion)MBA，曾先后任职于克虏伯、通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名世界500强外资企业，历任采购主管、亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500强行业领先公司全球采购经理。

Sherry作为强思企业管理咨询有限公司采购及供应商管理特聘讲师，同时是多家国际著名咨询机构的特邀授课人。在长达近十年的采购工作中，曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。同时Sherry也曾是多家服务过公司的内部培训讲师。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。最擅长的培训科目有：高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购成本、采购谈判、供应商开发、选择、管理等课程。曾服务过典型代表客户有：上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。

讲师简介

70讲师简介2Objective面向采购人员与采购相关人员目的通过参与课程理解采购管理理论;用合适的方法改善工作时间2天71Objective面向3主要内容Purchasingmanagementtrend采购管理趋势SupplyMarketing供应市场调查SupplierSelection供应商选择SupplierAudit供应商评估SupplierPerformanceTrackingSystem供应商表现追踪系统COS持续供应72主要内容PurchasingmanagementtrenPurchasingManagementTrendGlobalization全球化Localization国产化GloCalization综合化采购管理趋势73PurchasingManagementTrendGloGlobalization全球化E.g.automobileindustry如：汽车工业Signal:特征samespec.;globalvolume;globalsupplierprofile;统一技术规范，全球需求，供应商具备全球供应的能力costdriven---fromtotalcostofsupplychain.成本导向-----以供应链完全成本考虑74Globalization全球化E.g.automobiLocalization国产化E.ernationalcompanymovingtoLCC(chinalocatedforeigncompany)

如：转向低成本国家生产的跨国公司Signals:特征costdriven--fromindividualcostcenter;

成本导向--以单独的成本中心费用为主customizedspec.fromlocalmarketneeds;

针对当地市场需求的客户化技术规范maketoorderdriven--volumeflexible;

量灵活--接单生产模式为主leadtimeshorten---交期缩短efficiencyonfeedback---沟通反馈有效75Localization国产化E.ernatiGlocolization综合化Signals:特征costdriven----toughtargetonindividualcostcenter;成本导向---以单独的成本中心费用为主metricsmanagementneedstooptimizeonglobalcostview;矩阵式管理需要优化全球成本competitivesupplierpooltochallengeonglobalsupplier;具备竞争性的当地供应商群可和全球供应商抗衡customermarketandsupplyingmarkettendtobefastlychanging.Flexiblerequired.客户端市场和供应市场趋于快速变化中。由此需要极大的灵活性76Glocolization综合化Signals:特征8TraditionalConcept传统观念PurchasingFunction

采购功能TacticalPurchasing战略采购功能OrderFunction供应功能

内部客户

确定规范

选择供应商

合同制定

定货

供应和评估

追踪

供应商SourcingCOSBuyingProcurementinternalcustomerdetermingspec.selectingsupplierfollowup&evaluationorderingsuppliercontractingexpediting&evaluatioin77TraditionalConcept传统观念PurchasNowadaysConcept现代观念PurchasingFunction

采购功能TacticalPurchasing战略采购功能OrderFunction供应功能

内部客户

确定规范

选择供应商

合同制定

定货

供应和评估

追踪

供应商SourcingCOSBuyingProcurementinternalcustomerdetermingspec.selectingsupplierfollowup&evaluationorderingsuppliercontractingexpediting&evaluatioin78NowadaysConcept现代观念PurchasinHowtogopreactive?如何作到前瞻性？79Howtogopreactive?如何作到前瞻性？1Newdevelopmentinpurchasing

采购的新趋向Co-ordinationofpurchasingrequirement;采购需求整合Integrationofpurchasinginlogistics;供应链整合采购功能Integrationofpurchasinginengineeringandproductionplanning;研发和生产环节整合采购Makeorbuy;自制或外购决策TotalqualityandJITproduction;全面质量管理和即时供货体系Environmentalissues环境问题80Newdevelopmentinpurchasing

供应市场调查Whyweneedsupplymarketing？

由公司推动市场前进避免由市场拉着公司前进，缺乏前瞻性81供应市场调查WhyweneedsupplymarkeSupplyMarketingContribution

供应市场调查的优点Continuingtechnologydevelopment;技术改进的需要Supplymarketdynamics;掌握供应市场的动态Changedfromglobaltrend(material/laborcost/environmentimpact);全球趋势（材料/人工成本/环境问题）Monetarydevelopment(e.gEuroinflation)外汇变动（如欧元变动）82SupplyMarketingContribution

Howtostructuresupplymarketingresearch?

如何进行供应市场调查83HowtostructuresupplymarketWheretogetmarketinfo.?

如何搜寻市场信息？工商名录：采购指南；企业目录；电话簿；专业报章/杂志/书籍/期刊；国内外搜索引擎；官方或专业的组织机构（行业协会，学会）的刊物；已发布的供应市场调查报告；来自展览会，研讨会的咨讯；通过供应链得到的信息：供应商；上游市场（原料制造商）；下游市场（经销商/货运代理）；客户；专家或学者；人际关系网络；Wheretogetmarketinfo.?

如何搜寻市场信息？84Wheretogetmarketinfo.?

如何供需市场调查对比Similarassalesmarketing同等性Compare:

salesmarketingsupplymarketing

客户市场调查供应市场调查Whoisyourcompetitor?谁是你的竞争对手Whereisyourmarket?你的市场在哪儿Whatisyourpositiononthemarket?你在市场上的位置Whoisdrivingthemarket?谁在带动市场85供需市场调查对比Similarassalesmarke工具使用-五力模型同行的竞争度潜在进入者卖方讨价还价能力买方讨价还价能力替代品威胁86工具使用-五力模型同行的竞争度潜在进入者卖方为什么需要采购战略Helpcompanytofindstrategicpartnerforlongtermrelationshipatwin-win帮助公司寻找双赢的长期战略合作伙伴Forcurrentdemand基于现有需求Forfuturedemand基于未来需求87为什么需要采购战略HelpcompanytofindHowtomakegoodstrategy?

如何制定战略Supplymarketingasbaseinfo.供应市场调查为参考Strategyflexible战略具备灵活性Abletoupdatetimely战略具备可更新能力Strategybaseonpriority战略基于优先性DecisiononWWWWHWmethod基于WWWWHW法则88Howtomakegoodstrategy?

如何制WWWWHWmethodWHAT

Whatistheproblem?Whatelementsbestcharacterizethesituation?(Operation,products,equipment,defects,malfuctions,etc.)WHOWhoisconcernedbytheproblem?(individuals,employees,expert,customers,suppliers,department,etc)WHEREWhereistheproblemseen?(workshops,departments,machines,processstage,etc)WHENWhendoestheproblemoccur?(time,day,month,startoftheevent,frequencyofoccurrence,duration)HOWHowistheproblemseen?Whataretheconsequencesofthisproblem?Whatisthecurrentprocess?WHYWhydoyouneedtosolvethisproblem?HOWMUCHForeachoftheabovequestions89WWWWHWmethodWHATWhatis4elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素（1）

采购政策

purchasingpolicy根据企业状况与市场背景制定baseoncompanyandmarketsituation

大量采购largevolume；现用采购onetimepurchase；预先采购stockedpurchase；投机采购situationalpurchase；产品生命周期供应productlifecyclesupply；寄售采购；consignment供应商管理仓库VMI904elementsonmakingstrategy

供应商的形态

vendorstyle

A.供应商的主要形态：制造商或经销商manufacturer/trader；大/中/小型供应商size；客户指定的供应商customerdefinedvendor；合作采购co-purchase；紧急供货供应商/替补供应商urgentbuyvendor/backupvendor；现有供应商/开发新供应商currentvendor/newlydevelopedvendor；合资；内部供货/对外采购；JV;internalvendor/externalvendor;国际供应商/当地供应商internationalvendor/localvendor4elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素（2）91供应商的形态vendorstyle4elements4elementsonmakingstrategy

制定采购战略的四大要素（2）B.使用现有供应商或开发新供应商的依据供应市场的状况supplyingmarketsituation；市场需求的迫切性；demandurgency产品的复杂性与技术变更的速度；productcomplexity/engineeringchangespeed对产品质量的要求productqualityrequirement；成本压力；costdownpressure供应商的生产工艺suppliermanufacturingskill；该产品的长期需求；longtermdemand供应商的市场竞争力；suppliermarketcompetition与供应商的长期战略伙伴关系；longtermpartnership供应商自身组织结构的变化；supplierorganizationchange供应基础的整合integrationofsupplybase；供货的连续性；continuousityofsupplying924elementsonmakingstr