营销执行方案

第一部分

整体思路第二部分

任务分解第三部分

老带新建议方案第四部分

新访拓展方案线上推广活动召集Call客中心巡展拓客圈层

第五部分

销售管理第一部分整体思路老带新是命脉

新访是未来2014年要完成

35亿

的年度销售目标，必须放开思想、改变 思路，坚持两条腿走路：1、老带新：利用项目4400组老客户，在原有老带新政策基础上进行合理变通，以送物业费、交通等形式让老业主切实得到好处，增加老带新积极性；2、新访拓展：新客户的拓展是实现销售业绩翻倍的基本条件，新客户拓展除了增加线上推广和线下大型活动召集外，还需将一半 转移至

，完成新客户的拓展工作，主要包括：一个中心（ 展厅）+四个固定展点+八大商圈巡展+区域循环覆盖（专业市场拓客+展览、展会拓客）巡展拓客思路第二部分任务分解年度目标35亿老带新完成20亿

新访拓展完成15亿按照1:10的现场转化率，完成15亿新访成交需要1500组新访客户，平均每周到访新客户至少300组。第三部分老带新建议方案交通补贴类建议根据新客户房源成交金额，给予老客户相应交通补贴回馈：低于50万元的给予6个月交通补贴；50-100万给予1年交通补贴；100万以上给予至少2年交通补贴，同时成交金额每增加50万，额外再增加1年交通补贴，上不封顶。交通补贴内容建议继续沿用前期项目交通补贴内容，每周报销过去过路费一次

及 交通卡免费乘坐班车。无差别的交通补贴内容会让广大老客户更易接受，老带新效果刺激更佳。成本核算：崇启大桥每周 车来回过桥过路费190元，一个月4次小计760元；至启东日常班车50元/次，假设一个月每周往返一次，一个月8次小计400元；合计一个月成本1160元；6个月成本6960元，1年成本13920元。交通补贴成本基

本与新客户成交金额的2%相差无几，交通补贴具有实施可能性。交通补贴成本核算物业类型套数销售金额2%折扣金额交通补贴交通补贴成本（按最高计算）50万及以下10842808140856162.86个月27周×200元/周×108套=583200元50到100万116761384791522769.581年10400元/年×116套=1206400元100万至150万2834447876688957.522年10400元/年×2年×28套=582400元150万至200万3049201219984024.383年10400元/年×3年×30套=936000元200万至250万817730458354609.164年10400元/年×4年×8套=332800元250万至300万25552854111057.085年10400元/年×5年×2套=104000元300万至350万26533035130660.76年10400元/年×6年×2套=124800元合计2942324120614648241.22/3869600以去年10月份为例，如果实行老带新送交通补贴，其成本约为2%总房价的84%。购物卡、现金奖或物业类老客户介绍新客户成交，老客户享受新客户成交额2%-3%的购物卡或现金奖。这与项目前期实行的老带新政策内容一致，客户接受度普遍较高。考虑实行购物卡、现金奖存在老客户为面子全部转交给新客户，实际老客户并未享受到相应回馈。建议老客户介绍新客户成交，老客户也可选择享受3年物业 回馈形式。物业 测算以价值50万、100万的公寓，150万的洋房和200万的双拼为例，具体物业与现金购物卡的对比测算如下：物业类型金额面积3%购物卡物业公寓50万95㎡15000元7年约1.51万公寓100万141㎡30000元9年约2.9万洋房150万184㎡45000元8年约4.4万双拼200万181㎡60000元7年约5.7万物业类型金额面积2%购物卡物业公寓50万95㎡10000元5年约1.08万公寓100万141㎡20000元6年约1.9万洋房150万184㎡30000元5年约2.7万双拼200万181㎡40000元5年约4.1万第四部分新访拓展方案线上推广概念引导

强势聚焦

集中轰炸，同时抓住两个2014年必须加大线上推广力度，根据重要节点进行集中思路：对新推货量进行重新包装，不停以全新货量、全新生活理念和生活方式吸引客户眼球，增加来电来访；围绕碧海银沙工程的蓝海呈现、十大鼎级配套的竣工、海景酒店开业等大事件提前进行预热

，配合线下活动召集，集中

吸引大量到访。纸媒：全年按照每周3-4篇报广的频率，大事件、大活动、加推前后，报广频率可增加到每周8-10篇；：全年按照每天60万条发送，大事件、大活动、加推前后，频率和范围、数量均可增加数量和定点 等发送形式；网络：全年每月基本保证网络 频率，大事件、大活动、加推前后，增加投放 和频次实现

；户外：增加

区域户外 投放，结合年度大事件、大活动、加推进行广告宣传；看房团：平时平均一个月组织大规模看房团，大事件、大活动、加推前后，大量蓄客，带团造势；其他 ：杂志、电视、电台、社区灯箱等，在大事件、大活动、加推前后，增加投放，实现 前面覆盖，以及信息全面

。活动召集结合海水变蓝（5月）和碧海银沙工程的初步呈现，举办一系列海洋 活动，吸引客户到访，如：浪漫海岸音乐节（

、歌手）、

啤酒节、沙滩宝贝评选、滨海夏季狂欢等；结合酒店开业（7月）和十大配套的交付使用，举办如白金七星海景酒店开业庆典、国际会议中心交付仪式、 中心招商大会等活动进行事件

，保证项目的全年率和热度；结合四次交房（6月、9月、10月、12月），举办丰富的业主活动，体现业主尊崇感和提升客户满意度，如：首批业主入住欢迎会、拉斯维 嘉年华（抽奖、兑换礼品）、感恩业主回馈盛典、岁末业主大联欢等；call客中心成立专门的call客中心，负责项目的电开拓客工作：电开

：7人（算上排休，确保每天至少5人上班）Call客指标：每位

每天至少致电200组客户，电开小组确保每天call客1000组，每周达到7000组，每个月call客数量可达到30000组。Call客目标： 地区私营业主+车主+前期意向客户+来电来访客户+其他客户资源巡展拓客——项目展厅目前在

杨浦区的国庠路展厅面积太小，位置较偏僻，人流量少，基本没有起到任何展示作用，对于项目帮助极小。对于新客户来说，距离成为影响销售的最重要因素，在 区域寻找新的展厅不仅可以很好的展示项目形象，而且可以极大缓和因为距离产生的排斥心理。为完成35亿年度销售目标，大展厅的势在必行，并且需要争分夺秒的尽快敲定，好建立地区的销售根据地，完成销售重心的向转移。巡展拓客——项目展厅展厅配备要求700-800平：足够空间展示项目全面信息；绝佳位置：

之中心繁华地段（一级商圈），客流大，展示面广；奢华装修：直接增加项目品质形象感受，增加客户信任度；项目沙盘：类似启东展厅大模型，直接震撼客户感官；3D影厅：配合华东超大蓝海旅游度假综合体概念，以高科技视听震撼客户；精装修展示：项目公寓、洋房均为精装修出售，9A品牌精装展示解决客户购房后装修担忧，增加

；：20-30万元/月巡展拓客——项目展厅完成节点前，初步完成 展厅的寻找和筛选，提交甲方审核；前，完成 展厅的签约工作，同时联系展览公司进行装修设计；前，完成 展厅的装潢和布置工作，完成销售 的招聘与培训工作，确保4月上旬可以对外开放；执行

：、、范宝林巡展拓客——项目展厅配备销售经理：1名（周一至周五）置业顾问：8名（负责接电、客户接待、讲解及其他相关销售工作）考勤等相关工作）服务等）：1名（负责数据统计、整理、物业：2名（客户茶水、点心、礼品安保：2名（现场秩序、安全防卫）保洁：1名（现场卫生保洁）巡展拓客——项目展厅物料配备定时班车：3辆中巴，周末9:00、11:00发车（根据实际效果调整）；宣传资料：楼书（项目楼书，Mini、双拼手册）、户型图、导游图、手提袋等；拉客礼品：餐巾纸、 盒、 帽、 扇、大礼包等；办公用品： 、固定 、电脑、储物柜等。巡展拓客——超市固定展点超市固定展点投入较低，经济实惠，适合长期操作，借助超市的超大人流量，用1-3个月的时间进行区域

；现有四个巡展点中，世纪联华黄浦新苑店、浦电路店和卜蜂莲花北路店客户人群较固定，经过近三个月的挖掘，保留意义不大；世纪联华体育场店交通便利，位于徐家汇区域，周边人流量大，建议继续保留；新的巡展点将从人流量、交通、客群、周边环境的多方面考虑，增加前期力度，以确保展点的实际效果；巡展拓客——超市固定展点完成节点前，初步完成剩余3个的寻找和筛选，提交甲方审核；同时与世纪联华体育场店进行续签洽谈；前，完成新展点和保留展点的签约工作，确保需求物料准备到位；前，完成新招 的培训工作和展点布置工作，新展点正式运行；执行

：、范宝林、成本核算：约8万元/月巡展拓客——超市固定展点配备督导：1名（负责展点的考勤排班、巡查督导、数据统计汇报等工作）专员：8名（负责客户接待、讲解、客户邀约）物料配备定时班车：周末4辆中巴，每天9:00发车；宣传资料：单页、楼书、户型图、导游图、手提袋等；拉客礼品：环保袋、餐巾纸、 盒、 帽、 扇等；巡展拓客——商圈巡展点利用周末的高人流量在

四大 商圈和川沙、惠南、崇明等客户较集中的商业中心、广场进行商圈巡展：商圈巡展采取巡展点置业顾问讲解+派单拉客+看房有礼（上车送礼品）相结合的方式，利用周末人流量集中的时间段，以免费滨海一日游的形式现场拉客上车，直接增加现场新客户到访；针对客户比较集中的浦东新区川沙、惠南和崇明岛等地进行乡镇巡展和巡游，现场邀约客户到访。巡展拓客——商圈巡展点完成节点前，初步完成四大商圈巡展点的洽谈工作，提交甲方审核（前期可以从崇明、川沙、惠南等地开始）；前，完成与租赁房的签约工作，同时完成物料的制作、印刷，巡展点的布展设计与制作和车辆安排工作；，商圈巡展点投入使用，班车循环接送客户至项目现场；执行

：、范宝林、、成本核算：约5万元/天巡展拓客——商圈巡展点配备置业顾问：8名（负责客户接待、讲解、客户邀约）蜂：100名（每个巡展点25人，进行拉客与派单工作）物料配备定时班车：周末4辆大巴，人满发车（根据实际效果增加车辆）；宣传资料：单页、楼书、户型图、导游图、手提袋等；拉客礼品：环保袋、餐巾纸、 盒、 帽、 扇等；巡展拓客——专业市场拓客制定专业市场的派单拓客计划，按照杨浦、浦东、长宁、黄浦、徐汇等区域的重要专业市场，进行地毯式逐个专业市场的拓客计划，根据客户地图，一年内对 主要地区的专业市场进行

；专业市场的拓客主要以派单留电为主，由 蜂进行单页的派发和留电工作，安排专业的 或置业顾问进行培训和监督，确保拓客工作的效率和效果；巡展拓客——专业市场拓客完成节点前，制定详细的专业市场拓客计划（商圈巡展点确定之前专业市场拓客时间为周三至周日，商圈巡展点确定之后为周三至周五）；执行 ：范宝林、巡展拓客——专业市场拓客配备蜂：50名（每个专业市场25人，进行名片收集、单页派发与留电工作）拓客督导：2人物料配备单页、小礼品、登记表；巡展拓客——展览展会拓客选取搜集与旅游地产相关的食品、旅游、车展、房地产的专场展览活动，进行现场的拓客派单和拉客；提前联系 房展会预定展位，配合看楼车、

蜂 派单进行拉客至展厅或项目现场，同时借助房展会提升项目知名度和品牌形象；巡展拓客——展览展会拓客完成节点前，完成 地区与食品、旅游、车展、房地产相关展览展会活动搜集，按照时间、地点和规模进行信息统计；前，完成相关物料、车辆、 的安排工作，制定详细执行计划；执行 ：范宝林、陶巡展拓客——展览展会拓客配备置业顾问：2名（负责客户接待、讲解、客户邀约）蜂：50名（进行拉客与派单工作）物料配备定时班车：3辆大巴看楼车，人满发车；宣传资料：单页、楼书、户型图、导游图、手提袋等；拉客礼品：环保袋、餐巾纸、 盒、 帽、 扇等；圈层为充分挖掘已经成交客户中