精选科特勒可持续性营销企业模型

0可持续性营销企业模型

火箭图（）营销可持续企业体系结构愿景计分卡战略战术价值顾客价值员工价值股东价值变革竞争者/顾客公司激励文化制度文化变革技术变革政治变革差异化营销组合销售品牌服务流程市场细分目标设定市场定位美国科特勒咨询集团

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网址()：可持续性模型可持续模式复兴保守选择危机开拓创造性破坏（摧毁现有的、不适宜的价值观）追随者（代替企业领袖去感受现场、分析决策；企业成熟期以追随者主导）领导者（为创业伙伴指路者）追随者（改革的追随者）领导者（变革者）紧迫的（快速行动，高昂斗志；体制不健全方向同一）理性的（分工明确但方向很容易不一致）运行周期：衰落、兴旺、再衰落改革周期：变革运动克制的如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。胜人者有力，自胜者强。避开“企业—类别”陷阱，提升公司价值只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。理性的（分工明确但方向很容易不一致）定位是公司对顾客的承诺，需要差异化战术来兑现。思科的定位-差异化-品牌三角差异化使定位诚信，造就品牌形象，巩固定位。10月-2210月-225:11下午2022/10/3017:11把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。通过产品，建立与顾客的长期关系，产生财务收益。整合提供物的内容、环境及基础结构，创造独特价值，强化定位避开“企业—类别”陷阱，提升公司价值17、空山新雨后，天气晚来秋。变革过程中的行政、技术和文化变革复兴

早期成功保守

安逸临界点技术的文化的政治的选择危机启动

开拓危急

创造性破坏成功制度化建立成长改革困境自满成熟政治：保守、危急、创造性破坏三阶段，强硬地调整工资、撤换经理、关闭工厂、根除派系技术：迅速完成政治改革后，以新的经营理念与模式复兴企业文化：政治、技术变革，富有革新精神的企业文化，适合并支撑愿景与战略美国科特勒咨询集团

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网址()：市场—营销营销模型架构STV三角STV计分卡PCS圆环图SCP愿景4C钻石CCCCE3设计C3调整E3：C3：美国科特勒咨询集团

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网址()：市场—营销（4C）4C钻石子模型经济-

检验技术市场政治法律社会文化变革竞争者公司消费者价值转移者价值需求者价值决定者价值提供者确定/不确定重要/不重要胜者

败者

新生力量忠诚的

流失的

新增的现时竞争力、风险态度、扩张可能性选择行动/投资不动/维持收获剥夺4C钻石子模型变革经济-技术市场政治法律社会文化立即影响立即影响渐进影响有形影响间接影响终极影响经济：根本影响变革力量剖析图经济

(中心)技术首位政治

法律即刻市场终极社会

文化渐近协调加速复杂化理性化破坏采纳实现形成管制再定义创造解构适应教育便利启发变革力四股主流的相互作用经济

(中心)技术主要的政治

法律即时的市场终极的社会

文化渐近的协调加速复杂化合理化破坏采用实现建构改变教育适应激励主流1、上下：技术进步影响经济制度、市场形态，甚至开辟新市场；如电子经济主流2、左右：管理方案得到员工认可，管理变革导致政治与文化变革主流3、右上环：技术与生活方式互动，如电子生活方式管制再定义创造解构主流4、左下环：取消行业管制导致新市场、新公司，行业合并催生新法规变革力四股次流的相互作用经济

(中心)技术主要的政治

法律即时的市场终极的社会

文化渐近的协调加速复杂化合理化破坏采用实现建构改变教育适应激励次流4、右下环：市场的教育作用促使社会价值观变化；如消费者健康意识催生新产品需求管制再定义创造解构次流1、下上：市场增长积累经济力量、推动技术进步次流2、右左：社会价值观变化，促使经济制度改变次流3、左上环：网络提高政治的透明度，法规激励技术成长新的商业景象配置图新的游戏规划新价值主张新的价值需求优势的价值应用程序变革的重要过程新的顾客标示新的竞争环境标示价值供应者价值转移者价值需求者公司现有竞争力

风险态度

扩张可

能性竞争范围直接竞争者数量，潜在竞争者，替代品进取性对手竞争战略的创意程度、高效程度；价格与质量、时机与技术、控制力的牢固度；实力财务状况、雇员、有形资产（特别是技术设施）；竞争力度强弱影响顾客期望值的高低；顾客三种特性有见识的：能够（通过教育、示范等手段）影响其他顾客；信息化的：有轻易、快捷扑捉信息的能力，对选择的评价力；被授权的：购买、使用某种产品的决定权研究顾客固有倾向；市场变革力对其可能产生的影响；顾客结构（更忠诚或者流失）的可能变化影响竞争环境新的价值需求就是客户的变化，影响竞争者们价值主张的价值公司公司资源有形资产（设施、资金等的数量与质量、结构、布局），无形资产（声誉、品牌权益、客户关系、技术技能、专利商标、价值观等）、盈利能力（资产、人员、流程的匹配）资源价值评估需求（能达到顾客愿意支付的价格、满足顾客需求）、稀缺（稀罕、供不应求、难以获得、难以复制）、有用（公司能以此资源赢得利益）美国科特勒咨询集团

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网址()：市场—营销（）9要素：，，：，，：，，

营销架构市场定位

存在战略目标设定市场细分划分战略适应战略战略(记忆份额)探测流程

价值实现服务品牌价值指标价值提升执行价值(情感份额)差异化

核心战术营销组合销售赢取战术创造性战术战术(市场份额)投入市场定位-差异化-品牌三角市场定位

存在战略差异化

核心战术品牌

价值指标品牌诚信品牌形象品牌身份三角关系自我强化机制定位依靠差异化来支撑定位是公司对顾客的承诺，需要差异化战术来兑现。新加坡空姐、飞行中卫星电话、年轻机群，支撑“无可挑剔的服务”的定位；戴尔直销支撑“重视用户”的定位。自我强化机制品牌形象巩固定位差异化使定位诚信，造就品牌形象，巩固定位。直销兑现了戴尔的承诺，品牌诚信—形象，巩固了定位恶性循环过程故障定位不能产生出品牌身份，差异化不能带来品牌诚信，二者破坏品牌形象，竞争优势不断侵蚀戴尔的定位-差异化-品牌三角市场定位

最重视用户差异化

直销模式品牌

戴尔公司品牌诚信品牌形象品牌身份思科的定位-差异化-品牌三角市场定位

最重视用户的互联网解决方案差异化

内容：一站式商店环境：价值链商务网技术：网络授权人力：客户网络设施：可信赖智能网络品牌

思科系统公司品牌诚信品牌形象品牌身份竞争性活动系统现实化竞争性

作业体系

现实化建立

特权建立

能力建立

焦点S战略V价值T战术可持续性作业体系是核心竞争优势的平台由互相适应、互补互强、创造价值的个体行为组成定位品牌差异化战略市场定位

存在战略目标设定市场细分勘测战略调配战略战略(记忆份额)细分创造性地看待市场—勘测战略目标顾客分类区隔、选择—资源分配战略定位可靠地引导顾客，表明在目标市场意识中的存在战术差异化

核心战术营销组合销售赢取战术创造性战术战术(市场占有率)差异化整合提供物的内容、环境及基础结构，创造独特价值，强化定位营销组合4P以提供物、通道，创造“内容、环境、基础结构”的差异化；销售通过产品，建立与顾客的长期关系，产生财务收益。销售5阶段：了解、识别、关系、社区、拥护营销组合的两维度：提供品和进入通道提供品进入通道产品价格分销渠道市场推广渠道价值流程

价值实现服务品牌价值指标价值提升价值(情感占有率)品牌避开价格战的陷阱；品牌反映了为顾客贡献的“顾客让渡价值”；品牌实力4要素：职能效益、情感效益、价格、其他支出服务避开“企业—类别”陷阱，提升公司价值流程避开“职能导向”陷阱：整合供应链、战略伙伴；基准评价、企业重组、资源外包、并轨、收购等优化流程提升价值：5种通用的价值应用公式收益（进）支出（出）个人价值多多多少等多少少多等世界级价值地方性价值制胜的价值应用公式美国科特勒咨询集团

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网址()：市场—营销（）顾客价值、员工价值、股东价值公司投资者资本市场分红+盈利价格+机会成本货币+非货币回报+增长员工人力资源市场生产力+创造力酬劳+发展空间收入+自我实现职业投入+个人参与顾客商品市场收入+现金提供品+改进功能收益+情感收益价格+其他支出价值方程式价值=总收益/总支出

，三个主要利益群体的转化公司工人员工顾客买主股东投资者人力资源市场商品市场资本市场外部顾客内部顾客投资顾客循环P：员工C：顾客S：股东

“防范”其他利益相关人公司股东资本市场员工人力资源市场顾客商品市场社区政府媒体债权人渠道竞争者金融机构劳工组织1.必须实现特定的价值从而

有效实现顾客所得,2.必须如约提供价值来实现

顾客满意3.必须不断提升价值来实现

顾客持有,忠诚的员工忠诚的顾客长期股东控制价值杠杆、监测价值风险价值杠杆/

价值风险员工股东顾客监测控制价值指标传统新式股东价值每股收益、投资回报率、股本收益、资产收益率股东总收益率、经济增加值、现金流投资回报率顾客价值客户获得指数（总销售中新客户或新业务的比例）、客户满意指数、客户保留指数雇员价值雇员满意指数、雇员保留指数通用的价值驱动及价值风险指标价值驱动器价值杠杆价值风险主要利益群体顾客顾客满意度顾客流失率股东经济增值

股东总收益

现金流投资回报率员工员工满意度指标员工流失率美国科特勒咨询集团

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网址()：企业模型企业模型使命经营范围理念宗旨思想体系利润愿景经营目标资源分配低风险组织平衡里程碑反馈管理衡量指标成果工作协调回报

最大化共同价值观共同行为方式启发模型使命经营范围理念宗旨思想体系利润愿景经营目标资源分配低风险转述使命、任务释义愿景定性定量理想主义实用主义你是谁你代表什么你做什么你存在的理由是什么核心能力产品满意度市场位次利润企业文化引导、黏合和管理共同价值观共同行为方式心智模式经久不衰的信条支撑思想与行动的指导方针深藏不露、持之以恒明显但容易改变企业文化的冰山价值观规范心智模式行为方式企业制度组织平衡里程碑反馈管理衡量指标成果工作协调回报

最大化以体系、结构支撑经营范围、任务使目标可衡量C3的平衡财务、非财务的平衡阶段性成果完整的企业模型使命经营范围/企业组织平衡愿意经营目标/指标结果价值观行为企业文化居中：凝聚其他要素14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。企业文化引导、黏合和管理建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。市场变革力对其可能产生的影响；Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.次流3、左上环：网络提高政治的透明度，法规激励技术成长忠诚的

流失的

新增的15、比不了得就不比，得不到的就不要。差异化使定位诚信，造就品牌形象，巩固定位。避开“企业—类别”陷阱，提升公司价值文化：政治、技术变革，富有革新精神的企业文化，适合并支撑愿景与战略差异化使定位诚信，造就品牌形象，巩固定位。十月224:48下午10月-2216:48October30,202215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。机会并不会自动地转化为钞票完全综合模型STV三角的9要素，和企业文化，是综合模型的核心1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。22-11月-2214:5711月-22科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2022/11/22会。2022/11/2214:57:54不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。14:57:5414:5711月-22公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。11月-2214:57利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。11月-2214:5714:57:54失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。22-11月-22机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。14:57:5419:1111月-22做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。11月-2211月-22战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2022/11/2214:57:54一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1811月-2214:5714:57:5411月-2211月-2214:5719:09:5820.2.1811月-2214:5714:57:5414:57:54在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。2:57:54下午11月-22细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。2:57下午2022/11/2214:57失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2022/11/2214:57:54将合适的人请上车，不合适的人请下车。2022/11/2214:57:54授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。14:57:5414:57:5414:5711/22/20222:57:54PM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2214:57:5414:57Nov-2222-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。14:57:5414:57:5414:57Tuesday,November22,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2214:57:5414:57:54November22,202214、他乡生白发，旧国见青山。。22十一月20222:57:54下午14:57:5411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:57下午11月-2214:57November22,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2214:57:5414:57:5422November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。2:57:54下午2:57下午14:57:5411月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。14:57:5414:57:5414:5711/22/20222:57:54PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2214:57:5414:57Nov-2222-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。14:57:5414:57:5414:57Tuesday,November22,202213、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2211月-2214:57:5414:57:54November22,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22十一月20222:57:54下午14:57:5411月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月222:57下午11月-2214:57November22,202216、少