业绩倍增全攻略(“客户”文档)共48张

兔子的故事

《一只动物能力大小关键要看你的老板是谁》

《如何发展下线动物－－－为老板提供食物》

《如何实现由坐商到行商的转型－－

为老板提供更多的食物》兔子成功的原因狮王的逼迫－－生存的压力；兔子对概念的成功运作：抓住了动物们的好奇心理－－客户的消费心理；利用了动物们的贪欲－－有效调动客户的需求欲望；及时总结工作，积累工作经验和说服技巧，随着情况的不断变化不断改变说服手法．为什么有人会比自己成功１０倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍么？显然不是！

那么你想不想知道他们是如何做到的？世界著名销售学博士乔.甘道夫说：没有销售不了的产品，只有---你对客户还不够了解。

说服式销售普通营销人员的销售步骤：先介绍产品，也不管客户有何问题。介绍完毕后问客户要不要，然后听客户的反应，如果客户感兴趣，他还会再次介绍一下产品的特点。专业的销售流程就像老中医看病，步骤是：望，闻，问，切。找出身体的病灶，然后对症下药。我们销售人员只有象医生那样“销售”，“客户们”才不会产生抗拒。任何一件事情的成功，都源于思想上的充分准备，源于知识的积累，源于有目标、有计划、有步骤的行动！

全攻略之外功

全攻略之内力外功洞察力说服力影响力洞察---客户的购买心理求实心理求新心理求美心理求名心理求利心理偏好心理自尊心理仿效心理隐秘性心理疑虑心理安全心理洞察--客户心底潜在的“占有欲”人人在潜意识当中都有着占有的欲望，在恋爱中男女最容易表现出占有欲，如果在一个地方发现自己的女朋友和一个帅哥聊的热火朝天，他会冲上去吵架甚至动手，女孩子也更甚。占有欲心理分析贪便宜虚荣心追求个性好攀比案例分享有人把销售的秘诀总结为四个字：“销”、“售”、“买”、“卖”。销的是自己；

售的是好处；买的是感觉；卖的是价值。影响力影响力---建立信任感，推销自己良好的第一印象仪容仪态，言谈举止开场白至关重要（专业）有效借力（第三方应是有影响力的人，上级或朋友等缘故）怎样与客户一见如故（共同话题，肢体模仿）想要说服别人遵从你的想法，那么你先要理解别人的想法。你要成功的说服别人，就必须要与对方在感觉和理解方面都存在一个思维融合让客户一见到产品就高兴对人来说，有一种潜意识的心理反应，每个人都有过这样的经历，例如：当你看到过个奏响，五星红旗升起时，就会有一种民族自豪感，当你听到一首熟悉的歌曲时，就会有一种特定的感觉。当你走在曾经花前月下的情景中，就会找到初恋的感觉。

仔细研究你的产品或服务，把它能给客户带来的感觉从图象、声音、味道、感受等方面描述出来（即他们拥有了这个产品之后会有什么好处）…..有了感觉，就有了购买欲望。而要做到这一点，就必须动用语言的神气魔力-----说服说服的功效闲聊与赞美会让客户减轻压力在倾听中能让客户放松戒备向客户请教，成为他的弟子，满足人性的需要你向客户不仅仅销售产品本身客户是否被关爱客户是否被尊重客户是否有归属感客户是否开心客户是否。。。。。满足客户的人性，情感需求更加重要，懂人性才会销售人性特点不愿被批评喜欢被关注喜欢被尊重自私自利喜欢倾诉愿意被捧懒惰好奇心从众心理贪图小便宜虚荣心忌妒心安于现状好色同情心爱心欺软怕硬好攀比怀疑别人寻求刺激自重感避免争辩：推销员爱力逊的故事说服的技巧

苏格拉底辩论法：让对方已开始就不停的说“是”要想成功的进行说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多的“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理往正面的方向引导。就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”的时候，他心里也潜伏着这个意念，从而使他的所有器官，神经，肌肉，完全集结起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说“是”的时候，体内的那些器官，没有收缩的动作，组织处于前进，接受，开放的状态，容易接受你的建议。说服的技巧说服的技巧不断重复，强化心理暗示例：脑白金是最棒的送礼产品。脑白金真的很棒。大家都说脑白金很棒。巷子口的小摊贩都说脑白金很棒。昨天有位小姐跟我说脑白金很棒。听说报纸今天有报道称脑白金很棒。昨天电视上好象讲到脑白金很棒。你听说过脑白金是一种很棒的产品么？．．．．．．．．．说服的技巧*强而有力的客户见证。例：汰渍洗衣粉、飘柔洗发水*向客户提供证明的六种方式名人见证媒体见证权威见证使用一大堆客户名单见证熟人见证有关照片、简报等相关资料说服的技巧谈客户感兴趣的话题激将法感化法借助第三方影响力（熟人、名人、专家）………..３０秒注意力原则研究表明：人们在一定的语意流中只能捕捉到有限的信息，这就意味着即使客户有时间听你讲话，他也不可能把你说的话全听进去，因为听众的持续注意力只有３０秒。这也意味着如果你想让他一直保持兴趣和注意的话，那么每隔３０秒你就要有些变化。说服的魅力有资料显示，全世界有５０％以上的财富掌握在１％的人手中。不过，富贵不是天生的，这些人也并非与生俱来就财运亨通，而是他们懂得说服的技巧，有着绝顶的口才和头脑。这些人深知，加强产品介绍的技巧，掌握说服的语言是何等重要。说服的魅力语言具有神奇的魔力：它是一种信心的传递，一种情绪的转移，也是业务员和客户建立互信的桥梁；语气和语调营造出不同的感觉：（例：“你真坏！”－－无奈、玩笑、撒娇、痛恨）声音是语言表达最重要的工具，善于将语调、语速、语气的不同以及停顿、设问等手法运用到描述中，力求生动自然才能感染客户；说服的魅力**肢体语言的运用，能更直观的吸引客户的眼球(如眼睛、身体位置、面部表情、手势）**措辞的不同具有不同的暗示作用：买－拥有；卖－参与、帮助；生意－机会；消费－投资；很便宜－很经济；客户－服务对象；你的反对意见是什么－你的疑惑是什么；**有目的、适当的词语诱导（例：想象一下，使用了这个产品以后你的身材越来越好了……)说服的魅力**说服式词语的积累和运用例：和客户沟通时习惯说“当”，而不要说“如果”“假如”，这能挑起客户的占有欲而引起兴趣（例：当您使用这台电脑时，它会大大提高你的办事效率，给你带来最好的效果，我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它）；善用“我们来”（“我们来做某某事”）客户不会产生压力，甚至会认为这是双方的共识；“感觉”（温和的词）、“认为”（比较强硬）、“依你之见”（肯定）（例：你对目前生意状况的感觉如何）例：父亲走进孩子的房间说：“这里看起来就象猪窝”－－“每次看到这个房间没有收拾干净我就替你难受”太太对丈夫说：“你把我的话当耳旁风了？你就不能长长记性，把剩菜倒掉再把盘子放进水池里么？”－－“如果把盘子里的剩菜先倒干净再洗，我可以省一半的时间。”

说服不是终极目的，只是一种手段，说服的最终目的在于，对方能够按照你表达的观点去执行，而且执行的很好很彻底。正确看待客户的拒绝，合理处理客户的拒绝是一种本能的反映，业务员的工作就是要应对各种拒绝，拒绝存在于销售的各个环节，处理拒绝的办法是“先肯定，不要争执，话锋一转，乘机跟进”，转入说明或直接促成。案例说明坚强促成，持之以恒销售的新手往往不知何时该怎样促成，或者根本不敢促成，往往在等客户自己要求成交，这样的客户基本没有，这样的业务员比比皆是。促成是整个销售流程中最关键的一环，因为客户的购买就是一念之间的事情。业务员就应该是帮客户下购买决定的那个人，而不是宣传员。

案例分析：我家里有两张地毯，是这样买回来的——七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬的走上来问：“两位买地毯吗？随便看看，买不买没关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍的头头是道，然后又问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种”，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。促成

营业员问：“是我们帮您送到府上，还是送到您车上？”我说：“我还要再看看”，她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好又是季节性降价促销，除打85折外，另外还增送卧室地毯一张，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什麽颜色？”“可是我但心这地毯放进房间后会太大。”我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是定货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好。”晚上，我们把两张地毯铺在家里，感觉好极了。促成的重要性

成交的最后阶段

开发新业务的基础促成的时机肢体散发讯息语言散发讯息问及生效时间问及缴费问题问及体检问题问及产品价格身体前倾微笑并兴奋不停点头表同意眼光发亮有神费用太贵内容不符需求我想考虑一下发生事情真的赔付吗皱眉双手抱胸注意力不集中，不耐烦不断看时买不买促成的步骤尝试提出成交要求

反对问题处理再次提出成交要求123行动法(假设同意法）您带身份证了吗,我来帮您填一下单子.您看这个产品,手续非常简单，您只要在这签个名就可以了!促成的方法利诱法

今天买就会额外获得旅游机会机不可失，时不再来，你从这赶紧添个单子吧。激将法您看一下，昨天这个客户一下买了10万的货，眼都没眨一下,你比他可是购买力强多了。。。。二择一法

您要一份还是二份呢？异议问题处理的技巧

积极倾听，并适时回应浮现问题本质

针对问题具体回应

无法回答时，将问题带回与主管讨论

至少尝试三次促成失败也要约定下次约访时间促成时的心态1、百分之百的热诚——我、公司、产品是最好的2、坚强意念——我今天就一定成交3、纯熟的技术——平常心

－－－－李阳的成功秘诀开发新业务的基础洞察--客户心底潜在的“占有欲”向客户请教，成为他的弟子，满足人性的需要你听说过脑白金是一种很棒的产品么？闲聊与赞美会让客户减轻压力父亲走进孩子的房间说：“这里看起来就象猪窝”积极倾听，并适时回应2、坚强意念——我今天就一定成交无法回答时，将问题带回与主管讨论抓住了动物们的好奇心理－－客户的消费心理；让客户一见到产品就高兴为什么有人会比自己成功１０倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍么？苏格拉底辩论法：让对方已开始就不停的说“是”2、坚强意念——我今天就一定成交全攻略之内力外功必杀技－－－－李阳的成功秘诀Ienjoylosingface**肢体语言的运用，能更直观的吸引客户的眼球(如眼睛、身体位置、面部表情、手势）为什么有人会比自己成功１０倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍么？世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负。自重感声音是语言表达最重要的工具，善于将语调、语速、语气的不同以及