飞利浦-final p针对PAR和改装经营店两个渠道

AgendaStrategy

thinkingCommunication

planWorking

planKPI

&

Budget管理 销售培训针对PAR和改装经营店两个利用 对门店关键人进行管理、培训及销售激励帮助门店关键人更好的 飞利浦氙气灯产品，提升产品销量PAR改装经营店销量提升Brief

Recap打造以

作为

管理

的管理平台SEnrollmentmedationEngagementLoyalty其实运营的是一个针对门店关键人的S

项目而是目前

可利用的最具性价比的平台竞品分析欧司朗佛山照明照明主要竞争者竞品表现分析主页面与类别功能活动展示竞品分析账号类别菜单发布内容发布频次活动内容活动频次风格欧司朗订阅号车灯适配表改装升级门店产品课堂&讲座&案例日活动&福利欧司朗车品旗舰店4~6条/周双十一猜价格装氙灯送手电筒1~2次/月贴心式佛山照明订阅号无企业活动&动态

家装知识&家具提示专卖店直通车科技创新哲理小故事社会焦点2~3条/周佛照形象大使选拔用心照亮世界1~2次/2月陈述型照明订阅号产品查询发现改灯奇观&车展活动行业课堂&车文化活动&福利&感悟5~6条/周·菲硕1次/2~3月幽默式互动竞品分析主页面与类别名称：欧司朗汽车照明（此外欧司朗 还有欧司朗中国照明、欧司朗照明中国，这里主要分析欧司朗汽车照明的运营）账号类别：订阅号欧司朗竞品分析功能菜单欧司朗竞品分析活动展示欧司朗活动时间：11月6日~11月10日活动对象：欧司朗汽车照明 粉丝活动内容：回复消息猜测双十一当天欧司朗车品天猫旗舰店指定商品的定价格式是：CCC+你猜的价格会统计并等双十一结束后评选10名答对或者相近的用户送出奖品竞品分析活动展示欧司朗活动时间：8月29日~9月30日活动对象：各终端车主活动内容：活动期间内，凡在欧司朗改装店成功 安装欧司朗CBI系列氙气头灯，并连动改装店完成以下二步骤，即可免费获赠欧司朗多功能LED救生手电筒一把。改装店把改装前后对比

至各自的

；a)车主和

b)车主把后的

截屏 发送至欧司朗汽车照明竞品分析主页面与类别名称：FSL佛山照明账号类别：订阅号佛山照明竞品分析功能佛山照明菜单（手动回复式菜单）【1】了解 佛山照明咨询【2】关注佛山照明产品【3】进入佛山照明官网竞品分析活动展示佛山照明活动时间：8月18日~8月31日活动对象：女性，公司总部、高明和罗村所有车间和科室凡年满18岁至35岁的员工活动内容：找市场部 ，先填写报名表，然后安排到大会议室内进行拍照，即报名成功。或自带自己满意的

3张（生活照或艺术照均可）到市场部

处，填写报名表，即报名成功。竞品分析活动展示佛山照明粉丝，以绘画、书法、摄影和文学创作等形式投稿，展现自己的理解、活动时间：8月7日~8月31日活动对象：佛山照明活动内容：以“用心照亮世界”为感悟和联想。竞品分析主页面与类别名称：

氙气灯HID照明账号类别：订阅号照明竞品分析功能照明菜单竞品分析活动展示照明活动时间：9月19日~9月20日活动对象：16位最具 性思维、最具3.活动内容：奥迪、玛莎拉蒂和保时捷等豪车阵容在广州、的神秘车主朋友、

、佛山城市开展

巡回之旅。根据以上分析

发现：大部分竞品在

的是无差别的，对于受众人群定位较为模糊。而飞利浦将Focus在销售，进行更精准的。优质的品牌产品内容培训实现产品匹配系统建立销售积分兑换系统消费引导消费者需要专业的产品利用 提供门店关键人必须的产品发现，中国的消费者并没有形成特别强的品牌意识，他们更容易接受门店关键人的意见知识与 ，能够更好的促进飞利浦产品销售，实现飞利浦的商业目标门店销售消费者WOM飞利浦展示管理培训PAR深访记录“修车灯的人不多，基本取决于价格低。”

“品牌基本看店员

，车主并不在意（佛山照明较多）。”“工作日（周二）较为空闲，周末相对更忙”改装店深访记录“去改装店改装的人，基本都是玩车的人。”“对于希望改灯的车主，飞利浦较多（主要是因为品牌因素）。”“店员对于和车有关的任何信息都很感。”TA分析PAR销售TA分析20-40岁改装店销售25-35岁困惑对技能提升的内容比较感

如何高效地与

消费者沟通

困惑关注于新潮与

的资讯

如何以改车作为与消费者建立友谊1.提高销售效率

2.提升客户满意度

3.

扩大最大利益化面对市场各类同质性产品，门店关键人在整个销售过程中最为在意的三个关键点：利益哪些内容你最喜欢？对你帮助最大？销售技巧栏目帮助比较大，体育类相关的内容也会关注，喜欢看简洁直白的实战案例，太高深的听不懂。销售技巧:文章直观、精炼，让服务顾问阅读后节省时间的同时直接能学习到新技能，职场指南:关于工作的内容，让服务顾问觉得内容与自己的职业发展关；少一些心灵鸡汤及大环境分析的文章；这样以油会友:多一些以第三视角为切入点的故事，从第三视业内的一些与嘉实多有关的职业故事；少一些以第一视角的角度进行1.0模式的 形式；以往服务经验1.产品及销售技巧干货受到服务顾问的欢迎，在未来的奉送相关内容。

的文章对于服务顾问没有什么新鲜感；1.活动形式简单、参与流程方便的活动比较受欢迎，可继续以此为进行开展

关的信息及知识；2.好的活动图文内容能直接带动活动参与率的提升，对于活动图文进行精心设计3.围绕传统节日展开活动，更受欢迎1.与服务顾问职业生涯相关以及紧跟热点的话题受到欢迎

角来增加 内容的展示，让粉丝看到

的 观点把话题模式进行改进，上升为互动活动，让整个话题参与流程更有有互动性，更方便栏目2.通过深访了解到，内容需简洁、直白、有效，更方便与理解及节省时间3.更加清晰地划分，提升用户体验活动

周末嘉点料:文章题材还需要多跟服务顾问的工作属性相吻合，例似与汽车方面的有趣的内容；在乐趣中能学习到一些工作相话题［嘉实多－销售智多星］建议对于已经被粉丝群体已经广泛接纳认可的栏目进行保留；对于打开率较低的栏目进行 ，通过深访了解，用粉丝比较青睐的方式进行改进；飞利浦 内容将以：Tranining、Sales、Relax三个方面的内容全面展开为门店关键人提供更好的销售支持与

机制AgendaStrategy

thinkingCommunication

planWorking

planKPI

&

BudgetCommunication

plan角色定位自定义菜单规划PAR改装经营店角色定位Campagin规划Traningsa

es

内容规划Relax根据PAR与改装经营店所面对的不同人群，以符合此两种不同人群的风格进行自定义菜单规划、内容规划，

Campagin规划，在内容方向上将以Tranning、Sales、Relax三个方面进行规划。PARCommunication

plan权零售店（）将以帮助消费者完成需求选购的角度，为PSR提供更匹配此类消费者的内容支持。角色定位PAR的面对人群主要以普通消费者为主，飞利浦PAR授Communication

plan栏目规划因此，飞利浦PAR针对销售 ，从Tranining、Sales、relax三个功能出发，规划栏目如下FunctionNameColumnSummarizeTranining学富五车销售技巧针对

PSR，提供如何与消费者

，达成销售目的安全讲堂如正确使用远光灯等品牌产品传递飞利浦的品牌形象，并对TA和消费者进行产品教育Sales锦囊妙计车型匹配快消方便查询某一年某一品牌某一型号的车应对应使用什么车灯门店查询实现输入城市+区域，返回门店列表车灯防伪车灯一键完成网上真伪查询Relax趣味宝箱活动提供

n增加TA活跃度积分计划维修工销售竞赛（每安装一对升级灯泡，拍照上传防伪编码及损毁后的防伪编码，获得积分）；投稿销售案例获得积分最优评选优秀

PSR、销售经理、维修工介绍给予积分High周末为TA推送一些减压的

图文，并嵌入

n

互动学富五车锦囊妙计趣味宝箱品牌产品车型匹配High周末最优评选积分计划活动车灯防伪门店查询安全讲堂沟通技巧飞利浦PAR

…Communication

plan自定义菜单规划飞利浦PAR

…，章为未来，更炫亮！销售

必备的18般武艺你掌握了多少？点击查询该栏目的历史文学富五车锦囊妙计趣味宝箱品牌产品安全讲堂沟通技巧飞利浦PAR

…导入H5互动形式进行销售的现场模拟，通过形式的新奇性和内容的定制化吸引销售 参与推送近期点击率最高的文章查看关于【沟通技巧】栏目的历史文章学富五车锦囊妙计趣味宝箱Communication

plan自定义菜单规划飞利浦PAR

…【产品教育】叫

飞利浦，你得这样说！点击查询该栏目的历史文章飞利浦PAR

…安全讲堂：远光灯之不得不说的5个为销售 提供沟通交流知识储备销售员为消费者 的素材结合安全讲堂 飞利浦氙气灯延伸其他栏目，推送产品教育的相关类文章，方便就产品查看关于安全讲堂的历史类文章学富五车锦囊妙计趣味宝箱学富五车锦囊妙计趣味宝箱品牌产品安全讲堂沟通技巧Communication

plan自定义菜单规划章飞利浦PAR

…飞利浦PAR…为未来，更炫亮！快别闹~~销售

案例整合，错过就后悔去吧！点击查询该栏目的历史文品牌 和产品教育新老产品的区别和适用条件为销售 提供销售 素材点击率最高的 案例查看关于自己和关于 关于销售行为案例的学富五车锦囊妙计趣味宝箱学富五车锦囊妙计趣味宝箱品牌产品安全讲堂沟通技巧Communication

plan自定义菜单规划点击查询飞利浦PAR

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plan自定义菜单规划车型匹配车灯防伪门店查询飞利浦PAR

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…爱生活·爱改装——爱怎么玩儿就怎么玩儿吓cry了，

的飞利浦PAR店居然有这么多~~门店查询基于LBS的门店展示为销售 和消费者提供便利推送3个月内点击率最高的文章（结合所有栏目）学富五车锦囊妙计趣味宝箱学富五车锦囊妙计趣味宝箱待咨询Communication

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…学富五车锦囊妙计趣味宝箱阅读图文反馈匹配飞利浦PAR

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…车型匹配车灯防伪门店查询学富五车锦囊妙计趣味宝箱一分钟辨别真假飞利浦！学一点还是有必要的，万一

了呢？请输入16位产品序号提交查看结果Communication

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…点击查询该栏目的历史文章活动积分计划最优评选High周末非你莫属：不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香以活动刺激用户参与

结合飞利浦形象设置奖项设置话题，提高互动参与推送3个月内点击率最高的文章（综合所有栏目）学富五车锦囊妙计趣味宝箱学富五车锦囊妙计趣味宝箱·······Communication

plan自定义菜单规划飞利浦PAR

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…High周末最优评选活动积分计划今日销售 ：平凡 ，不平凡历程。好马配好鞍，好车就该配好灯，那么问题来了……点击查询该栏目的历史文章评选每月销售 并进行人物刺激 消费者上传销售成果形成粘性延伸其他栏目，推送产品教育的相关类文章，方便就产品查看关于安全讲堂的历史类文章学富五车锦囊妙计趣味宝箱学富五车锦囊妙计趣味宝箱改装经营店Communication

plan改装经营店的主要面对人群以热爱改装、了解改装车型的车主，内容上以配消费者一起玩耍，一起了解、最酷炫的汽车知识。头文字P（改装经营店 ）将为PSR提供个性化的内容支持。角色定位Communication

plan头文字P（飞利浦改装经营店）自定义菜单规划栏目规划因此，飞利浦改装经营店 针对销售 ，从Tranining、Sales、relax三个功能出发，规划栏目如下FunctionNameColumnSummarizeTranining升级宝典沟通技巧提供如何与消费者 ，达成销售目的品牌产品传递飞利浦的品牌形象，并对TA和消费者进行产品教育Sales锦囊妙计门店查询实现输入城市+区域，返回门店列表车灯防伪车灯一键完成网上真伪查询Relax“飞”你莫属活动提供 n增加TA活跃度积分计划维修工销售竞赛（每安装一对升级灯泡，拍照上传防伪编码及损毁后的防伪编码，获得积分）；投稿销售案例获得积分炫酷改装整合优秀改装案例，刺激用户评论，产生互动High周末为TA推送一些减压的 图文升级宝典锦囊妙计飞你莫属品牌产品High周末谁是改装王活动积分计划车灯防伪门店查询沟通技巧头文字P…Communication

plan自定义菜单规划头文字P…图文推送销售技巧网上拉风炫酷的改装案例为改装店销售 提供沟通必备素材改装案例：近期点击率最高的文章呈现查看【沟通技巧】的内容库历史文章改装小王子告诉你：飞利浦车灯你得特殊对待点击查询该栏目的历史文章快来躺枪~~改装的4个雷区你

了吗？头文字P…品牌产品沟通技巧升级宝典锦囊妙计飞你莫属升级宝典锦囊妙计飞你莫属Communication

plan自定义菜单规划改装大师必备的18般武艺，你了解多少？点击查询该栏目的历史文章品牌产品沟通技巧头文字P…车身改装的四个误区图文推送改装知识网上拉风炫酷的改装案例

吸引改装控参与并了解飞利浦产品改装技巧：近期点击率最高的文章呈现查看【炫酷改装】的内容库历史文章头文字P…升级宝典锦囊妙计飞你莫属升级宝典锦囊妙计飞你莫属Communication

plan自定义菜单规划点击查询该栏目的历史文章头文字P…改装大师必备的18般武艺，你掌握了多少？车灯防伪门店查询技术宅·盘点国内创意迭出的改装经营店~~整合地区性的知名改装店LBS分布创意改装门店的改装理念为改装店销售 提供便利改装案例：近期点击率最高的文章呈现查看【门店查询】的内容库历史文章头文字P…升级宝典锦囊妙计飞你莫属升级宝典锦囊妙计飞你莫属Communication

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…车灯防伪门店查询一分钟辨别真假飞利浦！学一点还是有必要的，万一

了呢？请输入16位产品序号提交升级宝典锦囊妙计飞你莫属升级宝典锦囊妙计飞你莫属Communication

plan自定义菜单规划点击查询该栏目的历史文章头文字P…谨防氙灯改装误区色温并非越高越好High周末酷炫改装积分计划活动拉风and炫酷，谁才是你眼中的“改装王”？上传改装案例到 获取积分赢取每月一期的该装王称号并获取精美礼品改装案例：近期点击率最高的文章呈现查看【酷炫改装】内容库整合案例头文字P…升级宝典锦囊妙计飞你莫属升级宝典锦囊妙计飞你莫属Communication

plan自定义菜单规划头文字P…High周末酷炫改装活动积分计划为改装店服务 提供 消遣在空闲之余提供减压方式投其所好，提供 等酷炫类文章改装案例：近期点击率最高的文章呈现查看【谁是该装王】内容库整合案例【速度and

】改装控

的梦想与荣耀。学好这几招，轻轻送送过年检点击查询该栏目的历史文章头文字P…升级宝典锦囊妙计飞你莫属升级宝典锦囊妙计飞你莫属Communication

planContent规划PARPAR内容规划语言风格：实用性、带social风格的文字，为销售人员提供素材，在销售的沟通过程中能够起到帮助的作用表现形式：信息图、漫画、微

、案例整合等等改装经营店内容规划语言风格：以一个喜欢改装车又懂车还能一起玩儿车的朋友角色出现，文字俏皮有趣，在实用的基础上还要有趣表现形式：图文推送、信息图、漫画、微等改装经营店创意信息图（可视化数据）2通过创意信息图，对可视化的数据进行包装；让用户直观的了解到，品牌及产品要传达的信息点；跟自己工作相关的数据，会很好的吸引门店关键人的注意力；目的：提升品牌个性，加深对飞利浦品牌及产品的印象；创意海报通过系列海报，经过设计创意加工，做成有趣味性、美观的海报壁纸，抽象的植入品牌产品的卖点信息；鼓励用户做成 壁纸；目的：提升品牌个性，加深门店关键人对飞利浦品牌及产品的印象；31

创意漫画通过系列四格漫画，融入门店关键人日常生活与工作中发生的趣闻；植入向客户 产品的过程，加入产品的卖点；

目的：提升内容趣味性，加深服务顾问对飞利浦产品卖点的印象；Communication

planContent规划创意表现形式活动优化利用碎片化时间——“低门槛”、“易参与”，兼具与利益！产品活动品牌活动节日活动将产品

卖点融入互动活动，帮助门店关键人了解最KEY的，最打动客户的“点”，并能够参与到互动活动中。与品牌赞助或品牌（产品）活动相结合，设想简单的参与活动。把握每一个节庆活动的特点，圣诞－派对，元旦－新年祝福，中秋－回家等，从门店关键人insight出发策划活动。Communication

plann规划AgendaStrategy

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