区域管理操作流程课件

1我们的激情将从这里点燃…………不抛弃……………不放弃…………1我们的激情将从这里点燃…………2区域管理操作流程高杰2区域管理操作流程高杰3区域管理操作流程7、区域调整8、划分片区9、人员定编10、行程编排11、正常拜访1、地图划分2、切割地图3、网点调研4、数据整理5、客户划分6、人员配置3区域管理操作流程7、区域调整1、地图划分4划分地图标准：1、依据当地市场人口数计算预计网点总数，再按照日调研网点数进划分地图。例如：青岛市场人口总数320万，省会城市一般人均网点为500个，预估当地网点数量则是用：618万÷500个=5200家网点，正常情况平均1天可调研60家网点，那需要划分调研区域数是：5200家网点÷60家/天=235块地图。（保证一块地图一天必须调研完毕）2、依据市区和外围进行切割，市区一般网点比较集中，切割地图时相对要切割小一些；外围一般网点比较分散，切割地图时相对要切割大一些。（为了保证不漏点，地图切割宜小不宜大）以主干道为基准，依据网点疏密程度确定调研片区尤其是针对县城通往乡镇、乡镇通往村庄的主要干道路旁网点的排查区域管理操作流程—

地图划分4划分地图标准：以主干道为基准，依据网点疏密程度确定调研片区5区域管理操作流程—

地图切割说明：切割时将划分好的片区全部标上号码，且要结合地图上一些如“大学/医院/旅游景点”等区域尽量切割的小一点，因为这些场所周边网点相对比较密集。5区域管理操作流程—地图切割说明：切割时将划分好的片区全6区域管理操作流程—

地图切割以市场实际情况为基础；不破坏目前市场的区域；沿着道路、河流切割；尽量把区域切割大些；扫描时保证300万分辨率；6区域管理操作流程—地图切割以市场实际情况为基础；7区域管理操作流程—

地图切割20店重点标注：SS1-SS3

普通80店标注：SS4-SS9其他类型渠道：SS10ss7用铅笔标，准确无误；字迹必须清晰；7区域管理操作流程—地图切割20店重点标注：SS1-SS8

地图标点、绘制区域管理操作流程—

地图切割8地图标点、绘制区域管理操作流程—地图切割9区域管理操作流程—

地图切割

地图标点、绘制

通过大家实地的网点调研及地图流程的绘制，让大家掌握地图绘制的方法，回到市场时候组织各自市场的网点调研及地图绘制工作9区域管理操作流程—地图切割地图标点、绘制102009年传统通路渠道划分标准类别代码店型GTD小型超市小店SSE奶店F食杂G面包房H校园网点I鲜花水果店J候车大厅附属商店其它OTW戏院/影院网点Z风景区网点2010年渠道销售渠道划分标准代码店型SS-1小型超市SS-2奶店SS-3批发零售SS-4街边零售SS-5社区店SS-6大中专校园网点SS-7面包店SS-8中小学校周边SS-9医院周边SS-10其他网点区域管理操作流程—

网点调研102009年传统通路渠道划分标准类别代码店型GTD小型超市11代码店型定义包含网点类型SS-1小型超市面积50㎡以上，500㎡以下，不处于社区之内，有POS机的非连锁式经营的超市。小型超市SS-2奶店液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所。奶店、奶站、牛奶专卖店、奶亭SS-3批发零售从事包含液奶的食品批发零售，非其他液奶品牌代理或分销，批发类型主要对消费者，无跨区域物流系统。批发部、批发零售兼营店、批发经营部、乡镇超市（批发兼零售）SS-4街边零售非社区内，固定面积在50㎡以下，以经营食品类快销品为主的网点，包括食杂、报亭、烟酒、冷饮。食杂店、报刊亭、名烟名酒店、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、供销社、副食店、公话超市（经营副食）、SS-5社区店处于成规模楼盘小区内，以经营含食品在内的快速消费品，包含社区内的小型超市。.小型超市、副食店、名烟名酒店、小卖部、社区服务社、社区订奶到户店SS-6大中专校园网点在大中专院校内的零售网点,包含超市、食堂、学生宿舍内的副食网点。小型超市、食堂、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）、学生服务站SS-7面包店有固定营业场所现场进行面包、蛋糕的制作，并将成品进行销售的零售网络。糕点房、西饼屋、面包房SS-8中小学校周边小学校园正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。小型超市、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）、文具/玩具店（经营食品饮料）SS-9医院周边医院正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。鲜花水果店、小型超市、食杂店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）SS-10其他网点除以上9个渠道外的已经在从事饮料销售的网点，如：网吧、流动网点等网吧、流动网点、药店、早餐店、早晨车、窗口店、车站码头1、渠道划分标准：按目标消费群体的消费习惯和消费场所划分；2、标注颜色的渠道为2010年传统通路重点开发渠道；3、强调：重点开发渠道的前提是传统SS-1到SS-3工作正常的前提下；4、在城市、县城、乡镇的车站、码头及宾馆下网点为AC对应网点，要求在3-4月份全面铺市；区域管理操作流程—

网点调研11代码店型定义包含网点类型SS-1小型超市面积50㎡以上，12代码店型SS1小型超市SS2奶店SS3批发零售SS4街边零售SS5社区店SS6大中专校园网点SS7面包店SS8中小学校周边SS9医院周边SS10其他网点区域管理操作流程—

数据整理1、调研资料上报班长负责录入数据库2、按照网点类型进行总结分类区域各类型网点数量SS1SS2SS3SS4SS5SS6SS7SS8SS9SS10金水区

…

12代码店型SS1小型超市SS2奶店SS3批发零售SS4街边13区域管理操作流程—

客户划分按照网点类型划分“重点客户”与“非重点客户”区域重点客户（20）非重点客户（80）其它渠道SS1SS2SS3SS4SS5SS6SS9SS7SS10金水区

13区域管理操作流程—客户划分按照网点类型划分“重点客户14区域管理操作流程—

人员配置按照“重点客户”与“非重点客户”数量进行配置业务人员、配置标准：重点客户每人30家，非重点客户每人120家区域重点客户（20）非重点客户（80）其它渠道

SS1SS2SS3配置人员SS4SS5SS6SS9SS7SS10配置人员金水区

14区域管理操作流程—人员配置按照“重点客户”与“非重151、依据各片区调研的网点数量进行微调；2、片区与片区之间的网点数量进行互补。区域管理操作流程—

区域调整151、依据各片区调研的网点数量进行微调；区域管理操作流程16

按照每张调研地图上的网点数量进行划分每个业务员的片区，重点客户业务员每人负责30家网点，普通客户业务员每人负责120家网点。根据每个片区的网点分布情况制定行程，重点客户业务员每人1-2条行程，普通客户业务员每人3-4条行程。原则：片区划分合理不漏一家网点区域管理操作流程—

划分片区31430112192853668311326323940381915161012342022237295453515249504344484746454256746773794171686070725557587691699059754177788081828384858696959493928887899796991009810510210410110316按照每张调研地图上的网点数量进行划分每个业务员的17按照划分好的片区进行人员定岗分为重点客户业务员与非重点客户业务员区域管理操作流程—

人员定编314301121928536683113263239403819151610123420222372954535152495043444847464542567467737941716860707255575876916990597541777880818283848586969594939288878997969910098105102104101103张三李四17按照划分好的片区进行人员定岗区域管理操作流程—人员定18按照即墨目前14个区域；不同市场进行划分；组长负责管理本组人员及收交报表；**个组进行评比区域管理操作流程—

划分片区分组18按照即墨目前14个区域；区域管理操作流程—划分片区191、将划分好的业务员片区按照单日拜访网点数量划分行程。例如：业务员张三片区总网点120家，按照每天拜访40家计算，此业务员张三需划分3条行程。区域管理操作流程—

行程编排543216789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839191、将划分好的业务员片区按照单日拜访网点数量划分行程。区20区域管理操作流程—

正常拜访1、业务员携带《业务员行程表》、《行程网点分布图》、

《客户资料卡》及其它工具进行正常拜访；2、过程中不可跳点拜访；3、按照“拜访步骤”规范拜访。20区域管理操作流程—正常拜访1、业务员携带《业务员行程21绝不漏跑一条街，绝不漏记一家店；以拜访七步骤为指导；以生动化陈列为标准；以规范表卡使用为目标；

通过这种体验式的市场走访，规范大家走访市场的方式和方法；并且能够进行互相学习和指导，达到经验的共享、共同提高区域管理操作流程—

正常拜访同时让大家感受到业务人员每天工作的辛苦产品铺不下去到底是为什么？21绝不漏跑一条街，区域管理操作流程—正常拜访22即墨城区图；各片区小地图；客户拜访表卡；渠道划分标准；铅笔、小刀；区域管理操作流程—

正常拜访走访准备工作：22即墨城区图；区域管理操作流程—正常拜访走访准备工作：231、物料使用及管理

便携物料包：POP、吊旗、零售月刊、剪刀、胶带、抹布、计算器、圆珠笔、订单、行程表、客户资料卡、客户联系卡、信息日变更表。便携式物料包区域管理操作流程—

正常拜访231、物料使用及管理便携物料包：POP、吊旗、零242、表卡使用（1）零售客户资料卡封皮（中心统一）内页（中心统一）注：市场在2月23日前制作完毕并投入使用区域管理操作流程—

正常拜访242、表卡使用（1）零售客户资料卡封皮（中心统一）内页（中25---规范客户联系《终端客户联系卡》A、每个有效网点必须粘贴客户联系卡，拜访到该店时业务员必须签字。B、管理与检查人员在市场走访的时候也要填写客户联系卡C、无联系卡视为漏点，有联系卡不填写视为跳点拜访。依据：《10年销售部传统通路考核》严格执行。25---规范客户联系《终端客户联系卡》262、表卡使用《零售客户资料卡》A、库存只记录整箱数量，单包产品画√；B、日期记录大日期产品；C、《资料卡》内容简洁清晰：市场只收录15-20个单品；《终端客户服务卡》D、每个有效网点必须粘贴客户联系卡，拜访到该店时业务员必须签字。E、管理与检查人员在市场走访的时候也要填写客户联系卡F、无联系卡视为漏点，有联系卡不填写视为跳点拜访。依据：《10年销售部传统通路考核》严格执行。区域管理操作流程—

正常拜访262、表卡使用《零售客户资料卡》区域管理操作流程—正常27---零售客户资料卡27---零售客户资料卡28有有货架陈列第二第二陈列位置5

7整箱数量3

3

品项数量伊利无无货架陈列第一第一陈列位置15

20

整箱数量6

5

品项数量蒙牛终端表现

3

211.2

11.8

5

11.2

11.8

1

9

纯牛奶250g*24利乐枕1

4

3

酸酸乳原味250ml*24211.1

11.5

4

2

11.1

11.5

6

2纯牛奶250ml*24利乐包1竞品日期日期订单库存旧货数量竞品日期日期订单库存旧货数量产品名称及规格编号12.7

12.5

拜访日期6-4=2销售2件9+1-5=5销售5件客户资料卡的真正意义所在（1）零售客户资料卡28有有货架陈列第二第二陈列位置57整箱数量33292930我们的激情将从这里点燃…………不抛弃……………不放弃…………1我们的激情将从这里点燃…………31区域管理操作流程高杰2区域管理操作流程高杰32区域管理操作流程7、区域调整8、划分片区9、人员定编10、行程编排11、正常拜访1、地图划分2、切割地图3、网点调研4、数据整理5、客户划分6、人员配置3区域管理操作流程7、区域调整1、地图划分33划分地图标准：1、依据当地市场人口数计算预计网点总数，再按照日调研网点数进划分地图。例如：青岛市场人口总数320万，省会城市一般人均网点为500个，预估当地网点数量则是用：618万÷500个=5200家网点，正常情况平均1天可调研60家网点，那需要划分调研区域数是：5200家网点÷60家/天=235块地图。（保证一块地图一天必须调研完毕）2、依据市区和外围进行切割，市区一般网点比较集中，切割地图时相对要切割小一些；外围一般网点比较分散，切割地图时相对要切割大一些。（为了保证不漏点，地图切割宜小不宜大）以主干道为基准，依据网点疏密程度确定调研片区尤其是针对县城通往乡镇、乡镇通往村庄的主要干道路旁网点的排查区域管理操作流程—

地图划分4划分地图标准：以主干道为基准，依据网点疏密程度确定调研片区34区域管理操作流程—

地图切割说明：切割时将划分好的片区全部标上号码，且要结合地图上一些如“大学/医院/旅游景点”等区域尽量切割的小一点，因为这些场所周边网点相对比较密集。5区域管理操作流程—地图切割说明：切割时将划分好的片区全35区域管理操作流程—

地图切割以市场实际情况为基础；不破坏目前市场的区域；沿着道路、河流切割；尽量把区域切割大些；扫描时保证300万分辨率；6区域管理操作流程—地图切割以市场实际情况为基础；36区域管理操作流程—

地图切割20店重点标注：SS1-SS3

普通80店标注：SS4-SS9其他类型渠道：SS10ss7用铅笔标，准确无误；字迹必须清晰；7区域管理操作流程—地图切割20店重点标注：SS1-SS37

地图标点、绘制区域管理操作流程—

地图切割8地图标点、绘制区域管理操作流程—地图切割38区域管理操作流程—

地图切割

地图标点、绘制

通过大家实地的网点调研及地图流程的绘制，让大家掌握地图绘制的方法，回到市场时候组织各自市场的网点调研及地图绘制工作9区域管理操作流程—地图切割地图标点、绘制392009年传统通路渠道划分标准类别代码店型GTD小型超市小店SSE奶店F食杂G面包房H校园网点I鲜花水果店J候车大厅附属商店其它OTW戏院/影院网点Z风景区网点2010年渠道销售渠道划分标准代码店型SS-1小型超市SS-2奶店SS-3批发零售SS-4街边零售SS-5社区店SS-6大中专校园网点SS-7面包店SS-8中小学校周边SS-9医院周边SS-10其他网点区域管理操作流程—

网点调研102009年传统通路渠道划分标准类别代码店型GTD小型超市40代码店型定义包含网点类型SS-1小型超市面积50㎡以上，500㎡以下，不处于社区之内，有POS机的非连锁式经营的超市。小型超市SS-2奶店液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所。奶店、奶站、牛奶专卖店、奶亭SS-3批发零售从事包含液奶的食品批发零售，非其他液奶品牌代理或分销，批发类型主要对消费者，无跨区域物流系统。批发部、批发零售兼营店、批发经营部、乡镇超市（批发兼零售）SS-4街边零售非社区内，固定面积在50㎡以下，以经营食品类快销品为主的网点，包括食杂、报亭、烟酒、冷饮。食杂店、报刊亭、名烟名酒店、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、供销社、副食店、公话超市（经营副食）、SS-5社区店处于成规模楼盘小区内，以经营含食品在内的快速消费品，包含社区内的小型超市。.小型超市、副食店、名烟名酒店、小卖部、社区服务社、社区订奶到户店SS-6大中专校园网点在大中专院校内的零售网点,包含超市、食堂、学生宿舍内的副食网点。小型超市、食堂、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）、学生服务站SS-7面包店有固定营业场所现场进行面包、蛋糕的制作，并将成品进行销售的零售网络。糕点房、西饼屋、面包房SS-8中小学校周边小学校园正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。小型超市、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）、文具/玩具店（经营食品饮料）SS-9医院周边医院正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。鲜花水果店、小型超市、食杂店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）SS-10其他网点除以上9个渠道外的已经在从事饮料销售的网点，如：网吧、流动网点等网吧、流动网点、药店、早餐店、早晨车、窗口店、车站码头1、渠道划分标准：按目标消费群体的消费习惯和消费场所划分；2、标注颜色的渠道为2010年传统通路重点开发渠道；3、强调：重点开发渠道的前提是传统SS-1到SS-3工作正常的前提下；4、在城市、县城、乡镇的车站、码头及宾馆下网点为AC对应网点，要求在3-4月份全面铺市；区域管理操作流程—

网点调研11代码店型定义包含网点类型SS-1小型超市面积50㎡以上，41代码店型SS1小型超市SS2奶店SS3批发零售SS4街边零售SS5社区店SS6大中专校园网点SS7面包店SS8中小学校周边SS9医院周边SS10其他网点区域管理操作流程—

数据整理1、调研资料上报班长负责录入数据库2、按照网点类型进行总结分类区域各类型网点数量SS1SS2SS3SS4SS5SS6SS7SS8SS9SS10金水区

…

12代码店型SS1小型超市SS2奶店SS3批发零售SS4街边42区域管理操作流程—

客户划分按照网点类型划分“重点客户”与“非重点客户”区域重点客户（20）非重点客户（80）其它渠道SS1SS2SS3SS4SS5SS6SS9SS7SS10金水区

13区域管理操作流程—客户划分按照网点类型划分“重点客户43区域管理操作流程—

人员配置按照“重点客户”与“非重点客户”数量进行配置业务人员、配置标准：重点客户每人30家，非重点客户每人120家区域重点客户（20）非重点客户（80）其它渠道

SS1SS2SS3配置人员SS4SS5SS6SS9SS7SS10配置人员金水区

14区域管理操作流程—人员配置按照“重点客户”与“非重441、依据各片区调研的网点数量进行微调；2、片区与片区之间的网点数量进行互补。区域管理操作流程—

区域调整151、依据各片区调研的网点数量进行微调；区域管理操作流程45

按照每张调研地图上的网点数量进行划分每个业务员的片区，重点客户业务员每人负责30家网点，普通客户业务员每人负责120家网点。根据每个片区的网点分布情况制定行程，重点客户业务员每人1-2条行程，普通客户业务员每人3-4条行程。原则：片区划分合理不漏一家网点区域管理操作流程—

划分片区31430112192853668311326323940381915161012342022237295453515249504344484746454256746773794171686070725557587691699059754177788081828384858696959493928887899796991009810510210410110316按照每张调研地图上的网点数量进行划分每个业务员的46按照划分好的片区进行人员定岗分为重点客户业务员与非重点客户业务员区域管理操作流程—

人员定编314301121928536683113263239403819151610123420222372954535152495043444847464542567467737941716860707255575876916990597541777880818283848586969594939288878997969910098105102104101103张三李四17按照划分好的片区进行人员定岗区域管理操作流程—人员定47按照即墨目前14个区域；不同市场进行划分；组长负责管理本组人员及收交报表；**个组进行评比区域管理操作流程—

划分片区分组18按照即墨目前14个区域；区域管理操作流程—划分片区481、将划分好的业务员片区按照单日拜访网点数量划分行程。例如：业务员张三片区总网点120家，按照每天拜访40家计算，此业务员张三需划分3条行程。区域管理操作流程—

行程编排543216789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839191、将划分好的业务员片区按照单日拜访网点数量划分行程。区49区域管理操作流程—

正常拜访1、业务员携带《业务员行程表》、《行程网点分布图》、

《客户资料卡》及其它工具进行正常拜访；2、过程中不可跳点拜访；3、按照“拜访步骤”规范拜访。20区域管理操作流程—正常拜访1、业务员携带《业务员行程50绝不漏跑一条街，绝不漏记一家店；以拜访七步骤为指导；以生动化陈列为标准；以规范表卡使用为目标；

通过这种体验式的市场走访，规范大家走访市场的方式和方法；并且能够进行互相学习和指导，达到经验的共享、共同提高区域管理操作流程—

正常拜访同时让大家感受到业务人员每天工作的辛苦产品铺不下去到底是为什么？21绝不漏跑一条街，区域管理操作流程—正常拜访51即墨城区图；各片区小地图；客户拜访表卡；渠道划分标准；铅笔、小刀；区域管理操作流程—

正常