销售第四季度工作计划

PAGE页码11/NUMPAGES总页数27销售第四季度工作计划销售第四季度工作计划1:东北区域：已经开发的市场共六个市场，其中签约经销商有三个，分别为长春、营口、大连;人员配置为三人;2:__、天津：目前没有一个成型客户，有的都是试销型客户，为放任型经销商，目前无派驻人员;3:河北：目前有三个签约客户，位于石家庄和唐山，一个试销客户，位于沧州，因各种原因，这些客户快成为不良客户了，目前派驻人员一名;4:山东：已确定省级代理商一名，目前运行较为良性，派驻人员一名;5:河南：目前已经开发过12个经销网点，有部分客户因各种原因不能正常运作，需要进行整合和调整，目前派驻人员为两人;6:陕西：目前确定出一家经销商，合作较好，具有较强的发展潜力，目前派驻人员1名;7:__：目前签约客户为四家，能有效运作的市场有：库尔勒、克拉玛依和__，但因为派驻人员能力的原因而导致效果不佳，目前派驻人员已经撤回，给予重新定位;二∶第四季度销售工作计划：〔一〕、本季度销售一部区域市场的工作计划：1:东北：以辽宁、吉林的空白市场为目标，省级经理的工作重心转移到辽宁、__市场的招商和辅助两个派驻的城市经理全力在营口、长春这两个市场上做好动销工作，同期以杂志、报刊、或户外广告的形式开展品牌宣传活动，尤其是终端渠道的陈列宣传;2:河南：从十一月开始，省级经理主要负责整合现有不良市场，辅以公司提供的客户信息，局部开展空白市场的招商工作，辅助派驻的城市经理主抓濮阳、焦作的动销工作，尤其是濮阳终端渠道的品牌陈列宣传和焦作终端渠道的拓宽上;3:山东：以省级经销商为主，实施分销商的网建工作及团购渠道的同步拓展工作，同期引导山东经销商在相关媒介上开展品牌推广活动，如：《齐鲁晚报》、《分众传媒》等;4:河北：十一月份之前，全力突破唐山、__市场，确定经销客户后，配合经销商开展产品的推广工作;5:__、天津：在本季度仍作为放任型市场，由河北派驻省级经理一人兼带，若有经销客户，仅仅作为基础客情维护，主力依托经销商自身的关系开展销售工作，我司派驻人员可以给予销售指导;6:陕西：本季度主力协助经销商做好餐饮渠道的拓展及团购渠道客情的维护工作，在没有较强意向客户出现的情况下，暂不安排前往各地级市场招商;7:__：本季度安排一人派往该地，协助库尔勒、克拉玛依和__分销商开展渠道拓宽工作，同时，确定有较强意向的__另外一家分销商和__的经销商;〔二〕、本季度销售一部回款计划分解〔727万元〕：区域名称东北河北回款计划区域名称100万元167万元50万元回款计划180万元山东80万元河南其他市场新疆50万元陕西50万元__、天津50万元备注：1东北市场、河南市场依据公司原有回款计划执行;2:区域市场任务确定后由各省级经理具体细分到每个市场上.〔三〕、本季度区域市场新增新经销网点计划数：〔四〕、本季度区域市场人力增补计划〔五〕、本季度区域样板市场的终端建设计划数：〔六〕、本季度公司区域样板市场的渠道推广活动计划数：〔七〕、本季度市场一部的促销推广计划：抓住20__年1月我司产品将提价这一契机，拟定详细促销政策，调动经销商的销售积极性，做好春节货物的储备工作.〔八〕、本季度全国品牌推广计划：由市场部提供;〔九〕、区域市场品牌推广计划：由各省级经理依据市场实际情况分阶段拟定计划方案，上报公司后，经公司批准后执行.在拟定推广计划时，需遵循：一∶可采用的以下几个形式：1:终端展示系统;2:户外平面广告的发布;3:当地大型会议、论坛活动的参与;4:当地大型公关活动的推广等;二∶需遵循的以下几个原则：1:可行性;2:实效性;3:低成本，高回报原则.三∶品牌推广费用的承担办法：区域市场投入费用+经销商承担的部分费用+我司承担的部分费用即为区域品牌推广的总体费用.〔十〕、其他事项：1:完成回款计划指标的60%即为达标，其他计划指标不做为主要考核指标，若在本季度结束时，该区域市场未达标者，公司将对区域负责人重新定位和评估，并依据《驻__员工作管理及考核实施细则》，给予劝退或停薪休假;2:为调动各级销售人员的积极性，公司在原有奖励政策的基础上，再次出台一份奖励政策，具体为：A、东北、河南市场，完成本季度任务总额的80%以上及全额完成其他计划指标者，公司年底给予额外发放1-3万元的奖金;B、除东北、河南以外的其他市场，凡100%完成销售任务及全额完成其他计划指标者，公司年底额外给予发放3000-5000元的奖金;3:我司规定的其他奖励、考核政策不变;4:为保障本季度的工作目标和计划的完成，市场部必须给予全国品牌推广和区域品牌推广的高度配合为促进公司市场销售运作，加快产品推向市场，在有间内抢占信阳地区销售市场及份额，迅速增加产品销售渠道.现根据公司销售策略方针拟制第四季度营销方案，对销售实行集中管控，独立核算，效能与业绩挂钩.一∶明确公司架构、各岗位职责、销售管理模式1:公司组织架构厂办公室：工人招聘、后勤、厂区卫生、接待等;生产组：生产、仓储;质技组：原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导;销售组：销售及销售管理;策划组：推广、备案证件办理、市场信息汇总分析、对外关系;财务部：会计、出纳.二∶市场营销策略1:以市场为先导，合作伙伴为基础坚持高科技、高质量、高服务的品牌方针，以市场开拓为先导，通过发展合作伙伴作为市场开拓基础.公司对销售力量整合，信息共享统一管理，市场部对信阳市的八县二区重点突础.通过建委及迁改办作为销售渠道突础点，积极寻找有销售实力的合作伙伴，争取用尽快的时间打开信阳地区市场，建立自己的周边销售网络，形成稳定的销售渠道.2:区域链条管理，确保货款回收以区域经理带头，设立稳固的市场阵地，寻找稳固的骨干合作伙伴，把他们作为我们的重点，再不断向下和延伸培育这样的重点市场销售和合作伙伴，让他们有稳定的销售业绩，从而确保回款的稳定.3:优惠销售政策，保障服务质量开发合作伙伴时，我们要优惠销售政策，随机应变，随行就市;当地区销量超过额定任务时，给予合作伙伴更大的利润空间;区域合作商可交纳质保金，享受相应的提货量，从而减轻合作伙伴的资金压力.强化服务与管理，对工程技术质量严格要求，派技术人员进行讲解培训和工程指导，保障工程技术质量.4:进行科学管理，以制度为准则，业绩为标准内部管理，进行科学规范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作为管理和考核的准绳，实行制度管人;考核方面，首先明确各岗位职责，实行季度考核，以业绩作为依据，奖罚分明、奖优罚劣.三∶产品销售模式负责HZT-Ⅲ墙体保温材料营销网络的开发、维护、技术服务、客户培训、市场拓展和维护等;负责客户投标资料的准备、技术和商务述标、答辩等.四∶HZT-Ⅲ墙体保温材料销信阳地区销售任务〔一〕、产品销售任务目标〔20__年10月1日—20__年2月28日〕〔二〕、产品销售任务分解〔20__年10月1日—20__年2月28日〕〔三〕、市场区域划分及薪酬福利、费用标准1〕、信阳地区市场区域划分及人员配置2〕、信阳地区销售总监待遇及福利1:出差食宿补贴相关规定：销售总监转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%〔不含60%〕，出差食宿补贴按120元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%〔含〕以上，出差食宿补贴按150元/天报销.2:绩效奖金相关规定：销售总监当月没有完成公司下达销售任务的30%〔不含〕，不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的30%〔含〕以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放.3〕、信阳地区业务主管、区域经理待遇及福利1:出差食宿补贴相关规定：业务主管、区域经理转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%〔不含60%〕，出差食宿补贴按80元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%〔含〕以上，出差食宿补贴按100元/天报销.2:绩效奖金相关规定：业务主管、区域经理当月没有完成公司下达销售任务的30%〔不含〕，不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的30%〔含〕以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放.4〕、公司新进销售人员，从入职第一个月起实行基本工资+手机补贴+保险、福利+销售提成，但是试用期内不享受绩效奖金，社会保险福利分别从第三个月起由公司统一办理，同时进入考核期享受绩效奖金.5〕、其它说明①、以上各项补贴费用限额内根据票据报销，出差车费根据车票给予报销;②、除基本工资和手机费、保险福利、长途交通费不纳入考核内;③、绩效奖金、出差食宿补贴等相关费用均列入考核范围内;④、销售提成按公司规定的达标标准给予结算⑤、提成兑现时间：当月销售提成在次月30日发放70%，年终发放30%.〔四〕、业务主管、区域经理、业务员销售提成HZT-Ⅲ墙体保温材料个人业绩提成：产品提成标准〔五〕、业务考核管理1:考核评估：业务员相关工作流程及考核由业务主管考核评估;业务主管和区域经理相关工作流程及考核由销售总监考核评估;销售总监相关工作流程及考核由营销总经理考核评估.2:公司新进业务人员前两个月不纳入考核期，从第三个月起实行公司统一考核.3:绩效考核表〔由策划组另行制定〕.〔六〕、差旅费标准及管理规定1:__市区及周边县城原则上不允许在外住宿，特殊情况需要请示总经理并经批示后方可按相应标准执行.否则，一切自理〔含出差当日和次日的费用及工资〕.2:短途差旅补助标准3:长途差旅补助标准长途差旅实行实报实销，交通工具标准为汽车、火车〔硬卧、动车二等座〕，其实凭住宿__以及规定的差旅申请手续等填报领取补贴，超出标准的由自己承担.〔七〕、销售任务详细分解确认表单位：立方〔八〕、部门领导确认签字：1:本运营方案由公司制定和解释，修改和终止时亦同;2:本运营方案由公司策划组负责检查、监督和实施;3:本工作方案经总经理批准之日起开始执行.一∶经营方针在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上，公司对当前海参行业的竞争形势和趋势作出基本分析判别，将20__年第四季度的经营方针确定为：开拓市场、完善管理体系、招揽人才经营方针是公司阶段性经营的指导思想;各部门和各级员工的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须围绕经营方针展开、贯彻和执行.二∶经营目标〔一〕核心经营目标公司的核心经营目标是：销售收入达到300万元.新增省内外渠道代理商、经销商，直营店〔专柜、旗舰店、社区服务店，直供商家〔酒店、会所、海参批发商〕，第三方合作，网上销售平台，团购客户60个.〔二〕各部门目标明细三∶主要经营策略〔一〕市场策略初步完成销售网络建设的初级阶段，树立样板市场、样板店，建立适合公司发展的运营模式，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，提升销量.公司将20__年第四季度确定为“市场推广季度”，全力以赴开拓市场，发展客户、提高销量.对此，采取下列措施：1:公司以市场为导向，以营销为重点开展经营和管理.公司制订相关制度、流程、政策，规范、鼓励全体员工参与营销及管理工作.提供合理、有利的投入，支持、促进营销工作的开展、实施.2:市场部整合各项资源，在9月15日前，构建完整的市场销售体系、搭建合理的组织架构、制定清晰的、实际的、符合公司发展战略的销售目标、销售计划、销售策略，招揽和培养优秀的市场销售人才.采取一切措施，集中精力做好经销商的招商、直营店的推广、拓宽网上销售渠道等市场销售网络建设.3:市场的主攻方向是：首先建立烟台各县市区的各种直营店、专柜、直供、代理商、经销商、团购零售等为主的市场销售网络.二是建立省内17地市及省外东北三省、华北、华东、华南及华中地区25个大中城市初级市场销售网络，以招商代理商、经销商、加盟商等为主要手段，辅助发展直营店和社区服务店.年底在重点区域建立办事处、分公司作为根据地，为201_年度对区域内的市场进行维护和深度开发.4:全国市场应以“强势推进、快速占领”的市场策略，集中力量发展渠道经销商，以“品牌分级、产品多元”的策略发展直营市场.〔二〕产品策略市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持.第四季度的整体产品策略是“品牌分级、产品多元”，即：在确保品质的基础上，在产品种类、特性、外观上完善产品的设计，使其多元化.并从产品的选材、价格、服务上对产品的品牌分级处理，从而实现“低档产品抢市场、中档产品保销量、高档产品树品牌”的产品策略.始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，提升总体销量.为此，应采取下列措施：1:市场部调整主打产品，以“吉参堂”为主打，散装产品为铺设，“野生岛”为品牌推广.2:对国内市场实行差异化的销售策略：1〕产品差异：使我公司产品与竞争对手产品相比具有独特优点.2〕服务差异：服务模式，服务理念不同与竞争对手.3〕人员差异：系统的对市场销售人员进行培训，使销售人员比竞争对手更加具有战斗力.4〕形像差异：建立有别于竞争对手的品牌识别形像，包括商标，产品包装等.〔三〕品牌策略品牌是产品营销的催化剂和拉动力.“吉参堂”“野生岛”两个品牌需进一步锻造，因此需要加强品牌推广力度、提高知名度、铸造品牌效应.具体措施如下：1:广告宣传，通过报纸、网站发布软文和硬广;增设高炮、高架桥、楼宇广告;邮寄或派发各类宣传资料给目标客户;更新和完善公司网站、微信平台.2:展会宣传：参加行业内的知名展会、商会、交流洽谈等活动，进一步体现公司实力.3:重点客户拜访：对重要的客户和意向较大的客户进行拜访，现场销售.4:分销商借力：借助分销商的影响力，在全国各个区域内进行宣传和推广.四∶实现目标的保障措施〔一〕生产资源保障1:生产物流部作为二线部门，理应成为市场部的坚强后盾，必须始终围绕客户要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际订单需求，组织物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动.3:按时交付合格产品，是生产部不容置疑的核心任务.生产部订立适宜的品质保障体系和品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品.PAGE页码13/NUMPAGES总页数27

销售第四季度工作计划〖2〗一∶市场及客户方面：1:客户维护：要注意以下两点：一是继续推进重点客户深度挖掘.二是大力培育战略性大客户的感情升华.避免在过去工作中的回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需等等问题，改进工作的方式方法，达到客户关系的新的层次.2:客户开发：一是加大发展渠道客户的力度.同时在新的客户群体范围中多集思广益、多方面的开展合作，例如借鉴公司在酒店合作、社区银行合作中比较成功的案例，从年初开始筹备策划，达到比较好的成效，也为公司渠道创新的深层次合作开辟新的疆域.3:市场动向：多注意信息搜集与客户的沟通.保持在客户的新的营销思路中能够跟进步伐、同时脱颖而出，配合渠道开发和渠道挖掘.4:竞争对手：根据自身的优势和资源，调整市场策略紧跟客户，同时对其他竞争的市场行为保持适当的针对并取其精华去其糟粕.5:客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起.在交往的客户中，对重点的客户要有一定拿下的信心和决心，开动脑筋，集中精力攻克.对其他客户保持正常的交往并适度的开发维护.6:借力借势开展多方合作.因为单位与单位是相互关联或相互合作的，要多方式的开展合作，借力使力达到事半功倍的效果.二∶销售回款及折扣方面注意在回款过程中的不良现象出现，提前做好沟通杜绝此现象再次发生，原则上严格遵循公司的回款管理制度，并以合作情况的差异性进行分类，对特殊客户确定好时间应及时收款.在折扣方面，保持统一性，拒绝以价格为谈判的砝码，同时在成单过程中多注意公司成本的控制等.三∶沟通方面：1:建立完善自己的销售台账，及时的与财务等进行对账，处理好账目、开票等林林总总的问题.2:在销售过程中多注意和采购物流部的沟通，让货品的流转更加的通畅.3:保持和产品策划部的良好沟通，多在渠道开发新行销方式等方面完善整体的方案.4:内部沟通一切以公司为重、以大局为重，多相互学习交流.四∶四季度月份的工作目标及自我要求：1:严格遵守公司的各项规章制度，提高自身的职业素养.例如：上下班及拜访打卡的要求、报表的填写要求、业绩考核要求等.2:业绩目标：四季度是今年工作的重要的收尾阶段，是今年工作的结束篇，今年的丰收结果到底怎样都看第四季度的销售额了，所以首先在思想上迎头跟上，在业绩要求及客户开发上严格要求.〔1〕季度客户成交10家以上，成交金额30万以上.〔2〕不局限于公司客户的开发维护，每月新增5家行业外潜力及意向新客户，同时每月开拓1家行业合作客户或者合作者.保证在业务开展过程中的新鲜血液的注入，并为下半年工作的开拓做好蓄水池.3:加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识.思路及方法在此已基本阐述，诸多细节还需完善，但心中无比清楚所有收货都离不开完整的思路和坚实的执行力，更离不开满怀激昂的长时间努力.在公司这么久只有今年是从年初开始筹备，我也坚信到年底收官之时会有绚烂花开!PAGE页码20/NUMPAGES总页数27

销售第四季度工作计划〖3〗〔一〕细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动.__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户.结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势.巩固现金管理市场地位.继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值.要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应.各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销.对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度.今年争取新增现金管理客户185200户.深入开发公司无贷户市场.中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要.20__年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果.要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上__，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售.要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比.要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额.20__年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户.做好系统大户的营销维护工作.针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花.并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额.同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关.的免费公文，〔二〕加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动.客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.要建设好三个渠道：一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点〔含综合业务网点〕应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队.二是加强物理网点的建设.目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道.我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求.各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导.三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比.今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户.各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势.同时做好客户服务与深度营销工作.通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率深入开展“结算优质服务年”活动.要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向.加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式.全面提升__部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标.〔三〕加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设.做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段.完善结算产品创新机制.一是要实行产品经理制，各行配备产品经理.产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者.二是建立信息反馈机制.各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部.分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题.提高财智账户品牌的市场认知度.今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值.要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中.加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力.发展第三方存管业务.抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势.加大新产品推广应用力度.各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利.今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品.〔四〕抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养__部门人才要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度.加强业务培训.今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求.一∶对销售工作的认识1:市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务.暂订年任务：销售额100万元.2:适时作出工作计划，制定出月计划和周计划.并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进.3:注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪.4:目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额.5:不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务.并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢.6:先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融.7:对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本.8:努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行.二∶工作的安排和监督1:作为一名销售经理岗位职责其一就是制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量.每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变.上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户.考虑__市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点.2:见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案.3:从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作.4:做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项.5:填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作.6:前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次.工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访.7:前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作.8:投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误.9:投标结束，及时回访客户，询问投标结果.中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸〔设备安装图及管线图〕.10:争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款.11:货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试.12:提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率.三∶销售与生活兼顾，快乐地工作1:定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流.客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行.2:对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流.3:利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力.一：基层到管理的工作交接在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作.二：金牌销售员的认定及培养对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己.望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持.新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的.三：高效团队的建设主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等.自身总结出以下几点来做好团队管理工作：1:营造积极进取团结向上的工作氛围主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性.在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖.2:制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率.如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到?3:建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调.四：落实自身岗位职责1:应把公司的利益放在第一位，以公司效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度.2:协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作.3:主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系.4:创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛.5:及时传达公司下达的政策，并不断的考核.6:负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行.7:做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性.8:负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平.9:负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报.在今后的工作当中自己还将不断的学习，总结经验，快速进步，望自己能够早日成为一名合格的、专业的、另公司上下级认可的项目销售主管.最后对于领导在百忙之中有此雅致来看自己的工作计划深表感谢，祝愿公司领导工作顺心，身体健康!PAGE页码27/NUMPAGES总页数27

销售第四季度工作计划〖4〗销售经理月度工作计划主.一∶市场网络建设：目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍.距公司300公里内市场，实现无空白市场.1:对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选.对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持.对公司忠诚度差，配合差的客户，进行调整.2:在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于__些原因没有确定合作的客户，进行跟踪，确定合作;3:其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商.〔以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户〕二∶销量目标的达成：目的：提升销量，确定客户五∶六∶七月份的销售方向和销售重点.完成销量160万.〔五月份50万、六月份60万、七月份50万〕1:丰富客户销售产品结构，目前已发货客户所发货产品较单一，难以形成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”;2:拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售__点，并且要全渠道运作.〔学校、网吧、社区店等〕3:提高铺货率，使消费者方便购买，又可以起到网点广告宣传的效果.要使〔全球品牌网〕市场铺货率达到60%以上.三∶团队管理：目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队.1:继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己.使团队有高素质、高要求的”头狼”;2:针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理.要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律.3:提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料〔包括如何做人、做事、提高市场操作技能等〕.4:本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训.四∶市场调研及新产品提报：1:做市场调研，做好竞品信息收集、整理、分析工作，根据竞品信息，结合我们自身资源，调整销售方法，使之更适合市场、更有效.2:把分析整理的竞品信息上报公司，对市场需要的产品进行提报，供公司高层参考.在五∶六∶七月做到“淡季不淡、销量稳增”,同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础.在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史.现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法.我的季度个人销售工作计划具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”.做一名刚强的业务员.下半年工作计划如下：一，市场SWOT分析〔1〕，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证.〔2〕，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限〔没有自己的物流配送〕.总之老品牌占山为王，市场，客户稳定.要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地.我们必须比别人付出10倍的艰辛.二，产品需求分析1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类.2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等.3，家具产业：主要是：五金类家具.4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等.5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等.6，造船业等等.三，个人工作计划如下：1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市场.2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系.对于重点客户作重点对待.3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户.4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案.5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近.6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结.四，对自己工作要求如下：1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯.2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作.3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象.4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮