基本专业知识培训课件-试讲2破冰法

作为珠宝顾问经常遇到难题（思考为什么顾客不愿意听珠宝顾问的介绍为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客总是应付说，的现状顾问反映，尽管自己很努力，留客处理的结果仍然很不理想。店销售业绩提升的关键环节。顾客为什么对有戒备心呢顾客与珠宝顾问之间存在一种金钱利系，这种关系导致了顾客对珠宝顾问的不信任这就有了一层冰带它的存在是，更是冷漠！破冰分比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。顾客进店之后3将是事倍功半，甚至招来顾客的......破冰作为珠宝顾问要想让顾客留下来并且能够愿意听的讲解，愿意同沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带。顾客行为描述我随一言不发，面无表情….我随便看看……一言不发，面无表情顾客行为心理常规分先来分析一下顾客进店时的心理状态以利于能够客观的理解顾客行为：愿意回答的问题更不愿多说话因为担心一旦开口就有可能是尽量不说话，或者少说话。破冰法之一——迎宾状迎宾是给顾客的第一印象和感一下子就和产生陌生感、疑惑感和距离感；门店惯例的4种顾客接待语AD有需要随时这4种惯性接待语的顾客反应尴尬，当然，销售难度也随之增加。者没有发现让自己稍有的产品之前珠宝顾问就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥需要学会用心去观察，产品。进店不说话，有些斯文，整体节奏较时间空间在迎宾之后，珠宝顾问应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而短的沉默型顾客会出现以下5种形A、用手扶着柜台看物理空间这时珠宝顾问应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接客首先，珠宝顾问要同顾客保持一定的距离第二千万不要做与工作无关的事天看别的东西等都是这段时间最为的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。个角落。进店顾客不舒服的原因有两点张；第二是不要（私人空间不能纠缠不放因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的 。基于上述两个原因分析：就戒备的心理变得更加封闭。以至于让他们产生这样的想法—第一，不要紧与顾1米的距离，保持微笑；要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实；第二，要说“你XX产品的吗？”来保护自己—“我先随便看看…正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法1：先生，你很有眼光，这是的XXX产品，这个款式风格很独 ，2“先生这款产品现在卖的非常好我来帮你介绍一 （，刀直如，开门见山3“先生，您好，这款是目前刚刚推出的款式，款式简洁， 4的工艺还特别XXXX为您详细介绍（突出新款的特别）5“先生，您眼光真好，这款是公司推出的，非常适合您这样的破冰法之四沉默型顾客与，问题以上几点只能回“冰带的产生毕竟不管怎么努力，总会有一部分顾客“随便看看或者一直沉默又该怎么处理呢？，这时，就要进行第二次“破门店当顾客说随便看看时，平时都是这么应对的1、没关系，您先2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我3（无语等待第1种的回答虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入阶第2了主动为顾客介绍货品的权利导致顾客度较大随时可能离开。珠宝顾问一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感1、不要太在意顾客的“随便看看分析：因为它已经成了每个人时的一种“借口，也就是说它是中的一部份。（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。2、要尽快想办法减轻顾客的心理压方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。正确1“是的先生买东西肯定是要多看看的不过最近刚到了边 2“没关系先生您现在买不买没关系您可以先了解下的产品，来，我先帮您介绍下 请问，您是自己戴还是送人呢？向强调某款产品的介绍上来并且同时使用专业势语作以引导前往。的性的进行产品推介。若珠宝顾问尽管使用了这样的方法还是会受到顾客的该怎么办？心受到要知道顾客做出这样的反应是正常的只要他还没有离开店面，你就还有机会不能显出你的无礼而顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，喜欢的产品，我是本柜的小李，您有什么需要，请您立即喊我！重点—记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你 ！也可以上一杯水，或咖