做保险难就难在没有客户拜访

走进拜访12没有客户拜访3

“各位同仁，推销这个行业总归不外乎一件事——只有一件事……就是出门去拜访客户！假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业一定前途光明！”

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美国保险界一资深主管4曾在一部感人肺腑的爱情电视剧中听到这样一句话：56所以：当我们下定决心、走出家门、面对客户前：给自己一个理由——我为什么要拜访？7为什么：医生面对病人时战士面对战争时环卫工人面对恶气臭天的垃圾时建筑工人面对炎炎烈日时

……他们没有逃避，因为无法逃避8不拜访的后果：日积月累：

没动力没客户没收入没信心进入恶性循环9当“没”象雪花一样包围你时，你将进入冬眠期：10拜访，给自己一个理由因为我想做一位出色的母亲或父亲我有一个出色的孩子我有一对非常疼我的父母亲我还有一位非常体贴我的爱人因为我已经选择了这一行因为我有一群信任我的客户因为我想为我的另一半分担家庭重任我想有自己的收入，经济上的独立我想去黄山、我想去冰城、我想去梦幻巴黎…….11让这些理由成为我们前进的动力而不要让更多其它的理由成为我们的绊脚石12在寿险营销行业有一个非常著名的“归零”心态，要的是让我们每天都从零开始，去激励自己不断前进，保持自己的激情13

一：分解目标逐步实现

激情，就是我们在前进过程中长盛不衰的原动力。明确自己的目标，明确我们在这个行业中到底要寻找什么？

14二：保持良好工作习惯

最好的办法是和自己比，只要我们每一天都在不断进步。我们的未来没有最好，只有更好。

15一个营销伙伴（组经理）的一天工作按排6：00起床7：30上班7：40主管会（本月团队目标是——）8：00早会8：40二次早会（分解目标、制定拜访路线，查看活动日志）上午：1、服装小李那去寒暄一下；2、李大姐家送计划书（李大组用私房钱办）；上门去陈总办公室送续保发票下午：1、2：00去兰兰排档；2、随后去孩子同学钱家长家增员晚上：1、7：00何华夫妇家索取转介绍参加公司说明会

2、整理一天的工作（电话、客户信息、特别事项，明日重要工作安排）16把事情做对是本分把事情做好是责任17我们的收入来源在哪里？保费保费的来源在哪里？拜访几访才有一单呢？18我们的拜访是有价格的，而价格的高低取决于本身的技能。19提升收入无非两种办法，要么是增加访量，要么是提升销售沟通技能。访量随时可以做到，但销售沟通技能（技术含量）不是几天就可以学会的，怎么办？2021怎样才算是有效拜访呢?22

1、彼此信任不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或者是转介绍，取得彼此的信任是至关重要的。232、接触保险话题不管是初次拜访，还是多次拜访，也不管彼此谈得是多么投机，不接触保险的话，就不能算是一次有效的拜访。24３．取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作单位，工作性质，职务，年收入，家庭情况，消费倾向，是否购买了商业保险，对商业保险的需求意向等等。254、

同意做份计划有了上述３个步骤的铺垫，即使客户一时拿不定做保险的主意，我们也可以经客户的同意，为他做一份保险计划书。265、留下再访理由展业中遭到客户的拒绝是常有的事。但我们不能因为客户的拒绝就黄鹤一去不复返，从此销声匿迹。我们要想办法寻找再访的理由，比如送些资料来，计划书的送达与解说，公司的最新信息，新推出的产品等等。当然，每次的再访，都要有理由，且适可而止，不要让客户厌烦，自己断自己的后路。27

一次有效的拜访，不是三言两语就能解决问题的，需要一定的时间，要求我们一天６访，是充分估计了一天８小时的工作效率的。假若我们每位伙伴都能坚持做到每天６次有效拜访，怎么可能会没有业绩?怎么可能会半途而废?

28客户从那里来？主顾开拓主顾加保客户延伸29推销的问题80%是在找寻客户找寻准客户就是在推销。取得客户的转介绍跟取得客户的投保申请书一样重要，前者停止了，后者也就停止了。30从熟人做起并没有错，但要明白他为什么买你的保险？仅仅因为是我的朋友？31泰坦尼克号殉难1500人——救生艇不够——为了美观——船不会沉——没有保险观念杰克离露丝而去时说的最后一句话——“你一定要好好活下去”——利他的保险思想《泰坦尼克》与保险32当你促成一件保单，只是完成了工作的一半3334客户为什么会介绍客户给我专业技能高服务好35专业技能懂保险懂理财懂管理懂人性36做人的大道理引出推销的小技巧善于送礼上门的业务主管获得转介绍的小技巧37从面谈开始的转介绍（一）您当初是怎样踏入这个行业的？您觉得在您的人生经历中，给您帮助最大的是谁？假如你的朋友这会儿恰巧路过这里，你会介意把他介绍给我认识吗？38从面谈开始的转介绍（二）您还记得我是怎样跟您认识的吗？当然了，是李经理介绍你来的。您不会为当初认识我后悔吧？那怎么会呢？在您认识的人里面，有没有谁年纪在50岁以下，事业卓有成就又极富进取心，就象您这样的人呢？39从面谈开始的转介绍（三）您好，我是保险公司的潘亮，我们都认识的一个朋友把您的情况介绍给我，条件是我决不能提起他的名字。他告诉我您的事业做得很成功，而且他说您为人很好，一定肯跟我谈话。我想可不可以打扰您五分钟时间，要不然我稍等一些时候再来？我保证不谈保险，可不可以只打扰您五分钟？40技巧可助你成功一时，却无法帮你成功一世41您懂吗？服务王永庆的故事42服务就是让客户满意优质服务就要与众不同杰出服务就是要把客户放在至高无上的位置上43专业技能高服务好满意的客户推荐客户给你44用知识和技术进行推销，才能永远得到尊敬与受欢迎用优质的服务代替生硬的推销，一个客户就会形成一个市场45既然无法逃避就勇敢面对既然选择就要坚持到底所有收获来源于六个字走出去说出来46抛弃消极的想法抛弃侥幸的心里营销无捷径访量定江山新心态、新风貌共创新天地47明天会更好

轻轻推开客户的家门,慢慢展现我的热忱,

看看客户的表情是否依然.犹豫的对着我们，拒绝不算什么,坚定拜访的心.

让昨日脸上的泪痕,随喜悦风干了

巧妙赞美我们的客户,上帝出现他的笑容

带来心灵深处共同的感应,还有我们的信心

窗外风雨不停,我心依然热情,

使真情熔化成音符倾诉遥远的祝福

(唱出您的热情,伸出您的双手,让我拥抱着你的梦,

让我拥有你真心的面容

，让我们的笑容充满着青春的骄傲,让我们期待明天回更好！)