城市花园住宅项目竞标报告与前期策划

由于目前本项目的用地规划、产品设计、景观设计均已完成，并已进入施工阶段，故伟业此次投标报告将重点针对产品价格的推导、营销策略的制定、销售计划的安排进行详细阐述疯狂楼市中看伟业精湛的舞蹈——用事实说话莱镇香格里项目投标报告伟业顾问2010年4月在动笔之前，我们去项目实地进行勘察，去深入了解——【莱镇•香格里】是一个什么样的项目？这次之行，我们的感受是无比兴奋的源于我们对项目有切实的把握对营销有着十足的信心

——项目定位项目自身解读看清天下易，认识自己难！地块研究项目位置代表地块所处位置项目区位：位于海淀区清河小营桥东北角，属于北京市北部区域；地处八达岭高速东侧，南依北五环；区位特点：隶属上地-清河板块，与亚奥板块、中关村板块关联性强。紧邻北部产业带，区域产业带动力强，促进周边住宅市场迅猛发展。区域未来发展前景向好，市场认可度高。西山板块金融街丽泽商务区CBD总部经济区丰台科技园北部区域中关村亚奥上清颐和园地块研究三维立体交通模式林萃路西小口路大屯路交通干道：项目周边交通网络四通八达，连接城市景观区，快速直通城市核心区。公共线路：35条公交线路穿梭项目周边，直达亚奥、上地区域。轨道交通：项目往东不足600米，即为2012年通车的8号线西三旗南站，它的建成将加快区域发展建设的步伐，抵达奥运核心区更加便利。02年通车的城铁13号线，连通北京城“东西核心”换乘区，缓解交通压力。上地区域建材城西路建材城东路小营西路西二旗北路小营东路永泰庄北路毛纺路西二旗大街上地西路信息路环上清桥八达岭高速环四北小营桥西三旗桥直通德胜门五北奥林匹克公园亚奥区域交通条件城铁13号线（规划中）地铁八号线霍营站回龙观站西二旗站龙泽站上地站西三旗站西三旗南站永泰庄站紧急停车站森林公园站奥林匹克公园站奥体中心站五道口站莱镇香格里楼市变革的助推器、商圈聚拢的强心剂、生活半径的缩减仪轨道交通的建成将大大缩减人们出行的时间成本。莱镇香格里所处区域的立体交通模式，是符合北京市长期发展建设规划的。周边配套地块研究生活便利型：大中电器、小白羊超市、天客隆超市、泰乐福、利客隆超市等

享受型：金商厦购物中心、金五星商厦购物中心、蓝岛金隅百货等综合医院：北京京北医院、北京回龙观医院、北京清河医院、北京福利医院等专科医院：北京中恒骨科医院、圣地儿童医院、北京安泰医院、京牧动物医院等商务宴请：上岛咖啡橡树湾店、泰山饭店、西三旗大酒店、帝元大酒店等聚会餐饮：大鸭梨、潭鱼头餐厅、湘悦轩酒楼、莆枫海鲜酒楼、马兰拉面、天外天等快餐：麦当劳清河店、肯德基天通苑店、肯德基清河店、必胜客清河店等启蒙教育：中国音乐学院附属艺术幼儿园、中国电力科学研究院幼儿园、乐乐幼儿园等义务教育：德外四小、永泰小学、育鹰小学、海淀第2实验小学、二十中、清河中学等高等教育：北京信息科技大学、北京外事学院、北交大清河学院、北京城市学院等日常服务：安宁里邮政储蓄、建行安宁庄支行、农行清河支行、农商行毛纺路分理处、工行清河三街储蓄所、光大银行、北京银行ATM等理财服务：冠通期货司安华桥营业部、银河证券清河东路网点、金福典当洗浴：永泰屿洗浴中心、清水河洗浴中心、雅馨足疗城、丽清阁洗浴中心等KTV：太伟KTV、好运不夜城KTV、炫酷DISCO、蓝黛时空汇、皇冠KTV等健身：观澳园健身游泳馆、顶峰健身(海淀店)‎、雅姿女子健身、泰华鹏海文体中心、华控大厦网球场、启点网球俱乐部、金榜园游泳馆‎、昆泰酒店游泳馆等生活必备体系购物医疗餐饮教育金融娱乐休闲地块研究项目四至市政代征绿地君安家园东侧东至前屯路，项目东侧紧邻市政代征绿地。西侧项目西侧为北京电力管理干部学院及少量90年代6层住宅楼。南侧南至君安家园，该项目为2000年的经济适用住房北侧北至西小口路，路北侧沿街为2层独栋商业楼，经营业态有汽车修理场，小食餐饮街等。住宅楼君安家园北京电力管理干部学院独栋商业楼地块研究究地块现状周边道路路：四周周均为市市政主干干道，道道路宽敞敞、条件件良好。。地块现状状：三期期地块地地面平整整、开阔阔,目前已进进入基础础施工阶阶段。实地感受莱镇香格格里一期期、二期期已顺利利入住，，现已成成为成熟熟的大型型居住社社区社区建筑筑与园林林融为一一体根据据北方园园林特征征设计的的园林，，景观环环境优美美，居住住舒适度度高小区一期期的中心心景观花花园，把把我们的的目光一一下子聚聚到了这这里石阶的细细节，让让我们感感受到开开发商的的精雕细细琢，打打造高品品质社区区的用心心在这里到到处能看看到老人人和儿童童的身影影，生活活氛围极极为融洽洽、和谐谐项目总体规划基础信息息地理位置置：位于清河河区域小小营桥东东北角。。总占地面面积：11.2公顷总建筑面面积：27万平米总容积率率：2.37建筑密度度：18.6%区域绿化化率：66%建筑规划划形式：：短板式楼楼体形态态，9—18层板式小小高层社区配套套：一期2000平方米会会所、二二期17号楼2000平方米商商业配套套一期二期15#16#14#13#三期地块研究究地块研究究三期用地规划条件项目指标用地规模规划总用地面积25481.7㎡总建筑面积62532㎡住宅建筑面积55634㎡公共建筑面积-地下总建筑面积6898㎡居住建筑密度20.9%容积率2.5绿地率35%总户数647停车位（含二期）746地面停车（含二期）150三期规划划用地位位于一期期、二期期及市政政代征绿绿地之间间，形成成大规模模居住社社区，整整体居住住环境较较好。三期规划14号楼13号楼15号楼16号楼三期规划用地二期一期市政代征绿地产品分析析户型面积配比本案户型型以一居居、二居居为主，，主力区区间在73-95平米其中二居居产品占占总比重重的51%，占绝对对主力从户型配配比表中中可获知知：本案案为实用型产产品为主主的地产产项目户型居室类型户型格局面积区间可售建面可售套数套数配比一居经济型一居一室二厅一卫59.86-70.5112399.1418432.1%二居紧凑型两居二室二厅一卫72.75-94.5524843.4829351.0%三居经济型三居三室二厅二卫111.95-112.4510545.39416.4%跃层辅助型四居四室二厅三卫145.5030.5%总计---47787.92574100.0%楼号户型可售套数套数配比户型面积区间总可售面积13#一居9650%63.07-70.5114247.84二居9650%76.69-86.56小计19233%

14#二居

4331%72.7514110.05三居9467%111.95-112.45跃层32%145.5小计14024%

15#一居

5431%69.4515126.99二居12369%90.83-94.55小计17731%

16#一居

3452%59.86-67.624739.54二居3148%80-83.22小计6511%

总计574100%

48224.42户型分析产品分析析项目户型型以67-112平米为主主力整体设计计通透、、户型规规整、紧紧凑实用用、面宽宽尺度较较为舒适适大部分户户型配有有观景阳阳台和飘飘窗设计计，视野野效果俱俱佳B1-6标准层：l1-2户型；B1-5标准层：X2-1户型；B1-5标准层：X2-3户型一室两厅一卫建筑面积：67.62平米B1-4标准层：lll-2户型；两室两厅一卫建筑面积：90.83平米两室两厅一卫建筑面积：83.22平米B1-6标准层：l1-3户型；两室两厅一卫建筑面积：72.75平米三室两厅两卫建筑面积：111.95平米提升社区区品质的的升级要素素自身产品品力升级级产品升级因素产品形态项目品相空间规划居住需求功能设置居住标准面积尺度舒适程度附加因素提升价值社区档次建筑立面园林景观社区档次智能化设施社区品质物业服务社区品质公共部分装修社区档次其他系统设施社区档次促进销售售价格提提升的基基本因素素通过对莱莱镇香格格里三期期的产品品进行分分析我们认为为局部升升级后的的产品更具立体体感建筑表情情更加丰丰富建筑肌理理更加细细腻在市场中中更具产产品竞争争力定位位竞争的空空白、客客户的理理想和我我们的性性格！项目卖点点梳理临近京昌高速、北五环，拥有多条公交线路，确保出行便利区域区位交通中关村科技园区、亚奥区域的交汇处，区域发展成熟，市场认可度高城铁紧邻城铁8号线西三旗南站，未来轨道交通发达主力户型以一居、二居为主，市场稀缺性强产品园林户型开阔大气的北方园林景观设计，提升项目品质感社区一期、二期均已入住，社区大环境成熟优美项目SWOT分析市场环境境内在特质质不利有利STRENGTH优势劣势WEAKNESSOPPORTUNITY机会威胁THREAT片区价值值：已在在市场上上得到较较高认同同产品稀缺缺：区域域市场中中小户型型产品稀稀缺环境景观观：园林林景观优优美，社社区环境境成熟人文氛围围：高尚尚人文气气息突出出社区内部部生活配配套较少少，主要要依赖外外部提供供目前社区区周边环环境视觉觉效果有有待完善善升值潜力力：地铁铁的站点点规划将将升值潜潜力再次次扩大城市化进进程：北北京城市市化进程程加快，，北部区区域未来来将吸纳纳更多居居住人口口，随之之衍生大大量购房房需求区域规划划：“大大中关村村区域规规划”将将带动本本区域多多个产业业的发展展，未来来住宅市市场发展展前景良良好货币收紧紧，市场场流动性性受到严严格监控控年初政策策对楼市市的打压压效果尚尚未显现现，预计计调控效效果将在在今年四四季度显显现宏观调控控对楼市市的打压压将影响响购房者者信心，，造成市市场持币币观望项目定位位北五环轻轻轨旁的的城市花花园住宅宅稀缺产品品园林景观观轨道交通通成熟社区区项目核心心价值提提炼明确了项项目定位位我们再回回到市场场中看项目处处于什么么样的位位置如何在竞竞争中取取得绝对对的胜利利我们真正了解这个个区域熟知竞争争关系绝对做到有的的放矢——市场研究究我们不陈陈述常规规的项目目简介只做最核核心的对对比分析析准确找到到借鉴点点指导项目目进行差差异营销销区域市场场领秀新硅谷亿城西山公馆清河新城橡树湾THEHOUSE本案上林溪周边项目个案分析THEHOUSE专家国际际花园强佑清清河新城城华润橡橡树湾上林溪亿城西西山公馆馆领秀新新硅谷开发进度度开盘时间间：西一期2004年3月3日西二期2005年7月西三期、、四期2005年10月21日入住时间间：西一期2005年5月31日西二期2005年12月西三期、、四期2006年11月31日工程进度度：可售售部分全全部封顶顶产品品产品种类类：西一期：：一居60㎡24.8%二居101-102㎡44.2%三居120-130㎡28%四居135㎡㎡2%复式171.18-235.93㎡1%西二期：：一居60.33-98.61㎡11.5%二居88.37-133.4㎡㎡31.3%三居146.32-162.75㎡57.2%西三、四四期：一居66.59-96.95㎡3.4%二居93.5-144.28㎡66.7%三居113.22-146.17㎡29.9%东区：待待定立面：涂料装修标准准：毛坯开盘均价价：4700元/平米成交均价价：5762元/平米目前均价价：8800元/平米销售率：：93%(可销部分分)销售速度度：月均35套存量：共共计246套一期：无无二期：60套三期27#楼+四期：186套三期剩余余五栋：：38万平米（约2000套）销售分析析客群群客群以二二次置业业为主，，一次置业业为辅来源：海淀区、长安安街延线年龄：25-35岁为主竞争区域锁定定所在区域重点个案分析析：XX项目以上的常规的机械化个案分分析，只能给给我们一个区区域市场的感感性认识，并并不能对项目目操作给出任任何理性结论论。所以我们放弃弃以上鸡肋的的分析方法——引入市场化推推盘指导模式式均衡控制挤挤压消消化战战略取胜市场化推盘指导根据区域市场供应关系根据竞争对手阶段性推盘变化根据项目自身产品类型及单套面积配比根据不同类型产品的综合附加值根据意向客户需求情况领秀新硅谷对比参数领秀新硅谷莱镇香格里项目特质复合型社区城市花园住宅竞争产品高板高板核心卖点区域价值、轨道交通、别墅生活区域价值、轨道交通、稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年4月2010年6月下阶段推盘产品66平米一居95平米二居

140平米三居主力户型三居（4栋273套）60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格24500元/平米——高效渠道短信、网络为主；城铁户外为辅——参考意义及应对方式主打差异卖点、对位刚性需求合理调配资源、避免客户对冲区域价格基础，借势动态涨幅推盘档期相错，吸纳流失客户借鉴有效途径，丰富推广渠道橡树湾对比参数橡树湾莱镇香格里项目特质人文社区城市花园住宅竞争产品精装高板高板核心卖点品牌价值、社区环境、商业增值区域价值、轨道交通、稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年5月2010年6月下阶段推盘产品98平米二居

157平米三居户型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格30000元/平米——高效渠道网络报广为主；户外，现场包装为辅——时时监测成交，机动拉升价格调控推盘节奏，确保综合优势掌握区域特性，聚拢周边人气参考意义及应对方式TheHouse对比参数THEHOUSE莱镇香格里项目特质科技住宅城市花园住宅竞争产品酒店公寓、花园洋房高板核心卖点社区环境、轨道交通、区域价值区域价值、轨道交通、稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年4月-5月2010年6月下阶段推盘产品260平米洋房四居400平米以上复式主力户型四居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格洋房：35000元/平米（楼王）——高效渠道短信为主，北青报、户外、活动为辅——吸引投资需求，丰富客群构成借助价格终点，提高自身起点精准营销模式，蓄客效率优先参考意义及应对方式清河新城对比参数清河新城莱镇香格里项目特质绿色品质住宅城市花园住宅竞争产品塔楼高板核心卖点区域价值商业配套区域价值、交通稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年7月2010年6月下阶段推盘产品80平米二居130平米三居5#楼户型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居现阶段成交价格24000元/平米——高效渠道网络、短信为主、内刊杂志为辅——板楼优势明显，增强客群认知加强现场执行、保证现场成交自信产品优势，保持价格强势灵活推盘顺序，实行因势利导参考意义及应对方式西山公馆对比参数西山公馆莱镇香格里项目特质名盘续作城市花园住宅竞争产品精装洋房（6-7层）高板核心卖点品牌、稀缺价值周边环境区域价值、交通、稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年5月2010年6月下阶段推盘产品二居97-114平米三居122-145平米主力户型三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格33000元/平米——高效渠道网络、短信为主、报广为辅——同类价格高点，印证区域价值对位细分需求、体现性价优势路牌引导拦截，发挥区位优势参考意义及应对方式上林溪对比参数上林溪莱镇香格里项目特质硅谷菁英生活社区城市花园住宅竞争产品板塔结合高板核心卖点区域价值区域价值、交通稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年5月2010年6月下阶段推盘产品94平米二居138平米三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格22000元/平米——推广手段网络、短信——优势轨道交通，助推项目增值广告强力延展、拓宽客户来源参考意义及应对方式助推差异化产品、实现价格支撑产品组合丰富，扩大客群覆盖提前发布市场声音、赢得市场反馈市场化推盘指指导梳理4月5月6月7月8月领秀新硅谷高板主力户型TheHouse洋房橡树湾西山公馆上林溪清河新城莱镇香格里洋房高板板塔结合高板塔楼70--140平米一二三居260平米四居98--157平米精装二三居122-145平米精装四居94平米二居138平米三居72-94平米二居80平米二居居130平米三三居24500元/平米33000元/平米35000元/平米30000元/平米22000元/平米24000元/平米领秀新硅谷报价产品类型时间项目名称橡树湾上林溪莱镇香格里清河新城重叠点上林溪对比参数上林溪莱镇香格里项目特质硅谷菁英生活社区城市花园住宅竞争产品板塔结合高板核心卖点区域价值区域价值、交通稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年5月2010年6月下阶段推盘产品94平米二居138平米三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格22000元/平米——推广手段网络、短信——优势轨道交通，助推项目增值广告强力延展、拓宽客户来源参考意义及应对方式助推差异化产品、实现价格支撑产品组合丰富，扩大客群覆盖提前发布市场声音、赢得市场反馈清河新城对比参数清河新城莱镇香格里项目特质绿色品质住宅城市花园住宅竞争产品塔楼高板核心卖点区域价值商业配套区域价值、交通稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年7月2010年6月下阶段推盘产品80平米二居130平米三居5#楼户型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居现阶段成交价格24000元/平米——高效渠道网络、短信为主、内刊杂志为辅——板楼优势明显，增强客群认知加强现场执行、保证现场成交自信产品优势，保持价格强势灵活推盘顺序，实行因势利导参考意义及应对方式因为我们需要要准确告知市市场供需关系系！市场成交数据据只能代表过过去，细分的的阶段供需关关系才能决定定未来：所以我们深入入分析区域供供需情况——引入竞品安全全区供需对比比体系区域市场供应应情况竞品安全区供需对比体系此研究体系是是伟业顾问根根据大量区域域监控成果和和长期区域操操盘经验总结结的系统研究究方法，针对对上清板块的的存量和新增增放量及去化化速度综合评评估不同产品品在区域中的的优劣势96.0%125.6%111.5%94.3%85.3%73.6%76.5%虚拟去化反映映潜在需求60-120平米面积区间：60-80平米产品是区域供应盲点，此类产品供应少，去化快，具有极高市场需求40-60平米面积区间：整体供量较少，但此面积区间多为商住公寓类产品，与70年产权住宅产品相比明显缺乏竞争优势120-150平米面积区间：此面积区间为区域供应主力产品，供应量大，同质化严重，竞争激烈150-400平米面积区间：此区间供应量总体呈减少趋势，有一定稀缺性，但与本项目基本没有竞争关系伟业认为60-120平米的刚性需需求产品在区区域市场十分分稀缺，具有长期内难难以动摇的竞竞争优势。区域市场供应应情况竞品安全区供需对比体系85.6%112.8%119.5%86.5%73.26%90.2%79.6%虚拟去化反映映潜在需求区域大量的改改善性产品长长期竞争，导导致价格快速速攀升小户型产品作作为市场空白白具有很好的的市场需求基基础和溢价能能力一居是区域典型稀缺产品，部分需求只能转向商住公寓。二居供应较大，但潜在需求旺盛，去化率最高。三居、四居：此类产品多为改善性需求，区域总体放量很大，竞争激烈，四居去化率最低商住公寓：此类产品区域认可度较底，清河新城优馆是典型滞销案例，与70年产权住宅产品相比缺乏竞争优势复式、别墅：此类型产品供应量小，有一定稀缺优势，与本项目基本没有竞争关系本项目户型面面积区间为63-112平米，符合区区域市场去化化速度最快的的面积区间本项目产品在在区域市场极极为稀缺，具具有无可比拟拟的竞争优势势结论迅速锁定目标标客户导入现有优质质客户资源它的数量足以以支撑销售速速度和客户保有量量——客户定位在海淀多年的的深耕细作，，使我们熟悉悉这里的每一一个板块和在在板块生活、、工作的人，，尤其是上地-清河板块，伟业了解至至深。我们更了解区区域客群！海淀区域产品类型别墅洋房高档公寓酒店式公寓写字楼海淀区域项目名称领秀新硅谷中铁翰庭保利西山林语清枫华景园无双领秀硅谷枫丹丽舍融域学风1911立方庭健翔大厦德胜置业大厦锦秋知春佰嘉城北京农学院永旺国际商城城北清路产业带带板块华北电力大学学回龙观文化居住区回龙观-西三旗板块永丰高新技术产业基地中国航天城上地板块上地信息产业园中关村软件园清河板块中关村村板块块北沙滩滩-学院路路板块第一阶阶层：：区域地地缘性性客户户------清河板板块第二阶阶层：：主动溢溢出型型客户户------上地、、回龙龙观-西三旗旗板、、北清清路产产业带带板块块第三阶阶层：：被动溢溢出型型客户户------中关村村板块块第四阶阶层：：泛北部部区域域客户户------学院路路-北沙滩滩板块块客户定定位客户来源经过对对区域域内和和区域域外的的项目目客户户调研研，购购买人人群大大致可可分为为10大类：：客户定定位客群分类客户分类置业目的支付能力（万元）需求面积刚需过渡改善享受占有收租100以下100-150150-200200-250250以上50以下50-7080-100110-130130以上企业白领√√√√√√高新科技管理者√√√√√√自由职业者√√√√√√√教育工作者√√√√√IT中层√√√私营业主√√√√√√√资源富豪√√√公务员√√√√√√科研人员√√√√√√第三产业从业人员√√√√√√经过分分析发发现，，有七七类客客户的的需求求和本本案相相符合合。企业白白领、、教育育工作作者、、IT中层、、私营营业主主、科科研人人员、、公务务员、、第三三产业业从业业人员员客户关注点客户定定位目标客群居住升级型居住过渡型刚性需求型客群类型客群来源需求面积居室类型总价承受能力客户关注点购买特征刚性需求型在中关村工作的企业职员，北沙滩、学院路区域的企事业单位员工、公务员等60-70㎡经济型一居140-180万关注社区的整体感觉，关注价格和交通便利性80后为购买主力，多为婚房，喜欢便捷的城市生活，对环境及配套有一定要求，家庭会负担大部分房款居住过渡型在中关村、北清路和上地信息产业带工作企业管理者，处于事业上升期80-90㎡紧凑型二居180-240万关注社区产品的功能布局和所处的区位环境区域无适合房源或房价超过购买实力，希望先期解决居住问题，多为以房养房，实现居住过渡，待时机成熟再更换居住升级型来自西三旗、学院路、回龙观地区的居民，具备一定升级居住的经济实力100-130㎡经济型三居220-350万户型结构、生活品质，产品舒适性和性价比由于家庭结构发生改变，希望改变现有生活环境，通过升级换代调整居室户型面积和品质他们是是一群群城市菁菁英，是圈内的的中坚坚力量量；年龄龄在25-40岁，以以地缘性性客户户及城城北各各板块块中青青年居多，，独居居或两两三口口之家家为主主；习惯并并热爱爱北部部生活活，对对城市市交通通、环环境资资源依依赖性性强，，喜欢欢便捷捷的交交通以以节省时时间成成本；认可可地段段的不不可复复制性性所带带来的的区域升升值潜潜力；中关村村或者者中关关村的的辐射射范围围是他他们生生活和和工作作版图图中重重要的的一站站，在在这里里有他他们无无法割割舍朋朋友圈圈和专专属的的圈层层活动动；他们拥拥有一一定的的经济济实力力，事事业处处于稳稳定上上升阶阶段，，受过过高等教教育，，有相相对的的超前前意识识和判判断力力，理理性消消费；他们向向往简简约、、便捷捷的生生活，，对居住住品质质、生生活环环境有有着较较高的的要求求，不仅仅仅体体现在在物质质层面面上，，更追追求物物质与与精神神的统统一；；对健健康、、人文文内涵涵、环环保、、生态态环境境、私私密性性、物物业服服务等等方面面均有有关注注。目标客户概念描述客户定定位目标客客户定定位他们是是:熟谙价价值·思想领领先·懂得生生活的的菁英英人士士伟业不不仅对对区域域内消消费者者的置置业需需求有有着充充分认认知和和深刻刻了解解，更更能够够快速速导入入客户户资源源加以以利用用伟业北北部操操盘客客户资资源我爱我我家北北部二二手房房客户户资源源代理在在售领领秀新新硅谷谷、领领秀慧慧谷非非冲撞撞客户户名单单全部作用于本项目营销伟业为为本案案设定定的三三大客客户资资源体体系伟业代理北部区域项目伟业代理北京市的项目伟业代理商务公寓项目立方·庭中铁置业翰庭融域嘉园德胜置业嘉园健翔国际公寓风林西奥中心洛克时代太阳公元领秀新硅谷中景濠庭世纪城季景沁园枫丹丽舍领秀慧谷佰嘉城清风华景园伟业北北部操操盘客客户资资源伟业北北部地地区代理一一手楼楼盘16个累计客客户名名单10万份累计销销售房房源上上万套套融域嘉嘉园健翔国国际公公寓中铁置置业翰翰庭北部及及典型型重点点操作作案例例立方庭庭保利西西山林林语NAGA上院公园1872提供服服务伟业顾顾问提提供销销售代代理服服务。。伟业贡贡献以优秀秀的现现场销销售执执行力力，专专业的的客户户满意意度体体系，，确保保销售售工作作按计计划顺顺利开开展。。得到到了开开发商商的高高度赞赞赏。。项目概概况位置：：祁家家豁子子8号规模：：总建建筑面面积63151.89平平方方米米。项目目特特点点亚奥奥核核心心，，在在北北三三环环马马甸甸桥桥与与北北四四环环健健翔翔桥桥之之间间，，邻邻京京昌昌高高速速路路东东侧侧。。作作为为新新城城市市功功能能核核心心集集中中区区，，具具备备顺顺畅畅连连通通各各功功能能板板块块的的特特性性，，项项目目北北侧侧离离健健翔翔桥桥仅仅300米，，距距离离奥奥运运主主场场馆馆““鸟鸟巢巢””仅仅1公里里左左右右，，以以30-40平米米精精装装酒酒店店式式公公寓寓为为主主（（送送全全套套家家具具家家电电））。。健翔国国际际公公寓寓———57天进进场场到到结结案案，，超超额额完完成成销销售售任任务务2000万NAGA上院院———在开开发发商商连连续续七七个个月月零零成成交交后后，，伟伟业业进进场场25天便便开开始始成成交交,累计计目目前前实实现现1.9亿元元的的销销售售额额项目目概概况况位置置：：北北京京市市东东城城区区东东直直门门内内大大街街9号。。规模模：：规规划划总总建建筑筑面面积积为为6.95万㎡㎡。。项目目特特点点位于于被被国国贸贸、、燕燕莎莎、、丽丽都都、、使使馆馆区区四四大大商商圈圈包包围围的的黄黄金金地地段段。。项项目目完完好好保保留留四四合合院院遗遗址址。。规规划划独独创创京京城城““三三颗颗黑黑珍珍珠珠””建建筑筑墨墨韵韵。。提供供服服务务伟业业顾顾问问提提供供营营销销顾顾问问及及销销售售代代理理服服务务。。伟业业贡贡献献凭借借丰丰富富的的营营销销策策划划经经验验，，通通过过对对市市场场的的动动态态跟跟踪踪，，制制定定整整体体推推盘盘思思路路和和营营销销方方案案。。以以优优秀秀的的现现场场销销售售执执行行力力，，专专业业的的客客户户满满意意度度体体系系，，确确保保销销售售工工作作按按计计划划顺顺利利开开展展。。得得到到了了开开发发商商的的高高度度赞赞赏赏。。项目目概概况况北京京轩轩盛盛创创业业房房地地产产开开发发有有限限公公司司开开发发的的立立方方··庭庭为为中中关关村村区区域域公公寓寓式式酒酒店店项项目目。。项项目目位位于于北北京京市市海海淀淀区区中中关关村村西西区区第第16号地地块块，，大大厦厦由由两两幢幢L型板板楼楼围围合合而而成成。。总总建建筑筑面面积积为为5.5万平平方方米米，，地地下下2万平平方方米米，，地地上上3.5万平平方方米米。。伟业业贡贡献献立方·庭为伟业业顾问操操作的第第一个非非住宅立立项的公公寓项目目，伟业业顾问通通过对市市场的深深度分析析，准确确的将项项目定位位为高档档公寓，，并在营营销操作作中针对对项目制制定了特特有的推推广策略略、价格格策略及及销售辞辞令。为为立方·庭在市场场中树立立了良好好的品牌牌形象，，带动了了中关村村西区高高端公寓寓市场的的发展。。提供服务务伟业顾问问提供营营销策划划及销售售代理服服务。服务时间间2006年－2007年立方·庭——实现中关关村租金金回报率率最高的的项目公园1872——45天销售率率达85%，开盘实实现销售售金额3.52亿项目概况况位置：北北京市朝朝阳区东东四环内内红领巾巾公园东东侧。规模：规规划总建建筑面积积为31万㎡。。项目特点点招商局地地产(北京)有限公司司开发的的公园1872是招商地地产在北北京全力力打造第第一个旗旗舰居住住社区，，同时也也是北京京少有的的公园景景观酒店店式公寓寓项目。。提供服务务伟业顾问问提供前前期市场场定位和和产品定定位及营营销顾问问服务。。伟业贡献献为开发商商提供了了全面的的市场研研究和产产品定位位建议，，市场数数据及严严谨客观观的财务务分析，，为项目目前期决决策提供供了可靠靠的依据据。保利西山山林语——创造北京京低密度度市场开开盘即热热销12.39亿的地产产神话项目概况况保利北京京房地产产开发有有限公司司开发的的保利西西山林语语为地标标型低密密度高档档居住社社区。项项目位于于北京市市西北的的大西山山文化圈圈与海淀淀新区的的交汇处处，具有有西山文文化大盘盘和新区区发展龙龙头的双双重属性性。总占占地面积积80万平方米米，总建建筑面积积120万平方米米。提供服务务伟业顾问问提供前前期市场场定位及及产品定定位服务务。伟业贡献献在市场定定位阶段段，针对对项目成成本高、、规划条条件限制制大，公公建比例例过高以以及区域域尚待成成熟等实实际情况况，伟业业顾问充充分发挥挥市场、、产品以以及客户户资源的的优势，，提出了了极具竞竞争力的的定位想想法，于于产品建建议阶段段，伟业业顾问坚坚持“用用地价值值最大化化”的原原则，提提出了深深入的概概念设计计方案，，对项目目后期的的市场实实现产生生了深远远意义。。服务时间间2007年-2009年项目概况况位置：朝朝阳区水水源九厂厂南路，，奥林匹匹克公园园西侧规模：总总建筑面面积163000平平方米。项目特点点产品定位位于城市市的“中中坚阶层层”，整整体设计计档次较较高，处处处体现现“以人人为本””的设计计理念，，很多人人性化的的设计细细节会给给业主今今后的生生活带来来更多的的舒适。。提供服务务伟业顾问问提供营营销顾问问及销售售代理服服务。伟业贡献献凭借丰富富的营销销策划经经验，通通过对市市场的动动态跟踪踪，制定定整体推推盘思路路和营销销方案。。以优秀秀的现场场销售执执行力，，专业的的客户满满意度体体系，确确保销售售工作按按计划顺顺利开展展。得到到了开发发商的高高度赞赏赏。融域嘉园园——持续畅销销于亚奥奥核心市市场的舒舒适尺度度大宅项目概况况位置：海海淀清华华东路规模：：总建建筑面面积43388平方方米项目特特点择址于于清华华东路路，为为知者者名仕仕定制制城市市中央央的雅雅静府府邸，，盛享享皇家家园林林的婉婉约、、翰林林学府府的谦谦和、、中关关村硅硅谷的的繁荣荣。纯纯板式式臻品品官邸邸，将将空间间美学学发挥挥到极极致，，大手手笔实实现““园林林与建建筑共共生””营造造出行行云流流水般般的写写意空空间，，成就就了大大隐于于市的的心灵灵净土土。提供服服务伟业顾顾问提提供营营销顾顾问及及销售售代理理服务务。伟业贡贡献凭借丰丰富的的营销销策划划经验验，通通过对对市场场的动动态跟跟踪，，制定定整体体推盘盘思路路和营营销方方案。。以优优秀的的现场场销售售执行行力，，专业业的客客户满满意度度体系系，确确保销销售工工作按按计划划顺利利开展展。得得到了了开发发商的的高度度赞赏赏。中铁置置业翰翰庭——中关村村区域域成交交一直直处于于前茅茅的知知本建建筑在售项项目：：领秀秀新硅硅谷项目概概况位置：：北京京市海海淀区区西二二旗中中路规模：：总建建筑面面积46.98万平方方米。。项目特特点专为中中国硅硅谷精精英打打造的的城市市别墅墅区。。萃取取硅谷谷社区区规划划的精精神菁菁华，，合院院别墅墅、独独栋别别墅、、双拼拼别墅墅、联联排别别墅及及花园园洋房房等多多元建建筑同同居一一盘，，完整整组团团又相相互独独立，，共享享低容容积率率，高高绿化化率的的纯正正别墅墅生活活标准准。累计成成交客客户1500个积累非非冲撞撞型客客户6000组代理项目非非冲撞客户户资源西二旗乃至至中关村区区域影响力力最大的标标杆项目在售项目：：领秀慧谷谷项目概况位置：北京京市北清路路东北角规模：总建建筑面积50万平方米。。项目特点大盘气势在在区域内罕罕有，户型型实用多样样，13.3万平米的供供氧绿肺，，惬意舒适适；北清路路产业带和和大中关村村区域规划划的利好，，为项目带带来无限升升值潜力。。2012年通车的双双轨交通使使出行更加加便利。5万平米的自自身配套满满足区域内内客户的生生活需求。。整体项目目绿色、生生态、宜居居，是硅谷谷菁英人士士的理想选选择。截至目前积累非冲撞撞型客户3000组代理项目非非冲撞客户户资源区域规模最最大，市场场关注度最最高的理想想宜居社区区2010年，“伟业业我爱我家家”控股公公司成立，，同时创设设“伟业我我爱我家地地产投资顾顾问有限公公司”：即基于伟业业顾问和我我爱我家的的资源累积积和系统优优势，通过过客源渠道道、终端网网络、营销销界面整合合，构建的的植根北京京、聚焦中中国主要热热点市场的的高端人居及及投资物业业流通平台台。我爱我家北北部二手房房客户资源源我爱我家北北部二手房房客户资源源此次两家公公司强强联联手，将进进入更深层层次的业务务联动，丰丰富的一二二手综合服服务经验，，庞大的客客户群体、、通畅的销销售渠道将将让伟业顾顾问及我爱爱我家成为为“一二手手联动”市市场上的领领跑者；同时在北京北部区区域，我爱爱我家拥有有逾50家门店，每间门店店日均接待待意向客户户30组以上，长长期积累了了大量购房房意向精准准的客户。。“一站式””地产销售售优势项目资料植植入我爱我我家400家门店，由由专人讲解解宣传在北京目前前拥有两家家分销展厅厅，国家会会议中心旗旗舰店和乐乐成店，实实现产品形形象展示和和多方位联联动销售，，现场40位专职置业业顾问对来来访客户进进行推介；；我爱我家二二手客户名名单，每月月30万数据库更更新，以短短信形式点点对点发送送，实现精精准营销多渠道多方方位出击，，海量吸纳纳客户，最最大限度挖挖掘目标客客户多渠道立体体营销示意意置业广场伟业顾问我爱我家跨界营销40名专职销售售置业广场店店面置业广场网网站专职置业顾问伟业顾问网网站万名经纪人400家门店我爱我家网网站业内泛营销销公众客户伟业顾问客客户我爱我家客客户跨界客户跨界经纪人人公众媒体、、业内媒体体覆盖；各各类宣传推推广活动销售渠道店面渠道呼叫中心现场接待电话销售客户资源网络资源媒体推广通过市场供供需关系和和客户需求求意向实现最有力力的价格保保障——价格锁定本项目估价价方式说明明本项目价格格预估采用用市价调节法法与重置成本法法相结合的方方式进行：：1、先用市价价调节法估估算项目期期初价值；；2、再用重置置成本法估估算项目期期末价值；；3、取二者中中间值得到到总销周期期均价；通过这种方方法得出的的总销均价价，既考虑虑了目前的的市场价格格水平，同同时又考虑虑到了土地地价格上涨涨及其他成成本上升对对未来价格格的影响。。项目价格定定位客户关注点点分析为准确设定定本区域项项目价值考考量因素权权重，特对对附近项目目324组有效来访访客户关注注点做了梳梳理分析，，分析结果果如下：（以下关注内容客户以3项作多选）关注内容关注人次各项占比滤除价格因素各项占比价格31031.9%地段10110.4%15.3%交通16416.9%24.8%配套676.9%10.1%入住时间343.5%5.1%户型面积13213.6%19.9%景观环境343.5%5.1%物业管理333.4%5.0%开发商品牌323.3%4.8%建筑类型656.7%9.8%合计972100%100%市价法现值值预估考量因素权重系数

5分4分3分2分1分交通25%有轨道交通，临近高速，周边道路宽阔,公交线较多有轨道交通，不临高速，周边道路宽阔,公交线较多无轨道交通，但临近高速，进出方便，公交线较多无轨道交通，也不临近高速，但附近路况良好，公交线路较多没有轨道交通公交线路有限，车行不便户型面积20%户型选择多样，设计合理，面积适宜户型选择较多，设计较合理，面积适中户型选择较少或面积稍大,但设计结构合理户型较少，设计较差单一户型地段15%清河上地小营西二旗回龙观配套10%周边配套很成熟自身配套良好周边配套较好，自身配套很少周边配套较少，自身配套较好周边配套少，自身配套少周边配套少，且无自身配套建筑类型10%多层板楼，电梯洋房，外立面装修精美板式小高层，外立面装修美观塔板结合，高层住宅，外立面装修普通纯塔楼高层住宅，外立面简装公建类型塔楼或筒子楼，大进深，小面宽入住时间5%即买即住准现房，6个月内入住结构封顶，12个月内入住工程完工>30%，18个月内入住未出正负零，24个月以后入住景观环境5%项目绿化率40%以上、有水景，周边有大型公园或绿地，安静、无污染源项目绿化率35%-40%、有水景，周边有较大公园或绿地，安静、无污染源项目绿化率30%-35%、无水景，周边有少量市政绿地，有些噪音，无污染源项目绿化率30%-35%、无水景，周边有少量市政绿地，有严重噪音，无污染源项目绿化率低于30%，周边有少量市政绿地，有严重噪音，有污染源物业管理5%知名物业管理公司，一级物业管理资质非知名物业管理公司，一级物业管理资质非知名物业管理公司，二级物业管理资质非知名物业管理公司，三级物业管理资质非知名物业管理公司，临时物业管理资质开发商品牌5%开发商品牌及项目市场知名度非常高开发商品牌较好,项目市场知名度较高开发商无品牌,项目市场知名度较好开发商有一定知名度,项目市场无知名度开发商品牌及项目市场知名度均无项目市价调调节法评分分标准市价法现值值预估项目估价参参照项目市市调明细市价法现值值预估区域监测项项目分值确确定市价法现值值预估序号加权因素123456789总分值交通户型面积地段配套建筑类型入住时间景观环境物业管理开发商品牌权重系数K25%20%15%10%10%5%5%5%5%100%1橡树湾得分43.53.5544.5555

加权值1.000.700.530.500.400.230.250.250.254.102清河新城得分4.5454222.523.5

加权值1.130.800.750.400.200.100.130.100.183.783TheHouse得分3.532.53534.523

加权值0.880.600.380.300.500.150.230.100.153.284领秀新硅谷得分542.534.54353.5

加权值1.250.800.380.300.450.200.150.250.183.955本项目现状得分4.5533.542.5423

加权值1.131.000.450.350.400.130.200.100.153.90

参考数据选选取原则：：一、参考项项目选择范范围：在南南至北五环环、北至西西二旗、西西至上地、、东至林萃萃路之间；；二、参考物物业类型均均为：在售售同类住宅宅产品；三、参考数数据成交时时间：在2010年1月1日至2010年4月11日之间。项目加权分分值系数测测算表市价法现值值预估序号楼盘名称销售总额(元)①销售面积（㎡）②市场均价（元/㎡）③=①÷②项目分值④销售面积权重⑤加权分值系数=③÷④×⑤1橡树湾2281319367951.5528690.254.1010.3%719.852清河新城99538279450058.5619884.373.7864.8%3411.233TheHouse1298033255736.7222626.753.287.4%512.764领秀新硅谷36517869513550.0826950.303.9517.5%1196.04合计171849675077296.9122232.4115.10100%5839.88序号123456789项目加权分值项目加权分值系数项目三期住宅现价预估加权因素交通户型面积地段配套建筑类型入住时间景观环境物业管理开发商品牌权重系数25%20%15%10%10%5%5%5%5%100%现状价值得分4.5533.542.5423

5839.8822775.52

加权值1.131.000.450.350.400.130.200.100.153.90

标黄部分为5种可变因素，其中交通、配套等客观因素会随着时间推移逐渐改善，而入住时间、景观环境、品牌知名度等主观因素会通过未来开发商主观努力获得改变，只有通过这些可变因素的改善，才能使我项目获得一个较高的未来价值。因此我项目开发商今后主要应在提早入住时间、改善景观环境、提升品牌知名度等方面多下功夫。市价法现值值预估项目现价预预估本项项目目三三期期预预计计开开售售日日期期为为2010年6月中中旬旬，，总总销销周周期期3-5个月月，，为为准准确确测测算算总总销销周周期期均均价价，，要要采采用用重重置置成成本本法法预预测测本本项项目目期期末末（（2010年底底前前））区区域域楼楼盘盘售售价价，，故故需需测测算算本本项项目目售售罄罄前前所所在在区区域域可可能能之之最最高高楼楼面面地地价价。。下下列列楼楼面面地地价价截截摘摘自自2009年5月至至2010年3月成成交交的的临临近近住住宅宅地地块块，，并并采采用用加加权权平平均均法法计计算算出出均均值值,作为为2010年末末本本区区域域重重置置楼楼面面地地价价。。成本本法法期期值值预预估估项目临近区域成交地块楼面地价出让时间宗地位置土地面积(平米)规划建筑面积(平米)成交价(万)楼面地价（元）2009年5月7日海淀区西北旺中关村软件园4306882595595007203.842009年12月30日海淀区西三旗建材城东43721497386620013309.792010年3月15日海淀区东升乡蓟门桥北4450810453717600016836.14合计13129623687030170012736.96项目三期总销售周期均价我项目预计在6月销售，销售周期预计较短（3-5个月），在未来市场形势不甚明朗的情况下，我项目全周期总销均价预估既不应按现状低值预估，也不应按未来高值预估，较为合理的做法是取二者中间值：25519.32元/平米成本本法法期期值值预预估估项目期价预估主要成本项目价格（元/平米）备注未来本项目重置楼面地价：12736.96

建工成本：3000.00含前期工程、建筑安装工程、园林、基础设施财务费用：1982.86设前期投资70%贷款，年利率9%，两年还清管理费用：885.99相当于前期费用的5%营销费用：885.99相当于前期费用的5%，约等于销售额的3%销售毛利：8771.31按总成本的45%附加，相当于毛利31%、税后利润约15%合计：28263.11

项目目分分楼楼座座均均价价分楼楼座座价价格格分分别别为为：：13#———25500元/平米米；；14#———27000元/平米米15#———23000元/平米米；；16#———24200元/平米米我们们制制定定最最有有效效的的销销售售节节奏奏和推推盘盘次次序序为项项目目成成功功销销售售保保驾驾护护航航———营销销策策略略任务务解解读读10.8.15正负负零零11.12.31竣工工回款款要要求求2010年9月15日之前前回回款款8000万10.6中售售楼楼处处交交付付10.4.10开工工建建设设10.11.25主体体封封顶顶2010年10月5日之前前回回款款4000万2010年11月5日之前前回回款款4000万工程程进进度度5月6月7月8月9月10月11月12月4月2010年11月5日之之前前，，本本项项目目需需完完成成总回回款款任任务务1.6亿元元客观观现现实实：：10年11月5日完完成成的的1.6亿元元回回款款任任务务主要依靠首付付款和一次性性付款项目主体结构构2010年11月底封顶，银银行最快放贷贷2010年12月营销核心问题题在任务明确的的前提下，如如何保证回款款要求？在合理的销售售周期内，如如何实现销售售价值的最大大化？内部条件：售楼处：位于于科技财富中心心一层，计划6月投入使用销证取得时间间：2010年6月上旬项目入市时间间：6月中旬入市时机分析析项目入市时机机外部条件：宏观市场环境境：政策打压压效果虽层层层叠加，但拐拐点尚未显现现，目前楼市仍将处于于相对安全的的轨道，反之之，新政的出出台，将成为为我项目的重重要保障市场供应出现现空挡：区域市场90平米以下的中中小户型产品品推售时间主主要集中在上上半年，6月后几乎无供供应量伟业应对：抓抓住市场契机机，踏准市场场节奏项目营销方案案一目标设定9012.07目标实现项目营销策略略尽早启动项目目营销，销售售回款工作前前置，确保本案提前前进入“资金安全区”策略：节点前置，确保资金安全6月7月8月9月10月11月12月回款8000万回款4000万回款4000万回款1.5亿回款1.5亿回款1.5亿资金安全区6月8月10月11月12月6月7月8月9月回款0.3亿4.8亿楼座示意图14#13#15#16#楼号优势分析劣势分析评分15#西侧有景观楼座东西朝向，采光较差；东侧距城铁较近，受噪音、震动干扰。★★16#南北朝向南向有景观东侧边单元受15#楼遮挡，采光受影响；东侧距城铁较近，受噪音、震动干扰。★★★13#南北朝向北向有景观距城铁较远南侧临街★★★★14#南北朝向南向有景观距城铁较远无★★★★★楼号户型可售套数套数配比总套数13#一居9650%192二居9650%14#二居

4331%140三居9467%跃层32%15#一居

5431%177二居12369%16#一居

3452%65二居3148%楼座位置分析析楼座位置排序序：14#－13#－16#－15#限制条件：“京11条”在监管管方面的举措措对项目推盘盘的自主性、、灵活性产生生影响商品住房项目目预售许可最低规模为施施工许可证批批准的施工范范围取得商品房预预售许可证后后，房地产开发企企业应当3日内一次性公公开全部房源源对本项目的影影响：推盘节节奏、推盘次次序难以人为为把控采用全新销控控原则，以满满足政策要求求解决思路13#、14#、15#、16#在同一个施工工标段内推盘限制条件件1、拉大不同楼楼座价差，按按照预先设定定的去化先后后次序，制定不同的价价格梯次，通过价格指指向及销售引引导控制推盘盘节奏销控原则——用价格梯次配配合阶段性销销售手段控制制节奏及去化化楼座2、同一价格梯次次内的不同楼座，，对需要先行行去化的楼座座给予针对性销销售手段，使价格相对对较低的楼座座先行去化分楼座定价策策略明确不同楼座座在营销中的的定位楼座示意图14#13#15#16#15#：项目运营基基础，前期回回款主力——楼座位置置相对较次，定价不宜宜过高——前期回款款主力，先行行去化，确保保走量16#：补位，提前前进入资金安安全区——楼座位置一般般，体量偏小小，定价不宜宜过高——为前期回款任任务补位，确确保提前进入入