建设工程投标技巧T讲义

一击即中的投标技巧

BiddingSkill到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的相关知识招投标的起源招投标的必要条件招投标的特点招投标的优势招投标的局限招投标的分类组织形式：委托招标/自行招标活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。项目规模的要要求施工单项合同同估算价在200万元人人民币以上的的；重要设备、材材料等货物的的采购，单项项合同估算价价在100万万元人民币以以上的；勘察、设计、、监理等服务务的采购，单单项合同估算算价在50万万元人民币以以上的；单项合同估算算价低于第1、2、3项项规定的标准准。但项目总总投资额在3000万元元人民币以上上的。议标不是招投投标直接邀请议标标比价议标方案竞赛议标标政府采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*15.商签签合同13.商签合合同14.准备履履约保证12.发中标标通知书11.定标*13.澄清清有关问题10.评标12.参加开开标会议9.开标11.递交投投标文件8.接受投标标文件*10.编制制投标文件9.参加标前前会议7.解答标书书疑问8.准备质疑疑问题7.参加现场场考察6.组织现场场考察*6.研究招招标文件5.购买招标标文件5.发售招标标文件4.填报资审审文件4.进行资格格预审3.索购资审审文件3.发布招标标公告*2.前期接接触客户2.准备招标标文件1.收集招标标信息1.组建招标标机构投标方招标方招投标流程投标流程实例例与本企业流流程讨论投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧投标为什么失失败一一个销售员员的故事与招标方的前前期接触利用关系技巧巧建立良好的的客户关系，，更早的知道道招标信息了解采购方的的真实需求和和想法，招标标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交交流，可引导导购买方向本本公司擅长的的技术路线和和产品特点抓住对项目有有决定权、影影响力大的人人物的想法，，留意未来可可能的评委的的感兴趣的地地方策略分析之深深入研究对招招标采购具有有影响力的四四种人拍板人使用者守门员教练行动计划之建建立信任关系系信任行为方式目的能力可参考的证据据行为方式：商务化的穿着着商务化的举止止商务化的谈吐吐目的：服务与客户的的需求，而非非自己的需求求能力：对客户需求的的洞察力给客户提供解解决方案的能能力可参考的证据据：专家论断其他客户的佐佐证相同产品的使使用效果关系技巧四部部曲创造接触机会会尽快引起共鸣鸣持续交往沟通通提供实际价值值控标技巧招标公告环节节资格审查环节节商务条款的倾倾向性技术参数的排排他性与评委之间的的关系与其他投标人人的协调评标规则能够最大限度度的满足招标标文件中规定定的各项综合合评价标准能够满足招标标文件的实质质性要求，并并且经评审的的投标价格最最低（投标价价格低于成本本的除外）评标的方法专家评议法价格评标法经评评审审的的最最低低投投标标价价法法综合合评评估估法法性价价比比法法两阶阶段段评评标标法法对评评标标价价的的说说明明评标标价价是是评评标标时时使使用用的的，，不不是是给给承承包包人人的的实实际际支支付付价价。。实实际际支支付付价价仍仍为为承承包包人人的的投投标标报报价价；；评标标价价最最低低作作为为授授标标条条件件，，但但前前提提是是能能够够满满足足招招标标文文件件的的实实质质性性要要求求，，即即投投标标人人能能顺顺利利完完成成本本合合同同任任务务；；项目目法法人人招招标标的的目目的的，，是是在在完完成成本本合合同同任任务务的的条条件件下下，，获获得得一一个个最最经经济济的的投投标标，，评评标标价价最最低低才才是是最最经经济济的的投投标标，，投投标标价价最最低低不不一一定定是是最最经经济济的的投投标标。。所所以以国国际际上上采采用用评评标标价价最最低低授授标标是是科科学学的的。。评标标价价计计算算实实例例某国国际际招招标标采采购购货货物物，，招招标标文文件件约约定定投投标标报报价价采采用用到到岸岸价价（（CIF)，且且评评标标价价格格的的调调整整因因素素有有：：①延延迟迟交交货货按按照照迟迟交交货货物物投投标标价价格格的的每每周周0.5％折折价价；；②提提前前或或延延迟迟付付款款按按月月利利率率1％折折价价；；③按按照照开开标标当当日日中中国国人人民民银银行行授授权权公公布布的的欧欧元元对对美美元元汇汇率率的的中中间间价价为为1:1.4转换换成成美美元元的的评评标标价价格格；；④货货物物进进口口环环节节综综合合税税率率为为到到岸岸价价的的25％。。某投投标标人人的的投投标标价价格格为为9500000欧元元，，评评标标中中发发现现其其报报价价多多计计算算50000欧元元，，交交货货期期比比招招标标要要求求延延迟迟2周，，且且有有300000欧元元货货款款要要求求提提前前1个月月支支付付，，内内陆陆运运输输费费、、保保险险费费及及其其他他伴伴随随服服务务费费用用28500美元元。。试计计算算该该投投标标人人的的评评标标价价格格。。案例例分分析析：：量量身身定定做做的的招招标标文文件件c公司整整体实实力不不是最最强，，他们们为什什么在在s省装机机最多多？大家同同时到到s医院去去公关关，为为什么么s医院的的有关关人员员逐渐渐认可可了他他们的的产品品？把c公司独独有的的技术术作为为必须须满足足的招招标要要求，，会有有什么么后果果？最后是是如何何操作作让c公司中中标的的？本次操操作还还有没没有可可以改改进的的地方方？这个案案例里里面有有没有有违规规的行行为？？投标团团队的的构成成经济管管理类类人才才——报价专业技技术人人才——提出最最经济济合理理的技技术方方案商务金金融人人才——金融、、贷款款、保保函、、采购购、保保险合同管管理人人才——合同谈谈判与与签署署，善善于发发现和和处理理索赔赔招标文文件的的阅读读与理理解投标人人须知知招标项项目的的性质质、数数量技术规规格投标价价格的的要求求及其其计算算方式式评标的的标准准和方方法交货、、竣工工或提提供服服务的的时间间投标人人应当当提供供的有有关资资格和和资信信证明明文件件投标保保证金金的数数额或或其他他形式式的担担保投标文文件的的编制制要求求提供投投标文文件的的方式式、地地点和和截止止日期期开标、、评标标、定定标的的日程程安排排合同格格式及及主要要合同同条款款需要载载明的的其他他事项项电子版版招标标文件件投标决决策投？还还是不不投？？这是是个问问题！！如决定定投标标，投投什么么性质质的标标？投标中中如何何扬长长避短短，竞竞争获获胜？？投标项项目的的可行行性研研究综合技技术分分析周期分分析人员素素质分分析承受能能力和和物资资供应应分析析环境分分析资金分分析利润分分析竞争分分析风险预预测投标性性质正常标标非正常常标分担陪标干扰长远考考虑竞争策策略以信取取胜以快取取胜以廉取取胜创新取取胜以退为为进着眼长长远华为投投标李李嘉诚诚投标标报价水水平报价水水平取取决于于未来来收益益最大大未来收收益=中标概概率x中标利利润中标概概率中标利利润0.A.B.C报价方方法灵活报报价法法不平衡衡报价价法增加建建议方方案分包商商/分供应应商报报价的的采用用无利润润算标标突然降降价法法投标文文件的的构成成投标函函及其其附录录投标保保证金金授权委委托书书联合体体协议议书分项清清单报价表表与说说明技术和和服务务管理理方案案等投标文文件的的编制制编写修改签署装订密封递交投标有有效期期编制投投标文文件注注意事事项严格执执行所所有要要求和和规则则符合招招标人人规定定的格格式与与内容容按规定定填写写投标标书后后，如如未能能全面面准确确表达达自己己的意意思，，可另另附补补充说说明有不明明之处处，应应向招招标机机构及及时咨咨询澄澄清，，不可可在投投标书书中加加进额额外条条件，，提出出自己己的要要求反复审审核，，消除除误差差，制制作精精美参加开开标会会议记住开开标过过程与与结果果适当与与投标标对手手交谈谈，获获取信信息开标程程序主持人人在招招标文文件确确定的的时间间停止止接受受投标标文件件，开开始开开标宣布开开标人人员名名单确认投投标人人法人人或授授权代代表人人是否否在场场宣布投投标文文件开开启顺顺序依开标标顺序序，先先检查查投标标文件件密封封是否否完好好，再再启封封投标标文件件宣布投投标要要素，，并作作记录录，同同时由由投标标人代代表签签字确确认对上述述工作作进行行记录录，存存档备备查评标程程序招标人人宣布布评标标委员员会成成员名名单并并确定定主任任委员员招标人人宣布布有关关评标标纪律律在主任任委员员主持持下，，根据据需要要，讨讨论通通过成成立有有关专专业组组和工工作组组听取招招标人人介绍绍招标标文件件组织评评标人人员学学习评评标标标准和和方法法提出需需要澄澄清的的问题题澄清问问题评审、、确定定中标标候选选人提出评评标工工作报报告制造商商授权权问题题利利用用无效效标维维权评标时投投标文件件算术错错误修正正原则如果用数数字表示示的数额额与用文文字表示示的数额额不一致致时，以以文字数数额为准准投标文件件中当出出现投标标报价、、投标工工期、工工程质量量目标（（标准））前后不不一致时时，以投投标书填填报的为为准投标文件件中当出出现项目目经理名名称前后后不一致致时，以以项目管管理班子子配备表表填报的的为准当单价和和工程量量的乘积积与合同同价不一一致时以以标出的的单价为为准；除除非评标标委员会会认为有有明显的的小数点点错位，，此时应应以标出出的合价价为准，，并修改改单价不同文字字文本投投标文件件的解释释发生异异议的，，以中文文文本为为准未作实质质性响应应的投标标文件1、没有有按照招招标文件件要求提提供投标标担保或或者所提提供的投投标担保保有瑕疵疵；2、投标标文件没没有投标标人授权权代表签签字和加加盖公章章，没有有按照招招标文件件的规定定提供授授权代理理人授权权书；3、投标标文件载载明的招招标项目目完成期期限超过过招标文文件规定定的期限限；4、明显显不符合合技术规规格、技技术标准准的要求求；5、投标标文件载载明的货货物包装装方式、、检验标标准和方方法等不不符合招招标文件件的要求求；6、投标标文件附附有招标标人不能能接受的的条件；；7、以联联合体形形式投标标时，没没有提交交联合体体协议；；8、未按按招标文文件要求求编写或或字迹模模糊导致致无法确确认关键键技术方方案、关关键工期期、关键键工程质质量保证证措施、、投标价价格；9、不符符合招标标文件规规定的其其他必须须满足的的实质性性要求。。细微偏差差细微偏差差是指投标标文件在在实质上上响应招招标文件件要求，，但在个个别地方方存在漏漏项或者者提供了了不完整整的技术术信息和和数据等等情况，，并且补补正这些些遗漏或或者不完完整不会会对其他他投标人人造成不不公平的的结果。。细微偏偏差不影影响投标标文件的的有效性性。对投标文文件的澄澄清与补补正评标过程程中，评评标委员员会可以以书面方方式要求求投标人人对投标标文件中中含义不不明确、、对同类类问题表表述不一一致或者者有明显显文字和和计算错错误的内内容作必必要的澄澄清、说说明或者者补正。。澄清、、说明或或者补正正应以书书面方式式进行，，并不得得超出投投标文件件的范围围或者改改变投标标文件的的实质内内容。投标方可可结合客客户关系系阶段的的调查和和招标过过程中对对招标方方的进一一步了解解，针对对招标文文件中招招标人没没有提出出的、或或者不方方便提出出的但实实际上却却很想要要的东西西，借此此机会使使用辅助中标标手段，向招标标方提出出愿意给给予满足足。这些些辅助中中标手段段，可能能包括：：提前竣竣工或者者交货、、低息贷贷款、赠赠与施工工设备、、免费转转让技术术、免费费培训等等。讲标要点点提前准备备好幻灯灯片调试好设设备分清对象象讲标既要要覆盖全全面，又又要突出出公司特特点和优优势呈现技巧巧多人配合合呈现技巧巧语言表达达动作和表表情视觉辅助