成功营销基础培训课程

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Content目录第二阶段

认识产品第一阶段动力

第三阶段

认识客户了解客户需求第一阶段动力营销——现代社会最有魅力的行业；动力——销售成功最重要的因素；从来没有人说过销售是件容易的事情；被拒绝和失败司空见惯；什么是销售成功的关键因素？销售成功的关键因素：信息、智力、技巧和态度。信息、智力、技巧、态度按照重要性排序，各占百分之几？具有积极的态度就是坚信：如果我们尽了自己所能，发掘了自己的全部潜能，我们就会得到我们想要的东西。对每一个有志步入地产销售并不甘平庸的寻梦者，在踏上一条充满挑战的征途之前，我们必需明确三个问题，我是谁？我面对的是谁？我有什么最好的办法成功的达到我的目的。一、置业顾问应知的三个概念公司的形象代表：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不是只有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。 作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。概念一：置业顾问是谁公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。概念一：置业顾问是谁客户购楼的引导者/专业顾问：购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与服务，从而引导客户购楼。概念一：置业顾问是谁将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的调整。概念一：置业顾问是谁客户户最最好好的的朋朋友友：：置业业顾顾问问应应努努力力采采取取各各种种有有效效手手段段，，例例如如良良好好的的形形象象，，诚诚恳恳的的态态度度去去拉拉近近与与客客户户的的距距离离，，使使客客户户能能感感到到你你是是最最好好的的朋朋友友，，处处处处都都是是在在为为他他着着想想。。概念一：：置业顾顾问是谁谁市场信息息的收集集者：置业顾问问要求有有较强的的应变能能力，对对房产市市场有敏敏锐的触触角，这这就需要要置业顾顾问要对对房产市市场的信信息作大大量的收收集与分分析，并并为公司司的决策策提供依依据。概念一：：置业顾顾问是谁谁具有创新新精神、、卓越表表现的追追求者：：作为置业业顾问，，应清楚楚地知道道自己的的追求与与目的，，只有不不断的创创新与追追求，才才能有卓卓越的表表现。概念一：：置业顾顾问是谁谁客户是公公司财富富及个人人利益的的来源：：明确了客客户在公公司经营营中的重重要性及及利益性性，也易易明确我我们对待待客户的的态度与与目的。。概念二：：客户是是谁客户是公公司的一一个组成成部分：：客户成为为业主后后，公司司应将其其认同为为一个不不可分割割的组成成部分，，其利益益亦与公公司的利利益紧密密相连，，“水涨涨，自然然就会船船高。””概念二：：客户是是谁不是客户户有求于于我们，，而是我我们有求求于他：：置业顾问问要清楚楚这一点点，正确确地摆正正心态，，作出合合适的行行为选择择。概念二：：客户是是谁客户不是是与我们们争论的的人：置业顾问问要切忌忌与客户户直接发发生争论论，要心心态平和和，并采采取适当当的谈话话方式。。概念二：：客户是是谁不久前，，一般的的销售展展示还是是一味高高声兜售售，主要要侧重某某一特定定的产品品，由销销售员严严格控制制。今天天，最好好的销售售访问是是销售员员与顾客客间高度度互动式式的谈话话，他们们的努力力方向是是一致的的。销售售访问是是均衡式式的信息息交流，，它以信信任为基基础，主主要是达达成互利利的协定定。咨询式销销售是指指帮助顾顾客通过过采用销销售者的的商品或或服务，，实现短短期和长长期的战战略目标标的过程程。概念三：：新兴的的咨询式式销售咨询式销销售与传传统式销销售的区区别传统式销售咨询式销售销售人员的作用“单枪匹马的游骑兵”组长、商务顾问、长期盟友顾客和销售人员的作用最少的顾客参与，最多的销售人员参与顾客和销售人员最大量参与信息流动单向：销售人员以顾客双向：销售员与顾客充分互动互相影响的中心点产品/服务的特性与应用解决方案满足需求背后(比如顾客的财务绩效的改善)的能力内容类别咨询式销销售与传传统式销销售的区区别传统式销售咨询式销售所需的知识本公司的：产品和服务、竞争者、应用、客户战略、成本、机会本公司的：产品和服务、竞争者、应用、客户战略、成本、机会；顾客的：产品和服务、竞争者、顾客所需技能面对面的销售技能面对面的销售技能(包括深入探查)、策略地解决问题、演示解决方案如何满足战略目标、组建小组合作内容类别咨询式销销售与传传统式销销售的区区别传统式销售咨询式销售在顾客决策过程中销售人员的参与不参与参与购买之后销售人员的参与很少；“打一枪换一个地方”，转到下一个顾客销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能；销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过程的活动内容类别在房地产产行业，，销售员员则表现现出置业业顾问的的作用。。置业顾顾问的职职能是充充当开发发商与顾顾客之间间的主要要联系纽纽带，并并将售前前、售中中和售后后所需的的全部信信息、资资源以及及活动协协调起来来，支持持顾问。。同时，置置业顾问问在满足足顾问需需要的过过程中充充当着一一名协助助者，创创造了一一个双赢赢环境。。置业顾顾问促成成销售成成功的能能力是一一个核心心因素，，它决定定销售访访问的结结果仅是是达成一一笔交易易还是开开始建立立关系。。这是一一个引人人注目的的变化，，因为过过去许多多置业顾顾问认为为成交之之后他们们的工作作就完成成了。概念三：：新兴的的咨询式式销售置业顾问问要通过过保证顾顾客现在在以及顾顾客在关关系持续续的全过过程中得得到他们们所期待待的支持持和服务务水平，，从而努努力拉近近与顾客客的距离离。身处竞争争激烈、、颇具挑挑战性的的销售行行业，置置业顾问问应该具具备怎样样的素质质才能摆摆脱平庸庸呢？进进一步说说，置业业顾问究究竟应该该具备什什么样的的素质才才能使自自己从同同行中脱脱颖而出出呢？我我们从以以下几个个方面来来探讨置置业顾问问应该具具备的素素质。概念三：：新兴的的咨询式式销售二、精神神素养有人认为为优秀的的置业顾顾问天生生具有能能言善辩辩、反应应灵敏、、长于社社交等特特点。其其实大多多数优秀秀的置业业顾问并并非天生生能言善善辩，而而是经过过专业的的训练和和在实际际工作中中的磨练练造就的的。1、优秀置置业顾问问的必备备品质优秀置业业顾问有有三项基基本品质质：1、同情心心：能设设身处地地为消费费者着想想；2、自我驱驱动力：：有强烈烈达成销销售成功功的欲望望；3、积极的的心态：：充满自自信，勤勤奋执著著，并有有一种将将挫挫折与困困难当成成挑战的的心理状状态。1、优秀置置业顾问问的必备备品质对于置业业顾问而而言，推推销的过过程类似似于骑脚脚踏车，，前轮掌掌握着前前行的方方向，代代表着一一种向往往和追求求；脚踏踏控制着着车的速速度，代代表着一一个人的的能力；；后轮支支撑着车车的前行行，代表表着一个个人的知知识、技技巧。只只有前轮轮、脚踏踏、后轮轮紧密配配合，骑骑车人才才能沿着着正确的的方向快快速到达达目的地地；而对对于一个个置业顾顾问，只只有明确确目标、、充满使使命感，，具有一一定的能能力和知知识，才才能在推推销中获获得成功功。2、置业顾顾问之脚脚踏车理理论2、置业顾顾问之脚脚踏车理理论置业顾问问基本素素质综合能力力专业素质质克服痼症症脚踏车的的前轮带带领着置置业顾问问不断朝朝着正确确的方向向进发，，它代表表着一种种憧憬、、一种使使命感，，同时也也代表着着我们的的价值观观念、信信念和意意志力。。使我们们在并不不总是平平坦的道道路上充充满信心心和动力力。前轮代表表心态（1）憧憬从事售楼楼工作，，置业顾顾问首先先要在自自己的内内心建立立一种美美好的职职业憧憬憬，例如如个人职职业生涯涯规划，，自身如如何从一一个置业业顾问变变为一名名售楼专专家，再再成为一一名管理理者……鼓起勇气气和热情情来面对对每天的的工作挑挑战。前轮代表表心态（2）使命感感要成为一一名优秀秀的置业业顾问，，你必须须理解：：销售工工作不但但对公司司负有责责任，而而且对客客户和社社会都负负有责任任。因此此，只有有树立起起这种工工作的使使命感，，我们方方能认真真负责地地完成公公司和客客户所交交付的工工作。前轮代表表心态（3）价值观观价值观就就是人类类行为的的准则。。一个人人如何建建立自己己的价值值观体系系，关系系到他如如何行事事和抉择择，因而而也最终终决定他他的行为为结果，，决定他他将会成成为一个个怎样的的人。作为一名名置业顾顾问，我我们应为为自己建建立一些些怎样的的行事准准则？应应如何构构筑我们们的价值值观体系系呢？我我们必须须有意识识地去树树立一些些基本的的准则，，如诚信信、责任任、进取取、自信信、关心心、服务务、合作作、坚持持奉献和和虚心。。这些准准则可以以帮助我我们更有有成效地地工作和和进步，，更好地地创造卓卓越的销销售业绩绩。前轮代代表心心态（4）信念念信念是是指人人们对对某些些真理理在内内心所所建立立起的的一种种深信信不移移的态态度。。作为一个专业业的置业顾问问，我们必须须相信我们所所从事的行业业是有前途的的，我们的公公司是有发展展的，我们自自己是大有作作为的，我们们的物业是物物有所值的。。这样我们工工作起来才会会有乐趣和自自信，而这种种乐观自信的的态度往往会会给客户带来来一种无言的的感染力。前轮代表心态态（5）意志力销售工作是最最需要提升逆逆境抗力的一一项工作。平平均一次销售售会遭遇来自自客户数十次次的拒绝，一一天之中，一一个置业顾问问很可能会遭遭遇上百次的的拒绝。如果果置业顾问的的心理素质不不好，抵抗逆逆境的能力不不强，就很可可能会在这种种以拒绝为特特质的工作面面前变得沮丧丧和爱抱怨，，最后只能以以选择放弃而而告终。前轮代表心态态由于置业顾问问接触的不仅仅仅是自己销销售的物业，，而且要接触触不同行业、、不同知识背背景、不同性性格特征和不不同喜好与需需求的客户，，因此，这项项工作的特性性决定了我们们必须具备多多种能力才能能胜任。脚踏代表能力力（1）洞察能力房地产营销过过程是一个巧巧妙的自我推推销过程，在在这个过程中中，置业顾问问应采取主动动态度与客户户沟通，在交交谈的过程中中应具有敏锐锐的职业洞察察能力、语言言运用能力、、社交能力和和良好的品质质等。脚踏代表能力力（2）学习能力学习力是指置置业顾问时时时处处都要像像一块海绵一一样去吸收知知识。将工作作、生活当作作学习的课堂堂，每天都带带着强烈的学学习欲望和动动机，同时不不断地自我积积累、归纳、、总结和提升升。有些置业顾问问“一年走别别人十年的路路”，这正是是因为他善于于学习，善于于总结；而更更多的置业顾顾问则是“十十年走别人一一年的路”，，就是因为他他们不善于学学习，每天都都在原地踏步步。脚踏代表能力力（３）控制能能力控制力分为自自我情绪的控控制、对自身身行为规范的的控制、对各各销售流程的的控制，以及及对遵守行业业道德规范的的控制等。控控制力反映了了一个人的内内修能力，凡凡是控制力好好的人，内修修能力就突出出，往往工作作起来就更严严谨和富于理理性，而不会会被个人的情情绪和一时喜喜好所左右。。脚踏代表能力力（4）表达能力置业顾问在接接待顾客时，，必须要讲究究语言艺术，，提高使用礼礼貌接待用语语的频率。脚踏代表能力力［置业顾问语语言表达能力力要点］态度要好，有有诚意；要突出重点和和要点；表达要适当，，语气要委婉婉；语调要柔和；；要通俗易懂；；要配合气氛；；不夸大其词；；要留有余地。。脚踏代表能力力此外，置业顾顾问的表达能能力还要注意意从以下几方方面提高。①应变能力一个好的置业业顾问必须思思维敏捷，能能快速作出反反映，如果客客户已走了一一个小时后才才想起当时该该怎么说话那那就太晚了。。脚踏代表能力力②滔滔不绝绝与沉默是金金做一个不但善善于讲话，更更善于听别人人讲话的置业业顾问，具体体要做到：全全神贯注地倾倾听、点头表表示理解、不不轻易打断对对方，特别是是不要乱插嘴嘴。对方表达达不清或语调调过于缓慢，，你即使能表表达得更清楚楚完善，也要要耐心地听对对方讲完，只只有善于让别别人表达，别别人才会允许许我们畅所欲欲言，而且能能切实了解对对方的真正意意图。脚踏代表能力力③笑和吃惊惊要适时取笑别人的错错误和不幸或或大惊小怪是是人生大忌，，但当别人想想让你笑时或或大吃一惊时时，你就应立立即做出反应应，以满足对对方自尊心，，但切忌夸张张。工作岗位就是是一个演讲舞舞台，置业顾顾问有时就是是一个演讲家家，应该将每每次销售都视视为一次专业业演讲，并用用精彩的演讲讲打动客户，，树立专业的的形象，建立立可靠的信誉誉，从而为公公司建立良好好的品牌形象象，最终取得得出色的销售售业绩。脚踏踏代代表表能能力力（５５））专专业业能能力力技巧巧是是工工作作的的““润润滑滑剂剂””和和““保保护护伞伞””。。在在实实际际的的销销售售工工作作中中，，如如果果置置业业顾顾问问善善于于使使用用技技巧巧，，就就能能起起到到事事半半功功倍倍的的效效果果。。脚踏踏代代表表能能力力（6）公公关关能能力力公关关能能力力是是指指在在比比一一般般推推销销更更高高、、更更阔阔和和更更纵纵深深的的范范围围和和层层次次中中进进行行销销售售的的能能力力。。例例如如，，如如果果要要在在组组织织与与组组织织之之间间、、个个人人与与个个人人之之间间建建立立长长久久的的互互动动和和信信任任，，就就要要做做大大量量非非销销售售的的公公关关工工作作，，这这项项能能力力在在团团体体购购房房等等大大宗宗交交易易中中非非常常重重要要。。脚踏踏代代表表能能力力（7）交交际际能能力力销售售工工作作是是与与人人交交流流沟沟通通的的工工作作，，因因此此如如何何获获得得他他人人好好感感、、如如何何建建立立关关系系、、如如何何建建立立信信任任、、如如何何维维护护关关系系，，都都需需要要置置业业顾顾问问具具有有较较强强的的交交际际力力。。脚踏踏代代表表能能力力交际际能能力力还还包包括括：：形象象和和礼礼仪仪的的修修养养能能力力交往往使使人人感感到到愉愉快快的的能能力力处理理异异议议争争端端的的能能力力控制制交交往往氛氛围围的的能能力力此外外，，作作为为一一个个优优秀秀的的置置业业顾顾问问，，还还必必须须有有一一个个良良好好的的心心态态，，才才能能在在竞竞争争激激烈烈，，工工作作压压力力大大的的情情况况下下轻轻松松自自如如，，左左右右逢逢源源。。脚踏踏代代表表能能力力①圆圆滑滑济济世世圆滑滑的的基基础础并并不不是是虚虚伪伪，，而而是是对对别别人人真真正正的的尊尊重重。。一一名名优优秀秀的的置置业业顾顾问问不不仅仅懂懂得得如如何何旁旁敲敲侧侧击击，，迂迂回回包包抄抄，，诈诈笨笨装装傻傻，，吹吹捧捧对对方方，，更更要要懂懂得得怎怎样样““忍忍””，，客客户户随随时时都都可可能能讲讲出出错错误误甚甚至至无无理理的的话话，，你你必必须须学学会会““把把立立即即纠纠正正和和冲冲到到嘴嘴边边的的申申诉诉之之词词强强压压下下去去。。””脚踏代表表能力②宽宽以待人人极强的敬敬业精神神+重信守诺诺+真诚待人人+大方得体体的外表表+巧妙圆滑滑的处事事方式=值得依赖赖。具备了以以上各点点，加以以必要的的专业知知识和经经验，你你一定会会成为一一个非常常优秀的的置业顾顾问，甚甚至成为为一个““这方面面的专家家”。同同时应克克服以下下习惯：：供给他他人、爱爱争辩、、开粗俗俗的玩笑笑、本能能的懒惰惰、急躁躁。脚踏代表表能力（8）良好品品质①从从公司的的角度来来看虽然置业业顾问工工作目的的不尽相相同，有有的是为为了收入入，有的的是为了了学习，，有的是是出于喜喜好，有有的兼而而有之，，不论目目的是什什么，惟惟有在公公司的发发展总目目标实现现后，个个人的目目标才能能得以圆圆满实现现。因此此，从公公司的角角度，置置业顾问问必须具具备以下下的素质质：脚踏代表表能力[置业顾问问必备的的职业素素质]积极的工工作态度度；饱满的工工作热情情；良好的人人际关系系；善于与同同事合作作；热诚可靠靠；独立的工工作能力力；具有创造造性；热爱本职职工作，，不断提提高业务务技能；；脚踏代表表能力[置业顾问问必备的的职业素素质]充分了解解楼盘；；知道顾客客真正需需求；能够显现现出楼盘盘的附加加价值；；达成业绩绩目标；；服从管理理人员领领导；虚心向经经验的人人学习；；虚心接受受批评；；忠实于发发展商。。脚踏代表表能力②置置业顾问问的任务务与个人人素质、、性格的的关系脚踏代表表能力置业顾问的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知心、机智、体谅激烈竞争情形之下推销持久、进取精神、信心每日清单计划及催款例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、乐于助人、彬彬有礼后轮代表表着置业业顾问应应该掌握握的基本本知识。。置业顾顾问自身身素质的的高与低低，服务务技能和和服务态态度的好好与坏，，是影响响发展商商服务水水准的重重要因素素之一。。因此，，置业顾顾问在上上岗之前前，必须须要具备备如下的的专业知知识。后轮代表表知识（1）了解公公司置业顾问问要充分分了解发发展商的的历史状状况、获获过哪些些荣誉、、房地产产开发与与质量管管理、售售后服务务承诺的的内容、、公司服服务理念念以及公公司未来来发展方方向等事事项。后轮代表表知识（2）了解房房地产业业与常用用术语进入房地地产业，，不仅要要对房地地产业整整体宏观观市场和和微观市市场有所所了解，，还应对对房地产产发展趋趋势有所所认知，，同时应应能准确确把握区区域市场场动态和和竞争楼楼盘优劣劣势及卖卖点等信信息；另另外，与与行业相相关的专专业知识识及一些些专业术术语如容容积率、、绿化率率、建筑筑密度、、建筑面面积、使使用面积积等词汇汇，置业业顾问不不仅要知知其然，，还要知知其所以以然。后轮代表表知识（3）了解顾顾客特性性及其购购买心理理一般来说说，顾客客购买心心理动机机有求实实心理、、求新心心理、求求美心理理、求名名心理、、求利心心理、偏偏好心理理、自尊尊心理、、仿效心心理、隐隐秘心理理、疑虑虑心理、、安全心心理等。。后轮代表表知识（4）了解市市场营销销相关内内容楼盘销售售与一般般商品销销售有同同性质也也有差异异性，置置业顾问问不仅要要掌握一一般商品品营销的的技巧及及相关理理论，还还要就房房地产营营销市场场特性的的同质性性与异质质性进行行了解，，学习和和钻研房房地产的的产品策策略(Product)、营销价格格策略(Price)、营销渠道道策略(Place）、促销组合合策略(Promotion）等知识。。后轮代表表知识自由有趣成就感上不封顶顶的收入入挑战感风险小激发自我我成长三、置业业顾问的的回报你是否想想设计你你的美好好人生？？首先认清清自己是是一个怎怎样的人人；然后改变变自己。。四、认识识自我（1）我的长处处是什么么?分析能力力、追求求完美的的思维方方式、商商业的灵灵敏度。。（2）我最擅长长工作是是什么?项目管理理、市场场执行和和分析、、营运。。（3）我做得还还算可以以的工作作是什么么?市场执行行1、认识自自我（4）目前为止止,我做得最最成功的的是什么么工作?市场（5）为了完成成那个工工作,哪些能力力或是技技术曾经经帮了我的的大忙?认真、沟沟通的技技巧、人人脉关系系。1、认识自自我（6）到目前为为止,我的两大大失败是是什么?（7）那些失败败中,哪一种最最为严重重?1、认识自自我（8）我为什什么会会出现现那种种失败败?我应该该用什什么方方法防止止那种种失败败?（9）我目前前面临临的三三大困困难是是什么么?1、认识识自我我什么是是积极极的态态度？？描述：：把事事情当当自己己的、、主动动做事事情；；乐观、、承担担、尽尽全力力、坚坚持、、不怕怕麻烦烦2、具有有积极极态度度的特特征（1）热情、、激情情；（2）着眼眼于积积极的的一面面；（3）职业业自豪豪感；；（4）你一一定会会付出出一些些代价价；（5）在自自己身身上投投入；；（6）不懈懈的努努力；；（7）给自自己打打气；；（8）从失失败中中学习习；2、具有有积极极态度度的八八个特特征每天一一睁眼眼就打打起精精神；；把写着着“态态度””两字字的小小条贴贴在浴浴室的的镜子子上，，或在你你的汽汽车里里，或或是其其他你你每天天都能能看到到的地地方；提提醒自自己：：态度度对于于是否否能够够成功功比什什么都都重要。3、如何何具有有积极极的态态度避开消消极的的人；；调整身身体状状况；；让每一一个你你遇到到的人人因结结识你你而开开心。。3、如何何具有有积极极的态态度想象过过去自自己如如何面面对恐恐惧和和失败败？如何面面对恐恐惧和和失败败把失败败当作作基本本的学学习工工具；；成功是是最有有力的的反击击；一旦你你意识识到一一个问问题或或障碍碍，尽尽快从从中汲汲取经经验和教教训，，继续续前进进；充分的的准备备和积积极的的行动动是对对付恐恐惧最最好的的武器器。如何面面对恐恐惧和和失败败谨慎选选择你你的榜榜样；；让成功功的典典范激激励你你；要善于于听取取别人人的意意见；；让自己己处在在各种种具有有挑战战性的的新环环境中中；让自己己成为为自己己的最最佳顾顾问。。4、用榜榜样激激励自自己（1）不做做计划划；（2）没有有花足足够的的时间间拓展展业务务；（3）过分分倚重重于价价格；；（4）缺乏乏客户户的详详细信信息；；（5）不够够耐心心；（6）过早早地进进行推推介；；（7）对自自己估估计过过高；；（8）没能能搞清清客户户的决决策过过程；；（9）讲得得太多多，听听得太太少；；（10）不做做售后后随访访。5、销售售人员员易犯犯的通通病首先管管理好好自己己，然然后才才能管管理好好工作作，然然后才能能管理理好别别人；；6、自我我管理理的秘秘诀首先树树立人人生目目标拟定你你自己己的人人生蓝蓝图:（1）在一生生中,打算做做什么么事情情?（2）打算最最后成成为怎怎样的的人物物?（3）需要做做些什什么,才能满满足自自己的的愿望望?6、自我我管理理的秘秘诀首先树树立人人生目目标——工作方方面（1）希望获获得多多少收收入?（2）希望达达到怎怎样的的职位位?（3）希望获获得多多大的的权限限?（4）希望从从工作作中获获得怎怎样的的名声声?6、自我我管理理的秘秘诀首先树树立人人生目目标——家庭方方面（1）希望望拥有有怎样样的生生活水水平?（2）希望望住上上怎样样的房房子?（3）希望望孩子子受到到什么么程度度的教教育?6、自我我管理理的秘秘诀首先树树立人人生目目标——社会方方面（1）希望拥有有什么样的的朋友?（2）希望属于于什么样的的社交圈?（3）希望拥有有什么样的的爱好?6、自我管理理的秘诀给自己制定定销售目标标（1）把精力贯贯注在最重重要的20%的事情上面面,获得的却是80%的成果；（2）制定周计计划、月计计划，明确确设计我如如何实现计计划和目标；；（3）依据周计计划、月计计划及目标标工作。（4）经常花时时间检查目目标的实现现情况,审查自己的的工作与目标标是否一致致，依据客客观情况的的变化，及时与上级级协商调整整计划和目目标。6、自我管理理的秘诀自我赞赏（1）集中精力力去做那些些正确的事事；（2）不能等到到事情已完完全正确时时才去做,要事先给自己订下标标准,只要事情基基本正确就就去做；（3）告诉自己己对该工作作的良好感感受；6、自我管理理的秘诀自我赞赏（4）沉默一会会儿,让自己高兴兴一下,然后实际地地去体会做完工作作后的满意意感受；（5）提醒自己己是一位有有价值的人人,喜欢自己；；（6）适时表扬扬自己、奖奖励自己。。6、自我管理理的秘诀自我责备（1）明确自己己应以较小小的压力，，做更多的的业务这个个目标来要求求自己的行行为；（2）每当看到到自己的销销售行为不不恰当时,立即对自己的行为加加以责备；；（3）有针对性性告诉自己己做错什么么了；6、自我管理理的秘诀自我责备（4）告诉自己己对所做的的事感觉如如何；（5）安静几秒钟钟,让自己切实实想想,对那些不合合时宜的行为有何何感受；（6）牢牢记住住自己己改改变了销售售行为；6、自我管理理的秘诀自我责备（7）当对自己己行为不满满而对自己己感觉满意意时,要注意改变自己己的行为方方式；（8）嘲笑自己己的错误，，自我责备备后，此事事即告结束束。6、自我管理理的秘诀“如果你做做过去一贯贯做的事，，那么你所所得到的将是过去一一贯得到的的。”——无名氏7、一流销售售员的成功功因素（1）热情；（2）努力；（3）随时提供供服务；（4）从小事做做起，要超超出顾客的的期望，让让客户惊喜；（5）职业技能能，职业自自豪感；（6）了解客户户的业务；；7、一流销售售员的成功功因素（7）倾听，倾倾听，还是是倾听；（8）有幽默感感；（9）树立目标标；（10）售后随访访；（11）不断地拓拓展业务；；（12）不断学习习；7、一流销售售员的成功功因素（13）向一流销销售员学习习；（14）建立长期期的客户关关系；（15）不要咄咄咄逼人；（16）以更好的的服务有别别于竞争对对手；（17）以积极的的态度善始始善终；（18）制定详细细目标，并并有明确的的阶段性目目标。7、一流销售售员的成功功因素对照以上18个成功因素素，找出自自己已经具具备了哪些些因素。（1）向一流销销售员学习习；（2）制定目标标；（7）不断地拓拓展业务；；（3）热情、努努力；（4）有幽默感感；（5）了解客户户的业务；；（6）不断学习；；7、一流销售售员的成功功因素营销首先是是包装自己己，推销自自己。五、推销自自我在行销行业业中，懂得得自我包装装，给人良良好的第一印象，将将是永远的的赢家；；营销是沟沟通的事事业；营销注定定会以貌貌取人；；1、出类拔拔萃的自自我包装装（1）穿出翩翩翩的风风度著名哲学学家迪卡卡尔说：：最美的的服装应应该是一一种恰到好处的的协调和和适中的的服务。。服饰应该该适合年年龄服饰应该该适合形形体服饰应该该适合气气候服饰应该该适合场场合1、出类拔拔萃的自自我包装装（2）着装细细节穿西装有有讲究打领带有有讲究不戴墨镜镜1、出类拔拔萃的自自我包装装你在与顾顾客握手手时,请注意不不要用下下面的方方式:击剑式握握手戴手套式式握手死鱼式握握手手扣手式式握手虎钳式握握手2、恰当的的握手方方式握手的规规矩：不要不讲讲顺序不要掌心心向下压压不要戴手手套不要持久久握手2、恰当的的握手方方式握手的规规矩：不要用左左手握手手不要随处处滥用双双手握手手不要不讲讲"度"不要过分分客套不要交叉叉握手2、恰当的握握手方式式（1）不整洁洁的服装装有伤大大雅（2）不文明明的举动动有损人人格在餐桌上上剔牙不不要乱吐吐在社交场场合不要要搔头皮皮不要用““喂”喊喊顾客。。。。。。。3、彬彬有有礼的销销售礼节节（3）不文雅雅的形象象有失风风度不要当着着顾客打打哈欠不要留长长指甲且且藏污垢垢不要当着着顾客抖抖动双腿腿男销售员员不留长长发和长长胡须。。。。。。。3、彬彬有有礼的销销售礼节节第二阶段段认认识识产品我们的事事业是什什么？一、我能能帮助客客户什么么1、我们的的产品是是什么？？服务是我我们的产产品2、站在客客户角度度分析你你的产品品对客户户有何帮帮助？为客户创创造价值值，人力力、物力力、财力力、时间间方面的的节省；很很快适应应环境，，异国的的家；3、客户需需要的房房子是什什么样？？二、具有有丰富的的产品知知识从今天开开始牢记记四点：：1、顶级销销售员的的必修课课——知识量；；2、用自家家产品的的知识，，从客户户角度销销售产品品；3、研究竞竞争对手手的营销销方法；；4、永远热热爱自己己的产品品；二、具有有丰富的的产品知知识营销说辞辞精进的的第一步步：编制制“说法法大要””撰写——修改——练习三、制定定产品的的标准说说辞第三阶段段认认识识客户了了解解客户需需求寻找客户之前前，首先认识识并描述客户户特征。营销需要传播播，传播需要要媒介，媒介介需要分析读者群，由由读者群精确确找到客户所所在。新的置业顾问问往往觉得把把握住销售的的办法就是不断地讲——