国际商务谈判（第二版）案例题 书中案例题解析

案例分析思路解析第一章请问：哈默在谈判中表现的过人之处在哪里？答：1,谈判以经济利益为目的和主要谈判指标。利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司。例如：哈默暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用。一旦在利比亚开采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。2,国际商务谈判具有较强的政策性，哈默能利用当地政治状况、政治文化背景,民族情感与政府搞好合作关系。哈默看出利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制。投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带装饰,还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也坐落在那里。满足执政者心理情感。3,利用原则型谈判，将对方作为与自己并肩合作的同事对待，同时坚持平等互利友好协商的原则，利用PRAM谈判模式，做到制定谈判计划；建立关系；达成使双方都能接受的协议；协议的履行与关系维持。第二章.谈判出现僵局后，松下幸之助是如何处理的？.为什么说这一谈判表面上看来是一个挑战，事实上却蕴藏着巨大的商机？.结合上述案例，谈谈你对谈判重要性的认识。答：1,在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下幸之助选择了后者，决定冒险。他当机立断、积极主动地接受对方的谈判条件。2,虽然菲利普公司提出了苛刻的条件，如果经营中出现意外，松下公司可能会走到破产的境地。但菲利普公司拥有精良的设备、先进的研究机构和3000名优秀的研究员；如果达成协议，松下公司得到的收益，就不仅仅是55万美元了，是发展的宝贵机遇。3,谈判能给一家公司造成巨大损失，也能促进公司业绩提高科技水平，带来巨大发展，改变公司的市场份额市场地位和命运前途。这就要求谈判领导人具备良好的性格、能力、素质、灵活地选择决策程序，同时注重与权力型谈判对手的谈判策略。第三章.荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000元降到3000元？.请简要分析4000元、3000元、2500元等价格之间的联系？.当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方人员运用的是何种策略？.从上面这个谈判案例中，你能得出什么结论？答：1,中方掌握了大量有影响力的谈判信息，包括社会市场环境信息，产品需求销售信息，竞争对手信息，迫使荷兰不得不将价格下降到市场普遍价格。2,4000元是荷兰谈判的最高目标；3000元是实际需求目标；2500元是最低目标。3,因为中方了解荷兰公司的经营状况和财务状况，荷兰产品的需求状况以及此次谈判对荷兰方面的重要程度，所以中方有信心荷兰方面会妥协。中方采取明示方式将信息和盘托出，与对手打心理战。4,谈判前夕的信息搜集以及对谈判对手的了解程度对谈判进程以及结果有重大影响。第四章.这位谈判专家在谈判的准备阶段、磋商阶段、报价阶段等谈判的各阶段都分别采取了哪些策略？.这位谈判专家的高明之处在哪里？答：1,准备阶段：（1）确定产品要求，通过招标获得不同的产品和价格信息，提前得到谈判信息。（2）通过巧妙的时间安排，让三位投标者相互交谈交换信息,在创造良好的谈判氛围的同时使具有专业知识的各方获得了己方不易直接得到的重要信息。2,磋商阶段：还价前的准备。和每一位承包商交谈，通过静静地倾听和旁敲侧击地提问，谈判专家基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况。3,报价阶段：掌握行情是报价的基础。因为谈判专家拥有详细真实的谈判信息，发现承包商丙的价格最低，而乙的建筑设计质量最好。最后他选中了乙来建造游泳池，而只付丙所提供的价钱。经过一番讨价还价之后，双方谈判终于达成一致。2,高明之处：通过利用招标和谈判对手间竞争的关系，获得重要的产品和价格信息，在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。第五章1在这场谈判中，挪威商人欲采取哪种谈判的策略？2柯泰伦采用了哪种打破僵局的策略，采用了哪种谈判的技巧？答：1,挪威商人采取原则式谈判，率先报价、拒绝让步、迫使对方让步，打心理战的策略。2,柯泰伦在僵局中，及时灵活地调整和变换谈判方式，注意折中迂回采取迂回逼近法，尽量避免僵局。以退为进，巧妙地拒绝了对方的要求，挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。第六章1在上述谈判中，导致上海电气集团获得谈判成功的关键因素有哪些？在谈判前，上海电气集团做了哪些准备工作？上海电气集团采用了何种谈判策略？答：1,上海电气集团公司战略目标和方向决策正确。2,有内部专业人士熟悉日本本土市场、科技、政治文化情况，搜集到重要的情报和信息，进行了对比分析。3,与香港晨兴投资集团合作收购，既能得到政府相关部门的配合与支持，又能获得资金实力，还能满足日本政治文化情感，利于收购。2,“凡事预则立”，努力探索掌握世界先进技术。“以收购买技术”派遣工作人员到日本搜集重要的情报和信息，了解日本相关企业目前科技发展水平以及存在问题，进行对比分析。同时与非国有企业达成共识，努力获得政府相关部门的配合。3,属于原则性谈判，在谈判准备阶段获得大量谈判信息，同时争取外援合作加强实力。第七章.阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起了眉头，美国代表的助手在向他示意什么？.该项谈判最终成功的关键是什么？在关于国际商务谈判文化差异方面，本案例给我们哪些启示？答：1,阿拉伯人认为保持大约15厘米左右的近距离谈话是友好合作相互尊重的表现，当看到美国代表往后退时，阿拉伯人认为美国人不愿意这场谈判。助手示意，近距离交谈是阿拉伯人的习俗，不要向后退。2,关键：谈判人员了解懂得当地的文化习俗。启示：谈判对方文化、习俗、礼仪的了解，对谈判进程有着重大影响。第八章.卜内门公司的让步，源于其在中国和日本纯碱市场面临的市场风险。请分析它所面对的风险和最终采取让步的原因。.对于在中国市场上遇到的风险，范旭东先生采取了怎样的控制和规避的措施？答：1,卜内门公司便又调来一大批纯碱以低于原价的40%在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司，但同时自己也面临着巨大的经营和财务风险；永利制碱公司的纯碱，如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。由于卜内门公司在中国市场倾销这么多碱，日本碱市场严重缺货，为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和。2,范旭东先生注意风险损失的控制，灵活改变策略和思路，转移焦点，在对手最薄弱的环节集中力