销售管理案例 案例4销售人员挑选

案例4联合食品分销公司挑选业务员1987年4月，美国联合食品分销公司中东地区的地区销售经理莱西小姐，准备为印地安那西南部再雇一名推销员。以前的那位推销员将于6月底离开公司。现在候选人名单上已只剩下了3位，莱西小姐将从中选出一位。公司的背景联合食品分销公司（以下简称“联合”）是美国最大的食品批发商之一，数以百计的包装食品（水果、蔬菜、蛋糕混合物、饼干、强力软饮料等）从这里运往超级市场和杂货店。“联合”的产品来源主要有两个方面：一是包销一些小食品公司的全部产品。这些小公司遍布全国，其主要销售力量就是联合。另外，“联合”也帮助一些大的食品公司将产品销往人口稀少的地区。只是由于这些地区顾客非常稀少，从中的获利还不足以供养一名销售员。“联合”将全国50个州划分20个销售地区。莱西小姐负责的销售地区包括：密西根、印地安那和伊利诺伊。在每个销售地区下面还有一些小的销售区域，一名推销员负责一个销售区域。印地安那西南区域入选的推销员将负责印地发那西南区域。该区域南临俄亥俄河和肯塔基州，西靠沃北西河和伊利诺伊州，东接霍西尔国际森林。本区域最大的城市是伊万斯维勒，拥有人口近14万。另外惟一的人口密集城市一一维斯勒斯，拥有人口约2万，位于伊万斯维勒正北方,相隔约55英里。印地安那西南区域以农'业为主，多丘陵，土地贫乏，在广袤的乡间零星散落着一些小的城镇和村庄。销售任务“联合”在印地安那西南区域拥有75个零售网点。其中有10个为大中型独立的超级市场，位于伊万斯维勒和维斯勒斯。其余的都是小型独立的普通食品商店，散布在其它地方。推销员应将这些零售点每3周检查一次，包括：检查已有食品的陈列和存货情况，获得这些食品的订单，设计特别的陈列方式，为零售商们提供方便。推销员应对零售商们比较熟悉，或者至少应知道他们每一个的名字。挑选程序招聘区域推销员一般由该区域所属地区的销售部经理负责。程序如下：1、在州级报告上刊登招聘广告；2、应聘人填写工作申请表格；3、研究返回的申请表格并将确定的应聘人带至地区销售部，进行面试；4、地区销售部经理作出最后的选择，如果认为所有的申请人都不合格，那么程序从头开始。培训“联合”所有的推销员上岗前都要接受培训。培训任务一般由该地原推销员完成，这包括：带其接触该区域所有零售商，告之怎样取得和发送订单。地区销售部经理有时也协助培训工作。报酬现在印地安那西南区域的推销员，其年薪加其他报酬，共计$37000元。按莱西小姐的想法，对新推销员，视其业绩，薪水在$19000元到$40000元之间浮动。选择莱西小姐根据申请表格和面试情况，将入选人名单缩小到了3个。莱西小姐将从3人中选出一员作为公司职员。下面是3人的简历以及莱西对他们的评价。理查尔•杰瑞杰1、个人资料生于1945年7月15日；已婚生三子，分别为14、16和19岁；身高5英尺10英寸；体重205磅；健康；在印地安那鲍利斯出生成人。2、教育情况高中毕业；会踢足球；无其它嗜好。3、工作履历1)现在联合食品分销公司印地安那鲍利斯的仓库工作，时间2年，主要负责处理从田庄来的订单并迅速处理一些急需的订单，现月薪$2200元。1984—1985年，任印地发那鲍利斯的忽斯尔搬运车队的销售代理，辞职时薪水为每月$550元。辞职理由：薪水低且工作缺乏挑战性。1982—1984年，在印地安那鲍利斯的主大街服装店做零售商，辞职时月薪$1500元。辞职理由：这种销售方式令人生厌。1965—1982年，做过6个书记或销售之类的工作，均在印地发那鲍利斯。4、应聘人的话我觉得我非常喜欢能以自己的方式进行销售，这份工作很合我味口。5、莱西小姐的评价看上去对工作很热心；现在的老板对他的评价很高；思路清晰，很聪明，外表很好；有一定的挑战性。查理・托比尔斯1、个人资料生于1957年2月12日；已婚并生有二子，分别为4岁和1岁；身高6英尺2英寸；体重170磅；健康；出生于圣•弗朗西斯科；在俄亥俄的克勒瓦长大。2、教育状况高中，毕业于社区大学，商业管理专业。在社区大学时任学生理事会主席并参加过一些俱乐部。3、工作履历1)现在辛辛那提药物贸易公司任推销员，负责向零售药店兜售药品；时间为7年；目前月薪$3300元。2)1979—1981年，在美国军队，曾去德国巡查一次。4、应聘人的话药物有限公司的薪水不是很高，因此我想找一份新的工作，另外我的家人也希望住在一个人口比较稀少的城市。5、其他资料在辛辛那提的市民和教会活动中表现很积极，现任辛辛那提销售和市场营销行政部主席。6、莱西小姐的评价外表很好，非常有风度；思路清晰，聪明；有丰富的经验；看上去更喜欢辛辛那提。阿瑟・穆德赫德1、个人资料生于1965年5月26日；单身；身高6英尺；体重180磅；健康；在芝加哥出生，成人。2、教育状况将于1987年5月从芝加哥的伊利诺伊大学商业管理专业毕业，擅长竞赛和学生管理工作。3、工作履历在暑假打过工；独自做过粉刷和修