保险公司早会分享之营销技巧话术主顾开拓技能提升培训模板课件演示文档资料

主顾开拓课程大纲准主顾的来源准主顾的质量分类准主顾的个性分类准主顾的来源能够帮我们带来源源不断的客户是持续进行销售工作的保证是保证我们收入的重要前提主顾开拓是寿险销售最重要的一项工作——分享请以小组为单位进行分享：可以从哪些渠道获得准主顾名单？时间：8分钟时间投入的回报初次接触的压力成本范围收益范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动DDCBAD陌生拜访C转介绍AB缘故已投保客户小结：准主顾名单的来源将决定我们的开拓效率准主顾的质量分类收集到名单后进行排序，安排优先拜访顺序，会使得我们的销售更加有效。《计划100》是最有效的方法，你在用吗？准主顾职业类型收入水平年龄婚姻状态与我们关系的密切程度与我们建立关系的时间长度决定名单质量的六大关键因素——简化的《计划100》课堂作业学员翻开训前作业，根据准主顾质量分类原则，为你列出的20个准主顾打分，并确定优先拜访顺序时间：5分钟准主顾的个性分类销售过程中更了解人性将极大提升销售效率！富有竞争性强势的自我推动永不休止感情用事不够耐心主导好奇武断喜欢示范于人不注重情感诉说第一种类型——主导型

主导型行为特征喜欢在竞争性环境中工作自设高标准容易厌烦不愿担当组员工作不喜欢受监督做事生硬不喜欢繁文缛节询问基本的问题

主导型职业企业主销售经理行政官员

主导型喜欢询问的问题是什么？花多少钱？有什么作用呢？如果…发生，那么这是不是市场上最好的？这是新的吗？我要交多长时间？它多长时间生效？我有多少利益？我为什么从你这买？情感外露喜欢诉说劝说冲动能言善辩感情用事有影响力精力充沛有感召力亲切和蔼永不休止活跃第二种类型——表达型

表达型行为特征喜爱社交与陌生人很容易交朋友注重关系喜欢社会声誉愿意帮助别人拥有广大的朋友网不擅计划外向

表达型人常见职业类型保险业务员演员市场营销广告业从业者

表达型的人常见提问我们能不能边喝茶边聊？我的朋友也想听你讲。这是新的吗？它好像还不错，但你能不能多解释一些？听起来还不错，但能不能便宜些？让我们吃饭时把它谈完吧？你是不是一直能给我提供服务？你能不能向我的同事也解说一下？在我决定之前我先给我的朋友看看。情感外露喜欢询问依赖谨慎有备的保守的和平善解人意容易相处和蔼好的倾听者过于警惕犹豫不决第三种类型——温和型

温和型行为特征计划之后按部就班地工作例行公事做事可靠持之以恒注重友谊

温和型常见职业类型工作环境刻板行政管理公共服务社会服务生产企业

温和型人常见的提问它能保护我的家人吗？你多长时间见你的客户一次？这不急吧？我能拿回去再想一想吗？你做业务员多长时间了？平安经营多长时间了？你的很多客户都买它了吗？你能保证它的收益吗？你能不能给我看看它有何好处？我的钱是不是安全的？较少表露情感询问很多很多问题遵守纪律顺从仔细系统性精确讲求逻辑有所保留多疑自觉严肃第四种类型——分析型

分析型行为特征是很精细的人喜欢按部就班注意细节获得所有的细节信息才做决定机智避免冲突

分析型人常见职业精算师会计官僚计算机专家程序师工程师

分析型人常见的提问你公司经营多长时间了？你有多少客户？我的钱安全性如何？你有什么保证吗？收费是多少？它能给我多少回报？你能证明吗？你能给我看看证据吗？我怎么知道你会按你说的去做呢？你觉得自己最倾向于哪种类型呢？请全班学员按照四种不同类型的个性重新分成四组，以便于接下来的讨论个性类型性格特点物极必反主导型外向、行动者、乐观独断专横、喜欢操纵一切表达型外向、多言、乐观话太多、打断别人、常信口开河分析型内向、思考者、悲观易钻牛角尖、情绪表现低落温和型内向、旁观者、悲观做什么事情都毫不在乎漫不经心、毫无主见四种个性类型性格特点小结：一般而言：相反的个性相处困难温和型与主导型表达型与分析型要清楚知道自己和准主顾是什么类型的人不要强求自己做另一种人我们要根据准主顾的特征来准备自己的说明方式突破的要点是什么？研讨请四个小组分别研讨本个性类型应对其他个性类型客户的销售策略时间：15-20分钟不同个性的应对策略收展员个性表达型主导型温和型分析型客户个性表达型主导型温和型分析型发表请表达型小组发表本小组研讨结果请其他小组从客户的角度出发，做相应补充表达型向表达型销售的策略发挥自然风格是最好的随时讨论业务不要忘了要求签单表达型向主导型销售策略更快速地切入主题不要浪费时间不要过于友好告诉他们你可以为他们做什么告诉他们时间和金额表达型向温和型销售的策略不要太吵不要显得不真诚温和型人需要知道他们能够相信你表达型向分析型销售的策略你的最大挑战他们对寒暄不感兴趣阐明事实对于你的每一项说明显示证明不同个性的应对策略收展员个性表达型主导型温和型分析型客户个性表达型主导型温和型分析型请主导型小组发表本小组研讨结果请其他小组从客户的角度出发，做相应补充发表主导型向表达型销售策略不要太正式花时间让他们告诉你他们的的兴趣对于生活交际表现出多一些耐心主导型向主导型客户销售的策略发挥你自然的风格保持放松并目标集中如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安主导型向温和型销售策略他们将是你的最大挑战温和型人喜欢花时间更好地了解你放慢速度多和他寒暄更好地了解他们主导型向分析型销售策略向其显示大量的证据事实来支持你的说明花时间完整地回答所有的问题避免压力不同个性的应对策略收展员个性表达型主导型温和型分析型客户个性表达型主导型温和型分析型请温和型小组发表本小组研讨结果请其他小组从客户的角度出发，做相应补充发表温和型向表达型销售的策略不要诉说过多细节引导他们做决策你可能认为表达型人过于做作，但不要把这种想法显示出来温和型向主导型销售的策略此类型人是你最大的挑战说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息主导型人不在乎成为你的朋友温和型向温和型销售的策略发挥你自然的风格是最好的和你一样性格的准主顾需要得到你的保证一定自信地要求签单温和型向分析型销售的策略你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端自信地快速说明事实避免个人问题，坚持谈业务主题不同个性的应对策略收展员个性表达型主导型温和型分析型客户个性表达型主导型温和型分析型请分析型小组发表本小组研讨结果请其他小组从客户的角度出发，做相应补充发表分析型向表达型销售策略是你的最大挑战不要不由自主地解释所有事实要友好热情不要做“冷血动物”分析型向主导型销售的策略不要说明过多的事实果断避免小节分析型向温和型销售的策略多花些时间解释事实温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实友好询问他们的家庭、兴趣和爱好分析型向分析型销售策略发挥你的自然风格效果会最好不要让准主顾回家再仔细考虑要求签单实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性