大客户销售流程和步骤

大客销售程安和步大客户的销售进安排是：分析户情况电话见客户

不接接受访仔细析客户况

分析户拒绝因、改变术制定少于两的销策略上门访客户

按约进度陈述

了解求荐产品陈述

客户议处理约定次拜访度拜访告、录系统成交

解决户异议制定进计划步骤详解：、前期是客户积阶段，进不允许我们对每个电话约见户都进行细分析针对公是陌生客分析下客户主要务、经营限、注情况等即。若是客户除上信息外再据现有资料分析下客户每年的出口额、关数、条数出口国运输方式用的我的什么服及以前咨过的问题等。针对拜访对象：是制作人员是管理者姓别、体年龄、音等、电话约见客户以开放式问：您！我是税知道税公司吧！到肯定回后直接说出这次上3

门的追求为国税局网报的唯一术支持单里要求我们上门了解下企业对口退税意见和建。另外对我们的提的服务做个回访以便改进们的服更好的为业出口退服务。同时你企业以后退税方面的问题都我负责了们见大家认识沟通一后退税方面有什么问题你随时都以找我解。若是否定回答则单推荐下司，然再说此行追求。期以老客为主，这情况应该不多。客户拒绝的情况下要仔细析原因，变话术过段进度约。、约见上客户后细分析客的情况除仔细分电话前客户情况应该分：公司的织结构（清审批和资金进安排司最近的公告新闻（其和退税关的以前出口税这块有有出过什么问题等。、基于上述的分和约见的象准备少于两套销售策客户这块期以项目主，根据实际情况推荐产品）针对具体制作出退税工作人员，退税员等这类人站在我角来考虑题，他们要关心的如何把退税这个情不出问的完成不用加班完成，单方便、捷的完成不浪费进度不老是重复工作的去完成。所我们在与个群体通要从这点去沟。或者通问话话术到客户最痛苦的问题，然后加大其痛苦之提供解决术指导件后举真实例进行证者通过抛题的方式到他的问，如：很多客户对点反馈这觉得没题，实际了问题知道应该么处理等然后把问题尽可能的展开了讲。针对中层建议者这类客户站在部的角度来虑问题同样也是关心如完成本职作，同时完成本职工作的时如何更的更快更有效率完成也此类人群关注的。们的岗位职责要求他们要为公司决策层提出口退税面的信反馈，政变化及化后对其司的影响退税风险防控、熟悉掌握公司出口退税工的进展情，如何快退税速，提高司资金的效利用率。所以在沟通的时候多通过一些问话话术客户往以这些方引导。如如果公不能及时解国家对税政策的变化会对贵公司造成哪些不好的果？如果退税的家政策不悉的话给贵公司来哪些风？贵公司能及时掌控退税情况吗？如果税工作出异常，公司能及有效的出调整吗并举案例行引证说明。针对高层决策者这个群思到站在公司的角度来考虑问，考虑问的关注也会不同他们更关公司的效益、公的成本、司的利、企业退的风险公司员工何更高效完成公司分配的任务。对于决策者大部分属于办事断直接，所以与层决策沟通我们直入主题直接告诉客户与我们合作我们能给他带来么利益。：赵总我了解到公司每退税额有个亿，退周期竞需要近天，如果用我们公司专家提的解决技指导文能使您公的退税期缩短到，这样的能为您公司节约上百万的资金，同时还增了资金的动性，您公司带的利益不可估量，你一定感兴趣吧？赵总，国家在出口退税工作这越来越重，要求越来越严，经常有一些政上的调整包海关、管局、中国人民银行、税局、商务等相关门与退税关的法法律法规您企业如不能及时获得信息并针对公司情况做出调的话会给企业带很大风险，我公的专家提的解决技指导文件可以有效的规避掉这些风险，使企业的退工作达零风险，时还大的缩短了企业退税周期，使您在退税零风险的同时还节约了金。然后例印证明。访客户时上述准备策略外还得根据情况随时改策略推自己推荐司外一定意倾听企业的情况、出退税的情（企业和行业的等，切一个好的售人员一是个很好的倾听者。要报着向客户学习的态拜访客，碰到谈的客户定要多，无论是个企业内还是行业内的对我们都有好处，要懂得听户讲，销不但要谈，更应学会聆（要对客的话有很的敏感性，从细节处听出客户的性格、爱等等，很商机也可能会出在这里从个客户中解到有用或有趣的可以给以后的客户讲，要于汇总报不同行、不同层的人的趣点和关点。切记可把自己当成专家，客户有时也不是专家专家是在司里随准备着给支持的事，这点灵活运用记得让你的客户给你推荐客户，无论公司小职位高肯定都有熟悉的行，这产生的客和自己联的客户对你的信任会有很大的差别，一定利用好这“资源于大客户理公司的织结构非的关键找对人说话做对事才可能成功，人找对后边事就事功半甚至点功都有了。、异议处理：与客户沟中，客户定会对我提出很多问题，有关于制作面的，有于我们务方面的，有关于格方面对们的产品绝的、有于政策的、有关于行业知识等等。这要求我们3

售人员熟练掌握台与系统制作，悉公司产，熟悉业、熟悉策、灵活用销售技巧。现场解决不了的问题，如的题，可以接打电给客户部行处理其他解决了的问题以记录好（一定当着客户的面记录在本子或电脑上切不可手记在纸等不正的纸张上不记录回司后找相人员解决后，第二天再致客户或通邮件进解决。、最好能和客户好下次拜进度，以是给他决这次能解决的题，可是有新的料或信息给客户，最好是他领导的候再拜他（这就求我们定想方设约见上他领导回司后按公司要求录入系统，时也可以据自己惯录入自的表格。要尽可的录详细以便以后联系客户时遗忘重要信息。说明里涉及到二次拜访的题，要给己找到下拜访的理由：如某种资料我次给你带，或某个技术难点问技术后下给您解或带技术员直接来等。、做销售一定要向上走的念和准，级别高人才有定权，并越高的看问题的度越高，要是你的产品或务能给他司带来际的帮助收益一不会有别的法直接给你谈具体业务。、成交：要记得交只是销工作的开始，因为我们第一段是做客的广度做到广度需要做成客户的深度，需深度开发户需求取与客户行更多业务合作所以我们要对成交客户做好服务。