2007年江西修水县某商业街招商策划案

[**商业街]招商策划策略思考2007.04.20承蒙

****集团关爱，有机会参与和代理**佳苑商业街的招商工作，我司本着客观、深入、有效的原则结合修水本土商业市场情况及项目现状提出下列思路建议稿，供各位领导审阅

项目SWOT分析——项目自身的产品现状项目优势形象优势：整个小区底层为大理石面砖，二层以上为三色面砖饰面，整体外观形象统一、档次较高；规模优势：****内共有商铺227间，底层商业面积约12000M2，全长230米，规模巨大，在修水县是目前新建设项目中规划最长的一条商业街，容易形成商业聚集效应。

项目劣势

地段劣势：项目位于县城西北角，是尚待开发地区，无商业氛围，除社区部分已入住居民外，几乎无其它流动人口，商业价值低。

规划劣势：由于道路规划需要，整个商业街呈“一”字型从东向西延伸，对外展示面不足，由于目前几乎没有西边进入的人流，主要靠东边路口进出，因此几乎呈“口袋”商业，不利人气聚集。施工影响：项目7号楼小高层正处于项目东头主入口处，由于非同期施工，因此不能与商业街同期开门营业；且施工车辆进出及施工噪音灰尘等也严重影响形象与整个市场运作。

项目机会化零为整：目前修水县仅城南的宁红大市场形成规模、分区经营，其余商业基本都比较分散。而本项目的出现可以填补这一空白，以满足城北建材集中经营需要。政府支持：本项目为修水县重点招商引资项目，修水县2003年重点工程，县委、县政府高度重视，大力支持，扶持商业街发展，凡对进入**商业街经营的商户免收两年的工商管理费、国税、地税，并且相关部门三年内不得进场检查（具体情况见政府公告）。

项目威胁

前期连续不利影响：主要体现在三点：开发商变更不利、千秀街推广招商不利、政策滞后运作延时不利部分已售商铺自行出租：自行出租，各自为政，对商业街业态规划与形象产生不利影响。竞争威胁：东方巴黎（反租销售/时间早/地段优势明显）滨江花园、服装城（以优惠条件吸引装饰建材业客户）商业容量：店铺总量为3383户，但空置严重，空置率为18.82%，许多行业开始南迁拓展，未来城北市场容量面临更大挑战市场容量与租金分析商铺总量:

调查范围:12条街道、一个市场、一个车站、一个商城店铺总量:除去目前在建项目及本项目，修水县主要地段的商业店铺总量为3383户.城北2084间,占62%;城南1299间,占38%.空置总数:空置店铺637户，空置率为18.82%(不含服装城、滨江花园、**商业街、东方巴黎等),其中城北空置率17.56%,城南空置率20.86%.

行业商铺总量统计:

总量排名前5名的业态及权重:第一名烟酒杂货537间15.87%第二名餐饮393间11.62%第三名服装368间10.87%第四名建材261间7.72%第五名美容253间7.48%

**商业街街目标规划划业态商铺铺总量:第2名餐餐饮393间11.62%第4名建建材261间7.72%第5名美美容253间7.48%第12名水水暖电电器89间2.63%第13名窗窗帘帘布匹86间2.54%第15名通通讯讯66间1.95%第16名电电脑脑18间0.53%第21名家家电32间0.95%目标业态租租金:（1）装饰建材材类租金现现状：装璜材料10.8元/㎡.月装饰门7.68元/㎡.月板材15元/㎡.月油漆12元/㎡.月五金29.5元/㎡.月洁具地砖34.16元/㎡.月灯具30.5元/㎡.月厨具14元/㎡.月(2)家电业租金金状况:久隆家电15.6元/㎡.月(规模:500㎡㎡)昌盛家电29.4元/㎡.月(规模:170㎡㎡)华声家电50元/㎡.月(规模:60㎡)新潮家电42元/㎡.月(规模:42㎡)民乐家电3元/㎡.月(规模:1000多㎡)清华家电6.7元/㎡.月(规模:300㎡㎡)目标业态租租金:(3)通讯、IT业租金状况况:48元/㎡㎡.月(主要要分分布布在在鹦鹦鹉鹉街街、、衙衙前前大大道道及及中中心心广广场场)(4)休闲闲美美容容租租金金状状况况:城南南平平均均租租金金：：31元/㎡㎡.月(取14家样样本本数数)城北北平平均均租租金金：：8元/㎡㎡.月(取6家样样本本数数)**商商业业街街周周边边街街道道平平均均租租金金:沿江江路路:19.8元/㎡㎡.月鹦鹉鹉街街:43元/㎡㎡.月凤凰凰山山路路:54元/㎡㎡.月竞争争项项目目政政策策调调查查:东方方巴巴黎黎规划划业业态态:品牌牌服服装装、、金金银银珠珠宝宝、、鞋鞋、、帽帽、、化化装装品、、床床上上用用品品、、二二层层超超市市销售售政政策策：：底底层层店店铺铺返返租租2年回回报报16%，二二层层5年返返租，，回回报报率率未未定定招商商政政策策：：政政策策与与租租金金政政策策需需5月底底才才能能出出台台，，目目前前董事事会会正正在在洽洽谈谈之之中中竞争争项项目目政政策策调调查查:服装装城城：：规划划业业态态:没有有具具体体定定位位，，随随意意性性大大销售售政政策策：：常常态态销销售售，，目目前前已已经经有有3家建建材材商商户户已已购购买买1层+2层店店铺铺，，二二层层购购买买面面积积2户已已超超过过700平方方米米（（小小杜杜装装饰饰、、小小付付装装饰饰等等））招商商政政策策：：没没有有招招商商政政策策竞争争项项目目政政策策调调查查:滨江江花花园园：：规划划业业态态:高档档建建材材销售售政政策策：：一一期期推推出出商商铺铺50间，，已已售售出出32间，，其其中中临临街街商铺铺20间已已售售出出18间，，且且购购买买店店铺铺均均为为建建材材经经营营商商户户（（如如龙龙头头商商户户小小杜杜装装饰饰等等））招商商政政策策：：没没有有统统一一招招商商政政策策业态态定定位位思思考考本商商业业街街具具备备一一定定的的规规模模，，商商铺铺数数量量多多，，就就项项目目地地段段及及目目前前的的市市场场状状况况，，定定位位为为任任何何一一个个单单一一行行业业在在没没有有政政府府强强制制执执行行的的情情况况下下几几乎乎不不可可能能填填满满整整个个商商业业街街的的需需要要；；受项项目目地地段段影影响响，，所所在在地地商商业业气气氛氛薄薄弱弱，，人人流流量量非非常常少少或或者者说说，，目目前前除除小小区区部部分分业业主主进进出出外外，，几几乎乎无无其其它它流流动动人人口口，，因因此此项项目目不不具具备备定定位位时时尚尚商商圈圈的的条条件件，，而而只只能能吸吸引引目目的的性性消消费费人人群群进进入入，，因因此此商商业业街街的的业业态态定定位位上上将将以以打打造造目目的的性性消消费费商商圈圈为为要要目目标标而而来来规规划划相相关关业业态态；；同时时对对商商业业业业态态的的选选择择上上必必须须要要有有一一定定的的租租金金承承受受力力、、该该行行业业的的店店铺铺总总量量支支撑撑及及进进入入意意向向等等等等，，为为了了便便于于商商业业街街的的快快速速启启动动和和实实现现商商业业经经营营的的规规模模化化，，在在商商业业街街定定位位上上必必须须是是由由2-3个主业业态组组成的的专业业性明明显的的商业业街。。业态思考1、商业街街必须须有主主业态态，形形成在在城北北具有有绝对对主导导地位位的行行业优优势；；2、市场现现有饱饱有量量必须须能够够支撑撑被选选择业业态量量的需需求，，即该该业态态经营营商户户数量量相对对较多多；3、必须比比较能能够承承受市市场制制定的的租金金标准准；4、行业业内主主要经经营商商户有有进场场意向向或已已经进进场业态选择四四原则则：方案一一与方方案二二的思思考业态思考（一））烟酒酒杂货货总量537家，占占15.87%；业态思考（二））餐饮饮总量393家，占占11.62%；业态思考（三））服装装总量368家，占占10.87%；业态思考（四））日用用百货货、副副食、、日杂杂、分别总总量170家，占占5.03%；总量109家，占占2.96%；总量106家，占占2.93%；业态思考（五））精品品店、、金银银珠宝宝、眼眼镜店店总量26家，占占0.77%；总量19家，占占0.56%；总量13家，占占0.38%；业态思考（六））窗帘帘布匹匹总量86家，占占2.54%；业态思考（七））影楼楼总量11家，占占0.33%；思考结结论：：在业态态无法法填充充的前前提下下，能能否发发挥商商业招招商““一招招就灵灵”的的功效效，成成为本本案招招商策策划思思考的的关键键……招商手手法思思考——项目招招商推推广的的风险险评估估招商定定调高调招招商低低调调招商商VS高调招招商推广手手法：：大规规模、、多媒媒介、、高密密度广广告投投放短期内内工作作量极极大，，招商商推广广成本本较大大运作顺顺序：：先招招商后后销售售风险险评评估估：：在在市市场场反反应应预预期期较较好好的的情情况况下下高调调招招商商易易于于取取得得较较大大的的成成功功反之之一一旦旦招招商商进进展展不不利利风险险极极高高，，并并将将带带来来一一系系列列的的问问题题高调调招招商商的的负负面面影影响响1、负负经经营营：：广广告告推推广广成成本本大大，，招招商商回回报报收收益益小小2、招招商商不不成成功功，，打打击击经经营营商商户户和和投投资资者者信信心心，，直接接影影响响后后期期销销售售；；3、返返租租经经营营，，增增加加物物业业部部门门的的压压力力和和经经营营成成本本；；4、公公司司形形象象和和楼楼盘盘形形象象受受损损。。低调调招招商商推广广手手法法：：前前期期极极少少广广告告投投放放，，以上上门门拜拜访访交交流流说说服服为为主主，，招商商力力度度弱弱，，推推广广成成本本偏偏小小；；运作作顺顺序序：：招招商商、、销销售售同同时时进进行行风险险评评估估：：综综合合风风险险小小，，一一旦旦招招商商不不利利，，有一一定定的的回回旋旋余余地地，，对对项项目目招招商商销销售售产生生的的负负面面影影响响不不会会太太大大。。如何何选选择择？？高调调———招商商推推动动销销售售低调调———销售售带带动动招招商商项目目后后期期执执行行方方案案建建议议第一一步步:制定定项项目目相相关关招招商商政政策策租金金政政策策■A区（（3、10号楼楼））：：20元/㎡.月■B区（（5、11、12号楼楼））：：18元/㎡.月■C区（（3、10号楼楼））：：16元/㎡.月投资资回回报报试试算算表表1：按照照年年投投资资回回报报6%计算算，，返返租租3年，，则则平平均均销销售售底底价价与与表表价价如如下下：：■A区（（3、10号楼楼））：：4000元/㎡------4720元/㎡㎡■B区（（5、11、12号楼楼））：：3600元/㎡------4248元/㎡㎡■C区（（3、10号楼楼））：：3200元/㎡------3776元/㎡㎡投资资回回报报试试算算表表2：按照照年年投投资资回回报报7%计算算，，返返租租3年，，并并且且第第一一年年6%，第第二二年年7%，第第三