2012年邯郸市某项目开盘方案

在邯郸这个美丽的城市，生活温软，日子闲淡和家人、朋友、父母，平和淡定地生活着开心，拥抱自然、拥抱阳光、拥有笑容开心，享有这一切2012.1.16当xxx邂逅邯郸……

xxx开盘方案政策及市场分析竞争分析客户分析目标下的问题目标的实现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案附录目标3：形象与品牌

通过对本项目的成功开发，奠定开发商在市场中的形象，实现利润与品牌的双赢！资金稳健回收利润最大化品牌树立与传播目标1：现金流

通过分阶段的配合营销，实现项目的可持续性开发，为开发商保证良好的现金流，从而确保资金的快速回拢！目标2：利润

在依托区域发展的基础上，充分发挥项目自身和潜在的价值，实现项目利润最大化！明晰本案营销目标…理性的风险控制就像项目的保护伞下一个投资项目?目标1：现金流保证项目现金流的稳健回收是项目成功的基础项目永恒的话题目标2：利润追求利润销售速度的平衡点是项目营销目标利润通过项目卖点挖掘,借势营销,有效的推广，体现项目最大的价值展现速度合理的推售时序,不同产品的组合,有计划的价格控制实现项目的有序销售目标3：形象与品牌项目的成功不仅体现在销售的成功不能就项目谈项目成为“住宅专家”的重要角色成为润实精神在邯郸的注解成为北部区域发展的发动机成为润实品牌的基石本项目因因追求三三大目标标的协同同发展，，巩固的的三角形形体系,保证项项目相互互支撑,协同发展展xxx现金流……利润品牌我们认为为：12.6万可售面面积计划12年4月开盘销售率10%破题。逻逻辑思维维。1039套可售房房源8.3亿销售额额销售周期期2年12年销售率率40%销售面积积5.04万㎡销售套数数415套销售额2.9亿13年销售率率50%销售面积积6.3万㎡销售套数数520套销售额4.4亿14年销售率率10%销售面积积1.3万㎡销售套数数104套销售额1个亿全盘均价691712年均价575313年均价700014年均价8000住宅销售额2.9亿，回款1.58亿２０12年目标目标12年销售目目标任务分解解住宅时间销售套数销售面积均价总销额回款额4月10012600550069300000346500005月455456555530308080151540406月404851561127216778136083897月404851566727488946137444738月404851572327763835138819189月4554565781315387101576935510月5566785896393745992756221911月3036046014216747791517234612月2020536134125938658815705.3合计415504005700287259592158358445政策及市场分分析竞争分析客户分析目标下的问题题目标的实现之之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方案案附录阶段工作回顾顾体验中心六组壁画2月底前到位：：壁画空空间在在售楼楼处较较为显显眼，，无壁壁画感感觉上上面太太空。。软装配配饰整整改包包装到到位：：装修公公司提提出售售楼处处包装装方案案，包包括洽洽谈区区桌椅椅更换换、现现场绿绿植包包装、、花卉卉包装装。销售中中心已已对外外开放放部分硬硬软件件仍需需整改改现场示示范区区示范区区景观观树木木已完完成，，到访客客户可可提前前感受受园区区景观观完美的的景观观示范范能充充分提提高项项目的的销售售速度度，后后期可可在景景观区区周围围逐步步完善善小品品、雕雕塑等等情景景化的的设施施。样板间间样板间间主体体已竣竣工内装修修正在在进行行中开盘前前能将将样板板间装装修完完对外外开放放是最最好的的，当当然后后续补补足展展示也也不能能影响响本次次开盘盘。面积预预测绘绘1、2号楼面面积已已测绘绘完毕毕4、8号楼面面积需需提前前预测测本次开开盘将将涵盖盖4、8号楼房房源，，设计计院给给出的的面积积因阳阳台按按半面面积且且公摊摊系数数不同同等原原因不不可作作为开开盘销销售面面积使使用，，因此此考虑虑两种种解决决方案案：一、公公司预预算部部测绘绘面积积。需经验验丰富富的人人员来来做预预测，，确保保后续续面积积差异异不大大，避避免后后期签签合同同时引引出大大量的的客户户纠纷纷。二、房房管局局测绘绘部门门预测测。此部门门前期期测绘绘的面面积与与签合合同时时面积积差异异较小小，可可有效效提高高面积积准确确性。。广告公公司广告公公司已已暂停停合作作现阶段段合作作的广广告公公司设设计能能力较较强，，但月月费偏偏高，，且在在策划划方面面不够够专业业，是是一家家纯做做推广广的广广告公公司，，在项项目开开盘阶阶段，，对外外宣传传需做做大量量的平平面广广告及及活动动策划划、物物料设设计等等工作作，因因此建建议两两种解解决方方案：：一、、公公司司自自己己招招一一名名能能力力较较强强的的设设计计人人员员，，满满足足开开盘盘期期设设计计需需要要，，人人员员的的招招聘聘工工作作公公司司一一直直在在做做，，但但由由于于邯邯郸郸房房地地产产设设计计水水平平强强的的人人才才较较少少，，且且都都有有项项目目在在做做，，建建议议给给予予待待遇遇较较同同行行业业略略高高一一些些，，应应该该能能招招上上此此类类人人才才。。二、从新新找一家家广告公公司，月月费低一一些的，，以公开开招标形形式联系系北京其其他的广广告公司司。政策及市市场分析析竞争分析析客户分析析目标下的的问题目标的实实现之道道目标卖点提炼炼定价策略略阶段工作作回顾推货策略略蓄客方案案推广计划划开盘活动动方案附录政策及市市场分析析2011年，房地地产市场场增速放放缓1-10月1-06月2011年1-02月1-09月2010年1-05月1-12月1-08月2009年1-04月1-11月1-07月1-10月1-06月2007年1-02月2008年1-03月

90% 70% 50% 30% 10%-10%-30%商品房销售面积同比商品房销售金额同比销售面积：↑7.5%销售金额：↑16%2011年宏观市市场回顾顾3000200010000600040002000012000100008000商品住宅销售面积销售均价5096/㎡7000

5.8%

60008亿㎡（1- 11月）

7.5%40005000从全国来来看，前前11个月商品品住宅销销售面积积同比上上升7.5%，销售均均价同比增长长5.8%，仍然呈呈现上涨涨态势全国房地地产市场场商品住住宅成交交量价走走势全国及各线城市销售面积增速对比2.8%45.8%28.2%28.5%21.8%3.3%11.2%11.8%6.9%0%20%10%30%40%50%一线城市二线城市三、四线城市全国2010年1-11月2011年1-11月全国及各线城市销售均价增幅对比-31.5%20.2%9.8%-13.7%12.6%8.5%-20%-30%-40%

0%-10%30%20%10%一线城市二线城市三、四线城市全国2010年1-11月2011年1-11月

4.3%三四线城城市是拉拉动全国国房地产产市场增增长的主主要引擎擎随着调控控的深化化，购房房者信心心指数持持续下降降，表中中可见，，四季度度下挫2.4购房者对对当前房房价的不不满程度度再创新新高，买买卖双方方矛盾激激化2011年四季度度，高达达83.4%的购房房者认认为当当前房房价不不能接接受，，创下下2011调控年年新高；不不满程程度先先降后后升，，反映映出购购房者者对四四季度度房价价下跌跌期望望过高高，而而开发发商实实际降价行行为偏偏少，，致使使双方方关于于房价价问题题的矛矛盾迚迚一步步激化化。史上最最严厉厉的调调控促促使市市场在在下半半年转转向，，市场场开始始由供供求主主导2012年房地地产市市场展展望2012年，行行业大大量债债务将将密集集到期期大量资资金流流入房房地产产行业业，其其形成成的债债务将将于2012年陆续续密集集到期期，这这势必必考验验房地地产开开发商商的短短期偿偿付能能力。。在市市场仍仍未得得到实实质性性的回回暖之之际，，开发发商将将采取取降价价出售售回笼笼资金金的收收缩策策略，，从而带带来市市场价价格下下跌加加剧。。2012年上半半年市市场量量价走走势模模拟关于大大市的的总结结地产仍仍然是是国家家支持持经济济发展展的重重要产产业；；②国国家家目前前的调调控不不是打打压，，而是是稳定定房价价，避避免大大起大大落；；调控控的是是过度度的投投资与与投机机，邯邯郸的的投资资与投投机现现象并并不多多，特特别是是投资资，不不是多多了，，而是是严重重不足足；③政政策策走势势的基基本面面短期期不会会改变变，后后期可可能微微调④刚性需需求将继续推推动邯郸市场场的价量齐升升⑤邯郸进进入地产的品品质品牌时代代⑥土地放放量持续推进进，后期竞争争将加强⑧需求空空间远未释放放开⑦区域发发展两头重，，东北部潜力力巨大邯郸经济稳定定增长，但规规模有限，对对外辐射影响响力弱中观市场邯郸的经济一一直保持持续续稳定的发展展，最近几年年GDP的年增长率保保持10%左右的增长。。2006年后邯郸的人人均GDP为19522元，年增长率率平均为11%左右。邯郸的第三产产业所占比例例不高，邯郸郸经济主要依依赖于第二产产业的拉动。。邯郸市的城市市人口增长较较快，具备一一定的城市吸吸引力。邯郸市的房地地产投资和商商品房竣工面面积保持增长长，但增速放放缓。商品房的成交交面积出现小小幅下滑。受供需的影响响，邯郸市的的商品房成交交价格的涨幅幅放缓，2011年下半年开始始整体市场成成交价格出现现下滑。邯郸房产市场场供需平稳，，但近年价格格上升态势明明显新一轮的政策策调整带来市市场大势的不不确定性宏观市场：结结构性政策调调控时代的到到来增加普通商品品住房供给，，支持居民自自住和改善性性购房需求；；遏制房价过快快上涨的势头头，抑制投资资、投机性购购房；政策的重点仍仍然应该是应应对危机、刺刺激经济增长长、不排除2012年年中政策出出现转向的可可能性本地市场：基基本需求有保保障、供应节节点性激增购房者观望情情绪浓厚，受受市场波动影影响相对较大大；新建商品房供供应将面临阶阶段性增长,将在一季度末末-三季度集中爆爆发；邯郸房价逐步步放缓，地方方政策打压已已有显著成效效；一般邯郸受政政策影响表现现会晚于一线线城市3-4月，应密切关关注明年1、2季度一线城市市房地产市场场动态数据；；购房者信心普普遍降低，产产品品质将给给购房者带来来新的希望。。[营销提示]营销关键在于于能否跑赢大大势=>上半年为营销销重点政策研判我们项目所承承载的1随着城城市化化进程程显著著发展展的大大趋势势，邯邯郸将将会承承担更更多的的区域域功能能，必必将进进一步步拉动动其经经济水水平的的提升升，同同时也也将为为房地地产市市场制制造更更为稳稳定及及丰富富的发发展环环境。。在邯郸郸整体体规划划中，，东北北新区区是作作为未未来发发展轴轴心的的重要要组成成部分分，在在全市市整体体经济济水平平的不不断发发展的的前提提下，，其对对邯郸郸的影影响将将不断断增加加,而本案案也将将站在在更高高的起起点在整体体发展展的前前提下下，其其产业业布局局也将将进一一步整整合，，邯郸郸将会会承担担更多多的产产业功功能，，而产产业的的增加加势必必带来来大量量的产产业及及产业业相关关人群群，这这也为为本案案提供供了大大量的的潜在在人群群。23政策及及市场场分析析竞争分分析客户分分析目标下下的问问题目标的的实现现之道道目标卖点提提炼定价策策略阶段工工作回回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方方案附录“知己知彼，，百战不贻贻；不知彼而而知己，一一胜一负；；不知彼不不知己，每每战必败。。”——《孙子兵法之之谋攻》主要包含北北部新区板板块、高开开区居住板板块和城市市中心板块块。项目所在区区域内住宅宅市场分析析现代华府北部片区：：4000-5800元/M21：大盘带动动区域发展展；2：产品线丰丰富，价位位档次类比比性强；3：市区和北北部居民为为主御景江山城城北部片区：：待售1：180万平米城市市综合体；；2：全精装交交房；3：复制恒大大模式，欧欧式新古典典建筑，中中央湖景北部片区：：待售1：中式高层层住宅；2：产品规划划一般，无无明显突出出优势3：市区和北北部居民为为主左岸枫桥邯郸市区板块块差异和价格格梯度不明显显，客源存在在重叠，板块块间替代性强强竞争分析板块项目销售状态占地建面容积率开盘时间入住时间北部新区御景江山城咨询暂无180万暂无待定2014年万浩郦城在售，已售40%14906330万2.992012年1月2013年年底现代华府排号中66亩1334073暂无2014年上旬左岸枫桥团购7569820万32010年3月2013年中旬高开区恒嘉拉德芳斯二期在售700亩

47万2.42011年11月2013年年底安居东城二期在售500亩150万32011年10月2013年中心区龙湖公馆一期在售105亩34万3.82011年9月2014年金世纪新城在售62亩28万5.02011年6月2012年周边项目基本本指标丛台区市场放放量主要集中中在中华街以以北区和滏西西街东北两大大功能板块，，其中滏西街街东北商品房房住宅放量较较为集中，占占据绝大部分分市场分额；；丛台区商品房房项目体量整整体偏中，其其在售、预售售项目体量多多为20-30万平米以下的的中等体量楼楼盘，100万平米以上的的大盘项目较较少；区域内内项目整体销销售周期普遍遍较长。级别板块项目产品类型主力户型销售均价核心卖点一级竞品东北区域住宅暂无暂无配套完善，城市综合体住宅90㎡、140㎡4200品牌、地段住宅90—110㎡、130㎡4000配套、户型住宅121㎡、136㎡4300户型、小区内会所二级竞品高开区住宅98.32㎡和139㎡5300升值潜力、配套齐全住宅100㎡、150㎡6900地段、规划、品牌三级竞品中心区住宅106㎡、120—130㎡6000配套、地段住宅100-138㎡6800周边项目产品品分析区域范围内商商品房项目主主要集中在丛丛台区、高开开区两大功能能型板块内，，通过上表可可以看出面市市项目虽然归归属不同功能能板块，但从从产品户型上上看大都集中中在90-150平米之间的两两居室；可见见，区域主力力户型主要以以100-130平米三居室为为主；丛台区为区域域市场集中供供应的主要板板块，多以高高层为主，其其面市产品凭凭借4000元/平方米—5500元/平方米这一范范围（总房款款约65万左左右右））的的价价格格区区间间引引领领从从台台区区整整体体市市场场；；区区域域价价格格中中端端凸凸现现明明显显。。三方博弈供给开发商需求市场场整整体体营营销销常常规规的的手手段段趋趋同同，，未未能能按按照照个个案案的的特特征征形形成成专专业业细细分分，，创创新新的的营营销销推推广广手手法法存存在在机机会会在区区域域不不成成熟熟的的前前提提下下,市场场价价格格的的拉拉升升受受到到一一定定的的阻阻力力影影响响;短期内内客户户构成成不会会发生生根本本变化化，仍仍以市市区及及永年年等郊郊县改改善性性居住住客户户为主主北部新新城未未来推盘量量降级级剧增增大、、竞争争激烈烈具备备长期期发展展基础础,但目前前区域域成熟熟度尚尚不高高市场热热度的的持续续下降降导致致观望望情绪绪高涨涨，市市场成成交低低迷紧凑型型的两两房（（90平米以以内））和三三房（（120平米以以内））产品品受到到市场场的欢欢迎竞品分分析小小结1.舍我取取谁，，综合合价值值领先先2.维护形形象，，加强强品质质包装装，提提升性性价比比3.适当价价格致致胜应对策策略不和片片区任任何一一个项项目放放在同同一竞竞争层层面上上；突突出项项目的的景观观\建筑\服务\产品的的综合合优势势项目的的良好好形象象已经经在市市场上上树立立,得到了了客户户的认认同,在区域域的竞竞争中中要坚坚持品品质的的支撑撑,提升项项目的的性价价比在当前前市场场环境境下，，购买买力下下降,12年销售售难度度较大大；仅仅凭““形象象和品品质的的提升升”来来实现现高速速销售售，实实现可可能性性较小小，所所以适适当价价格致致胜是是必要要的政策及及市场场分析析竞争分分析客户定定位目标下下的问问题目标的的实现现之道道目标卖点提提炼定价策策略阶段工工作回回顾推货策策略蓄客方方案推广计计划开盘活活动方方案附录客户来来源：：邯邯郸本本地人人居多多，来来自周周围县县的客客户也也有一一定的的比例例，有有少部部分在在本地地经商商的外外地人人；年龄分分布：：26——50岁，以以40岁左右右的中中年客客户居居多；；结婚婚买房房的两两口之之家也也不少少家庭结结构：：2、3口之家家的核核心家家庭以以及中中年人人为了了照顾顾父母母两代代同住住的家家庭；；下县邯邯郸迁迁移：：由于邯邯郸三三年大大变样样的快快速发发展，，不少少永年年、武武安客客户决决定迁迁至邯邯郸买买房；基本特特征分分析邯郸当当地人人居多多客户分分析通过对对供应应市场场的调调查，，进行行深入入分析析，结结合对对销售售现场场和有有关人人员的的沟通通，分分析总总结如如下：：家庭收收入：：个人人平均均收入入一般般在1100元/月上下下，而而能够够买得得起中中高档档住宅宅家庭庭，个个人月月收入入都在在1500元/月以上上；教育背背景：：客户户总体体教育育程度度参差差不齐齐，在在政府府官员员、公公司中中高层层管理理人员员、教教师中中受过过高等等教育育占很很大部部分；；居住状态：很很多以前住在在80-90年代单位分配配的公房或自自己的小房子子里，由于面面积小、户型型设计差，导导致居住状态态较差，从而而产生强烈的的改善居住条条件的愿望；；从事职业：政政府官员，大大型企业干部部职工等有固固定单位和职职业的人员，，从事经商客客户多以钢铁铁、化工等重重工业为主；；高尚人群对对后代的教教育关注度度极高大部分购房房客户目的的是自住、、用于改善善居住条件件，投资客客户比较少少。中年人由于于子女长大大，希望改改善居住条条件子女长大成成人后，父父母为子女女未来成家家做准备有钱买房可可以保值增增值自己事业有有成，买个个大房子住住，可显示示自己的身身份地位为改善老人人的居住条条件，他们们过去生活活条件太苦苦了，给老老人买套房房子好安度度晚年，自自己的老老人和亲戚戚每年也可可来住一段段时间购买目的分分析给爱人一个个温馨而舒舒适的家对满意的房房子付款方方式以贷款款为主，即即使有付全全款的经济济能力，也也会尽量走走按揭贷款款，尤其年年轻人贷款款买房的居居多；周边大多数数购房者青青睐于80-90的两居及100平米左右的的小三居，，购买120平米以上的的客户对客客厅面积要要求较高，，甚至可以以减小卧室室面积也要要拥有一个个大客厅，，以彰显荣荣耀；喜欢朝阳的的房子，至至少主卧室室要朝南——对采光要求求高；喜欢观景且且安静的房房子。邯郸市人购购房具有一一些当地特特有的特点点和喜好，，但由于市市场逐步转转向成熟，，在市场引引导下陆续续转变为差差异化购买买特征。购买特点喜喜好对改善居住住条件和提提高生活品品质的心理理急切；会多番比较较，价格最最有优势的的房子会作作为落定主主导；住在大房子子和高级社社区里感到到体面；对良好的小小区环境和和教育配套套有很大兴兴趣，如星星城国际的的景观和对对口学校对对客户产生生强烈吸引引力购买心理动动机拥有——高学历、高高职位、高高收入的核心客户族族群定义追求——高品质、高高格调、高高性价的为什么是他他们？当前置业市市场主力易接受新板板块的一群群人区隔周边楼楼盘客户构构成对于xxx产品而言，，购买主力力客群无非非两类人：：A享受型B投资型他们的共同同点：30-50岁之间企事业高管管、政府官官员等最少有过一一次以上置置业经验资产在200万以上他们的差异异点：A享受型B投资型对价格的敏敏感度不高高对对价值值的判断力力强受过高等教教育相相信自己己的投资眼眼光理性消费，，相信自己己的感觉熟熟知知房地产每每种产品回回报率改善型居住住、家庭观观念强多多频次购买买，相继出出手清楚品质楼楼盘的增值值效应他们是：洋派的OPEN的品位位的前瞻的健健康的群群居的的他们对居所所的选择是是：品质的享享受的细细致的的品牌的生生活的他（她）们们内心的渴渴望…一处居所，，让工作之外外的生活充充满闲适与与乐趣…一方净土，，不被打扰而而又能尽情情享受完整整的生活…一片天地，，让身心远离离城市的喧喧嚣与迷尘尘…他（她）们们对家的期期盼…简单、自然然，需要带带点品味，，和谐、温馨馨、轻松、、自在，没有压力，，真正使身身心得到放放松赵都新城：：适合大家家庭居住的的普通社区区、缺乏高高端品味的的生活格调调…赵都华府：：过于山野野、隐逸、、冷僻…金世纪新城城：人员混混杂、较世世俗生活、、周边环境境乱…他（她）们们对它们的的失望？他（她）们们对它们的的失望？市中心：一一流的楼价价、二流的的户型、末末流的环境境、局促的的公共空间间、每天要要忍受堵车车、拥挤、、灰尘与阴阴霾的天空空…高开区：喜喜欢它的居居住气息、、环境、社社区文化、、相同的族族群…可无法摆脱脱“孤岛””、“睡城城”之痛…他（她）们们的彷徨…住在邯郸，，理想的家家在哪里…xxx可以满足他他（她）们们吗？“凡用兵之之法，驰车车千驷，革革车千乘，，带甲十万万，千里馈馈粮。则内内外之费，，宾客之用用，胶漆之之材，车甲甲之奉，日日费千金，，然后十万万之师举矣矣。”——《孙子兵法之之作战》政策及市场场分析竞争分析客户定位目标下的问问题目标的实现现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方方案附录十大卖点，成就邯城住宅宅标杆项目！卖点提炼1）区位价值———城市向心，，全城向东东项目位于邯郸市规划中心心城区的北部新区，，经过政府近近10年的招商商引资与政政策扶持，，该区域已已经成为区区域经济新新的增长点点，科技与经济最具具活力的结结合点，向向传统产业业扩散高新新技术的辐辐射源，对对外开放的的主阵地，，环境优美美、创新能能力强的新新城区。北部新区将将成为邯郸郸市经济增增长新龙头头，匹敌老老城区的城城市副中心心，城市发展向向心，中央央生活区（（CLD)，它将引导全全城向东北北看的价值值趋势。2）交通条件———立体交通，成就10分分钟城市生生活圈位于城市主主干xx西大街以西西、xx路以南、xx北路以北、、xx街以东，交交通十分便便利，项目目西北侧新新建的汽车车北站已正正式投入使使用，距京珠高速速仅6公里里、东临未未来的高铁，多路公交车车快速连通通市中心。。立体多元元化的交通通路网，进进一步拥享享都市繁华华，退一步步则是世外外桃源的优优雅，于繁繁华与宁静静间自在切切换。3）极致景观——五重浪漫、、情迷托斯斯卡纳五重垂直景景观从意大利园园林设计中中捕捉灵感感，借鉴西西班牙庭院院构筑之功功，采用周周边式建筑筑布局，多多个造型各各异的组团团花园环抱抱中央大湖湖，如众星星拱月般光光芒璀璨，，大量珍稀稀花木点缀缀成带，花花圃、喷泉泉、叠水、、栈道、庭庭院相映成成趣，缔造造欧式皇家家园林稀世世盛象。曲径通幽幽户户过桥桥流水千平月亮亮湖、跌跌水喷泉泉4）规划设计计——国际理念念，缔造造绿色人人居典范范依托维拓设设计院强强大的背背景，贯彻彻大手笔笔、前瞻瞻性、绿绿色健康康的国际际设计理理念，从从使用功功能出发发，精心心设计、、合理组组织各种种功能区区间的动动线关系系，广泛泛应用新新材料、、新技术术，高度度重视节节能，充充分考虑虑居住习习惯，以以人为本本，缔造造国际绿绿色人居居典范。。龟形布局局健康长寿寿5）建筑特色色——典雅尊崇崇，欧陆陆新古典典主义建建筑群柔和高雅雅的米黄黄，大气的的欧式尖尖顶，皇家风范范的柱式式，气势势非凡的的圆拱，，将怀古的的浪漫情情怀与现现代人对对生活的的需求相相结合，，兼容华华贵典雅雅与时尚尚现代，，打造欧欧陆新古古典主义义的异域域风情，，向外界传传达着她她独有的的格调及及不可惊惊扰的尊尊贵。20000余余平国际际奢华会会所宛若若一座宏宏伟的欧欧洲城堡堡，洋溢溢着浓郁郁的异域域风情，，内设恒温温游泳池池、桌球球室、瑜瑜伽馆、、健身房房、跆拳拳道馆、、阅览室室、画室室、棋牌牌厅，健健康养生生与智慧慧修身共共享，极极大的提提高了整整个社区区的品质。国际双语语幼儿园园，私立立贵族小小学打造造孩子黄黄金起跑跑线；近近20000平欧式式风情商商业街荟荟萃名品品，全面面匹配精精英人士士，成就就超五星星白宫配配套。6）配套设施施——国际级航航母配套套，匹配配城市精精英无限限尊荣7）产品特色色——全明户型型、新风系统统，层峰人士士尊荣享享受80-220㎡多种实用用与舒适户型型精准把把握、精精心锻造造，全明明设计、、分区合合理、高高得房率率，独具具匠心的的通透格格局，会呼吸的的新风系系统，充充分保证证生活舒舒适流畅畅，室内内外空气气水乳交交融，自自然与生生活得以以优雅过过度，成成就层峰峰人士尊尊荣享受受。8）精装装品质质———满屋名名牌，，国际际9A精装装演绎成成品生生活世界级级大师师团队队精心心挑选选名贵贵装饰饰材料料，与与西门门子、、TOTO、松下下、科科勒等等近百百家国国际一一线品品牌供供应商商强强强联合合，融融入智智能化化环保保健康康居家家设计计，运运用美美学思思想进进行艺艺术处处理，，从而而造就就xxx超越奢奢华之之上的的美学学豪宅宅，成成为东东城中中心金金质生生活典典范。聘期中中国顶顶级物物业管管理。全面采采用ISO9001国际际质量量标准准，不不断升升级““精品品物业业管理理标准准”，，引入入“对对焦式式”全全新服服务，，社会会化、、专业业化、、市场场化，，为业业主提提供24小小时贴贴心服服务。。9）顶级级物管管———星级管管家物业，，奢享享24小小时贴心服服务秉承开开盘必必特价、、必升升值的的原则，，迅速速引爆爆市场场激情情，开开创邯郸郸地产销售神话话。10）超高性性价比比——成本价价发售售，开开盘超值优优惠政策及及市场场分析析竞争分分析客户分分析目标下下的问问题目标的的实现现之道道目标卖点提提炼定价策策略阶段工工作回回顾推货策策略蓄客方方案推广计计划开盘活活动方方案附录项目名称销售均价（元/㎡）项目分数竞争权重权重均价（元）万浩郦城44000.92550%2378.38现代华府39500.98530%1203枫景华庭41600.89510%464.8安联德国40000.910%444.44项目均价4490.62价格策策略采用市市场定定价法法，对对本案案进行行常规规定价价通过周周边四四个住住宅综综合因因素的的分析析比较较，得得出四四个楼楼盘相相对于于本案案的相相对得得分。。市场比较法（元/m2)4200(毛坯）项目精装成本价（元/m2）1300建议开盘销售均价（元/m2)5500在当前前较低低迷的的市场场环境境下，，且本本项目目示范范区也也未开开放，，无法法展示示品质质细节节，建建议平平开高高走的的价格格策略略，入入市毛毛坯均均价4200元/㎡，结合项项目成成本，，入市市建议议均价价5500元/㎡，对外报报价5580/平米开盘市市场均均价优惠政政策付款类型付款办法折扣优惠卡1、面值20000元铂金卡交2万激活。2、优先享受选房资格。总价20000元优惠一次性付款签署认购书付订金￥20000；签署认购书7天内付总楼款100%（含订金）；96折首期6成签署认购书付订金￥20000；签署认购书7天内付总楼款60%（含订金）；同时提交办理4成按揭手续的相关资料。98折首期4成签署认购书付订金￥20000；签署认购书7天内付总楼款40%（含订金）；具备贷款条件时交清首付同时提交贷款资料。99折平均折折扣率率折扣项折扣率优惠合计备注2万元优惠券0.4%0.4%所有房源一次性付款96%4%*15%按照开盘房源的15％计算首付60%以上98%2%*20%按照开盘房源的20％计算首付40%99%1%*60%按照开盘房源的60％计算内部员工99%1%*5%按照开盘房源的5％计算优惠率合计

2.05%报价折算实收单价／97.95％5580

政策及及市场场分析析竞争分分析客户分分析目标下下的问问题目标的的实现现之道道目标标卖点点提提炼炼定价价策策略略阶段段工工作作回回顾顾推货货策策略略蓄客客方方案案推广广计计划划开盘盘活活动动方方案案附录录总体体放放量量排排布布2012.4月4月15日开盘，第一次放量开盘期消化总量的15%6月中旬，第二次放量13年10月，最后放量消化总量至40%消化总量至85%消化总量至100%1.5号楼5月6月7月8月9月10月11月12月2013年3月6月8月9月12月2014年3月2号楼10月初，第三次放量5号楼4月5月7月10月11月10月初，第三次放量13年3月中旬，第四次放量7号楼13年5月初，第五次放量3、6号楼9号楼消化总量至60%销售排期期价格阶段段提升1#2#3#5#7#10#6#8#4#9#xxx共10栋楼，以以中间绿绿地为为中心，，围合式式分布。。A区A区A区B区B区B区B区C区C区根据各个个楼宇的的地理环环境，将将地块各各楼分为为三个区区域：A区位置最最好，靠靠近中心心绿地与与水景；；B区临主干干道，位位置次之之；C区的楼宇宇靠近热热源厂，，受其影影响，位位置略差差；楼宇优势势排序推盘原则则：1、优劣相结结合的原则则，避免造造成整体销销售困难；；2、三个区相相结合的原原则，降低低销售难点点；3、户型面积积相结合的的原则，满满足不同客客户的需求求；4、开盘期放放量，为聚聚集人气，，给客户留留下良好印印象，提高高项目的品品质，又是是楼盘可以以再开盘期期多推出一一些。区域推盘A4#C1#、8#8#4#1#本次拟推房房源开盘销售房源5#西头垂直层、1#1单元套数(套/栋)105/2总层高(层)21-24建筑面积

(平方米)11443交房标准精装修总货值（亿元）6294万本次开盘房房源为项目西区的组组团房源，部分环绕中心园林而建，位置与景景观质素均衡搭配配，属于一期中等产品品。本次开盘推推售户型平平均面积108.9平方米，两两室所占比比例42%，三室140平米房源所所占比例42%，三室160平米所占比比例16%，搭配比例例较为均衡衡，其中以130-160㎡的三居室占占据主流房房源，套数合计比比例达到58%，面积合计计比例达到到69.7%。房源分析房型面积区间套数面积面积比套数比排名两室80-9044346326%30%2三47%1150-16017255124%16%3合00%100.00%房源配比明明细政策及市场场分析竞争分析客户分析目标下的问问题目标的实现现之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回回顾推货策略蓄客方案推广计划开盘活动方方案附录4月15日1月15日2月1日2月10日2月28日3月10日3月20日启动认筹盛大开盘销售道具等物料制作完成启动媒体宣传传售卡蓄水销售团队整合开盘方案审批完成销售培训销售后勤准备备，包括各类类表单、销售售合同、贷款款银行等制定价目表搭建价格体系系开盘活动各项项准备出街广告设计计完成预热期推广执执行渠道拓展相关节点企划类销售类软文制作出街街外展启动重要营销节点点2月15日3月30日蓄筹：300组转化率：33%转认购：100套成交金额：6000万来访：3000组转化率：10%2月10日启动认筹4月15日集中选房来访3000组认筹300组成交100套10%33%6000万蓄客目标第一阶段蓄水期2月10日-2月20日闪耀亮相

引爆全城第二阶段强蓄期2月21日-3月10日线上线下地毯式覆盖第三阶段冲刺期3月11日-4月15日强势梳理精确打击第一阶段目标：来访700组，认筹70组。第二阶段目标：来访1500组，认筹150组累计：来访2200组，认筹220组第三阶段目标：来访800组，认筹80组累计：来访3000组，认筹300组目标分解认筹第一周2月10日-2月19日售楼处直销朋友介绍报纸短信电台网络预热外展认筹第六周-开盘3月19日-4月14日（26天）50组30组80组100组100组50组50组500组=700组=680组=500组=520组=680组=400组=320组=400组3000组来访目标其他500组500组500组=1500组200组=930组40组蓄筹：300组转认购：100套成交金额：6000万来访：3000组70组20组60组50组80组70组50组500组=500组500组500组500组170组0组=500组认筹筹第第二二周周2月20日-2月26日认筹筹第第三三周周2月27日-3月4日认筹筹第第四四周周3月5日-3月11日认筹筹第第五五周周3月12日-3月18日100组0组50组20组50组50组50组500组500组500组500组180组60组50组0组70组20组100组50组50组500组500组500组500组70组40组=520组=400组=380组70组20组60组50组80组70组50组500组500组500组500组170组0组70组20组60组50组80组70组50组500组500组500组500组170组0组由于推广广时间周周期短，，而且项目前期客客源较少少，以下五点为为xxx蓄客之关键键：预热先行：通过软软文、活活动对于于区域市市场进行行软性预预热提高高市场关注度从而达达到硬广广出街快快速聚焦。内部推荐：向公司司内部员员工下任任务，发发放铂金金卡，公公司内部推荐亲亲戚朋友购买；；渠道拓展：深入周周边企事业业单位及武安、、永年两两个县区区企事业业单位进进行深入入的客户资源拓拓展。外展宣传传：于各大大人流集集中地、、单位机机关、服服务性行行业设立立外展，，扩大宣宣传面；；DM上架：各大餐餐饮、娱娱乐场所所，xxx项目宣传传资料上上架蓄客思路路四维作战战海海河亮剑剑执行方案案深入单位、终端蓄客提升宣传外围、大量积累客户深挖客户资源，实现团体销售直销陌拜外联种子客户营销单位外展关键驻守拦截各竞品品派单单、拦拦截营销事事件：：直销陌陌拜活动形形式：：收集集电资资活动时时间：：2月15日-4月5日物料：：ipad、海报报、户户型图图、铂铂金卡卡活动内内容：：销售人人员到到政府府机关关单位位点对对点进进行陌陌拜，，赠送送铂金金卡。。活动关关键：：介绍绍楼盘盘、赠赠送铂铂金卡卡，追追踪激激活会会员。。3月4日4月2月2月22日2月15日2月29日3月11日4月15日为有效效解决决客户户到访访量不不足，，充分分完成成2012年的销售任任务，建议议招募部分分大学生，，成立专门门的销售团团队。经过过上岗培训训后，携带带本案项目目资料，对对邯郸大型型的写字楼楼、知名企企业、各大大银行进行行拜访，采采用登门拜拜访的方式式，主动出出击，提高高上门量。。营销事件：：外联活动形式：：拓展外联单单位活动时间：：2月22日-4月1日物料：推荐荐登记表、、海报、户户型图、铂铂金卡活动内容：：销售人员到到五公里辐射射区域拓展展外联单位位，每人开发10组外联单位位，在外联联单位驻场场给客户派派送铂金卡卡。活动关键：：与外联单单位合作洽洽谈，驻场场摆放项目目宣传资料料，给外联联单位一定定的赞助费费。3月4日4月2月2月22日2月15日2月29日3月11日4月15日时间外联地点时间外联地点2月25日奥迪4S店2月26日别克4S店2月27日一汽大众4S店2月28日奔驰4S店2月29日福特4S店3月1日广本4S店2月15日-2月22日建行个贷中心2月23日-3月30日中行总部营销事件：：全城外展活动形式：：采用可拆分分式的组合合展厅，进进行巡展活动时间：：2月20日-3月30日物料：项目目宣传片、、海报、户户型图、铂铂金卡、模模型。活动内容：：2-3名销售人员员在外展场场进行项目目宣传，挖挖掘客户，，办理入会会。活动关键：：与单位合合作洽谈，，关注人流流量与客群群层次。电视及音响响等硬件需需配置3月4日4月2月2月22日2月15日2月29日3月11日4月15日时间外展地点时间外展地点2月22日电厂2月26日轻纺/电器城3月5日邯钢3月12日邯郸机场3月19日峰峰集团3月20日新世纪营销事件：：驻守拦截活动形式：：驻扎周边边竞品项目目，停放看看房车活动时间：：2月29日-3月26日物料：海报报、户型图图、大巴车车。活动内容：：销售人员员深入敌后后，挖掘客客户，带客客到现场入入会。活动关键：主主要以外围派派单为主，大大打游击战。。3月4日4月2月2月22日2月15日2月29日3月11日4月15日时间驻守地点时间驻守地点2月20日2月26日韩国现代3月5日3月12日安居东城3月19日3月23日万浩郦城客户甄别模式式1）无任何条件，均可入会。2）设置一定门槛，将铂金卡激活形式转成交诚意金形式，剔除部分非诚意客户，享受购房优惠，成为项目准业主。

铂金会员项目发放VIP卡，交纳诚意金激活铂金卡前述蓄客步骤骤为理想状态态下的进程，，市场难免发发生特殊情况况，以下一系系列指标都可可能在一定范范围内发生变变化，还会相相互影响。我我们会每1周对储客情况况进行汇总，，归类分析，，在大目标不不变的前提下下，逐步修正正后期储客计计划。在监控控、修正中成成功完成储客客。来访量来访成功率储客量认购成功率特殊情况监控控对蓄客情况进进行监控，蓄蓄客期每日来来访量应不少少于计划批数数，如果少于于计划批数，，加大推广力力度来访成功率是是对蓄客结果果影响最敏感感的指标，为为使来访成功功率达到既定定目标，随时时注意对客户户的心理分析析和对销售人人员的培训开盘成功率保保守估计在70%，价格体系、、优惠措施、、以及前期一一系列工作是是保证开盘成成功率达80%的基础对蓄客情况进进行监控，蓄蓄客期每月储储客量应不少少于计划批数数，如果少于于计划批数，，加大推广力力度蓄客信息监控控政策及市场分分析竞争分析客户分析目标下的问题题目标的实现之之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾顾推货策略蓄客方案推广计划认筹活动方案案附录一.认筹时间：办理时间从从2012年2月10日开始—2012年4月14日，共计64天。二.认筹方式：意向客户交纳纳2万元认筹金激激活VIP铂金卡，获得得4月15日开盘选房资资格，同时可可享受开盘相应应各项优惠。。三.优惠策略：1.会员权益优惠惠：铂金卡2万顶4万2.付款方式优惠惠：一次性96折，首付60%按揭98折，首付40%按揭99折。注：上述各项项优惠政策仅仅限开盘当日日认购客户享享受；以上优优惠可叠加使使用。认筹方案四.认筹规则：1.客户缴纳2万元认筹金,签《xxx排号协议书》2.一张身份证只只允许办理一一张卡，不得得减名、转让让、折现、租租借3.代理办理认筹筹卡的客户需需提交购房人人的身份证复复印件，代办办人的身份证复印件。。认筹协议中中，必须填写写购房人姓名名五.解筹：4月15日xxx现场集中解筹筹选房盛典客户接待并讲解向客户说明认筹流程、金额开盘4.15按照排号顺序选房享受开盘优惠未成功选房客户带收据及认筹卡预约财务处办理退款手续15天后细述认筹政策通知客户缴纳意向金签订认筹协议开盘前7天确认可售最终房源、售价释放房源与模糊价格区间认筹流程沙盘选房等候区认筹客户签到到区贵宾停车区贵宾停车区入口卫生间选房区验号处叫号处出口处交款区等候区认筹客户动线铁马关卡开盘选房动线线奖品区8：55AM主持人宣布开始选房并告知选房须知9:00AM唱号员开始叫号，每次进入10组客户由选房引领员整理好顺序，引领客户进选房区选到房源后到财务换取收据验号员验号8：30AM客户到签到处签到进入选房等候区等候客户选房，每组客户由1名销售人员进行跟踪接待，直至完成选房流程凭收据到签约区签订选房确认单到礼品区领取礼品选房流程图政策及市场分分析竞争分析客户分析目标下的问题题目标的实现之之道目标卖点提炼定价策略阶段工作回顾顾推货策略蓄客方案推广计划认筹活动方案案附录对于邯郸，甚甚至周边的城城市，他们大大多会问：xxx是谁？品牌先行，落落位市场，这这是我们需要要解决的问题题。思考xxx在邯郸的品牌牌落地，势必必要经历这样样一个过程：：先被认知再被认可最后突围xxx面临的一个严严峻问题是：：在短短时时间间内内，，就就要要实实现现这这三三部部。。凭什么？接下来，，让我们们开启托托斯卡纳纳之旅……纸媒首期集中引爆广泛覆盖强行植入多点开花一举成名形象塑造造期预热蓄水水期强势认筹筹期集中引爆爆快速炒热热市场多点有效效传播持续市场场声势高端形象象树立赢得市场场口碑纸媒网络户外外联短信纸媒网络活动短信网络活动短信广泛告知知树立高端端形象营销目标标推广策略略渠道选择择2月10日-2月20日时间品质形象象深入持续火热热收筹全方位占占领市场场完成蓄客客目标活动电台2月21日-3月10日3月11日-4月15日推广排期期引领客户户渠道先行行战役提前前高举高打打凸显价值值全面超越越品牌运作作项目发力力纸媒设置多种种形式接接触点，，避免单单一接触触点接触触，充分分传播价价值网站电话媒体电视路牌现场围挡短信直邮朋友推荐荐政府公关关情景体验验视频活动论坛会议议展会客户户价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点推广渠道线下多渠道道挖掘【高端会所展展架、票封封】建议投放场场所：必胜胜客、绿岛岛咖啡、凤凤凰楼、金金莎、银莎莎建议选择新新世纪对面面国贸户外外LED，加强宣传传效应。【户外LED】建议议投投放放场场所所：：金金世世纪纪、、远远大大国国门门大大厦厦等等。。【电梯梯门门】建议议投投放放场场所所：：瑞瑞志志健健身身俱俱乐乐部部（（兰兰乔乔长长期期投投放放））【高档档健健身身俱俱乐乐部部/汽车车4S店展展架架】核心心营营销销思思路路以““项项目目形形象象亮亮相相””推推广广为为主主，，提提升升客客户户对对项项目目认认知知度度，，启启动动认认筹筹方方案案。。阶段策略媒体通路户外/导示——形象诉求报纸/硬广——即将入市软文——认筹告知恋家网——认筹活动主诉诉求短信——形象诉求+入市认筹形象塑造期2月10日-2月20日2月21日-3月10日3月11日-4月15日预热蓄水期强势认筹期推广调性从浪漫文化诠诠释邯郸文艺艺小资情怀，，拉近与目标标客群在精神神层面的沟通通推广安排推广部署：主题：讲一支支四季的童话话给你听时间：2012.2月10日~2012.2月20日；节点：首期认认筹正式启动动；渠道：报纸、、户外、短信信、网络；策略：1、利用政府规规划，结合区区域热点，进进行区域炒作作；2、户外高品质质，浪漫形象象建立，软文文持续炒作；；3、释放xxx即将面市的信信息；战役一媒体时间版次主题备注时间2.14内版讲一支四季的童话给你听VIP卡全城招募中软广硬做，入市悬疑炒作媒体时间版次主题备注短信2.14内版1/2讲一支四季的童话给你听VIP卡全城招募中优雅入市，认筹告知2媒体时间版次主题备注户外2.20高炮正反面讲一支四季的童话给你听VIP卡全城招募中邯武快速路xxx，全城浪漫，，筑梦邯郸xxx，全城浪漫，，筑梦邯郸媒体时间版次主题备注恋家网2.16通栏+翻板讲一支四季的童话给你听VIP卡全城招募中软文配合xxx，铂金卡启动动xxx，铂金卡启动动xxx，铂金卡启动动以“项目认筹筹升级”推广为主，加加大蓄客量，，全市圈客。。阶段策略媒体通路户外/导示——认筹信息报纸/硬广——认筹升级软文——价值感知恋家网——认筹活动主诉诉求短信——形象诉诉求+入市认认筹形象塑塑造期期2月10日-2月20日2月21日-3月10日3月11日-3月31日预热蓄蓄水期期强势认认筹期期推广调调性以唯美美、童童话的的传播播调性性提升升客户户对项项目的的理解解属性性。推广部部署：主题：：循着散散落的的花香香，迷迷醉在在无边边的遐遐想……时间：：2012.2月21日~2012.3月10日；节点：：品牌牌形象象深入入，持持续火火爆认认筹；；渠道：：报纸纸、短短信、、电台台；策略：：1、高举高高打是是建立立信心心的第第一步步；2、继续等等待，，形成成持续续关注注的热热点；战役役二二媒体时间版次主题备注晚报2.23封底整版循着散落的花香，迷醉在无边的遐想VIP卡全城招募中提升期待，赢得声望，认筹提速循着着散散落落的