专升本00186国际商务谈判历年试题题库(考试必备)

专升本00186国际商务谈判历年试题题库(考试必备)全国2008年10月自考试题国际商务谈判课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（D）2-57A.迟疑型 B.沉默型C.深藏不露型 D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（A）3-102A.最高目标 B.实际需求目标C.可接受目标 D.最低目标3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（C）4-140A.询盘 B.报盘C.递盘 D.还盘4.“假设我们运用这种方案会怎样？”这种谈判的发问类型称为（B）5-205A.强调式发问 B.探索式发问C.证明式发问 D.协商式发问5.与东方文化相比，英美文化更（D）6-240A.偏好形象思维 B.偏好综合思维C.注重统一 D.强调公平6.以下各项中，不属于合同风险的是（A）7-307A.沟通风险 B.质量风险C.交货风险 D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（B）1-9A.让步型谈判者 B.立场型谈判者C.原则型谈判者 D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（A）3-67A.政府官员 B.技术人员C.财务人员 D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（B）4-148A.0／0／0／60 B.15／15／15／15C.26／20／12／2 D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（D）6-271A.忧郁拘谨 B.求成心切C.看重价格 D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（C）2-55A.有问必答 B.急于求成C.打持久战 D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（D）3-97A.查看法 B.时序法C.类比法 D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（B）5-221A.20％～60％ B.30％～60％C.40％～60％ D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（D）7-313A.投标保证书 B.履约保证书C.预付款担保 D.财产保险15.日本人的谈判风格是（C）6-238A.豪放热心 B.浪漫随意C.沉默寡言 D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（A）2-38A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（D）3-114A.业务实力 B.社会地位C.工作效率 D.决策能力18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（B）6-241A.中国 B.美国C.韩国 D.巴西19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（A）7-322A.买期保值 B.卖期保值C.掉期交易 D.期权交易20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（C）5-227A.他很自信 B.他有雅量C.他很兴奋 D.他没有戒备之心二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ABC）7-300A.汇率风险 B.利率风险C.价格风险 D.技术风险E.合同风险22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE）2-26/28A.国家对企业的管理制度 B.经济的运行机制C.政治背景 D.政局稳定性E.政府间的关系23.成交阶段的谈判策略有（ABCDE）4-161/162A.场外交易 B.最后让步C.最后获利 D.为双方庆贺E.慎重对待协议24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ABCD）3-78A.语言信息 B.文字信息C.声像信息 D.实物信息E.消费信息25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCDE）5-197/200A.判断性 B.偏见性C.精力分散 D.水平低下E.环境干扰三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.中立地谈判1-8答：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。27.汇率风险7-300答：指在一定时期内，由于汇率变动而引起的结汇损失或者以外币计价的资产与负债的价值波动的风险。28.关系型对手2-53答：关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低。29.澄清式发问5-205答：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述PRAM谈判模式的构成。1-17/19答：（1）制定谈判计划；（2）建立关系；（3）达成使双方都能接受的协议；（4）协议的履行与关系维持。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/112答：（1）时间安排；（2）确定谈判议题；（3）谈判议题的顺序安排；（4）通则议程与细则议程的内容。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）32.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/175答：（1）采取横向式的谈判；（2）改期再谈；（3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，强调双方共同点；（5）更换谈判人员或者由领导出面调解。（注：以上每点各1分，适当说明另给1分）33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/233答：（1）下台阶法；（2）等待法；（3）迂回法；（4）沉默法。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-311答：（1）咨询专家法；（2）利用保险市场和信贷担保工具避险法；（3）利用各种技术手段法；（4）提高谈判人员的素质。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。4-158/160答：（1）限制策略，包括权利限制、资料限制、其他方面的限制等；（2）示弱以求怜悯；（3）以攻对攻。（注：以上每点各2分，联系实际说明另给1-2分）36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？2-49/50答：（1）合理配备群体成员；（2）灵活选择决策程序；（3）建立严明的纪律和有效的激励机制；（4）理顺群体内部信息交流的渠道。（注：以上每点需作适当说明，各2分，未作展开说明则扣1-2分）六、案例分析题（本大题共12分）37.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？6-答：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？6-236/240风俗习惯。（1分）（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？6-236/240语言及非语言行为、（1分）思维差异、（1分）价值观（1分）人际关系。（1分）（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？6-268/269按部就班，计划性很强；（1分）态度谦恭，文明礼貌；（1分）乐于投资，品味极高。（1分）（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？6-268/273相同点：待人谦恭；（1分）自尊心强。（1分）不同点：前者坦诚固执，后者比较随意；（1分）前者追求和谐，后者急于求成。（1分）全国2009年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.对谈判进行评价的主要指标是（B）1-5A.信誉 B.经济利益C.拥有信息 D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（D）2-32A.美国 B.英国C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是（A）7-299A.沟通风险 B.市场风险C.合同风险 D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需（C）3-65A.2～3人 B.2～4人C.3～4人 D.3～5人5.符合商务谈判让步原则的做法是（D）4-146A.作同等让步 B.让步幅度要大C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（C）5-198A.2分钟—3分钟 B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟 D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于（B）6-256A.拖拖拉拉 B.速战速决C.先礼后兵 D.以势压人8.不属于合同风险的是（C）7-307A.市场风险 B.交货风险C.技术风险 D.质量数量风险9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（A）4-141A.西欧式报价 B.东欧式报价C.北欧式报价 D.日本式报价10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（B）5-213A.避正答偏 B.推卸责任C.以问代答 D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（C）6-255A.法国 B.美国C.英国 D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（D）3-69A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（C）2-33/34A.外债状况 B.支付信誉C.利率高低 D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含（D）5-204A.何时发问 B.怎样发问C.问什么问题 D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（D）5-225A.紧张 B.不耐烦C.充满信心 D.保守或防卫16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（C）1-6A.双边谈判 B.多边谈判C.个体谈判 D.集体谈判17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（D）7-317A.平衡法 B.对等易货贸易法C.硬货币计价法 D.汇率风险分摊条款18.以下各国中，属于大陆法系的是（D）2-35A.法国 B.德国C.英国 D.瑞士19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于（A）5-205A.封闭式发问 B.澄清式发问C.借助式发问 D.探索式发问20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（B）7-322A.卖期保值 B.买期保值C.掉期交易 D.期权交易二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.沉默的谈判对手的心理特征是（BCDE）2-54A.非常固执 B.不自信C.想逃避 D.行为表情不一致E.给人感觉不热情22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（ACD）4-143A.不问不答 B.吞吞吐吐C.有问必答 D.能言不书E.避实就虚23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（ABDE）6-272A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字 D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（ABCE）3-78A.实物信息 B.语言信息C.文字信息 D.市场信息E.声像信息25.谈判中说服顽固者的方法有（ABDE）5-233A.等待法 B.迂回法C.主动法 D.沉默法E.下台阶法三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.原则型谈判法1-10答：是指要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。27.进取型谈判对手2-52答：是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。28.可接受目标3-104答：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。29.技术风险7-304答：是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-5答：（1）以经济利益为谈判的目的；（2分）（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标；（2分）（3）以价格作为谈判的核心。（2分）31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/160答：（1）限制策略；（2分）（2）示弱以求怜悯；（2分）（3）以攻对攻。（2分）32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。2-26/28答：（1）国家对企业的管理程度；（2）经济的运行机制；（3）政治背景；（4）政局稳定性；（5）政府间的关系。（注：以上每点各1分，适当说明另给1分）33.阐述的技巧包括哪些？5-216/220答：（1）开场阐述；（1分）（2）让对方先谈；（1分）（3）注意正确使用语言；（2分）（4）叙述时发现错误要及时纠正。（2分）34.简述应对利率风险的技术手段。7-319答：（1）利用利率期货市场；（2分）（2）利用远期交易；（2分）（3）利用期权交易。（2分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。4-174/175答：（1）采取横向式的谈判；（2）改期再谈；（3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，强调双方共同点；（5）更换谈判人员或者由领导出面调解。（注：以上每点各1分，联系实际说明另给1-3分）36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。3-107答：（1）谈判的性质及其领域；（2）谈判的对象及其环境；（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（5）与谈判密切相关的事项和问题等。（注：以上每点各1分，联系实际说明另给1-3分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2）日本商人的谈判风格是什么？（3）日本商人的谈判禁忌有哪些？6-答：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？6-238人际关系。（2分）（2）日本商人的谈判风格是什么？6-236/243讲究礼仪，注重人际关系；（1分）等级观念强，不轻信人；（1分）态度认真，办事有耐心；（1分）准备充分，计划性强，（1分）注重长远利益。（1分）（3）日本商人的谈判禁忌有哪些？6-273/279忌讳在谈判过程中随意增加人数；（1分）忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问；（1分）不喜欢别人报价高；（1分）不愿意接受当面和公开的批评；（1分）不愿对任何事情说“不”。（1分）（注：意思相近也可酌情给分）全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）3-62A.技术专家 B.商务专家C.全能型专家 D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（A）4-141A.西欧式报价术 B.日本式报价术C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（B）6-258A.中国人 B.德国人C.韩国人 D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为（A）1-8A.软式谈判 B.硬式谈判C.原则型谈判 D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（A）3-65A.3～4人 B.3～5人C.3～6人 D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（C）5-198A.3～5分钟 B.4～6分钟C.5～8分钟 D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是（B）6-241A.瑞士人 B.中东人C.德国人 D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是（D）7-307A.交货风险 B.质量风险C.数量风险 D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（D）2-32A.政治状况因素 B.法律制度因素C.商业习惯因素 D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（D）6-239A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205A.借助式发问 B.探索式发问C.强调式发问 D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（B）7-319A.利用远期交易 B.利用平衡法C.利用期权交易 D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的（C）1-14A.平等互利原则 B.灵活机动原则C.友好协商原则 D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是（C）4-128A.寻找关键问题 B.确定具体目标C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（B）2-55A.乐于交际 B.容易激动C.善于表达 D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于（D）5-223A.愤怒状态 B.困窘状态C.戒备状态 D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（A）3-104A.最低目标 B.实际需求目标C.可接受目标 D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（B）4-164A.初期僵局 B.执行期僵局C.协议期僵局 D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是（D）5-213A.以问代答 B.避正答偏C.答非所问 D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于（A）7-309A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ABCDE）2-43A.个性 B.情绪C.态度 D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）1-15A.准备阶段 B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（ABC）7-301A.交易结算风险 B.外汇买卖风险C.会计风险 D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）5-215A.从自谦入题 B.从题外话入题C.从天气状况入题 D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）6-293/294A.善变 B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻 D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼2-39答：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。27.戏剧式模拟3-120答：指在谈判前进行模拟谈判。28.递盘4-140答：指买方主动开盘报价。29.迂回法5-233答：是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再逐渐转入主题。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.国际商务谈判的特殊性有哪些？1-5/6答：（1）具有较强的政策性；（2）应按国际惯例办事；（3）谈判内容广泛；（4）影响因素复杂多样。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-29答：（1）政治事务；（2）法律制度；（3）国别政策；（4）社会交往与个人行为；（5）节假日与工作时间。（注：以上每点各1分，适当说明另给1分）32.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-132答：（1）谈判目标；（2）谈判计划；（3）谈判进度；（4）谈判人员。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。4-159/160答：（1）限制策略；（2分）（2）示弱以求怜悯；（2分）（3）以攻对攻。（2分）（注：以上每点各2分，均需作简要说明，若无说明，只给1分）34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209/210答：（1）忌提无礼的或与谈判无关的问题；（2分）（2）注意提问的速度；（2分）（3）注意对手的心境。（2分）（注：以上每点各2分，均需作简要说明，若无说明，只给1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-273/276答：（1）他们讲究礼仪，注重人际关系；（2）等级观念强，性格内向，不轻信人；（3）工作态度认真、慎重，办事有耐心；（4）精明自信，进取心强，勤奋刻苦。（注：以上每点各2分，均需作简要说明，若无说明，只给1分）36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310/323答：（1）规避措施：①完全回避风险；②控制风险损失；③转移风险；④自留风险。（注：以上每点各1分）（2）规避手段：咨询专家；利用保险市场和信贷担保工具；利用各种技术手段；提高谈判人员的素质。（注：以上每点各1分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示？（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息？（3）如何对收集到的信息进行处理？3-答：（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示？3-78/98在开展商务谈判前，应做好信息准备工作，（1分）这有利于了解对方意图、（1分）制订谈判计划、（1分）确定谈判策略及战略。（1分）（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息？3-78/96市场信息、（1分）有关谈判对手的资料、（1分）科技信息、（1分）有关政策法规、（1分）金融方面的信息（1分）和有关货单、样品的准备。（1分）（3）如何对收集到的信息进行处理？3-96/98对资料的整理与分类、（1分）对信息资料的交流与传递。（1分）全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）1-9A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、价值型谈判2、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）2-55A、乐于交际B、容易激动C、情绪变化快D、见异思迁3、谈判人员应具备的知识结构应是（C）3-62A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形4、商务谈判中的最优期望目标也叫（A）3-102A、最高目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低目标5、下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）4-132A、谈判目标B、谈判计划C、谈判价格D、谈判人员6、“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（B）4-173A、归纳概括法B、幽默方法C、适当馈赠D、场外沟通7、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）5-198A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天8、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）5-222A、消极状态B、欢喜状态C、戒备状态D、愤怒状态9、紧皱眉毛，表示此人处于（D）5-223A、愤怒状态B、惊喜状态C、愉快状态D、困窘状态10、“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问11、“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（A）5-213A、以问代答B、推卸责任C、答非所问D、避正答偏12、“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212A、答非所问B、以问代答C、推卸责任D、避正答偏13、在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（C）6-241A、中国人B、朝鲜人C、美国人D、日本人14、谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（C）6-241A、中国人B、日本人C、瑞士人D、中东人15、谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（D）6-239A、中国人B、日本人C、韩国人D、澳大利亚人16、在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（A）6-276A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人17、下列选项中，属于人员风险的是（A）7-299A、沟通风险B、自然风险C、政治风险D、市场风险18、撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（D）7-302A、利率风险B、外汇风险C、会计风险D、价格风险19、下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（B）7-314A、平衡法B、期权交易法C、易货交易法D、人民币计价法20、开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（B）7-309A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21、PRAM谈判模式包括（ABCE）1-20A、计划B、关系C、协议D、实施E、维持22、群体通常具有的特征包括（ACE）2-47A、由两人以上组成B、有共同的爱好C、有共同的目标D、有相似的经历E、有严明的纪律约束23、谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）3-67A、技术人员B、商务人员C、法律人员D、财务人员E、翻译人员24、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BE）6-244A、自信乐观B、浪漫随意C、态度诚恳，就事论事D、重视效率，速战速决E、法律意识不强25、国际商务谈判中的合同风险一般包括（CDE）7-307A、汇率风险B、利率风险C、支付风险D、交货风险E、质量数量风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26、国际商务谈判1-4答：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。27、仲裁事项2-41答：指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。28、西欧式报价4-141答：西欧式报价，其一般模式是首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐次软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。29、交货风险7-307答：交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30、市场风险表现在哪些方面？7-300答：（1）汇率风险；（1分）（2）利率风险；（1分）（3）价格风险。（1分）（注：展开说明另给1-3分。）31、谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190答：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2分）（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（2分）（3）找出双赢的解决方案；（1分）（4）替对方着想，并让对方容易作出决策。（1分）32、简述谈判人员应具备的能力和心理素质。3-63答：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；（2分）（2）信息表达与传递的能力；（1分）（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；（2分）（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。（1分）33、影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-29/30答：（1）该国法律基本概况；（1分）（2）法律执行情况；（1分）（3）司法部门的影响；（1分）（4）法院受理案件的时间长短；（1分）（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。（2分）34、简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13/14答：（1）平等互利的原则；（1分）（2）灵活机动的原则；（1分）（3）友好协商的原则；（1分）（4）依法办事的原则。（1分）（注：展开说明另给1-2分。）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35、如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120/124答：（1）价格水平的确定；（1分）（2）支付方式的选择；（1分）（3）交货及罚金条件的确定；（1分）（4）保证期长短的综合考虑。（1分）（注：联系实际说明另给1-4分。）36、联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-127/129答：（1）了解影响谈判的因素；（1分）（2）寻找关键问题；（1分）（3）确定具体目标；（1分）（4）形成假设性方法；（1分）（5）深度分析和比较假设方法；（1分）（6）形成具体的谈判策略；（1分）（7）拟定行动计划草案。（1分）（注：联系实际说明另给1分。）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37、犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：（1）除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务？（2）犹太商人的谈判风格有哪些？（3）与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么？6-答：（1）除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务？6-293做与“吃”有关的生意。（2分）（2）犹太商人的谈判风格有哪些？6-293关系网广泛而且坚固；（1分）对外团结一致；（1分）对于不守信誉的行为不会宽容；（1分）交易条件苛刻，很难讨价还价；（1分）洽谈时友好而坦诚；（1分）善变并以此控制对方的心理。（1分）（3）与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么？6-289谈判节奏较缓慢；（1分）重视谈判的早期阶段；（1分）极爱讨价还价；（1分）注重小团体和个人利益。（1分）全国2012年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（D）1-5A、较强的政策性B、谈判内容广泛C、影响因素复杂D、以价格为核心2、以下各国中，不属于大陆法体系的是（A）2-35A、法国B、荷兰C、西班牙D、葡萄牙3、谈判时必须避免出现的心理状态不包括（C）2-51A、信心不足B、热情过度C、小心谨慎D、不知所措4、谈判队伍的人员构成一般不包括（D）3-67A、技术人员B、翻译人员C、记录人员D、主管官员5、谈判必需的打字员属于谈判队伍的（C）3-70A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次6、按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（A）3-78A、语言信息B、市场信息C、科技信息D、金融信息7、卖方主动开盘报价叫（B）4-140A、递盘B、报盘C、虚盘D、还盘8、成功的谈判者在谈判时用来听的时间占（C）5-193A、30％以上B、40％以上C、50％以上D、60％以上9、与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的（C）5-221A、20％～50％B、30％～50％C、30％～60％D、40％～60％10、以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是（A）6-238A、美国B、日本C、中国D、巴西11、为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供（C）7-313A、预付款担保B、履约保证书C、投标保证书D、承兑保证书12、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（B）1-17A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘13、以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是（D）1-17A、首先要制定谈判计划B、要达成使对方都能接受的协议C、要保持与对方的接触和联络D、谈判达成协议即宣告结束14、针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是（B）3-83A、以弱制强B、以强制弱C、以强制强D、以弱制弱15、以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是（D）4-129A、以相互介绍、寒暄为主要形式B、是整个商务谈判的起点C、主要任务是制造谈判气氛等D、谈判人员不必太重视16、倾听艺术中最基本、最重要的问题是（A）5-201A、集中精力B、记笔记C、有鉴别D、克服先入为主17、以下各项中，属于强调式发问的是（B）5-205A、您是否认为售后服务没有改进的可能？B、怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？C、假设我们运用这种方案会怎样？D、某某先生对你方能否如期履约关注吗？18、以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（D）6-239A、大多数时候都穿礼服，且很守时B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行D、吃饭时称赞厨师的手艺19、以下有关国际商务风险的说法中不正确的是（B）7-309A、包括纯风险和投机风险两类B、纯风险和投机风险很少同时存在C、由人员因素引起的风险大多较易估计D、预测和控制非人员风险的难度较大20、交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫（A）7-319A、远期交易B、期权交易C、买期交易D、卖期交易二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、按参加谈判的人数规模来划分，有（CDE）1-6A、双方谈判B、多方谈判C、个体谈判D、集体谈判E、一对一的谈判22、沉默的谈判对手的性格特征是（ABD）2-54A、不自信B、想逃避C、自信自满D、行为表情不一致E、见异思迁23、迫使对方让步的策略主要有（ACE）4-155A、利用竞争B、利用合作C、软硬兼施D、一味求和E、最后通牒24、北欧商人的谈判风格包括（ABCDE）6-268A、务实B、计划强C、按部就班D、态度谦恭E、自尊心强25、国际商务谈判中的人员风险主要有（ABC）7-299A、素质风险B、技术风险C、沟通风险D、合同风险E、汇率风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26、中立地谈判1-8答：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。27、权力型对手2-52答：指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高但对友好关系的期望很低的谈判对手。28、实质性分歧4-144答：是原则性的根本利益的真正分歧。29、单项平衡7-314答：指某一项具体交易的货币平衡。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30、简述商务谈判中的入题技巧。5-214答：（1）迂回入题；（1分）（2）先谈一般原则，再谈细节问题；（2分）（3）从具体议题人手。（1分）（注：展开说明另给1-2分）31、简述谈判人员应具备的基本观念。3-61答：（1）忠于职守；（1分）（2）平等互惠；（1分）切忌：①妄自菲薄；（1分）②妄自尊大。（1分）（3）团队精神。（1分）（注：展开说明另给1分）32、简述国际商务谈判的主要技巧。5-186答：（1）对事不对人；（1分）（2）注重利益，而非立场；（1分）（3）创造双赢的解决方案；（1分）（4）使用客观标准，破解利益冲突；（1分）（5）在交锋中采用多听少说，巧提问题等技术。（2分）33、如何采用非固定价格法应对价格风险？7-320答：（1）具体价格待定；（1分）（2）暂定价格；（1分）（3）部分固定价格，部分非固定价格。（2分）（注：展开说明另给1-2分）34、简述技术风险的主要内容。7-304答：（1）技术上过分奢求引起的风险；（2分）（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险；（2分）（3）强迫性要求造成的风险。（2分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35、联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤。4-127答：（1）了解影响谈判的因素；（1分）（2）寻找关键问题；（1分）（3）确定具体目标；（1分）（4）形成假设性方法；（1分）（5）深度分析和比较假设方法；（1分）（6）形成具体的谈判策略；（1分）（7）拟定行动计划草案。（1分）（注：展开说明另给1分）36、联系实际说明影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。2-48答：（1）群体成员的素质；（1分）（2）群体成员的结构；（1分）（3）群体规范；（1分）（4）群体的决策方式；（1分）（5）群体内的人际关系。（1分）（注：展开说明另给1-3分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37、背景材料：男人赚钱，女人花钱。他们认为如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意。其理由是：民以食为天，只要活着，就得吃饭，而且天天必吃就能保证生意源源不断。因此，他们很善于经营餐饮业、食品店、鱼肉蔬菜店以及糖烟酒等杂货店等。问题：（1）上述材料阐述的是哪类人的经商之道？（2）这类人的谈判风格是什么？（3）这类人的谈判礼仪有哪些？6-293答：（1）上述材料阐述的是哪类人的经商之道？犹太人；（4分）（2）这类人的谈判风格是什么？关系网广泛而且坚固；（1分）交易条件比较苛刻；（1分）洽谈商务时友好而坦诚；（1分）善变并以此控制对方的心理；（1分）（3）这类人的谈判礼仪有哪些？刚见面时笑容可掬；（1分）谈判过程中从不含糊其辞（1分）发生争议时非常认真和诚恳；（1分）签订协议时字斟句酌，毫不马虎。（1分）全国2013年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、关系是PRAM谈判模式的第（B）1-20A、一步B、二步C、三步D、四步2、以下各项中，属于按谈判内容划分的是（D）1-11A、客场谈判B、集体谈判C、书面谈判D、投资谈判3、以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（D）1-5A、以价格作为谈判核心B、以经济利益作为谈判的目的C、谈判的机会成本是评价指标之一D、即使谈判失败也要建立友好关系4、《合同谈判手册》一书的作者是（C）2-25A、迈耶B、盖芬C、马什D、尼尔龙伯格5、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（A）2-35A、中国B、美国C、英国D、德国6、当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（B）2-27A、政治背景B、政局稳定性C、政府间的关系D、经济运行机制7、技术人员属于谈判队伍的（B）3-69A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次8、筛选信息资料最简便的方法是（A）3-97A、查重法B、时序法C、类比法D、评估法9、以下有关谈判目标的排序正确的是（A）3-105A、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标C、最高目标≥实际需求目标≥可接受目标>最低目标D、最高目标≥实际需求目标>可接受目标>最低目标10、为避免出现谈判僵局，应（D）4-168A、语言模糊B、态度冷淡C、为观点分歧而争D、坚持闻过则喜11、以下有关报价先后的表述中，错误的是（C）4-137A、按照惯例，卖方应先报价B、一般而言，发起谈判的人应先报价C、对方是行家，己方是外行，则己方应先报价D、谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重12、谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（D）5-198A.7.3%～12.3% B.7.3%～13.3%C.8.3%～12.3% D.8.3%～13.3%13、当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（D）5-233A、迂回法B、沉默法C、等待法D、下台阶法14、“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于（A）5-206A、证明式发问B、协商式发问C、诱导式发问D、强调式发问15、最忌讳数字“4”的谈判者是（A）6-282A、韩国人B、日本人C、希腊人D、德国人16、在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是（C）6-291A、犹太人B、大洋洲人C、阿拉伯人D、西班牙人17、以下各项中，属于法国人的谈判风格的是（B）6-260A、工作计划性强B、要求包装精美C、是人际关系专家D、等级观念根深蒂固18、以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（C）6-245A、经常迟到B、偏爱横向式谈判C、喜欢“一揽子交易”D、注意商业与外交的历史关系19、看涨期权又称（C）7-320A、远期交易B、择期交易C、买入期权D、卖出期权20、以下有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（B）7-301A、是一种技术风险B、包括交易结算风险C、不包括会计风险D、无法通过技术手段规避二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、我国国际商务谈判的基本原则有（ABDE）1-13/14A、平等互利B、灵活机动C、亲密合作D、友好协商E、依法办事22、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ABCDE）2-48/49A、群体规范B、群体成员的素质C、群体成员的结构D、群体的决策方法E、群体内的人际关系23、以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有（ACD）4-158A、它是迫使对方让步的策略之一B、它可在谈判的任一阶段广泛使用C、运用它时应避免惊慌失措D、提出它时应非常坚定明确E、使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要24、国际商务谈判的一般技巧包括（BCE）5-186/191A、注重立场B、对事不对人C、使用客观标准D、处处针锋相对E、创造双赢方案25、以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有（BD）6-271A、缺乏信任感B、办事效率较高C、喜欢谈大额合同D、交易条件较灵活E、不接受首轮报价三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26、硬式谈判1-9答：指在谈判中，双方都把注意力投入到维护自己立场、否定对方立场上，而忽视寻找兼顾双方需要的解决方法。27、进取型对手2-52答：以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判者。28、探索式发问5-205答：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。29、自留风险7-310答：建立专项基金弥补可能遭遇的不测事件所带来的损失，或因没有预见风险而未做出处理风险的准备。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30、发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？2-49/50答：（1）合理配备群体成员；（1分）（2）灵活选择决策程序；（1分）（3）建立严明的纪律和有效的激励机制；（1分）（4）理顺群体内部信息交流的渠道。（1分）（注：展开说明另给1-2分）31、在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素？3-107答：（1）谈判的性质及其领域；（1分）（2）谈判的对象及其环境；（1分）（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（1分）（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（1分）（5）与谈判密切相关的事项和问题。（1分）（注：展开说明另给1分）32、如何在开局阶段创造良好的谈判气氛？4-131答：（1）静心设想谈判对手的情况；（1分）（2）径直步入会场，以开诚布公的态度出现在对方面前；（1分）（3）用服饰仪表塑造符合自己身份的形象；（1分）（4）站立说话，把谈判双方分成若干小组；（1分）（5）行为和说话应轻松自如；（1分）（6）注意手势和触碰行为。（1分）33、在谈判中一般不提哪些问题？5-209/210答：（1）带有敌意的问题；（1分）（2）有关对方个人生活和工作方面的问题；（1分）（3）指责对方品质和信誉方面的问题；（1分）（4）为了表现自己而故意提问。（1分）（注：展开说明另给1-2分）34、影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些？6-237/243答：（1）语言及非语言行为；（1分）（2）风俗习惯；（1分）（3）思维差异；（1分）（4）价值观；（1分）（5）人际关系。（1分）（注：展开说明另给1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35、联系实际说明谈判信息收集的主要内容。3-78/81答：（1）市场信息；（1分）（2）有关谈判对手的资料；（1分）（3）科技信息；（1分）（4）相关政策法规；（1分）（5）金融信息；（1分）（6）有关货单、样品的准备工作。（1分）（注：展开说明另给1-2分）36、试述在讨价还价过程中应遵循的让步原则。4-146答：（1）不做无谓的让步；（1分）（2）在让在关键环节上让步；（1分）（3）在重要问题上让对方先让步；（1分）（4）不承诺作同等幅度的让步；（1分）（5）让步时要三思而行；（1分）（6）让步不周可考虑收回；（1分）（7）要使对方珍惜所得到的让步；（1分）（8）让步要把握幅度和节奏不宜太快，做到步步为营。（1分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37、背景材料：2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8∶1。这导致这家中国企业发生支付困难。问题：（1）中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？（2）中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？（3）中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？7-答：（1）中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？7-301交易结算风险。（3分）（2）中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？7-315在合同中签订货币保值条款。（3分）（注：举例说明另给1分。）（3）中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？7-311平衡法、（1分）人民币计价法、（1分）易货交易法（1分）。（注：展开说明另给1-2分）全国2014年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是（A）1-4A、尼尔龙伯格 B.马什C、迈耶 D.盖芬2、与关系型对手谈判的禁忌不包括（D）2-53A、让步过多 B.不主动进攻C、对热情态度掉以轻心 D.不听取对手的建议3、谈判者最适宜的年龄范围是（D）3-64A、25~50 B.25~55C、30~50 D.30~554、在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是（B）3-116A、方形谈判桌 B.圆形谈判桌C、U形谈判桌 D.不设谈判桌5、在正式谈判中，不可撤销的开盘叫（C）4-140A、报盘 B.递盘C、实盘 D.虚盘6、在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的（C）5-198A、60％以上 B.70％以上C、80％以上 D.90％以上7、不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是（B）6-239A、美国人 B.法国人C、德国人 D.英国人8、以下各项中，不属于银行担保的是（A）7-313A、套期保值 B.投标担保书C、预付款担保 D.履约保证书9、将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自（D）6-242A、日本 B.韩国C、荷兰 D.美国10、“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的（D）1-14A、平等互利原则 B.灵活机动原则C、依法办事原则 D.友好协商原则11、以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是（C）2-33A、不能赠送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼C、不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品12、筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是（D）3-97A、时序法 B.类比法C、查重法 D.评估法13、“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（A）4-149A、等额地让出可让利益 B.先高后低然后又拔高C、大幅度递减然后反弹 D.最后阶段一步让出全部利益14、在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是（B）5-205A、封闭式发问 B.澄清式发问C、强调式发问 D.探索式发问15、素有“契约之民”雅称的是（C）6-257A、希腊人 B.瑞士人C、德国人 D.波兰人16、原则型谈判又称（B）1-8A、让步型谈判 B.价值型谈判C、立场型谈判 D.软式谈判17、以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是（B）2-36A、大陆法强调判例的作用 B.日本采用的是大陆法C、英美法强调成文法的作用 D.苏格兰采用的是英美法18、被称为谈判者“坚守的最后防线”的是（C）3-104A、最高目标 B.可接受目标C、实际需求目标 D.最低接受目标19、表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是（A）5-224A、拳头紧握 B.两手手-并拢C、吸手指或指甲 D.两臂交叉于胸前20、认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是（A）6-293A、犹太人 B.非洲人C、澳洲人 D.南美人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、商务谈判中必须避免出现的心理状态包括（ACD）2-51A、信心不足 B.畏手畏脚C、热情过度 D.不知所措E、期望过高22、在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（ABCD）5-194-195A、互做让步 B.获取信息C、寻求共同点 D.代替“NO”E、创造双赢解决方案23、非固定价格也称“活价”，其包括（ACE）7-320A、暂定价格 B.不规定价格C、具体价格待定 D.价格调整条款E、部分固定价格，部分非固定价格24、谈判人员应具备的基本观念有（ABE）3-61A、忠于职守 B.团队精神C、谦虚谨慎 D.任劳任怨E、平等互惠25、下列有关报价先后的说法中，正确的有（ABCD）4-137A、预期谈判会各不相让，则己方应先报价B.若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价C、一般而言，发起谈判的人应先报价D.按照惯例，应由卖方先报价E、若谈判双方都是行家，则己方应先报价三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26、借助式发问5-205答:是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。27、合同风险7-307答：指在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的情况会导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来的风险。28、投资谈判1-11答：指谈判的双方就投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。29、仲裁协议2-41答：指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30、简述谈判方案制订的主要内容。3-109-110答：（1）确定谈判目标（1分）（2）规定谈判期限（1分）（3）拟定谈判议程（1分）（4）安排谈判人员（1分）（5）选择谈判地点（1分）（6）谈判现场的布置与安排（1分）31、简述应对利率风险的技术手段。7-319-320答：（1）利用利率期货市场（2）利用远期交易（3）利用期权交易（注：以上每点各2分，均须适当展开说明，仅有要点而缺少说明者酌情扣1-3分。）32、简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。1-20-21答：（1）PRAM谈判模式是指谈判要依次经历制定计划、建立关系、达成协议、履约及维持关系等四个步骤（4分）（2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看成是一个连续不断的过程（1分）（3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功（1分）33、简述让步的基本原则。4-146答：（1）不要做无谓的让步（2）在关键环节让步（3）在次要问题上让步（4）不作同等幅度的让步（5）让步时要三思而行（6）让步后欠妥时应及时收回（7）使对方珍惜所得到的让步（8）让步幅度和节奏应适宜（注：以上每点各1分，回答其中任意6点即可。）34、简述提问的要诀。5-208答：（1）预先准备好问题（2）避免提出可能会阻碍对方让步的问题（3）不强行追问（4）不连续提问，也不以法官的态度询问（5）问题后闭口不言，等待对方作答（6）以诚恳态度提问（7）提问语句尽量简单（注：以上每点各1分，回答其中任意6点即可。）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35、联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。2-25-34答：（1）政治状况（1分）（2）宗教信仰（1分）（3）法律制度（1分）（4）商业习惯（1分）（5）社会习俗（1分）（6）财政金融状况（1分）（7）基础设施及后勤供应状况（1分）（8）气候状况（1分）（注：以上每一点都必须联系实际展开说明，缺少说明者酌情扣2-3分。）36、联系实际说明潜在僵局的直接处理法。4-172-173答：（1）站在对方立场上说服对方（1分）（2）归纳概括法（1分）（3）反问劝导法（1分）（4）幽默方法（1分）（5）适当馈赠（1分）（6）场外沟通（1分）（注：联系实际展开说明者酌情另给1-2分。）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37、背景材料某地区商人倾向于大规模投资于现代技术，出口商品往往是高质量、高附加值的产品，进口商品多半是自己需要而国内难以买到的高品质产品。在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品表现出很大兴趣，千方百计想达成交易；而对一般商品则不屑一顾，常以种种苛刻条件让对方知难而退。问题：（1）上述案例中的商人最有可能来自哪一地区？（2）该地区商人的主要谈判风格有哪些？（3）我国商人在与该地区商人谈判时应注意什么？6-269答：（1）上述案例中的商人最有可能来自哪一地区？6-269北欧（3分）（2）该地区商人的主要谈判风格有哪些？6-268工作计划性很强，凡事按部就班（1分）；沉着冷静，善于把握最佳交易时机（1分）；态度谦恭，不易激动（1分）；风格坦诚，善于提出各种建设性方案（1分）；谈判结束后喜欢蒸汽浴（1分）（3）我国商人在与该地区商人谈判时应注意什么？6-269坦诚对待，形成相互信任的气氛（1分）；理性对待，充分注重论述的理由（1分）；可以有意制造僵局，激化矛盾（1分）；时刻牢记代理商和中间商（1分）（注：以上每一点都必须联系实际展开说明，缺少说明者酌情扣2-3分。）全国2014年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的（A）1-13A、平等互利原则 B.灵活机动原则C、友好协商原则 D.依法办事原则2.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（D）2-25A、《谈判的艺术》 B.《谈判的手册》C、《谈判的实践》 D.《合同谈判手册》3.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员应重视（D）3-74A、总结 B.博览C、勤思 D.实践4.按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为（D）3-77A、语言信息和文字信息等 B.经济性信息和政治性信息等C、社会性信息和科技性信息等 D.自然环境信息和社会环境信息等5.谈判的期望目标又称为（D）3-103A、最低目标 B.最高目标C、可接受目标 D.实际需求目标6.“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于（B）4-178A、价值式谈判 B.合作式谈判C、立场式谈判 D.原则式谈判7.拉夫.尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（C）5-197A、30% B.40%C、50% D.60%8.“你是否认为售后服务没有改进的可能？”这种商务谈判的发文类型属于（A）5-205A、封闭式发问 B.澄清式发问C、强调式发问 D.探索式发问9.英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（C）6-237A、警告 B.命令C、自我泄露 D.肯定规范评价10.利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（D）7-312/313A、预付款担保 B.投标保证书C、向保险公司投保 D.向保险专家咨询11.先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为（C）7-322A、期货交易 B.期权交易C、卖期保值 D.买期保值12.PRAM谈判模式中的“A”是指（A）1-20A、达成谈判协议 B.维持关系C、建立关系 D.制定谈判计划13.以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（C）1-6A、按国际惯例办事 B.以价格为谈判核心C、影响谈判的因素有限 D.以经济利益为主要目标14.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（D）4-154A、又称交叉式让步 B.适用于纵向谈判C、常用于摆脱谈判僵局 D.要求谈判者思路开阔15.以下有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（A）2-42A、不能继续向法院上诉 B.不能临时设置仲裁庭C、不能在第三国仲裁 D.不能自由选用仲裁规则16.以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是（C）3-120A.可以利用谈判者的竞争心理 B.有助于谈判者共同想象谈判全过程C.每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色 D.能使每个谈判者充分发表意见并互相启发17.在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着（B）5-225A、真诚感谢 B.投靠对方C、积极主动 D.情绪不稳18.在说服顽固的谈判对手时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。这种技巧被称为（B）5-233A、沉默法 B.下台阶法C、迂回法 D.等待法19.被称为人际关系专家的谈判者是（A）6-273A、日本人 B.韩国人C、中国人 D.印度人20.2014年，乌克兰亲西方势力推翻了亚努科维奇政权，导致中国与乌克兰政府之间的部分谈判陷入停滞状态。这种谈判风险属于（B）7-299A、市场风险 B.政治风险C、技术风险 D.人员风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、下列有关原则型谈判的说法中，正确的有（BCE）1-10A、又称软式谈判 B.重利益而非立场C、被世界各国广泛推崇 D.把谈判对手当敌人对待E.适用于双方谈判实力接近时22.谈判者的一般心理特征主要表现为（ABCDE）2-43A、个性 B.情绪C、态度 D.印象E.知觉23.进行报价解释时必须遵循的原则有（AB）4-143A、不问不答 B.有问必答C、有问不答 D.不问必答E.避实就虚24.德国人的谈判风格有（ABCDE）6-255A、严谨保守 B.讲究效率C、崇尚契约 D.自信固执E.非常守时25.国际商务谈判中的技术风险包括（CDE）7-304A、交货风险 B.质量数量风险C、强迫性要求造成的风险 D.技术上过分奢求引起的风险E.由于合作伙伴选择不当引起