广东房地产住宅项目营销策划(营销思路)

远洋城上半年总结及下半年营销思路目录一、远洋城2011年营销总结二、2011年下半年营销思路远洋城2011年营销总结2011年上半年销售业绩

上半年营销策略回顾

各专业线营销总结目录完成上半年销售目标:签约9亿元截止2011年6月24日完成销售业绩如下：销售金额：87207万元签约金额：90009万元销售套数：533套销售面积：84541.13㎡

备注：签约金额含10年销售11年签约金额销售业绩销售均价世界观（B1区）洋房签约均价突破8200元/㎡，超出荣域签约均价15%。5月份中山市住宅均价6073元/㎡，B1区销售均价高于市场均价2100元/㎡。备注：A14/15区为别墅区销售速度世界观洋房月均销售速度达112套，超出荣域月均销售速度35%。荣域A4区2010年月均销售83套/月，2010年单月最高销售速度102套。世界观的销售速度高于荣域35%。市场占位销售金额全市第一、全市市场份额为：3.33%、城区市场份额为：11.95%。序号项目套数面积金额均价1远洋城4306511662364065695772天乙海岸名都13144614605644646135753雅居乐·世纪新城6677693553408974169424锦绣海湾城4254559741066034290065雅居乐·御龙山3845475138961975871166城东名门5194956835249622371117恒大绿洲4084689034579940973758锦绣阳光花园6986709934041707550739菊城建华花园112244433224907741319410凯茵新城1782855831464768911018以上数据来自中山市国土资源局（1-5月份统计数据）中山市上半年销售金额第一的冠军盘远洋城2011年营销总结2011年上半年销售业绩

上半年营销策略回顾

各专业线营销总结项目面临的问题之外部环境竞争激烈外部竞争1、2011年调控升级，市场大势不容乐观，中山2010年城市均价涨幅较快，存在限购可能。2、品牌开发商大量进驻中山，在整体市场容量有限的情况下，竞争将更为激烈。项目面临的问题之内部如何完成新旧交替内部竞争1、新旧地块交替：由成熟的A地块向位置相对较偏的B地块转移，如何让市场及客户快速接受新地块？2、各组团销售竞争：对A区剩余将近300套房源及新入市的世界观组团如何销售，避免内部竞争？3、世界观的使命：世界观是远洋城2011年的升级之作，肩负着完成年度销售目标的重任，如何实现高价高速？寻找找市市场场空空白白点点抓紧紧时时间间出出货货推售售/价格格策策略略展示示策策略略推广广/活动动策策略略解决决问问题题的的方方法法外部竞争争内部竞争争根据背景景设定的的各项策策略根据市场场推货节节奏及产产品分析析，寻找找市场空空白点，，实现产产品销售售速度。。策略形成成推售/价格策略略：在避避免内部部竞争的的同时，，通过价价格杠杆杆撬动走走量。策略形成成产品分析析：产品形式式：荣域：以以2梯3户的高层层为主；；世界观观：前期期以1梯2户的小高高层为主主；剩余货量量：荣域：近近300套，世界界观：首首批208套；主力面积积：荣域：135-145㎡；世界界观：140-180㎡；推售策略略形成：：1-2月份集中中销售荣荣域剩余余产品；；3月份世界界观首批批单位集集中开放放，迅速速引爆市市场关注注；4月份起小小步快跑跑，根据据供货节节奏不断断加推，，保持旺旺销局面面；价格策略略形成：：荣域：通过前期期热销口口径拔高高剩余尾尾货价格格，为提提升世界界观价格格做铺垫垫；世界观：通过高高价格口口径撬动动荣域剩剩余尾货货，首批批单位以以中开高高走的形形式引爆爆市场，，后期单单位保持持价格不不断上扬扬。展示策略略：通过过售楼部部、展示示区开放放迅速引引起客户户感知，，促进销销售。策略形成成游泳池水水景售楼部外外景策略形成成推广策略略：通过过有节奏奏的价值值释放，，让市场场充分了了解世界界观。1月：悬念念期，释释放“世世界对你你是什么么”2月：释放放世界是是“HOPSCA””概念3月：配合合世界观观产品发发布会推推广4月：盛大大开盘及及热销加加推信息息5月：仲夏夏购房季季及产品品卖点释释放策略形成成活动策略略：通过过国际体体验卡发发布提前前蓄客，，产品发发布会起起势，国国际艺术术节持续续旺场。。1、2月业主内内部推荐荐会：通过给业业主举办办内部推推荐会，，让业主主优先了了解世界界观产品品及HOPSCA价值，形形成口碑碑传播；；2、2-3月国际体体验卡发发布：通过给业业主及红红卡客户户办理国国际体验验卡，让让1.3万批客户户提前了了解世界界观，之之后新客客户缴纳纳诚意金金办理国国际体验验卡，为为首批单单位蓄客客；3、3月世界观观产品发发布会，，公开释释放世界界观信息息：1、商业地地块信息息；2、HOPSCA的生活模模式；4、4月-6月世界观观国际艺艺术节，，持续旺旺场，制制造卖压压。远洋城2011年营销总总结2011年上半年年销售业业绩上半年营营销策略略回顾各专业线线营销总总结推广线总总结推广背景景2011年远洋城城面临着着由原来来已经成成熟且客客户认可可度高的的A区转向全全新的陌陌生组团团世界观观转变的的局面，，主要存存在如下下问题：：世界观所所在区域域相对陌陌生，周周边有村村屋，居居住度及及景观资资源均较较A区差，客客户接受受度较低低；新组团要要实现比比A区更高的的价值，，但是自自身拥有有的条件件又不足足以支撑撑其实现现更高的的价值。。如何使的的世界观观实现“源于远洋洋城，高高于远洋洋城”的目标是是推广要要解决的的核心问问题。新组团更更高价值值的实现现需要依依托整体体远洋城城全新价价值形象象来提升升其价值值：城央央百万大大盘，拥拥有自身身的17万㎡商业业综合体体，为中中山首座座的大型型城市综综合体。。推广策略略：起势势期，线线上渠道道有机结结合，树树立国际际性、独独具都市市感的城城市综合合体形象象2011年1月1日输出远远洋城全全年主张张“2011与世界互互动”，，高调吸吸引客户户眼球：：在全年年主张上上分阶段段、系统统性的输输出大型型城市综综合体的的价值：：第一阶段段：户外外输出悬悬念口号号“世界界对你是是什么””，持续续吸引客客户关注注；报纸纸上连续续三周输输出远洋洋城对此此的观点点“世界界是一座座图书馆馆”、““世界是是一瓶香香水”、、“世界界是一部部手机””，持续续性吸引引客户对对“世界界对你是是什么””进行畅畅想，也也为答案案的揭晓晓营造足足够的关关注度；；第二阶段段：进入入答案揭揭晓阶段段，正式式输出““世界是是HOPSCA”，刷新新客户眼眼球，提提出全新新概念，，报纸上上紧接着着输出对对”HOPSCA”居住价值值及经济济潜力的的解读，，辅助输输出城市市综合体体的价值值结果：经经过世界界观产品品发布会会后，市市场上充充分确立立了世界界观高端端形象，，客户认认可度高高，但是是感知度度低推广线总总结推广策略略：销售初期期，根据据出现的的问题多多次策略略调整，，树立项项目热销销形象推广中问问题不断断呈现：发现客户户认可项项目高端端性，但但是对高高端性的的感知度度低，使使得首批批内部认认购效果果未达到到预期目目标；销售初期期，发现现前期的的形象推推广并不不能达到到深度传传递出产产品的价价值，客客户仅停停留在项项目高端端、都市市感强的的形象上上，产品品价值仅仅依靠销销售代表表进行讲讲解；前期储蓄蓄的客户户量消化化渐尽、、新上门门进线客客户不够够，不足足以支撑撑项目密密集的供供货与推推货节点点；推广策略略调整：：4月份全面面调整，，户外/道旗/公交车站站等线上上形象广广告位主主打销售售信息，，报纸传传递项目目产品升升级点，，线下主主打推售售产品的的特色，，调整推推广信息息点以触触动客户户上门成成交；利用丰富富的优惠惠折扣以以及国际际艺术节节活动，，人为制制造让客客户此时时出手的的借口——仲夏购房房季，线线上线下下全面整整合传递递，利用用丰富的的优惠吸吸引客户户上门成成交。营销节点点首批内部部认购首次开盘盘新品加推推耗时近2个月，树树立项目目热销形形象推广主题题展示区/样板房开开放盛大开盘盘开盘热销销推广线总总结推广渠道道动作线上渠道道户外方面面：起势势期长期期稳定输输出形象象广告，，销售期期围绕频频密的营营销节点点而高密密度更换换，速度度过快，，使得信信息未深深入持久久的传递递出去；；报纸方面面：起势势期系统统性、有有序地释释放观点点，形成成逻辑性性强的信信息广告告；销售售期，释释放信息息从形象象的输出出逐步转转变为吸吸引客户户关注的的产品上上，以产产品升级级点及促促销信息息解决客客户量问问题，通通过较长长时间的的投入营营销市场场的声音音；电视/影院贴片片等其他他线上渠渠道：在在起势期期能够很很好的支支撑形象象的树立立，销售售期由于于其直接接带动上上门进线线的效果果不佳，，未能很很好的支支撑销售售；线下渠道道短信/彩信方面面：在销销售期，，以周为为计划拟拟定每周周短信计计划，在在新品、、新信息息出现短短期内能能够吸引引足够的的关注度度，当长长期处于于同一类类信息覆覆盖时效效果越微微；直邮方面面：主要要用于偏偏远客户户拓展，，反应周周期较长长，作为为新品推推介渠道道不适宜宜长期投投入小区宣传传栏等线线下渠道道：作为为与业主主沟通的的渠道，，适宜于于传递项项目动态态及活动动信息，，吸引其其上门推广线总总结效果验证证：进线客户户以线下下的短信信效果整整体最好好，但波波动性大大，线上上渠道以以形象输输出为主主，对于于直接来来访进线线效果不不明显形象建立立的起势势期，线线上以户户外广告告的输出出效果明明显，新新品需要要在户外外建立所所需的形形象。销售期，，通过两两次策略略的调整整，短信信发挥更更佳的效效果，线线上渠道道保持低低效的走走势，但但表现更更稳定趋趋势第一次调调整第二次调调整推广线总总结效果验证证：上门客户户中推广广上门持持续比介介绍上门门低，在在调整策策略期间间短信上上门表现现出较好好的效果果起势期推推广上门门主要以以户外渠渠道表现现较佳；销售期短短信很好好的支撑撑了销售售，线上上推广持持续走低低；第一次调调整第二次调调整推广线总总结效果验证证：高投入费费用渠道道未显现现正比的的效果，，需要根根据营销销目标合合理组合合渠道进进行推广广从成交客客户认知知途径情情况看，，成交客客户主要要来源于于业主及及朋友介介绍，推推广渠道道上以户户外、短短信、报报纸的效效果较好好，电视视、影院院等高投投入渠道道效果较较差；对比成交客客户认知途途径和费用用支出，发发现高投入入渠道，如如报纸。电电视、影院院，并未呈呈现较好的的效果，即即费效比较较低。推广线总结结小结及下半半年推广思思考推广策略方方面，从项目高高端形象的的建立到产产品销售，，对于建立立项目高端端形象起到到较好效果果，但出于于销售短期期目标的要要求，项目目价值仍需需要与客户户深度沟通通。6月份开始，，转向承接接项目城市市综合体形形象，逐步步输出这种种城市综合合体下带来来的生活变变化，使得得客户能够够更深刻的的感知到这这种国际化化。独具都都市感的项项目带来的的新生活体体验。推广渠道方方面，在新品或或者差异化化产品出现现之时，投投入报纸、、户外等费费用高的渠渠道，能够够对树立形形象起到较较好的效果果，但是在在产品同质质化期间高高密度投入入，并未能能呈现相应应正比的效效果。从费费用比来衡衡量，报纸纸宜采用在在短期内集集中爆破的的形式，长长期投入费费效比低；；短信采取取差异化信信息、短期期爆破的形形式，避免免市场对信信息的疲倦倦；电视、、影院、杂杂志等费用用高的渠道道建议根据据营销目标标的需要有有选择性的的投放；推广节奏方方面，线上宜采采取信息持持久性释放放，避免高高密度的更更换，线下下方面短期期、高密度度变换产异异化信息，，持续给到到客户新信信息，吸引引客户关注注；推广资源方方面，通过推广广资源的不不断拓展，，一方面需需要规划好好投放信息息点，使得得投放更有有逻辑性，，形成合力力；另一方方面需要深深度利用这这些推广资资源，使得得每个资源源的效果最最大化的体体现。推广线总结结活动线总结结上半年活动动整体思路路一季度新品形象推广，销售物料未到位，要求市场高预期；高质量蓄客内部业主推荐会聆听世界观产品发布会二季度（销售中心进场）1.区域陌生感2.销售中心装修现代化给客户感觉“冷”3.销售中心面积大，感觉“人气凋零”4.商业事件营销被暂缓1.国际艺术节系列活动2.夜间看楼系列活动3.大客户经营系列活动5.自然上门不足以支撑销售目标要求1.消除区域陌生感，让业主及市场熟知项目位置2.维系与A区老业主关系，保证老带新量3.大批量新客户上门4.足够的现场人气活动线总结结第一季度：：圈层推介介，价值解解读，实现现客户快速速积累内部推介会会自1月份世界观观形象推广广出街后，，为了实现现客户的快快速积累，，从核心客客户——业主开始，，举办内部部产品发布布会活动。。并逐渐将将对象延伸伸至红卡客客户、新客客户。活动持续至至产品发布布会，每周周4场的举办方方式进行，，接待了老老业主及其其圈层863人，不仅维维系了老业业主关系，，而且在线线下形成了了良好的口口碑宣传。。远洋城·世界观产品品发布会3月5日产品发布布会通过对对产品、园园林及HOPSCA的价值解读读，吸引了了600多高端人群群的参加，，向市场传传递出了项项目高端定定位，树立立了项目在在市场的高高端形象。。通过对内部部产品发布布会及世界界观产品发发布会引起起了市场上上对远洋城城·世界观强烈烈的关注，，拔高了客客户对远洋洋城·世界观的预预期活动线总结结第二季度：：活动三重重组合，维维系老客户户，拓展新新客户，消消除区域陌陌生感关键动作：：一、现场活活动与大客客户活动相相结合结合现场活活动，邀约约大客户上上门，在原原有现场活活动的基础础上嫁接大大客户活动动，不仅起起到旺场的的作用，同同时也借助助这种方式式，吸引新新客户上门门。二、现场活活动与促销销活动相结结合结合现场活活动，将促促销信息的的展板穿插插其中，无无形中渗透透促销信息息，加速促促销信息传传递的同时时，吸引客客户再次上上门，撬动动成交。三、老业主主关系维系系活动与销销售工作相相结合由于销售中中心距离成成熟A区距离较远远，为了维维系老业主主关系，同同时为了延延长有效的的销售时间间，开展夜夜间看楼活活动。夜间间看楼活动动意在对外外界传递世世界观生活活方式和氛氛围，同时时配合正常常的销售工工作，给到到客户多时时间看楼的的方式。活动绩效1.2、远洋城·世界观产品品发布会产品发布会会现场总共共约600人左右出席席，其中新新客户占到到62%，业主38%。产品发布布会成功的的向客户传传递出产品品高端定位位，在市场场上树立了了项目高端端形象。活动线总结结1.1、内部产品品发布会持续将近2各月的内部部产品发布布会总共约约接待客客户863人左右。活动绩效2.1、国际艺术术节系列活活动铺排活动线总结结活动绩效2.2、国际艺术术节系列活活动绩效1）.国际艺术节节系列活动动在周末提提高了客户户上门量，，制造的强强大的现场场卖压；2）.相对较为高高雅的活动动（如玫瑰瑰节）以及及摊位游戏戏相对复杂杂的活动（（如世外陶陶园）上门门量会相对对小一些活动线总结结活动绩效国际艺术节节系列活动动图片活动线总结结活动绩效2.3、夜间看楼楼活动夜间看楼活活动自5月22日启动至今今，平均每每晚4批客户上门门，截止2011-6-22为止，夜间间看楼累计计积累客户户约150批，夜间成成交3套。除担任任正常的销销售工作外外，夜间看看楼的启动动也为签约约开辟了时时间段。活动线总结结一季度活动动，通过系列的的内部推荐会会，提高了客户户对项目的的熟悉度，，为后续世世界观客户户积累奠定定了良好的的基础，通通过产品发布会会成功的向外外界传递出出了项目的的价值，拔拔高了项目目在客户中中的预期，，树立了项项目的高端端形象；二季度，在项目“国际、时时尚、科技技、人文””气质的引领领下，开展了年度度主题活动动国际艺术节节系列活动动，国际系列列活动与大大客户活动动、促销信信息、夜间间看楼活动动相结合，，不仅起到到了旺场的的作用，还还引导了新新客户上门门。除此之之外，利用用“蛋糕””，还改变变了销售中中心“冷””的状态，，从知觉上上改变了世世界观销售售中心在客客户心中““拒人千里里之外”的的心态。同时，国际艺术节节也存在些些不足，如：系列列的国际艺艺术节主要要是小型暖暖场活动，，创新性不不足，是的的系列的国国际艺术节节在市场的的声音小，，对直接吸吸引新客户户上门效用用不足；活动线总结结上半年活动动总结下半年活动动思路：威威风锣鼓+蛋糕1、下半年国国际艺术节节系列在吸吸取上半年年活动的优优点上组织织活动，如如可延续““蛋糕”的的形式和亲亲子摊位游游戏，加强强系列国际际艺术节活活动创新性性，保证起起到旺场作作用的同时时，有重点点的组织活活动，提高高活动在市市场上有声声音，引起起客户热议议、引导新新客户上门门；2、下半年系系列活动更更加紧密的的联合大客客户活动及及促销活动动，让活动动“物有所所值”。活动线总结结组建兼职CALL客班，线下下提供保证证达成目标标所需上门门客户量兼职CALL客资源主要要有3方面：短信信公司、派派单登记电电话、大客客户电话资资源

call客总数表示关注人数确定上门人数实际上门人数6月3日-5日4896632113--6月9日19202003746月10日19701836346月11日21113526156月12日22773025536月1617日19671843766月18日27072783626月19日2316143211合计21746244048831CALL总数中，有有城区及镇镇区的企业业主资源合合计5663个，兼职派派单登记电电话号码3125个，其他为为城区及重重点镇区全全球通VIP客户。截止止到2011-6-23日止，已有有2批客户认筹筹。CALL线总结渠道-大客户营销销拓展背景景——任务重、时时间紧、市市场淡1、进入5月中旬，远远洋城B区产品需要要加速消化化才能达成成半年目标标，时间急急迫而常规规的推广手手段未能将将产品信息息迅速全面面传递，带带动上门量量与成交量量。2、另一方面面，受宏观观市场影响响，中山楼楼市整体处处于淡市，，现场旺场场活动未能能快速挤压压消费需求求。存在问题解决方案1、对总体销销售目标进进行分解，，根据目标标销量倒推推每周目标标上门量及及宣传资料料派发量，，在市内镇镇区多区域域多场所开开展渠道拓拓展。2、细分目标标客户属性性，根据目目标客户所所在单位进进行拓展，，集中组织织大客户活活动，提高高上门量，，挤压市场场需求。3、设定大客客户与渠道道工作组，，专员分别别开展渠道道拓展以及及大客户拓拓展工作，，针对性专专门开展工工作。渠道线总结结执行措施渠道拓展执执行——铺开渠道点点对点派发发资料、投投放广告1、人员物料料筹备——海报制作：：1）针对项目目6月周末系列列活动制作作27页“类画刊刊”的海报报，宣传活活动。2）海报辅以以项目业主主故事介绍绍、奢侈品品介绍，增增强可读性性；3）与汽车美美容院合作作，凭海报报可到售楼楼部现场免免费洗车一一次。组建派单团团队：每周组织20人的派单团团队去各个个大型商业业广场、专专业市场派派单组建call客团队：每周组织10人call客团队对派派单登记的的名单进行行筛选渠道拓展目目标渠道拓展从从5月底筹备、、6月正式展开开，只有一一个月时间间集中突破破。根据销销售任务倒倒推估算，，6月份需派发发10万份项目资资料，在城城区镇区均均要点对点点铺开渠道道。2、“海陆空空”全方位位渠道覆盖盖——高速路收费费站：中山4个收费站派派发13500份项目资料料加油站：15个城区及镇镇区加油站站进行项目目广告推广广、现场派派发30000份项项目目纸纸巾巾盒盒中山山港港码码头头：：现场场三三个个的的士士广广告告位位进进行行项项目目推推广广、、5900份海海报报投投放放在在轮轮船船及及候候船船室室高端端酒酒店店：：京华华世世纪纪酒酒店店投投放放电电梯梯广广告告、、每每间间客客房房摆摆放放项项目目海海报报（（共共21000份））；；与与香香格格里里拉拉酒酒店店合合作作印印发发20000份宣宣传传资资料料、、制制作作7000份电电子子杂杂志志派派发发给给其其高高端端客客户户：：城区区镇镇区区派派单单：：共派派物物料料82箱，，30000份，，登登记记号号码码3125批，，意意向向客客户户277批，，确确定定上上门门累累计计47批渠道道线线总总结结单地点登记客户数意向客户数确定上门累计中山城区91512026小榄825546大涌721517沙溪226225火炬221162东升217121渠道道拓拓展展效效果果分分析析———成功功铺铺开开推推广广渠渠道道，，但但针针对对性性不不足足派单单以以活活动动以以及及优优惠惠方方式式吸吸引引上上门门，，并并对对每每个个兼兼职职设设定定了了30个的的登登记记目目标标。。登记记的的名名单单直直接接交交由由call组跟跟进进，，效效果果较较为为直直接接。。因为为镇镇区区客客户户对对项项目目认认知知不不及及城城区区，，派派单单以以城城区区效效果果最最好好，，镇镇区区派派单单效效果果也也逐逐步步改改善善。。但派派单单以以项项目目信信息息输输出出入入主主，，登登记记的的号号码码需需要要长长期期跟跟进进，，短短时时间间难难出出明明显显效效果果。。2、其其他他效效果果分分析析———高速速路路出出入入口口：：派派发发资资料料效效果果没没有有立立刻刻显显现现，，但但月月底底陆陆续续有有带带来来进进线线。。加油油站站：：加加油油站站员员工工配配合合程程度度不不高高，，需需要要定定时时监监控控。。中山山港港码码头头：：推推广广对对象象不不确确定定，，效效果果较较为为间间接接。。高端端酒酒店店：：推推广广较较有有针针对对性性，，但但对对象象主主要要以以流流动动性性的的商商务务人人士士为为主主，，效效果果较较难难监监测测。。渠道道线线总总结结执行行措措施施大客客户户拓拓展展执执行行———短时时间间集集中中大大量量拓拓展展2、大大客客户户单单位位资资源源整整合合拓拓展展———分类类筛筛选选：：远洋洋城城以以往往合合作作单单位位、、业业主主所所属属单单位位、、按按揭揭银银行行商商会会协协会会、、各各知知名名商商家家企企业业、、4s汽车车店店集中中拓拓展展：：6月24日止止，，5周时时间间，，共共联联系系61家大大客客户户单单位位，，组组织织13场大大客客户户活活动动，，另另有有2场因因客客户户群群体体问问题题取取消消大客客户户拓拓展展目目标标渠道道拓拓展展从从5月13日正正式式展展开开，，只只有有6周时时间间集集中中突突破破。。根根据据销销售售任任务务倒倒推推估估算算，，以以每每场场大大客客户户活活动动80人上上门门量量计计算算，，每每周周需需要要组组织织两两场场以以上上大大客客户户活活动动，，才才能能有有效效保保证证项项目目上上门门量量。。3、大大客客户户活活动动组组织织———活动动形形式式：：看楼楼团团、、自自助助餐餐+现场场抽抽奖奖、、现现场场围围餐餐、、商商会会理理事事会会议议到场场客客户户：：6月24日为为止止，，5周的的大大客客户户拓拓展展工工作作，，合合计计贡贡献献来来访访人人数数762人，有效登记记431批1、大客户拓展展筹备——夜间看楼模式式：5月底开始售楼楼部夜间开放放，大客户活活动可在夜间间举行，不妨妨碍销售白天天接待客户大客户优惠措措施：1）大客户组织织者可办理国国际体验卡，，大客户购房房组织者享受受相应积分。。2）大客户现场场办理大客户户购房优惠卡卡，6月30日购房可享受受额外99折。渠道线总结大客户拓展效效果分析——成功带动上门门量，但短期期成交效果不不如预期单位性质单位登记到访人数意向客户直接成交活动日期及参与群体银行招商银行210515月30日：金葵花客户交通银行666

6月11日VIP客户及员工农信社85816月18日：客户及员工中行387

6月4日：中行员工协会客家商会16814

6月5日、6月12日：私营企业主阿赛奇羽毛球俱乐部525

5月30日：金卡以上会员红橡木酒庄50

6月17日，但因客户群体问题，所以取消。网站搜房网240

6月4日：广州客户新浪网504

5月22日、6月26日：中山客户一起购房网654

6月5日：深圳客户学院广东医药学院4

2011/5/13：教师职业技术学院50

6月19日，但因多是业主，所以取消。企业华帝公司

7月1日举行活动合计762532762人中未含红色字体标注的人数大客户活动共共来访人数共共762人，有效登记记431批，意向客户户53批，直接成交交促进2套成交（33幢1201、9幢1501）大客户对售楼楼部的上门量量起到明显的的提升作用，，虽然直接成成交量低，但但通过现场气气氛撬动诚意意客户购房，，而且随着大大客户的持续续组织及经营营跟进，会持持续直接或间间接带动成交交渠道线总结渠道-大客户营销调调整建议1、虽然成功铺铺开了推广面面及增加了上上门量，但是是渠道拓展与与大客户拓展展对销售的直直接贡献却难难以快速见效效。2、渠道拓展针针对性不足。。3、大客户活动动形式与营销销结合的模式式单一。4、镇区的渠道道推广与大客客户拓展力度度不足，资源源有限。5、渠道拓展与与大客户拓展展未能有效结结合起来。存在问题调整建议1、渠道与大客客户拓展将作作为常规渠道道，持续做，，保证推广面面与上门量，，针对潜在客客户有效深挖挖。2、以高端酒店店及场所的巡巡展模式深入入镇区，以据据点形式针对对性拓宽渠道道面。3、大客户活动动需要形成标标准化活动流流程、增加项项目推广与销销售介入的环环节；结合现现场促销、针针对大客户设设置优惠；线线下对大客户户组织设置额额外的推介优优惠名额及奖奖励，有效联联动圈层领袖袖。4、根据成交客客户区域、企企业分类，销销售人员协助助，扩大镇区区资源渠道；；策划持续对对企事业单位位陌拜，全面面扩大渠道。。5、以巡展场所所为据点举办办大客户活动动；结合项目目重大节点，，在大客户单单位周边派发发资料。渠道线总结2011年下半年营销销思路2011年下半年营销销思路7月份营销执行行方案货量统计产品类别建筑面积套数金额洋房世界观——8589.6亿A117.6万㎡588套4.8亿商铺19440㎡199卡4.85亿别墅约2万㎡54套4.6亿合计————23.85亿供货节点7月9月8月11月10月12月世界观及商铺7月份全部拿到预售证别墅A15区7.30（10套）8.30（14套）9.30（13套）10.30（11套）11.30（8套）A11区11.1开始供货目标分解下半年整体销销售目标为16亿根据供货节点点及供货结构构对目标进行行如下分解：：出货点消化率目标销售金额世界观55%5.2亿A1160%2.8亿别墅80%3.6亿商铺90%4.4亿合计16亿目标下的问题题1、市场形势不不明朗的情况况下，如何完完成高目标？？2、在多产品线线同时推出的的情况下，如如何实现突破破？整体策略将产品分为四四个板块，即即别墅、商铺铺、A11、世界观，逐逐类突破。别墅核心卖点：突出城市别墅墅的稀缺性—“鎏金山最后一一批城市别墅墅”推售策略：小步快跑，持持续推售，储储客2-3批即开售关键动作：早准备物料、、早拿预售证证、早储客、、早推售，同同时要不断的的挖掘每一批批产品的卖点点，不断刷新新市场形象配合动作：设置专门的客客户接待贵宾宾厅、制作单单独的别墅模模型凸显尊贵贵性，持续的的别墅圈层活活动。制造稀缺、小小步快跑、实实现合理溢价价商铺推售：将产品按照东东组团和西组组团划分，分分2-3次集中爆破；；推广：集中推推广策略，与住宅分开，，单独一条线线来推广，采采取“放短线、钓大大鱼”的方式，即将将销售物料、、推广物料等等提前准备好好，在推售前前一周全方位位、高密度的的集中引爆市市场，在周末末推出。核心策略：相互挤压策略略：通过C地块未来商业业综合体规划划对西组团商商铺价值的进进行炒作，拔拔高客户预期期，提前释放放其高价格，，利用价格先先将客户挤压压到东组团，，先将东组团团集中消化；；大客户优先策策略：先消化大客户户，事前盘客客，选房顺序序按照交定金金的金额来定定，金额大者者先选。A11核心策略：推出鼎配世界界观，以精装装修为突破点点，营造高性性价比；卖点：拎包入住国际际级生活；关键动作：1、根据不同户户型，推出不不同的装修风风格，大户型型突出豪华，，小户型突出出清秀时尚；；2、国庆长假开开放展示区，，开始蓄客，，11月集中爆破；；3、首次推出300套精装修单位位，突出高性性价比；灵活活运用精装修修工具，若客客户选择不不带装修，则则减去相应金金额；4、销售说辞可可以释放给客客户为年底冲冲目标，仅限限首批300套，制造卖压压。世界观观三个手手段：：1、冠军军盘炒炒作：：7月份开开始炒炒作上上半年年销售售冠军军，淡淡市下下在市市场上上树立立信心心；2、威风风锣鼓鼓加蛋蛋糕：：将促促销活活动和和旺场场活动动形成成合力力，促促进成成交；；3、城市市中心心优质质生活活巡展展：渠渠道为为王，，将我我们六六月份份所做做的一一切有有效的的动作作持续续并放放大。。推售策策略：：持续目目前世世界观观采用用的小小步快快跑，，难点点突破破的推推售策策略。。出货策策略：：为避免免第四四季度度洋房房单位位供货货同质质化，，在A11出货之之前，，先重重点消消化世世界观观高层层塔楼楼单位位，后后续将将板楼楼与A11塔楼单单位搭搭配销销售，，形成成差异异化供供货结结构，，保证证销售售目标标完成成。2011年下半半年营营销思思路2011年下半半年营营销思思路7月份营营销执执行方方案6月27日至7月30日销售售目标标2.3亿，别别墅0.6亿，洋洋房1.7亿目标及及目标标分解解区域推售单位剩余套数可售金额（亿元）出货单位目标销售套数目标销售金额（万）美域A16样板房20.021样板房21000荣域A530.0389样板房2A4110.14638/14/20幢一口价单位6别墅A1420.2339——33000A1550.4054——A区已推未售合计230.8455

12

4000A区销售售4000万目标及及目标标分解解世界观观已推推未售售单位位承担担4000万销售售额区域推售单位剩余套数可售金额（亿元）目标销售套数目标销售金额（万）世界观第一批（1-5幢）138-140230.26852200165-169160.235818530.0538第二批（16-17幢/20/21/25/26幢）137-139210.2355101000142110.138416750.077第三批（8幢/28-30幢）92-96200.17023300145100.1309168-169130.2199187110.2145275-27630.0833第四批推售单位（9/18/22/33/34幢）114190.1855251500126-138290.319914090.0983145-146220.3199193-26780.1769世界观已推未售合计2232.92834040006月27日至7月30日销售售目标标2.3亿，别墅墅0.6亿，洋洋房1.7亿目标及及目标标分解解7月份世世界观观新推推售单单位及及别墅墅新推推售单单位承承担1.5亿销售售额区域推售单位剩余套数可售金额（亿元）出货单位目标销售套数目标销售金额（万）世界观6187311.736幢251200011113-1397111幢5513113-1395613幢45A15A15-2

60.48

43000新增货量合计1682.57

129

15000合计

4146.3438

2.3亿6月27日至7月30日销售售目标标2.3亿，别墅墅0.6亿，洋洋房1.7亿推售策策略鎏金山山A15区别墅墅推售策策略：：根据据工程程节点点及储储客情情况，，采取取小步步快跑跑方式式，分分批爆爆破；；世界观观推售策策略：：采取取提前前一周周时间间蓄客客，周周末集集中爆爆破的的方式式推售售，最最后一一周去去化前前三周周剩余余产品品。推售安安排：：加推11幢加推6幢加推13幢策略保保障推广策策略推广策策略安安排线上分分开两两条线线：一一条品品牌形形象线线，主主打上上半年年销售售冠军军盘；；另一一条线线以创创城日日，欢欢乐远远洋