零基础入门房地产基础知识培训讲义(169P)

房地产基础知识培训培训目的:

了解进行房地产中介业务的基础知识，

了解相关房地产法律法规基础知识，

普及与房地产中介业务的基本概念。培训对象:

从事房地产销售的经纪人、营销人员在培训前需要了解什么是房地产（基本概念）：房地产:指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房产:指有墙面和立体结构，能够遮风避雨，可供人们在其中生活、学习、工作、娱乐、居住或贮藏物资的场所。地产:指在一定的土地所有制关系下作为财产的土地。土地、土地所有权、建筑物、权益土地——地球的表面及其上下一定范围内的空间。土地所有权分国有土地与集体土地所有权，集体转为国有才能转让建筑物——人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类权益——产权、使用权、抵押权、典权等等。土地（国有土地、集体土地所有权）：1、发展商只有得到土地使用权才能建房•获得土地使用权方式a.招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、娱乐、旅游、金融、服务业、商品房）b.协议转让取得（旧城改造）c.政府批准划拨国有土地（如医用、军用等政府用地）国有土地使用权出让年限：

住房用地70年工业用地50年科教、文体、卫生用地50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或其他用地50年

土地的分类：1、生地2、熟地（1）三通一平（2）五通一平（3）七通一平注解：三通一平是指：是指土地具备上水、雨污水和道路通以及土地平整的条件。即通水、通电、通路、平整土地五通一平是指：即通水、通电、通路、通气、通讯、平整土地七通一平是指：是指土地（生地）在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信、和道路通以及土地平整的条件，使二级开发商可以进地后迅速开发建设。即通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土地。

房地产业：

1、房地产交易2、房地产开发3、物业管理4、房产业务咨询6、房产其它经营形式市场分类：房地产一级市场房地产二级市场房地产三级市场注解：房地产一、二、三级市场一级是指城市人口基数大，即人口多；二级是指城市人口基数中，即人口不多，但又超过200万人口；三级是指城市人口基数小，即人口偏少。土地一、二、三级市场：一级市场：政府花钱来改造土地，来开发土地，使土地能够符合开发、新建的要求；二级市场：政府委托下属事业单位与开发商组建土地开发公司对土地进行开发，使生地变成熟地；三级市场：开发商在取得一块土后或自己开发或转给另一个需要用地的单位，然后由另一单位进行土地开发，使土地能够满足开发、新建、扩建等需要。房产分类：

居住物业

商用物业房产产分分类类居住住住宅——平房、、普通通楼房房住宅宅、高高档住住宅、、别墅墅商业楼楼宇——写字楼楼、商商铺（（旅馆馆、餐餐饮、、娱乐乐）工业和和仓储储用房房其他：(教育、医疗、科研、交通、寺庙、监狱、宗教等)综合：两种或两种以上用途建筑面积积计算占地面积积——建筑物基基底及其其功能需需要占用用的面积积，也叫叫红线面面积容积率——指总建筑筑面积与与总占地地面积的的比率使用率——使用面积积与建筑筑面积的的比率绿化率——指红线内内用于绿绿化的面面积与总总占地面面积的比比率房屋面积积的分类类使用面积积——它是建筑筑面积扣扣除公摊摊面积、、及墙体体柱体所所占用的的面积后后的净使使用面积积，俗称称地砖面面积建筑面积积——包含了房房屋居住住可用的的实用面面积、墙墙体柱体体占地面面积、楼楼梯走道道面积、、其它公公摊面积积等公摊面积积——是指建筑筑物的楼楼梯、外外墙、首首层大堂堂及小区区内其它它一些配配套设施施的分摊摊面积套内面积积——卧室、起起居室、、厅、过过道、厨厨房、卫卫生间、、夹层、、厕所、、储藏室室、壁橱橱等户门门内面积积的总和和建筑物的的分类（（按建筑筑材料分分）：1、砖木结结构2、砖混结结构3、钢筋混混凝土结结构4、钢结构构建筑物的的分类（（按承重重方式分分）：1、承重墙墙结构2、框架结结构3、排架结结构4、其它建筑物的的分类（（按建筑筑高度分分）1、低层——3层及3层以下下（≤≤10米米）2、多层——3层以上上，7层层以下（（7+1层，≤≤24米米）3、中高层层——7层以上，，16层以下（（≤54米）4、高层——16层以上，，24层以下（（≤100米））5、超高层层——24层以上（（＞100米））房地产的的交易：：1、房地产产的转让让2、房地产产的抵押押3、房地产产的租赁赁（1）房地产产租赁的的概念（2）房产出出租的性性质房屋出租租人必须须具备的的出租条条件：1.取得房屋屋所有权权证，且且是房屋屋所有权权所有人人2.共有房屋屋的出租租人须具具有共有有人同意意出租的的证明书书或委托托书3.代理人代代理出租租应具有有房屋所所有人委委托的代代理书和和证件副副本4.房屋所有有人已死死亡的、、继承人人应办妥妥房产继继承过户户手续，，方可以以出租私私有房屋屋5.具有房屋屋出租行行为能力力6.已抵押，，并经抵抵押权人人同意出出租的7.符合公安安、环保保、卫生生等主管管部门有有关规定定的影响房屋屋价格的的因素：：•房屋的地地理位置置（交通通便利、、周边环环境等））•房屋的户户型、楼楼层、朝朝向、视视野、新新旧程度度等•小区外部部的配套套设施（（医院、、银行、、超市、、美容院院等）•小区内部部的配套套设施（（健身、、泳池、、洗衣店店、便利利店等））•房屋的市市场价格格定位•房屋的供供需状况况•物业管理理公司的的口碑•房屋的市市场租赁赁价格前前景及回回报率的的多少•政府因素素、土地地价格的的变动•其它因素素我国住房房改革的的5个时期：：1980-1985年，国家家、企业业、个人人共同负负担购买买住房的的试点1986-1990年，以提提高公有有住房租租金为突突破口的的住房制制度改革革1991-1993年，以公公房出售售为重点点，住房房制度改改革全面面铺开1994-1997年，住房房公积金金、安居居工程，，住房制制度改革革全面推推进1998年至今，，切断实实物分配配的福利利分房制制度，实实施货币币化分房房制度改改革进入入攻坚阶阶段北京市房房地产经经纪市场场变迁：：租赁市场场：（3个阶段））1991-1999年，房地地产经纪纪公司多多以分散散的个体体进行经经纪业务务，市场场处于无无序竞争争状态，，客户需需求大于于房屋供供应1999-2001年，部分分房地产产经纪公公司开始始展开连连锁经营营，北京京市市场场逐步出出现品牌牌化趋势势，客户户需求与与房源数数量供应应逐步持持平2001年至今，，市场开开始涌现现众多大大型连锁锁性公司司，北京京市相关关行政主主管机关关对经纪纪公司管管理逐步步正规化化，房源源供应数数量大于于客户数数量北京市房房地产经经纪市场场变迁：：二手房交交易市场场：（4个阶段））1999年前，主主要以房房屋使用用权的换换置为实实际房屋屋交易方方式1999-2001年，北京京市逐步步放开二二手房市市场，可可上市交交易二手手房数量量逐渐上上升2001-2003年，经济济适用房房开始可可上市交交易，市市场中相相关经纪纪公司数数量开始始攀升2003年至今，，国家对对二手房房交易市市场政策策逐渐调调整，部部分政策策得到积积极调整整，央产产房可上上市交易易中介业务务介绍：：居住物业业：包括括公寓、、别墅的的租赁、、买卖业业务（高高端市场场）包括民宅宅租赁、、二手房房买卖（（中低端端市场））商用物业业：包括括写字楼楼、商铺铺的租赁赁与买卖卖（高端端市场））北京市场场主要经经纪公司司：1、第一太太平戴维维斯（FPDSavills）2、世邦魏魏理仕（（CBRichardElliS）3、仲量联联行（JonesLangLaSalle）4、中原地地产（Centaline）5、戴德梁梁行（DTZ）6、嘉园置置地（Joanna）7、我爱我我家8、顺弛9、中大恒基基如何选择理理想的居住住住宅1.地段：2.环境因素(地理位置、、交通、配配套设施、、商业娱乐乐及网点等等)3.房屋层数4.朝向5.房屋的功能能分区6.面积空间如何选择理理想的居住住住宅7.质量与细节节8.楼梯及电梯梯9.采光与通风风10.景观11.物业12.配套设施商用物物业1.位置2.房间朝向、、净深、净净高、采光光、柱距等等3.硬件水平（（电梯、空空调、通讯讯设备等））4.物业管理5.配套设施（（商务中心心、银行、、邮局、员员工餐厅、、机票代理理等）6.其它融资及付款款方式租赁业务：：1.普通民宅——因代理服务务费（佣金金）需要由由客户承担担，故付款款方式通常常为押一付付三或押一一付六，并并且客户需需要提前15天或一个月月支付下一一付款期的的房租2.公寓及写字字楼——因代理服务务费（佣金金）需要由由业主承担担，故付款款方式通常常为押二付付三或押二二付六，并并且客户需需要提前15天或一个月月支付下一一付款期的的房租融资及付款款方式3.商铺——代理服务费费（佣金））需要由客客户承担，，付款方式式通常为押押一付三、、押一付六六或年付，，并且客户户需要提前前15天或一个月月支付下一一付款期的的房租4.特殊情况下下，须有租租赁双方商商议并达成成一致5.因付款方式式的不同,可导致实际际交易价格格的变化融资及付款款方式二手房买卖卖业务：二手房买卖卖的付款普普遍适用定定金方式，，通常以交交易房价的的10%作为首付款款或定金，，在过户时时（以买方方取得领证证通知单或或进行物业业交割为标标准），由由买方支付付剩余房款款特殊情况下下，须有租租赁双方商商议并达成成一致房地产相关关的法律、、法规1、中华人民民共和国城城市房地产产管理办法法：a、房地产开开发b、房地产交交易（房地地产转让、、抵押、房房屋租赁））C、中介服务务机构2、城市私有有房屋管理理条例3、城市商品品房预售管管理办法业务知识——二手房业务务二手房的概概念——二手房是指指由北京市市国土资源和房屋屋管理局颁颁发所有权权有效证件件，业主拥有完全处处置权的房房屋。包括括：私产平平房、已购商品房、、以及获准准上市交易易的已购房房改房和已购经济适适用房业务知识——二手房业务务已购公有住住房及已购购经济适用用房的概念念：已购公有住住房——指城镇职工工按照有关关住房改革革政策的规定定，按成本本价或标准准价（含标标准价优惠办法）购购买的公有有住房；已购经济适适用房——指按政府规规定的指导导价格购买买的经济适用用住房，包包括城镇职职工按照高高于有国家家及政府有关城镇镇住房制度度改革政策策规定的成成本价购买买的安居工程住房房和集资合合作建设的的住房业务知识——二手房业务务不能正常上上市出售的的房屋范围围：1.产权共有的的房屋，产产权共有人人不同意出出售的2.已抵押，且且未经抵押押权人书面面同意转让让的3.房屋所在地地区户籍冻冻结，已列列入拆迁公公告范围的的4.擅自改变房房屋使用性性质的5.以房改政策策规定的价价格购买且且没有按照照规定补足足房价款及及装修费用的6.住房面积超超过本市人人民政府规规定的控制制标准，或或者违反固固定利用公款超超标准装修修，超标准准部分未按按规定退回回或者补足足房价款及装修费费用的7.法律、法规规及县级以以上人民政政府规定其其他不宜出出售的8.房屋上市出出售后形成成新的住房房困难的第一讲房房地产基基本概念房地产的概概念房地产业的的概念及内内容房地地产产所具具有有的的特特点点房地地产产的的开开发发过过程程土地地的的基基本本概概念念土地地的的类类型型开发发用用地地的的获获取取土地地的的使使用用权权及及年年限限土地地的的““三三通通一一平平””土地地的的““七通通一一平平”第二二讲讲建建筑筑基基本本知知识识基本本概概念念建筑筑类类型型建筑筑结结构构建筑筑布布置置形形式式（特特点点））建筑筑风风格格第三三讲讲规规划划设设计计基基础础知知识识基本本概概念念住宅宅规规划划设设计计基本本流流程程户型型设设计计的的基本本流流程程设计计阶阶段段的的划分分设计计图图纸纸的的基本本种种类类第四四讲讲房房地地产产综综合合知知识识前期期工工作作市场场推推广广项目目环环境境项目目产产品品市场场分分析析项目目优优劣劣其他他方方面面补充充概概念念A房产产的的分分类类：：住宅宅类类和和非非住住宅宅类类B住宅宅类类分分为为：：商品品房房和和非非商商品品房房C商品品房房的的概概念念：：由房房地地产产开开发发公公司司综综合合开开发发，，建建成成后后出出售售的的住住宅宅、、商商业业用用房房以以及及其其他他建建筑筑物物。。商品品房房的的分分类类A按商商品品房房的的性性质质来来分分居住住商商品品房房和非居居住住商商品品房房B按商商品品房房价价格格来来分分平价价商商品品房房和市场场价价商商品品房房C按销销售售对对象象来来分分内销销商商品品房房和外销销商商品品房房房屋屋预预售售的的条条件件A“五证证”齐全全B工程程建建设设投投资资达达到到25%“五五证证””是是指指A土地地使使用用权权证证（（简简称称：：土土地地证证））B建设设用用地地规规划划许许可可证证C建设设工工程程规规划划许许可可证证D建设设用用地地许许可可证证E商品品房房预预售售许许可可证证第五五讲讲看看图图知知识识施工工图图户型型图图第六六讲讲面面积积及及计计算算原原则则面积积的的概概念念面积积的的计计算算原原则则面积积的的计计算算第七七讲讲合合同同条条款款及及签签订订合同同的的类类型型合同同的的条条款款解解释释合同同签签订订的的注注意意事事项项第八八讲讲银银行行按按揭揭银行行按按揭揭的的概概念念银行行按按揭揭的的流流程程办理理按按揭揭的的费费用用办理按揭的条条件按揭款项的计计算按揭的年龄要要求第九讲类类比楼盘盘分析类比楼盘的信息收集类比楼盘的案案例分析第十讲销销售基本本流程前期准备工作作销售基本流程程销售工作执行流程前期宣传部署工作作流程第十一讲客客户问答答A电话问答B现场问答经典时代第十二讲市市场调研研与分析市场调研的价价值市场调研的模模式市场调查的研研究市场调查的基本流程房地产的开发发过程一、建设用地地的确定二、可行性研研究三、勘察、规规划、设计四、土地平整整及拆迁五、开工建设设六、竣工验收收七、维修与管管理市场推广、销销售返回什么是房地产产?房地产是指土地上的房房屋等建筑物物和构筑物,是房产和地产两种财产的总总称.房地产又称为为返回不动产房产和地产的的定义房产：是房屋的社会会形态，主要要是指在法律律上有明确权权属的房屋商商品，它包括括全部土地房房屋建筑物。。地产：并非泛指全部部的土地，而而是法律上有有明确权属关关系的，并能能给所有者、、经营者和使使用者带来相相应的经济效效益的建设用用地。返回房产的分类房产分为：住宅类和非住住宅类住宅类分为：：商品房和非商品房返回什么叫商品房房？由房地产开发发公司综合开开发，建成后后出售的住宅宅、商业用房房以及其他建建筑物。按性质来分：：居住和非居居住按价格来分：：平价和市场场价按销售对象分分：内销和外外销返回房地产业是指指从事房地产开开发、经营、、管理的行业。它包括土地的的开发、经营营、管理、房屋的开发建建设、买卖、、租赁、维修等。返回房地产的特点点A是价值大、集集约化的商品品B价格差别比较较大C市场需求弹性性大D安全性、保值值性的商品E具有一般商品品的流通过程程返回开发用地方面面的概念开发用地的获获取方式土地的“三通通一平”土地的“七通通一平”土地使用权的的年限范围返回土地的类型工业用地商业用地公用事业用地地交通运输用地地住宅用地行政机关用地地绿化用地军事用地其他用地返回土地的获取A土地使用权出出让三种出让方式式：拍卖、招招标、协议B土地的征用C土地的划拔返回土地的使用年年限纯居住用地........工业用地.........教、科、文、、卫、体用地地..商业、旅游、、娱乐用地...综合或其他用用地.......返回70年50年50年40年50年“七通一平””“七通”：通路、通水、、通电、通下下污水、通电讯、通煤煤气、通供热热“一平”：土地平整返回建筑类型多层建筑高层建筑超高层建筑返回八层以下，建建筑高度不超超过24米八层以上，二二十四层以下下二十四层以上上建筑结构砖木结构砖混结构框架结构框剪结构返回建筑布置形式式行列式周边式混合式自由式返回建筑风格什么叫建筑风格？建筑风格的分类住宅建筑风格格的表达要素返回建筑风格A是一个个建筑筑物的的个性性或独独特表表征B是建筑筑的一一种方方式、、类型型或方方法C是一代代人文文思想想的重重要组组成部部分，，它作作为凝固的的社会会思潮潮深刻刻地体体现出出人类类的价价值和美学学观D是一种种建筑筑个性性和建建筑特特征E是民族族的特特征，，也是是时代代的特特征F是建筑筑艺术术和审审美价价值的的直接接体现现形式式返回建筑风风格的的分类类A欧陆风风格B古典与与现代代结合合C现代风风格D异域风风格E普通风风格返回建筑风风格的的表达达要素素A立面B重点和和细部部处理理C材质D色彩E空间及及其组组合F外部环环境返回重点和和细部部处理理包括三三个方方面：：A部件：如窗窗户、、门、、走廊廊、阳阳台、、拱廊、、阁楼楼、屋屋顶窗窗、浮浮雕等等B形状：如角角形、、V字形、、圆形形、半半圆形、菱菱形等等C图案：主要要是人人、神神、动动物、、器物物等返回基本概概念朝向层数层高开间进深长度体型净高标高楼高栋距山墙分户墙墙户内墙墙外墙女儿墙墙柱梁楼板立面天花返回基本概概念A规划用用地B建设用用地C总建筑筑面积积D建筑密密度E居住密密度F容积率率G绿化率率H总户数数I总居住住人口口返回总建筑筑面积积总建筑筑面积积=地上建建筑面面积+地下建建筑面面积+公共建建筑面面积返回建筑密密度又称为为“建建筑覆覆盖率率”居住建建筑基基底面面积建筑密密度=——————————————（%））居住建建筑用用地面面积返回居住密密度居住面面积居住密密度=———————————（%））居住建建筑用用地面面积返回容积率率总建筑筑面积积容积率率=———————————（%））建筑用用地面面积返回绿化率率总绿化化面积积绿化率率=———————————（%））建筑用用地面面积返回住宅规规划设设计的的基本本流程程A总体规规划B房型设设计C细节处处理D环境规规划E景观设设计返回户型设设计的的基本本流程程A进行市市场调调查B掌握户户型需需求C确定户户型大大小D进行功功能分分区E进行户型布布局F确定户型构构成G细部处理返回设计阶段的的划分A总体设计阶阶段B初步设计阶阶段C技术设计阶阶段D施工设计阶阶段返回图纸的基本本种类A总平面规划划图B环境规划图图C交通组织图图D单体平面图图E建筑立面图图F工程施工图图G户型图返回房地产开发发前期工作作A项目建议书书B项目前期市市场调研C市场定位、、价值评判判D价值报告E客户群体与与产品定位位F项目发展规规划G总体规划设设计返回市场推广A广告宣传B宣传物料的的准备C样品房D销售现场的的布置E项目示范环环境F项目引导系系统返回项目环境A所处区域简简介B历史沿革C商业发展情情况D公共投资与与重大建设设E区域特色F交通状况返回区域特色A商业设施B市政设施建建设C教育设施D医院E娱乐设施返回交通状况A主干道及规规划道路B公交线路情情况C交通系统规规划D城市交通发发展规划与与设施返回项目产品A基本资料B规划理念C产品规划D建材及装修修标准E公共配套设设施F绿化景观设设计G物业管理返回基本资料A户型种类B面积范围C主力户型D产品优势E价格情况返回市场分析A市场统计资资料与分析析B重要个案分分析与比较较C区域个案分分析返回项目优劣A卖点说明B户型优劣劣C环境优劣劣D配套优劣劣返回其他方面面A金融市场场B法令法规规C土地政策策D政治因素素E经济发展展返回户型是指表达达一个住住宅单位位的结构构和布局局。*户型的种种类*户型图内内容返回户型的种种类A平层B错层C三错层D跃层E别墅返回户型图的的内容安安排楼盘名称称单单元元房号位位置示示意图结构布局局面面积积大小功能面积积朝朝向向功能分区区返回功能分区区玄关储储藏藏室起居室屏屏风主卧室酒酒吧卧室洗洗衣衣间儿童房过过道书房生生活活阳台客房观观景景阳台工人房LDK一体化返回LDK一体化是指客厅厅、餐厅厅、厨房房三者采采用开敞敞式的自自由分割割布局。。返回面积的概概念A建筑面积积B使用面积积C产权面积积D公有建筑筑面积（公摊面面积）返回房屋建筑筑面积指房屋外外墙（柱柱）勒角角以上各各层的外外围水平平投影面面积，包包括阳台台、挑廊廊、地下下室、室室外楼梯梯、具有有上盖结结构牢固固层高在在2.2米（含含2.2米）以以上的永永久性建建筑。返回使用面积积和产权权面积使用面积积：指房屋内内部全部部可供使使用的空空间面积积，按房房屋内墙墙的水平平投影计计算。产权面积积：指产权主主依法拥拥有房房房屋所有有权的房房屋建筑筑面积。。返回共有建筑筑面积又称为““公摊面面积”是指产权权主共同同占有或或共同使使用的面面积。共有建筑筑面积的的组成返回返回面积积计算共有建筑筑面积的的组成电梯井楼楼梯间间垃垃圾道道设备间公公共门门过过道道地下室值值班室室为小区服服务的公公共用房房物业管理理用房返回面积的计计算原则则A计算全部部面积的的原则B计算一半半面积的的原则返回全面积的的计算原原则（一一）A永久性结结构的单单层房屋屋，按一一层计算算建筑面面积，多层层房屋按按各层建建筑面积积的总和和计算；；B房屋内的的夹层、、插层、、技术层层及其梯梯间、电电梯间等其其高度在在2.2米以上上部位计计算建筑筑面积；；C穿过房屋屋的通道道、房屋屋内的门门厅、大大厅，均均一层计算算面积。。门厅、、大厅内内的回廊廊部分，，层高在在2.2米以上上的按水水平投影影面积计计算；全面积的的计算原原则（二二）D楼梯间、、电梯（（观光梯梯）井、、提升井井、垃圾道、、管道井井等均按按房屋的的自然层层计算面积积；E房屋天面面上属于于永久性性建筑，，层高在在2.2米米以上的的楼梯间间、水箱箱间、电电梯机房及斜面面结构屋屋顶高度度在2.2米以以上的部位，按按其外围围水平投投影面积积计算；；全面积的的计算原原则（三三）F挑楼、全全封闭的的阳台按按其外围围水平投投影面积计算算；G属永久性性结构有有上盖的的室外楼楼梯，按按各层水平投投影面积积计算；；H与房屋相相连的有有柱走廊廊、两房房屋间有有上盖和柱的的走廊按按投影面面积计算算；I房屋间永永久性的的封闭的的架空通通廊，按按外围水平投投影面积积计算；；全面积的的计算原原则（四四）J地下室、、半地下下室及其其相应出出入口，，层高在2.2米以以上的，，按外墙墙投影面面积计算；K有柱或有有围护结结构的门门廊、门门斗，按按其柱或围护结构构的外围水平平投影面积计计算。返回半面积的计算算原则A与房屋相连有有上盖无柱的的走廊、檐廊廊，按其围护结构外围围水平投影面面积的一半计计算；B未封闭的阳台台、挑廊，按按其围护结构构外围水平投影面积的的一半计算；；C无顶盖的室外外楼梯，按各各层水平投影影面积的一半计算；D有顶盖不封闭闭的永久性的的架空通廊，，按外围投影面积一半半计算。返回面积的计算面积计算是指指水平面积的的测算，分为为房屋和用地地面积测算。。建筑面积（销售面积））套内面积使用面积公摊面积使用率率得房率率公摊系数单单元公摊小区公摊返回建筑面积（销销售面积）销售面积=套内面积积+公摊摊面积返回套内面积和使使用面积套内面积：是指单位户型型的外墙和分分户墙的中心心线所围成的的面积以及阳阳台的面积之之和。使用面积：指房屋内全部部可供使用的的空间面积。。返回使用率使用面积使用率=———————————（%）建筑面积（销销售面积）返回得房率套内建筑面积积得房率=———————————（%）建筑面积（销销售面积）返回公摊系数返回银行按揭的流流程（一）A客户与开发商商签订正式购购房合同并交交纳不低于20%或30%的的首期房款；；B客户携带身份份证、购房合合同、付首期期的凭证复印件、、还款能力证证明到银行办办理有关贷款申请请手续；C银行审查借款款人的身份、、储蓄存款情情况、还贷能力；银行按揭的流流程（二）D银行同意后，，银行、房地地产开发商、、购房者分别签定定借款合同、、抵押合同、、保证合同；E购房者办理抵抵押房产保险险（注：银行行是第一受益人））；F银行、购房者者到房产局有有关部门办理理抵押登记办理理；银行按揭的流流程（三）G购房者到银行行办理贷款手手续；H银行将贷款转转到开发商售售房专户上；；I借款人按月还还款（也可提提前还贷款））；J还款完毕，办办理房产抵押押登记注销手手续，借款人取得所所购房产权；；返回办理按揭的费费用A保险费（房价价款*保险费费率*贷款年年限）C抵押登记费（（按房产局的的规定）D公证费用(客客户自行决定定)返回办理按揭的条条件A具有城镇常住住户口B具有稳定的职职业和收入C开发商与银行行签订有按揭揭协议D签订了购房合合同E支付了不少于于20%或30%的首期期购房款F以所购房作抵抵押或开发商商提供保证返回按揭款项的计计算A首期款的计算算首期款=房房款总额*（20%）B按揭款的计算算按揭款=房房款总额—首期款（取整到仟位位）返回按揭的年龄要要求A要求年满18周岁以上，，具有完全民民事行为能力，，男的在60周岁以下，，女的在55周周岁以下。B现在年龄加贷贷款年限：男性不超过60年，女性性不超过55年，且贷款款期限不能超超过30年。。返回信息收集内容容（一）楼盘名称地地址发发展商商发展商电话代代理理商代代理商电话话开工时间竣竣工时时间交交付时间现场施工形形象占占地面积建建筑面面积总套数信息收集内内容（二））小区性质周周边边环境配套套建建筑风格建筑布局小小区区内部配套套主主力户型户型面积配配套套户型面面积范范围开盘价最最高价最最低价销售均价信息收集内内容（三））销售策略销售情况客户群体个人评判返回前期准备工工作A项目销售负负责B采用销售方式C项目价格策略D项目宣传方向返回销售方式A出售、出租租、租售B付款方式C先住宅后商商铺D整盘转让返回价格策略（（一）A高价策略——市场需求大大时常被采采用B低价策略——淡市下常被被采用C一口价策略略——不分楼层朝朝向统一价价格，易于启启动D步步高价策策略——低价入市，，逐步调高，易于启启动价格策略（（二）E内部价策略略——针对心理的的策略，吸吸引集团购买买和投资者F客户价策略略——客户在底价价基础上任任意出价G优惠价策略略——以让利来吸吸引客户H差别定价策策略——适合于综合合楼销售，，调住宅低而而商铺高返回宣传方向A宣传推广的的意图和目目的B找出项目最最具的优势势作为中心心主题C以突出和诉诉求的其他他诉求点D符合目标客客户层品味味的表现手手法返回销售基本流流程A客户接待B客户确认C客户认购D认购签约E认购付款F客户服务G客户联谊返回客户接待A工地现场接接待B销售中心接接待（广告客户户和关系客客户）返回客户确认A参观客户B排除客户C认购客户D合同客户E为主关系客客户F行业关系客客户G企业关系客客户H项目关系客客户返回客户认购A初访认购B促销认购C再访认购返回销售工作执执行流程A服务洽谈B购房洽谈C认购洽谈D价格洽谈E合同洽谈F付款洽谈返回服务洽谈执行内容：：项目资料解解说执行要点：：全面、准确确返回购房洽谈执行内容：：环境解说、、建筑解说说配套解说、、物管解说说执行要点：：详细、特色色、规范、、合理返回认购洽谈执行内容：：客户信息解解说、广告告解说执行要点：：随机、符合合返回价格洽谈执行内容：：交付条件解解说、工程程进展解说说执行要点：：明确、全面面返回合同洽谈执行内容：：促销解说、、工程质量量解说执行要点：：诉求、针对对性返回付款洽谈执行内容：：企业形象解解说、售后后服务解说说执行要点：：规模、服务务返回宣传部署工工作流程A资源准备B地盘包装C户外广告D报纸媒体软软性炒作E电台广告新新闻炒作F电视媒体宣宣传G媒体投放费费用控制返回资源准备售楼书单位平面图图价目表认购书认购须知售楼模型看楼接送车车按揭指南返回电话问答现场位置占占地面积积规划产品面面积范围围开盘时间有有何证照照开工时间交交房时间间建筑形式栋栋数户数数车位交通付付款方式式产品价格开开发商介介绍返回现场问答A基本资料B建筑规划C建材设备D付款方式与与按揭返回基本资料基地位置方方位朝朝向以前用途所所属区区域所属地段门门牌号号码发展商建建筑设计计施工单位代代理商商销售现场地地址返回建筑规划基地面积容积率总建筑面积积建筑覆盖率率产品规划返回建材设备外墙内内墙地地面门门窗厨房卫卫生间间阳阳台露露台台楼梯电电梯煤煤气水水电注：以上条件发发展商保留留以同等或或更高档次的材料料及设备替替代的权利利返回产品规划（（一）形式栋栋数用用途途花花园公共设施开工、完工工、交付使使用时间地下室面积积、层高车位规划面面积和形式式车车型型限制产品规划（（二）公共设施基基础础设施设设计特特点使用年限格格局局房房型型栋距楼楼高柱柱宽梁深楼楼板厚度样板房具体体面积返回市场调研的的真实价值值本地化的修修正：户型设计和和规划设计计本地化的和和谐：主要涉及气气候、地理理环境、人人口状况、、文化心理及及消费形态态掌握房地产产调查的特特殊性返回市场调研的的模式A针对物业B针对客户C全面调查返回市场调查的的研究市场环境调调查市场内容调调查返回回市场场调调查查的的基基本本流流程程A调查查大大纲纲及及资资料料获获得得途途径径B调查查对对象象的的确确定定C工作作阶阶段段划划分分和和时时间间安安排排D费用用预预算算返回回房地地产产调调查查的的