名师精讲房地产项目营销策划及销售执行基础知识培训讲义

2005，年度工作总结北京XXXX项目——总结纲要No.1销售执行总结No.2关于营销顾问业务No.3关于大盘营销2NO.1项目执行总结筹备期推广期开盘强销期持续热销期第二次开盘期客户总结筹备期阶段总结项目所在区域现状面临的关键问题

解决问题的关键途径阶段成果阶段经验分享14（1）区域现状——位置XX规划几经修改，尚未确定目前区域基础建设设施落后在售楼盘数量较少，价格较低客户对XX区域现状不认可，对其未来发展方向不认知北京XXXX项目项目位置：XXXXXX。区位图片交通图片5（1）区域现状——周边项目情况案名1(回迁房)位置：均价：装修：占地面积：建筑面积：绿化率：容积率：总户数：建筑形式：证件：案名3（经济适用房）位置：均价：装修：占地面积：

建筑面积：绿化率：容积率：总户数：建筑形式：案名2位置：均价：装修：占地面积：

建筑面积：绿化率：容积率：建筑形式：东坝中路XXX路XXX路XXX路XXX路本案案名3案名2案名1除本项目外，区域内无其他中高端商品住宅项目，本项目有成为区域内标杆项目的机会。6（1）区域现状——本项目状况北京XXX项目总建筑面积XX万平方米，为XX大盘总规划面积XX公顷，其中建设用地XX公顷，道路用地XX公顷分X期开发，X期XXX户，已经入住，X期XXX户绿化率XX%以上容积率：X，较低建筑形式：X~X层多层配套：X万平方米XXX已经投入使用，XXX幼儿园、小学硬件已经建成，商业街已经建成一半，设置了通勤班车前期销售价格：已经达到XXXX元/平方米的价格7（2）面临的关键问题开发商称“项目前期热销而未盈利”，持续开发信心不足开发商营销人员过多关注当前销售工作，忽视整体开发营销策略不明确项目出路8（3）解决问题的关键途径项目解析——大盘中期一、二期售价较低，产品很好（X层花园洋房），已经入住社区配套已经相对成熟（XX城已经投入使用，学校已经建成，一、二期XX部分已经完成，且XX商业部分已经经营）社区形象已经初步显现，为XX区域标杆项目案例分析——成功大盘操作过程分析蓄势期上升期成熟期产品优势产品开始下降变化，创新价格较低上升最高成熟度内外环境均不成熟外环境有好转内环境成熟内外环境均成熟客户追求性价比和产品的物理性能客户升级多重选择标准追求附加值客户继续升级投入投入较大品牌塑造阶段基础设施投资减少基础设施投资完成生产成本降低较少品牌建立营销成本最少收益曲线9（4）此阶段重点工作项目重新定位建立新的价值竞争体系、价值比较标准制定了项目整体营销策略以区域价值为竞争体系的核心项目定位摆脱低端竞争格局，与品牌项目博弈重塑开发商信心10（5）此阶段经验验分享：区域标杆项目目营销思路第一步，建立立作为标杆项项目的竞争体体系与标准，，占据引领市市场的姿态。。摆脱单纯针针对产品的营营销。标杆项目，其其最重要的营营销推广思路路是“起势””。实现“起势””的营销目标标，除常规的的推广方式外外，重视抢占占话语权的营营销方式。比如：地产界界大腕级人物物的论坛活动动、世界顶级级的体验式营营销活动、制制造社会各界关注的事件件话题等。大盘分期开发发，最初调配配好各期的投投入比例对开开发商非常重重要，避免大大盘中期夭折。常规大盘盘操作，前期期的投入最大大，收益最小小，后期投入入较小，收益益最大。11推广期阶段总总结2推广期面临的的基本状况完成的重点工工作推广期短暂情情况下的媒体体制定计划阶段成果阶段经验分享享12（1）推广期面临临的基本状况况短暂的推广时时间：一个半半月较高的销售目目标：XXX套，全盘实收收XXXX元/平方米项目原来的形象已已经不能继续续支撑其现在在高价高速的的销售目标销售地块突然然变更，原本本严峻的局面面更加难以预预测把握13（2）此阶段完成成的重点工作作系统整理并制制定了一系列列宣传项目卖卖点的体系成功组织举办办了XX区域特点与社社区发展模式式论坛完成销售地块块变更的系列列应对措施4.较强力度的推推广产品（户型、、装修、外立立面、建筑风风格）、景观观、配套、教教育、物业服务、班班车等。邀请业界、学学术界、政府府相关部门知知名人物，针针对XX区域发展前景进行探讨、展展望，并出版版联合宣言。。奠定项目区区域价值高度度，提升项目价值。。销售道具——制作了X期整体沙盘价格调整——分析了B、D地块优劣势情情况，进行了了价格调整销售培训——对销售代表及及时进行了统统一应对培训训，提升对客客户的把握能力资料调整——销售现场销售售道具及时进进行了更换调调整客户分析——及时通知到客客户并进行访访谈摸底，针针对性制定了了营销说辞14（3）推广期短暂暂情况下的媒媒体制定计划划思路：各大主主流媒体、全全方位、高强强度、立体覆覆盖事实证明：这种大面积的的媒体覆盖，，扩大了项目目的传播途径径，可以使项项目在非常有有限的推广期期内迅速积累累大量人气，，对于大盘营营销营造轰动动的首发之势势非常重要也也非常必要。。成果：X月中至开盘，，来电客户XXXX组，来访客户户XXXX余组，共积累了XXX组购卡客户。。报纸：《北京青年报》、《北京晚报》、《新京报》、《精品购物指南南》、《京华时报》、《北京晨报》网络：搜搜房房网、新浪网网广播：XXXX电视：XXX电视15秒广告网站：XX项目网站班车：XX区域、XX区域、XX区域三个点每每周末等候路牌：……有限的推广期期内如何制定定媒体计划保保证客户的积积累？15（4）阶段成果我们的应对策策略，减少了了销售地块变变更的不利影影响，客户对对此没有产生生大的抵抗心心理。2.此阶段市场推推广取得显著著成效，X月中至开盘，，来电客户1200组，来访客户户500余组，共积累累了400组购卡客户。。（铺面强势势推广的作用用显现）3.XX型都市社区理理念（项目定位））成功提升了项项目形象，与与目标客户需需求切合度高高，支持了项项目在中端市市场实现高价价高速销售的的目标，项目目平均销售速速度为XX套/周，最高可达达XX套/周，实收均价价XXXX元以上。16（5）阶段经验分分享区域整体低密密度大量国际化高高品质配套便捷交通网络络唯一自始至终终无瑕规划同质高端人群群聚居无限发发展前前景项目定定位论坛的举办一般都配合关键的营销节点进行，起到较好的造势作用。论坛举办四大关键点：论坛的作用往往是提升项目的知名度与形象高度，其重点并非是论坛当时当地的效果，而是后续的宣传推广；论坛筹备期，应注重与专家沟通，严格把握对论坛话题的大方向控制，避免出现不利于项目的情况，所以对主办方强调其应对论坛的意外情况负责；邀请参加论坛的成员，必须有较高的知名度，才能引起社会关注。根据论坛的目的，某些关键人物要求主办方必须请到；区域价价值17开盘强强销期期阶段段总结结开盘期期目标标面临的的关键键问题题解决问问题的的关键键途径径此阶段段经验验分享享318（1）开盘盘期目目标第一次次开盘盘推出出XXX套，开开盘当当天需需要实实现较较高的的销售售率，，才能能实现现整体体销售售目标标！X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#项目平平面图图19楼栋号复式户型带花园户型平层户型推售数量认购数量认购比例推售数量认购数量认购比例推售数量认购数量认购比例XXX#100%90%37.1%XXX#84.6%无无无69.2%XXX#100%100%96.4%XXX#100%83.30%97.6%XXX#100%无无无100%XXX#60%10%10%总计89.1%63.30%60.4%开盘前前共来来访客客户：：936组购买VIP卡客户户数量量：：４０００组当天实实际到到场客客户数数量：：290组开盘当当天成成交数数量：：XXX套总认购购金额额：XXX亿元开盘当当天销销售情情况认筹到场率73%到场换签率率87.5%成单率率27%20各楼栋栋销售售情况况分析析XXX#，X户型，，一、、二单单元，，受商商业遮遮挡与与噪音音影响响仅售售12套；边边单元销销售率低低，客户户担心供供暖能耗耗大同时时对XX价值不认认可。2~4层客户担担心商业业噪音影影响，销销售率较较低XXX#，X户型，六六单元临临XXX路，受噪噪音影响响仅售2套；一层平层层户型没没有带花花园，12套仅售2套；XXX#，X户型，仅剩一套套未被认认购；XXX#，X户型，仅剩一套套未被认认购；XXX#，X户型，全部认购购；XXX#，X户型，南南侧XX市场规划划不明确确，南侧侧规划路路信息不不明确，，客户对对价值不不认可。。仅认购购14套。项目平面面图21（2）面临的的关键问问题：XXX#、XXX#滞销XXX#边单元因因商业遮遮挡影响响，造成成滞销，，原定价价格策略略中，对对此影响响造成的价格格折损估估计不足足XXX#二层一套套未售，，原价格格策略中中一层与与其他层层的价格格差估计计不足；；XXX#边单元因因临路影影响，造造成滞销销，原价价格策略略中边单单元与里里单元的的价差估计不不足;XXX#一层不带带花园也也没有设设计特殊殊户型，，仅售两两套，原原价格策策略中一一层与其他层层价格差差估计不不足；XXX#、XXX#、XXX#基本销售售完，说说明大部部分客户户追求产产品品质质；XXX#临路且对对面为XX市场，规划不不确定，，在单价价比XXX#少300元的情况况下仅售几几套，而而XXX#全部销售售，也说说明客户户对当前前价格较较不敏感感，原价价格策略略中，XXX#与XXX#的价差估估计不足足；销售人员员对于销销售难点点楼座没没有信心心，缺乏乏主动销销售的热热情。滞销原因因分析：：22未成交客客户分析析55%23%17%5%等后续推出的房号没选到合适房子下一期还会考虑合适的房号没有推,暂不考虑购买已购买其他项目价格高对区域接接受程度度低南侧规划划路和XX市场的影影响学校的不不确定1、没买到到合适的的单位，，等下一一期（主主要户型型分布依依次为特特色户型型、XX、XX、XX）2、意向房号号本次没没有推或或推出量量少3、改选北北区房号号少部分客客户选择择其他项项目23成交客户户心理分分析项目客户对产产品品质质的要求求高相对而言言价格敏敏感度较较低中间单元元的热销销表明客客户对XX的认知度度一般客户对项目的特色户户型接受受程度高高客户喜欢欢挑选高高楼层户户型南侧XX市场对客客户购买买影响大大临路噪音音对客户户购买影影响大24（3）解决问问题的关关键途径径我们分别别进行了了一系列列的策划划调整与与销售调调整：策划调整整：媒体推广广调整：：增强了了XX月份媒体体推广强强度营销手段段调整：：统计分分析成交交客户来来源，通通过业主主介绍的的占据最最大比例例，所以以后期策策划了一一系列营营销活动动销售调整整：价格调整整销售说辞辞调整销售员激激励措施施工程调整整251）价格调调整X1#，单价上调调200元/平方米米，引引导客客户购购买X2#；（当客客户不不满意意X2#现状，，等待待后期期推售售相同同户型型的产产品时时，销销售代代表需需要引引导客客户比比较X1#X户型的的总价价已经经高出出X2#大约5万以上上，那那么后后期推推出的的房源源总价价与X2相比，，必定定不会会低于于5万元，，这样样的价价格客客户完完全可可以购购买目目前推推出的的X2#X户型，，面积积还要要大出出10多平米米。这这样，，客户户有两两种选选择，，一是是购买买X2#，一是购购买X3#，观望的的心态态基本本不会会保留留。））X4#，1单元~4单元的的2~8层单价价上调调190元/平方米米，促促进边边单元元的销销售；；X5#，3~9层上调调206元/平方米米，，促进进X2#的销售售。262）销售售说辞辞调整整主要针针对销销售难难点楼楼座：：X2#，南侧侧紧邻邻XX市场与与一条条规划划路。。X2#南侧XX市场：：南侧的的土地地是我我们项项目在在征的的X期用地地，只只有XX万平米米，除除了我我们项项目，，其他他开发发商也也做不不出来来。规规划的的也是是居住住用地地，政政府规规划楼楼高不不能超超过X米，对对我们们三期期也不不会造造成遮遮挡。。X2#南侧规规划路路：南侧规规划路路是通通往项项目X期的社社区型型道路路，主主要提提供业业主的的出行行，不不会带带来噪噪音影影响。。整个个社区区只有有东侧侧的XXX路是规规划城城市主主干道道。将X2#纳入项目的整体体中向向客户户进行行推介介，将将说辞辞的重重点放放在对对项目优秀的的社区区环境境进行行介绍绍，而而X2#低价格格的门门槛使使得客客户更更容易易实现现成为为项目的一员员；强化X户型的的户型型自身身优势势。（（包括括实在在的面面积区区间120平方米米的三三居和和合理理的户户型结结构））。273）销售售人员员激励励措施施提高销销售代代表对对X2#的销售售提成成，每每销售售一套套X2#单位额外奖奖励700元（该该比费费用计计入营营销费费用）），提提高销销售代代表对X2#推介的的积极极性。。X2#一层滞滞销，，研究究了工工程情情况后后决定定添加加花园园；增加了了单价价300元/平方米米。4）工程程调整整28（4）此阶阶段经经验分分享1项目开开盘后后根据据不同同情况况往往往需要要进行行调整整可从以以下六六个基基本方方向考考虑：媒体推推广方方式、、强度度的调调整根据客客户特特征与与成交交情况况进行行营销销手段段的调调整价格调调整针对遇遇到的的成交交障碍碍点进进行销销售说说辞调调整销售员员状态态调整整：激激励措措施根据楼楼座、、户型型销售售情况况与客客户需需求在在可行行的情情况下下进行行工程程调整整29（4）此阶阶段经经验分分享2开盘选选房流流程控控制选房方式本次开盘按照购买VIP卡的排号顺序进行选房适用条件项目购卡客户已经达到400人即：提供选择的房源与积累的客户较多优势鼓励客户早购卡，能够保证排在前面客户的利益劣势后续购卡客户的积累存在瓶颈关键点注意1.在选房前一天，对选房流程所有环节进行实地演练，有利于对各环节的工作人员进行职责讲解、工作考核，并对流程中不当的地方进行及时调整。避免在正式选房当天出现疏漏。（尤其考虑人会发生的各种行为的流线，所经过的区域对场地划分非常重要）2.场地的选择与布置，要以客户数量多少进行安排，避免过分紧凑与疏散，便于统一管理、安排。场地布置要营造大盘的气氛，给客户感觉严谨、有序、喜庆、盛大，增强客户成交信心。3.如果购卡客户较多，选房可分为上午、下午两场举行，并提前告知客户时间安排，避免排在后面的客户等待时间过长。30签到：出示VIP卡、《优惠权协议书》、诚意金收据、身份证原件。领取选房活动细则与转单。工作人员核实选房人身份。签到处负责人在转单签字。签到区XX馆前厅出示VIP卡、《优惠权协议书》、身份证原件给工作人员，确认选房顺序。分组，十人一组。浏览沙盘、销控板。核对VIP卡顺序号，组织选房客户分组等候。唱号处组织每组排队选房。选房等候区XX馆大厅浏览三期D地块平面图、销控板。确定意向房号。销售代表协助客户选房。销售代表为客户填写《房号确认单》选房区XXX馆XXX馆XXX馆销控处XXX馆XXX馆XXX馆总销控进行销控。总销控根据销控情况确认客户意向为可选房号，并在《房号确认单》上签字。工作人员贴场内、外销控板。销控区出示VIP卡、《优惠权协议书》、诚意金收据、身份证、签了字的《房号确认单》。签订认购协议书。核对购房资料。填写认购协议书。签约区负责人在转单签字。签约区票据区签章区出示认购协议书、VIP卡、诚意金收据。领取购房定金收据，盖章。票据区负责人在转单签字。领取购房定金收据收回VIP卡《优惠权协议书》、诚意金收据。开具购房定金收据，票据区负责人在转单签字。出示购房诚意金收据，提交认购协议书领取一份签字盖章的认购协议书认购协议书签字盖章。签章区负责人在转单签字。领取礼品，离开选房现场。发放礼品，礼品区负责人在转单签字，收回转单。礼品区XXX馆客户流程工作流程排号选选房流流程模模式总总结分分享：：严谨有有序、、环环环相扣扣31持续热热销期期阶段段总结结（1）此阶阶段关关键目目标实现推推盘楼楼座销销售率率达到到80%（2）关键键工作作对销售售工作作系列列调整整的成成效跟跟踪观观察产品发发布会会每周一一次销销售情情况分分析（3）此阶阶段重重要工工作成成果（4）销售售工作作阶段段成果果（5）此阶阶段经经验分分享432（3）此阶阶段重重要工工作成成果：：XXX#完成本本栋销售量量的80%,剩余房房号主主要集集中在在1单元和和二层层,随着可可选房房号的的减少少,会进一一步提提高XXX#的销售售率。。X2#平层销售率率已经经达到到87%,一层添添加小小院成成果显显著（（成交交7套）,边单元元开始始亦开开始消消化。。XXX#的平层层与带带花园园户型型虽然然仍低低于平平均销销售率率，但但是销销售率率得到到了显显著提提高，，说明明前期期相应应的调调整措措施发发挥了了一定定作用用（XXX#的开始始认购购、价价格调调整、、销售售说辞辞调整整及奖奖励机机制的的激励励），，销售售趋势势乐观观。调整策策略成成效显显现销售情情况改改观明明显33（4）销售售工作作阶段段成果果到第二二次开开盘前前，第第一次次推盘盘的XXX套房，，已经经认购购XXX套，销销售率率为78%。实现的的销售售均价价：XXXX元／平平方米米（超超过预预期的的销售售均价价）销售速速度：：X套/周左右右，最最高X套/周进线：：719组来来访访：491组成成交：：X套成成单率率：18.3%34（5）此阶阶段经经验分分享关于产产品发发布会会的总总结分分享时间本项目产品发布会举办时间为X月X日地点XXX馆（能够容纳预定的人数，但不要特别空旷）内容关键点1.产品论证会邀请项目规划公司、景观规划公司、建筑结构设计公司、室内精装修设计公司、物业管理公司的相关负责人，详细阐述了项目各个细节的建设思想。内容非常精彩，感染力很强。2.论证会过程中缺少与客户的互动环节，整体气氛没有高潮。如果过程中安排客户抽奖等活动，充分调动客户热情，产品论证会的效果会有质的提高。3.由于未配合关键营销节点，对于客户积累以及促进成交的效果不是很明显。如果与开盘活动配合进行，对于迅速汇聚人气、促进成交是非常有效的；35第二次次开盘盘阶段段总结结5概况简简述各楼座座销售售情况况分析析销售总总结阶段经经验分分享36（1）概况况简述述第一次次开盘盘推出出的楼楼座销销售基基本接接近尾尾声，，为了了满足足市场场需求求，并并对较较高的的入市市价格格进行行一次次市场场试探探，此此次推推出X、X、X户型的的XXX#4、5单元、、XXX#、XXX#三栋楼楼座，，共XXX套房。。由于推推盘量量与客客户积积累数数量较较少，，为了了更准准确把把握客客户选选房的的意向向，本本次开开盘认认购采采取XXX的认购购方式式进行行，参参加预预定的的客户户共XX位。参加预预定的的XX位客户户，开开盘当当天到到场XX位，所所占比比率仅仅为53%开盘前前预定定的XX套房开开盘当当天只只认购购XX套，认认购成成功率率仅为为59%37（2）各楼楼座销销售情情况分分析：：共售X套，带带花园园户型型、顶顶层复复式户户型、、平层层户型型各售售X套共售X套，X套顶层层复式式户型型，X套平层层户型型，一一、二二层一一套未未售共售X套，X套顶层复式式户型、X套带花园户户型、X套平层户型型。其中3单元面积较较大的01号房一套未未售，02号房全部销销售。开盘推出XXX套房共认购购XXX套房，所占占比例：28%其中XXX#认购率最高高，为40%XXX#、XXX#认购率分别别为25%、17%25%17%40%项目平面图图38（3）销售总结结：通过本次开开盘价格对对市场的试试探来看，，预定客户户到场率、、预定客户户认购成功功率、各楼楼座认购率率都比较低低，说明客客户对目前前的价格认认知度并不不高，开盘盘认购情况况不尽理想想；此结论论对于后期期价格的制制定有一定定的借鉴意意义。XXX#3单元，紧邻邻XXX路与XX市场，位置置条件最差差。其中，，01号房面积约约XXX平方米，总总价在63万左右，一一套未售；；02号房面积约约XXX平方米，总总价在52万左右，全全部销售。。说明购买买XXX#的客户价格格敏感度较较高。成交客户中中，A类客户购买买低总价、、小面积户户型，其成成交速度较较快；B、C类客户购买买高总价、、大面积户户型，更关关注产品品品质，很难难为品质不不高而价格格较高的产产品买单，，成交速度度较慢。392005年项目整体体销售情况况6项目整体销销售情况图图示整体销售情情况数据统统计阶段经验分分享40（1）项目整体体销售情况况图示第一次推盘盘第二次推盘盘41（2）整体销售售情况数据据统计签约情况：：05年，共推出出房源XXX套，完成签签约XXX套，认购未未签约的XX套。认购率率为83%。实收均价：：XXXX元/平米（签约约部分）整体销售速速度：XX套/周左右，平平均月销售售速度约XXX套左右。总进线：XXXX组总来访：XXXX组整体成单率率：２７%42（3）阶段经验验分享项目成熟的的社区氛围围是客户成成交的最关关键因素；；社区内部环环境氛围的的营造，是是客户成交交的必要条条件；销售中心强强势的主场场氛围是客客户成交的的重要条件件；销售人员的的销售引导导是客户成成交的关键键条件；项目、产品品的综合优优势，是高高成单率的的坚实基础础。重视活动营营销销售说辞合合理设置看楼路线的的设置尤为为关键社区、案场场形象包装装1.提高项目销销售成单率率的五大关关键条件与与四大保障障措施43客户总结7来电来访客客户总结成交客户总总结成交客户细细分44（一）来电电来访客户户总结来电、来访访客户特征征统计来访客户年年龄以25~39岁为主73%（尤其集中中在30~39岁）来访客户从从事行业分分布比较广广泛以商业贸易易、IT、地产建筑为为最多60%来访客户职职业以管理理人员、经商者、技技术岗位高高层人员为为主91%（其中管理理人员占据据47%）来访客户中中有私家车车的客户占据最高比比例60%46来电客户区区域分布统统计2262843306929182626122212客户区域分布统计客户主要集集中在泛CBD区域，同时时海淀、望望京的客户户也有较大大数量，其其他区域为为重要补充。。我们认为为，由于交交通的便利利性以及私私家车的普普便性，导导致客户选选择发生了了变化，加重了了对项目社社区品质的的要求，而而相对降低低了对项目目所在位置置的绝对要要求。47来访客户置置业关键因因素统计客户考虑因因素前三位位分别是：：价格、地理理位置、户户型朝向。。项目所在区区域的价值值挖掘不容容忽视48客户获知信信息渠道统统计8211712611351153131146535%29%9%5%6%17%报纸媒体中中，北晚、、北青的效效果是最好好的其中北晚的的千人成本本最低北青、北晚晚夹报的效效果很明显显，可尝试其他他夹报的投投放相对而言新新京报、京京华时报的的千人成本本较高本项目搜房房网的效果果较好于焦焦点网网络广告投投放的效果果与其广告告的位置有很大关系系49客户需求统统计1012869225231601342040159512264本项目小户户型（两居居、小三居居）销售速速度要远大大于大户型型的销售速速度50（二）总体体成交客户户分析总体置业情情况分析成交客户以以自住为主主要置业动动机近1/3的客户目的是是改善居住环环境成交客户以第第一次、第二二次置业为最最多52总体客户基本本状况分析成交客户年龄龄较大量集中中在25~50岁没有小孩的客客户与有小孩孩的客户各占占半数比例成交客户家庭庭结构半数以以上为两代、、三代家庭53总体客户基本本状况分析成交客户以朝朝阳区为最大大来源，值得得注意的是海海淀客户占据据较高比例成交客户工作作区域以朝阳阳区为最多54总体客户基本本状况分析成交客户工作作以管理为主主成交客户受教教育程度以本本科以上为最最多76%成交客户拥有有私家车成交客户家庭庭年收入多为为10万以上55产品设计关键键点客厅主卧的设设计是客户最最关注的客户对阳台的的需求应值得得考虑大多数成交客客户选择户型型比较关注朝朝向、采光与与空间布局，，楼层的高低低却关注较少少装修套餐与精精装修应同样样给予重视56（三）细分成成交客户分析析细分依据考虑房屋成交交总价，面积积，推出先后后顺序等因素素将成交客户户分为三类1、成交总价在在XX万~XX万之间的两居居或小三居的的低总价单位位。包括XXX#、XXX#、XXX#2、成交总价在在XX万~XX万的三居中等等总价单位。。包括XXX#、XXX#、XXX#3、成交总价在在XX万以上的高总总价单位。包包括XXX#、XXX#A类B类C类58年龄分析A、B类客户年龄以以25~30岁为主，C类客户年龄以以30~40岁为主，40~50岁比例增加显显著。A类B类C类59居住构成A类客户单身或或两口之家居居多，B类客户两代家家庭居多，，C类客户两代、、三代家庭占占主要比例。。A类B类C类60小孩状况分析析A类客户大多没没有小孩，B类客户半数有有小孩，C类客户绝大多多数都有小孩孩。A类B类C类61工作性质分析析A类B类C类A类客户工作以以职员为主，，B、C类客户以管理理人员为主。。62家庭收人分析析A类B类C类A类客户家庭年年收入以10~15万为主，B、C类客户半数左左右家庭年收收入高于16万。63私家车拥有情情况分析A类B类C类A类客户大多没没有私家车，，B、C类客户绝大多多数都有私家家车。64置业经历分析析A类客户主要为为首次置业，，B、C类客户主要为为二次置业。。A类B类C类65置业目的分析析三类客户置业业动机均以自自住为主，B、C类客户改善居居住环境的比比例增加至半半数左右。A类B类C类66户型设计关注注点A类B类C类67总体渠道分析析成交客户以朋朋友介绍为最最多成交客户最关关注的信息渠渠道是报纸、网络68成交获知渠道道分析三类客户成交交方式大抵相相同，依次是是：朋友介绍绍、报纸、网网络A类B类C类69倍讯易—/房地产项目渠渠道获取分析析A类客户主要依依靠网络渠道道，B、C类客户主要依依靠报纸渠道道。A类B类C类71媒体效果分析析媒体北青北晚京华时报新京报北京晨报精品购物指南报来电千人成本372915121340240010775190来访千人成本200001310134999800003500060000报纸网络老业主户外广告路过朋友介绍房展会合计来访客户比例14.29%4.57%13.14%12.57%11.43%40.00%4.00%100.00%费用38.135.060.007.080.000.0013.6764来访人均成本1525463260322000195243654性价比最高的的报纸媒体是是北晚，其次是北青。通过本项目的的推广发现，，夹报的效果非常明明显，如果某某种报纸媒体体的客户群与与项目符合，，而此报纸平平面广告效果果一般，可以以尝试做此报报纸的夹报进进行定点投放放。朋友介绍，是是本项目最大大的客户来源源，促进口碑碑宣传的活动营销不可忽视报纸渠道为本本项目提供最最大量的客户户来访本项目推广渠渠道中，户外广告的性性价比最高，其次是网络络、报纸。争争取优势户外外广告牌的资资源非常重要要。72成交客户总结结项目成交客户基本本上分为两类类主力客户群群组成A类客户（XXX#、XXX#、XXX#）:该类客户年龄龄基本上在三十岁以下，介于婚龄前前后的高学历历人群，他们们事业处于刚刚刚起步阶段段，财富积累累还不充足，，但普遍拥有有较高的收入，首付能力不强强，但可承受较高的月供（家庭月收入入1万以上、一次次置业、网络络、单身、或或刚刚结婚、、没有小孩老老人等负担、、没有私家车车、职员等特特征），有有活力、事业业上升空间大大。他们是项目低端产品线的的主要购