处理价格异议,实战情景训练课件

实战销售技巧Ⅱ处理价格异议实战情景训练价格异议是销售的最后一道关卡，只要突破这道关卡，成交就水到渠成了。顾客提出价格异议其实是成交的一个明显信号，导购既不能盲目妥协，同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，在不违反公司整体利益的前提下巧妙化解，让顾客买得满意，买得高兴。常见价格异议问题：1、不是吧，这么贵2、太贵了，我不舍得买3、价格太高了，超出了我的预算4、我是打工的，没必要买这么好的机子5、同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多？6、如果你不便宜点，我就不买了7、九五折算什么优惠，再低点吧8、我不要赠品，你直接换成现金抵给我吧9、你们的价钱时常变动，我怕我买回去不久就又降价了10、我都来过几次了，你再少点我就买了不是吧，这么贵常见应对1、一分钱一分货，好货不便宜啊！（顾客都听腻了，一点说服力都没有）2、那您想要多少钱的呢？（很容易陷入顾客的价格战中）3、无论我说多少，您都会说贵了。（太过直接，可能赶走顾客）话术范例二导购：“先生，您说得没错，这手机确实是有点贵，不过它贵是有理由的。您看，首先这是美国上市公司国际品牌产品，它的好用是出了名的，而且这款A330是最新款，整个机身采用的是世界名车才有的设计，翻盖上的弧度增加了机器的动感，圆润的机身线条打造出前所未有的舒服手感、黄金般闪耀镶边，搭配水晶质感黑色翻盖，拿在手上立显尊贵豪华。像您这样的成功人士就是要拿这样大气、有贵气的手机，因为只有这样的产品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。您说是吧？”（在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值）话术范例方法技巧顾客抱怨产品太贵的应对技巧1、先认同产品确实有点贵。2、对还没了解产品性能的顾客，先将话题转移到产品介绍上去，让顾客先了解产品的价值。3、与其他产品作对比，突出本产品的特别之处，让顾客先了解产品的价值。4、在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。太贵了，我不舍得买常见应对1、有什么不舍得买的，这么好的手机（导购自以为是，没有考虑到顾客的感受）2、哪里贵啊，现在就买吧！（还没解决顾客的担忧就急于成交，很可能会赶走顾客）3、那您到底买不买啊？（强迫顾客购买，顾客十有八九走人）方法技巧价格细分法：1、含义：将产品的价格按产品的正常使用时间或计算单位分至最小单位，把一个庞大的数字转化为顾客容易接受的小数字。2、作用特点：这种方法的特点是价格细分之后并没有改变顾客的实际支出，但是可以有效地打消顾客觉得产品价格贵的印象，顾客自然就不会不舍得购买了。3、适用情况：当顾客抱怨产品价钱太贵、不舍得或是超出预算时都可以使用。价格太高了，超出了我的预算常见应对1、既然您这么喜欢，超出一点应该没关系吧？（缺乏自信，本来顾客就已经在犹豫了，听了这话更加不会买单了）2、那没办法，这手机就是这个价钱。（有点轻视顾客没钱的意思，容易引起顾客的反感）3、没那么多钱就别看这么贵的机子啊，那边有特价的，您自己慢慢看吧！（不仅仅是没销售技巧，而且连基本的导购素养都没有）话术范例二导购：“先生，

您说得没错，这手机的价钱可能比您的预算稍高一些。不过，我想跟您说清楚的是，这手机之所以会高出您的预算是因为它用的硬件全部都是最好的，可以有效降低您在使用过程中的损耗，还有提供给您所未有的操作速度，用起来心情会更爽，不像有些手机的硬件没用多久就出问题了，又要花时间用更多的钱去维修甚至重新更换，操作速度还像蜗牛一样慢，影响自己的心情，所以就算价钱稍高一点也是值得的。您说呢？”（再次强调产品的价值，打消顾客砍价的念头，针对顾客砍价意图不强的顾客）话术范例三导购：“先生，

如果我没认错的话，您现在穿的这套西装是BOSS的吧，能穿BOSS西装可不是谁都有这个支付能力的哦，我看他们的衣服都挺贵的。”

顾客：“不会，我觉得还行吧。”

导购：“是啊，您看看一套动辄几千元的衣服您都说觉得便宜了，又怎么会在乎这点小钱。而且最重要的是，您不觉得这款手机可以完全彰显出您的高质量生活品味吗?(赞美顾客，满足顾客的虚荣心，促成销售）我是打工的，没必要买这么好的机子常见应对1、不买好的，难道您要差一点的？（没听明白顾客真正的意思，顾客真正想说的是没必要买这么贵的机子）2、这个不算贵了，还有更贵的呢？（没意义的废话，而且这话很伤顾客的自尊心）3、打工的也有权利用好的机子啊！（无谓的辩论队促成销售没任何作用）话术范例话术范例一导购：“小姐，我非常理解您的观点，毕竟我们出来打工赚钱谁也不容易，这点我也深有体味。不过，您看这款手机不但款式新颖，还有照相上网等娱乐功能，还有键盘加手写双输入，现在只卖800多，已经是同类手机里面最优惠的了。您还是别犹豫了，我帮您开单吧？”话术范例三导购：“小姐，我非常认同您的观点。很多人都认为最贵的就是最好的，在我看来其实也不尽然。”顾客“哦?”

导购：“要我说啊，一件再贵或最好的产品，如果自己买了用的机会却不多，那不仅没必要，而且也是一种浪费。像您刚刚看的那款之所以贵，是因为装有最先进的导航系统，对您来说起的作用不大，还不如这款。虽然这款还不到1200元，但是这款是专门的音乐、娱乐手机，支持多种音乐格式，音质又超级棒，刚好可以满足您爱听音乐的要求。所以说，最适合自己的就是最好的，您觉得呢？方法技巧应对一般打工族价钱异议的技巧：1、认同并尊重顾客的意见，站在顾客的立场上想问题。2、向顾客解释最适合自己的才是最好的。3、向顾客推荐能够满足其要求价钱又相对优惠的产品。4、强调彼此同样都是打工族，感同身受，取得顾客的信任。同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多？常见应对1、不可能吧，我们都是统一价。（过于绝对，导购在强词夺理）2、您应该是看了差不多的款式吧？（答非所问，没一点说服力）3、那您去人家那里买啊！（直接关上销售大门）话术范例话术范例一

顾客：“你们的这款产品怎么比网上的报价高两百多元？导购：先生，您先别急，我跟您解释一下。说真的，我们卖出一台机子最多也就赚100多元钱，还有铺租、员工、水电、税务等其他杂费开销。而且像手机这类电子产品，我建议您最好还是在正规的专卖店买，这样产品的质量和售后服务才更有保障。我们走的一直都是薄利多销的路线，唯一的希望就是您用得好了，多帮我们介绍朋友也过来看看，所以价钱绝对是非常实惠的，您就放心购买吧！”（面对顾客说网上报价便宜。）话术范例三顾客“你们的这款手机怎么比XX专卖店贵100多元啊？人家那里也是XX指定专卖店。”

导购：“先生，看得出来您真是行家啊。不过，您知道我们这里为什么比他们那里贵100多元吗？（稍微停顿一下）因为我们不仅送1G的内存卡，还送XX牌的蓝牙耳机，这蓝牙耳机单卖要100多元呢，而他们那里只送一个512M的内存卡，对比起来我们这里更优惠啊！”（帮助顾客分析我们贵的具体原因）方法技巧化解顾客这一异议的技巧：1、帮助顾客分析为什么会比网上的报价高，并设法取得顾客的信任。2、如果顾客说某市场便宜时，帮顾客分析在市场购买所要承担的风险。3、如果顾客说某专卖店优惠过本店时，可以从配件、赠品方面分析贵的理由。如果你不便宜点，我就不买了常见应对1、对不起，这已经是最低价了。（直接拒绝顾客的砍价要求，暗示顾客爱买不买）2、那您想要多少钱才愿意买呢？（将导购陷入被动方，而且给顾客价钱水分很大的感觉，可能就算您再便宜都不买）3、刚才都已经说了，这是最便宜的了，没得再说了。（语气非常的不耐烦，带有嫌弃、轻视顾客的意思）话术范例话术范例一导购：“先生，我们刚刚谈了那么久，我也知道您是非常有诚意地想要购买这款手机的。但刚刚我说的那个价钱真的已经是最低价钱了，如果再降的话，我就要去主管那里上思想教育课了。要不这样，您确定现在要的话，我帮您向主管申请，争取送您一个蓝牙，这已经是我能帮到您的最大极限了。您看行吗？（坚持自己的价格立场，打消顾客的再三还价，但可以通过赠品给予顾客心理补偿）话术范例二导购：“先生，按我权限我可以给到您的最低价钱就是这个了。如果您还想再低的话，我只能向我的销售主管请示，看能不能再给您优惠一点。”顾客：“那您去请示啊！”导购：“这没问题，不过您确定是今天就要，我才可以现在去请示主管的意见。”顾客：“废话！我肯定今天就要了，你快点把。”导购：“先生，恭喜您！我帮您从主管那里争取到再低50元的优惠，您现在可以以XX的价钱把手机带回家了！”（这个请示可以是真的，也可以由导购员在自己的权限范围内予以让利，但一定要给顾客来之不易的感觉）九五折算什么优惠，再低点吧常见应对1、不好意思，我们的折扣都是有规定的（没有弹性回答，直接拒绝顾客的要求）2、小姐、这个我做不了主，这都是公司规定了的。（把责任推给公司，没有从实际上解决问题）3、现在只有九五折，没有其他更低的折扣。（容易让顾客以为以后折扣会更低，打击顾客的购买欲望）话术范例话术范例一

导购：“小姐，我们先别急着谈价钱，您先来看看这款手机能不能符合您的要求，好吧？我相信您买手机最主要的目的是要能够满足自己多个方面的需求，如果产品不合适，就算我一千元钱卖给您，您拿着也没什么用啊！”（缓兵之计）话术范例二

顾客：“就是九五折扣下来也还要1200多元，一部手机哪里要这么多钱，简直就是暴利嘛！”导购：“呵呵，先生，是不是暴利我不是负责这一方面的，不是很清楚，但是放眼整个市场，能够拥有这个技术水平、这个功能的手机，目前国内还就只有我们这个品牌的手机有这个本事（促销员要有足够的底气智能语音王功能+生活搜索）。别人没有这个技术的也要卖这个价，我们这款机器的性能绝对是一等一的好的，您看这样的操作速度、这样的手感、功能这么贴心的手机，您就放心吧，这个价格很实惠的。话术范例话术范例三导购：“先生，您看您手上拿的这么大气的手机，是世界名牌跑车的设计，让人一看就知道您品味很高。像您这样的成功人士，也只有这种高档手机才能衬托出您的不凡气质啊！您就别在价钱上难为我了。我现在就帮您开单，好吗？）方法技巧获得谈价主导优势的方法：1、缓兵之计：在顾客对产品没有全面了解之前，巧妙地避开与顾客讨论价钱，只有让顾客认识到产品的价值和优点，导购才能在谈判中占有利位置。2、说理比较法：通过其他类型的产品价钱来向顾客表明这个价钱挺合理的。3、价格分摊法：将产品的总价格按产品的使用时间或次数进行分摊，这样价格就会是一个很小的数字，从而使顾客觉得这个价钱更为合理。4、转移比较法：用其他的产品来证明不同品牌的存在价值，以此来突出我们的产品是值这个价的。我不要赠品，你直接换成现金抵给我吧常见应对1、不好意思，这不可能，赠品是赠品，不可以换成现金使用。（太过于直白简单地拒绝顾客，让顾客心理感觉不舒服）2、真的是很抱歉，公司规定严禁这种做法。（把责任推给公司，容易破坏功能公司的形象）3、如果可以的话，我也想啊，不过谁都知道这是不可能的。（有点明嘲暗讽的意味，容易惹恼顾客）话术范例话术范例一导购：“先生/女士，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金给您确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是顾客购买手机后公司额外赠送的，与手机的价钱没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的手机也是这么多钱。所以，不要白不要，对吧？”（向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关）话术范例二导购：“真的很抱歉，先生。其实我们的这个蓝牙赠品，如果单卖的话也要100多元钱的。您看，我们那边配件区就有得卖，这个蓝牙是公司额外免费赠送给购买笔记本的顾客的，它与电脑的价钱没有关系，所以不能换成现金使用。其实您有个蓝牙也是非常有需要的……”（突出赠品的价值）话术范例三导购：“小姐，这可是我们公司免费送给您的哦，不要白不要啊！我们的这个赠品与手机的价钱是没有关系的，所以不能直接换成现金，这点是在很抱歉！不过，小姐，您主要在乎的是手机的质量和能否满足您的需求，您看这款手机不论是从……还是……”（突出产品本身的价值，转移顾客的焦点）话术范例四导购：“先生，真不好意思，由于这个赠品是我们公司额外赠送的，与手机本身的价格没有关系，所以不能换成现金使用。不过，像您这种大老板，也不会在乎这点价钱把，最重要的是挑到满足您要求的手机才是最值得高兴的。您说是不？”（适当地赞美顾客，满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思再在这上面做文章）方法技巧当顾客要求将赠品折现时的应对技巧：1、换位思考，理解顾客为自己争取最大利益的心理。2、突出赠品的价值和优点，或是强调产品的价值，转移顾客的注意力。3、向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关。4、适时满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思在这个问题上再三要求。你们的价钱时常变动，我怕我买回去不久就又降价了常见应对1、不会的，您放心，不会出现您说的这种事情。（明显地不符合事实，很难说服顾客）2、这个不一定的，有可能过几天这机子还比今天贵。（顾客才不会相信这样的话）3、那也没办法，这些不是我们能够控制的。（不做任何的努力，就放弃说服顾客的可能性）话术范例话术范例一导购：“小姐，您说到这个问题，倒是让我想起了几个月买鞋的事情。我之前看中了A品牌的一双鞋子，当时我想着等他们特价时再买，可是等到真有特价时，那鞋子也差不多过季又过时了，买了也穿不上多久，后来想想真后悔为了那几十元钱而导致我一个夏季都没穿到新鞋子。其实，买手机也是一样，您何必为了那个不确定的降价而让自己失去早买早享受的机会呢？”（借用小案例向顾客说明两者之间的好处与缺点）话术范例二

导购：“先生，您的想法我非常理解。不过您也知道，我们现在正在举办周年庆的促销活动，您这款手机是语音王刚上市的新款，只有这两天才有直降500元的优惠，过了这两天，就又升回正价了；而且您趁现在周年庆购买，不但可以节省500元，还可以免费获得蓝牙耳机和我们公司的周年大礼包，真的非产划算！这么好的机会，您就不要再犹豫啦！（帮助顾客分析现在购买的好处）话术范例三

导购：“小姐，您的心情我非常理解，您以后购买确实有可能会更优惠。可是手机不同于服装、鞋子，它没有明显的季节性，所以基本上是不存在大降价的可能性，而且语音王的手机款式基本都是经典款，很少会出现降价幅度很高的，一般就是50-100元，您看我们这款机器是去年上市的款式到现在都还没降价，就怕像这款机器一样，等了一年了，还是这个价，您又何必为了那个不确定的优惠苦苦白等呢？方法技巧化解顾客“以后购买会更优惠”顾虑的技巧：1、先认同顾客的担忧，并予以理解。2、帮助顾客详细分析现在购买的优势，从正面打消顾客的顾虑。3、帮助顾客指出推迟购买可能要承担的相应风险和劣势，从侧面说服顾客现在购买。4、向顾客说明两种不同选择的优缺点，重点突出现在购买的优点，促使顾客购买。我都来过几次了，你再少点我就买了常见应对1、如果还可以便宜，我早就卖给您了。（太过死板的应对，直接拒绝顾客，并有埋怨顾客的意思）2、不好意思，小姐，这真的不能再少了。（只是陈述结果，没有有力的方法说服顾客购买）3、真的很抱歉，这款真的不行，要不您再看看其他款式。（转移顾客的目标，但是如果顾客会看其它款，又怎么会来几次都是要这款呢？话术范