销售型促销推广分析

85/85销售型促销推广解析第一节后终端时代的促销推广手段及效益分析八年前，我们只要具备了有竞争力的产品和有优势的终端，便打下了建材家居领域迅速发力的基础优势，最多再通过一两个促销推广和促销手段即可实现迅速起量。那时候，建材家居领域经营者的生活过得是何其轻松，手里只要拿有好品牌、好产品，再加上终端门店的位置和终端店面形象及服务做得好一点，客户就会源源不断地涌进来。

随着中国房地产市场的繁荣，建材家居市场的竞争参与者也越来越多。现在，仅仅停留于产品和终端差不多远远不够，再好的产品也需要告诉消费者，再有优势的终端建设亦需要不断地维护和建设。“酒香不怕巷子深”的时代差不多一去不复返，全面促销推广的时代差不多来临。几年前，一个简单广告宣传或促销推广，就能够让你在短时期内迅速发力，获得许多客户的青睐；几年后，在建材家居行业竞争越来越激烈的今天，各种广告铺天盖地，各类促销推广方案也差不多被厂商运用得几乎泛滥，要想赢得客户的选择已显得越来越困难；那么，在如此激烈的市场竞争中，哪些促销手段的组合才是最有效且又能产生良好效益的呢？这差不多成为摆在厂商面前的一个重要课题。

近年来，我们差不多进入了后终端时代，消费者的消费模式发生了巨大变化。以往，消费者购买建材家居产品的流程是：逛建材市场，选择产品和品牌，谈判并最终签单；现在，随着建材家居企业营销阵地的前移和消费者接触信息渠道的多元化，消费者在终端门店之前可能接触到的促销信息推广渠道有：设计师介绍、小区促销推广、网络查询等。在如此的情况下，企业和经销商应该意识到，接触消费者最近的确实是终端，我们的终端差不多不仅仅是店面的概念。在如此的环境下，多元化促销手段的综合采纳就成为企业销售制胜的必要手段。

从企业效益的角度来看，我们把促销推广分为品牌型促销推广和销售型促销推广两大类。顾名思义，品牌型促销推广是以品牌及产品形象宣传和消费者提醒为主的促销推广活动，此类促销推广活动往往借助线上媒体来得以实现，以快速和受众面广而著称，但同时亦伴随着高投入和目标受众针对性偏弱的缺点；而销售型促销推广则是以产品销售或促销信息告知为主导而进行的促销推广活动，此类促销推广活动通过各类线下促销推广活动组合来实现，以投入小和目标受众针对性强而受到各企业青睐，但同时亦存在受众面小的问题。我们把常用的各类品牌型促销推广和销售型促销推广手段分不进行效益分析对比，来进一步明确哪些促销推广手段是企业营销活动中需要重视的。

通过推广效益对比可见，品牌型促销推广通常投入高、效益回报慢，且难以衡量；而销售型促销推广则投入低、效益回报快，且看得见容易衡量。由此可见，销售型促销推广则是建材家居企业应当重视和组合应用的促销推广手段类型。

小区促销推广、网络团购、售点广告、设计师俱乐部等投入产出比较高的促销手段应该得到厂家的重视。企业和区域经销商能够对自己的促销推广手段进行分析，从而选出最佳的效益组合促销推广手段。

销售型促销推广，是企业促销活动中实现销售达成的最后临门一脚，是消费者猎取品牌信息、产品信息、销售信息和促销信息的重要方式，是销售达成的火力支援，是猎取消费者青睐的有力促销手段。终端销售的成败受促销推广所控，销售型促销推广组合的应用情况是终端销售战役成败的关键。掌握有效的销售型促销推广组合，必将带来市场一线的销售大捷。第二节建立消费者三级体验模式

在上一章中，我们讲到了终端体验式营销。事实上，体验贯穿于消费者购买行为的整个过程，即售前体验、售中体验、售后体验，简称为消费者三级体验模式。而销售型促销推广亦在消费者三级体验模式中应用得十分广泛。

消费者要购买建材家居类的产品，一般都要经历一个理性的过程，在那个过程中，假如那些品牌走在前列，在所有的体验中都让客户感受到了其企业品牌的价值和服务价值，那么消费者成交的概率就会大大提高；相反，假如企业在三级体验中接触消费者的环节越少，那么成交的概率就越低。

例如：假如你的经销商在市场区域不做小区促销推广和网络促销推广，而你的竞争对手做了，那么有可能消费者全然没到你的终端店就差不多和不人签约了，这就叫决战在终端门店之外。

三级体验告诉我们，经销商的坐商思想只会把自己的生意越做越小，必须要建立系统化的接触消费者的渠道，才能在竞争中取胜。消费者是争取来的，不是他自己撞上来的。

消费者三级体验模式是一种给顾客至高服务的销售形式，其本身所包含的内容专门多。并不是一些企业理解的那样，只要加上“体验”二字，就能给客户带来体验的感受，给客户产生难忘的消费经历，让客户感受到产品实际的价值。

企业和区域经销商只要实实在在去做，就会获得收益。一般而言，售前体验是为了扩大消费者对产品及品牌的认知度，售中体验往往能提升接触成交率，而售后体验则能够形成良好的销售传播。

那么售前体验、售中体验、售后体验包括哪些具体内容或是活动呢？

体验模式内容分为售前体验、售中体验、售后体验。促销推广手段分为小区促销推广、网络促销推广、区域竞争性促销以品质体验为核心的消费者购买过程。体验打造安装服务、回访打算要紧工作“二级标准化网络促销推广”模块设计及实施总部网络品牌性促销推广打算及实施区域市场网络促销推广模块设计及实施区域市场网络促销模式设计及实施小区促销推广“零利润”样板房征集模块设计及实施日常性小区促销推广实施模块设计、竞争性促销模块设计，实施总部统一促销活动、实施执行规划区域市场广告传播打算。制定及实施终端形象体验，产品品质体验，硬终端体验（完善性：工艺体验、供应商体验、花样体验、关键性卖点体验）、软终端体验（完善性：通俗化导购术语、统一终端店员形象）、终端治理（标准化终端维护要则）、现场演示体验：转数演示板营销工具、花色口袋手册、品质讲明书“六级贴心”、安装服务模式、“两级温馨”回访模式、免费修补服务、快速预约服务、品质安装服务、保姆清洁服务保养培训服务、最低损耗服务、总部回访模式、经销商回访模式。

上述所讲的一系列销售型促销推广手段均是为了满足消费者的售前体验。只有满足了消费者的售前体验，才有接下来的售中体验和售后体验。

现在，销售型促销推广手段几乎成为所有企业的差不多促销推广应用手段。然而在市场竞争日益残酷的今天，随着企业营销费用的不断上升、推广手段效果日益下滑，企业如何开展有效的销售型促销推广及组合应用，才能真正提高推广效益呢？促销推广手段不在多，在精在有机组合。企业只要将行之有效的促销推广手段运用到极致，便能够在市场竞争中获得脱颖而出的优势。如若能将销售型促销推广进行有机组合，则更能提升推广效力，建立起对手难以超越的创新促销推广机制。

下面重点针对小区促销推广、小区团购、样板房征集、家装沙龙推广、促销推广、网络促销推广、网络团购、设计师俱乐部推广、展会推广和淡季促销推广10大常用销售型促销推广手段为您详细介绍如何有效运用销售型促销推广手段。第三节小区促销推广的实效方法哪里有需求哪里就会有激烈的市场竞争，真正的营销高手能够赶在竞争对手的前面第一时刻把产品送到顾客手中，并能够获得顾客的中意和销售传播。同时，随着营销渠道由多样化向专业化的进展，围绕消费者的渠道细分也越来越明显。把产品铺到消费者的面前，成了各大企业一个竞争的起点。因此小区推广迅速出现在各建材家居企业的战略规划上。

所谓小区促销推广，简单地讲，确实是针对新建商住楼盘的一系列促销策划、广告宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力、提升品牌形象、达成消费者购买行为的促销方式、促销手段均能够纳入小区推广的范畴。

常言道：“行一百，半九十”。当我们不断优化渠道和终端策略时，整个价值链条的环节就差最后一步，那确实是系统有效地出货，而小区促销推广是达到那个效果的有效促销手段之一。

小区距离我们的目标客户群最近，社区活动实现了企业与宽敞消费者面对面的沟通，能够更多、更早地制造企业与消费者直接接触的机会。现在是“快鱼吃慢鱼”的营销时代，谁能最先抢到消费者的心智，谁就能更多地赢取市场份额。

小区促销推广作为渠道延伸的一种形式，它和专卖店、专业市场、商超商场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下，小区促销推广无疑能够让顾客更方便、更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。

从长远来讲，小区促销推广还能够简化中间环节，降低中间费用，将实惠实实在在留给消费者，不失为建材家居行业品牌经营长远考虑的一个方向。

然而，小区促销推广往往会被形而上学地理解为小区广告的公布，仅成为产品促销活动前促销推广手段的辅助形式，是一种随机性的“战时行为”。随着“战争”的结束，小区促销推广也随之退出舞台，门店接着演绎“独角戏”。

这种对小区推广的理解与定位是特不片面的。小区促销推广应该是为门店日常销售服务的，但同时又是脱离门店能够独立出来的一种运营方式和竞争模式。小区促销推广既能够作为促销辅助的“战时行为”，又是一种日常性的促销推广行为；既包含单个广告信息的公布（比如喷绘广告或者单页宣传），又包含小区团购、小区家装课堂等销售性、理念疏导性行为；既能够是一个人扫楼式的单兵作战，又能够是大兵团的整合作战。

小区促销推广应该是以小区为阵地的有助于为门店集聚“客源”的所有促销方式的组合。这就涉及如何实施、何时实施、由谁实施等具体的问题。笔者将结合这几个大的问题对小区推广的要领作逐一解析。

任何一件情况要想健康稳定地运行，首先要有一个科学的促销策划。这种促销策划包括关于流程、关于核心内容的规划等，而在众多的规划中，流程的规划是最关键的。从流程上着手，将执行目标工作的环节完全分解，能够规避关于重要环节的遗漏。小区促销推广也是一样，制定科学的促销推广流程，运作起来才会更轻松、更高效。一、小区促销推广操作指导方案

小区促销推广操作指导方案要紧包括五个部分，

1.小区调研

“没有调查，就没有发言权”，小区调研是小区推广成败的关键一步，不可马虎，也不可轻视。

一个成功的小区促销推广假如没有辛苦的前期调研，就盲目筹划开展，那么事实上施时期必定漏洞百出，问题多多，最后使企业追悔莫及。专门多促销人员有如此的体会：派人出去“搞调研”，而不是实实在在的“访问”，导致小区推广没做好，甚至是投入大量的资源，最后血本无归，现在才后悔不已：“唉，当初调查没做好！”

孙子兵法讲，知己知彼，百战不殆。要想做好小区促销推广，假如不了解“敌情”，不了解市场当地的环境，那么不明白应该采取什么样的应对措施可能是无稽之谈。

显然，只有对目标小区进行信息收集，了解小区的实际情况，才能为小区推广提供决策依据，成功打响社区促销战。

小区调研的工作重点要紧有以下四点：

（1）将小区进行片区划分，不留死角，分工明确。

（2）推广专员进行市场走访，取得第一手资料。

（3）将所得信息填写调研表。

（4）小区调研总汇分析，推断小区推广的必要性和顺序。

2.打算拟订

关于任何一次战斗来讲，作战打算差不多上至关重要的，任何一个小区促销推广，事实上施打算也是同样重要的。俗话讲，闲时无打算，忙时多费劲。制订一份详细的促销活动方案能够关心企业轻松地落实小区促销推广的目标，使小区促销推广成功了一半。

打算不是万能的，但没有打算是万万不能的。尽管打算并不能保证小区促销推广的成功，然而假如没有打算，那么小区推广一定会存在问题。

拟订小区促销推广打算的关键要紧有如下三点：

（1）小区分类，将小区资料进行分类盘整。

（2）拟订促销推广方案，拟订具有针对性的小区推广方案。

（3）按照季度制订小区推广打算汇总表。

3.实操筹备

小区促销推广打算拟订后，便要进入实施时期，但在实施前，一定要做好实操筹备，包括广告、物料、人力和谈判接洽等筹备工作。具体内容如下：

（1）楼盘洽谈及确认，选定楼盘了解实际情况，与物业洽谈。

（2）签署协议，与物业签署促销活动协议书。

（3）事先培训，进行统一讲辞、推广流程及注意事项等方面的培训。

4.实施

俗话讲：“只有付诸行动，才能获得想要的成功。”这句话同样适用于小区促销推广，因为只有付诸行动去实施，才能使小区推广打算具有现实意义。

小区推广实施的关键点要紧有如下七点：

（1）小区广告及礼品传播。

（2）买赠或者让利促销。

（3）人员一对一沟通。

（4）展位宣传。

（5）路演。

（6）小区团购。

（7）样板房征集。

5.评估与总结

人类总是在不断地总结经验，有所发觉、有所发明、有所制造、有所前进。同样，小区促销推广评估与总结也十分重要，其目的是总结成功的方法，同时也反省不足的地点，以使下一次的小区促销推广更加成功。

小区推广评估与总结的关键点如下：

（1）对小区促销推广进行总结评估，填写活动效果评估表。

（2）对意向客户进行跟踪回访，促进购买。二、小区促销推广执行方法

假如不去执行，那么再伟大的梦想、再优秀的战略都没有任何意义；假如不去执行，那么任何优秀的战略与精彩的策划差不多上镜花水月。的确，战略定义了企业的进展方向，并为此做好了充分的预备；然而许多战略最终却以失败告终，这要紧是因为许多企业在重视战略的同时忽视了执行。关于小区促销推广来讲，执行的重要性也不容置疑。

小区促销推广的执行方法要紧包括以下16个步骤

小区促销推广1.建立小区推广队伍

专职的小区推广队伍组建是前提。没有队伍，无人从事小区调研，促销推广确实是无稽之谈；有队伍但不专职，也专门难做好小区盘查和进行应对措施的考虑。

小区促销推广队伍的大小也要视区域及楼市的具体情况而定，楼市容量大、区域大，队伍就能够多一些；区域小、楼市容量小，队伍就能够少一点。较好的地级市推广队伍1~2人，一般的地级市或者县城促销推广专员1人即可，而且推广专员一定要专职化。专业的人做专业的事，成功才会更快。

建立小区推广队伍的具体内容如下：

小区推广经理负责建立小区推广队伍，招聘并培训小区促销推广业务代表治理，负责小区推广队伍的日常过程治理，建立健全部门治理制度考核建立部门激励制度，检查、考核下属职员策略制订开展小区市场调研，制订小区推广业务策略，协调小区推广部与装饰业务部、门店等其他部门的关系，带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标。

小区促销推广业代职责调研开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理公关对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系。

进驻现场设计负责小区进驻的现场布置、顾客接待顾客访问展开“扫楼式”入户访问，跟踪并满足住户的需求参观行程安排负责业主至公司旗舰店参观，发挥“意见首领”的作用，开展团购工作。

小区售后负责小区售后服务工作其他职责完成部门经理安排的其他工作。

（2）推广队伍招聘与培训

1)促销推广队伍的招聘

人员要求：吃苦耐劳、百折不挠。由于小区促销推广的工作环境差、工作时刻长、体力消耗大、成交难度大，因此只有具备上述品质的小区人员才能胜任。

招聘要求：建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特不能吃苦，工作务实，这是小区促销推广人员必备的特质之一。有物业治理经验的优先考虑，因为有物业治理经验的职员在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

2）推广队伍的培训

在小区促销推广人员上岗前，应该对其进行系列的培训，考核合格后再上岗。

1课程培训时刻1公司介绍、企业文化１小时

2治理制度、运作流程半天

3商务礼仪２小时4积极的心态２小时

5产品基础知识２小时

6行业竞争态势１小时

7价格治理１小时

8基础营销理论２小时

9小区推广实操动作分解半天

10客户服务技巧１小时

11如何处理客户疑义１小时（3）推广队伍治理机制

治理机制内容制度建立小区促销推广部门的差不多制度要紧包括：《小区促销推广部岗位职责》、《小区促销推广实操手册》、《小区促销推广人员考核、激励方法》、《小区促销推广物料治理方法》、《小区促销推广样板治理方法》等。制订小区推广人员的薪酬治理方法、奖惩方法，并让每一个人都清晰自己的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资精神激励“打气”。小区销售工作专门容易遭受挫折，若不适时关心小区销售人员调适心态，专门容易使业务员垂头丧气、信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时刻，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激励职员，克服困难、争取订单(续)治理机制内容过程治理三会制度，通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

表格治理针对工作日志、工作打算、工作总结的表格治理。每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议。《工作日志》在早会前提交。每月提交《月度工作总结与工作打算》

小区促销推广2.建立楼盘档案

（1）确定楼盘要素：对本区域的小区、楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、可能装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等信息，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

（2）填写楼盘档案表

楼盘名称、详细位置、开发商物业治理负责人名字：电话：楼盘定位是否目标买家均价户型、户数配套楼盘类型、商品房、集资房、拆迁房、出租房、不墅、是否精装修、开盘时刻、是否统一装修、可能装修时刻、、可否进场宣传同意宣传方式、车库/门店租金、条幅租金、展示租金、已进驻的装修公司已进驻的竞争对手(续)、开发价值评估可能投入总成本：可能销售收入：进驻打算效果评估

小区促销推广3.楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户及出租楼盘、小不墅等四种类型。

（1）集资房：业主间较熟悉，装修时刻集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国有大型企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

（2）商品房：装修时刻长，对装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

（3）拆迁户及出租楼盘：装修时刻短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制、求便型。

（4）小不墅：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时刻较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门不类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

小区促销推广4.评估并确定进入

（1）评估进驻投入产出比

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也确实是评估该楼盘进驻的投入产出比。进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1）需投入多少人，耗费多少天。

2）前期的公关费是多少。

3）租金如何样，展示物料、宣传物料费用如何。

4）可能销售收入有多少。

通过计算，若值得进驻，再来决定以投入产出比最高的方式来进驻。（2）进驻小区8种方式

进驻方式：日常展示租用门面或车库，设立临时售点/展示区联合家装进驻，与家装公司联合进驻，联合兄弟行业进驻，与其他行业品牌联合进驻。喷绘/条幅宣传在小区要紧出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传、公益广告赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志活动赞助。赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。利用物业宣传促销将促销活动单页、样册、精美小礼品放在专用手提袋中，给物业一定的酬金（每袋3元），关心发放人员、散跑推广人员、零星入户访问，一定是在装修或有装修迹象时进行。

事实上不同的小区通常要采取不同的进驻方式

小区类型进驻方式a集资房,作为开发重点，集中优势资源开发。适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注重保持与“意见首领”的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售b商品房,关于大型小区，可租用门面，设临时专卖店。关于户数多，且其装修档次高的大型小区，在设临时展示的同时，可派开发小组在周六、周日摆咨询台进行宣传。充分利用样板房带动效果，引导客户之间的口碑宣传c拆迁户及出租楼盘保证资料到位。关于装修档次低的小区，以人员散跑为主d小不墅注重家装公司的合作。物业进入难，挑战较大

（3）进驻宣传策略

不同时期的楼盘要采取不同的宣传策略。小区从建筑到装修有四大时期，即小区建筑期、楼盘销售时期、集中装修及零星装修期。

1)初期（小区建筑期与楼盘销售时期）。在小区建筑期，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅喷绘挂在建筑的墙体上；在楼盘销售时期，重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主能够进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时刻进行面对面沟通。

同时，可与物业治理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提早进行预热式宣传。

2)中期（楼盘售完至集中装修期间）是小区促销推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

3)后期（零星装修期）要紧是通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

（4）特不进驻方式

小区收楼晚会或业主联谊会，是集中宣传的好时机。可与物业公司商量，争取合作举办晚会。事实上，物业也专门希望做如此的联谊会，因为会使三方受益。

举办小区收楼晚会或业主联谊会关键节点有如下五点：

1）切入：赞助一定金额的礼品、奖品、节目等，获得晚会冠名、在现场展示宣传等。

2）操作方式：可与房地产公司合办或单独主办。

3）展示宣传：现场应该有广告位。晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4）提供节目：尽可能穿插反映我们产品的节目（手语表演、地板走秀），组织公司职员表演1～2个有特色的小品、情景剧，给业主和物业公司留下深刻印象。

5）结束的时候：小礼品的馈赠。小区促销推广5.物业治理公关

（1）物业治理责任人公关：联系小区的物业治理部，找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的回报。因为有些小区的租金，可收可不收，关系好的能够少收甚至不收，因此要充分公关，取得好感，建立关系。关于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

（2）小区公益广告导入：在与物业部门协商的时候，先从赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，既取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利专门多。

（3）物业治理的定期访问：建立与物业部门的良好关系，保持勤访问十分重要。在开盘销售前，一般最少一周要访问一次。

小区促销推广6.进驻前预备

（1）产品展架：制作专门的简易产品展架以方便运输与拆卸，或者直接取用公司统一的产品展架。

（2）产品样板：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品进行展示。

（3）帐篷、太阳伞：营造气氛。

（4）形象台、桌、椅：携带轻便的标准形象台及桌椅若干。

（5）电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群，电脑现场设计可积极与业主进行互动（家居实景图片、企业的光盘）。

（6）宣传资料：荣誉证书、检测报告、经典客户案例、目标小区已成交客户数据、销售记录、消费者购买合同等。

（7）小礼品：赠送给业主。

（8）易拉宝：比较稳固，做公司、产品、活动介绍之用。

（9）小区单张：是特不重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：

1）公司介绍要简洁，重点突出：重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如中国名牌、第三方认证、必恒密封技术等。

2）联系实际的产品展示：产品清单要有针对性。依照该小区业主的收入、装修预算，制订合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3）有针对该小区的促销活动方案、团购优惠方案：促销活动方案、团购优惠必不可少，这让小区业主感受比到市场上去购买更经济，同时可最大限度地利用小区的销售传播特点，推动团购，批量销售。

4）有应用的案例：应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5）服务承诺卡：将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。小区促销推广7.正式进驻

（1）单独进驻

1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2）场地布置：产品展示采纳简易展架，要配有统一的形象台，以太阳伞、帐篷配合造势。

3）单独进驻时应注意与物业关系及气概的营造：要搞好与物业的关系，事前进行公关，事中要服从他们的治理；不能和门卫发生冲突，有情况可找主管协商；场地布置必须有气概,有一定的震撼作用和吸引力；有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（2）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌进行合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销。如瓷砖、涂料、家电、卫浴、家具等相关行业，其目标顾客一致，销售时刻差不多一致，如此在小区促销推广时就可联合进驻小区，共同进行促销推广。

（3）与家装公司联合进驻

关于一些住户不多的商品房，单独进驻成本高、风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师或装修公司一定金额的返利。

小区促销推广8.接待与介绍产品

（1）礼仪：工作人员必须统一穿着公司的制服，遵守良好的商务礼仪，使用礼貌用语，绝对不能够与业主争吵。

（2）礼品公关：向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，能够借给业主使用，下次入户访问时借机收回。

（3）单页拦截：促销推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

（4）公关活动介绍：接待时积极建议业主预约参观公司旗舰店和家装课程。

（5）促销告知：积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

（6）资料奉送：送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得专门宝贵，业主才可不能随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时刻安排表、业务员的名片等。

小区促销推广9.扫楼

所谓的扫楼，确实是挨家挨户进行入室访问，而不是简单地将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要送达业主，才有价值。

（1）礼仪预备：入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。

（2）携带礼品：入室访问时，最好带上一些礼品，如装修时用得着的计算器、纸巾、小雨伞等。

（3）记住业主名字：依照前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好！李小姐，我是××品牌的，我有一些资料想给您看看。”

（4）备齐资料。

（5）索要业主电话：访问后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，能够如此讲，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去公司旗舰店参观），好随时通知您。”

（6）扫楼小技巧：扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室访问，如此内心感受可不能太累。

（7）填写《业主档案表》。小区促销推广10.参观预定登记与确认

关于一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司旗舰店参观。

在现场时能够如此对业主讲：“我们在那个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司旗舰店参观一下，品种齐全，效果也好专门多，我们有专车接送您过去。”讲完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时刻的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时刻、门店具体地址、联系电话等信息。

小区促销推广11.旗舰店接待

顾客到旗舰店后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作要紧有：

（1）倒水。

（2）介绍产品。

（3）现场对比测试产品的关键性卖点与性能。

（4）回答顾客疑问。

（5）举办家装课堂。

（6）同意产品预订。

（7）在旗舰店接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

（8）旗舰店门前能够气球、条幅烘托气氛，以示欢迎。

小区促销推广12.家装课

（1）时刻：一般选在周六、周日。

（2）地点：公司会议室或专用场地内，一般来讲，要安排在公司内。

（3）讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。

（4）内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购地板、洁具、瓷砖、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。

（5）设备：投影仪、电脑。

小区促销推广13.同意预订

当客户有意向的时候，就可开始同意预订，为激励顾客预订，可通过以下方法（结合时期性的促销活动进行预订）：

（1）团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

（2）促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

（3）模拟推介语：“大伙儿装修都专门忙，为节约大伙儿的时刻，你们能够依照需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（目测地面、送货上门、退、换货上门）。要预订的话可到我们那个地点填一张表。”《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

在预订过程中要发挥“意见首领”的作用（事先与其商量好），由他召集大伙儿来进行团购与预订。小区促销推广14.团购

团购方式要紧有如下四类：

（1）“意见首领”与样板房打造：团购确实是集体购买，又称为集采。团购分两种方式，一是由“意见首领”召集进行（这种方式特不适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先抓住“意见首领、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，依照团购数量给予其一定的奖励；二是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，如此成交的概率就会大专门多。

（2）网络团购：在一些房地产网站、装修材料采购网站、小区网站的BBS上以业主的名义公布一些团购瓷砖的帖子，有意向购买的人就会跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特不有效。团购价要低于最低零售价，如超过5户以上能够享受团购价，团购价为最低零售价的95折。

（3）家装课堂团购：以家装课堂的方式向目标小区进行网络团购的信息公布。

（4）小区“临时门店”团购：与物业沟通争取一个场所进行小区团购。

小区促销推广15.小区回访

小区回访要紧有三种：

（1）核实订单回访：依照产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核有用量、安排送货、收取货款、指导施工、退、补货等服务。

（2）恭贺乔迁回访：在各业主装修好房屋预备入住时，能够发短信或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果的意见。

（3）“漏网”业主补充回访：关于因故没有参加家装课堂，又较有兴趣的业主，可预先联系入室访问，介绍业主们到公司专卖店进行参观，重点要讲明有多少户实现了成交，争取成功销售。

16.销售宣传

销售宣传的方法要紧有：

（1）老顾宣传：在小区促销推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行销售宣传。为激励顾客们进行销售宣传，能够对老顾客实行一项促销政策，如关于介绍一位业主成交的老顾客，给予其百分之几的奖励或赠送一些礼品。

（2）样板房：带一些犹豫不决的顾客去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

（3）顾客名册：将本小区的顾客名单及已装修好的住宅照片作为证据，向其他潜在的顾客展示。

可能专门多企业和经销商都会讲：“这些方式我都试过，但差不多没什么效果！”“我们那儿物业管的特不严，物业沟通行不通！”

我想问的是：“小区促销推广，我们到底执行到什么程度？我们是否一直在坚持？成功之前通常都会经历一个挫折期，那个挫折期我们是否挺过来了？在过去我们的小区促销推广在上海、南京、沈阳、苏州、西安等地点都做过，什么缘故到了经销商那儿就没法做？物业治理严是一个缘故，然而再严的物管也存在漏洞（弱点），关键是我们找到了那个漏洞没有？”假如没做好这些，那么小区促销推广必定做不成功！

除此之外，需要注意的是，不是所有的案例差不多上严格按照16步的促销推广流程操作的，但所有的案例都能够从16步中找到理念的支撑。小区推广16步，是标准化的促销推广运营流程。标准化流程是运营成功的有效指导，但能否运行成功关键还在于执行，在于结合区域市场的特性进行完全执行。

最后送给大伙儿一句话：倾其所有的资源、找到促销推广的突破口、坚决不移的执行是小区促销推广运营的关键。

三、小区促销推广配合作业内容

小区促销推广活动能够同时配合进行家装沙龙、小区团购以及样板房征集等活动，这些活动能够积存具有真实需求的客户资源，以便我们在回访后促成客户签单或在以后的促销推广活动中进行邀约。第四节做好小区团购

团购是打开小区销售局面的一大法宝，关于企业来讲，其具有十分重要的战略意义与现实意义。团购通常是现款成交，不需要资金周转，同时，营销费用低廉，利润可观；团购不同于面向一般消费者的营销，只需要企业与团购方的决策人进行面对面的“商务洽谈”即可搞定，大大缩短了营销环节。

小区团购是以一个住宅小区作为一个购买团体，对该团体的购买实行整体优惠价。事实上际内涵是：企业对小区住户给予较明显的价格优惠，以吸引小区住户购买。

一次成功的小区团购不仅能迅速提升销量，还能专门快提升该品牌的知名度，吸引其他客户选择该品牌的产品。

现在，小区团购这种建材家居终端营销新模式通过不断的运作已逐渐成为商家与消费者之间新的销售通路。下面确实是河南B市某企业举办的以当地某事业单位小区为依照地的业主团购活动，促销网来为你分析一下。

河南B市：以某事业单位小区为依照地的业主团购

活动名称：庆祝品牌进驻某地十年，××小区大型团购正在进行中

活动地点：某事业单位新区及老区

活动对象：B市某事业单位职工

活动目标：完成团购订单6000—10000平方米

活动内容：通过家装课堂、小区设点等形式进行团购

一、小区设点宣传：一般性宣传

1.客户信息收集

（1）小区收集

物业收集1：通过物业治理公司对小区名称、业主姓名、联系方式、地址（老区及新区）、装修时刻、户型、面积、交房日期等信息进行收集。

物业收集2：小区物管处设留言簿收集意向客户。

小区“意见首领”收集：作好小区内“意见首领”的工作，利用其阻碍力收集与散布信息。

小区自行采集：通过小区摆点、小区宣传时进行信息收集。

（2）门店预留

登门客户的信息预留。

电话客户的信息预留。

网络客户的信息预留。

2.团购信息公布

网络营销宣传：通过小区网站公布产品与团购相关信息。

广告牌宣传：小区要紧路口的广告牌进行信息公布。

易拉宝宣传：小区要紧路口的易拉宝进行信息公布（包括会场共计12个）。

横幅宣传：小区要紧路口悬挂横幅（至少20条）。

喷绘宣传：小区喷绘告知。

单页宣传：宣传单页的业主户投；通过对800户业主上门留存信息。

执行中的宣传：要紧通道采纳KT板贴写确实形式宣布“团购进行时”信息，包括人数，订单情况，如“截至××日,团购共计××平方米”等。二、小区设点宣传：交房日宣传。

喷绘告知：与交房方联系，在交房现场醒目的地点制作一块背景喷绘公布团购信息。

资料袋宣传：交房方的资料与某地板资料同时放入某地板提供的宣传纸袋中，由各业主自行领取。

“团购进行时”宣传：在交房点设立团购登记册，供宽敞业主进行登记、设立团购信息进度牌。

（人员）赞助式宣传：委派销售人员统一着装(统一着装要求：统一胸牌、统一绶带、统一介绍语言)，协助交房工作的开展，同时宣传团购信息。

（专业人员跟踪）入户宣传：委派人员到拿到钥匙的业主新家查看、进行专家式装修指导，建立客情。

安装现场宣传：对测地及装修客户的新家进行团购信息的公布。

家装联合宣传：家装公司联合宣传，让家装公司关心宣传团购信息。

三、小区设点宣传：某事业单位老区宣传

目的：对小区客户进行品牌宣传，加深小区业主的忠诚度，收集有团购意向的客户信息，现场订单。

对象：搬迁至新区的客户及搬迁至老区的客户。

时刻：星期六至星期日。

宣传工具：样板、对比样板、配件、对比配件、瓷砖、彩色笔、布幅（巨幅、横幅）、海报、桌子、椅子、电视机（2台）、VCD、传单、绶带、小区客户信息、易拉宝、目标客户信息表格、福字、咨询台、气拱门、地板样板、染色笔。

四、家装课堂讲座

地点：××公司办公楼

讲师：分为两类：一类为某公司、一类为资深专家人员

课题：

会场预备物品：会场、投影仪、投影布、易拉宝、横幅、KT板宣传、鉴证、留言板、矿泉水、礼品、专家简介、电脑、白板笔、白板

执行相关要素：

（1）信息处理

对收集的所有信息进行汇总，提早信息处理，进行分析。

对家装课堂讲座方案，通过电话通知客户。

另通过小区互联网、书写信、条幅、口头告之等形式对讲座进行告之(突出礼品信息)。

（2）会前预备

团购前客户现场转单的通告：对该小区团购前订单的客户，以比团购价高的价格进行订单，并告之于某月某日专家装修知识讲座时可进行现场转单，相对给出一定的礼物赠送，带动现场签单氛围。

小区“意见首领”公关：与小区“意见首领”沟通，给予一定的物质奖励，使其协助做好现场氛围的带动工作；并事先了解各业主关怀的话题及敏感性的话题，做好事前的充分预备（比如：价格话题如何谈；礼品要精巧、有吸引力）。

全面预算预备：事先做好场地大小预算、座位预算、礼品预算、现场操纵预备等工作。（3）会场外围安排

横幅：要紧通道悬挂宣传横幅（欢迎某地板专家组莅临××小区进行装修知识讲座）。

会场指引牌：设立在要紧通道处（会议会场的指引路牌）。

易拉宝：通往会场的每个路口及会场（专家讲座宣传、团购宣传）。

专家简介：对参会讲座的专家资质、荣誉等进行简单介绍，制作成KT板或易拉宝，放在显著位置（条件同意的话还能够上喷绘）。

（4）会场内部布置

主讲台：设立专家位置，背景悬挂喷绘（装修知识讲座主题及大型团购内容），布置好讲座设备投影仪、话筒、电脑、白板等。

展示区：在会场较为醒目位置展示所有系列产品、配件、配套团购资讯（价格、活动规则、礼品等），展示区与礼品摆放区接近，同时摆放鉴证签名板。

签单处：在签单同时，进行收款，对未带现金的业主，可采纳先交一部分，余下部分于某日规定时刻内补齐。

礼品摆放区：其中包括订单礼品、到会人员礼品、矿泉水。

签到区：在会场入口处摆放签到表，摆放某相关资料。

签名处：能够与签到处合用，公司领导在此签名。

五、后期跟进

利用“意见首领”做销售传播：会后对会场中的“意见首领”进行逐个的沟通，取得他们的认同，促成签单，以阻碍其周边的消费群体。

利用已安装客户做形象宣传：制作50条小型条幅“装饰一个温馨的家，我选择某地板”，利用给已签单用户测量地面的机会，把条幅挂到用户的家里，在小区内造成极大的轰动效果，促使那些犹豫未决的用户跟风签单。

利用已成交客户做刺激性宣传：在专营店及内部网上不断公布现已签单数量的信息（公布数量接近团购数量），促使其他购买者踊跃加入团购的队伍。

从上述案例中，我们不难看出，小区在某些二级都市将成为团购的主战场之一，不容忽视。前期在小区进行物料展示，通过小区网络公布信息，接着以“家装课堂”作为团购的“强心剂”，最终通过“意见首领”签单进行传播。团购的各个环节无不与小区有紧密的联系。

那么，一个成功的小区团购是如何做出来的呢？它要紧包括四部分内容，如图

小区团购一、团购预备

1.确定小区团购主题、目的等。

2.小区团购细案，包含操作方法、注意事项等。

3.推广人员的职责分工明确。

4.目标小区选择，选择适合进入的小区，并按优先次序排序。

二、团购执行

1.查找消费代表，如业委会主席，工会主任，单位小区领导等。

2.组织进行家装知识讲座，引导消费。

3.征集小区样板房，由“意见首领”带领参观并组织团购。

4.业务人员进一步促成团购购买。

三、团购方案

1.制订具备吸引力的团购优惠价格，但不能低于平常门店特价。

2.对团购组织者（消费者首领）给予一定的赠品。

3.在签订协议时对团购价格同时签订保密协议，以示团购的真实性。

四、签单跟进

1.进行团购活动评估，对小区团购活动进行总结评价，总结经验，吸取教训。

2.进行团购订单跟踪，及时解决团购客户的问题，以使团购客户中意。

3.进行团购客户回访，发觉并解决问题，提高客户中意度。

也许有人会讲，如此的促销活动策划并不难，专门多人都能想到；然而，难的是敢于去尝试。跨出第一步，探究的过程会给你专门多灵感，路会越走越宽。

“摸着石头过河”是社会主义经济改革的真经，事实上区域运营也是同样的道理。当所有的策略、运营模式仅停留在语言和口号上的时候，现实不可能有质的改变。探究、行动是永恒的真理！第五节做好家装课堂(1)

家装是整个团购活动的有效组成部分，是团购流程的一个环节。在河南B市小区推广的成功案例中，家装课堂起到了不可忽视的作用。家装课堂犹如“布道的牧师”一样，在给消费者“洗脑”的同时，也将自己的产品、理念植入消费者心中。

目前，家装课堂作为新型的促销推广手段，在建材家居营销中扮演的角色越发重要，是一种比家装展会更有效的促销方式。通过成功举办家装课堂既能够迅速增加公司的业绩，也能够提升公司的阻碍力和客户的认可度。

因此，有远见卓识的建材家居企业应重视对消费者的指导及与消费者的沟通，把家装课堂看作一种为顾客深入服务、展示企业实力、树立企业形象的渠道。下面是辽宁A市一场以学校教师为依照地的家装知识讲座，我们来分析一下。

辽宁A市：以学校教师为依照地的家装知识讲座

为便于了解，本案例以活动背景、活动设计、活动预热、活动执行、活动效果评述5个块面进行案例的解析。

一、活动背景

（1）新店开业的前期宣传

活动前为期10天的电视字幕广告、A市当地日报1/2版开业广告、A市当地悬挂条幅100条，并在目标小区悬挂针对目标消费群（××学校教师）的200平方米巨幅开业献礼大型广告。

（2）新店开业的成功执行

辽宁省A市第二家某专营店在盛大开业！

活动当天签单如潮，当日营业结束共签单1500平方米，取得了初步圆满成功。

（3）新店开业成功后的消费者后续需求

在开业操作的过程中，由于前来签单购买地板的顾客大多来自××小区（××学校的教师楼），当时有顾客主动提出要组织学校教师进行团购。

同时也是为了更进一步地把A市某品牌的阻碍力提升到一个新的高度。

决定举办业主家装知识讲座。

二、活动设计

（1）活动原则

以公益性的家装知识灌输为主，现场签单为辅。

以提升品牌阻碍力为主旨。

（2）活动时场地：××学校×楼×室。

（3）活动内容设计

活动名称：××小区业主家装知识讲座。

活动内容：

室内装修的色彩美学设计；

安全装修的16大保障体系；

强化地板的选购及保养知识；

建材家居产品选择环保问答。

活动负责人：活动讲师后勤人员督导人员。

（4）活动预备

礼品预备：精美的礼品对目标消费群（教师）有吸引力。

人员预备：组织者、培训者、督导者等预备妥当，各类型人员分工明确，预估执行情况，做好现场操纵预备。

物料预备：活动所需物料的制作。

三、活动预热

对在活动前一周来专卖店参观的所有业主进行电话预留（活动前一天进行电话通知）。

由专卖店店主联系学校内部教师，将讲座的信息在学校内部网公布传播（突出公益性与礼品信息）。

在学校对面展示巨幅喷绘公布讲座信息（与网络同，简洁，突出公益性与礼品信息）。

四、活动执行

进行家装知识讲座的前期宣传。极力渲染某品牌，充分利用会议大楼门口的横幅、X展架、会场现场的横幅。

（1）签到处布置（责任人：××等4人）

现场签到：教室门口，每位与会业主填写签到表（名字、电话、房屋的位置、面积等）；凭签名可领取某精美小礼品一份。

物料摆放：签到现场摆放易拉宝（主题：某品牌热烈祝贺××小区业主乔迁新居！同时注明团购的相关信息）。

（2）会场布置（责任人：××等3人）

物料布置：充分利用彩旗、横幅、广告板等广告形式（提早一晚布置会场）。

摄影布置：摄影、摄像各由一人负责。

礼品布置：实现预备的精美礼品在现场陈列。

资料收集：每个到会的客户填制好指定的表格并由专人负责收集。

（3）签单设计（责任人：××等3人）

现场签单：在教室的角落或其他教室，现场签单者可享受领导签字红包一个。

定金要求：首付200~500元，在第二日上午到专卖店选择花色，交齐定金。

（4）会场组织与操纵（责任人：××等4人）

与学校内部人员共同组织，讲座开始前由学校领导进行简单讲话。

讲座执行：专业的讲师现场对与会业主进行知识培训。

互动节目的安排：精心策划的互动节目，消除会场的紧张与疲劳气氛。

两名专业责任人操纵会场秩序，处理会场中的突发事件。

五、活动效果评述

（1）积极效果

现场又签单1600多平方米（距离上次签单仅一周，在一周内两次签单3000多平方米），这次活动在一个具体区域整体上是比较成功。

许多消费者了解了某品牌。

（2）消极阻碍

偏离了公益为主的初衷，原本组织的是公益性讲座，签单让公益性失去了吸引力，许多业主表示对现场签单专门反感。

由于对活动现场与会人员治理不足造成的现场秩序混乱。

（3）经验教训

小区团购的实效宣传方式

家装知识讲座的集体告知。

小区内部网络的信息公布。

客户群体集中地设置团购告知牌（如案例中学院对面的巨幅喷绘广告），进行定期公布。

客户信息预留，短信群发。通过分析上述案例可知，家装课堂要有明确的导向性。家装课堂能够有专门多导向，或者以现场签单为导向，或者以品牌推广聚拢人气为导向；但不论是哪一种导向，我们都必须明确且在活动的执行过程中一定要坚持这种导向，千万不能够动摇。（吸引消费者，为门店聚拢人气，而不是现场签单。活动要突出公益性而非简单的赢利性，否则会引起消费者的强烈反感。）

那么，成功的家装课堂是如何做成的呢？不外乎如下六大关键内容

家装课堂一、客户资源积存

1.门店日常客户的积存。

2.小区促销推广中客户的积存。

3.团购活动中意向客户的积存。

二、客户邀约

1.通过规范性电话邀约方法邀约意向客户。

2.通过规范性信函模式邀约重点客户。

3.通过门店导购告知和小区宣传（小区广告等）进行意向客户邀约。

三、现场布置

1.统一会场布置的标准（背景墙、投影仪、座位安排等）。

2.会场物料制作的标准化（宣传手册、宣传语、记录笔、纸、嘉宾卡等）以及使用规范。

3.会场中产品样品形式和展示以及演示的标准化。

4.礼品标准化，礼品价值、礼品形式、礼品品牌化标识等。

四、课堂内容标准

1.有用装修知识标准化（材料选择、省料装修、注意事项等）。

2.装修案例介绍（精品装修、省料装修等）。

3.产品知识和促销政策内容（公司产品优点介绍、让利政策和条件）。

五、政策标准

1.促销和让利方式（价格优惠、团购优惠等）。

2.促销赠品标准（赠送相关生活必需品，如靠垫等）。

3.活动流程标准（从客户邀约、会场讲座与讨论、购买意向沟通，至评估与跟进等系列流程标准）。

六、订单评估及跟踪

1.家装课堂现场订单的签订。

2.按照规范程序进行现场意向客户的会后跟踪。

3.活动效果评估与规范，总结经验和教训。

最后需要注意的是，要保证课程的实效性、丰富性，以及讲师的专业性。家装课堂要解决消费者家居装修、装饰最为关注且难以解决的问题，真正想消费者之所想；家装课程要尽量丰富，以家装为核心，向家装相关领域进行辐射，包括安装、保养、家居搭配、家居配色、采光、建材其他品牌知识等。要让顾客感受“物超所值”。专业家装讲师的选择特不关键，专业才能够真正让人信服、值得尊敬并赢得信任。当消费者认可了讲师，消费者的心理防线便无形中被打破了。第六节样板房征集

在介绍样板房征集活动方案之前，我想有必要先让大伙儿了解一下什么是样板房，以及征集样板房的作用。

样板房是商品房的一个包装，也是购房者关于装修效果的参照实例，其最真实地体现了居家的整体环境、感受、设计。但我们本书中所讲的样板房并不是传统意义上房地产开发商做好的样板房，而是针对装修中首先使用我们产品、且装修户主对装修品质要求较高的消费者，能够作为我们样板客户宣传的案例。

样板房的征集专门大程度上是先签单，来证实我们的产品和服务，从而进入某个社区，形成样板的作用，以吸引后来的人跟随和签单。

一、样板房征集

样板房的征集要紧包括五部分内容.

1.查找消费首领

在选定的小区内查找“意见首领”。一般性小区的“意见首领”通常是业主委员会主席、网络主管等；单位小区的“意见首领”通常是单位领导、工会主任等。

2.样板房安装监控

（1）同一小区样板房有所间距。

（2）签约开工并公告样板房具体位置，以便参观。

（3）装修流程严格标准化。

（4）装修选材品质必须过硬。

3.样板房宣传

（1）样板房征集宣传（小区宣传栏海报、门卫处易拉宝等）。

（2）“意见首领”带领业务参观。

（3）装修标准化流程展示和讲解。

（4）样板房图片制作与宣传。

4.意向客户跟踪

（1）“意见首领”组织意向客户购买或团购。

（2）业务员带领意向客户至门店详谈。

（3）依照客户留下的联系方式进行跟进。

5.样板房政策

（1）样板房价格折让、选用优质产品等。

（2）礼品赠送（如空气加湿器等小家电产品）。

（3）配合样板房宣传（如阳台悬挂海报，楼梯口张贴楼帖等）。

（4）与业主签订保密协议，样板房价格不能透露给第三方。

二、样板房征集活动操作方法

样板房征集活动操作方法包括六部分内容，即活动主题、活动目的、征集条件、活动讲明、活动传播方式及活动执行流程。

板房征集活动操作方法

1.活动主题

“有奖样板房”征集。

2.活动目的

（1）调动消费者兴趣。

（2）提升品牌阻碍力。

（3）促进销售。

3.征集条件

（1）小区要求。

（2）房间面积要求。

（3）购买数量要求。

（4）安装时刻要求。

（5）拍片展示要求。

（6）其他要求。

需要注意的是，样板房的征集条件可依照区域市场特征灵活确定。

4.活动讲明

（1）征集户数：一个小区限量征集（2～3户）。

（2）样板房业主享有权益：经销单位零利润优惠。

（3）样板房业主应尽义务：提供样板房实景图片拍摄，提供小区其他业主参观。

（4）小区其他业主优惠促销手段：以优惠券的形式享有一定时期的延期折扣，参与区域经销商或代理商当时的促销活动。

（5）原则：以最先报名参加样板房征集的业务为优先选择条件，达到尽快进入小区的目的。

（6）关键点：安装／服务／回访的全方位服务到位，建立良好口碑，以样板用户为案例进行小区促销推广的深入和跟踪。

5.活动传播方式

（1）要求执行形式：小区咨询台告知、小区喷绘告知。

（2）选择执行形式：车体广告告知、电台告知。第七节促销推广

促销推广差不多成为目前品牌销售的重要营销手段，目前建材家居行业要紧有几个时期必须进行促销，包括3·15、五一、十一、元旦及春节这四大时刻节点。同时，也有专门多企业在传统意义上的装修淡季8月份左右做促销，以吸引客流，增加签单。

建材家居细分领域的专门多品牌特不会做促销，甚至差不多把促销做得体系化和模块化，而且收到了专门大的效果。专门多品牌一年中的4-5次促销能够完成其销售量的80%以上。因此，作为建材家居品牌，不学会做促销是无法取得竞争优势的。

同时，促销在企业市场进展中有其特不的意义和作用。通过促销，能够鼓舞消费者对新产品进行尝试；通过消费者对利益承诺的认可，鼓舞消费者再次购买，增加现有消费群体的消费量；使自己在竞争中占据主动地位；传播企业文化、树立品牌形象及宣扬企业新主张

然而，一次投入巨大的促销推广能否换来更大的产出？这就需要我们对促销推广进行深入的研究。

一、促销推广方案

一次成功的促销推广一定有一个出色的促销推广方案做支撑。

一个完善的促销推广方案要紧包括5大部分内容。

1.促销主题

一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，因此应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题通常有如下三种：

（1）新店开业大酬宾。

（2）国庆促销。

（3）周年店庆。

2.促销培训

培训内容包括：

（1）产品与销售技巧。

（2）职责分工与关键问题培训。

3.促销推广

促销推广方式要紧有四种：

（1）小区推广消费者告知。

（2）门店导购告知。

（3）门店及小区促销推广意向客户电话通知。

（4）媒体广告宣传。

4.促销执行

促销执行的关键点如下：

（1）门店布置，促销宣传品搭建。

（2）特价、名人签售等促销手段。

（3）三重拦截、路演造势。

（4）店内导购执行。

5.促销评估与客户跟进

促销评估与客户跟进内容如下：

（1）现场签单数量。

（2）促销费用统计。

（3）促销亮点与改进。

（4）意向客户跟进签约。

二、促销推广的常见类型

建材家居领域的促销推广要紧有三种类型，即竞争性促销、新店开张促销及全国统一促销，

促销推广方式1.竞争性促销

竞争性促销活动通常发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时通常都会推出竞争性促销活动以免营业额下降。竞争性促销有如下几个关键内容：

（1）促销主题：建店五周年，消费者真情回馈。

（2）促销方案：现场秀＋终端多点拦截＋适度让利促销。

（3）适用性：终端售点现场促销、针对性打击竞品现场促销。

（4）现场秀目标：现场造势，吸引眼球。

（5）终端多点拦截：

1）竞争对手活动现场立体拦截。

2）竞争对手终端店的外围拦截。

3）店内高质量导购实现转化拦截效果为销售效果。

（6）操作要点：

1）现场秀地点紧邻竞争对手活动现场。

2）资料派发围绕竞争对手活动现场进行拦截。

3）确保高质量导购人员的店中导购。

4）针对竞品的适度让利方式。

5）小区促销推广宣传告知。

（7）活动关键：

1）抢竞争对手人气，将竞争对手先期预备转化为自己的终端人气。

2）拦截效果提升手段：安装工直接拦截，更可用促销小姐。促销推广方式2.新店开张促销

每一家新店开业，促销是必需的。新店开张促销的关键内容有如下几点：

（1）促销主题：开张大吉，真情回馈。

（2）促销方式：开张庆典＋适度让利促销。

（3）适用性：新店开张、店面重新装修。

（4）促销目标：宣传新店、促进销量。

（5）操作要点：

1）突出开张庆典氛围。

2）高质量导购确保成交率。

3）现场消费者告知及拦截。

4）前期消费者积存，聚拢当日人气。

5）获得代理商、厂家人员适度现场支持。

6）小区促销推广宣传告知。

（6）促销活动关键：

1）前期消费者积存，保证人气。

2）代理商现场指导支持，保证成交率。

3）组织其他区域经销商现场学习或支持。

4）高质量导购是成交的关键。

促销推广方式3.全国统一促销

（1）促销主题：3·15促销、五一促销、十一促销、元旦促销等，总部统一规划。

（2）区域市场职责。

（3）效果保证关键：

1）企业销售人员对代理商及经销商的促销执行培训到位。

2）企业销售专员对代理商深度协销到位。

3）代理商对关键经销商执行协销到位。

针对促销，在近一年及以后三年内，两类品牌联合促销最值得关注：

第一，由主题性商业地产如红星美凯龙和难道之家策划和引导的品牌联合促销

这种类型的促销在近一年的时刻里开始形成特不大的优势，且极大地吸引了消费者和品牌。例如在2010年7月份，红星美凯龙在专门多都市联合28家品牌型厂商搞的“签动中国”活动就特不有阻碍力，假如在行业内进展较好的厂家不参与这种促销，那么厂商可能会在现在期失去专门多订单。

第二，建材家居行业不同细分品牌之间的联合促销

在专门多区域，不同品类的品牌之间组合成联盟，一起策划一个共同的方案，同时集中资金进行宣传，搞的团购节等促销活动力度特不惊人。在一个时期，利用十几个闻名品牌的阻碍力共同引导消费者，并结成品牌联盟，从而其时期性签单量特不惊人。

需要提醒的是，建材家居企业和经销商一定要关注并参与这类促销活动。第八节网络促销推广

在网络资讯发达的今天，网络差不多成为人们生活中专门重要的信息平台和了解经济与社会的便捷途径，也提高了厂商的知名度和物资的流通量。因此，网络促销推广也不再为建材家居企业所陌生。

想要让客户购买你的产品和服务，给你下订单并掏钞票给你，那么就必须要让客户能够轻松地找到你同时被你的产品和服务所吸引，如此他们才可能成为你的客户或者是潜在客户。为了实现这一目的，网络促销推广显得尤为重要。

因此，专门多建材家居企业纷纷加入网络促销推广的大军，花钞票花力，与时俱进。然而，建材家居企业进行网络促销推广假如只是出于盲目跟风，那么专门有可能事倍功半。企业应对网络促销推广有一个清醒的认识，从而做好促销方式选择和系统规划，如此网络推广就会成为建材家居企业经营的利器，让企业进展如虎添翼。

一、网络促销推广预备

充分的预备是成功的前提。在进行网络促销推广之前务必做足各项预备，包括推广资料预备、网络促销推广方案及人员责任分工。

网络促销推广预备1.推广资料预备

（1）图片数据库：具备行业属性，最好是公司真实图片。

（2）资料数据库：含公司、产品、各业务单元以及相关资料的介绍等。

（3）公司营销打算和社会时事的预备。

2.网络促销推广方案

（1）网络促销推广方式的选择：搜索引擎依旧自主建站等。

（2）选择网络促销推广载体，比如百度、阿里巴巴、搜狐、专业建材等。

（3）费用预算：针对不同促销推广方式进行费用成本预算。

3.人员职责分工

（1）安排专人专门负责网络促销推广的事宜，幸免交叉作业。

（2）依照时期安排工作，如品牌性推广时期、促销推广时期、区域性推广时期等。

（3）后期维护：资料和信息及数据库的及时更新；网络言论监控、问题的及时反馈等。

二、网络促销推广方式

网络推广方式要紧有两种，一是全国性网络促销推广，二是区域性网络促销推广。

1.全国性网络推广

（1）全国性网络促销推广预备

1）企业品牌及形象资料预备。

2）企业全国性网络促销推广方案。

3）企业人员职责分工。（2）要紧促销推广方式

全国性网络促销推广的要紧推广方式有自建网络促销推广和搜索引擎竞价排名两种。

自建网络推广

第一步网站规划:企业依据推广重心对网站的框架内容进行详细规划，如企业网站以品牌形象为主，产品及业务宣传为辅关键词购买，购买行业属性和产品特性等方面的关键词，如集成浴室、一站式浴室等；

第二步网站设计制作:查找专业的网站设计公司进行设计，注意选择设计公司的方式，切忌单以成本最低为导向搜索引擎，竞价排名能够选择百度的竞价排名，其他的小搜索引擎就没必要选择；

第三步网站运营方法:安排专人进行网站运营维护，包括资料和信息的及时更新，网站问题的及时处理等计费方式.竞价排名有两种计费方式，包月和按点击次数收费，依照实际需要选择合适的计费方式.适用范围公司总部、较大代理商公司总部

（3）辅助推广方式

全国性网络促销推广的辅助推广方式为建材网站论坛推广，其适用于公司总部、代理商及经销商。

1)建材网站及论坛选择：选择具有全国性特征的建材网站和论坛。

2)公布内容规范：在公布相关信息时注意网站或论坛的既有要求，同时简单清晰地表达相应信息，切忌过于赘述。

3)网络团购。

4)友情链接：能够在建材网站或论坛互相交换友情链接来达到共同宣传的效应。

2.区域性网络促销推广

（1）促销推广预备

1)经销商产品及促销资料预备。

2)经销商网络促销推广方案。

3)经销商人员职责分工。

（2）建材网站论坛推广

建材网站论坛推广是区域性网络推广的要紧推广方式，其适用于公司总部、代理商及经销商。

1)建材网站及论坛选择：选择具有全国性特征的建材网站和论坛。

2)公布内容规范：在公布相关信息时注意网站或论坛的既有要求，同时简单清晰地表达相应信息，切忌过于赘述。

3)网络团购

4)友情链接：能够在建材网站或论坛互相交换友情链接来达到共同宣传的效应。

（3）自建网站推广

自建网站推广是区域性网络推广的辅助推广方式，其适用于较大代理商。

1)网站规划：大型代理商依据自身促销推广的需要建立相应的品牌性或产品宣传性网站，以品牌形象、产品及业务宣传为主进行网站规划。

2)网站设计制作：查找专业的网站设计公司进行设计，注意选择设计公司的方式，切忌单以成本最低为导向。

3)网站运营方法：代理商需要安排专人进行网站运营维护，包括资料和信息的及时更新、网站问题的及时处理等。

(4）其他促销推广

其他促销推广方式有搜索引擎推广、网络广告推广等，适用于公司总部。

1）搜索引擎推广：关键词购买（如集成浴室等）、搜索引擎竞价排名（如百度的竞价排名）。

2）网络广告推广：在进行促销活动时在区域进行网络广告的投放支持（如BANNER广告、分类广告、Email广告等）。第九节网络团购

现在，网络差不多成为一种新的消费平台。而所谓网络团购，确实是互不认识的消费者，借助互联网“网聚人的力量”来聚拢资金，加大与商家的谈判能力，以求得到最优的价格。尽管网络团购的出现只有短短两年多的时刻，却差不多成为在网民中流行的一种新消费方式。

因此，“你家装房团购了吗”成为家装团购会上听到最多的话。在对江苏市场的调研中发觉，有超过60％的消费者在装修前会通过网络查询的方式了解产品及品牌信息，而且大部分消费者会通过各大网站举办的团购会购买。

目前一些比较知名的建材家居品牌像科勒洁具、法恩莎洁具、圣象地板、意风家具、百强家具、皇朝家私等都纷纷加入了网络团购行列。由此可见商家们对网络团购的重视程度。

尽管网络团购还不是主流的消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。时代在不停地向前进展，传统消费的游戏规则将慢慢被打破，新兴消费模式方兴未艾。在那个风起云涌的营销时代，企业应该一步一个脚印地稳扎稳打，同时适时尝试符合潮流的促销手段，才能使自己基业长青。

一、网络团购分类

建材家居网络团购要紧有两种类型，一是网站或论坛的团购，二是商家自发组织的团购。

1.参加网站或论坛的团购

（1）参加建材网站或论坛组织的团购，注意选择合适的团购活动。

（2）厂家配合促销活动方案，在进行团购活动时厂家能够配合增加一些促销活动，如联合促销等。

（3）团购帖子气氛制造，变换不同的身份制造热烈氛围。

2.商家自发组织的团购

（1）厂家自发团购信息公布：由厂家自发组织的团购活动，需要告之论坛主事人。

（2）团购配合活动：在进行团购活动时厂家配合组织的其他促销活动（如样板房征集等）。

（3）变换不同身份制造热烈气氛。

（4）明确的团购条件及要求告知。

（5）引导参加团购的客户在店面成交。

二、网络团购关键注意事项

网络团购在近几年差不多成为不可忽视的一种销售方式,厂家和各个地区的经销商差不多无法回避网络团购的这种方式,也有专门多品牌在各地开始尝试进行网络团购。

然而,网络团购如何和传统市场结合?网络团购的效益如何提升?网络团购应该注意什么?容纳咨询总结了在网络团购中的四点认识,供大伙儿参考。

1.网络价格信息注意事项

价格是商家在决定是否参与网络团购以及如何参与网络团购的过程中，需要首要考虑的问题。和传统的门店销售模式不同，在网络团购模式下，包括建材家居领域在内的各种商品都呈现出5种既相互联系又各自独立的价格体系：

厂家规定市场价、实际销售价格、团购价格、特惠价格、秒杀价格，产品在进入销售渠道之前，由生产厂家规定的、在全国范围内或某一特定区域内执行的价格体系；市场价格属于基础价格参数，产品的销售价格、团购价格等价格体系差不多上以市场价格为基准进行调整而得在实际销售过程中，商家一般都会面对消费者的讨价还价，而且多数情况下会出现一个在市场价格基础上的折扣价格或优惠价格，这确实是销售价格；简单地讲，销售价格确实是产品在传统市场上的真实销售价格。在网络团购活动的组织过程中，团购网站一般会对该商家产品在传统市场的销售价格进行调查，并在此基础上同加盟商家签署团购价格协议。一般情况下，团购价将比市场价格低5%-50%。团购网站在一般性的团购活动之外，还会不定期地组织一些特惠促销活动。特惠活动产品的价格一般稍低于团购价格。特惠活动结束后，特惠价格立即恢复为团购价格。秒杀活动是网络销售所催生的一种促销方式。由于秒杀价格一般情况下都远远低于成本价格，因此都附有限时限量等各项限制条件。消费者依照相应的规则成功秒杀该产品，才能够享受该价格。

网络团购关于消费者而言，其最大的吸引力就在于通过“网聚人的力量”而争取到极具诱惑力的价格。因此，从某种程度而言，能否确定一