第三篇os顾问式销售技巧-3-确认商机修改版

本章节学习目标掌握快速验证客户的真实商机阶段的方法及

；了解不同商机阶段下的推进策略；确认商机的内容通过一组商机判定问题，快速验证客户所处的商机阶段（意向度）确定相应的商机推进策略最终目标中级目标初级目标基础目标通过确认商机可以实现的目标初级目标：初步建立信任；确认客户的意向；商机阶段与表征注：整个商机判定的过程中，客户都应当为“关键人”，如果确定“非关键人”，商机推进阶段均为0%阶段，关键人如果出现变化，则依据新出现的关键人反馈判定；商机概率商机阶段商机判定标准商机判定协助问题0%寻找关键人阶段是否是关键人-20%阶段客户有客户有没有

？40%需求明确阶段客户有需求客户的需求是什么？你是如何判定的？60%价值评估阶段客户认可解决方法解决方法是什么？客户为什么还没有

？80%决策阶段客户开始客户何时

？示例说明客户愿意听销售讲（内容不限）客户愿意了解

及 产品客户同意保持沟通（隐性需求）客户表明不想要什么？销售推断的客户想要什么？（显性需求）客户自己表示的想要什么？应对需求的解决方法得到客户认可……客户洽谈合同细节客户了解付款方式等细节商机判定的阶段标志决策

80%评估

60%需求40%20%客户的需求是什么？你是如何判定的？解决方法是什么？客户为什么还没有

？客户何时

？80%60%40%20%0%客户是否是决策人？客户有没有

？关键人0%IS派单标准①

客户方是关键人；② IS向关键人介绍过 搜索推广；③ IS与关键人约定的上门拜访时间必须在2日内；确认商机基本流程确认商机环节，需按照如下步骤推进：说明：相关工作模块之间有逻辑关系及顺序，便于操作规范化，确保效率；验证客户商机阶段通过一组问题判断客户商机及关注点

商机推进是是否是否商机回溯确认商机回溯确认商机回溯确认20%40%80%60%拜访面会早期确认商机的作用商机判定越准确，OS的工作效率也就越高；商机判定越早，所采取的推进策略的有效性就越高；判定商机的关键20%商机确认问题：问题：您对

推广的哪些方面感

呢？40%商机确认问题：问题1：您的需求是（……）么？问题2：除了这些需求，您还有其他需求么？60%商机确认问题：问题1：您认为

推广的哪些方面对您是有帮助的？问题2：您的顾虑是什么？80%商机确认问题：问题：

一起来看看合同吧？20%商机判定及应对策略建立信任（介绍

及的产品）探寻需求客户回应能讲清楚讲不清楚您对 推广的哪些方面感 呢？策略1策略2OS的商机判定问题20%商机确认场景描述：此时，OS经过了开场初期的沟通，增进客户信任同时，还激发了客户的兴趣。在客户商机推进之前，需要对此前IS判断的商机进行核实确认，如出现客户商机变化，便于及时调整应对策略；商机确认

：通过针对不同商机的客户使用的一组问题，来快速判定客户当前的商机阶段是否有所变化；商机确认OS：（据了解，：（针对20%商机的客户）（IS）给您介绍过 推广的情况……）您对

推广的哪些方面感

呢？客户：（回应情况可能有2种）第一种：客户讲的清楚；（针对第一种，OS可以进行商机转化的下一个阶段，探寻需求；）第二种：客户讲不清楚；（这种情况下，需要重新通过了解客户现状或者介绍

及产品来激发客户的

）客户回应策略1策略2OS的商机判定问题-140%商机判定及应对策略探寻需求提供解决方案能讲清楚讲不清楚您的需求是（……）么？除了这些需求，您还有其他需求么？讲出其他需求没有有OS的商机判定问题-2客户回应40%商机确认OS：（直接通过第一个问题，判定客户的需求明确状况）您的需求是（……）么？（……)中的内容应与IS判断的需求一致。客户：在客户主动回应的情况下，可能有3种回应结果）第一种：是，OS所提到的需求是客户的真实需求；第二种：增，除了这个需求以外，还有其他的需求；第三种：否，OS所提到的需求并不是客户的真实需求；OS：（当客户的回应是第三种时，OS需要重新探寻客户的需求；当客户回应的结果是第一种或第二种时，为了确保需求的明确，OS还需要再询问第二个问题）除了这些需求，您还有其他需求么？客户：（针对相关问题，客户的回应可能会有2种情况）第一种：有，客户还有其他的需求；（针对客户的此类回应，OS需要继续探寻客户的需求）第二种：没有，客户的需求就是此前OS了解到的那些；（针对客户的此类回应，OS可以进行商机转化的下一步推进动作，即提供解决方案）客户回应OS的商机判定问题-2策略1OS的商机判定问题-160%商机判定

及应对策略探寻需求单能讲清楚您认为 推广的哪些方面对您是有帮助的？您的顾虑是什么？讲不清楚没有顾虑能讲清楚讲不清楚提供解决方案客户回应策略260%商机确认OS：（通过第一个问题，让客户自己来表述，依据客户表述的清晰程度来判定客户对于解决方法的认可度）您认为

推广的哪些方面对您是有帮助的？客户：（在客户主动回应的情况下，可能有2种回应结果）第一种：能讲清楚；客户对于此前获得的应对于自身需求的解决方法有清楚的认识；（OS此时了解到客户的认可后，即可进行商机转换的下一步—— 单）第二种：讲不清楚；客户说不清楚此前了解了什么，对于解决方案的认知不清晰；（如果客户说不清楚，OS需要进一步了解客户的疑虑点或者其他关注点）60%商机确认OS：（还需要再询问第二个问题，借助于这个问题了解客户不认可解决方案的原因或者其他关注点）您的顾虑是什么？客户：（客户的回应可能会有3种情况）第一种：能讲清楚；客户愿意讲出顾虑，说明还有问题亟待解决； （OS需直接针对客户的顾虑，提供相应的解决方案）第二种：讲不清楚；客户讲不清楚顾虑是什么；（OS需要了解客户讲不清楚的原因是什么，如果是因为需求不明确导致的，需要重新确认需求）第三种：没有顾虑；（当客户表示没有顾虑，OS可以直接开始进行 单）策略1客户回应OS的商机判定问题-2策略2OS的商机判定问题-180%商机判定及应对策略继续

单同意一起来看看合同吧您的顾虑是什么？不同意没有顾虑能讲清楚讲不清楚客户回应探寻需求提供解决方案60%商机判定80%商机确认OS：（直接开始 单，借助于 单来确认客户的商机情况）一起来看看合同吧？客户：（回应情况可能有2种）第一种：同意，客户同意开始了解合同；（下一步，OS加强 单，促成最终交易达成；）第二种：不同意，客户表达出不打算现在了解合同内容；（说明客户没有准备好开始 行动，OS需要有针对性的了解客户的实际意图，或者直接通过60%阶段的第二个问题，即询问客户是否还有相应的疑虑）您的顾虑是什么？现场模拟演练请根据现场提供的ABC卡片进行确认商机的练习，需要练习到所有4类商机判定的方法及

。A卡为模拟客户需要掌握的卡片，请A卡持有者扮演客户，根据卡片上的要求完成演练。B卡为模拟

销售手中的卡片，请B卡持有者，根据自己的卡片上的内容与要求，进行相应的模拟演练。请C卡持有者，根据卡片上的评分项，对模拟电话销售

的整个过程表现进行评分。特殊情况的处理:如果客户的商机是0%阶段，该怎么办0%商机可能出现的原因确导致；邀约中没有认真核实客户的上门需IS

期商机判定上OS上门拜访前的求；决策人出现变化；0%商机出现时的应对方案现场从0开始，激发客户

；此时需要关注2点：客户方必须是决策人；客户有时间愿意和你聊；激发

的作用让客户“问题”的存在谈单收尾寻找决策人开场白准备工作激发探寻需求提

品解决方案&解决疑虑促成订单问题认知客户可能会对什么产生有助于企业改善经营的解决方案（ 产品）客户自身企业（生意）的情况客户自身所在的行业情况客户的竞争对手情况你，

销售的激发 的4类

内容①的搜索的用户特④ 我注意到最近在 上（ ）、（ ）这类别的多……这些人很多一定都是您的潜在客户吧……简介搜索推广是一种按效果 的网络推广方式，覆盖面广、针对性强、自主灵活，是一种高投资回报率的推广方式……② 像您的（ ）产品/服务在网上做推广公司的挺多的？为什么到现在咱们公司还没有做这一块呢？③

您了解您的

（

）公司吗？他们已在

上做了好久了。用户搜索产品情况刺激⑤

这两天在网上看到一则，说您的这个行业近期……（根据锦囊“行业动态”组织 ），这条消息对您来说也挺重要的吧……行业信息&如何利用“简介”激发客户①简介内容：–推广的特色（让客户通过简介可以快速识别的好处）推广的基本原理的情况下使用）（客户完全不了解要领：简短清晰易理解不要在此时过分宣传 企业简介

的1：搜索推广是一种按效果

的网络推广方式。同时还具有覆盖面广、针对性强、自主灵活，是一种高投资回报率的推广方式。2：

搜索推广是一种投资回报率很高的企业推广方式，展现全免费，通过点击直接

的潜在客户找到你，按效果，花费多少完全由您自己来定，它能够以少量的投入获得大量的潜在客户。3：

搜索推广是一种按效果的网络推广方式，用少量的投入就可以给企业带来大量的潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。推广按照给企业带来的潜在客户的数量计费，展现不，花费由您定，企业还可以灵活控制网络推广投入，过程可控，而且还有24小时一对一专人提供服务。如果客户不了解或者搜索推广怎么办呢？可以通过“网民借助

实现 ”的案例介绍

推广的基本原理。推广原理介绍销售（对于使用或不太熟悉的客户）：）的用户有可能就是您的潜在客户吧–

那在

上搜索XX（？就是让这样的客户可以直接的找到您。现在大家都

了用互联网，想要买东西前，绝大多数人都会通过搜索引擎查找相应的信息或者供应商，此时当有潜在需求的网民上

搜索，看到搜索结果里有您公司的产品或服务情况，他会再点击进入您的，详细了解，这等于给您带来了一次有价值的

或者客户。这个过程就是

推广。其他介绍

产品的搜索，会在搜索结果里看到您公司的产品信息（免潜在客户（网民）上费）。并会点击进入

您带来了一次有价值的，详细浏览、

您的产品或洽谈合作，这等于给。这个过程就是 推广。基本上您需要做的是：预付推广费用–>

获得一个推广账号

–>

登陆

专业的推广系统，添加推广信息–>推广信息就能被网民看到了！之后您可以通过看各种详细的数据报告来评估推广效果，然后不断优化，花更少的钱得到的生意

的价格、在搜索结果上的位置完全由您自己控制，还可以自己设置广告投放的省份、自己选择投放的时间、您打算每天花（

）也都完全由自己来定，又灵活又方便。其他介绍

产品的是与其他推广方式都是不同的：传统的电视、报纸，不管最后有没有人关注，钱都是要花出去的。但到底多少人看了？其中又有多少人会买您的产品？那就完全要凭运气了。相比之下，

搜索推广的特点，您一听就会感受到它的实惠！首先，有95%的覆盖率，4.2亿网民，市场份额达到77.2%--这个就连电视都比不了。其次，针对性强，自主灵活，所投放的广告只是您的潜在客户才会看到，不花一分冤枉钱。最后，是

“先看到效果，后”，您的潜在客户如果只是看到推广信息、但没有点击，一分钱也不用花。

还有专业的服务团队提供全程的、没有时间限制的一对一售后服务。如何利用“刺激”激发客户②刺激推广的企业内容：借助于行业内做了借助于行业内的佼佼者要领：所使用的案例要相对真实的内容（借助锦囊、

搜索结果）；要使用客户可能会比较熟悉的 的案例；所借用的

案例一定是当前正在使用

产品的，客户自己上网也能搜得到；刺激的要强调行业内有很多企业在做

；要强调客户可能会听 的知名 企业在做 推广；在 做了很久、效果很好；像您的（ ）产品/服务在网上做推广公司的挺多的？为什么到现在咱们公司还没有做这一块呢？）公司吗？他们已在吧，他们一直是通过上做了好久了。在做推广，能做这么久，效您了解您的

（像 企业您听果自然是很好了。如何利用“行业信息&”激发客户③行业信息&内容：行业信息（行业动态、新产品发布、行业

出台）（相关财经

、政策发布）要领：的行业内消息（借助锦囊获得）；与客户自身生产或经营相关的

和信息；行业信息&

的内容：中国最大家电连锁企业之一的苏宁电器今年将重点发展电子商务，今年网上销售规模翻两番，达到80亿元的新目标。据苏宁电器发布的2011年整体发展规划，还计划将其控股的B2C网上商城--苏宁易购独立运营形成与实体连锁零售业务平行的体系.沟通

：X总，您好！您看以前只做传统店面连锁的苏宁电器、国美电器，今年也将重点发展电子商务平台，今年网上销售规模翻两番，将达到80亿元

，这更说明了人们

已经从传统

转移至互联网，

的网民希望通过互联网快速满足需求，而企业也可借此获得

订单，强占

市场份额，对于您的企业而言也是一样啊，早一天布局，早一天多获得些客户和商机！如何利用“用户搜索产品情况”激发客户④用户搜索产品情况内容：客户相关产品/服务被搜索的主要相关

被搜索量（具体数值）不同地域的搜索情况（搜索趋势、竞争激烈程度）要领：要让客户通过数据能了解到自己业务的热点；让客户通过数据（尽可能大的数值）就能了解搜索引擎上的商机规模无法忽略；让客户一听就明白你真的懂行，不是对他的生意情况一无所知；用户搜索产品情况的–1：你好，

最近发现搜你这个行业的人明显增多了。尤其