竞争销售特点及策略

竞争销售特点及策略竞争是必然的

商场如战场商场如情场对手Benefits好处Penetratecompetitormarkettoincreasemarketshare.进入竞争对手的市场，增加市场份额Stopthedeclineinmarketshare.停止市场份额的下滑竞争销售推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的策略和方法。竞争的要素市场公司代表产品

品种

质量

价格

市场竞争的形式卖方与卖方卖方与买方买方与买方代表的竞争代表的能力代表的人品代表的敬业精神代表的人际、社会关系

怎样获得拜访机会代表有广博的科学知识代表的个人关系怎样获得拜访机会竞争的基本原则正当合法合乎伦理道德法制商业道德公平诚实讲信用竞争的不当行为地方保护主义滥用经济优势故意制造障碍欺诈行为商业贿赂侵犯商业秘密竞争对手的识别直接竞争相关竞争隐形竞争竞争SunZi’s“ArtofWar”

孙子的战争艺术Knowyourself,knowyourenemy,100battlefought,100battlewon.知己知彼，百战百胜Knowyourselfbutnotknowingyourenemy,100battlefought,50battlewon.知己而不知彼，一胜一负Notknowingyourselfandnotknowingyourenemy,100battlefought,100battlelost.

不知己不知彼，每战必殆TheBestStrategy

最佳策略Preventcompetitorproductlistinginhospitals.防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中竞争产品Strategy?

战略？TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是进攻竞争销售的方法准备实施反馈改进知道你的战场市场的背景知识

市场的大小、潜力

国家的政策、法规

经济发展状况疾病的基本知识

疾病的发病率、危害性

疾病的发病机理及目前治疗

（医生、患者的感觉）知道你的战场根据产品的适应症

（公司、医生、患者）根据医院及科室的特色根据医生的基本情况知道你的对手竞争产品的知识

劣势突破口

优势淡化竞争厂家及代表

短处突破口要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！知道你的对手搜集竞争产品资料

产品说明书

单页

临床文献

患者手册

其他相关信息、资料

市场及销售资料要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！知道你的对手竞争产品资料及代表分析

产品的强项和弱项

宣传中是否有误导

资料或宣传中矛盾之处

掩盖的副作用

代表本身的长处和短处

促销活动中不公正要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！Understandtobuildconviction

理解去建立信念Knowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.了解市场上每一个竞争对手的长处和短处Searchforlotsofprooftosupportyourpoint.寻找足够的证据支持你的观点Uselogicandemotionstogaintrustandsupport.用逻辑和情感去赢得信任和支持Buildupmaterialsfordefense

积累防守的资料Identifytheproblemsfacedinthebattlefield.认清竞争市场所面临的问题Createthesolutiontotheproblemse.g.astory.创造解决问题的方法，比如一个故事Takeasnipeatyourenemywheneverpossible(counterattack).在任何可能的时候攻击你的对手Buildupmaterialsforattack

为进攻积累材料Emphasizethetrivial强调细小的地方CatchtheminordetailsandmakeitBIG抓住小细节并把它放大Searchforthe‘not-so-obvious’detail寻找不明显的细节要让你的医生感到怀疑！编故事可信听逻辑想感情做实施按计划实施因人制宜抓住机会防患于未然注意加强、巩固反馈及改进根据医师反应及处方，及时反馈若医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并重复之。注意搜集最新的信息，不断巩固已取得的成果提高警惕，严防对手反扑竞争销售的紧迫性

不是你死就是我活Foodforthought

Ifyouweretolosethiswar,youwillloseyourlife.Willyougiveyourbest?如果你战败就得丧命，你会不会尽全力去战呢？Planyourattack

为进攻做计划Attackyourcompetitorsubtly谨慎地进攻你的竞争对手Delayyourattackwhenexpected别人察觉时暂缓进攻Skillfulpresentationofopponent’snegative有技巧的展示对手的弱点Updatewithcurrentinformation掌握最新信息，跟上发展Compareandcontrast比较和对照Strongpartingmessage离开时留下的有力信息CompetitiveCallSocialcall+CompetitiveCall.SellYourselfSellProductPenetratecomp-titor’smarketHowdistantissuccess?

YouarejustanattitudeawayfromSuccess Anonymous

Workshop5objective

培训目标Competitorknowledge关于竞争对手的知识Onepagesummaryofcompetitor一页竞争对手的小结Prepareforthebattle-field为竞争市场做准备Attack-Summaryofpointstoattackandmaterialstosupport进攻－进攻要点的总结及相关资料Defend-Detailedanswertocommonobjections防守－对一般拒绝的详细解答Workshop5objectives

培训目标PrepareyourHR培训你的销售代表Tellastorytocreatedoubt讲一个故事来引起疑问Targetandpenetratecompetitorsmarket目标和进入竞争对手的市场ActionPlan行动计划Whichcompetitorproduct?哪个竞争对手的产品Whichhospital/department/doctor?哪家医院、科，医生%ofmarketsharedesired?期望的市场占有率为多少？Timeframetoachieveit.完成这一占有率的时间结构CompetitiveCall Standards1.TellastorytocreatedoubtRelateotherdoctor‘sbadexperienceusingcompetitor‘sproduct.2.EffectiveprobingTouncoverdoctor‘sneedTogaugedoctor‘sacceptance3.ClearlycompareandcontrastFeatures&BenefitsWhatneedscanwefulfill?CompetitiveCall Standards4.Effectiveusageofcompetitor‘smaterialsHighlightcontoversialissues,misleading