房地产销售人员专业知识培训讲义136

RISESUN销售售人人员员专专业业知知识识培训训教教材材RISESUN第一一讲讲房房地地产产基基本本概概念念房地地产产的的概概念念房地地产产业业的的概概念念及及内内容容房地地产产所具具有有的的特特点点房地地产产的的开开发发过过程程RISESUN土地地的的基基本本概概念念土地地的的类类型型开发发用用地地的的获获取取土地地的的使使用用权权及及年年限限土地地的的““三三通通一一平平””土地地的的““七通通一一平平”RISESUN第二二讲讲建建筑筑基基本本知知识识基本本概概念念建筑筑类类型型建筑筑结结构构建筑筑布布置置形形式式（特特点点））建筑筑风风格格RISESUN第三三讲讲规规划划设设计计基基础础知知识识基本本概概念念住宅宅规规划划设设计计基本本流流程程户型型设设计计的的基本本流流程程设计计阶阶段段的的划分分设计计图图纸纸的的基本本种种类类RISESUN第四四讲讲房房地地产产综综合合知知识识前期期工工作作市场场推推广广项目目环环境境项目目产产品品市场场分分析析项目目优优劣劣其他他方方面面RISESUNA房产产的的分分类类：：住宅宅类类和和非非住住宅宅类类B住宅宅类类分分为为：：商品品房房和和非非商商品品房房C商品品房房的的概概念念：：由房房地地产产开开发发公公司司综综合合开开发发，，建建成成后后出出售售的的住住宅宅、、商商业业用用房房以以及及其其他他建建筑筑物物。。补充充概概念念RISESUN商品品房房的的分分类类A按商商品品房房的的性性质质来来分分居住住商商品品房房和非居居住住商商品品房房B按商商品品房房价价格格来来分分平价价商商品品房房和市场场价价商商品品房房C按销销售售对对象象来来分分内销销商商品品房房和外销销商商品品房房RISESUN房屋屋预预售售的的条条件件A“五证证”齐全全B工程程建建设设投投资资达达到到25%RISESUN“五五证证””是是指指A土地地使使用用权权证证（（简简称称：：土土地地证证））B建设设用用地地规规划划许许可可证证C建设设工工程程规规划划许许可可证证D建设设用用地地许许可可证证E商品品房房预预售售许许可可证证RISESUN第五五讲讲看看图图知知识识施工工图图户型型图图RISESUN第六六讲讲面面积积及及计计算算原原则则面积积的的概概念念面积积的的计计算算原原则则面积积的的计计算算RISESUN第七七讲讲合合同同条条款款及及签签订订合同同的的类类型型合同同的的条条款款解解释释合同同签签订订的的注注意意事事项项RISESUN第八八讲讲银银行行按按揭揭银行行按按揭揭的的概概念念银行行按按揭揭的的流流程程办理理按按揭揭的的费费用用办理理按按揭揭的的条条件件按揭揭款款项项的的计计算算按揭揭的的年年龄龄要要求求RISESUN第九九讲讲类类比比楼楼盘盘分分析析类比比楼楼盘盘的的信息息收收集集类比比楼楼盘盘的的案案例例分分析析RISESUN第十十讲讲销销售售基基本本流流程程前期期准准备备工工作作销售售基基本本流流程程销售售工工作作执行行流流程程前期期宣传传部部署署工工作作流流程程RISESUN第十十一一讲讲客客户户问问答答A电话话问问答答B现场场问问答答经典典时时代代RISESUN第十十二二讲讲市市场场调调研研与与分分析析市场场调调研研的的价价值值市场场调调研研的的模模式式市场场调调查查的的研研究究市场场调调查查的的基本本流流程程RISESUN房地地产产的的开开发发过过程程一、、建建设设用用地地的的确确定定二、、可可行行性性研研究究三、、勘勘察察、、规规划划、、设设计计四、、土土地地平平整整及及拆拆迁迁五、、开开工工建建设设六、、竣竣工工验验收收七、、维维修修与与管管理理市场场推推广广、、销销售售返回回RISESUN什么么是是房房地地产产?房地地产产是指土土地地上上的的房房屋屋等等建建筑筑物物和和构构筑筑物物,是是房产产和地产产两种种财财产产的的总总称称.房地地产产又又称称为为返回回不动动产产RISESUN房产产和和地地产产的的定定义义房产产：是房房屋屋的的社社会会形形态态，，主主要要是是指指在在法法律律上上有有明明确确权权属属的的房房屋屋商商品品，，它它包包括括全全部部土土地地房房屋屋建建筑筑物物。。地产：并非泛指指全部的的土地，，而是法法律上有有明确权权属关系系的，并并能给所所有者、、经营者者和使用用者带来来相应的的经济效效益的建建设用地地。返回RISESUN房产的分分类房产分为为：住宅类和和非住宅宅类住宅类分分为：商品房和非商品品房返回RISESUN什么叫商商品房？？由房地产产开发公公司综合合开发，，建成后后出售的的住宅、、商业用用房以及及其他建建筑物。。按性质来来分：居居住和非非居住按价格来来分：平平价和市市场价按销售对对象分：：内销和和外销返回RISESUN房地产业业是指从事房地地产开发发、经营营、管理理的行业。它包括土土地的开开发、经经营、管管理、房屋的开开发建设设、买卖卖、租赁赁、维修等。返回RISESUN房地产的的特点A是价值大大、集约约化的商商品B价格差别别比较大大C市场需求求弹性大大D安全性、、保值性性的商品品E具有一般般商品的的流通过过程返回RISESUN开发用地地方面的的概念开发用地地的获取取方式土地的““三通一一平”土地的““七通一一平”土地使用用权的年年限范围围返回土地的类类型工业用地地商业用地地公用事业业用地交通运输输用地住宅用地地行政机关关用地绿化用地地军事用地地其他用地地返回RISESUN土地的获获取A土地使用用权出让让三种出让让方式：：拍卖、、招标、、协议B土地的征征用C土地的划划拔返回RISESUN土地的使使用年限限纯居住用用地........工业用地地.........教、科、、文、卫卫、体用用地..商业、旅旅游、娱娱乐用地地...综合或其其他用地地.......返回70年50年50年40年50年RISESUN“七通一一平”“七通””：通路、通通水、通通电、通通下污水水、通电讯、、通煤气气、通供供热“一平””：土地平整整返回RISESUN建筑类型型多层建筑筑高层建筑筑超高层建建筑返回八层以下下，建筑筑高度不不超过24米八层以上上，二十十四层以以下二十四层层以上RISESUN建筑结构构砖木结构构砖混结构构框架结构构框剪结构构返回RISESUN建筑布置置形式行列式周边式混合式自由式返回RISESUN建筑风格格什么叫建筑风格格？建筑风格格的分类住宅建筑筑风格的的表达要素素返回RISESUN建筑风格格A是一个建建筑物的的个性或或独特表表征B是建筑的的一种方方式、类类型或方方法C是一代人人文思想想的重要要组成部部分，它它作为凝固的社社会思潮潮深刻地地体现出出人类的的价值和美学观观D是一种建建筑个性性和建筑筑特征E是民族的的特征，，也是时时代的特特征F是建筑艺艺术和审审美价值值的直接接体现形形式返回RISESUN建筑风格格的分类类A欧陆风格格B古典与现现代结合合C现代风格格D异域风格格E普通风格格返回RISESUN建筑风格格的表达达要素A立面B重点和细细部处理理C材质D色彩E空间及其组合合F外部环境返回RISESUN重点和细部处处理包括三个方面面：A部件：如窗户、门门、走廊、阳阳台、拱廊、阁楼、、屋顶窗、浮浮雕等B形状：如角形、V字形、圆形、、半圆形、菱形等C图案：主要是人、、神、动物、、器物等返回RISESUN基本概念朝向层数层高开间进深长度体型净高标高楼高栋距山墙分户墙户内墙外墙女儿墙柱梁楼板立面天花返回RISESUN基本概念A规划用地B建设用地C总建筑面积D建筑密度E居住密度F容积率G绿化率H总户数I总居住人口返回RISESUN总建筑面积总建筑面积=地上建筑面积积+地下建筑面积积+公共建筑面积积返回RISESUN建筑密度又称为“建筑筑覆盖率”居住建筑基底底面积建筑密度=———————————（%）居住建筑用地地面积返回RISESUN居住密度居住面积居住密度=—————————（%）居住建筑用地地面积返回RISESUN容积率总建筑面积容积率=—————————（%）建筑用地面积积返回RISESUN绿化率返回总绿化面积绿化率=—————————（%）建筑用地面积积RISESUN住宅规划设计计的基本流程程A总体规划B房型设计C细节处理D环境规划E景观设计返回RISESUN户型设计的基基本流程A进行市场调查查B掌握户型需求求C确定户型大小小D进行功能分区区E进行户型布局局F确定户型构成成G细部处理返回RISESUN设计阶段的划划分A总体设计阶段段B初步设计阶段段C技术设计阶段段D施工设计阶段段返回RISESUN图纸的基本种种类A总平面规划图图B环境规划图C交通组织图D单体平面图E建筑立面图F工程施工图G户型图返回RISESUN房地产开发前前期工作A项目建议书B项目前期市场场调研C市场定位、价价值评判D价值报告E客户群体与产产品定位F项目发展规划划G总体规划设计计返回RISESUN市场推广A广告宣传B宣传物料的准准备C样品房D销售现场的布布置E项目示范环境境F项目引导系统统返回RISESUN项目环境A所处区域简介介B历史沿革C商业发展情况况D公共投资与重重大建设E区域特色F交通状况返回RISESUN区域特色A商业设施B市政设施建设设C教育设施D医院E娱乐设施返回RISESUN交通状况A主干道及规划划道路B公交线路情况况C交通系统规划划D城市交通发展展规划与设施施返回RISESUN项目产品A基本资料B规划理念C产品规划D建材及装修标标准E公共配套设施施F绿化景观设计计G物业管理返回RISESUN基本资料A户型种类B面积范围C主力户型D产品优势E价格情况返回RISESUN市场分析A市场统计资资料与分析析B重要个案分分析与比较较C区域个案分分析返回RISESUN项目优劣A卖点说明B户型优劣C环境优劣D配套优劣返回RISESUN其他方面A金融市场B法令法规C土地政策D政治因素E经济发展返回RISESUN户型是指表达一一个住宅单单位的结构构和布局。。*户型的种类类*户型图内容容返回RISESUN户型的种类类A平层B错层C三错层D跃层E别墅返回RISESUN户型图的内内容安排楼盘名称单单元房号位位置置示意图结构布局面面积大大小功能面积朝朝向功能分区返回RISESUN功能分区玄关储储藏藏室起居室屏屏风主卧室酒酒吧卧室洗洗衣衣间儿童房过过道书房生生活活阳台客房观观景景阳台工人房LDK一体化返回RISESUNLDK一体化是指客厅、、餐厅、厨厨房三者采采用开敞式式的自由分分割布局。。返回RISESUN面积的概念念A建筑面积B使用面积C产权面积D公有建筑面面积（公摊面积积）返回RISESUN房屋建筑面面积指房屋外墙墙（柱）勒勒角以上各各层的外围围水平投影影面积，包包括阳台、、挑廊、地地下室、室室外楼梯、、具有上盖盖结构牢固固层高在2.2米（（含2.2米）以上上的永久性性建筑。返回RISESUN使用面积和和产权面积积使用面积：：指房屋内部部全部可供供使用的空空间面积，，按房屋内内墙的水平平投影计算算。产权面积：：指产权主依依法拥有房房房屋所有有权的房屋屋建筑面积积。返回RISESUN共有建筑面面积又称为“公公摊面积””是指产权主主共同占有有或共同使使用的面积积。共有建筑面面积的组成成返回返回面积计计算RISESUN共有建筑面面积的组成成电梯井楼楼梯间垃垃圾道设备间公公共门过过道道地下室值值班室为小区服务务的公共用用房物业管理用用房返回RISESUN面积的计算算原则A计算全部面面积的原则则B计算一半面面积的原则则返回RISESUN全面积的计计算原则（（一）A永久性结构构的单层房房屋，按一一层计算建建筑面积，多层房房屋按各层层建筑面积积的总和计计算；B房屋内的夹夹层、插层层、技术层层及其梯间间、电梯间等其高高度在2.2米以上上部位计算算建筑面积积；C穿过房屋的的通道、房房屋内的门门厅、大厅厅，均一层计算面面积。门厅厅、大厅内内的回廊部部分，层高高在2.2米以上的的按水平投投影面积计计算；RISESUN全面积的计计算原则（（二）D楼梯间、电电梯（观光光梯）井、、提升井、、垃圾道、管管道井等均均按房屋的的自然层计算面积；；E房屋天面上上属于永久久性建筑，，层高在2.2米以以上的楼梯梯间、水箱箱间、电梯梯机房及斜面结结构屋顶高高度在2.2米以上上的部位，按其其外围水平平投影面积积计算；RISESUN全面积的计计算原则（（三）F挑楼、全封封闭的阳台台按其外围围水平投影影面积计算；；G属永久性结结构有上盖盖的室外楼楼梯，按各各层水平投影影面积计算算；H与房屋相连连的有柱走走廊、两房房屋间有上上盖和柱的走走廊按投影影面积计算算；I房屋间永久久性的封闭闭的架空通通廊，按外外围水平投影影面积计算算；RISESUN全面积的计计算原则（（四）J地下室、半半地下室及及其相应出出入口，层层高在2.2米以上的的，按外墙墙投影面积积计算；K有柱或有围围护结构的的门廊、门门斗，按其其柱或围护结结构的外围围水平投影影面积计算算。返回RISESUN半面积的计计算原则A与房屋相连连有上盖无无柱的走廊廊、檐廊，，按其围护结构外外围水平投投影面积的的一半计算算；B未封闭的阳阳台、挑廊廊，按其围围护结构外外围水平投影面积积的一半计计算；C无顶盖的室室外楼梯，，按各层水水平投影面面积的一半计算；；D有顶盖不封封闭的永久久性的架空空通廊，按按外围投影面积一一半计算。。返回面积的计算算面积计算是是指水平面面积的测算算，分为房房屋和用地地面积测算算。建筑面积（销售面积积）套内面积使用面积公摊面积使用率率得房率率公摊系数单单元公摊小区公摊返回RISESUN建筑面积（销销售面积）销售面积=套内面积积+公摊摊面积返回RISESUN套内面积和使使用面积套内面积：是指单位户型型的外墙和分分户墙的中心心线所围成的的面积以及阳阳台的面积之之和。使用面积：指房屋内全部部可供使用的的空间面积。。返回RISESUN使用率使用面积使用率=———————————（%）建筑面积（销销售面积）返回RISESUN得房率套内建筑面积积得房率=———————————（%）建筑面积（销销售面积）返回RISESUN公摊系数公摊面积公摊系数=——————————（%）建筑面积（销销售面积）返回RISESUN银行按揭的流流程（一）A客户与开发商商签订正式购购房合同并交交纳不低于20%或30%的的首期房款；；B客户携带身份份证、购房合合同、付首期期的凭证复印件、、还款能力证证明到银行办办理有关贷款申请请手续；C银行审查借款款人的身份、、储蓄存款情情况、还贷能力；RISESUN银行按揭的流流程（二）D银行同意后，，银行、房地地产开发商、、购房者分别签定定借款合同、、抵押合同、、保证合同；E购房者办理抵抵押房产保险险（注：银行行是第一受益人））；F银行、购房者者到房产局有有关部门办理理抵押登记办理理；RISESUN银行按揭的流流程（三）G购房者到银行行办理贷款手手续；H银行将贷款转转到开发商售售房专户上；；I借款人按月还还款（也可提提前还贷款））；J还款完毕，办办理房产抵押押登记注销手手续，借款人取得所所购房产权；；返回RISESUN办理按揭的费费用A保险费（房价价款*保险费费率*贷款年年限）C抵押登记费（（按房产局的的规定）D公证费用(客客户自行决定定)返回RISESUN办理按揭的条条件A具有城镇常住住户口B具有稳定的职职业和收入C开发商与银行行签订有按揭揭协议D签订了购房合合同E支付了不少于于30%或50%的首期购房款款F以所购房作抵抵押或开发商商提供保证返回RISESUN按揭款项的计计算A首期款的计算算首期款=房房款总额*（40%）B按揭款的计算算按揭款=房房款总额—首期款（取整到万位位）返回RISESUN按揭的年龄要要求A要求年满18周岁以上，，具有完全民民事行为能力，，男的在65周岁以下，女的在60周岁以下。B现在年龄加贷贷款年限：男性不超过65年，女性不超超过60年，且贷款期期限不能超过过30年。返回RISESUN信息收集内容容（一）楼盘名称地地址发发展商商发展商电话代代理理商代代理商电话话开工时间竣竣工时间交交付时间现场施工形象象占地面面积建筑筑面积总套数RISESUN信息收集内容容（二）小区性质周周边环境境配套建建筑风格建筑布局小小区内部部配套主主力户型户型面积配配套户型型面面积范范围开盘价最最高价价最最低价销售均价RISESUN信息收集内容容（三）销售策略销售情况客户群体个人评判返回RISESUN前期准准备工工作A项目销销售负负责B采用销售方方式C项目价格策策略D项目宣传方方向返回RISESUN销售方方式A出售、、出租租、租租售B付款方方式C先住宅宅后商商铺D整盘转转让返回价格策策略（（一））A高价策策略——市场需需求大大时常常被采采用B低价策策略——淡市下下常被被采用用C一口价价策略略——不分楼楼层朝朝向统统一价价格，易易于启启动D步步高高价策策略——低价入入市，，逐步步调高，易易于启启动RISESUN价格策策略（（二））E内部价价策略略——针对心心理的的策略略，吸吸引集团团购买买和投资者者F客户价价策略略——客户在在底价价基础础上任任意出价价G优惠价价策略略——以让利利来吸吸引客客户H差别定定价策策略——适合于于综合合楼销销售，，调住宅宅低而而商铺铺高返回RISESUN宣传方方向A宣传推推广的的意图图和目目的B找出项项目最最具的的优势势作为为中心心主题题C以突出出和诉诉求的的其他他诉求求点D符合目目标客客户层层品味味的表表现手手法返回RISESUN销售基基本流流程A客户接接待B客户确确认C客户认认购D认购签签约E认购付付款F客户服服务G客户联联谊返回RISESUN客户接接待A工地现现场接接待B销售中中心接接待（广告告客户户和关关系客客户））返回RISESUN客户确确认A参观客客户B排除客客户C认购客客户D合同客客户E为主关关系客客户F行业关关系客客户G企业关关系客客户H项目关关系客客户返回RISESUN客户认认购A初访认认购B促销认认购C再访认认购返回RISESUN销售工工作执执行流流程A服务洽洽谈B购房洽洽谈C认购洽洽谈D价格洽洽谈E合同洽洽谈F付款洽洽谈返回RISESUN服务洽洽谈执行内内容：：项目资资料解解说执行要要点：：全面、、准确确返回RISESUN购房洽洽谈执行内内容：：环境解解说、、建筑筑解说说配套解解说、、物管管解说说执行要要点：：详细、、特色色、规规范、、合理理返回RISESUN认购洽洽谈执行内内容：：客户信信息解解说、、广告告解说说执行行要要点点：：随机机、、符符合合返回回RISESUN价格格洽洽谈谈执行行内内容容：：交付付条条件件解解说说、、工工程程进进展展解解说说执行行要要点点：：明确确、、全全面面返回回RISESUN合同同洽洽谈谈执行行内内容容：：促销销解解说说、、工工程程质质量量解解说说执行行要要点点：：诉求求、、针针对对性性返回回RISESUN付款款洽洽谈谈执行行内内容容：：企业业形形象象解解说说、、售售后后服服务务解解说说执行行要要点点：：规模模、、服服务务返回回RISESUN宣传传部部署署工工作作流流程程A资源源准准备备B地盘盘包包装装C户外外广广告告D报纸纸媒媒体体软软性性炒炒作作E电台台广广告告新新闻闻炒炒作作F电视视媒媒体体宣宣传传G媒体体投投放放费费用用控控制制返回回RISESUN资源源准准备备售楼楼书书单位位平平面面图图价目目表表认购书认购须知知售楼模型型看楼接送送车按揭指南南返回RISESUN电话问答答现场位置置占占地面面积规划产品品面面积范范围开盘时间间有有何证证照开工时间间交交房时时间建筑形式式栋栋数户户数车位交通通付付款方方式产品价格格开开发商商介绍返回RISESUN现场问答答A基本资料料B建筑规划划C建材设备备D付款方式式与按揭揭返回RISESUN基本资料料基地位置置方方位位朝向以前用途途所所属属区域所属地段段门门牌牌号码发展商建建筑筑设计施工单位位代代理理商销售现场场地址返回RISESUN建筑规划划基地面积积容积率总建筑面面积建筑覆盖盖率产品规划划返回RISESUN建材设备备外墙内内墙地地面门门窗厨房卫卫生间间阳阳台露露台楼梯电电梯煤煤气水水电电注：以上条件件发展商商保留以以同等或或更高档次的材材料及设设备替代代的权利利返回RISESUN产品规划划（一））形式栋栋数数用用途花花园公共设施施开工、完完工、交交付使用用时间地下室面面积、层层高车位规划划面积和和形式车车型限制制RISESUN产品规划划（二））公共设施施基基础础设施设设计特特点使用年年限格格局局房房型型栋距楼楼高柱柱宽梁深楼楼板厚厚度样板房房具体体面积积返回RISESUN市场调调研的的真实实价值值本地化化的修修正：：户型设设计和和规划划设计计本地化化的和和谐：：主要涉涉及气气候、、地理理环境境、人人口状状况、、文化心心理及及消费费形态态掌握房房地产产调查查的特特殊性性返回RISESUN市场调调研的的模式式A针对物物业B针对客客户C全面调调查返回RISESUN市场调调查的的研究究市场环环境调调查市场内内容调调查返回RISESUN市场调调查的的基本本流程程A调查大大纲及及资料料获得得途径径B调查对对象的的确定定C工作阶阶段划划分和和时间间安排排D费用预预算返回房地产产调查查的特特殊性性1、存存在调调查结结果不不真实实、实实用性性差、、不适适应市市场需求求的现现象；；2、因因为房房地产产不是是普通通商品品，市市场调调查要要有专专指性；；3、市市场调调查内内容设设计要要有前前瞻性性；4、市市场调调查需需要有有业内内人士士把握握，结结果要要有预预见性、、实用用性和和可操操作性性；5、房房产的的供应应是实实、流流量是是虚，，所以以调查查统计计必须站站在中中间立立场，，才能能产生生准确确的数数据。。返回RISESUN针对物物业调调查调查内内容包包括：：位置、、规模模、类类型、