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绝对成交总结绝对成交总结绝对成交总结xxx公司绝对成交总结文件编号：文件日期：修订次数：第1.0次更改批准审核制定方案设计，管理制度成交你自己生命中最重要的两件推销:要先把你自已推销给你自己要把"推销"推销给你自己五大误区：（1）很多人认为做销售没保障（2）感觉收入不稳定（3）认为做销售求人没有面子（4）害怕被拒绝（5）认为自己的职业与销售无关,所以不需要学习销售技巧销售最重要的五项能力开发新顾客做好产品介绍解除顾客的抗拒点成交售后服务完美成交的十大步骤做好准备（1）我要的结果是什么（2）对方要的结果是什么（3）我的底线是什么（4）你要问你自己顾客可能会有什么抗拒（5）你要问自己我该如何解除这些抗拒（6）你要问自己我该如何成交（7）精神上的准备（8）体能上的准备（9）需要对产品的知识做准备（10）要彻底地了解顾客的背景（背景,家庭,生活,事业,健康,爱好）调整情绪到达巅峰状态想象力乘以逼真等于事实（心灵预演）建立信赖感建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?（1）要做一个善于倾听的人（2）要赞美（3）不断认同他（4）模仿顾客（神经语言学）（5）对产品的专业知识的了解（6）穿着（7）彻底地准备了解顾客的背景（8）使用顾客见证①让消费者替你现身说法②照片③统计数字④顾客名单⑤自己的从业资历⑥获得的声誉及资格⑦你在财务上的成就⑧你所拜访过的城市或国家的数目和经过⑨你所服务过的顾客总数⑩使用大顾客名单找出顾客的问题找出顾客的问题,然后去扩大这个问题,让顾客想到这个问题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提升他的渴望,让他知道有多么需要马上解决的问题：几个原则（1）问题是需求的前身（2）顾客是基于问题而不是基于需求才做决定（3）人不解决小问题,人只解决大问题塑造产品的价值分析竞争对手分析竞争对手的六个步骤（1）了解竞争对手1.取得他们所有的资料,文宣,广告手册2.取得他们的价目表3.了解他们什么地方比你弱（2）绝对不要批评你的竞争对手（3）表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们（4）强调你的优点（5）提醒顾客竞争对手产品的缺点（6）拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证解除顾客抗拒点成交售后服务售后服务的五大步骤（1）了解顾客的抱怨（2）解除顾客的抱怨（3）了解顾客的需求（4）满足顾客的需求（5）超越顾客的期望10、要求顾客转介绍两个时机（1）他买

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