龙湖地产培训课件

解读龙湖——北京公司营销策划部龙湖——中国知名品牌地产商

龙湖地产，起源于龙湖集团，创建于1995年，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。龙湖集团总部设在北京，目前下辖重庆、成都、北京、上海和西安五个地区公司，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块，现有员工3000多人。在每个城市，龙湖都坚持进行多项目、多业态的开发思路，目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先的企业。2007-2008年，龙湖地产销售连续两年突破100亿元人民币。

2003、2005和2006年度，龙湖三次荣获“全国住宅用户满意度综合测评”第一名。2007年，龙湖入选国家税务总局评选的“中国房地产行业纳税百强”。2008年，“龙湖”被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。龙湖集团入选国家税务总局评选的“中国企业集团纳税五百强”，并被国务院发展研究中心等权威机构授予“中国房地产公司品牌价值TOP10”及“中国优秀物业服务企业服务质量TOP10”称号。在龙湖成长的13年中，龙湖地产悉心打造了4700多栋优质别墅。北京1号产品“滟澜山”及其它项目的成功，也是源于其低密度产品的长期实战积累。龙湖北京1号产品－龙湖·滟澜山销售量价分析从上述数据来看，销售量主要集中08年上半年，售价33000元/平米以上。进入08年9月份，房地产市场进入低靡阶段，项目快速调整策略，价格下调约7000元/平米，此次价格下调使得项目仍保持月均14套的速度。自08年11月份该项目已进入尾盘阶段，价格小幅下浮，销量缓慢。形势判断精准，快速决策．价格随经济下行而走低，但保证了成交量，而成交量主要集中在高位价格，可见该案获得了较高的收益率。308年京城别墅排行榜排名别墅项目销售额项目位置第一名龙湖滟澜山13.8亿顺义中央别墅区第二名龙湾别墅10亿顺义中央别墅区第三名誉天下7.2亿顺义中央别墅区第四名保利西山林语7.16亿西山别墅区第五名香山清琴6.68亿西山别墅区龙湖·滟澜山自2007开盘以来，销售业绩一直名列前矛，从上述数据来看，龙湖·滟澜山08年仍然独占鳌头．4从龙湖集团的企业战略说起龙湖为什么卖得好！5龙湖企业战略模式运用帕尔迪模式进行全国布局帕尔迪模式帕尔迪公司是美国房地产企业领头羊，在全美集中于主要经济带进行区域布局

龙湖企业战略布局立足重庆，布局全国

区域与业态双重平衡发展规避风险区域聚焦的多业态布局单一城市占比优于区域规模增长数据来源:龙湖内部会议龙湖企业战略整体思路龙湖新城市进入标准在进入的每一个城市成为新鸿基龙湖新城市进入发展方向龙湖新城市进入发展目标业务布局，集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）新公司慎选商业物业，新公司三年以后方可拿纯商业物业．公司品牌理念：善待您一生。为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活——秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。在此基础上，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵的社区生活。企业产品观——

不卖我们能造的，要卖客户需要的；忘掉自己想要的，想想客户愿付的！公司理念及产品观龙湖三大业务战略龙湖企业的核心技能龙湖为什么卖得好！15核心技能龙湖的投资重点.是集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域，具有高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利．一、资源成长地块大规模快节奏核心技能目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。二、聚焦高档，创新引领来源：龙湖内部资料核心技能提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致，让人震撼和惊艳。用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销，激发客户购买欲望。三、景观出众最佳体验核心技能秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。四、细节品质人性服务来源：龙湖内部资料最佳体验——核心技能的战略举措来源：龙湖内部资料强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位。下面通过龙湖·滟澜山实例来解读龙湖地产！21优质地段及高端目标人群－中央别墅区“北京富人区”滟澜山所在的中央别墅区，发展较早，配套成熟，区域别墅居住人群超过70%是外籍人士，国际化特性非常明显，也因此成为众多CBD企业领袖、外籍高管等成功人士的置业首选之地。”所以滟澜山占据了一个“优势地段”22解读中央别墅区中央别墅区是顺义温榆河与机场高速路相交围合而成的区域,是北京最早的高档别墅群落，其大致经历以下三个发展阶段：1992—1997年，中央别墅区的客户基本上都是外籍人士，这是中央别墅区的初始阶段；1997-2002年是中央别墅区的投资时代，大多数的客户购买别墅主要用于投资，并且国内的富人逐渐开始向这一区域集中，形成了“中央别墅区=北京富人区”的概念；2002年后，中央别墅区的大批客户开始转向国内，经过改革开放的20多年的积累，逐渐产生了一大批中国的新贵阶层，他们向往西方的生活方式，产生了大量的别墅居住需求，顺应市场的需要，中央别墅区出现了大量的新兴别墅产品，并且都是属于典型的大盘，社区动辄就是1000多户的规模，此时的中央别墅区已经完整形成。周边环境配套------中央别墅区配套成熟国际商务会所香江高尔夫、乡村高尔夫、丽京高尔夫及格林马术俱乐部等力迈学校、北京国际学校、顺义国际学校等荣祥广场滟澜山社区配套齐全3500平米会所网球场2块恒温游泳池儿童游乐场建筑风格——纯粹的地中海托斯卡纳风格占据好的地段的同时，龙湖将其在北京的1号作品，滟澜山成功推出，凭借其扎实的基本功，通过建筑将质朴浪漫的托斯卡纳风格原汁原味的呈现出来，舒适化、人性化的产品特性在滟澜山得到了极致发挥。解读托斯卡纳托斯卡纳位于意大利中西部，地区面积近两万三千平方公里，以田园式的园林风格闻名世界，线条柔美起伏的山丘，葡萄园、橄榄树、挺拔的铅笔柏是当地的特色，行政区首府为艺术文化古城佛罗伦萨。在17世纪，富有艺术气质的意大利人融合了古罗马艺术和与欧洲文艺复兴艺术，营造的托斯卡纳风格庭院，蕴涵厚重的人文与艺术气息。建筑规划——联排建筑的独栋理念滟澜山的建筑形式为双拼及联排。这种产品私密性较差，但龙湖在建筑规划上一直致力于将其打造成‘独栋’的感觉，巧妙运用园林营造及细致的建筑设计，将人的视线完全吸引到园林上，弱化建筑物间距，很好地解决了这些缺陷，这也是滟澜山功力的体现。建筑规划亮点——人车分流、南北花园滟澜山的建筑为平地起三层，然后回填一层形成下沉花园、公共停车库及地下室，地下车库上进行覆土绿化，由于实行地下车库，地面上的园林绿化得以最大化，形成南北花园，同时地下室在防水、防潮及景观营造方面有独特优势。建筑亮点——下沉式庭院及全明地下室回填手法给滟澜山冠上了“首创不下沉的下沉式庭院”的称号，南侧下沉花园形式，使得地下室南侧全面采光，这极大的增加了产品的利用率。户型解读——户型配比合理，定位准确面积220-230250-263273-289293-308总计套数1481907616430比例34%44%18%4%100%产品面积集中在220-310㎡之间，主力户型集中在263㎡以下，大多属于中小面积户型。这种面积户型并不适宜顶级富豪，但却极适合该区域的中产阶级人群．户型适中，总价相对不高，因此可以形成快速销售，与公司效率提升快速销售的战略吻合．户型内部空间——无创新、亮点，但紧凑实用，功能齐全滟澜山单套建筑面积控制在地上建筑面积220～310平方米，地下建筑面积控制在90～160平方米。一层设置南向卧室，面宽控制在7.5～8.4米，户型紧凑实用，功能齐全，属于经济实用型。产品配置——全精装全装修报价4,000.00元/㎡，精装庭院，同类产品中档次较高，使其真正的实现了业主拎包就能入住。园林风格——浓郁的意大利田园式园林在设计过程中项目依据别墅区内高低起伏的坡地，在注重与周边环境自然融合的整体对称性的同时，通过园林小品的巧妙布置，营造出浓郁的意大利式园林。34园林主题——银杏与蔷薇的院子滟澜山在景观设计上，对园林绿化高度重视，目的就是营造一种托斯卡纳的整体风格，突出楼盘主题——“银杏与蔷薇的院子”。35园林特色——原生态成品园林滟澜山的绿植与硬铺的比例为9：1，以地被、小花灌木、小灌木、大花灌木以及乔木，200种树种形成四季葱茏的五重景致。同时，通过土壤的改良以及树木的成品移植法，使小区拥有30多棵50年以上树龄的银杏及多棵超过14米的雪松，“原生态”在这里被表现得淋漓尽致。36园林景观带——一环两带景观滟澜山的水景方面不是很突出，主要是一条300多米长的溪谷景观贯穿整个园区。但在设计过程中项目充分利用规划设计中的地势与高差，形成了“一环两带”的景观体系，突出了“鲜花”、“溪涧”、“山谷”等景观元素，形成了“翡冷翠环路”、“山林溪谷”、“蔷薇山谷”等具有典型托斯卡纳风格的景观区域。翡冷翠环路37园林景观带——蔷薇山谷园林景观带——山林溪谷最佳体验－－惊艳的展示区惊艳的展示区－－最佳体验全程对客户接触的每一个节点进行设计通往项目的市政路，已有改变，还未明显入口，眼前一亮样板间，亲和温馨销售大厅、样板间周边景观做足功夫入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感惊艳的展示区—最佳体验通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户供来访客户小孩游戏儿童戏水场景分不清稻草人还是园丁惊艳的展示区—最佳体验真实的生活化的冰箱生活中水池场景调味品真实呈现生活中的儿童桌Angle女儿房惊艳的展示区—最佳体验真实的生活化的冰箱生活中水池场景调味品真实呈现生活中的儿童桌Angle女儿房惊艳的展示区—最佳体验入户花园的生活场景正在熨烫的衣服瑜珈女主人卫生间进口化妆品彰显主人品质生活品质及服务细节细节品质－－人性关怀

龙湖地产，秉承“善待你一生”的理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，进而形成美誉度。路口减速设计进入滟澜山后看不到普通的机动车减速杠，而是由滟澜山独特的纯手工石砖减速设计取代，即达到了减速的目的，也解决了在普通减速杠上剧烈晃动的问题细节品质－－人性关怀树跟处理细节品质－－人性关怀植物树种标识及温馨提示铺满鲜花的垃圾箱园林施工无裸土及杂物精细化园林，注重植物层次搭配细节品质－－人性关怀善于运用色彩搭配，形成视觉冲击生活小品让园林更生动软少的硬质辅装更多使用软景随处可见的不死花细节品质－－人性关怀露台的真实场景鸟笼相框里的留言“物业服务直接影响居者生活”。龙湖物业将“善待你一生”的承诺兑现在每个生活细节中。保洁对园林细节的维护细节品质－－人性关怀全心全意为您的物业服务物业的小故事——让你全面了解龙湖物业龙湖的物业通过自己的一个个小故事，让业主更加全面的了解龙湖，喜欢龙湖战略上：一切以客户为中心，营销至上。区域聚焦，单一城市占比优于区域规模增长。专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。保证品质，围绕客户敏感点进行成本控制，加大客户敏感点的成本投入。