《C汽车服务公司营销策略存在的问题及对策（4100字）》

C汽车服务公司营销策略存在的问题及对策在市场发展日新月异的今天，人们的生活水平越来越高，汽车逐渐进入千家万户。目前我国改革开放已超过四十年，中国GDP始终保持增长趋势，中国经济水平得到显著提高，获得举世瞩目的成绩。而随着经济收入的增加，国人的消费水平也有所增高，对中高等产品的购买力也在提升，这带动我国汽车产业的发展。越来越多的人开始进入到这一行业，但是目前中国汽车服务行业还存在一些弊端，存在以次充好、服务参差不齐、恶意低价竞争等现象。C汽车服务有限公司虽然成立时间不长，但是依然可以抓住机遇在市场中站稳脚跟谋求发展。本次以C汽车服务有限公司为调查对象，对其服务营销现状进行调查，总结存在的问题，并提出相应的完善建议，希望对于C汽车服务公司的发展有一定积极作用。一、C汽车服务有限公司的情况简介C汽车服务有限公司于2011年05月04日成立。公司经营范围包括：进口、国产凯迪拉克品牌汽车、新能源汽车、混动汽车销售，二类汽车维修（乘用车），汽车贷款代理，代办汽车上牌、年检、交车、汽车检测服务，事故理赔信息咨询，组织各类大型车辆展示活动，拖车清障服务，旧机动车经纪，旧机动车销售，旧机动车信息咨询，汽车租赁及技术咨询服务，公路运输设备及工矿车辆、汽车零配件、电子产品及通信设备、金属材料（除贵稀金属）、建筑材料、装饰材料、农业机械及配件、五金、交电、纺织原料、针纺织品、工艺美术品、日用品及百货的销售，自有房屋租赁，仓储服务，物业管理，汽车信息咨询服务，商务信息咨询服务（除金融及投资咨询）等。二、关于C汽车服务有限公司服务营销的的调查结果（一）产品与价格C公司是一家汽车后市场综合服务企业，涉及项目较广，为了体现“施工专业”的营销理念，C公司将服务产品精准划分为汽车清洁、汽车保养、汽车修理、汽车美容与汽车精品五大类，并以汽车清洁为基础服务项目，分为精洗和普洗两种，价格分为别78元和58元；机修和养护方面，C公司同样坚持以“质量保证”为核心，选用力魔机油、3M太阳膜、FFTEK漆面保护膜等品质得以保障的产品服务客户，由于当今汽车服务市场已经比较成熟，则价格也相对透明，因此C公司参照同行业竞争对手，为上述机修养护服务制定了市场平均价格；在精品方面，由于供应商已停止“铺货”的供货形式，所有库存商品都需要企业用流动资金购买，再加上线上营销的快速发展，线下精品销售受到极大影响，因此C公司目前只有少量汽车坐垫、香氛、挂件在店面出售。C公司会基于消费者分析，按周期制定不同的套餐卡，例如1000元17次的精洗套餐卡、2000元30次精洗加3次打蜡套餐卡。同时，客户还可通过购买C公司储值卡的方式，享受相应的优惠价格。根据储值金额的不等，所享受的折扣也不同。（二）渠道和促销C公司作为传统服务行业，采取的是直销的渠道模式，即门店销售模式。消费者直接到公司的实体店接受相应服务或者购买所需要的商品。市场许多连锁汽车美容店试图通过合理规划门店位置的方式，充分影响和辐射周边地区，以此扩大消费者规模从而占领市场份额。而C公司作为一家独立的汽车服务企业，无法通过单一门店发挥辐射作用。因此，C公司只有两个选择：一是门店直接销售模式，即消费者到门店接受个人化服务，亲自直观地了解商品外形，用途以及价格，并获取一对一服务；二是借助“互联网+”网络平台。最近两年，“互联网+”在各领域迅猛发展，通过“互联网+”开展产品的营销工作，成效更加显著，汽车服务领域自然也不例外。C公司与警视通合作专设网络平台，支持线上购买和预约洗车服务，形成了从线下到线上的多种营销渠道。（三）人员和过程对于服务行业而言，员工是店铺的第一张名片，消费者信任员工便是认可店铺。不论是接待服务，还是在理解和反馈消费者信息中，员工都扮演着至关重要的角色。与此同时，公司成果也都源自员工。公司所有工作成果也都是由员工提供的。C公司目前拥有员工15人，其中总经理1名，店长1名，财务人员1名，销售人员1名，美容修理工人3名以及洗车工人8名。店长需要全面掌握店内运营情况，执行总经理制定的营销计划，监督洗车工人和美容修配工人的工作完成质量，调动销售人员销售积极性，同时自身也负责销售工作。由于店内只有一名职业销售员工，其营销水平和C公司营业额成正比，但销售人员服务水平中等，销售积极性也不高，直接影响公司销售收入。同时由于洗车工人和美容修配工人综合素质不高，学历水平均偏低，偶尔出现和客户争吵的情况，直接降低消费者体验。三、存在的主要问题（一）品牌知名度低C公司属于典型的中高规模汽车服务企业，对产品质量和服务技术提出严苛标准，不过相较于周边4S店和同规模汽车服务店而言，整体销售额并不理想，由于公司品牌知名度过低。顾客在选择汽车维修保养时，第一时间会想到各品牌汽车4S店。作为一种集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的汽车销售企业，4S店获取消费者信任便更便捷。当消费者产生汽车美容需求时，也会将美容连锁店作为首选，连锁店作为经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在品牌知名度方面有明显的优势。C公司在当地汽车市场中品牌知名度不高，进店顾客多是依仗门店位置优势主动进店，受品牌影响力驱动的微乎其微，同时公司在营销过程中只注重产品和服务，并未在品牌方面投注更多力量，店内几乎没有公司LOGO,消费者进店消费只是“选择了一家汽车服务店”，而非“选择了C公司”，所以无法形成口碑营销，难以达到提升公司营业额的目的。（二）市场定位不清C公司成立至今，从来没有做过相应的市场调研，缺少市场营销战略和策略。一个企业是不可能吸引市场中所有的购买者的。购买者数量众多而且分布广泛，他们的需求和购买行为有很大的差异，公司自身在不同细分市场中的服务能力不同，每一个顾客群体的需求和盈利点也不尽相同。而C公司一直采用大众市场营销，营销方案中没有侧重点，没有选择想要服务的顾客群，想满足市场的全部需求，结果导致营销策略没有差异化，无法满足任何一个目标群体。一个成功的汽车服务行业，该是相对于其他汽车服务行业有相对优势的品牌，这些优势可能是质量、服务，也可以是低价，C公司既没有市场定位，就无法形成完善的品牌理念，加之公司品牌知名度低，更无法在消费心中树立品牌形象。（三）顾客转化率低追求价值的顾客给企业带来越来越大的定价压力。汽车清洁作为C公司基础服务项目，一直被作为一种吸引客户营销手段开展促销活动。C公司在中国石油加油站低价推广的“百元套餐卡”活动，100元可体验3次汽车精洗服务，的确为公司吸引了大量新客源入店，月可销售近400张。但该批客户基本都属于无效客户，追求低价的消费者只是到处搜寻少花钱的门道，消费完低价体验卡后，基本不会考虑办理储值卡，因为消费者在享受过低价服务以后，导致顾客认为产品定价高于产品价值，所以不会购买。使用优惠券消费的用户不太容易转变成忠诚顾客，但仅仅吸引新客是不够的，公司必须留住顾客并增加他们的购买行为。以引流为目的推广的“百元套餐卡”对于C公司是无利润可言的，公司耗用人力、物力服务客户，但顾客不会购买任何会给公司带来利润的产品。低价促销手段虽提高了C公司的营业额，但此些消费者顾客份额低，没有未来价值，无法产生高额顾客权益，公司业绩没有得到任何提升。公司应以忠诚客户为目标，通过加强这些客户喜欢的利益来进行推广活动。四、解决问题的建议（一）市场定位C公司的市场定位应与自身的营销理念相联系，凭借自身的竞争优势保证进入细分市场后占据有利的竞争地位。市场定位主要涉及消费者定位、产品定位、竞争定位、企业定位等层面。基于产品定位层面，由于C公司市场影响力偏低，在产品定价过程中更加倾向于选择中低价策略，刺激消费者的消费行为与意愿。在产品质量方面，应以能够符合消费者利益诉求为目标，同时针对上文选定的目标市场，C公司需继续提升专业技术服务细分市场。企业定位层面，C公司成立至今，始终秉承“质量保证、施工专业、服务真诚”的核心理念，以高质量产品和高质量服务，塑造专业、高品质的企业形象。竞争者定位方面，C公司主要竞争者是汽车4S店和同类型汽车服务企业。针对4S店，C公司可以从品类和价格角度考虑，主要是通过价格优势，抢占中端市场；区别于同类型汽车服务企业，C通过提供差异化服务，提高在消费者心中的地位。消费者定位方面，C公司采用差异化竞争策略，确认企业首选的目标市场是专业需求市场，次选的目标市场是品牌需求市场，同时锁定年龄在36-55岁的消费群体。根据数据显示，这个群体具有收入稳定的特点，且消费者分析结果显示，收入越高的顾客粘性越高，这类客户具有相应的服务诉求，在服务过程中能够增加顾客的信任感与认同感。（二）产品策略通过营销现状及存在问题分析得出，C公司一个很大的短板就是市场定位缺失。通过以上对C公司STP分析，确认企业首选的目标市场为专业需求市场，次选的目标市场为品牌需求市场，同时锁定年龄在36-55岁的消费群体。C公司需要根据细分市场的特征制定差异化营销策略。在服务与产品层面体现差异化。C公司引入现代化设备与高水平技术，以科学维修为原则，为消费者提供精准的维修诊断与养护措施，针对中高端车主提供科学、透明、优质的汽车维修服务；同时，制定完善的作业流程与品质检核标准，保证服务的专业性与质量，更新更加专业化的美容设备、精细化人员的操作过程。（三）促销策略基于目前网络营销的兴起和发展，部分主流平台和自媒体渠道在营销方面表现出良好的发展态势。C汽车服务公司具有维系客户关系和提高产品的推广力度的需求，应合理的选择高水平的主流平台与自媒体组织开展推广活动，而在这一过程中通常会耗费一定的成本。依托于主流平台和自媒体渠道，客户能及时了解到企业相关信息，同时企业能够