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文档简介
助理营销师培训1
一、营销员:1、中专、职高以上或同等学历应、历届学生;2、从事相关工作一年以上者。二、高级营销员:1、已通过营销员资格认证并从事相关工作一年以上者;2、大专以上或同等学历应、历届学生;3、从事相关工作两年以上者。三、助理营销师(具备以下条件之一者)1、取得中级推销员职业资格证书后,并从事推销工作2年以上。2、大学专科营销专业(含经济管理专业)毕业后并从事推销工作2年以上。3、大学本科营销专业(含经济管理专业)毕业后并从事推销工作1年以上。4、连续从事推销工作8年以上并经本职业高级正规培训。
2四、营销师:1、已通过助理营销师级资格认证或取得中高级技术职称并从事相关工作一年以上者;2、研究生以上或同等学历并从事相关工作两年以上者;3、本科以上或同等学历并从事相关工作三年以上者;4、大专以上或同等学历并从事相关工作四年以上者。五、高级营销师:1、已通过营销师资格认证或取得中高级技术职称并从事相关工作三年以上者;2、研究生以上或同等学历并从事相关工作四年以上者;3、本科以上或同等学历并从事相关工作五年以上者;4、大专以上或同等学历并从事相关工作六年以上者。3第三章商务谈判基本知识5第一节商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征1谈判的特征
(1)谈判是一个通过不断调节各自需求,最终使各谈判方的需求相互得到调和,互相接近从而达成一致意见的过程实例:菜市场买菜的讨价还价过程6(2)谈判具有“合作”与“冲突”的两重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3)谈判都有一定利益界限(4)谈判是一门科学,又是一门艺术方略、能力、战术运用72商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外,还具有其个性特征:(1)以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征(2)以价格作为谈判的核心(3)讲求谈判的经济效益分析:谈判的成本与效率,甚至机会成本8二、商务谈判的内容1合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判:谈判双方让渡的金额,而不是只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。(2)交易条件的谈判:标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险。(3)合同条款:双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件。
10(2)谈判地点的谈判分析:主场可以令谈判地位发生改变实例:日本巧用主场改变谈判地位(3)谈判议程的谈判(4)其他事宜的谈判:人员确定、活动的相关规则等124、按照谈判各方所采取的态度与方针分类(1)软型谈判也称为让步谈判:即谈判者准备随时做出让步达成协议,追求双方满意的结果注意:若谈判对手是重利益的人物,可能会吃亏。在实际商务谈判中较少采用。
14(2)硬型谈判认为:在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,态度越强硬,其最后的收获也就越多分析:谈判成本增加与效率低,没有真正胜利者(3)价值型谈判:尊重对方的基本需要,寻找利益上的共同点
155按照商务谈判的具体内容分类(1)合同条款的谈判(2)货物买卖(3)技术买卖谈判(4)劳务合作谈判分析:我国劳务输出现状(5)“三来一补”谈判(6)租赁业务谈判16四、商务谈判的基本原则1客观真诚的原则分析:不顾事实,背离谈判目的2平等互惠的原则分析:没有高低贵贱;通过让步换取需求173求同存异的原则分析:积极面对分歧,不扩大矛盾;探求各自的利益上;寻求互相补充的契合利益
18五、商务谈判的成功模式1商务谈判的价值评判标准(1)要看商务谈判目标的实现程度分析:预期目标的实现(2)要看谈判的效率如何:让步之和、洽谈耗费资源之和、机会成本(3)要看谈判后人际关系如何:维持、促进、加强/破坏
202商务谈判的成功模式(1)制订洽谈计划:分析谈判双方目标构成-分歧之处;(2)建立洽谈关系:信念与诚意(3)达成洽谈协议(4)履行洽谈协议(5)维持良好关系
21二、研究和掌握商务谈判心理的意义(1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质:自信心、耐心、诚心分析:谈判给人压力巨大,谈判场上情况错综复杂,能考验谈判人员的心理素质(2)有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导分析:通过观察对手言行举止了解对手的意图,积极应对(3)有助于恰当地表达和掩饰我方心理(4)有助于营造谈判氛围分析:场所、礼仪、语言与非语言沟通技巧23美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的,理赔员先发表了意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100元的赔偿金,你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个,甚至第三个。理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,200元如何?”“加一点,抱歉,无法接受。”理赔员继续说:“好吧,那么300元如何?”24案例分析:谈判是一项双向的交涉活动,每方都在认真地捕捉对方的反应,以随时调整自己原先的方案,一方干脆不表明自己的态度,只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词,竟然使得理赔员心中没了底,价钱一个劲儿自动往上涨。既然来参加谈判,就不可能对谈判目标不知道,“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。26三、谈判中的需要心理复习:马斯洛需求层次理论(1)生理:吃饭、喝水、睡眠、取暖等(2)安全:人身财产安全、防备失业(3)社会:归属感、爱情等(4)尊重:自尊、被赏识、地位(5)自我实现:充分发挥个人能力、实现理想和抱负、取得成就两个含义:按重要性次序排列;前一层满足方能出现下一层需要27续1谈判中的生理需要:体力、精力、情绪2谈判中的安全和寻求保障需要:人身安全、地位安全3谈判中的爱与归属需要:与对手建立关系/谈判团队互相关怀4谈判中的获得尊重需要:身份与地位、学识与能力5谈判中的自我实现需要:矛盾281谈判者顺从对方的需要:站着对方立场,最容易达到成功分析:要成功,必须对谈判对手做好判别2谈判者使对方服从自身的需要实例:售货员与顾客谈判(使顾客受制于你的权限)3谈判者同时服从对方和自己的需要:寻求利益均衡点304谈判者违背自己的需要:争取长远的利益,抛弃某些眼前的无关紧要的利益5谈判者不顾对方的需要:只顾自己,不顾及他人的需要与动机。是一种你死我活的谈判谋略6谈判者不顾对方和自己需要:完全不顾双方的需要与利益,双方“自杀”的谈判方法31五、谈判中的成功心理1信心(1)强制性求胜心理:利用弱者求生存需要的心理,提出苛刻的要求和各种超量的条件(乘人之危的求胜心理)(2)依附性求胜心理:弱者与强者之间的谈判(以扩大自身的利益为基本出发点)2诚意:谈判的心理准备3耐心:在心理上战胜谈判对手的战术与谋略;气质的体现;谈判者心理成熟的标志;达到某种预期目标的心理状态
32六、谈判中的群体心理1谈判群体的特点(1)群体成员超过2人(2)属于正式组织(正式的文件或命令)(3)成员之间互动性332谈判群体心理的效能:谈判群体的工作效率和工作成绩。取决于:群体内每个成员的效能和群体内部的关系状况。(1)谈判群体成员的素质:个人释放能量多少(知识、经验、能力、性格、品质)(2)谈判群体的结构:对群体效能的影响甚大34(3)谈判群体的规范与压力:行为准则与压力(4)谈判群体的决策方式:个人决策与集体决策(民主与专制)(5)谈判群体内的人际关系:协同效应
1+1=2?35谈判群体内部凝聚力的影响因素:①群体的领导方式:宽松而不放纵②外部的影响:内聚力与对抗性成正比③谈判群体内部的目标结构与奖励方式:目标一致,淡化群体内部竞争意识,群体奖励群体冲突:工作意见分歧;个人恩怨363谈判群体效能优化(1)保证群体成员的素质(2)优化谈判群体的结构:异质较好(3)适当减轻群体压力(4)根据不同的情况选择适当的决策程序:情况紧迫选择个人决策方式(5)改善群体内的人际关系:多渠道多层次进行信息交流37第三节商务谈判思维一、思维的分类(1)发散性思维:
多向思维(最重要)侧向思维:将本专业与其他专业领域交叉一起,并从别的领域取得思维的灵感和火花逆向思维:从与通常情况下思考问题的方向相反的方向来考虑问题的思维方式特点:流畅、变换、独特38(2)收敛思维:以集中为特点的逻辑思维方式特点:经验性、程序性、选择性(适合谈判前谈判方案确定)392单一化思维和多样化思维单一化思维:以片面性和绝对性为特征为思维多样化思维:多个角度,以联系思维进行分析403纵向思维与横向思维(属于比较思维)纵向思维:以时间或历史作为思维的轴线,过去、现在和将来的对比分析:以往谈判经历进行对比判断联想:电灯开关——声控电灯开关——光控电灯开关——声、光双控电灯开关——声、光、手动三控电灯开关……日本:“汽油——太阳能”双能源小汽车41横向思维:以历史的某一横断面为背景,分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维活动424静态思维与动态思维静态思维:定型化思维方法动态思维:不断地依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化思维过程5反馈思维与超前思维反馈思维:以历史的联系和经验、过去原则和规范来影响和制约现在超前思维:对未来的各种可能性进行预测43二、谈判中的思维艺术(一)重视理解和把握概念实例:谈判中提出了“提成支付”概念:在技术转让合同签订后,不支付任何费用,而生产出合同产品以后,每年按照合同产品的净销售额的一定比例,提取一定的金额支付给技术转让方。
44(二)重视思维方法的灵活运用1比较、抽象和概括法比较:在商务谈判运用最多方法,注意比较什么,标准是什么;前提与条件抽象和概括法抽象:把事物本质和主要方面提取出来进行考虑和分析概括法:适合的投资环境评价方案452归纳法与演绎法归纳:将发散思维集中起来,深入到事物的本质中说明问题实例:通过众多实例说明,东京迪士尼的管理水平高演绎法:由一般到个别463分析和综合法分析:将复杂的内容,简单化分析实例:“一揽子”的总价格分解为技术设备价格、技术资料价格、咨询与培训价格费用综合法:强调和体现的是对事物总体的把握,切不可因小失大47(三)重视思维的艺术性思维方式由封闭走向开放思维方式由单一走向多样思维方式由静态变为动态48三、逻辑在商务谈判中的作用1逻辑是连接谈判各部分的线索分析:说理要严谨、有说服力2逻辑是谈判中的探测器3逻辑是谈判中的论证手段4逻辑是谈判中向对方有力反驳武器49四、谈判中的逻辑准备(方法)1树立谈判标的法(确定谈判的主题)(1)谈判标的要明确(2)谈判标的要统一(3)谈判标的要无矛盾2调用备战粮草法(1)信息搜集法(渠道?)(2)信息处理法503战前运筹帷幄法(1)理顺思路法:物理法(笔录)、逻辑法(2)谈判计划拟定法(3)谈判情景模拟法五、谈判中的逻辑思维:人类思维过程和流向的逻辑程序避免发生逻辑思维偏差:正确选择思维的目标制订思维步骤进行动态管理51一、美国人的谈判风格(一)自信心强,自我感觉良好分析:国势强大、具有民族强烈的自尊感与荣誉感、对本国产品的品质优越、技术先进性的称赞第四节不同的谈判风格52(二)讲究实际,注重利益分析:考虑的是做生意所能带来的实际利益,把生意和友谊、政治等因素清楚地分开,所以美国人谈生意就是直接谈生意比较:中国人谈生意(还考虑政治、感情等)(三)热情坦率,性格外向实例:美国人常对国人在谈判的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙53(四)重合同,法律观念强个人观点:美国管理国家的利器之一(五)注重时间效率实例:美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延,缺乏工作效率,而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心54二、德国人的谈判风格第一,德国在世界上是经济实力最强的国家之一,他们的工业极其发达,生产率高,产品质量堪称世界一流。第二,德国人有名符其实的效率的声誉,他们信奉的座右铭是“马上解决”
55第三,德国人在谈判之前的准备比较充分分析:谈判准备做得很科学、系统、充足实例:德国人在谈判前会研究购买你的产品的问题,而且还包括研究销售产品的公司,公司所处的大环境,公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力,等等。
56第四,重视并强调自己提出的方案的可行性,不轻易向对手作较大的让步第五,重合同、守信用:合同履约率很高,在世界贸易中有着十分良好的信誉
57三、法国人的谈判风格第一,法国人具有一个人的共知的特点,就是坚持在谈判中使用法语第二,喜欢建立个人之间的友谊,并且影响生意。实例:与法国人不要只谈生意上的事,适当的情况下,与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题,更能融洽双方的关系,创造良好的会谈气氛。58第三,法国人偏爱横向谈判。第四,法国人摸底阶段很坦率,能提出建设性意见第五,法国人时间观念不强第六,法国人注重衣着打扮第七,法国人严格区分工作时间与休息时间59四、英国人的谈判风格(一)英国商人一个共同特征,就是不能保证合同的按期履行,不能按时交货分析:英国发展放缓,国人贪图安逸;产品质量、性能优越,市场广泛,这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求60(二)英国人做生意时,最好尽可能用英语(三)英国人观念中,等级制度依然存在(四)英国人注重礼仪(五)英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。相应地,他们对谈判的准备也不充分,不够详细周密。61五、俄罗斯人的谈判风格(一)俄罗斯人有“四爱”分析:民族的传统(二)固守传统,缺乏灵活性分析:带有明显的计划体制的烙印、决策与反馈的时间长62(三)善于在价格上讨价还价1、欲擒故纵分析:千方百计地要挤出其中的水分,达到他们认为理想的结果实例:“我们没有办法同你做生意,因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了,跟他们做生意,我们现在都快可以达成协议了。”632、降价求名对策:不要太实在,报个虚价,并咬牙坚持到底。实例:“我们第一次向你订货,希望你给个最优惠价,以后我们会长期向你订货。“如果你们给我们以最低价格,我们会在其他方面予以补偿。”3、虚张声势64六、日本人的谈判风格(一)讲究礼仪,要面子:分析:礼仪(迎送、等级观念、交换名片等)、说话总是转弯抹角,含混其词(二)信任是合作成功的重要媒介
分析:日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合夥者建立可以相互信赖的关系(三)具有强烈的群体意识,集体决策65七、拉美人的谈判风格(一)与拉美人做生意,要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解,努力争取他们对你的信任。同时,避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐,一定要坚持平等、友好互利的原则。(二)由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成,国际间的矛盾冲突较多,要避免在谈判中涉及政治问题(三)
在中南美国家中,各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制,而且差别较大。(四)拉美人不重视合同,常常是签约之后又要求修改,合同履约率也不高。
66八、非洲人的谈判风格(一)非洲人的权利意识很强(二)在非洲还要避免与那些“皮包商”做生意练习
671、()是商务谈判的核心。A.价格B.质量因素C.数量因素D.经济利益
A2、商务谈判是专指有()参加的谈判。A.政治组织B.政府机构C.军事人员D.经济组织
D3、谈判过程中需不断()各自需求。A.提高B.降低C.调整D.取消
C4、谈判具有()与“冲突”的二重性。A.合作B.合并C.敌对D.分解
A685、对谈判任何一方来说,谈判都()的利益界限。A.有一定B.有绝对C.没有一定D.要有全部
A6、以经济利益为()是商务谈判的一个典型特征。A.起点B.终点C.目的D.手段
C7、谈判()是构成谈判活动必不可少的因素。A.目的B.利益C.价值D.需求
A698、下列属于合同之内的商务谈判的是()。A.价格的谈判B.谈判时间的谈判C.谈判地点的谈判D.谈判参加人员的确定
A9、下列属于合同之外的商务谈判的是()。A.价格的谈判B.交易条件的谈判C.违约责任的谈判D.谈判参加人员的确定
D(AB属于合同内,C属于其他)10、双边谈判和多边谈判是按照参加谈判的()来分类的。A.利益主体B.人数规模C.谈判地点D.各方态度
A7011、按照参加谈判的人数规模,可将谈判分为个体谈判和()谈判。A.主场B.多边C.集体D.硬型
C12、货物买卖谈判属于按照参加谈判的()来分类的。A.各方态度B.人数规模C.具体内容D.利益主体
C13、目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式是()谈判。A.软型B.硬型C.快捷型D.价值型
D7114、下列不属于商务谈判的基本原则的是()。A.固执己见B.平等互惠C.求同存异D.公平竞争
A15、商务谈判取得成功的首要原则是要遵循()的原则。A.客观真诚B.平等互惠C.求同存异D.讲求效益
A16、正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧,是遵守了()原则。A.客观真诚B.平等互惠C.求同存异D.公平竞争
C7217、提高谈判的效率,降低谈判成本,是遵守了()原则。A.客观真诚B.平等互惠C.公平竞争D.讲求效益
D18、心理是人脑对客观现实的()的反映。A.主观能动B.主观被动C.客观能动D.客观被动
A19、商务谈判心理具有内隐性、()、个体差异性等特点。A.相对稳定性B.绝对稳定性C.相对不稳定性D.绝对不稳定性
A7320、商务谈判人员良好的()是谈判取得成功的基础条件。A.心理素质B.身体素质C.商业知识D.谈判技巧
A21、具有(),是商务谈判应有的出发点和谈判人员应具备的心理素质。A.谈判经验B.谈判技巧C.诚心诚意D.盲目自信
C22、商务谈判中的各种心理主要有需要心理、谋略心理、成功心理和()心理。A.尊重B.顺从C.个体D.群体
D(P98)7423、商务谈判中的需要心理包括生理的需要、安全的需要、尊重的需要和()的需要。A.保障B.社会C.环境D.群体
B24、商务谈判中的谋略的构成具有两个心理因素:一是合意性,二是()。A.合情性B.合法性C.合理性D.合力性
C25、在人类的思维分类中,与发散性思维相对的是()思维。A.收敛性B.单一性C.比较性D.程序性
A7526、“不怕不识货,就怕货比货”,说明谈判中运用()的思维方法的重要性。A.归纳法B.演绎法C.分析法D.比较法
D27、在涉外商务谈判中,运用惯例来说明问题就是一种()的思维的方法。A.归纳B.演绎C.比较D.分析
B(P106)28、现代思维方式的特点是:由封闭走向开放、由单一走向多样、()。A.由动态变为静态B.由静态变为动态C.由静态走向动态D.由动态走向静态
B(P108)7629、商务谈判中逻辑的作用之一是()谈判各部分的线索。A.连接B.区分C.隔离D.独立
A30、逻辑是商务谈判中的()手段。A.论点B.论据C.论证D.论述
C(P111)31、谈判逻辑准备中,树立谈判标的法是确定谈判的()。A.主题B.信息C.计划D.模式
A7732、谈判逻辑准备中,理顺思路的逻辑方法不包括()顺序法。A.时间B.空间C.组合D.结构
D(P113)33、世界贸易组织的英文缩写是()。A.WTOB.UFOC.WOTD.CEO
A34、下列对美国人的描述不确切的是()。A.总是十分自信B.办事比较干净利落C.法律意识根深蒂固D.时间观念不强
D7835、德国人有一种名副其实的()的声誉。A.讲究效率B.办事拖拉C.不守时间D.没有自信
A36、法国商人惯用()谈判。A.跳跃式B.纵向式C.横向式D.回转式
C(P120,轮廓→细节)37、英国谈判中有一个(),即只会说英语。A.弱点B.优点C.毛病D.致命伤
A38、俄罗斯人继承了()官僚主义办事拖拉的作风。A.前苏联B.美洲国家C.非洲国家D.西欧国家
A7939、日本人的文化深受()文化的影响。A.中东B.英美C.韩国D.中国
D40、社交的基本原则是互惠、平等、信用、()和发展。A.矛盾B.认可C.冲突D.相容
D8081第三章商务谈判基础知识
第一节商务谈判的成功模式商务谈判的特征1、谈判的特征:(1)是一个不断调和各自需求使各方需求调和最终达成一致意见的过程。(2)是“合作”与“冲突”的对立统一(3)对任何一方来说,都有一定的利益界限(4)是科学与艺术的有机整体2、商务谈判的特征:以价格利益为目的以价格谈判为核心讲求经济效益823、商务谈判的构成要素:谈判的主体:与谈判活动的谈判者谈判的客体:标的和议题谈判的目的谈判的行为谈判的环境谈判的结果商务谈判的内容1、合同之内的商务谈判:价格的谈判、交易条件的谈判、合同条款的谈判2、合同之外的商务谈判:谈判时间的谈判、谈判地点的谈判、谈判议程的谈判、其他事宜的谈判83三、商务谈判的种类:按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判按照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判、中立地谈判按照谈判的各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬性谈判、价值型谈判按照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判四、商务谈判的基本原则:客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、讲求效益的原则84五、商务谈判的成功模式:1、商务谈判的价值评判标准:商务谈判目标的实现程度、谈判的效率-收益与成本之间的对比关系、谈判后的人际关系2、商务谈判的成功模式:(1)“成功模式”的实施前提:把谈判看成是各方的一种协商活动、谈判双方之间的利益是一种互助合作的关系、处理好洽谈中的人际关系、谈判人员要将眼前利益和长远利益相结合、谈判的重心是避虚就实,在本质上下工夫,将精力集中在双方各自的需求上(2)“成功模式”的构成:制定洽谈计划、建立洽谈关系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系。第二节商务谈判心理一、商务谈判心理的特点:内隐性、相对稳定性、个体差异性二、研究和掌握商务谈判心理的意义:有助于培养谈判人员自身良好的心理素质(自信心、耐心、诚心)、有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导、有助于恰当地表达和掩饰我方心理、有助于营造谈判氛围三、商务谈判中的需要心理:生理需要、安全和寻求保障的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要、谈判中的自我实现的需要四、谈判中的谋略心理:谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者不顾对方的需要、谈判者不顾对方和自己的需要85五、谈判中的成功心理:信心、诚意、耐心六、谈判中的群体心理:1、谈判群体的特点:群体成员数量超过2人、属于正式组织、成员之间的互动性2、影响谈判群体心理的效能大小的因素:谈判群体成员的素质、谈判群体的结构、谈判群体的规范与压力、谈判群体的决策方式、谈判群体内的人际
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