装修公司电话营销话术培训（PPT+60）

家装营销培训训设计师的销售售思维设计师的多重重身份我们销售什么么？销售是一个信信心的传递、、情绪的转移移过程初次见面怎样样建立信赖感感与客户接触的的10个关键设计师的多重重身份复合型人才专业的设计成功的沟通大大师负责任的服务务跟踪人员我们销售什么么？自己!!!自己的创意销售安全感销售信任感客户关于家的的梦想与其终极价值值观相吻合的的产品其终极感觉的的替代品满足客户的需需要，成交每每一位客户销售是一个信信心的传递、、情绪的转移移过程热情真诚主动自信执着初次见面怎样样建立信赖感感倾听赞美认同模仿专业仪表对客户的彻底底了解与客户接触的的10个关键1、第一关键开开始见面面的时候动作迅捷，准准备周全，勿勿让客户等待待;接电话要迅速速;准时赴约;个性化的准备备;倾听;2、第二关键客客户生气气的时候操持冷静，帮帮他解决问题题;体谅对方，同同情对方;想办法解决问问题;事后比事前更更客气;与客户接触的的10个关键3、第三关键顾顾客有特特殊要求的时时候全力满足;超额付出;把他当老师来来看，问他有有什么额外的的需求；4、第四关键顾顾客犹豫豫不决的时候候给他明确的定定义；了解决定权，，发问他的需需求；给他建议，说说明理由，增增强说服力;不要给客户太太多选择；（（不超过3种）与客户接触的的10个关键5、第五关键顾顾客有意意见的时候认同顾客的观观点；先打预防针；；自信才能产生生他信；6、第六关键顾顾客想要要买的时候加强他的决心心；方便客户的购购买；有购买意图，，要敢要求；；60%的生意产生在在4次以上的要求求与客户接触的的10个关键7、第七关键顾顾客购买买之后给顾客的要超超过你承诺的的；成交后密切联联络让他作转介绍绍；8、第八关键顾顾客拒绝绝时加倍客气与客户接触的的10个关键9、第九关键顾顾客抱怨怨时快速处理不回回避，找原因因;重视并了解;让主管参与并并了解;建立相应的处处理措施;定下处理抱怨怨的目标与期期限;事后检讨改进进;10、第十关键顾顾客失望望时主动道歉并了了解理由；道歉、给予适适当补偿成功的心态塑塑造建立梦想与目目标（有目标标才有动力））良好的心态与与信念信念良好的心态与与信念积极乐观的心心态；喜悦的心态包容的心态抗拒绝的心态态老板的心态虚心学习的心心态坚持不懈的心心态不达目的的不不罢休的心态态（强烈的企企图心）信念100%相信成交的信信念助人的信念追求成功的信信念电话流程大胆的使用电电话礼貌的问候：：姓名＋全名名＋先生或者者小姐自我介绍。家家装高级顾问问营。俱乐部部。小XX询问交流。目目前我们公司司正在针对XX小区，在搞示示范工程的装装修征集活动动，想电话向向您咨询一下下，您家的新新房。近期考考咋也要装修修和设计的是是吗？电话沟通已在考考虑装装修的的客户户，您您设计计的有有没有有在做做？没没有。。建议您您装修修之前前先分分2个步骤骤步骤一一先将平平面、、立面面、材材料，，价格格这一一快先先做起起来，，然后后在考考虑施施工一一快。。这样样以后后装修修起来来比较较省时时省力力；你你看我我们这这些活活动比比较省省事比比较丰丰富比比较精精彩。。向把把相关关的内内容先先认真真分析析给您您看看看，一一方面面您对对我们们公司司有个个了解解，另另一方方面对对我们们这次次．活活动的的内容容有更更了解解，您您看这这样可可不可可以。。我们们也愿愿为您您做个个设计计方案案。也也好和和其它它公司司有个个比较较、有有个参参考。。其实实做装装修和和买东东西一一样，，您肯肯定也也要货货比三三家。。比设设计，，比施施工，，比材材料，，比服服务，，如果果您觉觉得我我们公公司的的设计计价格格还比比较满满意，，那您您在做做个选选择，，毕竟竟装修修不是是一件件小事事情，，您说说对吧吧？那那好吧吧！您看你你是周周1—周5有空？？还是是双休休日有有空？？那您您是来来我们们公司司方便便还是是我们们去你你的新新房测测量方方便？？步骤一一为何测测量：：1）粱的的位置置和高高度确确定2）采光光通风风怎样样3）窗子子的情情况不不一样样（落落地窗窗，飘飘窗；；常规规窗））4）下水水道马马桶的的位置置，及及是否否移位位步骤二二2、已已装了了。你有朋朋友需需要装装修吗吗？帮帮我介介绍一一下，，这是是我的的手机机号码码随时时为您您和您您的朋朋友服服务。。电话沟沟通3、（我我没有有考虑虑好））XX先生、、小姐姐，我我想在在问一一下，，您家家的房房子确确定是是自住住的是是吧！！4、号码码怎么么知道道的？？—我们王王经理理给我我的，，非常常高兴兴能为为您提提供家家装上上的服服务，，您看看我们们针对对您房房子设设计的的事务务和交交流一一下如如何？？5、如何何邀约约已在在平面面设计计中的的电话话？1、打招招呼，，2、自我我介绍绍；3、重点点询问问平面面设计计中的的情况况；4、找出出问题题，给给出建建议（（配合合设计计）；；5、邀约约再一一次碰碰面洽洽谈设设计方方案如何邀邀约已已在立立面设设计中中的电电话打招呼呼，自我介介绍；；重点询询问立立面设设计中中的情情况；；找出问问题，，给出出建议议；邀约再再一次次碰面面洽谈谈设计计方案案如何邀邀约已已在预预算中中的电电话打招呼呼；自我介介绍；；重点询询问预预算中中的情情况；；找出问问题，，给出出建议议；邀约再再一次次的碰碰面洽洽谈预预算。。顾客关关心的的重点点话题题顾客关关心的的重点点话题题你们公公司怎怎样？？好在在哪里里？你们价价格贵贵不贵贵？你们设设计、、施工工，怎怎么样样？电话营营销原原则电话营营销的的关键键：1.自信2.真诚3.专业电话营营销的的成交交在于于持续续不断断的联联络，，引导导，要要求准准顾客客做你你想要要的结结果。。电话行行销在在于创创造与与众不不同价价值和和服务务，以以好处处和利利益引引导，，比如如精品品房征征集、、专家家知识识讲座座、赠赠送设设计作作品、、参观观标准准样板板工程程工地地活动动等。。电话营营销中中价值值塑造造是沟沟通的的核心心。电话营销中中获得客户户有效邮箱箱、装修时时间是持续续服务的关关键沟通中价值值塑造设计优势设计流程施工优势效果控制的的优势服务优势价格优势设计优势设计是家装装中非常关关键的第一一步，从平平面构思，，风格定位位。整体效效果表现到到后期跟单单服务，材材料运用，，每一步都都很重要。。我们公司司在设计方方面是行业业领先的，，我们从设设计流程的的控制到整整体效果的的把握。严严格按照纯纯设计的设设计流程进进行的，每每个设计师师每月限量量设计，全全程跟单，，保证每一一个工程的的效果，确确保精品品品质。设计流程我们需要给给您的房子子现场测量量、设计师师对空间感感受与思考考、现场针针对性的交交流确定功功能位置。。平面设计构构思也很重重要，平面面设计构思思需要整体体构思、确确定功能、、风格定位位、风水布布局处理、、个性化空空间设计。。设计流程构思完成需需要出完整整的平面方方案，附设设计整体思思路说明确确定后期设设计思路是是否和符合合您的要求求。我们与您需需要不断的的交流，设设计方案修修正直到到到满意为止止，设计其其实是量身身定制的适适合您才是是最好的方方案设计流程平面满意后后立面构思思确定整体体效果，我我们将从设设计出整套套图纸包括括立面图、、顶面图、、施工接剖剖面图、用用材说明、、效果图等等详细图纸纸，图纸完完整施工才才会轻松，，效果超前前感受。图纸设计我我们采用设设计与审核核分开的双双向审核制制度，团队队构思确保保每个客户户的设计效效果（设计计总监，工工程部经理理共同审核核）设计流程图纸完成后后再次的与与您交流让让您明确设设计效果，，不满的地地方修正到到满意为止止，这样才才能保证后后期施工效效果和设计计效果一直直，以免返返工造成不不必要的损损失。预算跟据图图纸计算造造价确保预预算造价和和施工决算算准确率保保持在95%以上设计流程预算图纸确确认后和您您签定施工工合同明确确施工进度度和保障施施工设计收费一一般分为两两步走：第一步出平平面方案，，收取5元/平方诚意金金，平面设设计需要三三天时间左左右，平面面方案如果果不能让您您满意我们们承诺退还还80%方案定金（（全额退还还诚意金）），您没有有任何风险险，平面满满意后我们们为您设计计全套图纸纸包括立面面图、顶面面图、施工工接剖面图图、用材说说明、效果果图等详细细图纸，图图纸完整施施工才会轻轻松，效果果超前感受受，立面收收取方案定定金10元／平方，，纯设计50元/平方。施工优势施工品质控控制也是我我们公司的的强项，我我们公司采采用ISO9000施工管理模模式，双向向监理，11个验收环节节，全程控控制品质。。我们是家家装行业唯唯一推出100分满意评分分保障系统统，按评分分结果扣除除品质保证证金，确保保施工品质质选材我们公司在在选材方面面采用定点点、定品牌牌配送，主主材可以代代购杜绝回回扣，您也也可以自行行购买，由由公司统一一管理的先先进模式，，保证材料料环保健康康，轻松装装修。效果控制的的优势我们公司采采用1＋2的效果控制制模式，设设计与施工工严格配合合，经理室室定期检查查，按图施施工，严格格控制整体体效果与风风格。确保设计与与现场相符符合，以效效果为中心心的设计施施工模式。。1＋2是设计验收收与施工管管理模式统统一服务优势我们公司在在服务方面面采用售前前专人顾问问式一对一一贵宾咨询询服务，在在施工中定定期巡检，，拍照存档档，定期回回访结合客客户见诉会会全程跟踪踪，多层检检验，11个验收环节节，200多个验收项项目，设计计师全程跟跟单模式，，施工后三三年品质保保证，水电电五年保证证。价格优势我们采用全全程顾问式式服务与小小区定点服服务模式，，省去了广广告及展会会巨大的开开支，采用用设计机构构定点配送送模式，降降低了经营营成本。我我们每一套套工地相同同的质量和和工艺，价价格低于同同行8%左右，在在我们公公司施工工的客户户管理费费减办，，设计服服务费减减办，造造价越高高馈送五五金或开开关面越越多。电话话术术您好！请请问是XX先生（小小姐），，我是XX设计俱乐乐部的，，我姓x，目前我我们俱乐乐部正在在对XX小区，征征集示范范工程的的设计活活动，想想电话向向您咨询询一下，，您家的的新房近近期要考考虑装修修和设计计是吗？？电话话术术客户回答答分五类类一、己经经装修好好的：xxx先生（小小姐）打打扰您了了，不好好意思，，请问一一下您这这个小区区有朋友友一起买买房的没没有，我我们在这这个小区区征集2套免费设设计的样样板工程程，设计计是我们们设计总总监亲自自负责的的您帮忙忙介绍一一下，介介绍成功功的话我我们感谢谢您，没没成功我我也感谢谢您，您您朋友的的电话或或邮件给给我一个个好吗？？谢谢您您。电话话术术二、在装装修了：：您现在在已经在在设计当当中还是是在施工工当中。。设计当中中：xxx先生（小小姐），，您看这这样可不不可以：：“我们们也愿意意帮您做做一个平平面方案案，也好好让您做做个比较较。装修修和买东东西一样样，总要要货比三三家，比比设计效效果，比比施工质质量，比比价格是是否合理理，比材材料品牌牌，比服服务，你你觉得我我们的设设计好，，价格满满意，再再做选择择，毕竟竟装修不不是件小小事情啊啊！那好好吧，您您看您是是周一到到周五有有空，还还是双休休日有空空，您来来我们公公司或者者我们到到您新房房现场测测量一下下，您也也可以参参观我们们标准化化施工现现场，相相信我们们会是您您理想的的选择。。电话话术术三、正在在考虑当当中：您您设计这这一块有有没有做做啊？设计在做做：我建建议您装装修之前前先分二二步骤：：1）先将平平面，立立面，价价格，材材料这一一块做好好算出来来。2）然后在在考虑施施工这一一方面，，这样做做有个比比较，可可以装修修是又省省心又省省力。我们近期期活动还还比较丰丰富，比比较精彩彩，我把把相关内内容先传传真一份份给您看看看，一一方面呢呢，您对对公司有有个了解解，另一一方面呢呢，也对对这次活活动有个个了解，，您的邮邮箱或QQ号报给我我。电话话术术四、没考考虑好：：xxx先生（小小姐）我我问一下下，有些些人家把把房子出出租或者者转让，，您家确确定自自己住是是吧！五、如顾顾客问号号码是怎怎么知道道的：是是我们经经理给我我的，我我们非常常愿意为为您提供供家装上上的服务务，如果果说您这这个房近近期要装装修的话话，那么么也好进进行多家家比较后后做选择择。电话话术术聊天之中中可以谈谈到设计计师：我我们的设设计师都都是国家家注册设设计师，，非常得得优秀，，非常负负责任，，不仅仅仅图纸画画的好，，而且施施工经验验也很丰丰富，可可以做到到让自己己的设计计和施工工完美的的结合让让您全程程享受装装修家装培训训探视顾客客心理（（六大心心理）目标销售售法（三三点）学习调查查楼盘信信息和楼楼盘的基基本情况况顾客的四四种性格格分析如何电话话跟踪家装培训训未签合同同犹豫的的客户打电话注注意情况况电话流程程探视顾客客心理（（六大心心理）一、从众众心理：：讲曾经经做了哪哪些房子子，每月月有100多个客户户找我们们设计和和施工，，近期有有哪些样样板房可可参观，，学会举举例说明明。如：：钱江时时代……二、贪便便宜心理理：如问问你：100平米四万万元能做做吗？这这类型的的人对钱钱敏感，，这时要要讲优惠惠措施，，讲质量量标准，，多引导导，多看看图片，，多参观观工地，，先建立立信任设设计时尽尽量多了了解客户户的经济济现状，，设计时时合理用用材，适适当做高高价格给给出一定定的优惠惠空间。。探视顾客客心理（（六大心心理）三、紧迫迫感心理理：时间间的划分分：问什什么时候候搬进去去住，工工期一般般三个月月施工左左右。假假如说100平米以内内要75天左右做做好，100平米以上上100天左右，，您可以以先设计计做好不不然空房房时间有有问题住住进去很很匆忙不不太好。。四、怕失失去心理理：太便便宜我们们公司不不好做的的，装修修50％是材料料费35％是人工工费，5%的设计师师工资，，10%的利润要要不要。。假如说说太优惠惠的话，，质量不不达标，，材料无无保证这这样做是是很不负负责任的的，我们们是品牌牌公司影影响口碑碑的事是是不做的的，我想想您还是是多考虑虑品质，，我们可可以先给给您设计计、施工工您比较较后在做做决定这这样比较较好。探视顾客客心理（（六大心心理）五、同情情心心理理：反正正你要装装修，找找我们公公司好了了，你看看你什么么都懂，，质量量、设计计、施工工，各方方面都让让你满意意，满足足您要求求，你帮帮助帮助助我好吗吗？我真真的是一一个很负负责任的的设计/业务员您就相相信我一次您您什么时间可可以量房。六、逆反心理理：死要面子子的人，换位位说法，反正正你不会找我我们做的，平平面、立面你你非常设计懂懂，像灯光、、选材配饰部部分我们协助助您完成好吗吗？我们按您您的意见做您您说呢？（学学会思考→定定位→努力→→获得成功目标销售法一、谈什么（（针对他的房房子谈）：像像您这套房子子。。。。。。。图纸：让设计计师谈图纸（（设计师专业业），学会引引导推崇主案案设计师，我我们的设计师师都是国家注注册设计师，，非常得优秀秀，非常负责责任，不仅仅仅图纸画的好好，而且施工工经验也很丰丰富。重点讲：讲设设计，讲质量量，讲材料，，讲工艺，讲讲价格，讲服服务，讲优惠惠措施，真诚诚介绍公司综综合优势是让让客户决定的的关键。目标销售法最后介绍公司司。你想做多多少东西，摸摸清价格位置置：经济型【100m2＊0.75＊（600—800）元】中档型【100e*0.75（800—1000)元】高档型【100m'*0.75（1000——1200）元】豪华型【100m2*0.751200元以上】选择：您选择择的不仅是公公司规模和品品牌最关键选选择的是设计计师、施工对对是负责任的的公司团队，，我们不是最最大的我们是是最负责任的的。目标销售法二．怎么谈①相互认识主主动自我介绍绍②看资料图册册建立信任③询问要求聆聆听需求④重点介绍激激发兴趣欲望望⑤介绍公司操操作规范以及及流程，企业业荣誉建立信信任谈单关键：信信任时及时有有效促成，收收取定金。目标销售法三．谈结果1.准客户，潜在在客户，无房房客户。学会会问客户装修修情况，过滤滤客户，时间间放在准客户户上。2.成交，建议常常用方式：让让他二选一，，假设成交，，你不是改变变他，而是帮帮助他，做高高姿态的专家家顾问。目标销售法四．工具的运运用（70％是看到的东东西，30％是靠感觉））1.名片2.纸、笔、客户户信息记录下下来3．名单登记表表，优惠表以以利诱便宜1％正好促销活活动4.学会包装自我我，形象值得得信任，要有有专家的样子子，讲好的，，讲出色的，，讲优秀的，，语言非常重重要5.整理现有装修修户的名单6.图片多看为中中心，多听为为辅助，然后后再介绍7.管理资料，建建立谈单手册册。目标销售法五．谈判中的的常用的一些些语言：1．大公司价很很贵，小公司司质量不达标标不环保，中中高档公司最最好2．现在或是马马上签合同，，3．设计主任还还是设计经理理，4．喜欢现代风风格还是中式式风格，没有结果就不不要结束，成成交就在一瞬瞬间，销售人人员坚忍不拔拔的精神，感感觉决定一切切，信念是成成交的关键。。学习调查楼盘盘信息和楼盘盘的基本情况况1．交房时间2.居住人群3．楼盘大小4．工作方式：：小区设点（（双休日是重重点）；电话话营销；展销销会；家装说说明会；邮寄寄（通过资料料引起客户注注意）、网络络营销．5．楼盘均价顾客的四种性性格分析活泼型：女性性较多，性格格急，多看图图片，让她多多讲，你多提提问（随性）