中小精细化工企业营销渠道策略分析

中小精细化工企业营销渠道策略分析精细化工是石油和化学工业的深加工行业，普遍应用于制造业、医药、农牧业、养殖业、零售业、印染业、建筑业等产业，要紧包括化肥、涂料、日用化学品、专用化学品、农药、合成材料等。精细化学品的特点是：品种多、产量小、具有功能性或最终利用性、多为复配性产品、产品质量要求高、商品性强、技术密集高、附加价值率高等。要研究精细化工企业的营销渠道的特点，第一需要精细化学品的市场进入方面的特点。为此，将精细化学品与一样工业品进行比较，比较如下表所示：表1精细化学品与一样工业品的市场表现比较:品j精细化芋品“L.采购者集中卫N耒购批次少「购买数量大门3,多为中间品.是对消烫品需求衍生出来的"良通常为标准化产品，于性化需求比5、 客户对产品信息的需求不星很大，客户对售后枝术服务有一定需求于h应馬范围广，采蝎香较为分舲采购品料多，采购量尘*久具有功龍性和最终這屈性，可以直接对消费者进行销售冬需蓦根据客户的5R求设定配方*或者由客户根据自己需求进行复配p乩客户通常对产品信息的需求矗大"客户对技术服务的需求较高p而关于中小企业来讲，他还有很多大企业所不具有的限制条件。第一，中小企业往往不是全国性企业，市场具有必然的区域性，是区域内的分散市场；中小企业多采纳人员推销，销售渠道建设不是很完善；中小企业的渠道治理能力较弱，治理团队及其治理体会都存在不足；中小企业一样都是价钱的同意者，既阻碍不到原材料的价钱，也阻碍不到最终产品的售价；中小企业灵活性较强，能够依照客户需求进行调整。等等。关于中小精细化工企业来讲，若是要实现快速稳固增加的话，单单依托人员推销的模式是做不大的，中小精细化工企业需要转变销售模式，成立适合产业特点和自身实力状况的销售渠道。而要有计划的建设和进展渠道，第一需要明确其渠道进展策略。下文将依照中小精细化工企业的特点，分析制定出适合中小精细化工企业的渠道进展策略。销售渠道的选择需要综合评判客户、渠道供给情形和自身能力。从客户的角度来讲，主若是客户散布和客户诉求两个方面，评估因素有市场区域散布、客户了解产品信息的需求、客户定做产品的需求、客户对证量保证的需求、客户定货量大小、客户对产品型号齐全的需求、客户对长期稳固供货的需求、客户售后技术效劳的需求等8个方面。以下将要紧分析精细化工企业在8大因素的特点，确信精细化工企业适合选择什么渠道类型。集中==^ 分散了鮮产岛佶息1高——低走做产品 高 低重姜不重晏J-4-产晶理号沁不强烈7工阿jd-..塔Ji：善拓技林务J I1.- £"迂亢真适舍的市场曹〕销渠it •—问接图1精细化工企业渠道选择分析图如图1分析，关于精细化工企业来讲，从客户了解产品信息、定做产品、质量保障、售后技术效劳等方面来考虑，其渠道应偏向于以直销为主。这也确实是什么缘故多数精细化工企业都是以直销为主的缘故。但中小企业不能只知足于直销，因为直销存在本钱高、进展慢、难以知足大量需求的特点。另外，从其客户需求特点上看，中小精细化工企业也有进展间接渠道的需求。经AMT调查发觉，多数中小精细化工企业都是存在进展间接销售渠道的需求，在他们眼里，完全依托直接销售渠道，是不能知足企业进展需要的。因此，关于精细化工起来来讲，一方面除要建设销售队伍、建设各地办事处外，还需要尝试多借助外部成熟渠道进展区域外市场。一样市场上可选择的精细化工销售渠道有专业经销商和代理商，另外，电子网络渠道也是最近几年来进展的热点。通常，渠道按层级分类可分为4类：零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。选择渠道的长短是与业务本身的特点、市场渠道的供给、企业自身治理能力紧密相关。图2中小精细化工企业渠道层级选择图结合中小精细化工企业的业务特点和能力来看，渠道越长，越容易引发以下几个问题：.渠道越长，终端价钱就越高，由于这些企业在市场是价钱的同意者，自身售价的上涨必将致使失去市场竞争力。.中小精细化工企业多数利润率不高，渠道越长，利润将愈来愈薄。.以中小精细化工企业的内部运营能力和渠道治理能力，长渠道将带来供给不及时、效劳不到位的问题。.渠道越长，市场和客户对产品的反馈将变得不及时，就将失去中小企业的优势，而且将致使其对市场操纵力愈来愈差。因此，中小精细化工企业不适宜采取长渠道模式，应选择以零级和一级渠道为主的短渠道，走扁平化渠道模式。精细化学品的技术效劳要求比较高，因此，需要强调直接的技术效劳。直接的技术效劳的益处是：第一，能够更好的为客户提供技术效劳；第二，加倍有利于操纵终端市场；再次，还能够通过直接接触客户了解第一手市场动态。综上所述，中小精细化