房地产营销基础知识(共44)

房地地产产销销售售基基础础知知识识大泽泽置置业业·锦绣绣一一方方项项目目组组一、、房房地地产产基基础础知知识识二、、置置业业顾顾问问应应知知的的三三个个概概念念三、、置置业业顾顾问问应应具具备备的的三三个个素素质质四、、置置业业顾顾问问仪仪容容仪仪表表标标准准五、、销销售售五五个个步步骤骤六、、销销售售接接待待技技巧巧一、、房房地地产产理理论论知知识识1、房房地地产产业业的的基基本本要要领领及及细细分分房地地产产业业是是进进行行房房地地产产投投资资、、开开发发、、经经营营、、管管理理、、服服务务的的行行业业，，属属于于第第三三产产业业，，是是具具有有基基础础性性、、先先导导性性、、带带动动性性和和风风险险性性的的产产业业。。房地地产产的的细细分分行行业业主主要要包包括括房房地地产产投投资资开开发发、、房房地地产产中中介介和和物物业业管管理理，，其其中中房房地地产产中中介介服服务务有有包包括括地地产产咨咨询询、、房房地地产产价价格格评评估估和和房房地地产产经经纪纪等等。。2、什什么么是是房房地地产产（（一一、、二二、、三三级级））市市场场一级级市市场场：：是是土土地地使使用用权权出出让让的的市市场场（（出出让让方方一一定定是是国国家家））。。指指国国家家通通过过其其指指定定的的政政府府部部门门（（国国土土局局））将将城城镇镇国国有有土土地地和和农农村村集集体体土土地地征征用用为为国国有有土土地地后后，，再再出出让让给给使使用用者者的的市市场场。。二级级市市场场：：是是土土地地的的使使用用，，经经过过开开发发、、建建设设将将新新建建成成的的房房地地产产出出租租或或出出售售的的市市场场。。三级级市市场场（（二二手手房房市市场场））：：已已购购房房产产的的单单位位个个人人再再次次将将房房地地产产转转卖卖、、交交换换或或出出租租的的市市场场。。3、房房地地产产概概念念房产产和和地地产产总总称称：：指指土土地地及及土土地地上上的的永永久久性性建建筑筑物物和和它它们们衍衍生生出出来来的的各各种种物物权权。。（（狭狭义义））（1）土土地地的的特特性性：：不不可可增增加加性性、、不不可可移移动动性性、、个个别别性性和和地地区区性性、、生生产产持持久久性性（2）房房地地产产的的商商品品特特性性：：A、大大宗宗商商品品B、销销售售半半成成品品C、所所在在市市场场买买卖卖房房地地为为不不平平等等D、房房地地产产产产品品的的不不可可比比：：产产品品存存在在市市场场上上与与周周围围产产品品之之比比；；项项目目自自身身的的不不可可比比性性；；定定价价的的不不可可比比性性4、房房地地产产法法律律法法规规房地地产产法法是是调调整整房房地地产产经经济济关关系系的的法法律律规规范范总总称称，，它它调调整整的的是是以以房房地地产产开开发发、、交交易易和和管管理理有有关关的的各各种种社社会会关关系系；；5、房房地地产产法法律律基基本本原原则则节约约用用地地、、保保护护耕耕地地原原则则；；国有有土土地地有有偿偿、、有有限限期期使使用用原原则则；；持续续发发展展居居民民住住宅宅建建设设、、逐逐步步改改善善居居民民居居住住条条件件原原则则；；保护护房房地地产产权权利利人人合合法法权权益益和和房房地地产产权权利利人人必必须须遵遵守守原原则则；；二、、置置业业顾顾问问应应知知的的三三个个概概念念概念念一一：：置置业业顾顾问问是是谁谁？？★是公公司司的的形形象象代代表表作为为房房地地产产公公司司的的置置业业顾顾问问，，将将直直接接代代表表公公司司面面对对客客户，，其其形形象象也也代代表表着着公公司司形形象象，，服服装装的的整整洁洁、、笑笑容容的的甜甜美、、建建议议的的中中肯肯，，都都会会给给客客户户一一个个好好的的印印象象，，增增加加客客户户对开开发发公公司司的的信信心心。。★是公公司司经经营营理理念念的的传传递递者者置业业顾顾问问要要明明白白自自己己是是公公司司与与客客户户的的中中介介，，职能能是是将将开开发发商商的的实实力力、、楼楼盘盘整整体体形形象象及及所所打造造理理念念传传递递给给客客户户，，达达到到促促进进销销售售的的目目的的。。★是客客户户选选择择置置业业的的专专业业顾顾问问购房房涉涉及及很很多多专专业业知知识识，，而而对对于于一一个个缺缺乏乏经经验验的的消消费费者者来来说，，要要从从一一个个门门外外汉汉变变成成一一个个半半懂懂不不懂懂的的购购买买者者，，所所以以置置业业顾问问要要充充分分了了解解并并利利用用专专业业知知识识，，为为客客户户提提供供便便利利的的咨咨询询与与服务。★是将楼盘盘推荐给给客户的的专家置业顾问问应做到到三个相相信：相信自己所代代表的公公司相信自己所推推荐的产产品相信自己的推推销能力力★是将客户户意见向向公司反反映的媒媒介置业顾问问作为公公司与客客户的中中介，除除传递信信息外，，还应将将客户信息反反馈给公公司，令令公司能能即使作作出相应应调整。。★是客户最最好的朋朋友置业顾问问应通过过采取各各种有效效手段，，例如良良好的形形象、诚诚恳的态度，，拉近与与客户的的距离，，使客户户感觉到到你是他他最好的的朋友，处处处为他着着想。★是市场信信息的收收集者置业顾问问应对房房地产市市场有敏敏锐的触触觉，对对房地产产市场的的信。息应作大大量的收收集与分分析，为为公司的的决策提提供依据据。★是公司财财富及个个人利益益的来源源明确了客客户的重重要性与与利益性性，也就就明确了了我们对对客户的的态度和目的的。概念二：：客户是是谁？★客户是公公司经营营的一个个重要组组成部分分在公司的的经营中中客户是是不可缺缺少的因因素，其其利益与与公司利利益紧密相连连。★客户应受受到礼遇遇对客户一一定要做做到热情情有礼，，让客户户认识到到自己受受到尊重重，并对公司司的服务务感到满满意，增增强对产产品的购购买欲望望。概念三：：新兴的的咨询式式销售是销售员员与顾客客间高度度互动的的谈话，，他们努努力的方方向是一一致的。它以以信任为为基础，，主要是是达成互互利的协协定。三、置业业顾问应应具备的的三个素素质1、心态向往：在内心建建立对工工作的憧憧憬；使命：树立责任任感；价值观：：建立正确确的价值值观，并并不断的的感悟、、提升和和丰富；；信念：对某些真真理在内内心建立立起深信信不疑的的态度；；意志力：：学会正确确调整心心态，要要有永不不服输的的精神斗斗志。2、能力洞察能力力：与客户交交流应具具有敏锐锐的职业业洞察能能力、语语言应用能力、、社交能能力和良良好的品品质；学习能力力：通过工作作生活不不断学习习，完成成自我积积累、归归纳、总结和提提升；控制能力力：是置业顾顾问对情情绪、规规范和各各个环节节的控制制；表达能力力：置业顾问问必须将将就语言言艺术，，做到表表达恰当当、突出重点；；专业技巧巧：置业顾问问善于利利用技巧巧，往往往事半功功倍；公关能力力：与客户建建立长久久的互动动和信任任；良好品质质：包括积极极的工作作态度、、饱满的的工作热热情、良良好的人际关系系、独立立的工作作能力、、服从领领导管理理、热爱本职工工作、不不断提高高业务技技能与对对公司忠忠诚；3、知识了解公司司服务理理念和内内容；了解房地地产也及及相关知知识；了解顾客客特性及及购买心心理；了解市场场及营销销相关内内容。四、置业业顾问仪仪容仪表表标准★仪容仪表表因售楼人人员直接接与客户户打交道道，代表表销售公司和开开发企业业及楼盘盘形象，，所以仪仪容仪表表显得十分分重要。。要求每每一位从从事售楼楼工作的的员工都要要自觉地地使自己己的外表表保持整整齐、清清洁和悦目目。上岗前准准备工作作：1）、身体体整洁：：每天洗洗澡，保保持身体体清洁无无异味。。2）、容光光焕发：：注意饮饮食卫生生，劳逸逸结合，，保持精精神饱满满。3）、适量量化妆：：女性售售楼人员员必须化化淡妆，，化妆须须适当而而不夸张。。4）、头发发整洁：：经常洗洗头，做做到没头头屑。5）、口腔腔清洁：：每天刷刷2次牙，保保持牙齿齿洁白，，口气清清新。6）、双手手整洁：：勤剪指指甲，经经常洗手手，保持持双手卫卫生。7）、制服服整齐：：制服常常换洗，，穿着要要整齐，，皮鞋要要擦亮。。8）、头发发要常修修剪，不不得留长长发，不不得留胡胡须，要要勤刮脸，以无无胡茬为为合格。。★姿势仪态态姿势是人人的无声声语言，，也叫肢肢体语言言，能反反映出一一个人的精精神风貌貌，因而而售楼人人员必须须注意姿姿势仪态态。站立时，，双脚要要平衡，，肩膀要要平直，，挺胸收收腹。站站立或走路路时，手手应自然然垂直，，不应把把手放进进口袋、、叉在腰间间或双手手交叉放放在胸前前。以下是一一些习惯惯性小动动作，须须多加注注意：1）、咳嗽嗽或吐痰痰时，请请用干净净的纸巾巾或手帕帕掩住口口部。2）、打哈哈欠或喷喷嚏时，，应走开开或转头头来掩住住口部。。3）、整理理头发、、衣服时时，请到到洗手间间或客人人看不到到的地方方。4）、当众众挖鼻孔孔、搔痒痒或剔指指甲都会会有损自自己的形形象。5）、手不不应插在在口袋里里，双手手应垂直直；人坐坐着时平平放在桌桌面，不要要把玩物物件。6）、当众众不应耳耳语或指指指点点点。7）、不要要在公众众区域奔奔跑。8）、抖动动腿部、、倚靠在在桌子或或柜台上上都属不不良习惯惯。9）、与别别人谈话话时，双双目须正正视对方方的眼睛睛。10）、工作作时以及及在公众众区域不不要大声声讲话、、谈笑及及追逐。。11）、不要要在公众众区域搭搭肩或挽挽手。12）、在大大堂等公公众场合合，不能能当着客客人谈及及与工作作无关的的事情。13）、与人人交谈时时，不应应不时看看表及随随意打断断对方的的谈话。。★言谈举止止1）、主动动同客户户、上级级及同事事打招呼呼。2）、多使使用礼貌貌用语。。3）、如果果知道客客户的姓姓名和职职位，要要尽量称称呼其职职位，比比如王总、、钱经理理等。4）、讲客客人能听听懂的语语言。5）、同事事之间要要互敬互互让，说说话要温温文而雅雅。6）、使用用电梯时时要先出出后入，，主动为为别人开开门。7）、面带带笑容接接待各方方宾客。。8）、保持持开朗愉愉快的心心情。五、销售售五个步步骤步骤一：：建立和和谐的气气氛使人好奇奇或特殊殊的开场场白；优质的服服务；整洁、大大方、清清爽、得得体的仪仪容仪表表；保持真诚诚的微笑笑；精神饱满满；记住客户户的姓名名。步骤二：：引发谈谈话兴趣趣通过有技技巧的问问问题，，来了解解客户关关心、在在意的地地方；重点介绍绍；与客户谈谈他们在在行的事事情；要对客户户有兴趣趣。步骤三：：提供解解答掌握专业业知识，，让自已已成为权权威；找出问题题的重心心，着重重解答；；扩大自身身的知识识面；感性加理理性。步骤四：：引发购购买动机机了解购买买的动机机；描述美好好的未来来；提醒客户户满足的的地方；；解决或回回避购买买障碍；；不能说谎谎。步骤五：：完成交交易注意客户户购买的的信号（（点头、、沉默、、放松、、开始杀杀价、征征询同行行者的意意见、重重新翻看看资料或或预算表表）；逼对方作作决定（（积极的的和消极极的）；；不可轻易易放弃对对方的拒拒绝；取出定单单，开始始填写；；提供服务务和建议议。六、销销售接待待技巧1、安排入入座时，，不要让让客户坐坐面向门门口或景景观很好好的位置，以免免分心。。2、如果客客户带孩孩子同来来，谈判判时其他他工作人人员应将将孩子带带到其他地地方玩耍耍，以免免影响大大人的思思考，造造成销售售障碍。。3、不要给给客户太太多的选选择机会会，避免免犹豫不不决，所所以，最最好在两个个机会下下进行选选择。4、不要给给客户太太多思考考的机会会，客户户考虑越越多，就就越会发发现商品的