房地产营销价格定位课件

价格定位分享人：尹菁价格定位分享人：尹菁培训纲要一、导论二、方法三、其它方法案例参考四、经验分享五、开发商常见问题列举六、课后作业2培训纲要一、导论2价格体系放置于某一个具体的房地产项目而言，系指该项目内所有可售房源依据影响客户购买或选择时的敏感因素（包括其所处位置、景观条件、朝向条件、面积、户型等）所制定的价格相互关系的有机整体，体现了各套房源价格之间联系、相互制约的内在关系。

价格体系按其内部联系形成和各种价格所处的不同层次状态来分析，其内容可概括为价格之间的横向比例关系和纵向比例关系，即其自身内部的比价关系和差价关系。导论3价格体系放置于某一个具体的房地产项目而言，系指该项目内所有可价格体系就是各套型之间的价格关系。这种价格关系包括两个方面：一是不同户型之间的价格关系，即比价关系。二是同类户型之间的价格关系，即差价关系。

每一套价格都是价格体系中的一个组成部分，它们并非彼此孤立存在的，它们构成一个相互联系、相互影响、相互制约的有机整体。4价格体系就是各套型之间的价格关系。4价格体系在制定时，必须完成以下几个步骤的标准动作：一、整盘均价的制定二、分期价格的制定三、分组团或楼栋的价格制定四、单套房源的价格制定结合制定折扣策略和销售策略形成当期的销售执行价格表5价格体系在制定时，必须完成以下几个步骤的标准动作：一、整盘均

在动手做之前，必须清楚的了解开发商的要求：一、预期均价水平二、利润要求三、销售速度及回款要求最重要的是他要速度，还是要利润？6在动手做之前，必须清楚的了解开发商的要求：一、预市场同类项目对比或竞争项目同类产品因素对比成本及开发商目标要求成本定价市场比较按照既定的分期计划，进行各期产品间敏感因素的对比即便各项因素一致时，也会有工程形象、配套、社区成熟度、位置等方面的差别自身比较进行各组团或楼栋产品间敏感因素的对比，这里可能出现各组团或楼栋的产品差别，可能是产品类型或是户型不同等，还有一些诸如楼间距、景观等项条件因素的不同自身比较依据每套房源自身在如：朝向、户型、面积、景观、遮挡、楼层等方面的因素进行对比自身比较分组团或楼栋的价格制定分期价格的制定单套房源的价格制定整盘均价的制定7市场同类项目对比成本及开发商目标要求成本定价市场比较按照既定敏感因素是指购房者在决策购买时，对其决策起到重要影响的因素，这些因素通常体现在产品中，但并非所有的产品因素均为影响价格的敏感因素。在不同的产品类型中，敏感因素的选择不同，其对价格的影响程度也不同；在不同档次的物业类型中，也是如此。看不见的顶层基本需求

百姓阶层

价格、品质、区位、信用区段、品质、信用、价格区段、品质、价格、信用价格、区段、品质、信用自我实现

高薪阶层

经理阶层

非凡财富层升级换代8敏感因素是指购房者在决策购买时，对其决策起到重要影响的因素，敏感因素在制定价格体系不同阶段时的重要程度敏感因素在制定不同产品类型价格体系时的重要程度9敏感因素在制定价格体系不同阶段时的重要程度敏感因素在制定不同项目整体均价预判方法10项目整体均价预判方法10价格定位依据树立市场标杆发挥产品自身的优势，突破门头沟区域地产价格瓶颈，树立区域内地产项目的新标杆科学合理项目内自身产品综合比较，通过对位置、景观、视野、标准层设计等因素的权重分析，采用加权方式制定完成各楼栋及各户型、各户均价。选项原则结合周边项目的地理位置、项目品质，综合考察，我们选择以下项目进行加权平均计算：XXXXA、XXXXB、XXXC、XXXXD、XXXXE、本项目11价格定位依据树立市场标杆发挥产品自身的优势，突破门头沟区域地未定主体过半，07年6月入住主体封顶，06年9月入住主体封顶，06年底入住一期封顶，06年12月交房工程进度14宣传推广较弱，市场认知度一般宣传推广较弱，市场认知度一般宣传推广较弱，市场认知度一般宣传推广较好，市场认知度较好初期宣传推广较好，市场认知度比较高市场认知度13绿化率42％比较高，并且有水景，其他还不确定只是简单的绿化，无主题景观仅仅规划了绿地、通道等最基本方面

仅仅规划了绿地、通道等最基本方面

8.5万蓝江水系园林，设计一流社区园林12最佳，配套面积最大配套种类多，能满足多种需求配套面积小，种类少，档次低配套档次不高，配套面积也不大配套面积不大，只能满足基本需求有1.6万平米商业风情街，配套面积比较大社区配套11外立面品质感好，使用高档外墙砖耐老化外立面品质感一般，使用外墙砖耐老化外立面品质感一般，使用外墙砖耐老化外立面品质感一般，外墙涂料不耐老化外立面品质感好，使用高档棕色外墙砖耐老化项目建筑外观101.752.151.92.281.65产品舒适度（容积率）9一居：45-86二居:90-117三居:124-134四居:159-190跃层:186-243品种丰富、面积可选余地大，户型最佳二居:110三居:130户型少而且设计比较陈旧二居:80-110三居:125-140四居:162-200跃层:200户型比较多，设计无特色一居:82二居:100三居:120-139四居:170户型比较多，部分户型主卧室采光不足三居:160四居:180跃层:200户型面积比较大，以舒适性为主以呼应项目的市场形象产品户型8三期临近公园，周边环境较好近邻希望绿洲公园，环境较好周边没有公园及绿化，环境一般西侧有希望绿洲公园，环境佳周边没有公园及绿化，环境一般周边环境7现阶段周边暂无成熟配套近邻小马新村，周边配套成熟现阶段周边暂无成熟配套现阶段周边暂无成熟配套配套不成熟周边配套640万平米20万以内平米19万平米17万平米30万平米项目规模5临近东岗路,道路交通一般临近东岗路,道路交通一般临近槐安路,道路交通条件较好临近东岗路,道路交通一般临近东岗路,道路交通一般道路交通4位于东岗路、东临东二环位于东岗路南侧，距离城市中心区域较近位于槐安路、东二环西北位于东岗路、东二环西南东二环与东岗路交汇处项目位置2建投与国大的强强联合是上述对比项目中最具实力的开发公司开发商品牌及市场知名度一般开发商品牌及市场知名度较小开发商品牌及市场知名度一般市场知名度比较高开发商品牌1E本案D╳╳╳C╳╳╳B╳╳╳A╳╳╳加权因素序号NO.1本案与重点项目对比全案均价确定12未定主体过半，07年6月入住主体封顶，06年9月入住主体封顶全案均价确定NO.2权重计算序号加权因素权重系数XXXXAXXXXBXXXXCXXXXDXXXXE本案k得分加权值得分加权值得分加权值得分加权值得分加权值得分加权值1开发商品牌5%100.5100.5100.580.490.590.52项目位置20%71.491.891.891.840.840.83道路交通15%81.291.3591.4101.550.850.84产品品质20%91.891.881.681.661.271.45项目规模5%80.480.490.590.540.240.26园林景观5%80.490.4580.470.460.380.47周边配套10%70.790.980.880.880.870.78周边环境10%60.690.990.980.860.680.89社区配套5%90.5100.590.590.560.360.310社区成熟度5%100.5100.5100.560.3100.5100.5加权值和（X）100%828.0929.1898.8828.5645.9686.3本案与重点项目对比说明：1、k是权重系数，表示加权因素在项目分析中的重要程度。权重系数之和为100%。

2、得分满分为10分，每1分为一个等级。10分为优，1分为差。

3、加权值＝k×得分；

4、A、B、C、D、E为各项目代码；13全案均价确定NO.2权重计算序号加权因素权重系数XXX全案均价确定NO.3加权计价项目的实际市场价格推导：PF=(XF/XA×PA

×QA)+(XF

/XB×PB

×QB)+(XF

/XC×PC

×QC)+(XF

/XD×PD×QD)+(XF/

XE×PE×QE)=6199说明：1、XA、XB、XC、XD、XE、XF是各项目加权值和；2、项目权重（Q）是参考项目与本案的可比性系数。3、PAPBPCPDPEPF是项目的实际市场均价.楼盘名称加权值和（X）市场均价(P)权重系数(Q)A7.95880020%B9.10920030%C8.75700020%D8.45860025%E5.9053005%F本案6.30P=6199－－合计－－－－100%14全案均价确定NO.3加权计价项目的实际市场价格推导：说明：全案均价确定NO.3加权计价项目的实际市场价格推导：PF=(XF/XA×PA

×QA)+(XF

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XE×PE×QE)=6199说明：1、XA、XB、XC、XD、XE、XF是各项目加权值和；2、项目权重（Q）是参考项目与本案的可比性系数。3、PAPBPCPDPEPF是项目的实际市场均价.楼盘名称加权值和（X）市场均价(P)权重系数(Q)A7.95880020%B9.10920030%C8.75700020%D8.45860025%E5.9053005%F本案6.306199－－合计－－－－100%

整体均价预判：均价6199元/平米

15全案均价确定NO.3加权计价项目的实际市场价格推导：说明：制定组团或楼栋均价16制定组团或楼栋均价16各楼栋优劣势分析1#楼1#优势:■南侧有独立的花园组团，景观较好■与南侧4#楼间距较大视野开阔、采光面大■东侧无建筑物，视野开阔劣势:■该楼座北侧临近旧建材城，视觉形象较差■2#楼会对1#楼西侧单元的采光产生一定影响■该楼座位于小区最北端临近道路，有一定噪音影响■楼座“L”形布局，将对部分房源采光造成一定影响■有部分东西向房源，均质性不足17各楼栋优劣势分析1#楼1#优势:172#楼2#优势:■与3#楼间距较大，视野开阔，采光面大■居住密度相对较小劣势:■不靠近园林景观，大部分房源无景观■南北两侧紧邻社区独立商业，居住感受相对较差■楼座西侧邻近绮霞苑底商及社区内部路，有一定的噪音干扰■南向无景观支撑各楼栋优劣势分析182#楼2#优势:各楼栋优劣势分析183#楼3#优势:■南侧无遮挡，东侧房源视野极为开阔、采光面大■南侧有独立绿化组团景观较好■居住密度相对较小劣势:■楼座北侧邻近独立商业，居住感受到影响■西侧道路及绮霞苑商业，对该楼座产生一定的影响各楼栋优劣势分析193#楼3#优势:各楼栋优劣势分析194#楼4#优势:■南北两侧均靠花园，园林景观丰富■位于小区的中心，私密性较好■与南侧的5#间距极大视野开阔、采光面大劣势:■楼座“L”形布局，将对部分房源采光造成一定影响■与其他楼座相比，户数最多，密度较高■有部分东西向房源，均质性不足各楼栋优劣势分析204#楼4#优势:各楼栋优劣势分析205#楼5#优势:■北侧景观组团面积较大，景观视野较好■位于社区内部，私密性较好■南北通透,户型均好性强劣势:■南侧景观较少，缺乏景观支撑■临近现有建成小区及区内行车路，品质感受到一定影响各楼栋优劣势分析215#楼5#优势:各楼栋优劣势分析216#楼6#优势:■位于小区内部，私密性较好■前后楼间距大，视野非常开阔、采光面极大■

南侧、北侧及西侧均紧邻花园环境极佳劣势:■距离高压线较近■正南侧设置社区停车位，产生噪音污染，降低舒适度■楼座错落排列对东侧房源采光造成一定影响各楼栋优劣势分析226#楼6#优势:各楼栋优劣势分析227#楼7#优势:■

南北两侧靠近花园，且小区外的花园广场景观极佳■南侧无建筑物，视野开阔、采光面大■户数相对较少，舒适性相对较好劣势:■小区外侧花园广场会有一定的噪音影响各楼栋优劣势分析237#楼7#优势:各楼栋优劣势分析23楼座价格确定结合各楼座特点，按照其所处的位置、景观、视野、噪音、高压线、标准层设计等因素对各楼座进行权重类比。

加权因子全重系数1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼7#楼分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值位置20%81.681.681.691.891.891.891.8景观20%81.661.281.681.691.8102.091.8视野15%71.191.491.491.471.191.491.4噪音10%70.780.880.880.880.890.990.9采光10%70.770.780.870.780.880.8101.0高压线15%101.5101.5101.591.491.450.871.1标准层设计10%90.970.770.790.9101.0101.0101.0权值和（Y）100%568.1557.9588.4598.5608.6608.6638.924楼座价格确定结合各楼座特点，按照其所处的位置、景观、视野、噪楼座价格确定根据各楼座的权值和及面积所占项目的比例，得出各楼座的均价。说明：1、Y1、Y2、Y3、Y4、Y5、

Y6、Y7是各楼栋加权值和；2、J1、J2、J3、J4、J5、

J6、J7是各楼栋面积所占总面积比例；3、（PF）为项目均价为6200元／平米，权重（N）是各楼栋可比性系数。4、R1、R2、R3……RN是各楼栋均价.项目的楼栋均价推导：N=PF/(Y1XJ1+

Y2XJ2+

Y3XJ3+Y4XJ4+Y5XJ5+Y6XJ6+Y7XJ7)RN=N×YN楼号1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼7#楼权值和（Y）8.057.858.358.58.68.68.9面积22983.248904.187950.8719064.3312974.119344.9812882.15面积比（J）22.08%8.55%7.64%18.31%12.46%18.58%12.37%均价（R）5931.675784.306152.736263.266336.946336.946558.0１25楼座价格确定根据各楼座的权值和及面积所占项目的比例，得出各楼制定单套价格26制定单套价格26水平价差根据各单位在楼栋中的位置，采光、景观，面积以及户型设计等主要因素的差异，通过对比，建议各因素的差价如下表：位置西端东端中间…备注30800…如端头临路或临近高层建筑，则单价降低10—20元/平米采光三面采光两面采光…备注500…在三组团及四组团将以此为标准浮动户型设计景观优良中差备注8050300…面积…27水平价差根据各单位在楼栋中的位置，采光、景观，面积以及户型设垂直价差通常来讲，我们会根据市场竞争项目及客户的接受程度、价差对总价的影响等方面的因素制定标准的垂直价差，以体现在一栋楼内相同户型位于不同楼层的价差。在标准价差确定后，根据前后的遮挡对视野及景观的影响，在特殊楼层时需要对垂直价差进行特殊的考虑：如：1、考虑到采光、噪音、私密性等因素，一层与二层的价差应高与标准层差。2、相邻楼栋如间距较近，或遮挡本栋对中心景观的视野，假设相邻楼栋是6层，则在7层与8层价差应高于标准层差。28垂直价差通常来讲，我们会根据市场竞争项目及客户的接受程度、价价格执行在价格表正式对外销售前，还应对价格进行调整1、销售手段：如起价、心理价位、最高价，加速回款产品，挤压销售产品等2、市场供应：如竞争激烈的产品适当降低单价或总价，本阶段市场供应暂缺产品可适当抬高价格3、客户反馈：受欢迎追捧的可适当调高，反之可适当降低4、现场考察：对各产品再次进行现场考察，对价格进行分析……..29价格执行在价格表正式对外销售前，还应对价格进行调整1、销售手3030长河玉墅项目特点：资源环境极为优越体量大，开发及销售周期长竞争极为激烈项目内部产品均好性强其它方法案例参考31长河玉墅项目特点：其它方法案例参考31长河玉墅总规图32长河玉墅总规图32产品静态分析＋开发周期动态分析本项目总体定价原则

33产品静态分析＋开发周期动态分析33产品静态分析34产品静态分析34采用因素成对比较法确定各景观因素权重价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化，考虑栋与栋之间、组团之间的关系，考虑特殊景观位置、间距、噪音、花园面积、地势情况等因素，把影响价格的因素进行综合评分，最终确定每户的价格。我们选择了最主要的九种因素，并通过成对对比法确定其权重。35采用因素成对比较法确定各景观因素权重价格定位应充分考虑产品各打破组团界限，结合景观权重将所有单体归结为七种类型一档一档一档四档五档二档一档三档六档七档36打破组团界限，结合景观权重将所有单体归结为七种类型一档一档一充分考虑到影响价格的宏观因素，并暂不考虑本项目的开发周期、现场环境及销售价格策略而进行静态的、客观的评分，以每档得分设定为系数，进行均价设定。37充分考虑到影响价格的宏观因素，并暂不考虑本项目的开发周期、3计算出各档位相对应的面积，以面积修正设定系数，进而以三次加权平均得出实际系数，最终计算得出修正后的各档位均价。注：涉及到每一个独栋的价格，需根据开盘要求及客户反馈，进行组团内系数的细化与调整。38计算出各档位相对应的面积，以面积修正设定系数，进而以三次加权我们将七档位的均价还原至相应的八个组团中，便可得出各组团的均价。长河玉墅A组团均价：39我们将七档位的均价还原至相应的八个组团中，便可得出各组团的均长河玉墅B组团均价：40长河玉墅B组团均价：40长河玉墅C组团均价：41长河玉墅C组团均价：41长河玉墅D组团均价：42长河玉墅D组团均价：42长河玉墅E组团均价：43长河玉墅E组团均价：43长河玉墅F组团均价：44长河玉墅F组团均价：44长河玉墅G组团均价：45长河玉墅G组团均价：45长河玉墅H组团均价：46长河玉墅H组团均价：46各组团静态均价一览129641380913054138761317713883140051291547各组团静态均价一览129641380913054138761开发周期动态分析通常情况下，项目的价格水平将受到整体市场、自身工程形象及开发周期等因素的直接影响。因此，在对项目产品进行静态定价之后，需根据上述因素制定在不同开发周期内的价格涨幅调整，以期制定合理的价格体系，达到满足成本要求的基础上追求开发利润最优化的目的。48开发周期动态分析通常情况下，项目的价格水平将受到整体市场、自价格水平说明：49价格水平说明：49由区域市场价格水平及成交比例可以看到:

成功的销售案例

合理的销售价格策略

开盘期完好的现场形象支持

强劲的产品竞争力50由区域市场价格水平及成交比例可以看到:成功的销售案例市场成功的销售案例分析，多数项目以低价入市纳帕溪谷开盘价格9200元/㎡，目前价格12000元/㎡温哥华森林开盘价格9500元/㎡，目前价格10500元/㎡优山美地开盘价格16000元/㎡，目前价格17500元/㎡51市场成功的销售案例分析，多数项目以低价入市51顺利开展销售工作工程形象不利，政策影响明显。竟争项目主力户型趋同市场供应量巨大低价入市便于快速成交每次调价造成增值想象便于销售价格的控制资金快速回笼形成良性循环52顺利开展销售工作工程形象不利，竟争项目主力户型市场供应量巨大一期二期三期四期依据区域内市场竞争项目的价格走势，并结合本项目开盘初期在工程形象上不占优势的情况，建议本项目采取“低价入市、小步快跑、稳步攀升、强销均价，经典收官”的销售价格策略。53一期二期三期四期依据区域内市场竞争项目各期销售价格制定面积销售金额28148平米3.38亿元40219平米5.43亿元53297平米7.73亿元20812平米2.69亿元120001450012925110001150012000125001300013500140001450015000均价12000135001450012925AB组团CD组团EF组团GH组团20%1350054各期销售价格制定面积销售金额28148平米3.38亿元402重点竞争项目价格走势分析55重点竞争项目价格走势分析55经验分享56经验分享56沟通很重要沟通的对象与沟通的内容同样重要一定要搞清楚，孩子的父亲在想什么57沟通很重要一定要搞清楚，57再弄明白都有谁和这孩子一同成长必须清楚的知道竞争对手是谁对其的产品因素了解必须做到全面、真实在这里，没有应该是…58再弄明白必须清楚的知道竞争对手是谁58在没有比较之前不知道谁的个子更高、更聪明分值的高低要通过比较得出重要的是因素选择和同一因素比较时的次序次序正确时，分值是否更为合理是经验59在没有比较之前分值的高低要通过比较得出59价格体系只是一种方法其实是对所售产品的一次细致梳理通过比较过程对产品的综合品质进行了一次大排序对于初做价格者价差不一定合理但通过认真比较后得出价格顺序应该是合理的60价格体系只是一种方法通过比较过程60我们通常所看到的价格表并不是完全的价格体系体系过程实际是个产品静态分析把产品价值通过价格反映出来加上推盘策略及折扣策略最终形成我们通常看到的价格表61我们通常所看到的价格表体系过程实际是个产品静态分析61价格定位分享人：尹菁价格定位分享人：尹菁培训纲要一、导论二、方法三、其它方法案例参考四、经验分享五、开发商常见问题列举六、课后作业63培训纲要一、导论2价格体系放置于某一个具体的房地产项目而言，系指该项目内所有可售房源依据影响客户购买或选择时的敏感因素（包括其所处位置、景观条件、朝向条件、面积、户型等）所制定的价格相互关系的有机整体，体现了各套房源价格之间联系、相互制约的内在关系。

价格体系按其内部联系形成和各种价格所处的不同层次状态来分析，其内容可概括为价格之间的横向比例关系和纵向比例关系，即其自身内部的比价关系和差价关系。导论64价格体系放置于某一个具体的房地产项目而言，系指该项目内所有可价格体系就是各套型之间的价格关系。这种价格关系包括两个方面：一是不同户型之间的价格关系，即比价关系。二是同类户型之间的价格关系，即差价关系。

每一套价格都是价格体系中的一个组成部分，它们并非彼此孤立存在的，它们构成一个相互联系、相互影响、相互制约的有机整体。65价格体系就是各套型之间的价格关系。4价格体系在制定时，必须完成以下几个步骤的标准动作：一、整盘均价的制定二、分期价格的制定三、分组团或楼栋的价格制定四、单套房源的价格制定结合制定折扣策略和销售策略形成当期的销售执行价格表66价格体系在制定时，必须完成以下几个步骤的标准动作：一、整盘均

在动手做之前，必须清楚的了解开发商的要求：一、预期均价水平二、利润要求三、销售速度及回款要求最重要的是他要速度，还是要利润？67在动手做之前，必须清楚的了解开发商的要求：一、预市场同类项目对比或竞争项目同类产品因素对比成本及开发商目标要求成本定价市场比较按照既定的分期计划，进行各期产品间敏感因素的对比即便各项因素一致时，也会有工程形象、配套、社区成熟度、位置等方面的差别自身比较进行各组团或楼栋产品间敏感因素的对比，这里可能出现各组团或楼栋的产品差别，可能是产品类型或是户型不同等，还有一些诸如楼间距、景观等项条件因素的不同自身比较依据每套房源自身在如：朝向、户型、面积、景观、遮挡、楼层等方面的因素进行对比自身比较分组团或楼栋的价格制定分期价格的制定单套房源的价格制定整盘均价的制定68市场同类项目对比成本及开发商目标要求成本定价市场比较按照既定敏感因素是指购房者在决策购买时，对其决策起到重要影响的因素，这些因素通常体现在产品中，但并非所有的产品因素均为影响价格的敏感因素。在不同的产品类型中，敏感因素的选择不同，其对价格的影响程度也不同；在不同档次的物业类型中，也是如此。看不见的顶层基本需求

百姓阶层

价格、品质、区位、信用区段、品质、信用、价格区段、品质、价格、信用价格、区段、品质、信用自我实现

高薪阶层

经理阶层

非凡财富层升级换代69敏感因素是指购房者在决策购买时，对其决策起到重要影响的因素，敏感因素在制定价格体系不同阶段时的重要程度敏感因素在制定不同产品类型价格体系时的重要程度70敏感因素在制定价格体系不同阶段时的重要程度敏感因素在制定不同项目整体均价预判方法71项目整体均价预判方法10价格定位依据树立市场标杆发挥产品自身的优势，突破门头沟区域地产价格瓶颈，树立区域内地产项目的新标杆科学合理项目内自身产品综合比较，通过对位置、景观、视野、标准层设计等因素的权重分析，采用加权方式制定完成各楼栋及各户型、各户均价。选项原则结合周边项目的地理位置、项目品质，综合考察，我们选择以下项目进行加权平均计算：XXXXA、XXXXB、XXXC、XXXXD、XXXXE、本项目72价格定位依据树立市场标杆发挥产品自身的优势，突破门头沟区域地未定主体过半，07年6月入住主体封顶，06年9月入住主体封顶，06年底入住一期封顶，06年12月交房工程进度14宣传推广较弱，市场认知度一般宣传推广较弱，市场认知度一般宣传推广较弱，市场认知度一般宣传推广较好，市场认知度较好初期宣传推广较好，市场认知度比较高市场认知度13绿化率42％比较高，并且有水景，其他还不确定只是简单的绿化，无主题景观仅仅规划了绿地、通道等最基本方面

仅仅规划了绿地、通道等最基本方面

8.5万蓝江水系园林，设计一流社区园林12最佳，配套面积最大配套种类多，能满足多种需求配套面积小，种类少，档次低配套档次不高，配套面积也不大配套面积不大，只能满足基本需求有1.6万平米商业风情街，配套面积比较大社区配套11外立面品质感好，使用高档外墙砖耐老化外立面品质感一般，使用外墙砖耐老化外立面品质感一般，使用外墙砖耐老化外立面品质感一般，外墙涂料不耐老化外立面品质感好，使用高档棕色外墙砖耐老化项目建筑外观101.752.151.92.281.65产品舒适度（容积率）9一居：45-86二居:90-117三居:124-134四居:159-190跃层:186-243品种丰富、面积可选余地大，户型最佳二居:110三居:130户型少而且设计比较陈旧二居:80-110三居:125-140四居:162-200跃层:200户型比较多，设计无特色一居:82二居:100三居:120-139四居:170户型比较多，部分户型主卧室采光不足三居:160四居:180跃层:200户型面积比较大，以舒适性为主以呼应项目的市场形象产品户型8三期临近公园，周边环境较好近邻希望绿洲公园，环境较好周边没有公园及绿化，环境一般西侧有希望绿洲公园，环境佳周边没有公园及绿化，环境一般周边环境7现阶段周边暂无成熟配套近邻小马新村，周边配套成熟现阶段周边暂无成熟配套现阶段周边暂无成熟配套配套不成熟周边配套640万平米20万以内平米19万平米17万平米30万平米项目规模5临近东岗路,道路交通一般临近东岗路,道路交通一般临近槐安路,道路交通条件较好临近东岗路,道路交通一般临近东岗路,道路交通一般道路交通4位于东岗路、东临东二环位于东岗路南侧，距离城市中心区域较近位于槐安路、东二环西北位于东岗路、东二环西南东二环与东岗路交汇处项目位置2建投与国大的强强联合是上述对比项目中最具实力的开发公司开发商品牌及市场知名度一般开发商品牌及市场知名度较小开发商品牌及市场知名度一般市场知名度比较高开发商品牌1E本案D╳╳╳C╳╳╳B╳╳╳A╳╳╳加权因素序号NO.1本案与重点项目对比全案均价确定73未定主体过半，07年6月入住主体封顶，06年9月入住主体封顶全案均价确定NO.2权重计算序号加权因素权重系数XXXXAXXXXBXXXXCXXXXDXXXXE本案k得分加权值得分加权值得分加权值得分加权值得分加权值得分加权值1开发商品牌5%100.5100.5100.580.490.590.52项目位置20%71.491.891.891.840.840.83道路交通15%81.291.3591.4101.550.850.84产品品质20%91.891.881.681.661.271.45项目规模5%80.480.490.590.540.240.26园林景观5%80.490.4580.470.460.380.47周边配套10%70.790.980.880.880.870.78周边环境10%60.690.990.980.860.680.89社区配套5%90.5100.590.590.560.360.310社区成熟度5%100.5100.5100.560.3100.5100.5加权值和（X）100%828.0929.1898.8828.5645.9686.3本案与重点项目对比说明：1、k是权重系数，表示加权因素在项目分析中的重要程度。权重系数之和为100%。

2、得分满分为10分，每1分为一个等级。10分为优，1分为差。

3、加权值＝k×得分；

4、A、B、C、D、E为各项目代码；74全案均价确定NO.2权重计算序号加权因素权重系数XXX全案均价确定NO.3加权计价项目的实际市场价格推导：PF=(XF/XA×PA

×QA)+(XF

/XB×PB

×QB)+(XF

/XC×PC

×QC)+(XF

/XD×PD×QD)+(XF/

XE×PE×QE)=6199说明：1、XA、XB、XC、XD、XE、XF是各项目加权值和；2、项目权重（Q）是参考项目与本案的可比性系数。3、PAPBPCPDPEPF是项目的实际市场均价.楼盘名称加权值和（X）市场均价(P)权重系数(Q)A7.95880020%B9.10920030%C8.75700020%D8.45860025%E5.9053005%F本案6.30P=6199－－合计－－－－100%75全案均价确定NO.3加权计价项目的实际市场价格推导：说明：全案均价确定NO.3加权计价项目的实际市场价格推导：PF=(XF/XA×PA

×QA)+(XF

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XE×PE×QE)=6199说明：1、XA、XB、XC、XD、XE、XF是各项目加权值和；2、项目权重（Q）是参考项目与本案的可比性系数。3、PAPBPCPDPEPF是项目的实际市场均价.楼盘名称加权值和（X）市场均价(P)权重系数(Q)A7.95880020%B9.10920030%C8.75700020%D8.45860025%E5.9053005%F本案6.306199－－合计－－－－100%

整体均价预判：均价6199元/平米

76全案均价确定NO.3加权计价项目的实际市场价格推导：说明：制定组团或楼栋均价77制定组团或楼栋均价16各楼栋优劣势分析1#楼1#优势:■南侧有独立的花园组团，景观较好■与南侧4#楼间距较大视野开阔、采光面大■东侧无建筑物，视野开阔劣势:■该楼座北侧临近旧建材城，视觉形象较差■2#楼会对1#楼西侧单元的采光产生一定影响■该楼座位于小区最北端临近道路，有一定噪音影响■楼座“L”形布局，将对部分房源采光造成一定影响■有部分东西向房源，均质性不足78各楼栋优劣势分析1#楼1#优势:172#楼2#优势:■与3#楼间距较大，视野开阔，采光面大■居住密度相对较小劣势:■不靠近园林景观，大部分房源无景观■南北两侧紧邻社区独立商业，居住感受相对较差■楼座西侧邻近绮霞苑底商及社区内部路，有一定的噪音干扰■南向无景观支撑各楼栋优劣势分析792#楼2#优势:各楼栋优劣势分析183#楼3#优势:■南侧无遮挡，东侧房源视野极为开阔、采光面大■南侧有独立绿化组团景观较好■居住密度相对较小劣势:■楼座北侧邻近独立商业，居住感受到影响■西侧道路及绮霞苑商业，对该楼座产生一定的影响各楼栋优劣势分析803#楼3#优势:各楼栋优劣势分析194#楼4#优势:■南北两侧均靠花园，园林景观丰富■位于小区的中心，私密性较好■与南侧的5#间距极大视野开阔、采光面大劣势:■楼座“L”形布局，将对部分房源采光造成一定影响■与其他楼座相比，户数最多，密度较高■有部分东西向房源，均质性不足各楼栋优劣势分析814#楼4#优势:各楼栋优劣势分析205#楼5#优势:■北侧景观组团面积较大，景观视野较好■位于社区内部，私密性较好■南北通透,户型均好性强劣势:■南侧景观较少，缺乏景观支撑■临近现有建成小区及区内行车路，品质感受到一定影响各楼栋优劣势分析825#楼5#优势:各楼栋优劣势分析216#楼6#优势:■位于小区内部，私密性较好■前后楼间距大，视野非常开阔、采光面极大■

南侧、北侧及西侧均紧邻花园环境极佳劣势:■距离高压线较近■正南侧设置社区停车位，产生噪音污染，降低舒适度■楼座错落排列对东侧房源采光造成一定影响各楼栋优劣势分析836#楼6#优势:各楼栋优劣势分析227#楼7#优势:■

南北两侧靠近花园，且小区外的花园广场景观极佳■南侧无建筑物，视野开阔、采光面大■户数相对较少，舒适性相对较好劣势:■小区外侧花园广场会有一定的噪音影响各楼栋优劣势分析847#楼7#优势:各楼栋优劣势分析23楼座价格确定结合各楼座特点，按照其所处的位置、景观、视野、噪音、高压线、标准层设计等因素对各楼座进行权重类比。

加权因子全重系数1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼7#楼分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值位置20%81.681.681.691.891.891.891.8景观20%81.661.281.681.691.8102.091.8视野15%71.191.491.491.471.191.491.4噪音10%70.780.880.880.880.890.990.9采光10%70.770.780.870.780.880.8101.0高压线15%101.5101.5101.591.491.450.871.1标准层设计10%90.970.770.790.9101.0101.0101.0权值和（Y）100%568.1557.9588.4598.5608.6608.6638.985楼座价格确定结合各楼座特点，按照其所处的位置、景观、视野、噪楼座价格确定根据各楼座的权值和及面积所占项目的比例，得出各楼座的均价。说明：1、Y1、Y2、Y3、Y4、Y5、

Y6、Y7是各楼栋加权值和；2、J1、J2、J3、J4、J5、

J6、J7是各楼栋面积所占总面积比例；3、（PF）为项目均价为6200元／平米，权重（N）是各楼栋可比性系数。4、R1、R2、R3……RN是各楼栋均价.项目的楼栋均价推导：N=PF/(Y1XJ1+

Y2XJ2+

Y3XJ3+Y4XJ4+Y5XJ5+Y6XJ6+Y7XJ7)RN=N×YN楼号1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼7#楼权值和（Y）8.057.858.358.58.68.68.9面积22983.248904.187950.8719064.3312974.119344.9812882.15面积比（J）22.08%8.55%7.64%18.31%12.46%18.58%12.37%均价（R）5931.675784.306152.736263.266336.946336.946558.0１86楼座价格确定根据各楼座的权值和及面积所占项目的比例，得出各楼制定单套价格87制定单套价格26水平价差根据各单位在楼栋中的位置，采光、景观，面积以及户型设计等主要因素的差异，通过对比，建议各因素的差价如下表：位置西端东端中间…备注30800…如端头临路或临近高层建筑，则单价降低10—20元/平米采光三面采光两面采光…备注500…在三组团及四组团将以此为标准浮动户型设计景观优良中差备注8050300…面积…88水平价差根据各单位在楼栋中的位置，采光、景观，面积以及户型设垂直价差通常来讲，我们会根据市场竞争项目及客户的接受程度、价差对总价的影响等方面的因素制定标准的垂直价差，以体现在一栋楼内相同户型位于不同楼层的价差。在标准价差确定后，根据前后的遮挡对视野及景观的影响，在特殊楼层时需要对垂直价差进行特殊的考虑：如：1、考虑到采光、噪音、私密性等因素，一层与二层的价差应高与标准层差。2、相邻楼栋如间距较近，或遮挡本栋对中心景观的视野，假设相邻楼栋是6层，则在7层与8层价差应高于标准层差。89垂直价差通常来讲，我们会根据市场竞争项目及客户的接受程度、价价格执行在价格表正式对外销售前，还应对价格进行调整1、销售手段：如起价、心理价位、最高价，加速回款产品，挤压销售产品等2、市场供应：如竞争激烈的产品适当降低单价或总价，本阶段市场供应暂缺产品可适当抬高价格3、客户反馈：受欢迎追捧的可适当调高，反之可适当降低4、现场考察：对各产品再次进行现场考察，对价格进行分析……..90价格执行在价格表正式对外销售前，还应对价格进行调整1、销售手9130长河玉墅项目特点：资源环境极为优越体量大，开发及销售周期长竞争极为激烈项目内部产品均好性强其它方法案例参考92长河玉墅项目特点：其它方法案例参考31长河玉墅总规图93长河玉墅总规图32产品静态分析＋开发周期动态分析本项目总体定价原则

94产品静态分析＋开发周期动态分析33产品静态分析95产品静态分析34采用因素成对比较法确定各景观因素权重价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化，考虑栋与栋之间、组团之间的关系，考虑特殊景观位置、间距、噪音、花园面积、地势情况等因素，把影响价格的因素进行综合评分，最终确定每户的价格。我们选择了最主要的九种因素，并通过成对对比法确定其权重。96采用因素成对比较法确定各景观因素权重价格定位应充分考虑产品各打破组团界限，结合景观权重将所有单体归结为七种类型一档一档一档四档五档二档一档三档六档七档97打破组团界限，结合景观权重将所有单体归结为七种类型一档一档一充分考虑到影响价格的宏观